Jerarquías de valores: el criterio definitivo del éxito

Todo sistema completo, bien se trate de una máquina-herramienta, de un ordenador o de un ser humano, ha se ser congruente. Sus distintas piezas han de colaborar a un mismo fin; cada acción debe ayudar a las demás acciones para que todo funcione. Si las piezas de una máquina quisieran funcionar simultáneamente en dos sentidos distintos, se perdería la sincronización y la máquina acabaría por romperse.

Ocurre exactamente lo mismo con los seres humanos. Podemos aprender a «producir» los comportamientos más eficaces, pero si éstos no aportan nada a nuestras necesidades y a nuestros deseos más profundos, si esos comportamientos obstaculizan otras cosas también importantes para nosotros, nos veremos en un conflicto interno y nos faltarán la congruencia o coherencia necesarias para el éxito pleno. Cuando un individuo consigue una cosa, pero en el fondo desea otra —por nebulosa que sea la conciencia de ese deseo—, no está totalmente satisfecho ni realizado. Otro tal vez alcance una meta, pero violando para conseguirlo sus propias convicciones acerca de lo bueno y lo malo: conflicto a la vista. Para cambiar de verdad, avanzar y prosperar hemos de ser conscientes de las normas que nos aplicamos a nosotros mismos y a los demás. Es preciso saber cuál es nuestra verdadera medida del éxito o del fracaso. De lo contrario, aunque poseyéramos todas las cosas del mundo seguiríamos sintiéndonos como si no tuviéramos nada. Tal es el poder de ese elemento crítico y definitivo al que llamamos valores.

¿Qué son los valores? Sencillamente, las creencias particulares, personales, individuales, que usted sustenta en relación con lo que le parece importante. Sus valores son sus sistemas de creencias sobre lo justo y lo injusto, lo bueno y lo malo. El psicólogo Maslow habla de los artistas, pero el argumento tiene validez universal. Nuestros valores son las cosas hacia las cuales hemos de tender necesariamente; de lo contrario, no nos sentimos plenamente realizados. La sensación de congruencia, de armonía y unidad personal con uno mismo deriva del sentimiento de estar realizando nuestros valores a través de nuestro comportamiento real. Incluso determinan aquello de lo que huiremos. Rigen todo nuestro estilo de vida. Determinan cómo reaccionaremos ante cualquier experiencia vital dada. Vienen a ser como el sistema operativo de un ordenador. Cuando usted introduce un programa, que el ordenador lo acepte o no y que lo use o no, dependerá del sistema operativo que traiga programado de fábrica. Los valores son como el sistema operativo del discernimiento en el cerebro humano.

Desde cómo viste, qué coche conduce, en qué casa vive uno y con quién se casa (si es que se casa), hasta cómo educa a sus hijos, desde las causas que uno apoya hasta lo que elige hacer para ganarse la vida, la influencia de los valores no conoce límites. Son la base que define nuestras reacciones ante cualquier experiencia de la vida. Son también la clave definitiva para quien quiera predecir su propia conducta así como la de los demás: la llave maestra que abre la caja de nuestra magia interior.

Siendo así, ¿de dónde proceden esas instrucciones tan poderosas acerca de lo justo y lo injusto, lo bueno y lo malo, lo lícito y lo ilícito? Puesto que los valores son creencias concretas, de fuerte contenido emocional y vinculadas, deben proceder de las mismas fuentes que comentábamos en el capítulo sobre las creencias en general. El medio ambiente desempeña cierto papel, empezando desde la infancia. El padre y —sobre todo en las familias muy tradicionales— la madre juegan un papel de primer orden en la programación de la mayor parte de los valores originarios. Ellos les han dado expresión al decirle a uno constantemente lo que debía o no debía hacer, decir y creer. Si uno aceptaba los valores de ellos, recibía la recompensa y era un buen chico o chica; si los rechazaba, llovían reconvenciones y uno era una «mala pieza» (en algunas familias, si persistía en rechazarlos recibía un castigo).

En realidad, la mayor parte de nuestros valores han sido programados por medio de esa técnica de premios (o recompensas) y castigos. Cuando crecimos un poco más, encontramos en el grupo de los compañeros otra fuente de valores. La primera vez que habló usted con los chicos de la calle tal vez descubrió que ellos tenían valores distintos de los suyos. Usted no tardó en mezclar los de ellos con los suyos, o quizá modificó los propios, porque de no hacerlo le habrían zurrado o, peor aún, ¡no le habrían admitido en sus juegos! En el curso de su vida, usted ha ido creándose nuevos grupos de compañeros, ha aceptado nuevos valores, o los ha adaptado, y ha implantado los suyos en otras personas. En su vida habrá tenido además héroes, o tal vez antihéroes; y como admiraba su conducta, procuraba emularla tal como la veía. Muchos jóvenes se inician en las drogas porque sus héroes, aquellos cuya música idolatran, dan muestras de apreciar las drogas. Hoy, por fortuna, muchos de esos héroes (dándose cuenta de su responsabilidad y de que, en tanto que personajes públicos, tienen oportunidad de configurar los valores de gran número de individuos) procuran dejar bien sentado que ellos no consumen ni promueven el consumo de drogas. Muchos artistas se han declarado partidarios de cambios positivos en el mundo, con lo cual configuran los valores de muchísimas personas. Por haber comprendido el poder de los medios de comunicación, Bob Geldoff (el célebre promotor de Live Aid y Band Aid para luchar contra el hambre mundial) supo movilizar los valores de otras muchas estrellas influyentes. Con su esfuerzo colectivo y su ejemplo, ellos ayudaron a consolidar el valor de la generosidad y el altruismo para con el prójimo. Muchos, que no creían que ese valor pudiera ser tan importante en su vida, cambiaron de conducta cuando vieron que sus héroes —Bruce Springsteen, Michael Jackson, Kenny Rogers, Bob Dylan, Stevie Wonder, Diana Ross, Lionel Richie y tantos más— les decían directa y diariamente, a través de su música y sus vídeos, que hay seres humanos en peligro de muerte y que es preciso hacer algo. En el próximo capítulo consideraremos con más detalle la creación de tendencias. Baste, por ahora, hacer constar el poder de los medios para la creación y orientación de valores y de conductas.

La formación de valores no es privilegio de los héroes. Ocurre también en la vida profesional, donde sigue funcionando el mismo sistema de premios y castigos. Cuando uno trabaja por cuenta ajena, si quiere progresar dentro de la empresa tendrá que asumir algunos de los valores de ella. Si no comparte usted los valores de su superior es posible que se le cierre el camino de los ascensos. Además, y para empezar, si no comparte los valores de la empresa nunca llegará a sentirse a gusto en ella. En nuestro sistema de enseñanza, los maestros dan expresión constantemente a sus propios valores, y muchas veces recurren de manera inconsciente al sistema de premios y castigos para conseguir que aquéllos se adopten.

Nuestros valores también cambian cuando cambiamos de metas o de auto imagen. Si usted se ha planteado el objetivo de ser el número uno de la compañía, cuando lo consiga, además de ganar más dinero esperará de quienes le rodean otras cosas diferentes. Sus puntos de vista sobre el trabajo cambiarán también. Verá de otra manera lo que hoy consideraría como un buen automóvil. Incluso puede que cambie de amistades, para que estén en consonancia con la «nueva» imagen que tendrá de sí mismo. En vez de salir a compartir una cerveza con los amigos, tal vez prefiera tomar un agua mineral en la oficina y discutir con sus tres socios la ampliación de la empresa.

El coche que uno conduce, los lugares que frecuenta, los amigos que le rodean, lo que uno hace, todo ello refleja su autodefinición, la imagen que tiene de sí mismo. Incluso es posible que la misma incorpore lo que el psicólogo industrial Robert McMurray ha llamado «símbolos invertidos del yo», y que también son demostración de valores. Por ejemplo, el hecho de que alguien conduzca un coche barato no significa que no tenga buena opinión de sí mismo, ni que conceda una importancia exagerada al consumo de gasolina cada cien kilómetros. A lo mejor quiere demostrar, mediante el uso de símbolos incongruentes, que está por encima del rebaño común. Un gran sabio, o un empresario con la cuenta corriente bien repleta, tal vez quieran representarse a sí mismos y representar ante los demás que ellos son especiales, eligiendo para ello un coche de segunda mano, barato y abollado. El multimillonario que vive en una choza quizá sea muy avaro del terreno edificable, o quizá pretenda hacer demostración de quién sabe qué valores originales ante sí mismo y ante los demás.

El lector habrá comprendido ya que es importante saber descubrir cuáles son nuestros valores. La dificultad estriba en que, para la mayoría de las personas, dichos valores son en gran parte inconscientes. A menudo los individuos no saben por qué hacen ciertas cosas; simplemente, se sienten impelidos a hacerlas. Por lo general, las personas desconfían de quien tiene valores muy diferentes de los suyos, y se sienten incómodas en su presencia. Muchos de los conflictos que tenemos en la vida son conflictos de valores, y lo mismo puede decirse de la vida de las comunidades tanto a nivel local como a escala internacional, y no digamos en lo tocante a las guerras: véase, si no, el Oriente Próximo, Corea, Vietnam, etcétera. ¿Y qué pasa cuando un país conquista a otro? Que los vencedores intentan imponer los valores de su cultura.

No sólo difieren entre sí los valores de distintos países y pueblos, sino que para cada persona, además, unos son más importantes que otros. Casi todos nosotros trazamos una raya más allá de la cual no valen bromas ni se transige. Para unos puede ser la sinceridad, para otros la amistad. Algunos hombres mentirán para defender a un amigo, aunque también juzguen importante la sinceridad. ¿Cómo son capaces de hacer eso? Pues porque, en la situación dada, la amistad ocupa un lugar más alto en su escala de importancia (es decir, en su jerarquía de valores) que la sinceridad. Usted quizá valore en mucho el éxito en los negocios, pero también la intimidad de la vida familiar; de manera que se producirá un conflicto si ha prometido regresar a casa temprano para pasar la tarde con su familia, pero se presenta una oportunidad de hacer un buen negocio. Lo que haga en ese momento dependerá de cuál sea el valor situado más alto. Así que, en vez de decir que es malo dedicar demasiado tiempo a los negocios y descuidar a la familia, o viceversa, dediqúese a descubrir cuáles son en realidad sus valores. Sólo entonces comprenderá por qué hace ciertas cosas o por qué las hacen otras personas. Para entender cómo actúan los seres humanos, los valores son de utilidad primordial.

Al objeto de tratar eficazmente con las personas hemos de saber qué es lo que más les importa, o sea concretar la jerarquía de valores por la que se guían. A falta de ello, tendremos una gran dificultad en comprender las conductas elementales de los demás. Por el contrario, una vez poseamos ese dato estaremos en condiciones de predecir cómo se comportará un individuo prácticamente ante cualquier conjunto de circunstancias. Y si conoce usted su propia jerarquía de valores, se hallará en disposición de resolver cualquier relación o representación interna que le origine un conflicto.

No hay éxito verdadero si no se respetan los valores básicos. A veces es cuestión de saber arbitrar entre valores existentes que han entrado en colisión. Cuando uno tiene un empleo bien pagado pero no se siente a gusto en él, y resulta que sustenta un prejuicio muy arraigado en contra del dinero, no resolverá nada si se limitaa concentrarse en su trabajo; la dificultad reside en un plano más elevado, el de unos valores en conflicto. Y si otro no puede concentrarse en su trabajo porque su valor más alto es la familia, pero sin embargo dedica al trabajo todo su tiempo, tendrá que abordar el conflicto interno y la sensación de incongruencia que el mismo le produce. Redefinir el marco y descubrir la intención, eso forma parte del remedio. Aunque tenga usted un millón de dólares, si su modo de vida está en conflicto con su valores, no vivirá feliz. Continuamente vemos ejemplos de ello, de personas con salud y fortuna que llevan sin embargo una vida mísera; por el contrario, puede uno sentirse realizado aunque sea pobre como una rata, si vive de acuerdo con sus valores.

Aquí no se discute cuáles sean los valores correctos o equivocados. No pretendo imponer los míos al lector. Lo que sí importa es que sepa cuáles son los suyos, de manera que le guíen, le motiven y le ayuden en el plano más íntimo. Todos tenemos un valor supremo, lo que más deseamos en cualquier situación, bien sea una relación o un empleo. Puede ser la libertad, el amor, la emoción o la seguridad. Seguramente, al leer esta relación usted se habrá dicho: «Todo eso lo quiero yo». A los demás, por lo general, nos pasa lo mismo. Pero uno de los valores ocupa una posición relativa superior a la de todos los demás. En una amistad, unos buscarán estímulo intelectual, otros amor, otros una comunicación sincera y aun otros una sensación de seguridad. Muchos desconocen por completo cuál es su propia jerarquía o la de los seres queridos que les rodean. Tienen la vaga sensación de desear cariño, emociones o placeres, pero no saben cómo encajar todas esas piezas. Ahora bien, esas distinciones son totalmente críticas, puesto que determinan si las necesidades últimas del individuo van a verse satisfechas o no. ¿Cómo daremos satisfacción a las necesidades de otra persona, si no sabemos cuáles son? Y no conseguirá usted que nadie haga lo mismo con las suyas, ni podrá solucionar los conflictos internos, hasta que comprenda las jerarquías que intervienen en estas interacciones; para comprenderlas, lo primero que hay que hacer es definirlas.

¿Cómo descubrir cuál es la jerarquía de valores propia, o la de cualquier otra persona? En primer lugar, hay que colocar un marco alrededor de los valores que se buscan; es decir, situarlos en un contexto concreto. Están compartimentados, ya que muchos de nosotros tenemos valores diferentes para el trabajo, las relaciones o la familia. Hay que preguntar: «Para usted, ¿qué es lo más importante en una relación?». Nuestro interlocutor quizá diría: «Sentirme respaldado». Luego le preguntaríamos: «¿Por qué es importante el respaldo?». Una posible respuesta puede ser: «Demuestra que hay alguien que me quiere». Y entonces nosotros seguimos: «¿Qué es lo que más le importa en eso de ser querido por alguien?». Y la contestación: «La alegría que me produce». Mediante la repetición incesante de la pregunta «¿Qué es lo más importante?», empezará a definirse la lista de valores.

Para entender luego con claridad cuál es la jerarquía de los mismos para esa persona, basta con tomar la lista de conceptos y compararlos entre sí. Pregunte: «Qué es más importante para usted, ¿sentirse respaldado o sentir alegría?». Supongamos que la contestación fuera «sentir alegría»; evidentemente, ésta figura más arriba en la jerarquía de valores. A continuación preguntaríamos: «Qué es más importante para usted, ¿sentir alegría o sentirse amado?». Si la respuesta vuelve a ser «sentir alegría», evidentemente hemos dado con el valor más alto de los tres que estamos comparando. Preguntemos ahora: «Qué es más importante para usted, ¿sentirse amado o sentirse respaldado?». Su interlocutor quizá le mire con extrañeza y diga: «Las dos cosas son importantes». Insistiremos: «Sí, pero qué le parece más importante, ¿que alguien le quiera o que alguien le respalde?». Quizá diga: «Bueno, pues considero más importante que alguien me quiera». Así sabremos que después de la alegría su valor más importante es el amor, y luego viene el respaldo. Esto puede hacerse con una lista de cualquier longitud, hasta saber lo que es más importante para una persona y la ponderación relativa de los demás valores. Nuestro interlocutor del ejemplo anterior apreciaría una relación aunque no se sintiera respaldado a través de ella. Para otro, sin embargo, el respaldo puede ser incluso más importante que el amor (y quizá le sorprenda saber que muchas personas piensan así). Esta otra persona no creería que alguien la quisiera si no le respaldaba incondicionalmente; para ella no sería suficiente con sentirse amada, si no creyera poder contar con ese respaldo.

Algunos individuos, antes que tolerar la transgresión de sus valores prefieren abandonar una relación. Por ejemplo, si el valor número uno de una persona es el respaldo, y no se siente respaldada, quizá ponga fin a esa relación; en cambio, otro para quien ese valor ocupase el tercero, el cuarto o el quinto lugar, siendo el amor lo primero, no abandonará la relación pase lo que pase… mientras se sienta amado.

Estoy seguro de que el lector no tendrá ninguna dificultad en hacer una relación de las cosas que más le importan en una relación íntima. He aquí algunas sugerencias.

______ Amor

______ Éxtasis

______ Comunicación mutua

______ Respeto

______ Diversión

______ Progreso personal

______ Respaldo

______ Desafío

______ Creatividad

______ Belleza

______ Atracción

______ Unidad espiritual

______ Libertad

______ Sinceridad

Éstos no son, ni mucho menos, todos los valores importantes que existen. Para usted quizás haya otros más importantes que los relacionados aquí. Si se le ha ocurrido alguno, escríbalo en esta página sin dudarlo. Ahora clasifíque los según sus prioridades, asignando el número uno al que le sea más importante y el catorce al que lo sea menos.

¿Se le hace difícil? Cuando no se establece la jerarquía sistemáticamente, la clasificación resulta fatigosa y expuesta a confusiones, sobre todo si la lista es larga. Comparemos, por tanto, los valores entre sí, para determinar cuáles son más importantes que los demás. Empecemos por los dos primeros de la lista: qué es más importante para usted, ¿el amor o el éxtasis? Si la respuesta es el amor, ¿le importa más que la comunicación mutua? De esta manera recorremos la lista completa para ver si aparece algo que nos parezca más importante que el valor que habíamos situado en el primer lugar; en caso contrario, aquél es la cima de la jerarquía. Pasamos entonces a la palabra siguiente de la lista. Qué significa más para usted, ¿el éxtasis o la comunicación mutua? Si la respuesta es el éxtasis, hay que continuar lista abajo, para comparar con las palabras siguientes. En cualquier momento en que aparezca una opción preferible a la que ha servido como punto de partida (el éxtasis, en este caso), las comparaciones se reanudarán a partir dela nueva opción.

Si, por ejemplo, la comunicación mutua se valora más que el éxtasis, continuaríamos con la pregunta: qué es más importante, ¿la comunicación mutua o el respeto? Si la contestación sigue siendo que la comunicación mutua, continuaríamos con esta otra: ¿la comunicación mutua o la diversión? De no aparecer ningún valor más importante que la comunicación mutua, ésta será el segundo de la jerarquía: en caso contrario, habría que comparar todos los valores restantes con el que se hubiere preferido en esta disyuntiva, hasta completar la lista.

Por ejemplo, si ha comparado usted la comunicación mutua con todos los demás conceptos hasta llegar al último, la sinceridad, y resulta que juzga ésta más importante que la comunicación mutua, entonces no necesita compararla con la creatividad, por estar ya establecido que la creatividad no es tan importante como la comunicación mutua. Es decir que, habiendo establecido que la sinceridad es más importante que la comunicación mutua, también lo será más que la creatividad y que todas las demás nociones que antes quedaron por debajo de la comunicación mutua, y ya no es necesario recorrer toda la lista. Para completar la jerarquía hay que repetir este proceso hasta el final.

Como verá el lector, la clasificación no siempre es un proceso fácil. Algunas de esas distinciones son muy sutiles y quizá no estemos acostumbrados a hilar tan fino Si una distinción no queda clara, intente precisarla más. Cuando se pregunta: «Qué es más importante, ¿el éxtasis o el progreso personal?», alguien podría contestar: «Para mí, la experiencia de progreso representa un éxtasis». A lo que sería preciso replicar: «¿Qué significa para usted el éxtasis? ¿Qué significa para usted el progreso personal?». Supongamos que la respuesta haya sido: «El éxtasis significa una sensación de puro júbilo personal, mientras que el progreso significa la superación de un obstáculo». Entonces preguntaríamos: «Qué es más importante, ¿superar obstáculos o experimentar una sensación de júbilo total?». De este modo se facilita la decisión.

Si las distinciones todavía no están claras, hay que preguntar qué pasaría si se retirase uno de los valores. «Si usted nunca pudiera conocer el éxtasis, pero sí progresar, o viceversa, ¿cuál sería su elección?» Por lo general, esto proporcionará la información necesaria para distinguir qué valor se juzga más importante.

La definición de una de sus propias jerarquías de valores es uno de los ejercicios más útiles que habrá aprendido en este libro. Tómese ahora el tiempo para sacar en limpio lo que usted busca en una relación, y si actualmente está inmerso en una relación le conviene hacer lo mismo con su compañero o compañera; ambos hallarán en ello una comprensión más profunda de las necesidades del otro. Haga una lista de todas las cosas que usted juzga importantes en una relación: digamos, la atracción, la alegría, la excitación y el respeto. Para mejorar la lista, a lo mejor usted pregunta: «¿Por qué es importante el respeto?», y resulta que la otra persona responde: «Es lo más importante en una relación». Ya sabe usted cuál es el valor primordial de esa persona. O tal vez diga: «Cuando siento que se me respeta, crece en mí un sentimiento de unidad con la otra persona». He aquí una palabra nueva: unidad. Usted quizá quiera preguntar: «¿Por qué es importante la unidad?». La respuesta podría ser: «Cuando experimento la unidad con otra persona sé que me quiere». Y continuaríamos indagando: «¿Por qué es importante el amor?». De esta manera iríamos desarrollando la lista de conceptos, hasta persuadirnos de que conocemos la mayor parte de los valores que tienen trascendencia en esa relación. Acto seguido analizaríamos la jerarquía de prioridades con la técnica descrita anteriormente, es decir mediante la comparación sistemática de los valores dos a dos. Vea si la clasificación obtenida le parece congruente.

Después de haber creado una jerarquía de valores concernientes a sus relaciones personales, procure hacer lo mismo con su ambiente de trabajo. Sitúese en su contexto laboral y pregúntese: «¿Qué importancia tiene el trabajo para mí?». Tal vez sea su creatividad. La pregunta inmediata es, naturalmente: «¿Por qué es importante la creatividad?», y una posible respuesta: «Cuando manifiesto mi creatividad, para mí es lo mismo que progresar en el aspecto personal». «¿Por qué es importante progresar en lo personal?», etcétera. Si usted es un padre de familia, haga lo mismo con sus hijos. Cuando haya descubierto lo que verdaderamente les motiva, tendrá en sus manos una herramienta preciosa para cumplir con mayor eficacia sus deberes de padre.

¿Qué ha descubierto a través de todo esto? ¿Qué opina de la lista que ha redactado? ¿Le parece que refleja la verdad? En caso contrario, siga introduciendo comparaciones adicionales hasta que sea satisfactoria. Muchos se sorprenden cuando descubren sus valores más preciados. Ahora bien, el adquirir conciencia de la propia jerarquía de valores permite llegar a entender mejor lo que uno hace. En las relaciones personales, o en el trabajo, desde el momento en que uno sabe cuáles son sus valores puede conceder prioridad a la manifestación de lo que le importa más, concentrando sus energías en conseguirlo.

Sin embargo, no basta con elaborar una jerarquía. Como veremos más adelante, bajo las mismas palabras las personas entienden cosas muy diferentes. Una vez hayamos adquirido conciencia de nuestra jerarquía, conviene que nos entretengamos en definir cada concepto.

Si el valor primordial de una relación es el amor, cabría preguntar: «¿En qué conoce usted que le (o la) aman?», o «¿Cuáles son las cosas que le (o la) enamoran?», o bien «¿Cómo sabe cuándo no le (o la) aman?». Este género de precisiones debe aplicarse por lo menos a los cuatro primeros conceptos de la lista. Ya que la palabra «amor», aisladamente, puede significar para uno docenas de cosas diferentes, y merece la pena descubrir cuáles son. El proceso no es fácil, pero si se realiza con atención proporciona una serie de conocimientos acerca de uno mismo, delo que verdaderamente desea y de los criterios por los qu ese guía para saber cuándo ve realizado lo que deseaba.

Desde luego, no se puede ir por el mundo intentando hacer un estudio completo de los valores de todas las personas a quienes uno trata. El grado de profundización y de detalle depende por completo del resultado perseguido. Si se trata de establecer una relación permanente con nuestra esposa o con nuestro hijo, posiblemente nos interesará conocer al detalle el funcionamiento cerebral de esa persona. Cuando un entrenador trata de motivar a un deportista, o un hombre de negocios quiere valorar a un posible cliente, sin duda querrán saber cuáles son los valores de esas personas, pero no necesitarán, ni con mucho, una gran profundización. En este caso se trata de conocer las líneas generales. Recordemos que toda relación (sea tan íntima como la de padre a hijo, o tan superficial como la que podría establecerse entre dos vendedores que comparten un mismo teléfono) es un contrato, expreso o tácito. Cada parte espera determinadas cosas de la otra; cada uno juzga los actos del otro, aunque sea inconscientemente, midiéndolos con su propia escala de valores. Es inexcusable pues, saber al menos cuál es la escala propia, si se quiere buscar el entendimiento y saber de antemano cómo repercutirá el comportamiento propio en la relación y qué necesidades se intenta satisfacer en ella.

Cualquier conversación ocasional puede servir para ir descubriendo esas líneas generales. Una técnica muy sencilla pero muy valiosa es la que consiste en escuchar con atención el tipo de lenguaje que utilizan nuestros interlocutores. A través de las palabras que emplean con más frecuencia, las personas suelen revelar cuáles son sus valores prioritarios. Supongamos que dos personas hayan compartido una experiencia rayana en el éxtasis: launa, llena de entusiasmo, nos contará cuánto ha favorecido esa experiencia su creatividad; la otra, no menos animada, tal vez diga que los sentimientos de mutua compañía fueron muy intensos. Es muy posible que con ello estén dando pistas acerca de sus valores primordiales y, por consiguiente, de lo que conviene saber si uno quiere motivarles o entusiasmarles.

La detección de los valores es tan importante en los negocios como en la vida personal. Todos buscamos en el trabajo un valor superior, que es el motivo por el cual uno acepta un empleo y luego, si no le da satisfacción o se ve frustrado, lo deja. Para algunos quizá sea el dinero. Si usted, como empresario, les paga lo suficiente, no le dejarán. Para otros muchos, en cambio, es otra cosa. Podría ser la creatividad, el desafío profesional o la sensación de pertenecer a una familia.

Es crucial que los directivos sepan cuál es el valor primordial de sus empleados. Para detectarlo, hay que preguntar ante todo: «¿Qué razones le decidirían a entrar en una organización?». Supongamos que el empleado contesta: «Un ambiente creativo». Para desarrollar la lista de prioridades, continuaremos: «¿Qué otras cosas tienen importancia?». Seguidamente quizá nos interese conocer las razones que podrían inducirle a marcharse aunque estuviesen dadas todas las condiciones favorables. Supongamos que la contestación sea: «Una demostración de desconfianza». A partir de ahí se puede seguir investigando: «¿Qué podría inducirle a quedarse, incluso en caso de haberse producido una muestra palpable de desconfianza?». Algunos quizá contestarían que jamás, en modo alguno, continuarían en una organización que no confiara en ellos. En tal caso ése es el valor máximo, aquello de lo que no podrían prescindir en una organización. Otro quizá conteste que permanecería en la organización, aunque no hallase confianza, si viera oportunidades de ascender. Hay que seguir ahondando y preguntando hasta averiguar qué necesita esa persona para sentirse a gusto si se queda, ya que eso le permitirá saber con anticipación lo que podría inducirla a marcharse. Los calificativos que utilizan las personas son como «super anclajes», ya que van acompañados de fuertes asociaciones emocionales. Para mejorar todavía más la eficacia del procedimiento, pida mayor claridad: «¿Cómo sabría si ha encontrado eso que busca?». «¿Cómo sabría si no lo ha encontrado?» Por otra parte, no hay que olvidar nunca que los criterios de un interlocutor para saber si se confía en él, por ejemplo, pueden ser diferentes de los de usted. A lo mejor interpreta que confiar en él es no discutir jamás sus decisiones; o quizá se tome como una muestra de desconfianza el que se le cambie de cargo sin darle una explicación que él estime suficiente. Para un directivo es sumamente valioso conocer estos valores, a fin de saber de antemano cómo debe tratar a cada persona en cualquier situación.

Algunos directivos se figuran que ser buenos motivadores consiste en tratar bien a la gente, con arreglo a su propia definición del buen trato. Piensan: le pago a ese fulano un buen sueldo, de manera que espero de él tales y cuales cosas a cambio. Lo cual puede ser acertado, pero sólo hasta cierto punto. Pero otros quizá valoren más otras cosas. Para algunos lo más importante es tener compañeros con los cuales exista compenetración; si éstos van dejando la empresa, aquéllos pierden el interés en lo que hacen. Otros valoran las sensaciones de creatividad, de innovación, u otras cosas diferentes. Para ser un buen directivo hay que saber cuáles son los valores supremos de cada persona, y cómo podría satisfacerlos. De lo contrario le abandonarán, o por lo menos no rendirán nunca al máximo ni se sentirán satisfechos con su trabajo.

¿Que todo esto requiere una inversión de tiempo y sensibilidad? Sin duda. Ahora bien, si aprecia a las personas que colaboran con usted, merece la pena… tanto en su propio interés como en el de ellas. No olvide que los valores tienen un poder emocional tremendo. El que se limita a administrar desde el punto de vista de sus propios valores y da por sentado que eso es suficiente para que le consideren justo, pasará mucho tiempo sintiéndose amargado y traicionado. En cambio, el que sabe tender el puente sobre las discrepancias de valores probablemente tendrá socios, amigos y familiares más satisfechos… y vivirá a su vez más contento. No es que sea fundamental en la vida el tener los mismos valores que los demás, pero sí el saber adaptarse a otras personas, comprender cuáles son sus valores y apoyarlos y colaborar con ellos.

Los valores son la herramienta de motivación más poderosa de la que podemos disponer. Si desea cambiar un hábito perjudicial, podrá lograrlo muy pronto si consigue asociar la continuidad de ese cambio con algún valor elevado. Conozco el caso de una mujer para quien el orgullo y el respeto de los demás ocupan puestos muy altos en su escala de prioridades. Lo que hizo fue escribir una nota a las cinco personas a quienes más respetaba, para comunicarles que jamás volvería a fumar, ya que apreciaba demasiado su propia salud y la de los demás para seguir haciéndolo. Después de enviar estas cartas, dejó el tabaco. Hubo muchas ocasiones en que hubiera dado cualquier cosa a cambio de un cigarrillo, pero su orgullo no la dejó ceder. Para ella era un valor más importante que una bocanada de humo. En la actualidad es, definitivamente, una persona no fumadora y una persona más sana. ¡Los valores correctamente utilizados tienen el poder supremo de cambiar nuestro comportamiento!

Voy a contarle una experiencia mía reciente. Me dedicaba yo a asesorar a un equipo de rugby que tenía tres «medios» (quarterback, el jugador que ocupa una posición retrasada y actúa como pivote y organizador de los ataques). Los tres se motivaban por valores muy diferentes. Los analicé por el sencillo procedimiento de preguntarles por qué consideraban importante jugar al rugby, o qué encontraban de positivo en ello. El primero dijo que era un medio para honrar a su familia y glorificar a Dios y a Jesucristo, nuestro Sal410 vador; el segundo dijo que le gustaba el rugby como manifestación de fuerza, de superación de las propias limitaciones, de afán de victoria y de mostrarse mejor que los demás: ésos eran sus valores principales; el tercero era un chico de los barrios bajos que no hallaba en el rugby ningún valor especial. Cuando le pregunté: «¿Por qué es importante jugar al rugby?», no supo qué contestar. Resultó que seguía una estrategia de distanciamiento; se trataba de huir de cosas como la pobreza y un ambiente familiar deprimente, y no tenía una sensación clara de lo que significaba el deporte para él.

Es evidente que, para motivar a esos tres jugadores, las tácticas a emplear tendrían que ser bien distintas. Al primero (el que dijo que sus valores eran honrar a Dios y a la familia) no se le motivaría reiterándole la importancia de machacar al contrario y hacerle morder el polvo, ya que con ello posiblemente se le crearía un conflicto a quien sólo había visto en el juego valores positivos y no la violencia ni la negatividad. Al segundo no le haría efecto un sermón acerca de cómo glorificar al Señor y enorgullecer a sus parientes, ya que no era ésa su razón principal para ser deportista.

Con el tiempo resultó que el más dotado era el tercero, pero empleaba peor sus recursos que los otros dos. A los entrenadores les resultaba difícil motivarle porque no tenía unos valores bien definidos, nada hacia lo cual tender o de lo cual apartarse. En este caso se vieron obligados a buscar un valor asumido por él en otro contexto (como el amor propio), y transferirlo al contexto del juego. En una ocasión se lesionó antes del partido, pero se logró motivarle para que acudiera a animar a su equipo; luego se recuperó y desde entonces los entrenadores siempre tuvieron un medio para estimularle.

El funcionamiento de los valores es tan delicado y complejo como todas las demás cosas que hemos venido tratando en este libro. Recordemos que cuando utilizamos palabras usamos un mapa, y que «el mapa no es el terreno». Si yo le digo que tengo hambre o ganas de dar una vuelta en coche, usted aún no dispone para guiarse —es decir, para entenderme— de otra cosa que un mapa. Tener hambre es estar dispuesto para una gran comilona, o para tomar un bocadillo; la noción que tiene usted de un coche podría referirse a un utilitario, o un sedán lujosísimo. No obstante, el mapa se aproxima lo suficiente; la equivalencia compleja de usted se parece lo bastante a la mía como para que no tengamos demasiada dificultad en comunicarnos. El de los valores es el mapa más sutil entre todos, de tal manera que cuando yo le digo a usted cuáles son mis valores, usted opera con el mapa de un mapa. El de usted, su equivalencia compleja de cada valor, puede ser muy diferente del mío. Si usted y yo decimos que la libertad es nuestro valor principal, eso podría dar lugar a una relación y a un entendimiento entre los dos, porque ambos deseamos la misma cosa y estamos motivados en la misma dirección. Pero no es así de sencillo. Para mí la libertad puede significar hacer todo lo que quiera, cuando, donde, con quien y siempre que quiera. Para usted, la libertad puede significar que alguien se ocupe de su persona incesantemente, librándole así de las complicaciones que supone el vivir en un ambiente muy estructurado. Para un tercero, la libertad se hallaría sólo dentro de un orden político, en la disciplina necesaria para mantener un sistema político determinado.

>El hombre que no sabe por qué estaría dispuesto a morir no sirve para vivir.

MARTIN LUTHER KING

Los valores, dada la primacía que les concedemos, tienen un poder emocional increíble. Ningún lazo entre los individuos es más fuerte que la unión alrededor de los valores más elevados. Por eso, un grupo decidido a luchar por su patria derrotará casi siempre a cualquier ejército de mercenarios. Y ninguna fuente de discordia es tan traumática como provocar comportamientos que causen conflictos de valor. Todas las cosas que nos importan son reflejos de valores, bien se trate del patriotismo o del cariño familiar. Por tanto, al construir jerarquías exactas usted traza algo que nunca había tenido antes: el mejor mapa posible de lo que alguien necesita y de lo que le hará reaccionar.

En el terreno de las relaciones personales se observa a menudo la potencia explosiva de los valores y, al mismo tiempo, su delicadeza de matices. Una persona quizá se sienta traicionada debido a un fracaso amoroso. «Dijo que me amaba. ¡Qué ingenuidad la mía!», comenta. Para unos, el amor ha de ser un compromiso duradero; para otros, una unión breve pero intensa. Tal vez haya habido engaño, o tal vez sólo una equivalencia diferente de la palabra «amor» en el uno y el otro.

Por eso es absolutamente crucial llegar a construir un mapa tan exacto como sea posible y determinar cuál es el mapa de la otra persona. No basta con escuchar las palabras que usa; hay que entender lo que significan. Para ello, hay que preguntar con tanta flexibilidad e insistencia como sea necesario para llegar a formarse una equivalencia compleja y exacta de las jerarquías de valores.

Muy a menudo estas nociones difieren tanto que dos personas pueden no tener nada en común aunque profesen los mismos valores, y dos personas que profesan valores diferentes a lo mejor llegan a descubrir que en realidad desean lo mismo. Para uno, la diversión puede significar consumir drogas, quemar las noches en fiestas y bailar hasta la madrugada; para otro, la diversión consiste en escalar montañas, practicar el piragüismo y toda clase de actividades novedosas, excitantes o difíciles. Lo único que tienen en común esos valores es la palabra empleada para designarlos. Un tercero quizá diga que su valor más importante es vencer un desafío. A lo mejor eso también significa escalar montañas y descender por ríos de aguas bravas; en cuanto a la diversión, quizá la desprecie como una cosa frívola y desprovista de importancia. Y sin embargo, éste entiende por desafío exactamente lo mismo que el segundo individuo de nuestro ejemplo llamaba diversión.

La comunidad de valores es la base para las relaciones definitivas. Si dos personas tienen valores totalmente asociados y coincidentes, su relación podrá durar mientras vivan; si sus valores son total mente distintos, una relación duradera y armoniosa resultará poco probable. Sin embargo, son pocas las relaciones clasificables en una de estas categorías extremas. En consecuencia, usted debe hacer dos cosas. La primera, descubrir cuáles son los valores comunes a fin de poder establecer con ellos un puente sobre los que son distintos. (¿No fue eso lo que intentaron Reagan y Gorbachov en sus entrevistas: mantener valores que ambos países comparten y que podrían fomentar su relación? Como la supervivencia, por ejemplo.) La segunda, tratar de promover y satisfacer los valores más importantes de la otra persona, en la medida que nos sea posible. Ésa es la base de una relación poderosa, estimulante y duradera, bien sea en los negocios, en el aspecto personal o en el familiar.

Los valores trazan la línea general que define la congruencia o la incongruencia, y que los individuos estén motivados o no. Si conoce usted sus valores, tiene en sus manos la llave maestra. De lo contrario, quizá consiga crear un comportamiento poderoso que será duradero o no, y conducirá al resultado deseado o no. Si éste entra en conflicto con los valores del otro, actuará como un interruptor, dejándolos fuera de circuito. Los valores son como un tribunal de última instancia. Ellos deciden qué conductas funcionarán o no, y cuáles producirán los resultados perseguidos o sólo incongruencia.

Y así como las personas tienen ideas diferentes acerca de lo que significan los valores, también siguen caminos diferentes para determinar si esos valores están siendo satisfechos.

En el plano personal, la detección de un «procedimiento de confirmación» figura entre las operaciones más valiosas para planear metas y fijar objetivos. Éste es un ejercicio útil: tome cinco valores de entre los más importantes para usted, e idee un procedimiento de confirmación. ¿Qué debería suceder para que usted sepa si sus valores se cumplen o encuentran satisfacción? Anote ahora los resultados en un papel, y calibre si el procedimiento de confirmación que usted utiliza le ayuda o supone una traba.

Los procedimientos de confirmación son susceptibles de control y cambio, ya que en todo caso se trata de construcciones mentales y nada más. Deben estar al servicio de nuestros fines, y no suponer impedimentos.

Los valores cambian, a veces de un modo radical, pero más a menudo de forma gradual e inconsciente. Muchos de nosotros tenemos procedimientos de confirmación auto inhibidores o trasnochados. Cuando usted era estudiante quizá necesitaba salir con muchas chicas para saberse atractivo; como adulto, habrá preferido desarrollar estrategias más elegantes. Si valora usted el atractivo personal, pero no se conforma con menos que parecerse a Robert Redford, es posible que se esté asegurando su propia frustración. Todos conocemos a personas que viven pendientes de un resultado, de algo que simboliza un valor máximo para ellas. Y luego, cuando lo consiguen, descubren que eso no significaba nada en realidad. Es que sus valores han cambiado, pero el procedimiento de confirmación continuó existiendo independientemente. Algunos tienen un procedimiento de confirmación que no va unido a ninguna clase de valor;saben lo que quieren, pero no saben por qué. Así que cuando lo consiguen se produce como un espejismo; por motivos culturales se convencieron de algo que no deseaban en realidad. La incongruencia entre los valores y los comportamientos es uno de los grandes temas de la literatura y del cine, desde Ciudadano Kane hasta El gran Gatsby. Es preciso desarrollar una atención permanente a los valores y a los cambios que éstos experimentan. Al igual que se debían revisar periódicamente los desenlaces y las metas cuya lista estableció el lector en el capítulo 11, también conviene revisar con regularidad los valores que más le motivan a uno.

Otro de los criterios a que deben someterse los procedimientos de confirmación es el del límite razonable de tiempo. Tomemos a dos licenciados universitarios en el momento de iniciar su carrera profesional. Para uno de ellos, el éxito quizá signifique una familia estable, un empleo que le asegure 40.000 dólares al año, una casa de 100.000 dólares y un buen estado de salud; el otro no se contentaría con menos de una familia numerosa, un ingreso anual de 250.000 dólares, una casa de dos millones, el cuerpo de un campeón de pentatlón, muchos amigos, acciones en un equipo de deportistas profesionales y un Rolls-Royce con chófer. No hay inconveniente en apuntar alto, si eso nos ha de servir de estímulo. Por mi parte, desde luego, puse el listón bien alto, y como resultado de estas representaciones internas creadas por mí logré desarrollar las conductas que las confirmaron.

No obstante, tal como varían los objetivos y los valores, varían también los procedimientos de confirmación. Son más felices los que se fijan algunas metas intermedias adonde apuntar. Algunos se motivarán plenamente con la ambición de tener un cuerpo de atleta, la casa de dos millones, el club deportivo y el Rolls-Royce. Otros preferirían plantearse primero el éxito en una carrera de 10.000 metros, o en sanear definitivamente sus hábitos dietéticos, o en comprarse una bonita casa de 100.000 dólares, o en fundar una familia feliz; después de obtener esos resultados pensarían en proponerse otros nuevos. Nada nos impide abrazar aquella otra visión más opulenta, pero quizá sea más satisfactorio ir culminando las fases intermedias.

Otro aspecto de los procedimientos de confirmación es su especificidad. Si uno valora el romanticismo, podríamos decir que su confirmación sería tener unas relaciones afortunadas con una mujer atractiva y enamorada. Ése es un desenlace razonable y que vale la pena perseguir. Incluso es posible que uno tenga una imagen bastante definida del aspecto y la personalidad que prefiere. Bien. Para otro, el procedimiento de confirmación estaría en tener una aventura tempestuosa con una rubia de ojos azules tipo «conejito de Play-Boy», con un busto increíble, un piso de propiedad en la Quinta Avenida de Manhattan y una cuenta corriente de seis cifras. No se conformaría con menos deesas submodalidades. Pues bien, no hay nada de malo en tener un objetivo, pero nos exponemos a muchas frustraciones si asociamos nuestros valores a una imagen demasiado concreta, pues con ella descartamos el 99 por ciento de las personas, las cosas o las experiencias que podrían satisfacernos. No digo que no se pueda alcanzar un resultado así en la vida; usted puede, por supuesto. Con algo más de flexibilidad en su procedimiento de confirmación, sin embargo, le será más fácil lograr sus auténticos deseos o valores.

Todo lo dicho hasta aquí Ya unido por un hilo común: la importancia de la flexibilidad. No olvide que en cualquier contexto, el sistema más flexible, el que tiene más opciones abiertas, será el más efectivo. Es absolutamente crucial tener en cuenta que los valores ostentan la primacía para nosotros, pero que nos representamos dicha primacía a través de los procedimientos de confirmación que adoptamos. Uno puede elegir un mapa del mundo tan circunscrito que la decepción estará casi asegurada. Eso es ni más ni menos lo que hacemos cuando decimos que el éxito es exactamente tal cosa y que una buena relación es precisamente tal otra. Privar al sistema de toda su flexibilidad es una de las garantías más seguras de frustración.

De los dilemas a que se enfrentan los seres humanos, los más dolorosos son los que afectan a su escala de valores. A veces dos valores distintos, la libertad y el amor por ejemplo, nos empujan en direcciones opuestas. La libertad quizá signifique poder hacer lo que uno quiera en cualquier momento; el amor puede significar una obligación para con una sola persona. Muchos de nosotros hemos sentido ese conflicto, y no es una experiencia agradable. En cualquier caso, es de importancia capital que conozcamos cuáles son nuestros valores más altos, de manera que las líneas de conducta que elijamos estén de acuerdo con ellos. De lo contrario, tendríamos que pagar más adelante el precio emocional por no habernos atenido a lo que era más importante en nuestra vida. Los comportamientos asociados a valores más altos en la escala priman sobre los ligados a valores de menor entidad.

No hay nada tan desgarrador como estar sometido a la influencia de valores que empujan en direcciones opuestas. La sensación de incongruencia que esto produce es tremenda. Y si esa incongruencia se prolonga demasiado, puede acabar destruyendo la relación. El que se inclina a favor de un valor (ejercitando, por ejemplo, su libertad) tal vez arruina el otro. Podría adaptarse, digamos, reprimiendo sus ansias de libertad…, de tal manera que la frustración resultante sería destructiva para la relación. O bien, y puesto que pocos de nosotros nos planteamos en realidad nuestros valores hasta llegar a entenderlos, se experimentaría una sensación vaga de desilusión y malestargeneral; a no tardar nos ponemos a filtrar todas las experiencias vitales por medio de esas emociones negativas, hasta que las mismas llegan a ser parte de nosotros: sentimientos de insatisfacción que quizás uno intente compensar con el hábito de comer en exceso, o el de fumar, etcétera.

Si no se ha comprendido la función de los valores, será difícil elaborar un compromiso satisfactorio. En cambio, si se consigue no será necesario minar ni la relación ni los afanes de libertad. Es cuestión de modificar el procedimiento de confirmación. Cuando éramos adolescentes, la libertad quizá significaba para nosotros imitar la vida sexual de Warren Beatty. Ahora es posible que una relación amorosa sirva para proporcionarnos seguridad, recursos y alegrías, de modo que disfrutemos de una libertad más duradera que la posibilidad de meternos en la cama con cualquier persona a la que acabemos de conocer. La congruencia se obtiene así, esencialmente, mediante un proceso de redefinición del marco en que se sitúa una experiencia.

A veces la incongruencia procede, no de los valores mismos, sino de los procedimientos de confirmación de diferentes valores. El éxito y la espiritualidad, por ejemplo, no generan necesariamente incongruencia. Usted puede ser un gran triunfador y no por ello dejar de tener una rica vida espiritual Pero ¿qué ocurre si su confirmación del éxito consiste en poseer una gran mansión, mientras que su confirmación de la espiritualidad exige un estilo de vida sencillo y austero? Tendrá que redefinir sus procedimientos de confirmación, o re enmarcar la percepción; de lo contrario, quizá se condenaría a un conflicto interior que le agobiaría durante toda la vida. En este punto quizá sea útil recordar el sistema de creencias que utilizó W. Mitchell para ayudarse a vivir una vida rica y feliz pese a unas circunstancias que hubieran parecido limitativas a cualquiera. Es decir, que la relación entre dos factores nunca puede ser absoluta. Para él quedar paralítico no significó estar condenado a la infelicidad. Tener mucho dinero no significa estar cerrado a las cosas del espíritu, como tampoco el vivir con austeridad es necesariamente una garantía de espiritualidad.

La PNL (Programación Neuro-Lingüística) proporciona instrumentos para cambiar la estructura de casi cualquier experiencia, de modo que se forme la congruencia necesaria. En cierta ocasión tuve como cliente a un hombre aquejado de un problema bastante común. Tenía relaciones amorosas con una mujer, pero al propio tiempo concedía gran valor al hecho de sentirse atractivo sexualmente y relacionarse con otras mujeres. Cuando descubría señales de interés sexual procedentes de una mujer atractiva, empezaba a sentirse culpable, debido al valor que para él representaba su relación principal.

Cuando tropezaba con una mujer atractiva, su sintaxis de atracción funcionaba del modo siguiente: A la vista de la mujer (Ve) se decía a sí mismo (Aid) algo por el estilo de: «Esta mujer está muy bien y yo le he gustado», lo cual conducía a la sensación o deseo deactuar (Ci), que a veces se convertía en realidad puesto que emprendía la acción (Ce). Pero tanto el deseo como los romances consiguientes le producían tremendos conflictos con su necesidad de una relación fuerte, de persona a persona, que era un deseo muy arraigado en su interior.

Le enseñé cómo añadir un elemento nuevo a su estrategia, que hasta aquí podríamos simbolizar por Ve-Aid-Ci-Ce. Le insté a que cuando viese a una mujer (Ve) y se dijese a sí mismo: «Esta mujer está muy bien y yo le he gustado» (Aid), añadiese en seguida esta representación auditiva interna: «Y yo estoy enamorado de mi mujer». Luego debía representarse a su compañera yendo a su encuentro con una sonrisa y mirándole con expresión de arrobo (Vi), lo cual suscitaría en su interior una sensación cenestésica nueva, un deseo de amar a su compañera. Instalamos dicha estrategia mediante la repetición. Se trataba sencillamente de mostrarle a una mujer atractiva, hacer que se dijera a sí mismo: «Esta mujer está muy bien y yo le he gustado», y que añadiera en seguida la nueva representación auditiva interna «Y yo estoy enamorado de mi mujer» en un tono devoz muy solícito, mientras imaginaba a su compañera sonriéndole con pasión. Le obligué a repetirlo una y otra vez hasta que la reacción quedó arraigada en forma de «patrón tris-tras», de tal manera que ante cualquier mujer atractiva dicho patrón nuevo se produjese con carácter inmediato.

Con esa estrategia no necesitaba prescindir de nada. La anterior tiraba de él en dos direcciones al mismo tiempo e introducía fuertes tensiones en su relación. Si nos hubiéramos limitado a reprimir su afán de sentirse atractivo, le habríamos creado frustraciones intensas y conflictos. La nueva estrategia le permite continuar obteniendo las sensaciones positivas que anhela, pero anulando el conflicto que minaba sus relaciones. Ahora, cuantas más mujeres atractivas ve, más deseos siente de amar a su compañera actual.

La utilización óptima de los valores consiste en integrarlos con metaprogramas que nos sirvan para motivar y comprender, tanto a nosotros mismos como a los demás. Los valores son el filtro de última instancia. Los metaprogramas son las pautas o patrones operativos que guían la mayor parte de nuestras percepciones, y por tanto de nuestra conducta. Conociendo el modo de utilizarlo uno y lo otro conjuntamente, es posible desarrollar patrones motivadores muy exactos.

Una vez atendí a un joven cuya irresponsabilidad desesperaba a sus padres. Su problema era que vivía totalmente al día, sin prestar ninguna atención a las consecuencias. No es que se propusiera deliberadamente ser un irresponsable cuando se le presentaba algún plan susceptible de retenerle toda la noche fuera de casa; en realidad, sólo reaccionaba ante lo que tuviera delante (movimiento de aproximación) sin pensar en las consecuencias de sus actos (es decir, en las cosas de las que debía alejarse).

El diálogo con este joven me permitió detectar sus metaprogramas. Supe cómo cedía a la atracción y actuaba prácticamente forzado. Luego me dediqué a descubrir sus valores, y advertí que las tres cosas primordiales para él eran la seguridad, la felicidad y la confianza. Esto era lo que más necesitaba en la vida.

Establecí la relación mediante los métodos de igualación y simetría. Luego, de manera totalmente congruente, empecé a explicarle cómo con su comportamiento ponía en peligro las cosas que más valoraba. Acababa de regresar a casa después de haber desaparecido durante dos días sin pedir permiso a sus atribulados padres ni enviarles ningún mensaje. Le dije que estaba acabando con la paciencia de ellos y que con su conducta iba a perder toda la seguridad, la felicidad y la confianza que le suministraba sufamilia; que si perseveraba, acabaría en algún lugar sin seguridad, ni felicidad, ni confianza, como podía ser la cárcel o el reformatorio. Ya que no demostraba la responsabilidad necesaria para vivir en su casa, sus padres tendrían que enviarle a un lugar donde alguien se hiciera responsable de él.

De este modo le suministraba algo de lo que alejarse, algo que era la antítesis de sus valores. (La mayoría de las personas cuya estrategia principal es la de aproximación se alejarán, no obstante, de todo lo que suponga la pérdida de un valor clave.) A continuación le proporcioné la estrategia positiva, algo a lo que acercarse. Le indiqué tareas concretas que servirían como procedimiento de confirmación para sus padres, permitiéndoles seguir aportando los valores de seguridad, felicidad y confianza que eran tan importantes para él. Todas las noches regresaría a su casa antes de las diez. Encontraría empleo en el plazo de una semana, y todos los días cumpliría con su parte de los quehaceres domésticos. Le dije que pasaríamos revista a sus progresos al cabo de sesenta días y que, si cumplía lo prometido, el grado de confianza de sus padres aumentaría, así como el respaldo de ellos a su felicidad y su seguridad personales. Dejé bien sentado que éstas eran cosas necesarias, hacia las cuales tendría que aproximarse sin demora. El primer incumplimiento de ese pacto se tomaría como una falta de aprendizaje, el segundo le valdría una advertencia…, pero a la tercera vez le consideraríamos un caso perdido.

Lo que hice fue proporcionarle cosas a las que aproximarse, a fin de mantener y aumentar su satisfacción con los aspectos que él valoraba. En el pasado le habían faltado objetivos a los que aproximarse y que al mismo tiempo favorecieran las relaciones con sus padres. Además, dejé bien claro que estos cambios eran totalmente necesarios y le indiqué un procedimiento de confirmación bien concreto, para que se atuviera a él. Según mis noticias más recientes, sigue comportándose como un muchacho modelo. La combinación de sus valores con sus metaprogramas se evidenció como el útil motivador decisivo. Yo había puesto en sus manos un medio para obtener por sí mismo la segundad, la felicidad y la confianza que necesitaba.

El que sabe mucho de los demás es un entendido, pero más sabio es el que se conoce a sí mismo. El que domina a los demás es poderoso, pero el que se domina a sí mismo es más fuerte todavía.

LAO-TSE, Tao Te King

>Creo que el lector ya se habrá dado cuenta de lo explosivos pero valiosos que son los valores como herramientas del cambio. En el pasado los de usted habrán operado casi por entero en el plano inconsciente; ahora tiene la facultad de comprenderlos y manipularlos con vistas a un cambio positivo. En otros tiempos no sabíamos lo que era el átomo, por lo que no estábamos en condiciones de utilizar su tremendo poder. En el terreno personal, el conocimiento de los valores tiene efectos similares: cuando afloran al nivel consciente nos permiten alcanzar resultados inauditos. Podemos tocar teclas cuya existencia desconocíamos. Recordemos que los valores son sistemas de creencias que ejercen efectos globales. De manera que al modificarlos (bien sea para eliminar conflictos o para reforzar los valores de signo positivo), llegamos a introducir cambios profundos en toda nuestra vida.

En vez de sufrir el malestar de los conflictos, como sucedía cuando apenas los comprendíamos, ahora podemos entender lo que sucede dentro de nosotros, o entre nosotros y otras personas, y empezar a generar nuevos resultados. Esto podemos hacerlo de varios modos. Cabe «reenmarcar» la experiencia para que su efectividad sea máxima. O modificar los procedimientos de confirmación mediante la manipulación de sus submodalidades, como hemos hecho a lo largo de todo este libro. A menudo, cuando hay un conflicto entre valores, la verdadera contradicción está entre distintos procedimientos de confirmación. Podemos atenuar la imagen y el sonido hasta conseguir que el conflicto sea imperceptible. En algunos casos, incluso tenemos la posibilidad de cambiar los valores mismos. Si hay alguno que usted desearía ver figurar en un escalón más alto dela jerarquía, cambie sus submodalidades de manera que se asemeje más a los valores prioritarios. En la mayoría de los casos es mucho más fácil y eficaz trabajar con las submodalidades; ya habrá visto que esa técnica es muy poderosa. De este modo, usted varía la importancia relativa de los valores al modificar la representación de los mismos ofrecida al cerebro.

Tomemos como ejemplo el caso de un cliente mío, cuyo valor número uno era la utilidad. El amor ocupaba el escalón número nueve. Como es fácil imaginar, semejante jerarquía no le creaba muchas relaciones con otros seres humanos, pese a su abundante actividad. Hallé que se representaba ese valor primordial, la utilidad, como una imagen a gran tamaño, corrida a la derecha, muy brillante y asociada con un tono característico. Después de compararla con su modo de representarse un valor mucho menos significativo para él, el amor (una imagen pequeña, en blanco y negro, en un lugar más bajo, oscura, escasamente contrastada y desenfocada), mi tarea se redujo a configurar las submodalidades del valor menos apreciado a semejanza de las del más apreciado, y viceversa, estabilizándolas por medio del llamado «patrón tris-tras» en sus nuevas posiciones. Así cambiamos su percepción de estos valores. La jerarquía quedó modificada y el amor pasó a ser su valor principal. Esto alteró radicalmente su manera de percibir el mundo y las cosas que más le importaban; también el estilo de su actuación cambió con carácter permanente.

Cambiar la escala de valores de un individuo puede traer consecuencias de mucho alcance sin que ello se advierta en seguida. Por lo general, es mejor tratar de descubrir los procedimientos de confirmación de una persona y, por tanto, su percepción de si sus actos van de acuerdo con sus valores o no, antes de atacar la escala de propiedades propiamente dicha.

Creo que es fácil ver la utilidad del método para las relaciones personales. Supongamos que el valor primordial de una persona fuese la atracción, el segundo una comunicación sincera, el tercero la creatividad y el cuarto el respeto. Sin modificar la relación, dispondríamos de dos posibles vías para generar sentimientos de satisfacción en ella. Una consistiría en hacer del respeto el valor número uno, y pasar la atracción al cuarto lugar. De este modo, podríamos ayudar a alguien que hubiese dejado de sentir atracción hacia su pareja, al convencerle de que tal sentimiento era menos importante que su respeto hacia ella; pues, mientras la respetara, le parecería ver satisfecha su propia necesidad primordial. Ahora bien, el otro planteamiento más sencillo y menos radical consistiría en determinar el procedimiento de confirmación por el cual esa persona juzga que alguien es atractivo o atractiva. ¿Qué necesita ver, oír y sentir para llegar a esa conclusión? Tras ello cambiaríamos esa estrategia de atracción o le invitaríamos a poner en conocimiento de su pareja los medios por los cuales ésta podría satisfacer tal demanda.

Muchos tenemos conflictos de valores. Queremos salir al mundo y hacer grandes cosas, pero también tumbarnos en la playa; deseamos pasar el tiempo con nuestra familia y también trabajar lo necesario para triunfar en nuestra profesión. Deseamos seguridad y al mismo tiempo queremos excitación. Cierta medida de conflicto es inevitable, puesto que enriquece la vida y leda consistencia. El problema se plantea cuando son valores básicos los que tratan de llevarnos a direcciones diferentes. Cuando haya terminado la lectura de este capítulo, considere su propia jerarquía de valores y sus procedimientos de confirmación, a fin de averiguar la naturaleza de sus conflictos. Conocerlos bien es el primer paso para resolverlos.

Los valores son tan primordiales para la sociedad como para los individuos. La historia de los Estados Unidos durante los últimos veinte años nos proporciona un ejemplo desgarrador de la importancia y la variabilidad de los valores. ¿Qué fue la agitación de la década de 1960 a 1970 sino un mare mágnun de valores en conflicto? De pronto, un sector numeroso y significativo de la sociedad proclamó ideales que chocaban radicalmente con los del conjunto de esa sociedad. Muchos de los valores atesorados por nuestro país (el patriotismo, la familia, el matrimonio, la ética del trabajo) fueron puestos en tela de juicio. El resultado fue un período de incoherencia social y de disturbios.

Entre lo de entonces y lo de ahora hay dos diferencias esenciales. La primera es que muchos de los que en aquella época eran adolescentes han descubierto caminos nuevos y más positivos para manifestar sus creencias. Durante los años sesenta, uno quizás opinaba que la libertad significaba consumir drogas blandas y llevar el cabello largo; ahora, en los ochenta, la misma persona tal vez piense que poseer un negocio y ser dueño de su propia existencia son las vías más eficaces para lograr ese mismo resultado. La otra diferencia es que nuestros valores han cambiado. Si contemplamos la evolución de las ideas en los Estados Unidos durante el último cuarto de siglo, en realidad no vemos que un conjunto de valores haya triunfado sobre otro; lo que sucede es que se ha formado poco a poco un conjunto nuevo. En algunos sentidos hemos regresado a una cierta tradición de patriotismo o de vida familiar; en otros aspectos hemos adoptado muchos de aquellos valores de los años sesenta. Somos más tolerantes y tenemos nuevas opiniones sobre los derechos de la mujer y los de las minorías, así como sobre la naturaleza del trabajo productivo como fuente de satisfacciones.

De esta evolución resulta una lección beneficiosa para todos. Los valores cambian y, con ellos, las personas. Los únicos que no cambian son aquellos que no respiran. En consecuencia, conviene advertir el flujo de los hechos y moverse al compás del cambio. ¿Recuerda el ejemplo de quienes se obstinan en un desenlace único, sólo para descubrir al final que no les satisface? Muchos de nosotros nos hemos visto en situaciones así, y más de una vez. Para evitarlo, hemos de permanecer activamente atentos a nuestros valores y a los procedimientos de confirmación que hemos construido para ellos.

En la vida es preciso consentir cierto grado de incongruencia o incoherencia: forma parte de la dualidad del ser humano. Los individuos, al igual que las sociedades, pasan por períodos de conmoción general como ocurrió en los años sesenta. Pero si permanecemos atentos a lo que ocurre, nos será más fácil superarlo y dirigir el cambio en alguna medida. Si advertimos la incongruencia pero no sabemos comprenderla, a menudo emprenderemos acciones equivocadas. Nos pondremos a fumar, a beber, a intentar todo eso que uno hace para aliviar la frustración del que no entiende nada. Queda dicho que el primer paso para vencer los conflictos entre valores es entenderlos. La Fórmula del Éxito Definitivo se verifica para los valores lo mismo que para todo lo demás. Es necesario saber lo que uno quiere: nuestros valores primordiales y la jerarquía de los mismos. Y hay que lanzarse a la acción. Y hay que desarrollar agudeza sensorial para saber hacia dónde se mueve uno; y la flexibilidad necesaria para cambiar. Si su conducta actual no armoniza con sus valores, cambie la conducta para resolver el conflicto.

Un punto final digno de ser subrayado. No olvide que todos modelamos continuamente. Nuestros hijos, nuestros empleados y nuestros socios nos modelan de distintas maneras. Si queremos ser modelos eficaces, lo que más importa es representar unos valores fuertes y una conducta congruente. Modelar comportamientos, en efecto, es importante, pero los valores pasan por encima de casi todo lo demás. Si propugna uno la responsabilidad, mientras que su vida es un ejemplo de infelicidad y de confusión, los que le contemplan como un modelo asociarán la idea de la responsabilidad con la de la infelicidad confusa; si propugna la responsabilidad y su vida refleja animación y alegría, usted suministra un modelo congruente que asocia la responsabilidad con la alegría.

Piense en las personas que más le hayan influido en su vida. Es probable que sean las mismas que le han suministrado los modelos más eficaces y más congruentes. Son las personas cuyos valores y conductas presentaban los modelos más vibrantes y emotivos del triunfo. Las fuerzas motivadoras más poderosas de la historia, los libros sagrados como la Biblia, apenas tratan de otra cosa que de valores. Las historias que narran, las situaciones que describen, son modelos que han enriquecido las vidas de muchos habitantes de este planeta, al conferir un poder inmenso a sus valores.

Descubrir los valores de los demás es cuestión, sencillamente, de averiguar lo que juzgan más importante. Sabiendo eso, usted conocerá mejor no sólo las necesidades de ellos sino también las suyas propias. En el próximo capítulo vamos a considerar las cinco cuestiones que todo aspirante al triunfo debe abordar y resolver, a fin de aplicar y utilizar lo que hemos aprendido en este libro. Yo las llamo…