La sintaxis del éxito

Que todo se haga con orden y decoro.

PRIMERA EPÍSTOLA A LOS CORINTIOS, 14:40

A lo largo de este libro hemos hablado de descubrir cómo hace las cosas la gente. Decíamos que los individuos que producen resultados sobresalientes realizan constantemente un conjunto de acciones específicas, tanto mentales como físicas (internas, con las que intervienen en su cerebro, y externas, con las que intervienen en el mundo), y que si producimos las mismas acciones crearemos los mismos o parecidos resultados. No obstante, hay otro factor que influye en esos resultados: la sintaxis de la acción. La «sintaxis», es decir el modo en que ordenamos las acciones, puede significar una gran diferencia en cuanto a la clase de resultados que obtengamos.

¿Cuál es la diferencia entre «Un perro mordió a Jim» y «Jim mordió a un perro»? ¿Cuál es la diferencia entre «No es el autor» y «No, es el autor»? Una diferencia muy importante, sobre todo cuando uno es Jim o el autor. Las palabras son exactamente las mismas. La diferencia está en la sintaxis, en la manera como esas palabras están dispuestas. El significado de la experiencia viene determinado por el orden de las señales suministradas al cerebro. Intervienen los mismos estímulos, las mismas palabras, pero el significado es diferente. Importa mucho entender esto si queremos modelar con eficacia los resultados de los triunfadores. El orden en que se presentan las cosas hace que el cerebro las registre de una manera determinada. Es como las instrucciones de un programa de ordenador: si se programan las instrucciones en el orden correcto, el ordenador hará pleno uso de su capacidad y producirá los resultados deseados; si se programan las instrucciones correctas pero en un orden diferente, el resultado no será el que deseábamos.

Emplearemos la palabra «estrategia» para describir todos estos factores (los tipos de representaciones internas, las submodalidades necesarias y la sintaxis requerida) que contribuyen a la creación de un resultado determinado.

Todo lo que «producimos» en la vida se ajusta a una estrategia: los sentimientos de amor, la atracción, la motivación, todo. Si descubrimos cuál es nuestra estrategia para el amor, por ejemplo, podremos desencadenar tal estado a voluntad. Si descubrimos qué acciones realizamos para tomar una decisión y en qué orden, entonces, aunque seamos unos indecisos, llegaremos a ser capaces de decidir en cuestión de instantes. Sabremos qué teclas tocar y cómo producir los resultados que deseamos de nuestra biocomputadora interna.

Una bonita metáfora de los ingredientes y aplicación de las estrategias es la del pastelero. Suponiendo que uno hace la mejor tarta de chocolate del mundo, ¿sería usted capaz de producir resultados de la misma calidad? Desde luego que sí, siempre que dispusiera de la receta que usa esa persona. Una receta no es más que una estrategia, un plan específico que dice qué recursos deben emplearse y cómo emplearlos para obtener un resultado determinado. Si aceptamos que todos poseemos sistemas neurológicos iguales, ello implica la creencia de que todos disponemos, en potencia, de los mismos recursos. Es la estrategia (o sea, la manera de utilizar dichos recursos) lo que determina los resultados que producimos. Así ocurre también en el mundo de los negocios. Una empresa quizá posea más recursos, pero la compañía cuyas estrategias le aseguran la mejor utilización de los suyos es, por lo general, la que domina el mercado.

Así pues, ¿qué se necesita para producir un pastel de la misma calidad que el del pastelero más experto? Hay que tener la receta, y hay que seguirla con exactitud. Si usted sigue la receta al pie de la letra, producirá los mismos resultados, aunque jamás hubiese hecho antes una tarta similar. Puede que al pastelero le haya costado años de intentos y fracasos la elaboración de su receta perfecta. Usted puede ahorrarse años de trabajo aprovechando la receta, es decir modelando lo que él hace.

Hay estrategias para el éxito en los negocios, para crear y mantener una salud exuberante, para sentirse feliz y querido durante toda la vida. Si conocemos a personas que poseen ya el éxito financiero, o la plenitud en sus relaciones, lo que nos hace falta es descubrir qué estrategia utilizan y aplicarla para producir resultados similares, ahorrándonos tremendas cantidades de tiempo y esfuerzos. Tal es el poder del modelado. No es necesario esforzarse durante años para conseguirlo.

¿Por qué sirve una receta para hacernos capaces de realizar una acción eficaz ? En primer lugar, la receta nos dice qué ingredientes se necesitan para lograr el resultado. En la «pastelería» de la experiencia humana, los ingredientes son nuestros sentidos. Todo resultado humano se construye o se crea mediante un uso determinado delos sistemas visual, auditivo, cenestésico, gustativo y olfatorio. ¿Qué otra cosa de la receta nos permite producir exactamente el mismo resultado (que el obtenido por el creador de aquélla? Pues que nos dice las cantidades que necesitamos. Al reproducir la experiencia humana, por consiguiente, no basta conocer los ingredientes; hay que saber además la proporción exacta de cada uno. Para nuestra estrategia, podemos imaginar que esas cantidades son las submodalidades. Ellas nos dicen concretamente cuánto se necesita. Por ejemplo, cuánta información visual: el grado de brillo o de oscuridad, la proximidad o la lejanía de la experiencia. Y luego el ritmo, la textura, etcétera.

¿Podemos decir que basta con eso? Sabiendo cuáles son los ingredientes y en qué proporciones deben emplearse, ¿podremos hacer un pastel de la misma calidad? No, salvo si conocemos también la «sintaxis» de esa producción, o sea qué hacer, cuándo hacerlo y en qué orden. ¿Qué ocurriría si para hacer el pastel añadimos primero lo que el pastelero deja para el final? ¿Nos saldría un pastel apetecible? Lo dudo. Ahora bien, si se utilizan los mismos ingredientes en las mismas proporciones y en el mismo orden, indudablemente los resultados sí serán similares.

Tenemos una estrategia para todo: para la motivación, para las compras, para el amor, para nuestras atracciones y rechazo. Ciertas secuencias de estímulos específicos conducirán siempre a un resultado concreto. Las estrategias son como la combinación de la aja fuerte que guarda los recursos de nuestro cerebro. Aunque sepamos los números, si desconocemos el orden correcto no conseguiremos abrirla. En cambio, conociendo los números y el orden, la cerradura se abrirá todas las veces que queramos. En consecuencia, usted necesita descubrir la combinación que abre su caja fuerte y también las que abren las cajas fuertes de otras personas.

¿Cuáles son los elementos constitutivos de la sintaxis? Nuestros sentidos. La información sensorial recibida se procesa a dos niveles: el interno y el externo. La sintaxis es la manera de juntar los ladrillos de la experiencia externa, y también lo que nos representamos internamente.

Es así como tenemos dos tipos de experiencias visuales. El primero es el de lo que vemos en el mundo exterior; mientras usted lee este libro y ve las letras negras sobre el fondo blanco, la experiencia visual es externa. El segundo es el visual interno; recordemos cómo, en el capítulo anterior, jugábamos mentalmente con las modalidades y submodalidades visuales. No nos era necesario hallarnos físicamente en la playa, o en las nubes, o en las escenas felices o desgraciadas que nos representábamos mentalmente; ocurría que las experimentábamos en el modo visual interno.

Lo mismo vale para las demás modalidades. Escuchamos el silbato de un tren que pasa cerca de nuestra casa: es una experiencia auditiva externa. O escuchamos una voz en nuestra mente: ésta es auditiva interna. Si lo importante de esa experiencia era el tono de esa voz, diremos que es auditiva tonal; si lo importante eran las palabras (el significado) transmitidas por la voz, es auditiva digital. Usted nota la textura de los brazos del sillón en que apoya sus codos: experiencia cenestésica externa; usted nota dentro de sí una sensación de bienestar o de malestar: cenestésica interna.

Al objeto de elaborar una receta hemos de idear un sistema que nos describa lo que se debe hacer y cómo. Utilizaremos, pues, una notación para describir las estrategias. Vamos a representar los procesos sensoriales mediante abreviaturas, y así «V» significará visual, «A» auditiva, «C» cenestésica, «i» interna, «e» externa, «t» tonal y «d» digital. Cuando vemos una cosa del mundo exterior es una experiencia visual externa que representaremos por «Ve»; una sensación propioceptiva sería «Ci». Considerando ahora la estrategia del que se motiva viendo una cosa (Ve), tras lo cual se dice algo a sí mismo (Aid) para producir una sensación interior motivadora (Ci), tendremos que dicha estrategia se representaría por medio de la sigla «Ve-Aid-Ci». Usted podría pasarse el día entero «hablando» con esa persona para persuadirla de que haga una cosa y muy probablemente no conseguiría su propósito; en cambio, hágale «ver» un resultado y menciónele lo que esa persona se diría a sí misma al verlo, y casi automáticamente la pondría en la disposición deseada. En el próximo capítulo le enseñaré al lector cómo se descubre qué estrategias usan los individuos en situaciones concretas, pero de momento quiero demostrar cómo funcionan dichas estrategias y por qué son tan importantes.

Usamos las estrategias para todo, como rutinas de representación que producen invariablemente unos resultados determinados. Pocos saben cómo usar esas estrategias de un modo consciente, por lo que entran y salen de diversos estados en función de los estímulos que van recibiendo. Así pues, sólo necesitamos meditar de antemano nuestra estrategia para producir inmediatamente el resultado que desearnos para nosotros. Y hemos de aprender a reconocer las estrategias de los demás, para saber con exactitud qué es lo que les hace reaccionar.

¿Tiene usted, por ejemplo, una manera de organizar de manera coherente sus experiencias internas y externas cuando va a hacer una compra? Sin duda alguna. Quizás usted mismo no sepa cuál es, pero la misma sintaxis de experiencias que le atrae hacia un determinado modelo de coche le induce tal vez a desear comprar una determinada casa. Existen ciertos estímulos que, suministrados en el orden correcto, le ponen a usted inmediatamente en un estado receptivo a la compra. Todos nosotros tenemos secuencias que seguimos coherentemente para producir estados determinados y actividades determinadas. Cuando se presenta una información con arreglo a la «sintaxis» típica de otra persona, empleamos una forma de relación de las más poderosas; mejor dicho, si se hace con eficacia, la comunicación será casi irresistible, porque activa automáticamente ciertas reacciones.

¿Qué otras estrategias existen? ¿Hay estrategias para la persuasión? ¿Se puede organizar el material que se quiere explicar a alguien de manera que convenza casi irresistiblemente? Por supuesto. ¿Para la motivación? ¿La seducción? ¿Para el aprendizaje? ¿El entrenamiento deportivo? ¿La venta? Puede usted estar seguro. ¿Y la depresión? ¿O el éxtasis? ¿Hay maneras específicas de representarse nuestra experiencia del mundo en determinadas secuencias capaces de crear esas emociones? Dé lo por descontado. Hay estrategias para la eficiencia en la gestión lo mismo que para la creatividad. Ciertas cosas le activan a uno, y entonces entramos en cualquiera de esos estados. Para acceder a ellos inmediatamente, basta con saber cuál es la estrategia que conduce hasta allí. Y necesita usted averiguar qué estrategias emplean los demás, a fin de poder corresponder a lo que ellos desean.

Por tanto, lo que necesitamos es descubrir esa secuencia concreta, esa sintaxis concreta, que producirá un cierto desenlace, un cierto estado. Si usted sabe cómo y está dispuesto a realizar la acción necesaria, podrá dar forma al mundo que le rodea de acuerdo con sus deseos. Ya que, aparte las necesidades físicas de la vida, como comer y beber, casi todo lo demás que uno concebiblemente pueda desear es un estado. Y para obtenerlo basta conocer la sintaxis, la estrategia correcta que conduce a él.

Uno de mis experimentos más afortunados de modelado fue el que llevé a cabo en el ejército de los Estados Unidos, fui presentado a un general, con quien empecé a comunicarme acerca de las Técnicas del Rendimiento Óptimo como la PNL (Programación Neuro-Lingüística). Le dije que podía hacerme cargo de cualquiera de sus programas de instrucción, reducirlo a la mitad en cuanto al tiempo y, a la vez, mejorar los resultados alcanzados por el personal en ese tiempo más reducido. Un poco presuntuoso, ¿verdad? Al general, aunque no le convenció, le llamó la atención, de manera que se me contrató para que enseñase las técnicas de la PNL. Después de un cursillo de PNL que dio buenos resultados, el ejército me firmó un contrato para modelar programas de instrucción al tiempo que enseñaba los sistemas de modelado eficaz a un grupo de mandos. Se me pagaría sólo si cumplía los resultados garantizados por mí.

El primer proyecto que debía abordar era el de un cursillo de cuatro días para enseñar a las clases de tropa cómo disparar con eficacia y precisión la pistola del 45. Según las estadísticas, sólo un 70 por ciento de los soldados que se apuntaban a este cursillo alcanzaban luego una puntuación suficiente, y se le había dicho al general que aquello era lo mejor que se podía conseguir. Llegado a este punto empecé a preguntarme si no me habría metido en un lío demasiado grande para mí. Yo no había disparado con pistola en toda mi vida; ni siquiera me agradaba la idea de tener que empuñar una. En principio estaba asociado para aquel proyecto con John Grinder, que sí tenía experiencia de tiro, por lo que habíamos previsto que él se encargaría de esa parte. Pero ocurrió que, por diferentes imprevistos y otros compromisos, John no estaba disponible. ¡Es fácil imaginar cuál sería mi estado! Para colmo, por aquellos días se rumoreó que algunos instructores se habían propuesto sabotear mi trabajo, ante lo que consideraban unos honorarios desproporcionadamente titos que yo iba a cobrar. Pensaban darme una lección. Sin ninguna experiencia en tiro, tras perder el principal triunfo de mi baraja (John Grinder), y sabiendo que había gente dispuesta a hacerme fracasar, ¿qué podía yo hacer?

Lo primero que hice fue tomar esa imagen enorme de fracaso que yo había creado en mi mente y reducirla literalmente a sus justas proporciones. Luego me puse a establecer un nuevo conjunto de representaciones acerca de lo que podía hacerse. Cambié mi sistema de creencias, que al principio decía: «Si los mejores del ejército no consiguen lo que se me 1 pide, obviamente yo tampoco lo conseguiré», para que dijera: «Los instructores de tiro son los mejores en lo suyo, pero saben muy poco o nada acerca del efecto de las representaciones internas sobre el rendimiento, ni acerca de cómo modelar las estrategias de los mejores tiradores». Tras ponerme así en estado de completo dominio de mis recursos, le notifiqué al general que necesitaba tratar a sus mejores tiradores con objeto de averiguar concretamente cómo lo hacían (es decir, en cuanto a las acciones mentales y físicas) para producir un resultado consistente en unas puntuaciones máximas. Una vez descubierta «la diferencia en que estriba toda la diferencia», estuve en condiciones de enseñar a los soldados en menos tiempo y de alcanzarlos resultados exigidos.

En colaboración con el equipo de tiradores a modelar, descubrí las creencias clave que comparten algunos de los mejores tiradores del mundo y las contrasté con las creencias' de los soldados que no disparaban con eficacia. Seguidamente descubrí la sintaxis mental común y las estrategias de los mejores tiradores, y las reproduje de manera que me fuese posible transmitírselas a un novato. Dicha sintaxis era el resultado de miles, o quizá cientos de miles, de disparos seguidos de microscópicos reajustes de las técnicas de tiro. Luego modelé las componentes clave de su fisiología.

Tras haber descubierto cuál era la estrategia óptima para producir ese resultado que se llama un buen ejercicio de tiro, diseñé un curso de un día y medio para tiradores novatos. ¿El resultado? Tras un ensayo de menos de dos días, el ciento por ciento superó la puntuación mínima, y la proporción de los que lograron la calificación más elevada (tirador experto) triplicó la conseguida en los cursos normales de cuatro días. Al enseñar a aquellos novatos cómo enviar a sus cerebros las mismas señales que envían los expertos, los convertía en tiradores de primera invirtiendo para ello menos de la mitad de tiempo. Luego tomé a los hombres que me habían servido de modelo, los mejores tiradores del país, y les enseñé cómo mejorar sus estrategias. Con el resultado de que, una hora más tarde, uno de ellos hizo su mejor puntuación desde hacía seis meses, otro superó su propio récord en competición, y el entrenador devolvió así el favor recibido. En su comunicado el general, el coronel instructor dijo que había sido el primer progreso auténtico realizado en la instrucción de tiro con pistola desde la primera guerra mundial.

Lo que interesa destacar aquí es que, incluso aunque tenga usted poca información de partida, e incluso en las circunstancias más adversas, si dispone de un modelo de excelencia en cuanto a la producción de un resultado, puede descubrir concretamente lo que hace el modelo y copiarlo…, logrando así resultados similares en un lapso de tiempo mucho más breve de lo que antes hubiera creído posible.

Veamos una estrategia más sencilla y que utilizan muchos atletas para modelar a los mejores de su disciplina. Si usted se pusiera a modelar a un campeón del esquí, seguramente quería empezar por observar su técnica (Ve). Mientras lo ve, quizás imite los movimientos con su propio cuerpo (Ce), hasta sentir que se los ha apropiado (Ci). (Si alguna vez ha observado usted con mucha atención a un esquiador, incluso es posible que lo haya hecho involuntariamente. Cuando el esquiador a quien usted observa se dispone a atacar una puerta, usted esboza los movimientos como si fuese usted mismo quien estuviera esquiando.) Luego querría formarse una imagen interna de un descenso de experto (Vi). Habríamos pasado de una experiencia visual externa a otra cenestésica externa y luego a una cenestésica interna. A continuación tomaría usted otra imagen visual interna, esta vez disociada, es decir que se vería a sí mismo como esquiador (Vi); sería romo ver una película de sí mismo mientras modela al campeón con la mayor precisión posible. Después de eso, pasaría a fundirse con esa imagen, es decir, a convertirla en asociada, para experimentar lo que se sentiría al efectuar aquella misma acción exactamente como lo haría el atleta experto (Ci). Y lo repetiría tantas veces como fuese necesario, hasta sentirse cómodo haciéndolo. De esta manera se habría proporcionado a sí mismo la estrategia neurológica concreta, que le pondría en: condiciones de actuar y rendir a nivel óptimo, tras lo cual pasaría a ensayarlo en el mundo real (Ce).

Podría esquematizarse la sintaxis de esta estrategia como «Ve-Ce-Ci-Vi-Vi-Ci-Ce». Pero eso no es más que una de las cien maneras en que se puede modelar a otro. Recuerde que, hay muchos caminos para producir resultados, sin que se, pueda decir que sean buenos o malos, sino únicamente eficaces o ineficaces, en función de si se obtiene lo deseado.

Como es evidente, los resultados producidos serán tanto! más exactos cuanto más completa y exacta sea la información acerca de lo que hace el otro para obtener los suyos. En las condiciones ideales, para modelar a alguien uno tendría que { modelar también sus experiencias internas, su sistema de creencias y su sintaxis elemental. Sin embargo, basta con observar a una persona para modelar buena parte de su fisiología. Y la fisiología es el otro factor (del que hablaremos en el capítulo 9) que crea el estado en que nos encontramos y, de ¡ ahí, las clases de resultados que producimos.

Uno de los sectores básicos en donde el entendimiento correcto de las estrategias y de la sintaxis puede suponer una diferencia importante es el de la enseñanza y el aprendizaje. ¿A qué se debe que algunos niños sean «incapaces» de aprender? Estoy convencido de que hay dos razones principales para ello. En primer lugar, porque a menudo desconocemos cuál es la estrategia más eficaz para enseñarle a alguien un cometido determinado. En segundo lugar, porque los maestros rara vez tienen una idea precisa de las diferencias que hay entre los niños a la hora de aprender. Recuerde que todos tenemos estrategias diferentes. Si no se conoce la estrategia de aprendizaje de un individuo, va a ser muy difícil tratar de enseñarle algo.

Algunos alumnos, por ejemplo, tienen grandes dificultades con la ortografía. ¿Significa eso que son menos inteligentes que los que escriben sin faltas? No. Llegar a dominar la ortografía quizá tenga mucho que ver con la sintaxis mental, es decir, con nuestro modo de organizar, registrar y recuperar la información, en un contexto dado. El que uno sea capaz de producir resultados coherentes o no, sencillamente es cuestión de que su sintaxis mental actual favorezca o no la ejecución de la tarea que le exige a su cerebro. Todo lo que uno ha visto, oído o sentido queda registrado en su cerebro, como han demostrado numerosas investigaciones al revelar que durante el trance hipnótico los sujetos recuerdan (es decir, recuperan información sobre) cosas que no lograban evocar conscientemente.

Si usted no consigue deletrear las palabras correctamente, el problema radica en el modo en que se representa las palabras a sí mismo. Por tanto, ¿cuál será la mejor estrategia para deletrear bien? Ciertamente, no la cenestésica, ya que una palabra difícilmente puede tocarse. Ni tampoco la auditiva, pues sabemos que la pronunciación de una palabra muchas veces no permite distinguir inequívocamente cómo se escribe. Entonces, ¿qué se necesita para deletrear bien? La facultad de registrar caracteres visuales externos con arreglo a una sintaxis determinada. Para aprender a deletrear hay que formarse una imagen visual, a la que se pueda acceder con facilidad en todo momento.

Tomemos la palabra «Alburquerque». La mejor manera de aprender a deletrearla no es la que consiste en repetirse una y otra vez las letras que la forman, sino que debe grabarse como una imagen en la mente. En el próximo capítulo veremos cómo las diferentes personas acceden a diferentes partes de su cerebro. Bandler y Grinder, los fundadores de la PNL (Programación Neuro-Lingüística), descubrieron por ejemplo que el lugar hacia donde movemos los ojos determina la parte de nuestro sistema nervioso a la que accedemos con más facilidad. En el capítulo siguiente estudiaremos con más detalle estas «pistas de acceso». De momento, adelantemos que muchas personas recuerdan mejor las imágenes visuales cuando desplazan la mirada hacia arriba y hacia su izquierda. En este caso, el mejor sistema para aprender a deletrear Alburquerque consistiría en situar la palabra arriba y a la izquierda de usted, y formarse una imagen visual clara de ella.

Llegados a este punto me veo en la necesidad de introducir ;U un concepto nuevo, el de la «partición». Por lo común, las personas no pueden procesar conscientemente más de cinco a nueve partículas de información al mismo tiempo. Los que aprenden con mucha rapidez dominan los temas, por complejos que sean, mediante el procedimiento de dividir la información en partes pequeñas, que se juntan luego para reconstruir! el todo originario. Por tanto, aprenderemos a deletrear la palabra Alburquerque dividiéndola en tres partes, que podrían 1 ser las siguientes: Albur/quer/que. Le ruego al lector que escriba esas tres partes en un papel, el cual situará luego en alto y a la izquierda de sus ojos. Contemple «Albur», cierre después] los ojos y vea las letras en su mente. Abra los ojos. Vea «Al-bur». No pronuncie las letras, limítese a mirarlas; luego cierre los ojos y contémplelas mentalmente. Siga haciendo esto cuatro o cinco o seis veces hasta que, al cerrar los ojos, consiga! ver «Albur» con claridad. Tomemos luego la segunda partea «quer». Repetiremos la misma operación anterior, haciendo destellar las letras con más rapidez, y luego abordaremos el, fragmento final «que», hasta que la imagen completa de Alburquerque se halle almacenada en la mente. Si la imagen aparece con claridad, probablemente irá acompañada de la; sensación (cenestésica) de que está bien (escrita). Entonces verá usted la palabra tan claramente que podrá deletrearla, no\ sólo en el sentido normal, sino incluso al revés. Haga la prueba ahora. Deletree Alburquerque. Deletréela luego de derecha a 1 izquierda. Hecho esto, la ortografía de esa palabra se le quedará grabada para siempre. Se lo garantizo. Esto puede hacerlo usted con cualquier palabra y llegar a escribir con total corrección, aunque en el pasado le resultara difícil incluso deletrear su propio nombre.

El otro aspecto del aprendizaje tiene relación con descubrir las estrategias preferidas de otras personas. Como he observado antes, cada cual tiene una neurología particular, un terreno mental particular que es el que más a menudo frecuenta. Pero la enseñanza rara vez se dirige a los puntos fuertes del individuo; damos por supuesto que todo el mundo aprende de la misma manera.

Séame permitido un ejemplo. No hace mucho, me enviaron a un joven acompañado de un dictamen de seis páginas y media diciendo que era un disléxico, incapaz de aprender a escribir correctamente, y con problemas psicológicos en la escuela. En seguida adiviné que era de los que prefieren asimilar cenestésicamente una gran parte de sus experiencias. Una vez hube comprendido cómo procesaba la información, estuve en condiciones de ayudarle. Aquel joven comprendía mejor todo aquello que pudiera tocar. Sin embargo, el proceso de enseñanza es visual o auditivo en su mayor parte. Su problema no era que tuviese dificultades para aprender, sino que sus maestros tenían dificultades para enseñarle de una manera que le permitiese captar, almacenar y recuperar con eficacia la información.

Lo primero que hice fue tomar el informe y rasgarlo. «Esto es un montón de tonterías», le dije. Con eso capté su atención, ya que él esperaba el acostumbrado fuego graneado de preguntas. En vez de eso, me puse a hablarle de las grandes ventajas que tenía su manera de utilizar el sistema nervioso. Le dije: «Apuesto a que eres bueno en los deportes», y él contestó: «Psé. Soy bastante bueno». Resultó ser un gran aficionado al surf. Charlamos un rato sobre esto y él se animó en seguida, prestando gran atención a lo que le decía, en un estado de despliegue de recursos y receptividad que seguramente ninguno de sus maestros habría visto jamás. Luego le expliqué su tendencia a registrar la información más bien cenestésicamente, y que eso representaba grandes ventajas en la vida. En cambio, ese estilo de aprendizaje le dificultaba la asimilación de la ortografía. En consecuencia, le mostré cómo trabajar visualmente y reeduqué sus submodalidades para que le resultase tan agradable practicar la ortografía como el surf. Al cabo de quince minutos deletreaba las palabras como un niño prodigio.

¿Qué pasa con el llamado fracaso escolar? En muchos casos, esos jóvenes no son sino víctimas de un fracaso estratégico. Necesitan aprender a usar sus recursos. Enseñé esas estrategias a una maestra especializada en la educación de niños difíciles, en edades comprendidas entre los once y los catorce años y que nunca habían logrado una puntuación superior a 70 sobre 100 en las pruebas ortográficas; la puntuación típica de la mayoría era de 25 a 50 sobre 100. Ella se dio cuenta en seguida de que un 90 por ciento de sus alumnos «difíciles» utilizaba estrategias auditivas o cenestésicas para asimilar las palabras. Empezó a usar nuevas estrategias para el deletreo y, al cabo de una semana, de entre veintiséis niños diecinueve sacaron una puntuación de 100 sobre 100, dos puntuaron 90, dos 80 y los otros tres un 70 sobre 100. En cuanto a los problemas de conducta, se produjo un cambio radical. «Desaparecieron como por arte de magia.» Esta profesora piensa presentar un estudio a la inspección escolar para que los nuevos sistemas sean introducidos en todos los colegios del distrito.

Estoy convencido de que uno de los principales problemas de la educación es que los maestros desconocen las estrategias de sus alumnos. Ignoran la combinación de las cajas fuertes. Esa combinación quizá sea de 2 a la derecha y 24 a la izquierda, mientras que el maestro trata de abrir las mentes con 24 a la derecha y 2 a la izquierda. Hasta la fecha nuestros sistemas de enseñanza están adaptados a la materia que han de aprender los alumnos, pero no a la mejor manera de aprenderla. Las Técnicas del Rendimiento Óptimo nos enseñan las estrategias concretas que utilizan los individuos para aprender, y por consiguiente las mejores maneras de aprender una cosa concreta, por ejemplo, a deletrear.

¿Sabía usted cómo llegó a concebir Albert Einstein la teoría de la relatividad? Él mismo explicaba que el factor crucial había sido su capacidad para visualizar «lo que sería viajar en la punta de un rayo de luz». La persona que no sea capaz de ver lo mismo en su mente tendrá dificultades en captar la relatividad. Por tanto, ha de aprender primero la manera más eficaz de dirigir su propio cerebro. De eso tratan precisamente las Técnicas del Rendimiento Óptimo. Nos enseñan cómo emplear las estrategias más eficaces para obtener con más rapidez y facilidad los resultados que deseamos.

Problemas como el que detectamos en la enseñanza los encontramos en casi todos los demás campos. Si utiliza usted la herramienta equivocada o equivoca el orden de las operaciones, obtendrá un resultado equivocado. Hágalo correctamente y hará maravillas. Si fuese usted un vendedor, ¿le serviría de algo conocer las estrategias de compra de sus clientes? Me parece que sí. Si el cliente fuese un individuo intensamente cenestésico, ¿trataría de llamarle la atención sobre el color del automóvil que estuviese mirando? Yo no lo haría, sino que trataría de impresionarle por medio de una sensación fuerte: le invitaría a ponerse al volante, a tocar la tapicería, a disfrutar la sensación de velocidad lanzándose a la carretera. En cambio, si se tratase de un tipo visual, le haría admirar el color y la línea de la carrocería, junto con las demás submodalidades visuales que se adaptasen a su estrategia.

Si fuese usted entrenador deportivo, ¿le interesaría saber qué es lo que motiva a los diferentes jugadores, y qué clase de estímulos sirven para ponerles en pleno dominio de sus recursos? ¿No desearía ser capaz de descomponer cualquier situación concreta para hallar la «sintaxis» más eficiente, como hice yo con los mejores tiradores del ejército? Estoy seguro de que sí. Lo mismo que una molécula de ADN (ácido desoxirribonucleico) se forma de una manera concreta, y que un puente se construye de un modo concreto, hay una sintaxis que es la mejor para cada tarea, y una estrategia que las personas pueden usar con tenacidad hasta obtener los resultados que desean.

Algún lector se estará diciendo: «Todo eso estaría muy bien, si uno fuese un adivinador de pensamientos. Pero a mí no me sirve, porque yo no puedo adivinar cómo se enamora una persona con sólo mirarla, ni saber qué la estimula a comprar después de haber hablado un par de minutos con ella». El motivo de que no lo sepa es que no sabe dónde mirar ni cómo preguntarlo. Sin embargo, no hay más que pedir para obtener casi cualquier cosa, si se hace con la convicción necesaria y poniendo suficiente interés en ello. Para algunas cosas se precisan grandes dosis de convicción y energía: se consiguen, pero hay que trabajárselas. En cambio, lo de las estrategias es fácil. Usted puede detectar las estrategias de una persona en cuestión de minutos. En el próximo capítulo aprenderemos…