Principio 35

Si la finalidad suprema del médico es sanar, la del maestro enseñar y la del bombero apagar… ¿cuál es la del vendedor?

Obviamente, el cómo lo hace y consigue es muy importante, porque una venta que quiebra los perfiles que definen una marca puede significar un cúmulo de secuelas de alto riesgo; los mismos que corren los pacientes mal curados, los alumnos mal tratados y los fuegos mal apagados.

En un mercado con exceso de oferta y con el producto permanentemente momificado y silencioso ante las fauces de los clientes, se evidencia que todo lo que nosotros no seamos capaces de decir y transmitir respecto a sus maravillas, difícilmente lo harán otros.

La simpatía con verborrea marea; la simpatía con concreción seduce y es la antesala del convencimiento.

El abc de la seducción es muy simple: sólo se trata de decir al cliente lo que desea escuchar, o más a lo bestia, sólo se trata de poner en el anzuelo aquello que conseguirá que nuestro pececito pique satisfecho.

Como compradores, nuestros intereses siempre y sólo se mueven entre la razón y la emoción, entre la rasante necesidad y la etérea sensibilidad. Y todo, absolutamente todo lo que se nos ofrece y necesitamos o deseamos, tiene su cocktail definido y triunfal.

¿Será un 10 por ciento de razón tecnológica, un 70 por ciento de modernidad dignamente aburguesada y un 30 por ciento de anécdota inteligente? ¿O tal vez precisará un 40 por ciento de solvencia de país de origen, otro 40 por ciento de tecnología punta y un 20 por ciento de estatus? ¿Y si fuera un 30 por ciento de modelo rompehielos con un 70 por ciento de «con mi adquisición ahora os vais a enterar todos de mi exquisitez y del poder de mi cuenta corriente»?

Definitivamente, los grandes comerciales son siempre gigantescos barmans, que saben dar con el cocktail que fascina las papilas compradoras de los humanos.