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Manipulation

Als Manipulation bezeichnet man eine Einflussnahme, die einen Vorteil für den «Manipulierenden» anstrebt und gleichzeitig darauf abzielt, intransparent zu bleiben, also unbemerkt von der Person, die manipuliert wird. Wenn ich also jemanden durch geschickte Kommunikation beeinflusse, ohne dass er es merkt und ohne dass er durchschaut, dass es nicht zu seinem, sondern zu meinem Vorteil geschieht, dann «manipuliere» ich ihn. Zum Beispiel: Ein Verkäufer schmiert einem Kunden gezielt und geschult «Honig um den Bart»: «Bei Ihnen, Herr Winterfeld, ist ein hohes Qualitätsbewusstsein vorhanden, das merkt man sofort!» Er spekuliert darauf, dass der Kunde sich geschmeichelt fühlt und daraufhin den Wunsch entwickelt, sich dieser Einschätzung als würdig zu erweisen – und sich für ein entsprechend «hochwertiges» (= teures) Produkt entscheidet.

Kommunikation will immer (auch) Einfluss nehmen. Um von «Manipulation» zu sprechen, müssen die beiden oben genannten Komponenten hinzukommen: das schwer Durchschaubare und das Verbergen des Eigenvorteils. Dadurch hat «Manipulation» einen moralisch anrüchigen Klang. Es gibt in zwischenmenschlichen Beziehungen aber auch unbewusste Manipulationen, die der Manipulator selbst nicht durchschaut. Zum Beispiel: Ein Ehepartner entwickelt starke Ängste, zu Hause allein zu sein (unausgesprochener Appell an den Partner: «Lass mich nicht allein, fang bloß nicht an, eigene Wege zu gehen!»). Der Partner ist besorgt und betroffen von dieser «Krankheit» und stellt sein Leben darauf ein.

Manipulation ist im menschlichen Miteinander ein zweischneidiges Schwert und in aller Regel nicht empfehlenswert. Und zwar nicht nur wegen der moralischen Fragwürdigkeit, sondern auch, weil sie anfällig dafür ist, die gegenteilige Wirkung zu erzielen. Der aufgeklärte Empfänger riecht häufig den Braten: «Man merkt die Absicht und ist verstimmt!» Dann ist mit → Reaktanz und → Widerstand zu rechnen. Wenn der Kunde aus dem Beispiel das «dick aufgetragene» Kompliment des Verkäufers zu hören bekommt, ist es wahrscheinlich, dass er den verdeckten → Appell «Kauf mir das teure Produkt ab!» heraushört und einen Manipulationsversuch argwöhnt. Das ist der Anfang einer Beziehungsstörung.