Principio 25
Si exceptuamos la auténtica generosidad, que es aquella que no reclama absolutamente nada a cambio, lo que queremos conseguir de otro sólo es posible porque ese «otro» está dispuesto o forzado a ceder.
El resultado entre el querer de uno y el ceder de otro, con indiferencia de que se plantee de la forma más contundente o más sutil y refinada, al final siempre se decide como un auténtico pulso de fuerzas. Es el pulso por la conveniencia.
No nos ofusquemos con nuestras capacidades personales: nuestro contrincante puede mostrarnos múltiples tipos de fuerza que además serán cambiantes, dependiendo de su momento y circunstancia: dinero, poder, belleza, talento, orgullo, astucia, juventud solvente, experiencia, serenidad… Incluso su brutalidad, su idiotez o, cosa a veces frecuente, la suma de ambas.
A veces nos enfrentamos a un tipo de fuerza muy concreta y definida. Pero no siempre es así; en muchas ocasiones la fuerza a dominar está compuesta por una mezcla de distintos factores y en diversos grados, como si de un cocktail se tratara.
Tratar de saber con la mayor precisión «cómo es él o ella», trazar su perfil psicológico, determinar «su actual momento de conveniencia» para presionarle exactamente en aquello que puede entender como su beneficio, unas veces porque algo ganará y otras incluso porque aceptando va a evitar perder, es situar la palanca de nuestra argumentación en el punto exacto que multiplicará nuestra fuerza para mover su decisión.
Si conseguimos saber lo que puede desplazar la voluntad del otro, nuestra fuerza siempre se verá multiplicada. Superarla o no es donde radica el éxito o el fracaso de cualquier negociación.