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Einwand

Wer jemanden überzeugen oder beeinflussen will, muss damit rechnen, dass der Empfänger dagegen Einwände vorbringt: die Rechtmäßigkeit eines Argumentes in Frage stellt, eine Behauptung bezweifelt, sich dem Appell widersetzt (→ Reaktanz). In der Kommunikationsschulung von professionellen «Beeinflussern» (zum Beispiel Verkäufern, Politikern, Führungskräften) werden oft «Techniken der Einwandbehandlung» gelehrt und eingeübt. So ist es zum Beispiel ratsam, zunächst darauf zu achten, dass man den Einwand genau versteht, bevor ein Gegenargument vorgebracht wird. Ebenso ratsam kann es sein, den zutreffenden Teil des Einwandes besonders zu bestätigen, sodass der Einwender sich nicht in der Ecke des Dummkopfes oder des Querulanten wiederfindet. Geschickte → Manipulation und das Bemühen um einen guten → Dialog sind hier nahe beieinander. Aus der Formulierung «Techniken der Einwandbehandlung» spricht eher ein Geist der rhetorischen Raffinesse. Das «Wie» wird einseitig und zur Verschaffung eines Vorteils betont, die sachlich kritische Würdigung der Substanz des Einwandes (das «Was») tritt dagegen zurück. Für einen guten Dialog wäre dieses «Was» vorrangig.