La diferencia en que se resume toda la diferencia

Conducía por la carretera a ciento veinte por hora cuando ocurrió. Se distrajo con algo que estaba al margen del camino y cuando volvió a mirar en la dirección de la marcha, apenas le quedaba un segundo para reaccionar. Era casi demasiado tarde. El gran camión que iba delante frenó de pronto. Para salvar la vida tumbó la motocicleta iniciando un patinazo angustioso, que le pareció eterno. Se vio a sí mismo en cámara lenta, pasando por debajo del camión. Pero sucedió lo peor: el depósito de gasolina perdió el tapón, y el combustible se derramó y encendió. Cuando volvió en sí se halló en la cama de un hospital, traspasado por el dolor, incapaz de moverse y sin atreverse casi a respirar. Las tres cuartas partes de su cuerpo estaban cubiertas de horribles quemaduras de tercer grado. Pero él se negó a rendirse. Luchó por salvar la vida, y luego por reanudar su carrera profesional, pero sólo para recibir otro golpe abrumador: un accidente de avión le dejó paralizado dela cintura para abajo para toda la vida.

En la existencia de todo individuo, hombre o mujer, hay un momento de reto a ultranza, un momento en que se ponen a prueba todos los recursos de que disponemos, en que la vida parece absolutamente injusta. Un momento en que nuestra fe, nuestros valores, nuestra paciencia, nuestra comprensión, nuestra perseverancia se ven forzados hasta el límite… y aun más allá. Para algunos, una prueba así es una oportunidad de convertirse en individuos mejores… Otros dejan que la experiencia les destruya. ¿Se ha preguntado alguna vez a qué se deben las diferentes maneras en que los humanos responden a los desafíos de la existencia? Yo sí, y muy a menudo. Desde siempre me han fascinado los motivos de la conducta humana tal como es, y desde que tengo uso de razón me obsesiona descubrir por qué ciertos hombres y mujeres sobresalen entre quienes les rodean. ¿De dónde salen los líderes y los triunfadores? ¿A qué se debe que muchos vivan felices pese a las peores adversidades, mientras otros que, en apariencia, lo tienen todo están llenos de desesperación, rabia y depresiones?

Permita que le cuente otra historia, y observemos las diferencias entre los dos protagonistas. Se trata de un hombre que parece favorecido por la suerte. Es un profesional del espectáculo, fabulosamente rico y que tiene muchos seguidores. A los veintidós años de edad fue el miembro más joven de la famosa compañía de comedias Second City de Chicago. Casi en seguida se convirtió en la estrella de la compañía. No tardó en tener un gran éxito en los escenarios de Nueva York; durante la década de los setenta se convirtió en uno de los grandes triunfadores de la televisión, y luego en uno de los actores cinematográficos más cotizados. Se pasó al campo de la música y el triunfo fue inmediato. Tiene docenas de amigos que le admiran, una esposa amante y magníficas casas en la ciudad de Nueva York y en la isla de Martha's Vineyard, lugar de descanso de los famosos. A primera vista posee todo lo que una persona podría ambicionar.

¿Cuál de los dos preferiría ser? Difícilmente nadie se pondría en el lugar del primero.

Pero deje que le cuente más cosas de esos dos hombres. El primero es una de las personas con más vitalidad, fuerza y éxito que conozco. Se llama W. Mitchell y vive actualmente en Colorado. Desde su terrible accidente de moto, ha conocido más triunfos y alegrías que muchos otros en toda la vida. Cultiva unas relaciones personales magníficas con algunos de los personajes más influyentes de los Estados Unidos. Ha ganado millones en los negocios. Incluso presentó su candidatura a un escaño en el Congreso, pese a tener el rostro grotescamente desfigurado. ¿La consigna de su campaña? «Vóteme para el Congreso y no seré sólo un guapo más.» Hoy día mantiene una relación fabulosa con una mujer muy especial y se encuentra en plena campaña para el cargo de vicegobernador de Colorado.

La otra persona es alguien que le resultará familiar, y que probablemente le ha proporcionado a usted bastantes horas de esparcimiento y alegría. Se llamaba John Belushi. Era uno de los cómicos más celebrados de nuestra época, y uno de los grandes triunfadores de la industria del espectáculo durante la pasada década. Belushi supo enriquecer las vidas de muchos, pero no la suya propia. Cuando falleció, a la edad de treinta y tres años, como consecuencia de lo que el forense llamó una «intoxicación aguda de cocaína y heroína», pocos de los que le conocían bien se sorprendieron. El hombre que lo tenía todo se había convertido en un toxicómano que aparentaba muchos más años de los que tenía. Exteriormente, no le faltaba nada de nada; interiormente, estaba vacío desde hacía muchos años.

Los ejemplos así abundan. ¿Conoce el caso de Pete Strudwick? Nacido sin manos ni pies, se ha convertido en un especialista de la maratón que ha corrido ya 40.000 kilómetros. Recordemos la asombrosa historia de Helen Keller. O recordemos a Candy Lightner, la fundadora de Madres contra el Alcohol al Volante. Después de vivir una tragedia horrible ya que una hija suya murió atropellada por un conductor borracho, creó una organización que habrá salvado cientos y quizá miles de vidas. En el otro extremo de la escala, recordemos a seres como Marilyn Monroe o Ernest Hemingway, que tuvieron éxitos fabulosos y acabaron destruyéndose a sí mismos.

Por tanto, yo le pregunto a usted: ¿en qué consiste la diferencia entre quienes tienen lo que hay que tener y quienes no, entre quienes hacen lo que hay que hacer y quienes no? ¿Por qué unos superan adversidades tremendas, inconcebibles, y convierten sus vidas en un triunfo, mientras otros, pese a contar con todas las ventajas, las convierten en un desastre? ¿Cómo consiguen algunas personas que todas las experiencias repercutan a su favor, mientras para otras cualquier experiencia actúa en contra de ellas? ¿En qué consiste la diferencia entre W. Mitchelly John Belushi? ¿Cuál es la diferencia en que se resume toda la diferencia en cuanto a calidad de la vida?

Estas preguntas siempre han sido mi obsesión. A medida que iba madurando pude observar a individuos que poseían grandes riquezas de toda especie: magníficos empleos, relaciones estupendas y buena presencia. Necesitaba saber por qué para ellos la vida era tan distinta de la mía y la de mis amigos. Pues bien, toda la diferencia se reduce a la manera en que nos comunicamos con nosotros mismos y a las acciones que emprendemos. ¿Qué hacemos cuando, tras poner todas nuestras fuerzas en el intento, las cosas nos siguen saliendo mal? Quienes triunfan no tienen menos problemas que quienes fracasan. Las únicas personas que no tienen problemas son las que están en el cementerio. Lo que distingue el fracaso del éxito no son las cosas que nos pasan; la diferencia estriba en cómo percibimos «lo que pasa» y qué hacemos en consecuencia.

Cuando su organismo le comunicó a W. Mitchell la información de que estaba cubierto de quemaduras de tercer grado en un 75 por ciento, pudo elegir entre varias maneras de interpretar esa información. Por el significado del incidente, pudo ver en el mismo un motivo para morirse, para caer en la desesperación, o cualquier otra cosa que eligiera comunicar. Y eligió comunicarse a sí mismo, insistentemente, que aquella experiencia le había ocurrido porque estaba llamado a hacer algo, y que ese algo, algún día, le supondría ventajas aún mayores respecto a su afán de hacer algo importante en el mundo. Como resultado de tal comunicación consigo mismo, formó conjuntos de creencias y de valores que siguieron orientando su vida desde una perspectiva ventajosa y no como tragedia, incluso después de verse paralítico. En cuanto a Pete Strudwick, el que no tenía manos ni pies, ¿cómo logró culminar con éxito la Pike's Peak, la maratón más difícil del mundo? Muy sencillo. Dominaba la comunicación consigo mismo. Cuando sus sentidos corporales le enviaban las señales que en el pasado solía interpretar como de dolor, limitación o agotamiento, él se limitaba a cambiar la etiqueta de su significado y a seguir comunicándose con su sistema nervioso de tal modo que le permitiese continuar la carrera.

No cambian las cosas: cambiamos nosotros.

HENRY DAVID THOREAU

Lo que despertó mi curiosidad fue saber, concretamente, cómo obtenían resultados estas personas. Había comprendido desde hacía tiempo que el éxito deja unas claves, que quienes producen resultados sobresalientes hacen cosas determinadas que son las que crean dichos resultados. Comprendí que no bastaba con saber que un W. Mitchell o un Pete Strudwick se comunican consigo mismos de una manera especial; había que averiguar concretamente cómo lo hacían. Me convencí de que, si repetía exactamente las acciones de otros, no dejaría de reproducir resultados de la misma calidad que ellos; de que, si sembraba, no dejaría de cosechar. En otras palabras, si alguien se mostrase comprensivo incluso en las circunstancias más adversas, yo averiguaría su estrategia (su manera de considerar las cosas, el uso de su propio cuerpo en tales situaciones) y así llegaría a ser más comprensivo. Si un hombre y una mujer llevasen veinticinco años felizmente casados y enamorados todavía el uno del otro, yo me enteraría de qué acciones habían emprendido y en qué creencias las sustentaban, al objeto de adoptar las mismas acciones y creencias y alcanzar los mismos resultados en mis propias relaciones. Como uno de los resultados producidos por mí había sido un notable exceso de peso, empecé a comprender que sólo necesitaba modelar mi conducta sobre la de los delgados, averiguar qué comían, cómo lo comían, qué opinaban, cuáles eran sus creencias, y conseguiría lo mismo que ellos. Así fue cómo perdí mis quince kilos sobrantes. Hice lo mismo en el aspecto económico y en mis relaciones personales. De esta manera empezó mi búsqueda de modelos de excelencia personal. Y en mi propia investigación de la excelencia, exploré todos los caminos que lograba descubrir.

Fue entonces cuando supe que existía una ciencia llamada Programación Neuro-Lingüística, que abreviaremos como PNL. Fijándonos en ese nombre veremos que viene de «neuro», que hace alusión al cerebro, y «lingüística», que se refiere al lenguaje. Programar es poner a punto un plan o procedimiento. La PNL es el estudio de cómo el lenguaje, tanto el verbal como el no verbal, afecta a nuestro sistema nervioso. Pues nuestra capacidad para hacer cualquier cosa en la vida está basada en nuestra aptitud para dirigir nuestro propio sistema nervioso, y los que consiguen cosas sobresalientes lo hacen mediante determinadas comunicaciones con el sistema nervioso y a través de él.

La PNL estudia cómo los individuos se comunican consigo mismos de tal manera que originan estados de óptima disponibilidad de sus recursos, y por tanto crean el mayor número posible de opciones de comportamiento. El nombre de Programación Neuro-Lingüística, si bien describe con exactitud de qué trata la nueva ciencia, puede haber sido el motivo de que usted no conociese antes su existencia, puesto que en el pasado su enseñanza estuvo limitada a los terapeutas y a un pequeño número de afortunados hombres de negocios. Desde mi primer contacto con ella comprendí en seguida que estaba ante algo totalmente distinto de cualquier cosa experimentada con anterioridad. Fui testigo de cómo un practicante de la PNL se hacía cargo de una mujer que desde hacía más de tres meses estaba siendo tratada sin éxito por reacciones fóbicas, y en menos de tres cuartos de hora ¡desapareció esa fobia! Quedé atónito. ¡Necesitaba enterarme bien de aquello! (Dicho sea de paso, muchas veces el mismo resultado puede conseguirse en cinco o diez minutos.) La PNL nos proporciona un marco de referencia sistemático para dirigir nuestro propio cerebro. Nos enseña cómo dirigir, no sólo nuestros propios estados y comportamientos, sino incluso los estados y comportamientos de los demás. En una palabra, es la ciencia de cómo dirigir el propio cerebro de manera óptima para lograr los resultados que uno desea.

La PNL suministra exactamente lo que yo andaba buscando. Da la clave del misterio de cómo ciertas personas producen constantemente lo que yo llamo resultados óptimos. Si una persona se levanta por la mañana con prontitud y llena de energía, eso es un resultado que consigue, y por tanto se impone la pregunta: ¿cómo lo consigue? Puesto que todos los resultados son consecuencia de unas acciones, se sigue con esta otra pregunta: ¿qué acciones mentales o físicas concretas suscitan el proceso neurofisiológico del despertar fácil y bien dispuesto? Uno de los postulados de la PNL es que todos los sistemas neurológicos se parecen, de manera que si alguien en el mundo puede hacer una cosa, usted también puede, siempre que rija o gobierne su sistema nervioso exactamente del mismo modo. Este proceso consistente en descubrir exacta y específicamente lo que hacen las personas para obtener un cierto resultado es lo que llamamos «modelado».

Repitamos una vez más que el postulado es que si otros pueden, usted también puede. La cuestión no estriba en si será usted capaz de obtener los mismos resultados que obtiene otra persona o no; sólo es cuestión de estrategia, es decir: ¿cómo lo consigue esa persona? Si uno demuestra un extraordinario dominio de la ortografía, debe existir una manera de «modelarlo» y poder hacerlo usted también, en sólo cuatro o cinco minutos. (Aprenderá usted esa estrategia en el capítulo 7.) Si alguien a quien conoce se comunica perfectamente con su hijo, usted puede conseguir lo mismo. Si existe alguien para quien sea fácil levantarse de la cama por las mañanas, usted también puede. Basta con «modelar» cómo esos otros individuos gobiernan sus sistemas nerviosos. Obviamente, algunas tareas son más complicadas que otras y puede requerir algún tiempo el modelarlas y «duplicarlas». No obstante, si uno tiene deseo y fe suficientes para perseverar durante el proceso de ajuste y cambio, cabe la posibilidad de modelar virtualmente cualquier cosa que esté al alcance de cualquier humano. En muchos casos, a una persona le habrá costado años de errores y nuevos ensayos descubrir cómo servirse de su mente o de su cuerpo para alcanzar un resultado concreto. En cambio, usted, si quiere seguir sus pasos, no tiene más que modelar las acciones que costó años perfeccionar, y conseguir algo similar en cuestión de instantes, o de meses: en cualquier caso, mucho más pronto que la persona cuyos resultados deseamos duplicar.

Los principales creadores de la PNL fueron John Grinder y Richard Bandler. El primero es uno de los lingüistas más destacados del mundo. Bandleres matemático, psicólogo gestáltico (la llamada «psicología de la forma») y experto en informática. Estos dos hombres decidieron asociar su talento para una tarea extraordinaria: salir a modelar la conducta de los mejores en su actividad, cualquiera que ésta fuese. Buscaban a los individuos más eficaces en la creación de lo que más ansia la mayor parte de los humanos: el cambio. Entre los individuos más notables, estudiaron a hombres de negocios, terapeutas y otros, a fin de condensar las lecciones y los patrones de conducta que estas personas habían descubierto a través de años de errores y nuevos intentos.

Bandler y Grinder son conocidos principalmente gracias a una serie de patrones eficaces para la intervención en el comportamiento, codificados por ellos mediante el modelado del doctor Milton Erikson, uno de los hipnoterapeutas más grandes que hayan existido nunca, de Virginia Satir, extraordinaria terapeuta familiar, y de Gregory Bateson, antropólogo. Ambos descubrieron, por ejemplo, cómo Satir lograba establecer la resolución de relaciones donde otros terapeutas habían fracasado, descubrieron qué patrones de acción producía para conseguir resultados, y luego enseñaron esos patrones a sus alumnos, quienes pudieron aplicarlos y obtener resultados de la misma calidad, aunque no poseyeran los años de experiencia de aquella famosa terapeuta. Puesto que sembraron las mismas semillas, cosecharon los mismos frutos. En el desarrollo de los patrones fundamentales extraídos del modelado de esos tres maestros, Bandler y Grinder empezaron a crear patrones propios, que también transmitieron en sus enseñanzas. El conjunto de esos patrones es lo que se ha dado en llamar Programación Neuro-Lingüística (PNL).

Esos dos genios hicieron mucho más que suministrarnos una serie de patrones potentes y eficaces para producir el cambio. Nos proporcionaron —lo que es más importante— un criterio sistemático sobre cómo «duplicar» cualquier tipo de excelencia humana en un período muy breve. Consiguieron éxitos hoy legendarios. Sin embargo, e incluso con los recursos disponibles, muchas de las personas que aprendieron los patrones para crear cambios emocionales y de la conducta carecían del poder personal necesario para aplicarlos de una manera eficaz y congruente. Vemos una vez más que no basta con saber. La acción es lo que produce los resultados.

A medida que iba leyendo tratados de PNL me sorprendió no hallar nada escrito, o muy poco, sobre el proceso del modelado. Para mí, éste es el camino de la excelencia. Significa que si veo que alguien en el mundo consigue un resultado que yo deseo, yo también puedo producir lo mismo si estoy dispuesto a pagar el precio correspondiente en tiempo y esfuerzo. Si lo que uno quiere obtener es el éxito, debe encontrar la manera de modelar su conducta sobre la de los triunfadores conocidos. Es decir, averiguar lo que hicieron y más concretamente cómo utilizaron su cerebro y su cuerpo para alcanzar los resultados que uno desea duplicar. Si usted quiere ser mejor amigo, tener una personalidad más rica, ser un padre más comprensivo, un mejor atleta o un hombre de negocios más próspero, lo que le hace falta son modelos de excelencia.

A menudo los que mueven las palancas del mundo son modeladores profesionales, es decir personas que dominan el arte de aprender cualquier cosa siguiendo la experiencia de otros, en vez de fiarlo a la propia. Esos son los que saben cómo ahorrar U mercancía que nunca sobra: el tiempo. En efecto, hasta con leer la lista de los libros más vendidos según el New York Times para observar que varios de los títulos más destacados de la misma no contienen sino modelos para hacer más eficazmente alguna cosa. Encontramos por ejemplo un libro de Peter F. Drucker, El cambiante mundo del directivo, en el que se nos describen las acciones concretas que debe emprender quien ambicione ser un forjador de empresas e innovador eficaz. En la obra queda perfectamente claro que la innovación es un proceso muy especial y voluntario. De manera parecida, ser un forjador de empresas no tiene nada de misterioso ni de mágico, ni es nada que uno lleve «escrito» en los genes. Es una disciplina que se puede aprender. ¿Le suena el nombre? Se le considera uno de los fundadores de la doctrina empresarial moderna, gracias a su talento para el modelado. El Ejecutivo al Minuto, de Kenneth Blanchard y Spencer Johnson, es un modelo para la comunicación humana y para la gestión sencilla y eficaz de las relaciones humanas de cualquier tipo; fue obtenido medianteel modelado de varios de los ejecutivos más eficaces de los Estados Unidos. En busca de la excelencia, de Thomas J. Peters y Robert H. Waterman Jr., es, evidentemente, una obra que propone un modelo para las empresas triunfantes. Ningún lugar está lejos, de Richard Bach, plantea otro punto de vista distinto, un nuevo modelo desde el cual considerar las relaciones. Esta lista podría prolongarse mucho más. También la presente obra está llena de una serie de modelos sobre cómo el lector debe dirigir su mente, su cuerpo y sus comunicaciones con los demás en orden a producir resultados sobresalientes para todos los interesados. Sin embargo, mi objetivo para usted es que no sólo aprenda esos patrones del triunfo, sino que además los supere pasando a crear sus modelos propios.

A un perro se le pueden enseñar patrones para mejorar su comportamiento, y lo mismo pasa con las personas. Pero lo que yo quiero que usted comprenda es un proceso, un marco de referencia, una disciplina que le permitirá reproducir la excelencia dondequiera que la encuentre. Quiero enseñarle algunos de los patrones más eficaces de la PNL, pero también quiero que llegue usted a ser algo más que un mero «practicón» de la PNL. Deseo convertirle en un modelador, en alguien que se apodera de la excelencia y la convierte en algo propio, que persigue constantemente las Técnicas del Rendimiento Óptimo, de manera que no se vea confinado a una serie de sistemas o de patrones, sino capacitado para buscar permanentemente nuevos y más eficaces medios para producir los resultados que usted ambiciona.

Para modelar la excelencia es preciso convertirse en un detective, un investigador, en alguien que plantea preguntas interminables y que persigue todas las claves de aquello que produce la excelencia. Yo he enseñado a los mejores tiradores de pistola del Ejército estadounidense cómo tirar mejor, tras descubrir los patrones exactos de la excelencia en materia de tiro con pistola. He aprendido las habilidades de un maestro de karate, observando lo que éstos piensan y hacen. He mejorado los rendimientos de numerosos atletas profesionales y olímpicos. Para ello tuve que encontrar la manera de modelar con exactitud lo que hacían esas personas en el momento de producir sus mejores resultados, y luego enseñarles cómo obtener ese mismo rendimiento a voluntad.

Construir a partir delos éxitos de otros es uno de los aspectos fundamentales del aprendizaje, en muchas de sus variedades. En el mundo de la técnica, cada avance tecnológico o nuevo diseño de ordenadores va precedido, naturalmente, de otros descubrimientos e innovaciones anteriores. En el mundo de los negocios, las empresas que no aprenden del pasado y no utilizan la información más actualizada de que se puede disponer, están condenadas al fracaso.

En cambio, el mundo de la conducta humana es uno de los pocos en donde todavía rigen teorías e informaciones pasadas de moda. Muchos de nosotros seguimos utilizando el modelo decimonónico acerca de cómo funciona el cerebro y de cuáles son los móviles del comportamiento. A una cosa que desconocemos le ponemos la etiqueta de «depresión», y eso es lo que nos permite decir que estamos deprimidos. La verdad es que esas palabras pueden ser «profecías que se realizan a sí mismas». En este libro se describirá una técnica madura y directamente aplicable para crear la calidad de vida que usted desee.

Bandler y Grinder descubrieron que son tres los ingredientes básicos que deben duplicarse al efecto de reproducir cualquier forma de excelencia humana. Son, en realidad, las tres formas de acción mental y física que guardan una relación directísima con la calidad de los resultados que obtenemos. Podemos considerarlas como las tres puertas de acceso a un espectacular banquete.

La primera puerta representa el sistema de creencias de una persona. Lo que una persona cree, lo que juzga factible o no, en gran medida determina lo que es capaz de hacer o no. Hay un antiguo dicho que reza: «Tanto si crees que puedes hacer una cosa como si no, tienes razón». Hasta cierto punto esto es cierto, ya que cuando uno considera que no puede hacer algo, envía a su sistema nervioso mensajes coherentes que limitan o suprimen su capacidad para hacer precisamente ese algo. Por el contrario, si envía usted a su sistema nervioso mensajes constantes y coherentes que reflejen la convicción de que puede hacerlo, éstos transmiten a su cerebro la señal para que produzca el resultado deseado y ello abre la posibilidad de hacerlo. Así que si uno logra modelar el sistema de creencias de una persona, habrá dado el primer paso para actuar como lo hace el modelo y producir un resultado similar. En el capítulo 4 consideraremos más detenidamente los sistemas de creencias.

La segunda puerta que debe abrirse es la de la sintaxis mental de una persona. La sintaxis mental es el modo en que los individuos organizan sus pensamientos. Dicha sintaxis es como un código. Un número de teléfono consta de siete dígitos, pero hay que marcarlos en el orden correcto para establecer contacto con la persona con quien se desea hablar. Lo mismo se aplica cuando uno quiere establecer contacto con aquella parte de su cerebro y de su sistema nervioso que más eficazmente puede ayudarle a lograr la reacción que se propone conseguir. Un caso evidente es el de la comunicación interpersonal. Muchas veces las personas no se comunican bien entre sí porque utilizan distintos códigos, distintas sintaxis mentales. Descifre usted los códigos y habrá pasado la segunda puerta hacia el modelado delas mejores cualidades de la gente. Consideraremos la sintaxis mental en el capítulo 7.

La tercera puerta es la fisiología. Entre la mente y el cuerpo existe una vinculación total. El modo en que utiliza usted su fisiología (la manera de respirar, las posturas y actitudes corporales, las expresiones faciales, la naturaleza y la calidad de sus movimientos) determinan efectivamente el estado en que se encuentra. Y éste, a su vez, determina la variedad y la calidad de los comportamientos a su alcance. Estudiaremos la fisiología desde ese punto de vista en el capítulo 9.

En realidad, nunca dejamos de modelar. ¿Cómo aprenden a hablar los niños? ¿Cómo aprende un atleta joven de otro más avezado? ¿Cómo aprende a estructurar su compañía el empresario en ciernes? He aquí un ejemplo sencillo de modelado, tomado del mundo empresarial. En este mundo, muchos ganan mucho dinero gracias a lo que yo llamo el lag o «diferencia de fase». Estamos en una cultura lo bastante homogénea como para que lo que funciona en un lugar funcione también, a menudo, en otro. Si alguien ha montado un negocio próspero vendiendo pastas de chocolate en un punto céntrico de Detroit, muy probablemente el mismo negocio podría ir bien en un punto céntrico de Dallas. Si un servicio de mensajeros consigue hacerse famoso en Chicago vistiendo a sus empleados con un uniforme llamativo, es probable que se consiguiera lo mismo en Los Ángeles o en Nueva York.

Lo único que hacen muchos de quienes triunfan en los negocios consiste en descubrir algo que haya servido en algún lugar y repetirlo en otra parte antes de que haya pasado la fase o período de gracia. No se necesita sino adoptar un sistema probado y duplicarlo, o lo que tal vez sería mejor, perfeccionarlo. Quienes actúan así tienen el éxito virtualmente garantizado.

Los modeladores más grandes del mundo son los japoneses. ¿A qué se debe el estupendo milagro de la economía japonesa? ¿A las innovaciones brillantes? A veces. Pero si pasamos revista a la historia industrial de las dos últimas décadas, veremos que muy pocos de los nuevos productos o de los avances técnicos más destacados tuvieron su origen en el Japón. Los japoneses se limitaron a tomar las ideas y los productos iniciados en los Estados Unidos, en una serie de casos que van desde los automóviles hasta los semiconductores, y tras un modelado meticuloso retuvieron los mejores elementos y perfeccionaron los demás.

Un hombre a quien muchos consideran entre los más ricos del mundo es Adnan Mohammed Khashoggi. ¿Cómo lo consiguió? Muy sencillo: tomando como modelos a los Rockefeller, a los Morgan y otros financieros de talla similar. Leyó cuanto pudo acerca de ellos, estudió sus creencias y modeló sus estrategias. ¿Qué fue lo que le permitió a W. Mitchell, no sólo sobrevivir, sino salir triunfante a partir de una de las experiencias más aplastantes que puede sufrir un hombre? Cuando estaba en el hospital, sus amigos le leyeron ejemplos de individuos que habían vencido grandes obstáculos. Obtuvo un modelo de posibilidades, y ese modelo positivo fue más fuerte que las experiencias negativas por las que atravesaba. La diferencia entre quienes triunfan y quienes fracasan no estriba en lo que tienen, sino en lo que han elegido ver y emprender a partir de sus experiencias en la vida.

Mediante ese mismo proceso de modelado, yo logré resultados inmediatos tanto para mí mismo como para los demás. Seguí buscando otros patrones de pensamiento y de acción capaces de producir resultados sobresalientes en un breve período de tiempo. A la combinación de esos patrones le llamo Técnicas del Rendimiento Óptimo. Son las estrategias que constituyen el cuerpo de este libro. Pero quiero dejar bien sentada una cosa. Mi meta, el resultado que quiero obtener de usted, no es sólo que domine los patrones que describo aquí. Lo que usted necesita es desarrollar sus patrones propios, sus estrategias personales. John Grinder me enseñó que no debía creer demasiado en nada, ya que siempre habrá alguna ocasión en que las cosas no salgan como uno esperaba. La PNL es una herramienta poderosa, pero sólo eso: una herramienta que usted puede utilizar para desarrollar sus propios planteamientos, sus propias estrategias y sus propias intuiciones. No existe la estrategia que sirva para cualquier situación.

Ciertamente, el modelado no es nada nuevo. Todo gran inventor modela los descubrimientos de quienes le precedieron en el hallazgo de cosas nuevas. Todo niño modela el mundo que halla a su alrededor. La dificultad estriba en que la mayoría de nosotros modelamos a un nivel totalmente aleatorio y «desenfocado». Recogemos al azar detalles y rasgos de tal o cual persona, y pasamos totalmente por alto algo de otra que hubiera sido mucho más importante para nosotros. Modelamos alguna cosa de aquí y alguna otra de allá. Intentamos modelar a alguien a quien admiramos, pero sólo para descubrir finalmente que no sabemos en realidad cómo esa persona lo consigue.

Del encuentro entre la preparación y la oportunidad resulta la especie que llamamos «suerte».

ANTHONY ROBBINS

Considere esta obra como una guía sobre cómo modelar conscientemente y con más precisión: para usted, es la oportunidad de hacer de manera consciente lo que viene haciendo desde siempre en la vida.

Alrededor de todos nosotros abundan recursos y estrategias fenomenales. Yo le invito a que comience a pensar como un modelador, permaneciendo siempre atento a los patrones y a los tipos de acciones que producen resultados sobresalientes. Si alguien ha sido capaz de hacer algo notable, usted debe preguntarse inmediatamente: «¿Cómo ha logrado ese resultado?». Y espero que continuará usted en busca de la excelencia, de la magia oculta en todo lo que ve, y que averiguará cómo se produce, de manera que podrá crear resultados de igual categoría siempre que quiera.

El próximo tema de nuestra investigación será qué es lo que determina nuestras reacciones a las diferentes circunstancias de la vida. Vamos a seguir estudiando …