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EL BUEN COMERCIAL

Todos somos vendedores; quien no sabe venderse y vender… ¡qué poco sabe!

Toda empresa vive de vender y, ahora más que nunca, para seguir en el mercado hay que vender.

Según un reciente estudio de la revista The Economist, el 95.% de las redes comerciales no aporta resultados óptimos. Esto es muy grave, teniendo en cuenta la crisis económica que padecemos.

En estos momentos se necesitan vendedores altamente cualificados con una formación integral. Porque un pequeño incremento en la productividad de los comerciales no solo puede suponer la supervivencia de la empresa, sino ponerla a la cabeza del mercado.

Hay que renovarse, no vale hacer lo de siempre. Veamos cómo está el patio en catorce puntos:

El entorno, la situación, ha cambiado, y el comprador de hoy tiene más conocimientos y formación, ideas más claras sobre lo que quiere y lo que no.

Respaldado por las nuevas tecnologías, los procedimientos de compra son distintos, así como las presentaciones.

Hay que abandonar formas obsoletas de vender, como la estrategia «producto-precio» de ofrecer la improvisada promoción de la semana para forzar la venta y endosar el pedido como sea. El vendedor locuaz, extravertido, poco organizado y menos escrupuloso ya no es para estos tiempos. Hay que gustar y seducir con educación y estilo.

Mandar al comercial a vender con un catálogo valía antes, pero ahora es contraproducente, pues da una mala imagen de la empresa. Este tipo de vendedor se ve obligado a concentrarse en el producto que tiene prioridad, en detrimento de conocer al cliente y lo que le gusta.

El grado en que el comercial ofrezca el producto y entienda a sus clientes y consumidores marcará el éxito de ventas.

El comercial del siglo XXI está condenado a reinventarse constantemente. Quejarse y lamentarse y cargar sobre la crisis solo lleva a crear «pensamientos barrera» y actitudes negativas. Solo manteniendo como constante una actitud positiva consciente y entusiasta se logra vender y ser eficaz.

Debe reponerse de la negatividad reinante y ser más «seriamente combativo» para no perder la confianza y el entusiasmo tras el rechazo.

Hoy día es básico tener una gran preparación psicoemocional con capacidad para la autogestión, extraordinaria proactividad y fortaleza para encajar la pérdida de clientes y de rentas. El buen comercial debe seguir adelante asimilando la incertidumbre y los riesgos bajo el lema «El que resiste gana».

El comercial «se hace» con la experiencia y la permanente capacitación, como un corredor de fondo. Debe conocer perfectamente el producto y a los clientes con sus motivaciones y deseos, así como la competencia. Necesita conocer todos los entresijos de la comunicación, con una escucha atenta y seductora, y habilidades para negociar.

Debe perder el miedo, ser innovador e imaginativo para encontrar soluciones, posiblemente atrevidas, pero que satisfagan las demandas del cliente.

El vendedor tiene que estar altamente motivado y sentirse importante, porque su profesión es mágica, de avanzadilla y esencial. Él o ella es la imagen de la empresa y quien tiene la destreza de convertir el producto en dinero.

Debe ser experto en inteligencia emocional, pues el comercial aporta valores. Su información, estilo, comentarios y forma de proceder como profesional son fundamentales para que el proyecto tenga éxito. La decisión de compra dependerá de la forma en la que se implique y la confianza que suscite.

Hay que desarrollar la cooperación entre las distintas áreas de negocio, fijando objetivos que puedan ser controlados por todos y en los que se impliquen, además de «ventas», finanzas, gestión y logística.

IMPORTANTE: nunca hay que ir con la idea de hacer una venta, sino de ganar a un cliente.