Redefinición del marco: el poder de la perspectiva

Consideremos el ruido que hace un paso. Si yo le preguntase: «¿Qué significa un paso para usted?», seguramente me contestaría: «Para mí no significa nada». Vamos a reflexionar sobre eso. Cuando uno camina por una calle muy concurrida, los pasos son tantos que ni siquiera se oyen. En tal situación no tienen ningún significado eficaz. Pero ¿y si estuviera sentado a solas en casa, de noche, y oyera pasos en la planta baja, y un instante después oyera que esos pasos se acercaban? ¿Tendría entonces ese ruido algún significado? Sin duda. Esa misma señal (el ruido delos pasos) tendrá muchos significados diferentes, en función de lo que haya supuesto para usted en anteriores situaciones parecidas. Su experiencia pasada puede suministrar un contexto a esa señal, determinando así lo que le tranquiliza o le alarma. Por ejemplo, uno puede clasificar esa señal como que su cónyuge regresa tarde a casa. Las personas que hayan sido víctimas de algún atraco pensarán que ha entrado un intruso. De tal manera que el significado de cualquier experiencia de la vida depende del marco en que la situemos. Si uno cambia el marco, es decir el contexto, el significado cambia al instante. Una de las herramientas más poderosas para el cambio personal consiste en aprender a situar el mejor marco posible para cada experiencia. A este proceso se le denomina «redefinición del marco». Tome una hoja de papel y describa la figura que aparece al pie de estas líneas. ¿Qué ve usted?

Puede uno ver varias cosas. Quizá vea lo que consideraría como un sombrero dibujado verticalmente, un monstruo, una flecha que apunta hacia abajo, etcétera. Describa lo que ve ahora. ¿Ve también las letras «FLY»? [«volar»]. Es posible que las haya visto de entrada, ya que ese motivo gráfico ha sido muy utilizado en pegatinas y otros artículos de promoción. En este caso, ha sido su marco de referencia previo lo que le ha permitido leer «FLY» inmediatamente. Y si no lo había visto, ¿por qué? ¿Lo ve ahora? Si no vio las letras, probablemente fue debido a que, dado su marco habitual de percepción, usted espera que las letras se escriban sobre papel blanco con tinta negra. Mientras utilice usted dicho marco para interpretar esa situación, no podrá ver las letras «FLY», que en este caso están escritas en blanco. Para verlas hay que redefinir el marco de percepción. Lo mismo pasa en la vida. Muchas veces vivimos rodeados de oportunidades que nos permitirían hacer de nuestra existencia precisamente lo que quisiéramos. Hay recursos para convertir nuestros grandes problemas en nuestras mayores oportunidades…, pero sólo si conseguimos abandonar los patrones de percepción trillados.

Una vez más, y como hemos ido viendo en todo este libro, en el mundo no hay nada que tenga un significado inherente. Nuestro parecer sobre las cosas y sobre lo que hacemos en la vida depende de nuestra percepción de ello. La mala suerte es un punto de vista. La jaqueca de usted es la fortuna del vendedor de aspirinas. Los seres humanos son propensos a atribuir un significado concreto a las experiencias. Decimos que tal cosa ocurrió y que «tal» significa «cual», cuando en realidad los posibles modos de interpretar cualquier experiencia son infinitos. Lo habitual es enmarcar las cosas según las hayamos percibido en el pasado. Cambiando estos patrones habituales de percepción, muchas veces conseguiríamos inducir mayor variedad de opciones en nuestra vida. Conviene recordar que las percepciones son creativas. Por ejemplo, si percibimos algo como una obligación, tal es el mensaje que enviamos a nuestro cerebro. Y entonces el cerebro produce estados que hacen de ello una realidad. Si cambiamos nuestro marco de referencia para contemplar la misma situación desde otro punto de vista, cambiaremos nuestra manera de reaccionar ante la vida. Es posible modificar nuestra representación o percepción acerca de cualquier cosa, y en el mismo instante cambian nuestros estados y comportamientos. Eso es lo que significa la redefinición del marco.

Recuerde que no vemos el mundo tal como es, porque las cosas pueden interpretarse desde muchos puntos de vista. Nuestra manera de ser, nuestros marcos de referencia, nuestros «mapas», definen el territorio.

Considere, por ejemplo, la figura A. ¿ Qué ve usted? Naturalmente, una especie de vieja bruja. Contemple ahora la figura B. Como puede ver, es el dibujo de una vieja similar, que hunde la barbilla en una estola de piel. Fíjese bien y procure imaginar rrás; cosas acerca de esa anciana. ¿ Está triste o alegre ? ¿En qué estará pensando? Pero hay otra cosa interesante en esa vieja. El dibujante asegura que la obra representa en realidad a una lija suya, joven y bonita. Si cambia usted su marco de referencia quizá consiga ver a esa joven hermosa. He aquí una ayuda: la nariz de la anciana se convierte en la barbilla y el perfil de la mandíbula de la joven; el ojo izquierdo de la anciana es en realidad la oreja izquierda de la joven, los labios de la vieja corresponden a un collar que la joven luce en el cuello. Si todavía le resulta difícil, le ayudaré con otro dibujo que lo aclara perfectamente. Considere la figura C.

La pregunta obvia es: ¿por qué hemos visto una vieja en la figura B, y no a una mujer joven bonita? Respuesta: porque estábamos condicionados previamente para ver la anciana. En mis cursos muchas veces enseño a una mitad de los asistentes la figura A, y a la otra mitad la figura C. A continuación les enseño la figura intermedia, la B. Se inicia entonces una interacción entre los dos grupos, a menudo con discusiones acerca de quién tiene razón. Los que vieron A primero encuentran difícil ver la joven; a quienes vieron C primero les ocurre lo contrario.

Conviene tener en cuenta que nuestras experiencias pasadas filtran constantemente nuestra capacidad para ver lo que realmente ocurre en el mundo, y que las maneras de considerar o de experimentar cualquier situación son múltiples. El que compra con antelación localidades para un concierto y luego las revende a precio más alto junto a la entrada puede ser tenido por un aprovechado que abusa de los demás… o por alguien que presta un servicio a los que no consiguieron su billete a tiempo o no quieren aguardar su turno en la cola. La clave del éxito en la vida consiste en representarnos siempre nuestras experiencias de manera que nos capacite para producir resultados aún mejores para nosotros mismos y para los demás.

Ver al pequeño como él mismo se ve, aceptar la poca fuerza que tenga lo débil, aprovechar la escasa luz que dé lo mortecino: eso es lo que se llama obrar con naturalidad.

LAO-TSE, Tao Te King

En su forma más sencilla, la redefinición del marco estriba en cambiar un juicio negativo a positivo mediante el desplazamiento del marco de referencia utilizado para percibir la experiencia en cuestión. Hay dos tipos principales de redefinición, o manera de alterar nuestra percepción acerca de algo: la redefinición del contexto y la redefinición del contenido. Ambas alteran las representaciones internas y pueden eliminar dolores o conflictos internos y así colocarnos en un estado de mayor dominio de nuestros recursos.

La redefinición del contexto consiste en tomar una experiencia que ha parecido mala, decepcionante o indeseable, y demostrar cómo esa misma conducta o la misma experiencia representa en realidad una gran ventaja en otro contexto. La literatura infantil abunda en ejemplos de redefinición del contexto. He aquí uno de ellos: el patito feo sufre mucho por ser diferente, pero su fealdad resulta ser su belleza cuando se convierte en un cisne adulto. La redefinición del contexto es un recurso precioso en los negocios. Nuestro socio, el eterno discrepante, era una carga, hasta que nos dimos cuenta de su gran utilidad como crítico después de los concursos de ideas, por su agudeza para advertir con anticipación cualquier posible inconveniente.

Las grandes innovaciones son obra de aquellos que saben redefinir actividades y problemas, sacando de ellos posibles recursos en otros contextos. El petróleo, por ejemplo, antaño desvalorizaba por completo la propiedad en donde se le encontrase, al inutilizarla para los cultivos; en cambio, mire lo que vale ahora. Hace bastantes años, las enormes cantidades de viruta de madera sobrantes de los aserraderos eran un gran problema porque no se sabía cómo librarse de ellas. Alguien se fijó en esos desperdicios y decidió aprovecharlos en otro contexto. Les añadió un aglomerante y un disolvente, e inventó un material sintético. Tras contratar con los aserraderos el servicio de evacuación de toda aquella viruta «inútil», ¡desarrolló en sólo dos años un negocio multimillonario, cuya principal materia prima no le costaba absolutamente nada! Eso es, en realidad, el emprendedor: alguien que crea recursos y les confiere una nueva capacidad de generar riqueza. En otras palabras: un hábil redefinidor.

La redefinición del contenido estriba en tomar exactamente la misma situación, pero cambiando lo que significa. Supongamos, por ejemplo, que tiene usted un hijo muy hablador. ¡No se calla jamás! Tras una redefinición del contenido, podría decirse que debe ser un joven muy inteligente cuando tiene tantas cosas que decir. O tomemos el caso de aquel famoso general que durante un duro ataque del enemigo redefinió la situación de sus tropas diciendo: «No es que estemos batiéndonos en retirada, sino que avanzamos en otra dirección». Cuando muere un ser querido, en nuestra cultura sus allegados se entristecen. ¿Por qué? Por muchas razones, entre las cuales figura el sentimiento de una pérdida, principalmente. Sin embargo, en otras sociedades lo celebran. ¿Por qué? Pues porque redefinen la muerte e interpretan que el difunto va a quedarse para siempre con ellos, y que en el universo nada se destruye sino que sólo se transforma. Otros consideran la muerte como el tránsito a un nivel existencial más elevado, y por eso se alegran.

Otra manera de redefinir el marco consiste en modificar nuestro modo de ver, oír o representarse una situación. Cuando nos ha contrariado lo que alguien nos ha dicho, podemos imaginarnos a nosotros mismos sonriendo mientras escuchamos las mismas palabras, dichas por la misma persona pero con la voz de nuestro cantante favorito. O podemos imaginar mentalmente la misma experiencia, pintando al que habló rodeado de nuestro color preferido. O incluso modificar directamente lo que se ha dicho. Al revivir la experiencia en nuestra mente podemos imaginar que nuestro adversario nos ha pedido disculpas. O suponer que nos habla desde una perspectiva de tremenda inferioridad. Como hemos redefinido el estímulo, cambiamos el sentido del mensaje enviado al cerebro y, por tanto, los estados y comportamientos asociados con el mismo. Este libro está lleno de redefiniciones. El capítulo titulado «Las siete mentiras del éxito» no habla de otra cosa.

Hace algún tiempo, el Baltimore Sun publicó un artículo conmovedor y lleno de fuerza, reimpreso por el Readers' Digest bajo el título de «Un muchacho de visión singular». Tratábase de un chico llamado Calvin Stanley. Por lo visto, Calvin monta en bicicleta, juega al béisbol, asiste a la escuela y hace lo mismo que cualquier otro muchacho a su edad de once años… excepto ver.

¿Cómo es posible que ese chico haga todas esas cosas, cuando tantos otros en una situación así abandonarían toda esperanza y vivirían amargados? Mientras iba leyendo el artículo, comprendí que la madre de Calvin es una maestra de la redefinición. Todas las experiencias que ha vivido Calvin (experiencias que otros calificarían de «limitaciones»), ella las ha convertido en ventajas para la mente de su hijo. Y como eso es lo que él se representa a sí mismo, pues eso es lo que Calvin vive. He aquí algunos ejemplos de la comunicación entre ambos.

La madre de Calvin recuerda el día en que su hijo le preguntó por qué era ciego. «Le respondí que había nacido así, y que nadie tenía la culpa. Él preguntó: "¿Por qué he tenido que ser yo?", y yo le dije: "No lo sé, Calvin. Tal vez haya un proyecto especial para ti".» Luego le invitó a sentarse y continuó: «Tú ves, Calvin, sólo que usas las manos para ver en vez de los ojos. Y recuerda que no hay nada que no seas capaz de hacer».

Otro día Calvin mostró su tristeza por no poder ver la cara de su madre. «Pero la señora Stanley supo qué debía contestarle a su hijo —continuaba el artículo—. Le dije: "Calvin, tú puedes ver mi cara. Puedes verla con tus manos y al escuchar mi voz, y me conoces mejor que muchas personas capaces de ver con los ojos".» El artículo seguía diciendo que Calvin se mueve con energía y seguridad en el mundo de los que ven, con la confianza inconmovible de los niños que se saben respaldados por su madre. Calvin desea llegar a ser programador de ordenadores y diseñar algún día programas para los invidentes.

El mundo está lleno de seres como Calvin. Lo que se necesita son más personas que sepan redefinir con tanta eficacia como la señora Stanley. Recientemente he tenido la suerte de conocer a otro maestro de la redefinición, el comandante Jerry Coffey. Es un hombre increíble, que utilizó la redefinición para conservar el equilibrio mental durante los siete años que pasó en un campo de prisioneros de guerra del Vietnam. Al oír esto, nuestra primera reacción quizá sea una mueca. Sin embargo, en el mundo no hay nada bueno ni malo, excepto por la manera en que nos lo representemos. Jerry decidió representárselo como una gran oportunidad, como el desafío de mantenerse firme y la ocasión de aprender acerca de sí mismo mucho más que en cualquier otra circunstancia pasada. Y una oportunidad de acercarse más a Dios. Se dijo que algún día podría enorgullecerse de su conducta. Desde este marco de referencia, consideró todo cuanto le ocurría como parte de una experiencia de desarrollo personal, y salió de esa vivencia transformado total y positivamente. Ahora dice que no la cambiaría ni por un millón de dólares.

Piense en algún error importante que haya cometido usted durante el año pasado; al pensarlo quizás experimente una melancolía pasajera. Pero es probable que ese error haya sido parte de una experiencia en la que abundaron más los éxitos que los fracasos. Si lo considera así, se dará cuenta de que probablemente aprendió más de aquel error que del resto de lo hecho durante el mismo mes, pongamos por caso.

De manera que uno puede fijarse en lo que hizo mal o redefinir la experiencia bajo un punto de vista más amplio, que incluya lo que se ha aprendido. Cada experiencia tiene múltiples sentidos. El que cuenta es el que usted quiera destacar, como también el contenido es aquel que prefiera observar. Una de las claves del éxito consiste en hallar para cada experiencia el marco más útil, a fin de convertirla en algo que le favorezca en vez de perjudicarle.

¿Existe alguna experiencia que no pueda uno modificar? ¿Algún comportamiento que forme parte inmutable de nuestro ser? ¿Somos lo mismo que nuestra conducta, o somos los dueños de ella? Lo que más he subrayado en todos los capítulos de este libro es que usted manda. Usted dirige su cerebro. Usted produce los resultados de su vida. La redefinición del marco es uno de los medios más poderosos que existen para cambiar sus opiniones acerca de una experiencia. Eso de poner marcos a las experiencias viene haciéndolo usted desde siempre; a veces incluso cambia el marco según cambian los acontecimientos.

Tómese un momento para redefinir estas situaciones:

1. Mi jefe me abronca todos los días.

2. Este año me toca pagar mucho más que el anterior por el impuesto sobre la renta.

3. Este año no nos ha quedado dinero para poder comprar regalos de Navidad.

4. Todas las veces que empieza a salirme bien algo importante, soy yo mismo quien lo estropea.

He aquí algunas sugerencias de redefinición:

1ª) Puesto que se molesta en decirle lo que piensa de usted, será que le aprecia; de lo contrario, se habría limitado a despedirle.

2.ª) Estupendo, porque significa que habrá ganado usted mucho más dinero este año que el año pasado.

3.ª) Es una oportunidad magnífica para aguzar el ingenio y regalar cosas que serán recordadas siempre, en vez de comprar un artículo de serie cualquiera; esta vez sus regalos serán algo personal.

4.ª) Es buena cosa que haya usted observado ese patrón de su conducta anterior; ahora podrá averiguar a qué era debido, ¡y cambiarlo de una vez para siempre!

La redefinición del marco de referencia es esencial para aprender a comunicarnos con nosotros mismos y con los demás. A un nivel personal, se trata del significado que queramos conferir a los acontecimientos. A un nivel general, es una de las herramientas de comunicación más efectivas que existen. Pensemos en la venta, o en cualquier otra forma de persuasión. El que establece el marco, el que define el campo de juego, es el que ejerce mayor influencia. La mayoría de los grandes triunfos que usted recuerde en cualquier terreno, desde la publicidad hasta la política, son resultado de una redefinición hábil: ha sido cuestión de cambiar las percepciones de la gente, de manera que sus nuevas representaciones acerca de algo sitúen a las personas en estados que las hagan pensar o actuar de una manera diferente. Un amigo mío vendió su cadena de restaurantes dietéticos a la General Mills por una cantidad equivalente a 167 veces sus beneficios, operación casi inaudita en la industria. ¿Cómo lo consiguió? Pues haciendo que la General Mills valorase su empresa, no por lo que valía, sino por lo que podía llegar a valer cinco años después, si en vez de venderla optase por continuar su expansión. Él no tenía ninguna prisa en vender, pero la General Mills necesitaba comprar en seguida para cubrir sus objetivos, motivo por el cual aceptó ese planteamiento. La persuasión no es más que un cambio de percepción inducido.

En muchos casos, la redefinición no la hacemos nosotros, sino que la hacen para nosotros. Alguien cambia el marco para nosotros, y reaccionamos ante ello. ¿Qué es la publicidad, al fin y al cabo, sino un sector económico enorme cuya única finalidad consiste en «enmarcar» una y otra vez las percepciones de las masas? ¿De veras cree usted que una cerveza determinada expresa una masculinidad extraordinaria, o que tal marca de cigarrillos le confiere un atractivo sexual fuera de lo común? Si le diera usted un cigarrillo Virgina Slims a un indígena, seguramente no exclamaría: «¡Hola! ¡Qué macho me siento!». En cambio, a nosotros, los persuasores nos pusieron el marco, y reaccionamos. Y si ellos creyeran que todavía no reaccionamos lo suficiente, definirían otro marco nuevo, a ver si funcionaba mejor.

Una de las redefiniciones más logradas de la publicidad ha sido la de Pepsi-Cola. Desde tiempo casi inmemorial, la Coca-Cola ha venido siendo el refresco de cola predominante. Su historia, su tradición y su posición de mercado eran indiscutibles. Pepsi no podía hacer nada que batiera a Coke en su propio terreno. Cuando uno se enfrenta a un clásico, no sirve decir: «Somos más clásicos que ellos». El público no se lo creería.

Lo que hizo Pepsi fue cambiar las reglas del juego. Cuando se puso a hablar de la Generación Pepsi y lanzó su «Desafío Pepsi», convirtió en fuerza su debilidad. Lo que decía Pepsi era algo así como: «Sin duda, ellos han sido los reyes, pero veamos qué pasa hoy. ¿Quiere usted un producto de ayer o uno de hoy?». Estos anuncios redefinían la fuerza tradicional de Coke como una debilidad, como una indicación de que era un producto del pasado, pero no del futuro. Y redefinieron el papel tradicional de segundo violín de Pepsi como una ventaja de esta compañía.

¿Qué ocurrió? Que finalmente Coke decidió jugar en el terreno de Pepsi, lanzó su paradójica «nueva» Coke, y el resto ha pasado ya a la historia del marketing. Esperemos a ver si funciona la redefinición de Coke, cuando ofrece al público tanto una antigua «Classic» Coke como una nueva «Pepsi» Coke. No obstante, el caso suministra un ejemplo clásico de redefinición, porque la batalla secentró en la imagen y nada más. Sólo era cuestión de ver con cuál de los marcos se quedaba la mente de los consumidores, ya que no hay ningún contenido social inherente en una bebida carbónica y azucarada que sólo sirve para estropearle a uno la dentadura. Ni el sabor de Pepsi, comparado con el de Coke, tiene nada que sea inherentemente más contemporáneo. Pero, al cambiar el marco y redefinir las condiciones, Pepsi realizó una de las mayores jugadas de marketing de la historia reciente.

La redefinición del marco fue uno de los principales puntos de litigio de la demanda del general William C. Westmoreland contra la CBS, por valor de 120 millones de dólares. Cuando acudió a los tribunales, Westmoreland contaba, al parecer, con un considerable papel pasado, pero no del futuro. Y redefinieron el papel tradicional de segundo violín de Pepsi como una ventaja de esta compañía. Por último, Westmoreland retiró su demanda a cambio de una simple rectificación, y la CBS quedó en eterna deuda de agradecimiento con las habilidades redefinidoras de Scanlon.

Pensemos en la política. A medida que los especialistas en marketing y los asesores de imagen han ido jugando un papel cada vez más destacado en ese proceso, la batalla por establecer el marco se ha convertido en la parte dominante de la vida política norteamericana. A veces parece incluso la parte única. Después de los debates entre Reagan y Móndale, los periodistas se vieron asaltados por agentes de ambos partidos empeñados en imponer el matiz más favorable, el mejor marco posible, a cada una de las palabras que se habían pronunciado. Motivo: que importaba menos el contenido que el marco en donde situarlo.

Reagan fue el responsable de una de las redefiniciones más hábiles del segundo debate presidencial. Durante el primero, la cuestión de su edad había saltado al tapete por primera vez en toda la campaña (naturalmente, eso también fue un replanteamiento del marco; la opinión pública ya estaba enterada de la edad del candidato, ¿o no?). Pero su discurso titubeante, y la manera en que informó del mismo la prensa, redefinieron el asunto dela edad, que de simple hecho pasó a convertirse en un posible inconveniente. Durante el segundo debate, Móndale hizo insinuaciones para hacer hincapié en el inconveniente de la edad de Reagan. El público se quedó esperando la reacción indignada de Reagan. Pero él, con su mejor acento de sorpresa fingida, dijo que no, que la cuestión de la edad no debía constituir un tema de la campaña y que él no pensaba explotar la juventud y la inexperiencia de su rival. Con una sola frase redefinió por completo la cuestión, y de tal manera que la misma no volviese a adquirir relevancia durante la campaña.

A muchos nos resulta más fácil la redefinición cuando nos comunicamos con los demás que cuando nos comunicamos con nosotros mismos. Si intentamos venderle a alguien nuestro coche viejo, sabemos que es necesario enmarcar nuestra presentación de manera que subraye lo que funciona bien y quite importancia a lo que está estropeado. Si nuestro posible comprador tiene un marco diferente, nuestra tarea consistirá en cambiar su percepción. En cambio, pocos de nosotros dedicamos mucho tiempo a pensar cómo deberíamos enmarcar nuestras comunicaciones con nosotros mismos. Nos ocurre algo, nos formamos una representación interna de esa experiencia y nos figuramos que a partir de entonces hemos de vivir con ella. Piense el lector qué absurdo es eso. Es como darle a la llave del encendido, poner en marcha el coche y dejar que vaya adonde quiera.

En realidad, necesita usted aprender a comunicarse consigo mismo empleando tanto sentido común, voluntad y persuasión como si estuviera en una transacción comercial. Necesita ponerse a enmarcar y redefinir sus experiencias de tal manera que éstas trabajen a su favor. Para comenzar basta con hacerlo al nivel del razonamiento consciente y ponderado. Todos conocemos a personas que después de un amorío desgraciado caen en una timidez tremenda. Dolidas por las «calabazas», rehuyen otras relaciones subsiguientes. En realidad, esa relación anterior les ha proporcionado más alegrías que penas; por eso les cuesta prescindir de ella. Pero la operación mental consistente en borrar los buenos recuerdos y poner énfasis en los malos es el peor marco posible para una experiencia. La solución estriba en cambiar el marco, ver las alegrías, lo que se ha ganado y aprendido. Entonces se actuará a partir de un marco positivo, y no negativo, lo cual permitirá iniciar en el futuro relaciones mucho mejores.

Tómese un minuto para recordar tres situaciones de la vida que le desborden. ¿De cuántas maneras diferentes puede verse cada una de esas situaciones? ¿Cuántos marcos logra situar alrededor de ellas? ¿Qué se aprende al verlas de modo diferente? ¿En qué medida surgen posibilidades de actuar de manera distinta?

Me parece estar oyendo a algunos de mis lectores mientras dicen: «Eso no es fácil. A veces me siento demasiado deprimido para hacerlo». De eso, ni hablar. ¿Qué es la depresión? Es un estado. ¿Recuerda que en este libro hemos comentado ya el tema de la asociación/disociación? Una condición previa para situarse a sí mismo en otro marco es la facultad de disociarse de la experiencia deprimente y verla bajo una perspectiva nueva. Entonces podrá cambiar su representación interna y su «fisiología». Si se hallaba usted en un estado de privación de sus recursos, ahora ya sabe cómo cambiarlo. Si ha colocado algo en un marco que no es favorable para usted, cambie el marco.

Una manera de redefinir consiste en cambiar el significado de una experiencia o de una conducta. Imaginemos una situación en la que alguien haga una cosa que a usted no le gusta, y a cuya conducta usted atribuye algún significado especial. Podría ser el caso de un matrimonio en que el marido fuese muy aficionado a cocinar, y muy deseoso de recibir alabanzas por su habilidad culinaria. La mujer guarda silencio durante la comida, con gran contrariedad por parte del hombre. Si le agrada el plato, debería decirlo; si no dice nada, es que no le gusta. ¿Qué se podría hacer para redefinir su percepción de la conducta de su mujer?

Recordemos que lo importante en esta situación eran las alabanzas. La redefinición del sentido implica modificar la percepción negativa a otra que confirme lo que el sujeto considera importante, y hacerlo de una manera que él no haya considerado nunca antes. Al gastrónomo le sugeriríamos que quizá su cónyuge gusta de sus platos y lo demuestra poniéndose a comer sin perder el tiempo en hablar. La acción vale más que las palabras, ¿no es cierto?

Otra posibilidad sería la de redefinir el sentido del comportamiento mismo. Podríamos preguntarle: «Usted mismo, ¿no ha estado nunca silencioso durante una buena comida? ¿Qué sensaciones experimentaba en ese momento?». El comportamiento de la mujer sólo era preocupante dentro del marco puesto por él. En casos así basta con un poco de flexibilidad para cambiar el marco.

Un segundo tipo de redefinición es el que actúa sobre un comportamiento propio que a uno mismo no le gusta. Por lo general, uno se lo censura porque no le agrada lo que dice de uno mismo como persona, o no le satisface lo que consigue con él. La manera de reenmarcarlo es imaginar otra situación o contexto en el que dicho comportamiento pudiera servir para lograr algo que desea.

Supongamos que es usted un vendedor y que se ha tomado mucho trabajo en conocer su producto al dedillo. Pero, una vez en la situación de la venta, tiende a inundar a sus clientes con tantas informaciones que los confunde, de manera que a veces posponen la decisión de comprar. La pregunta aquí es ésta: ¿en qué otra coyuntura podría ser eficaz ese comportamiento? ¿Y si se dedicase a escribir textos publicitarios o, mejor aún, documentación técnica sobre el mismo producto? Dominar una gran cantidad de información y saber cómo encontrarla incluso podría serle útil para estudiar una carrera o ayudar a sus hijos en los estudios. Como se ve, el problema no está en el comportamiento mismo, sino en la aplicación que se le da. ¿Puede usted imaginar otros ejemplos de su propia vida? Todos los comportamientos humanos son útiles en algún contexto. El hábito de dejar las cosas para otro día quizá parezca uno de los más inútiles, pero ¿no sería bueno dejar para otro día las tristezas o los enfados… hasta aplazarlos indefinidamente?

Practique ejercicios de redefinición de cualesquiera imágenes o experiencias que sean una fuente de preocupación para usted. Piense, por ejemplo, en una persona o en un caso de esos que se convierten en una obsesión. Usted vuelve a casa después de una jornada pésima y no consigue pensar en otra cosa sino en ese proyecto ridículo que su jefe le encargó a última hora. En vez de distanciarse de él, usted se ha traído la frustración a casa. Está mirando la televisión con sus hijos, y al mismo tiempo no deja de pensar con enfado en el «estúpido» de su jefe y en su proyecto idiota.

En vez de permitir que su cerebro le amargue el fin de semana, puede aprender a redefinir la experiencia de mañera que le haga sentirse mejor. Comience por disociarse de él. Tome la imagen de su jefe y póngala en su mano. Píntele unas gafas de payaso, una narizota y un bigote. Póngale una voz chillona, de monigote de película de dibujos. Imagínele amistoso y amable, diciendo que necesita la ayuda de usted en ese proyecto: ¿no querría ayudarle, por favor? Después de ver la cuestión así, quizá podría imaginar que está ocupado, que a lo mejor no se acordó de pedirle lo que necesitaba hasta el último minuto. Tal vez recuerde alguna ocasión en que usted hizo lo mismo con otra persona. Pregúntese si esa situación tiene tanta importancia como para permitir que le estropee el fin de semana, y si hay motivo para continuar preocupado por una cuestión del trabajo estando en casa.

No digo que el problema no sea real. Quizá necesita usted un empleo nuevo, o comunicarse mejor en el que actualmente ocupa. Pero si ése es el caso, hay que afrontar el problema, en vez de obsesionarse con algún fantasma mental que va provocando reacciones y hace que trate desagradablemente a quienes le rodean. Haga un par de veces lo que le aconsejo, y la próxima vez que hable con su jefe quizá le vea con gafas de payaso y con una narizota, y tal vez se tome de otra manera lo que le dice; con ello se habría introducido una nueva realimentación (feedback) y un nuevo camino para la interacción entre ambos, distinta de la anterior dinámica de estímulo respuesta que usted había establecido entre ambos.

He utilizado estos pequeños replanteamientos para lo que muchos considerarían grandes problemas. A menudo, si la situación es complicada, será preciso efectuar una serie de redefiniciones menores para alcanzar gradualmente, aunque de una manera más completa, el estado deseado.

En su sentido más amplio, la redefinición del marco puede utilizarse para eliminar las sensaciones negativas de casi cualquier origen. Una de las técnicas más eficaces es la que consiste en imaginarse uno mismo en el cine, y ver la experiencia que le preocupa como una película en la pantalla. Entonces puede uno acelerar la imagen, como para una escena cómica, y ponerle música de circo o de organillo. Luego quizá le daría marcha atrás, para ver cómo la imagen se vuelve cada vez más absurda. Ensaye esa técnica con algún asunto de los que le preocupan; verá qué pronto el mismo pierde su negatividad.

La misma técnica puede servir para las fobias, sólo que en este caso hay que emplearse a fondo. He aquí por qué. Una fobia está arraigada con frecuencia a un nivel cenestésico muy profundo, por lo que será preciso distanciarse mucho más de ella para realizar una redefinición del marco que resulte eficaz. Las reacciones fóbicas son tan fuertes que pueden producirse con sólo pensar en lo que uno teme. Para tratar a pacientes así hay que disociarlos varias veces de sus representaciones. A este procedimiento le llamamos «doble disociación». Si tiene usted una fobia en relación con algo, ensaye el ejercicio siguiente. Retroceda mentalmente a una época en que se sintiera totalmente dueño de sus recursos y lleno de vitalidad. Retrotráigase a ese estado y experimente otra vez esas sensaciones de fuerza y confianza en sí mismo; ahora se verá a usted mismo como si estuviera rodeado de una burbuja protectora de energía radiante. Una vez dotado de esa protección, entre en su «cine mental» favorito. Busque una butaca confortable y bien situada frente a la pantalla. Luego imagine que se separa usted de su cuerpo y vuela hacia la cabina de proyección, siempre notando la burbuja protectora a su alrededor. Mire hacia abajo y véase a sí mismo sentado entre el público, mirando a la pantalla que está en blanco.

Hecho esto, fíjese en la pantalla y proyecte una imagen fija y en blanco y negro de la fobia o de cualquier otra experiencia terrible que le tenga preocupado. Usted mira hacia abajo, viéndose a sí mismo sentado entre el público que observa lo que sucede en la pantalla, de lo cual, por tanto, se disocia doblemente. En tales condiciones, pase al revés la película de blanco y negro, y a gran velocidad, de modo que el motivo de su preocupación aparezca como una vieja película de aficionado o una comedia antigua. Observe las reacciones de hilaridad mientras se contempla a sí mismo entre el público que mira la película.

Vamos a avanzar un paso más. Esa parte de usted que realmente está en posesión de sus recursos, la que ha ido a la cabina de proyección, debe regresar ahora flotando a la localidad donde usted está sentado, y luego ponerse en pie y avanzar hacia la pantalla. Debe poder hacerlo en estado de mucha fuerza y confianza en sí mismo. Luego dígale a su antiguo «yo» que ha estado observándole y que se le han ocurrido dos o tres maneras de ayudarle a cambiar esa experiencia, dos o tres redefiniciones del sentido o del contenido que le ayudarán a superarlo de otro modo, ahora y en el futuro: modos que el otro «yo» más reciente, con sus percepciones actuales y más maduras, domina a la perfección. Puede ir olvidando toda esa angustia y ese miedo. Ahora tiene más recursos que cuando era joven, y esa vieja experiencia es historia y nada más.

Ayude a su «yo» reciente a enfrentarse con lo que antes no podía superar, y luego regrese a la butaca y vea cómo ha cambiado la película. Pase la misma escena en su imaginación, pero esta vez viendo cómo su nuevo «yo» se desenvuelve con total seguridad en la misma situación. Hecho esto, debe acercarse otra vez a la pantalla y felicitar a su nuevo «yo» con un abrazo, por haber roto la fobia, o el trauma o el temor. Introduzca entonces ese nuevo «yo» dentro de sí, sabiendo que posee más recursos que nunca, y que es una parte importante de su vida. Haga esto para todas las diversas fobias que quizá padezca, y luego haga lo mismo para ayudar a otra persona.

Ésa puede ser una experiencia de poder increíble. Yo he tratado con personas que padecían fobias tremendas de toda la vida, y he conseguido librarlas de sus temores, muchas veces en cuestión de minutos. ¿Cómo es eso posible? Para entrar en un estado fóbico se necesitan unas representaciones internas determinadas. Si usted cambia esas representaciones, cambiará el estado que esa persona crea cuando piensa en la experiencia.

Para ciertas personas, muchos de estos ejercicios suponen un grado de disciplina mental y fuerza de imaginación que jamás habían ejercitado antes. Por ello, algunas de las estrategias mentales que describo parecerán dificultosas a algunos de mis lectores. Sepan, sin embargo, que sus cerebros pueden actuar así, y que mediante la práctica correcta de dichas estrategias se adquieren al mismo tiempo nuevas facultades.

En esto de la redefinición del marco conviene tener en cuenta que todo comportamiento humano tiene sentido en algún contexto. Cuando uno fuma, no es que tenga ganas de llenarse los pulmones de carcinógenos; lo hace porque fumar le relaja o le da seguridad en ciertas situaciones sociales. Ha adoptado ese comportamiento con el fin de crear un cierto beneficio para sí mismo. Por eso, en algunos casos puede resultar imposible la redefinición del comportamiento, si no consideramos la necesidad subyacente que tal comportamiento venía a satisfacer. Este problema se plantea algunas veces en los que recurren a la terapia del electrochoque para quitarse el vicio de fumar. Puede ocurrir que el tratamiento los arroje a otro hábito igualmente pernicioso, como la ansiedad o el comer en exceso. No digo que sea un tratamiento malo, sino que no sirve para descubrir el móvil inconsciente y alcanzar el objetivo con más elegancia.

Todo comportamiento humano es adaptativo en un sentido u otro, y tiende a satisfacer una necesidad. Resulta fácil conseguir que los fumadores aborrezcan el tabaco. Pero antes de hacerlo he de garantizar que voy a crear para ellos nuevas opciones y pautas de comportamiento que satisfagan sus necesidades sin efectos secundarios negativos como los de fumar. Si el tabaco les hacía sentirse relajados, seguros o centrados, necesitan sustituirlo por una conducta que resuelva más elegantemente la misma necesidad.

Richard Bañdler y John Grinder han elaborado un proceso de redefinición en seis fases para convertir en deseable cualquier conducta indeseable que uno tenga, manteniendo los beneficios importantes que suministraba la conducta anterior:

1. Identifique el patrón o conducta que desea cambiar.

2. Establezca comunicación con aquella parte de su mente inconsciente que genera dicha conducta. Sitúese interiormente y hágase a sí mismo la pregunta siguiente, en actitud pasiva pero atenta, al objeto de detectar y tomar nota de cualesquiera variaciones de sensación corporal, imagen visual o sonido que se produzcan como respuesta a su pregunta, que será la siguiente: «¿Querrá esa parte de mí que genera la conducta X comunicarse conmigo en el plano consciente?».

Luego pídale a esa parte, a la que llamaremos parte X, que intensifique esa señal si quiere comunicar un sí, o que la atenúe si desea comunicar un no. Ensaye ahora la respuesta pidiéndole a esa parte que diga sí… y luego no…, a fin de poder distinguir entre ambas respuestas.

3. Separe la intención del comportamiento. Agradezca a esa parte la buena disposición para colaborar. Pregúntele luego si está dispuesta a revelarle lo que intenta hacer por usted al generar la conducta X. Al formular tal pregunta, preste atención otra vez para detectar el sí o el no como respuesta. Tome nota de los beneficios que ese comportamiento ha producido en el pasado y dé gracias a esa parte de usted por haber cultivado unos beneficios tan importantes.

4. Crear comportamientos alternativos que satisfagan la intención. Interiorícese otra vez para ponerse en contacto con su parte más creativa, y pídale que genere tres comportamientos alternativos que sirvan tan bien como el comportamiento X, o incluso mejor, para satisfacer la intención de la otra parte, con la que se comunicó anteriormente. Haga que su parte creativa transmita una señal afirmativa cuando haya creado las tres conductas nuevas… A continuación, pregúntele a su parte creativa si está dispuesta a revelarle en qué consisten esas tres nuevas conductas.

5. Haga que la parte X acepte las nuevas opciones y la responsabilidad de generarlas cuando sean necesarias. Hecho esto, pregúntele a la parte X si esos tres comportamientos nuevos son por lo menos tan eficaces como la conducta X.

Pregúntele ahora a la parte X si está dispuesta a asumir la responsabilidad de generar las nuevas conductas en las situaciones adecuadas en que la intención exige satisfacciones.

6. Practique una verificación «ecológica». Sitúese en su interior y pregunte si hay alguna parte que tenga algo que oponer a la negociación que acaba de tener lugar, o si todas las partes están de acuerdo en ayudarle. Pase luego al futuro e imagine una situación de las que habrían desencadenado el antiguo comportamiento, y ensaye el uso de una de las opciones nuevas para ver si continúan obteniéndose los beneficios que usted desea. Póngase en otra situación futura de las que habrían disparado el comportamiento indeseable, y so meta a prueba otra delas nuevas opciones.

Si se recibe la señal de que alguna otra parte se opone a estas nuevas opciones, hay que volver a empezar desde el principio, identificar la parte que objeta, los beneficios que ha recibido de ella en el pasado, y ponerla a negociar con la parte X para generar nuevas opciones que mantengan los beneficios de siempre pero dejando abierto el conjunto de nuevas posibilidades. Puede parecer un poco extravagante eso de hablar con partes de uno mismo, pero es un patrón hipnótico elemental cuya utilidad han demostrado los trabajos de Erikson, Bandler y Grinder.

Por ejemplo, si se descubre usted el hábito de comer en exceso podría ensayar el «patrón del tris-tras» para generar nuevos tipos de conducta, o identificar aquélla como la que desearía cambiar. Pídale a su inconsciente que le comunique cuáles han sido en el pasado los beneficios de aquel patrón. Quizá descubra que utilizaba los alimentos para cambiar su estado cuando se sentía solo; o tal vez le servía para crear una sensación de seguridad y para aliviar el nerviosismo. A continuación podría generar tres maneras nuevas de proporcionarse la sensación de bienestar y compañía, o la de seguridad y relajación.

Tal vez fuese útil hacerse socio de un club naturista-higienista, donde la estructura dela situación le facilitaría el trato con otras personas y la seguridad que proporcionan unas relaciones amistosas, junto con el consuelo que proporciona el adelgazar y saber que uno está mejorando su aspecto físico; o también dedicarse a la meditación para generar un sentimiento de unidad con el universo, mediante cuya relación podrá alcanzar una seguridad y una relajación superiores a las que le proporcionaba la comida.

Una vez ideadas esas alternativas, vea si le parecen congruentes, esto es, si su yo entero apoya el empleo de esas nuevas opciones en el futuro. De confirmarse esa congruencia o coherencia, aquellas opciones producirán comportamientos que ahora le ayudarán a conseguir lo que desea sin necesidad de atiborrarse de comida para obtenerlo. Luego pase al futuro y ensaye mentalmente esas nuevas opciones, disfrutando de su nuevo comportamiento. Incluso puede practicar un patrón de tris-tras para sustituir el comportamiento inveterado por el nuevo que se desea arraigar, una vez confirmado que éste satisface las necesidades inconscientes mejor y sin los inconvenientes de aquél. Se habrá abierto usted nuevas posibilidades.

Casi cualquier experiencia aparentemente negativa puede volver a enmarcarse para convertirla en positiva. Cuántas veces no habrá dicho usted: «Algún día reiremos recordando esto»; siendo así, ¿qué nos impide mirar hacia atrás y reírnos de ello ahora mismo? Todo es cuestión de perspectiva.

Conviene observar que uno puede reprogramar la representación de otro por medio de técnicas como la del tris-tras y otras, pero que si nuestro paciente obtiene más beneficios del comportamiento antiguo que de las nuevas opciones recién desarrolladas, probablemente recaerá en el primero. Por ejemplo, si tratamos a una mujer que padece un entumecimiento inexplicable en un pie, y averiguamos lo que se opera en su mente y en su fisiología para que ello ocurra, y le enseñamos a enviar señales a su cuerpo de tal manera que deje de producirse ese entumecimiento, el problema quedará solventado. Pero podría reproducirse cuando ella regrese a casa, si deja de obtener los importantes beneficios derivados que le proporcionaba el pie entumecido, como que su marido lave los platos, tenga atenciones con ella, le dé masajes en los pies, etcétera. Durante las primeras semanas o meses él estará muy contento de que haya desaparecido la dolencia de su mujer; al poco, sin embargo, y puesto que el problema ya no existe, no sólo querrá que ella se ponga otra vez a lavar los platos, sino que dejará de darle masajes en los pies, e incluso es posible que deje de dedicarle tantas atenciones. Y hete aquí que el problema reaparece misteriosamente. No es que lo haga de manera consciente. Para su mente inconsciente, el comportamiento antiguo era mucho más eficaz en cuanto a conseguir lo que se deseaba… y ¡toma!, otra vez el pie entumecido.

En un caso así, hay que encontrar otros comportamientos que le proporcionen experiencias de la misma calidad con su esposo; es preciso que el nuevo comportamiento satisfaga más que el anterior. En uno de mis cursos de entrenamiento, una mujer que había estado ciega durante ocho años me pareció anormalmente hábil y atenta. Más tarde descubrí que no era ciega en absoluto. Pero había vivido como si lo fuese. ¿Por qué? Años atrás sufrió un accidente que le produjo una merma parcial de visión. En estas circunstancias las personas que la rodeaban le dedicaron grandes muestras de atención y cariño, más que en ninguna ocasión anterior, según su experiencia. Además, empezó a darse cuenta de que al realizar incluso las tareas cotidianas más corrientes suscitaba gran admiración entre las personas que la creían totalmente ciega. Como le dispensaban atenciones extraordinarias, ella mantuvo ese comportamiento, a ratos incluso persuadiéndose ella misma de que era ciega. No conocía ningún medio más poderoso para conseguir que los demás reaccionasen ante ella con actitudes de atención y cariño; incluso los desconocidos se mostraban atentos con ella. Tal comportamiento sólo sería abandonado si se le hiciera descubrir algo más grande, o algo que le proporcionase beneficios superiores a los ofrecidos por aquél.

Hasta aquí nos hemos fijado en las maneras de redefinir las percepciones negativas para convertirlas en positivas. Pero no quiero que el lector considere la redefinición del marco como una medida terapéutica, como un recurso para alejarse de las situaciones que uno considera malas para aproximarse a las que le parecen buenas. En realidad, la redefinición no es más que una metáfora que designa capacidades y posibilidades. Son muy pocas las cosas de la vida que no puedan redefinirse para mejorarlas.

Uno de los marcos más importantes que hay que considerar es el de las posibilidades. Muchas veces nos apoltronamos en la rutina. Conseguimos resultados confortables, cuando podríamos lograrlos espectaculares. Así que, por favor, ensaye este ejercicio: haga una lista de cinco ce sus actividades actuales de las que se sienta pasablemente satisfecho. Podría tratarse de relaciones que funcionan bien, de éxitos en el trabajo o de algo que tenga que ver con sus hijos o con sus finanzas.

Imagínelas ahora todavía mejores. Dedique unos cuantos minutos a esta reflexión. Seguramente le sorprenderá descubrir muchas maneras de mejorar drásticamente su vida. Redefinir las posibilidades es algo que todos podemos hacer; basta con la flexibilidad mental que nos mantiene atentos a lo posible y con el poder personal para emprender la acción.

Voy a añadir una última idea que es aplicable a todo lo expuesto en este libro. La redefinición del marco es otro instrumento mental eficaz que usted puede sacar de su caja de herramientas mentales cuando haga falta para producir mejores resultados. Considérela, en un sentido amplio, como un proceso permanente de exploración de supuestos y hallazgo de contextos útiles.

Los líderes y otros grandes comunicadores son maestros en el arte de reenmarcar. Saben cómo motivar y potenciar a la gente tomando cualquiera de las cosas que ocurren para convertirla en un modelo de lo posible. Esto lo demuestra una famosa anécdota de Tom Watson, el fundador de la IBM. Uno de sus subordinados acaba de cometer una equivocación tremenda que le había costado diez millones de dólares a la compañía. Cuando Watson le llamó a su despacho, el empleado dijo: «Supongo que quiere mi dimisión». Watson le miró fijamente y replicó: «¿Lo dice en broma? Acabamos de invertir diez millones en la educación de usted».

Todo lo que pasa encierra una lección válida. Los mejores líderes son los que aprenden esa lección y colocan el marco más estimulante a los acontecimientos externos. Esto es cierto para la política, los negocios, la enseñanza, y también en la vida privada.

Todos conocemos a individuos que son redefinidores negativos. Por mucho que brille una situación determinada, ellos siempre consiguen ver alguna nube negra. Sin embargo, para cada actitud paralizante y para cada conducta contraproducente existe una redefinición eficaz. ¿Le disgusta algo? Cambíelo. ¿Se comporta usted de una manera que no le favorece? Haga algo distinto. Existe un sistema que además de permitir la producción de comportamientos eficaces garantiza la disponibilidad de los mismos cuando hacen falta. En el próximo capítulo aprenderemos a suscitar o generar cualquier conducta útil en el instante deseado, viendo los sistemas para…