>Cómo detectar la estrategia de otra persona

¿Ha visto usted a un maestro cerrajero en su trabajo? Parece un mago. Juega con la cerradura, oye cosas que usted no oye, ve cosas que usted no ve, toca no se sabe qué, y de pronto da con la combinación de una caja de caudales.

Los maestros de la comunicación trabajan del mismo modo. Se puede adivinar la estrategia mental de cualquier persona. Para descubrir la combinación que abre las cajas de las mentes ajenas, o de la propia, hay que pensar como un cerrajero. Hay que saber ver lo que antes no veía uno, saber escucharlo que antes no oía, sentir lo que antes no sentía y preguntar cosas que antes ni siquiera sabía que hubieran de preguntarse. Si acierta a hacerlo con elegancia y atención, podrá averiguar las estrategias de cualquier individuo en cualquier situación. Sabrá dar exactamente a cada cual lo que pide, y estará en condiciones de enseñarles a hacer lo mismo a su vez.

Para detectar estrategias es fundamental comprender que las personas mismas le dirán cuanto necesite saber acerca de sus estrategias. Se lo dirán con sus palabras, con el uso que hacen de su propio cuerpo e incluso con los movimientos delos ojos. Usted puede aprender a leer en una persona tan claramente como se lee un libro o un mapa. Recuerde que una estrategia no es más que un orden concreto de representaciones (visuales auditivas, cenestésicas, olfativas, gustativas) que produce un resultado concreto. No se necesita sino conseguir que la persona experimente su estrategia y tomar nota detenidamente de las cosas concretas que hace para situarse en ella. Antes de poder detectar eficazmente las estrategias, es preciso saber lo que se busca, cuáles son las claves que revelan qué partes de su sistema nervioso utiliza una persona encada momento. También es importante distinguir algunas delas tendencias comunes que desarrollan los individuos y utilizarlas para crear mejores relaciones y resultados. Por ejemplo, las personas tienden a usar una parte determinada de su sistema neurológico (la visual, la auditiva o la cenestésica) más que otras. Lo mismo que hay diestros y zurdos, se tiende a favorecer uno de aquellos modos con preferencia respecto de los demás.

Por consiguiente, hay que saber cuál es el sistema de representación personal de un individuo, a fin de averiguar sus estrategias. Los que son primordialmente visuales tienden a considerar el mundo en imágene;, se sienten más fuertes cuando están en comunicación con la parte visual de su cerebro. Como procuran seguir el ritmo de sus imágenes mentales, las personas visuales suelen hablar de prisa, sin que parezca importarles lo que les va a salir. Es, sencillamente, que intentan plasmar las imágenes en palabras. En su manera de expresarse utilizan muchas metáforas visuales; así suelen hablar de cómo «ven» un asunto, de que se va definiendo el «panorama», de que la situación está «clara», o «sombría».

Los de tipo más bien auditivo suelen ser más selectivos enmanto al vocabulario que usan. Hablan con voz bien timbrada y a un ritmo más lento, más regular y comedido. Como las palabras significan mucho para ellos, suelen tener cuidado con lo que dicen. Tienden a usar expresiones como: «Eso no me suena», «Le escucho» o «Ha sido un fracaso ruidoso».

Los primariamente cenestésicos son todavía más lentos. Reaccionan principalmente ante las sensaciones táctiles, epidérmicas. Suelen tener la voz grave y campanuda, y hablan despacio y utilizando a menudo metáforas del mundo físico;siempre están «luchando a brazo partido» y sólo creen en las cosas «que se pueden tocar con las manos». Las conversaciones quizá les parezcan «pesadas» o «intensas». Dicen cosas como «quise sacarle una respuesta, pero él no se dejó atrapar».

Todos tenemos elementos de los tres modos, pero en la mayoría de nosotros predomina uno de los sistemas. Cuando estudie usted las estrategias de las personas para comprender cómo toman las decisiones, necesitará saber cuál es su sistema de representación principal, a fin de dirigir el mensaje de una manera que les llegue. Cuando tenga que tratar con un individuo visualmente orientado, no le servirá moverse poco a poco, respirar hondo y hablar con cadencia pausada y calmosa. Con eso únicamente conseguiría sacar de sus casillas a su interlocutor. Hay que manifestarse de manera que el mensaje se ajuste al estilo de funcionamiento de la mente del otro.

Basta con observar a una persona y escuchar lo que dice para sacar una impresión inmediata de los sistemas que utiliza. Pero la PNL utiliza unos indicadores todavía más específicos para averiguar lo que sucede en la mente de un individuo.

Que los ojos son las ventanas del alma ya lo dice la sabiduría tradicional. Recientemente hemos descubierto que eso es mucho más cierto de lo que se creía. Aquí no hay ningún misterio parapsicológico. Mediante la simple observación, prestando atención a los ojos de una persona, observaremos inmediatamente si en un momento dado emplea el sistema de representación visual, el auditivo o el cenestésico.

Conteste el lector a esta pregunta: ¿de qué color eran las 166 velas del pastel de su cumpleaños el día que cumplió doce años? Tómese un momento para recordarlo… Al contestar a esta pregunta, como un 90 por ciento de mis lectores, habrá mirado hacia arriba y a la izquierda. Así es cómo los diestros, c incluso bastantes zurdos, buscan el acceso a las imágenes visuales que quieren recordar. He aquí otra pregunta: ¿qué parecería el ratón Mickey con barba? Tómese un momento para imaginarlo. Esta vez probablemente sus ojos se habrán dirigido hacia arriba y a la derecha, como suele hacer la mayoría de las personas para acceder a las imágenes no evocadas sino construidas mentalmente. Así es que basta mirar a los ojos de una persona para saber a qué sistema sensorial está accediendo. Al leer en sus ojos usted lee sus estrategias. Recuerde que una estrategia es la secuencia de representaciones internas mediante las cuales una persona puede realizar una tarea determinada. Memorice el diagrama siguiente a fin de familiarizarse con las claves de acceso visual y saber reconocerlas.

Cuando hable con alguien, observe sus movimientos oculares. Hágale preguntas que inciten a recordar imágenes, o sonidos, o sensaciones. ¿A qué lado se dirigen los ojos ante cada una de estas preguntas? Compruebe consigo mismo que el diagrama funciona.

Si, por ejemplo, los ojos de su interlocutor se vuelven hacia arriba y hacia su izquierda, es que acaba de extraer una imagen de su memoria. Si ahora van hacia la altura de la oreja izquierda, es que escucha algo. Si se vuelven hacia abajo a su derecha, esa persona está accediendo a la parte cenestésica de su sistema de representación.

Por la misma razón, cuando tiene usted dificultades para recordar algo, probablemente se debe a que no coloca los ojos en una posición que le proporcione acceso con claridad a la información que necesita. Cuando intenta recordar algo que vio hace pocos días, mirar hacia abajo y a su derecha no le ayudará a recuperar esa imagen. Mire hacia arriba y a la izquierda, y verá cómo recuerda la información con prontitud Sabiendo dónde mirar para hallar la información almacenada su cerebro, usted podrá localizarla con rapidez y facilidad.

He aquí algunas muestras de las preguntas que se podrían formular para obtener reacciones específicas.

PARA OBTENER Imágenes visuales recordadas

PODRÍA USTED PREGUNTAR: «¿Cuántas ventanas tiene su casa?» «¿Qué fue lo primero que vio cuando despertó usted esta mañana?» «¿Cómo era su novia o novio cuando tenía usted dieciséis años?» «¿Cuál es la habitación más oscura de su casa?» «¿Cuál de sus amigas lleva el cabello más corto?» «¿De qué color era la primera bicicleta que tuvo usted?»

Visuales construidas

«¿Cuál era el animal más pequeño que vio durante su última visita al zoo?» «¿De qué color era el cabello de su primera maestra?» «¿Con qué colores está decorado su dormitorio?» «¿Qué parecería usted si tuviera tres ojos?» «Imagine un policía con cabeza de león, cola de conejo y alas de águila.» «Imagine los tejados de su ciudad envueltos en vaharadas de humo.» «¿Se ve a sí mismo con el cabello color rubio platino?

Auditivas recordadas

«¿Qué fue lo primero que dijo usted hoy?» «¿Cuáles han sido las primeras palabras que le han dicho hoy?» «Dígame una de sus canciones favoritas de cuando era un muchacho.» «¿Qué sonidos de la naturaleza le agradan más?» «¿Cuál es la séptima palabra del Padrenuestro?» «¿Recuerda la letra de la canción Alma llanera?» «Escuche mentalmente el ruido de un salto de agua en una tarde tranquila de verano.» «Escuche mentalmente su canción favorita.» «¿Qué puerta de su casa suena más fuerte al cerrar de golpe?» «¿Qué puerta cierra más suave, la de subir al coche o la del maletero?» «¿Cuál de sus conocidos tiene la voz más agradable?»

Auditivas construidas

«Si pudiera formularle cualquier pregunta a Thomas Jefferson, Abraham Lincoln y John F. Kennedy, ¿qué les preguntaría?» «¿Qué diría si alguien le preguntase cómo acabar con la posibilidad de una guerra nuclear?» «Imagine el sonido de la bocina de un coche convertido en una flauta.»

Auditivas, en diálogo interior

«Repítase interiormente esta pregunta: ¿Qué es para mí, ahora mismo, lo más importante en mi vida?»

Cenestésicas

«Imagine la sensación de un pedazo de hielo derritiéndose en su mano.» «¿Cómo se sentía usted esta mañana en el instante exacto de levantarse de la cama?» «Imagine el tacto de un trozo de madera convirtiéndose repentinamente en un trozo de seda.» «¿Estaba fría el agua la última vez que se bañó en el mar?» «¿Cuál de las alfombras de su casa es la más suave?» «Imagine que se está metiendo en un baño agradablemente caliente.» «Imagine la sensación de pasar la mano sobre un trozo de corteza rugosa y luego encontrar una zona de musgo blando y fresco.»

(Para algunas personas, en una proporción entre el 5 y el 10 por ciento, estas claves de acceso están invertidas. Intente llevar a cabo estos experimentos con un amigo zurdo o ambidextro que tenga las pistas de acceso cambiadas.)

Hay otros aspectos de la fisiología individual que nos proporcionan pistas sobre las modalidades. Cuando predomina en una persona la respiración torácica, superficial, es que está pensando visualmente. Cuando la respiración es tranquila y diafragmática o torácico-diafragmática, está en modo auditivo. Y una respiración profunda, epigástrica, indica el acceso cenestésico. Observe la respiración de tres personas diferentes y fíjese en el ritmo de la misma, así como en la localización de los movimientos.

También la voz es expresiva. Los tipos visuales hablan a ráfagas rápidas y, con frecuencia, en un tono agudo, nasal o afectado. Un tono bajo, profundo, y un hablar lento y pausado corresponden, por lo general, a un cenestésico. Y un ritmo regular, con voz bien entonada y resonante, indican un acceso auditivo. Incluso el matiz de la piel puede leerse. Cuando uno piensa visualmente, la cara suele palidecer; un rostro enrojecido, en cambio, indica el acceso cenestésico. Cuando uno tiene la cabeza erguida, se halla en modo visual; la posición neutra o una ligera inclinación lateral (como cuando uno está escuchando) señala el acceso auditivo. En el modo cenestésico, la cabeza tiende a bajar o los músculos del cuello están relajados.

Así, por mínima que sea la comunicación, uno puede hallar pistas claras e inconfundibles de cómo funciona la mente de otra persona y qué tipos de mensaje sutiliza y a cuáles reacciona. El medio más sencillo para detectar las estrategias es formular preguntas oportunas. Recuerde que hay estrategias para todo: para comprar y para vender, para estar motivado y para estar enamorado, para ganarse a las personas y para ser creativo. Pasemos revista a algunas de ellas. La mejor manera de aprender no consiste en observar, sino en practicar, de manera que debería usted hacer este ejercicio con algún conocido, si le es posible.

La clave para la detección eficaz de la estrategia de una persona consiste en situarla en un estado totalmente «asociado». Entonces no tendrá más elección que decirnos cuáles son sus estrategias, o verbalmente o, por vía no verbal, con los movimientos de sus ojos, las posturas corporales, etcétera. El estado es la línea directa que comunica con la estrategia. Tratar de descubrir las estrategias de alguien que no esté totalmente asociado sería como tratar de hacer una tostada hallándose desenchufada la tostadora, o como tratar de poner en marcha un coche sin batería. Usted no busca una discusión intelectual, sino que su interlocutor vuelva a situarse en un estado concreto y, por tanto, en la sintaxis que lo produjo.

Una vez más, hay que imaginar un estado como una receta. Si conoce usted al pastelero que sabe hacer el mejor pastel del mundo, quizá se llevará la decepción de averiguar que él mismo no sabe exactamente cómo lo hace. A lo mejor explica: «No sé…, pongo una pulgarada de tal cosa y una pizca de tal otra». Por esto, en vez de pedirle que se lo explique, es mejor ver cómo lo hace. Llévele a la cocina y que haga el pastel. Tomará usted nota de todo lo que haga, y antes de que eche la pulgarada de esto y la pizca de lo otro, se le adelantará para pesarlo todo con exactitud. Al seguir todo el proceso junto a él, y apuntar los ingredientes, las cantidades y la «sintaxis», obtendrá usted la receta que podrá copiar cuando quiera.

La detección de las estrategias funciona exactamente igual. Hay que llevar al individuo a la cocina (devolverle al momento en que experimentó un estado determinado) y luego averiguar qué fue lo primero que le puso en dicho estado. ¿Fue algo que vio, o algo que oyó? ¿O fue el contacto con algo o con alguien? Cuando le haya contado lo que ocurrió, pregúntele: «¿Y qué fue lo siguiente que le puso en tal estado?»…, y así sucesivamente, hasta que él se encuentre en el estado que usted persigue.

Toda detección y explicitación de estrategias se ajusta a ese patrón. Es preciso poner a la persona en el estado conveniente, haciéndole recordar la época concreta en que estaba motivada, o se sabía amada, o se sentía creativa, o cualquier otra estrategia que uno desee perseguir. Luego, hágale reconstruir su estrategia formulándole preguntas claras y sucintas acerca de la sintaxis delo que vio, oyó y tocó. A continuación, y una vez conocida la sintaxis, hay que precisar las submodalidades de la estrategia. Se averiguará qué rasgos específicos de la imagen, de los sonidos o de las sensaciones pusieron a la persona en ese estado. ¿De qué tamaño era la imagen? ¿Qué tonalidad tenían las voces?

Ensaye esa técnica para definir la estrategia motivadora de otro. Ante todo, póngale en estado receptivo. Pregunte: «¿Recuerda alguna época en que se sintiera totalmente motivado para hacer algo?». Hay que observar si la respuesta es congruente, lo que ocurre cuando la voz y el lenguaje corporal de una persona le transmiten a uno el mismo mensaje, de una manera clara, firme y plausible. Piense que su interlocutor seguramente no será muy consciente de su estrategia; si esta informa su comportamiento desde hace algún tiempo, la desplegará con mucha prontitud. Para poder observar todas las fases de la misma, habrá que pedirle que actúe pausadamente, mientras usted presta mucha atención, tanto a lo que diga como a lo que expresen sus ojos y su cuerpo.

Cuando uno le pregunta a otro: «¿Te acuerdas de la época en que te sentías tan motivado?», y se obtiene por respuesta un «¿Sí?» y un encogimiento de hombros, ¿qué significa eso? Significa que el otro aún no se ha puesto en el estado que nos interesa. Incluso puede ocurrir que deniegue con la cabeza mientras dice «sí» de palabra. Es lo mismo. No está asociado en realidad con la experiencia; no se ha puesto en situación, en estado. Conviene, pues, que nos aseguremos de que nuestro interlocutor está conectado con la experiencia concreta que le puso en el estado que nos interesa. Así que es mejor que preguntemos: «¿Puedes recordar con exactitud aquella época en que estabas totalmente motivado para hacer cosas?». Casi siempre es suficiente.

Cuando captemos que nuestro interlocutor está interesado, preguntaremos: «Recordando esa época, ¿qué fue lo más importante que te hacía sentirte totalmente motivado? ¿Fue algo que viste, algo que oíste o algún contacto con alguien o con algo?». Si responde que una vez escuchó un discurso impresionante y vigoroso y que eso fue lo que le motivó inmediatamente para hacer algo, sabremos que su estrategia motivacional empieza por lo auditivo externo (Ae). A esa persona no la motivaría usted mostrándole algo ni invitándola a ningún tipo de acción física. Reacciona más ante las palabras y los sonidos.

Ya sabemos cómo captar su atención. Pero eso no es toda la estrategia; las personas reaccionan tanto externa como internamente. Por tanto, habrá que detectar la parte interna de la estrategia de nuestro oyente. Dígale: «Después de escuchar aquello, ¿qué más te hizo sentirte completamente motivado para actuar? ¿Te representaste alguna imagen en tu mente? ¿Te dijiste algo a ti mismo, o tuviste un cierto sentimiento o sensación?».

Si la respuesta es que se formó una imagen mental, entonces la segunda parte de su estrategia es la visual interna (Vi). O sea, que cuando oye algo que le motiva, se forma inmediatamente una imagen mental que refuerza su motivación. Es probable que esa imagen le ayude a concretar lo que desea hacer.

Pero aún no poseemos toda su estrategia, por lo que habrá que seguir preguntando: «Después de haber escuchado y visto mentalmente la imagen, ¿qué más hizo que te sintieras totalmente motivado? ¿Te dijiste algo a ti mismo? ¿Tuviste alguna sensación interior, o qué otra cosa ocurrió?». Si en este punto fue una sensación lo que le hizo sentirse totalmente motivado, la estrategia está completa. Se ha producido una serie de representaciones, que en este caso sería la Ae-Vi-Ci, y que crea el estado de motivación. Nuestro sujeto ha escuchado algo, ha visto una imagen en su mente y se ha sentido motivado. La mayoría de las personas necesitan un estímulo externo y dos o tres impulsos internos para culminar el proceso, aunque algunos se rigen por estrategias en las que interviene una secuencia de diez o quince representaciones diferentes, antes de alcanzar el estado deseado.

Ahora que conoce usted la sintaxis de esta estrategia, debe averiguar sus submodalidades. Para ello preguntará: «De lo que oíste, ¿qué fue lo que te motivó? ¿Fue el tono de voz de la persona, las palabras mismas, el ritmo o la modulación de la voz? ¿Qué imagen te representaste en tu mente? ¿Fue una imagen grande, brillante…?». Tras preguntar todo esto, pueden ponerse a prueba las reacciones diciéndole a nuestro interlocutor en el mismo tono, algo para lo que deseemos motivarle, y luego le diremos lo que debe imaginar en su mente y las sensaciones que ello le va a crear. Si se hace correctamente, nuestro interlocutor entrará en un estado de motivación ante nuestros propios ojos. Si se duda de la importancia de la sintaxis, hágase el intento de modificar sutilmente el orden, por ejemplo diciéndole las sensaciones que percibirá y lo que luego se dirá a sí mismo. Al hacerlo así le veremos pasar a un estado de desinterés. Es porque se han suministrado los ingredientes correctos, pero en el orden equivocado.

¿Cuánto se tarda en determinar la estrategia de una persona? Depende de la complejidad de la actividad que constituya el objeto de nuestras averiguaciones. A veces no se necesita más de un minuto o dos para enterarnos de la estrategia exacta que sirve para motivar a otro y conseguir que haga lo que uno quiera.

Supongamos que usted es un entrenador de atletismo y que quiere motivar al interlocutor del ejemplo para que llegue a ser un gran corredor de fondo. Aunque tiene condiciones y un vago interés, en realidad no se le ve motivado para emplearse en serio. Así pues, ¿cómo empezaría usted? ¿Le llevaría al estadio para que viese correr a los mejores atletas del equipo? ¿Le mostraría las pistas? ¿Le hablaría con celeridad para estimularle, para demostrarle que se lo toma usted en serio? Por supuesto que no. Tal comportamiento serviría, en todos sus detalles, para una persona en quien predominase la estrategia visual: a un auditivo, en cambio, le dejaría frío.

Para convencerle hay que conectar con los estímulos auditivos, que son los que le mueven. Ante todo, no hay que hablar deprisa como hacen los visuales, ni caer en un sonsonete grave como el de los cenestésicos. Usted debería emplear un tono de voz bien modulado, regular, claro y resonante, hablándole exactamente bajo las mismas submodalidades de tesitura y tempo que, de acuerdo con la averiguación previa, ponen en marcha su estrategia de motivación. Podría decirle algo así, por ejemplo: «Estoy seguro de que te habrán hablado del gran éxito de nuestro programa de atletismo. En toda la escuela no se habla de otra cosa. Este año hemos atraído mucho público. Tendrías que oír cómo ruge el estadio. Algunos de mis chicos dicen que las ovaciones son lo que más les estimula. Les hacen alcanzar récords que nunca hubieran soñado realizar. Y figúrate el clamor del público en el momento de cruzar la línea de meta; en todos mis años de entrenador nunca había oído nada parecido». Ahora está usted hablando su idioma. Podría perder horas enseñándole el nuevo y grandioso estadio; él se limitaría a asentir, pero sin hacerle mucho caso. Haga que oiga de verdad el rugido del público cuando se cruza la línea de meta y se habrá adueñado usted de él.

Esto no es más que la primera parte de la estrategia, el anzuelo que captura el interés, pero no sería suficiente para mantenerle totalmente motivado. Hay que construir también la secuencia interna. Según las descripciones que él mismo haya suministrado, se podría pasar de las sugerencias auditivas a otras por el estilo de: «Cuando oigas los aplausos de tus conciudadanos, podrás verte a ti mismo corriendo la mejor carrera de tu vida. Sentirte absolutamente motivado para correr la mejor carrera de tu vida».

Si usted es un empresario, entre sus preocupaciones principales figura sin duda la de cómo motivar a sus empleados. De no ser así, posiblemente no duraría mucho en el negocio. Pero, a medida que uno aprende sobre estrategias de motivación, se va dando cuenta de lo difícil que es motivar bien. En fin de cuentas, si cada empleado actúa de acuerdo con una estrategia diferente, costará mucho dar con una representación que los satisfaga a todos. Si se limita usted a seguir su propia estrategia, sólo motivará a los que se le parezcan. Podría usted pronunciar la conferencia más conmovedora, y con los argumentos más ponderados, pero si no se dirige a las estrategias específicas de las diferentes personas no le servirá para nada.

¿Qué hacer? Nuestro conocimiento de las estrategias debe servirnos para tener claras dos ideas. La primera, que da técnica motivacional dirigida a un grupo de individuos debe comprender alguna cosa para cada uno: algo visual, algo auditivo y algo cenestésico. Hay que hacer que vean cosas, que oigan cosas y que experimenten alguna sensación o impresión. Y uno debe saber jugar con la voz y con la entonación para dirigirse a los representantes de las tres especies.

La segunda, que nada sustituye a la atención individual. A un grupo se le pueden suministrar, como queda dicho, sugerencias en una gama amplia donde cada uno encuentre un poco de lo que le hace funcionar. Pero para profundizar plenamente en las estrategias que utilizan las diferentes personas, lo ideal sería detectarlas de manera individual.

Lo que hemos visto hasta aquí es la fórmula básica para detectar la estrategia de cualquiera. Para poder aplicarla correctamente se necesita conocer más detalles de cada fase de la estrategia. Al patrón básico hay que añadirle las submodalidades.

Por ejemplo, si la estrategia de compra de uno empieza por algo visual, ¿qué es lo que le hace fijarse en un producto? ¿Los colores llamativos? ¿El tamaño sobrado? ¿Es de los que se chiflan por cierto tipo de dibujos, o por los diseños ultra modernos y audaces? Si es un tipo auditivo, ¿le atraen las voces insinuantes o las firmes y autoritarias? ¿Le gusta un motor que suene fuerte, que demuestre su potencia, o prefiere un ronroneo discreto de mecanismo bien ajustado? Conocer la modalidad principal es un gran comienzo. Pero, para ser exactos, para saber tocar las teclas adecuadas, hay que saber más.

La venta es uno de los casos en que una buena comprensión de la estrategia resulta totalmente fundamental. Algunos vendedores poseen una comprensión intuitiva. Cuando hablan con un posible cliente saben cómo entrar inmediatamente en contacto y descubrir sus estrategias de toma de decisiones. A lo mejor comentan: «Veo que tienen ustedes una fotocopiadora de la competencia. Es curioso. ¿Qué fue lo que les decidió en primer lugar a comprar esa máquina? ¿Algo que vieron o leyeron sobre ella…, o se la recomendaron de palabra? ¿O quizá tienen alguna relación con el vendedor o con el producto mismo?». Estas preguntas pueden parecer un poco raras, pero si el vendedor ha logrado introducirse y romper el hielo tendrá siempre a mano esta explicación: «Soy curioso porque deseo sinceramente darles satisfacción a ustedes como clientes». Las contestaciones a tal género de preguntas pueden suministrarle al vendedor una información preciosa acerca de cómo presentar su producto ti el modo más eficaz.

Los clientes tienen estrategias de compra muy personales y concretas. Cuando yo voy de compras tampoco soy diferente de los demás. Hay muchas maneras de equivocarse, de tratar de venderme lo que no quiero y de una manera a la que no tengo ganas de hacer caso. Las maneras de hacerlo bien, en cambio, no son tantas. Así que, para ser eficaz, el vendedor ha de conseguir que sus clientes se retrotraigan a alguna ocasión en que compraron algo deseándolo mucho. Debe descubrir qué fue lo que les decidió a comprarlo. ¿Cuáles fueron los ingredientes y las submodalidades clave? El vendedor que aprende a detectar estrategias conocerá con exactitud las necesidades de su cliente, lo que le pondrá en situación de satisfacerlas verdaderamente y de ganárselo así para toda la vida. Cuando se logra detectar la estrategia de un individuo, es posible averiguar en cuestión de momentos lo que de otro modo se tardaría días o semanas en descubrir.

¿Qué podemos decir de las estrategias limitadoras, como la de comer en exceso? En otros tiempos yo pesaba ciento quince kilos. ¿Cómo me hinché hasta alcanzar semejante gordura? Muy fácil. Desarrollé una estrategia de «embaular», es decir de comer demasiado. Y ella me dominaba a mí. Descubrí cuál era cuando me puse a pensar en las ocasiones en que, sin tener hambre, instantes después experimentaba un apetito feroz.

Mientras me retrotraía a esas ocasiones, me pregunté la causa de tales ganas de comer. ¿Era algo que veía, algo que oía o algo que sentía? Me di cuenta de que era algo que veía. Conduciendo por la calle, por ejemplo, divisaba los anuncios de una determinada cadena de restaurantes rápidos. Tan pronto como los veía formaba una imagen en mi mente, figurándome que allí tendrían mi plato favorito, y luego me decía a mí mismo: «Chico, ¡qué hambre tengo!». Con esto se me despertaba una sensación de hambre, a la que yo reaccionaba deteniéndome a pedir ese plato. Y esto aunque no tuviese nada de hambre en el momento de ver los emblemas que disparaban en mí esa estrategia. Y aquellos anuncios estaban por todas partes. Además, bastaba que alguien me preguntase: «¿Vamos a tomar algo?», para que yo empezase a imaginar (a formar imágenes mentales) determinadas comidas. Entonces me decía a mí mismo: «Chico, ¡qué hambre tengo!», con lo que se creaba la sensación de hambre, y respondía: «Sí, vamonos a comer». También estaban aquellos anuncios de la televisión, que mostraban un plato exquisito tras otro, y era como si me preguntasen: «¿No tienes hambre?… ¿No tienes hambre?». Y mi cerebro reaccionaba formando imágenes, y yo me decía: «Chico, ¡qué hambre tengo!», lo cual creaba la sensación que me llevaba derecho al restaurante más cercano.

Al fin, logré cambiar mi conducta por el procedimiento de cambiar mi estrategia. Lo conseguí haciendo que, al ver los indicadores de la comida, me viese yo mismo delante del espejo, en el acto de contemplar mi cuerpo feo y obeso, y diciéndome: «Estoy asqueroso. Puedo prescindir de esa comida». Luego me imaginaba haciendo ejercicio y veía mi cuerpo cada vez más fuerte, y me decía: «¡Buen trabajo! Empiezas a tener buen aspecto», con lo que me creaba el deseo de hacer ejercicio. Asocié todas estas fases mediante la repetición (ver el anuncio o cartel, ver inmediatamente mi propia y gordinflona imagen, escuchar mi diálogo interior y así sucesivamente), según la rutina del tris-tras, hasta que bastó ver los anuncios o escuchar la invitación de salir a tomar algo para disparar automáticamente mi nueva estrategia. El resultado producido por esa nueva estrategia es mi anatomía actual y los hábitos alimenticios que me sustentan hasta hoy. Usted también puede descubrirlas estrategias mediante las cuales su mente inconsciente crea resultados tal vez indeseables y puede cambiar esas estrategias ¡ahora mismo!

Una vez ha descubierto uno las estrategias de otra persona, es posible hacer que esa persona se sienta totalmente amada, por el procedimiento de suscitar exactamente los mismos estímulos que produjeron en ella dicha sensación. También puede uno averiguar cuál es su propia estrategia amorosa. Las estrategias amorosas se diferencian de otras muchas en un aspecto clave, y es que no constan de una secuencia de tres o cuatro fases, sino de una sola fase por lo general. Basta un solo contacto, o decir una cosa determinada o mirar a la persona de cierta manera, para que se sienta totalmente amada.

¿Significa eso que a cualquiera le basta con una sola cosa para sentirse amado? No. A mí me gustan las tres cosas, como estoy seguro de que también le sucede a mis lectores. Deseo que me toquen de una manera determinada, y que me digan que me quieren, y que me lo hagan ver. Pero, así como uno de los sentidos suele predominar, una de las maneras de expresar el amor da inmediatamente con la combinación de uno y le hace sentirse totalmente amado.

¿Cómo se detecta la estrategia amorosa de alguien? A es las alturas, ya debería usted saberlo. ¿Cuál es la primera cosa que se debe hacer? ¿Qué es lo primero que se hace para detectar la estrategia de alguien? Hay que poner a la persona en el estado cuya estrategia se desea descubrir. Recordemos que el estado es el fluido que hace funcionar los circuitos. De manera que le preguntaremos a esa persona: «¿Recuerda alguna vez en que se sintiese totalmente amado/a?». Para asegurarnos que él o ella permanezca en el estado conveniente, seguiremos con: «¿Recuerda concretamente la época en que se sintió totalmente amado/a? Retroceda a esa época. ¿Recuerda cómo se sentía? Vuelva a experimentar ahora esas sensaciones en su cuerpo».

Así se sitúa a la persona en el estado conveniente. Ahora hay que detectar la estrategia. Pregunte: «Según recuerda usted esa época y revive aquella profunda sensación de amor, ¿es absolutamente necesario que la otra persona le demuestre visiblemente su amor mediante regalos, o saliendo juntos, o mirándole de una manera especial? ¿Considera absolutamente necesario que esa persona demuestre su amor de esa manera para sentirse totalmente amado?». Tome nota de la respuesta y de su congruencia o coherencia. Luego haga que la persona se ponga otra vez en estado, diciendo: «Recuerde esa época en que se sintió usted totalmente amado/a. Para experimentar esas profundas sensaciones de amor, ¿es absolutamente necesario que la otra persona le exprese su amor de una manera determinada, de manera que se sienta usted totalmente amado/a?». Valore usted la congruencia de las reacciones verbales y no verbales. Por último, pregunte: «Recuerde lo que sentía cuando era totalmente amado/a. Para experimentar esas profundas sensaciones de amor, ¿es necesario que la otra persona le toque de una manera determinada, de manera que se sienta usted totalmente amado/a?».

Una vez averiguado el ingrediente clave que origina en una persona esas profundas sensaciones de amor, hay que descubrir las submodalidades específicas. Por ejemplo, pregunte: «Concretamente, ¿cómo tendría que tocarle la otra persona para que usted se sintiera totalmente amado/a?». Que su interlocutor realice la demostración. Y luego, haga la prueba Tóquele de esa manera, y si el proceso de detección ha sido correcto, se observará un cambio de estado inmediato.

Esto lo hago todas las semanas en mis cursos, y no falla nunca. Para todos nosotros hay una manera de mirar, una caricia, un determinado tono de voz (por ejemplo, cuando a veces nos dicen: «Te quiero») que nos convierten en gelatina. Muchos no sabemos cuál es el ingrediente clave, pero una vez puestos en estado se descubre eso que nos hace sentir absoluta y totalmente amados.

Aunque yo sea un desconocido para la persona que asiste i mis cursos, y aunque éstos tengan lugar en una habitación llena de desconocidos, no importa. Cuando paso revista a sus estrategias amorosas, si acierto a tocarla/o o a mirarlo/a de la manera adecuada, se funde en mi presencia No puede ocurrir de otro modo, por cuanto su cerebro recibe justamente la señal que le crea la sensación de ser totalmente amada/o.

Algunas personas, aunque son una minoría, se mueven por dos estrategias amorosas en vez de una. Piensan en un contacto, por ejemplo, y luego enalgo que les gusta escuchar. /\ estas personas hay que mantenerlas en el estado apropiado y solicitar de ellas una distinción. Pregúnteles si les parece que se sienten totalmente amadas en caso de percibir el contacto pero no el sonido. ¿Y si perciben el sonido pero no el contacto? Si la persona se halla en el estado correcto, sabrá distinguir con claridad, sin equivocarse. Recuerde que los i res factores son necesarios, pero uno de ellos es la llave que abre la caja fuerte, el que hace maravillas.

Conocer la estrategia amorosa del propio compañero o fiel hijo puede ser uno de los puntos más decisivos de entendimiento en la relación. No es mal recurso el saber cómo conseguir en cualquier momento que la otra persona se sienta imada. Si se desconoce, en cambio, la situación puede llegar a r muy triste. Estoy seguro de que todos hemos experimentado tal sensación al menos una vez, cuando amábamos a alguien y quisimos expresar ese amor, pero no fuimos creídos; o cuando alguien nos expresó su amor pero no lo creímos. La comunicación no funcionó porque las estrategias respectivas no casaban.

Durante las relaciones se desarrolla una dinámica interesante. Al comienzo de la relación, en la fase que yo llamo del cortejo, movilizamos todos nuestros recursos. ¿Cómo les hacemos saber a las personas que las queremos? ¿Nos limitamos a decírselo? ¿Nos limitamos a demostrárselo o a tocarlas? ¡Claro que no! Durante el «cortejo» hacemos todo eso al mismo tiempo. Nos hacemos demostraciones, nos lo decimos, nos tocamos mutuamente todo el tiempo. Ahora bien, cuando ya ha transcurrido algún tiempo, ¿seguimos haciendo todas esas cosas? Algunas parejas sí lo hacen, pero son la excepción y no la regla. ¿Quiere esto decir que ya no estamos enamorados? ¡Claro que no! Lo que ocurre es que ya no estamos tan «movilizados». Nos sentimos cómodos en esa relación. Sabemos que aquella persona nos quiere y que nosotros la queremos a ella. En estas condiciones, ¿cómo transmitimos nuestros sentimientos de amor? Probablemente, de la misma manera que nos gustaría recibirlos. ¿Qué ocurre, entonces, con la calidad de los sentimientos amorosos en esa relación? Echemos una ojeada más detenidamente.

Si un marido se mueve por una estrategia amorosa auditiva, ¿cómo expresará más probablemente su amor hacia su esposa? Diciéndoselo, como es natural. Pero si la estrategia amorosa de ella fuese visual, de manera que su cerebro sólo experimenta la sensación de ser profundamente amada mediante ciertos estímulos visuales, ¿qué ocurre, una vez superado el período inicial? Ninguno de los dos individuos de esta relación va a sentirse totalmente amado. Cuando estaban cortejándose, lo ensayaban todo (demostraciones, palabras, contactos), con lo que se ponían en marcha las estrategias amorosas mutuas. En cambio, ahora va el marido y dice: «Te quiero, cariño», y ella replica: «¡Eso no es verdad!». Entonces él pregunta: «Pero ¿qué manera de hablar es ésa? ¿Cómo puedes decir eso?». Y ella se explica: «Hablar no cuesta nada, pero ahora ya no me regalas nunca flores. No me llevas a ningún sitio. No me miras nunca de esa manera especial». Y él a lo mejor le dice: «¿Qué significa eso de que no te miro? ¿No estoy diciéndote que te quiero?». Pero ella no experimenta ya la sensación profunda de ser amada, porque falta el estímulo específico que desencadenaba dicha sensación, ya que el esposo ha dejado de aplicarlo de manera consistente.

O consideremos el caso opuesto: el marido es un tipo visual y la mujer un tipo auditivo. Él se muestra atento con su mujer, le trae regalos, quiere salir con ella, le envía flores. Hasta que, un día, ella le acusa: «¡Ya no me quieres!». Y él, con la sorpresa consiguiente responde: «¡Cómo puedes decir eso! Mira esta casa que he comprado para ti. ¿Acaso no te llevo conmigo a todas partes?». Ella contesta: «Sí, pero nunca me dices que me quieres». A lo que él se pone a gritar, en un tono nada acorde con la estrategia amorosa que ella demanda: «¡Pues claro que te quiero, mujer!». El resultado es que ella no se siente amada.

Contemplemos también uno de los peores desajustes que pueden darse: un hombre cenestésico y una mujer orientada visualmente. Nada más llegar a casa, él quiere abrazarla. «No me toques —dice ella—. Eres un sobón. Nunca piensas en otra cosa que en meterme mano. ¿No podríamos salir a algún sitio? ¿No podrías mirarme un poco antes de sobarme?» ¿Le suena a conocida alguna de estas escenas imaginarias? ¿Recuerda usted ahora alguna relación anterior que acabase porque, pese a haber empleado todos los recursos al principio, con el tiempo cada uno empezó a comunicar su amor de una manera diferente de la que el otro pedía?

El conocimiento es una herramienta poderosa. Muchos de nosotros creemos que nuestro mapa del mundo es la realidad. Imaginamos que, si sabemos lo que nos hace sentirnos amados, lo mismo debe funcionar igual para todos los demás. Olvidamos que «el mapa no es el territorio», sino sólo nuestra manera de ver el territorio.

Ahora que ya sabe usted cómo detectar una estrategia amorosa, dedique un rato a su compañero o compañera y i rate de averiguar lo que les hace sentirse totalmente amados. Y cuando haya determinado usted su propia estrategia amoij rosa, enseñe a la otra persona cómo desencadenar en usted la i sensación de ser totalmente amado. Los cambios que e mutuo entendimiento puede aportar a la calidad de sus relaciones justificarán de sobra el dinero invertido en la compra de este libro.

Los humanos tenemos estrategias para todo. Cuando uno se levanta por la mañana completamente activo y despejado es porque tiene una estrategia para hacerlo, aunque quizá ni él mismo sepa cuál es. Pero, si se le pregunta, será capaz de explicar qué es lo que ve, oye o siente, y le pone en marcha. Recuerde que para detectar una estrategia hay que meter al cocinero en la cocina. Esto es, ponerle en el estado que uno desea y, mientras se halla en él, averiguar cómo crea y mantiene dicho estado. Al madrugador alegre podría usted pedirle que se sitúe en una mañana concreta de esas que le encuentran despierto y activo. Pídale que recuerde lo primero que sintió conscientemente al despertar. Pongamos que contesta que oyó una voz interior diciéndole: «¡Arriba! ¡Es hora ¡ de levantarse!». Luego pregúntele cuál fue la otra cosa que le hizo levantarse en seguida, que si imaginó o sintió algo. Tal vez conteste: «Me imaginé a mí mismo saliendo de la cama y metiéndome en la ducha de agua caliente; entonces me sacudí de pies a cabeza y me levanté». Parece una estrategia sencilla. Sabido esto, nos interesará determinar las proporciones de los distintos ingredientes, por lo que preguntaremos: «¿Cómo era esa voz que le invitaba a dejar la cama? ¿Qué cualidades tenía esa voz que le hizo levantarse?». A lo que él quizá responda: «Era una voz fuerte, y hablaba muy de prisa». Ahora preguntaremos: «¿Y cómo era esa escena que imaginaba?». «Brillante, de gran actividad.» Usted se halla en condiciones de ensayar luego esa estrategia consigo mismo; creo que descubrirá, como lo hice yo, que al acelerar las palabras y las imágenes que se representa a sí mismo, y al darles más volumen y brillo, le será fácil despertar en un instante.

Por el contrario, si la dificultadse le presenta a la hora de acostarse vaya haciendo más lento su diálogo interno, creando sonidos «bostezantes» y soñolientos, con los que muy posiblemente empezará a sentirse cansado en seguida. Ensáyelo ahora mismo. Hable mentalmente muy despacio, como una persona fatigadísima, bostezando a menudo. Dígase a sí mismo… lo… fa… ti… ¡aaayyy!… ga… do… que está. Acelere luego el diálogo interior. Observe la diferencia. Lo que venimos a demostrar es que se puede modelar cualquier estrategia, siempre que uno tenga la posibilidad de situar a otro en un estado y averiguar concretamente cómo lo hace, con qué orden y en qué secuencia. La clave, sin embargo, no consiste in aprenderse un par de estrategias para ponerlas luego en práctica. Lo más importante es mantenerse atento a lo que otros hacen bien y luego descubrir cómo lo hacen, cuáles son sus estrategias. En eso consiste el modelado.

La PNL (Programación Neuro-Lingüística) es como la física nuclear de la mente. La física estudia la estructura de la realidad, la naturaleza del mundo. La PNL hace lo mismo con su cerebro. Permite descomponer los fenómenos en las partes constituyentes que determinan su funcionamiento. La gente so pasa toda la vida intentando descubrir la manera de sentirse totalmente amada. Gastan fortunas tratando de «conocerse a sí mismos» con ayuda de analistas, y leen docenas de libros sobre cómo triunfar. La PNL nos suministra una técnica para alcanzar estos y otros muchos objetivos de una manera elefante, eficaz y efectiva… ¡ahora mismo!

Como ya hemos visto, es posible situarse en un estado de plena posesión de los propios recursos mediante la sintaxis y la representación interna. El otro camino pasa por la fisiología. En un pasaje anterior veíamos cómo la mente y el cuerpo están enlazados en un bucle cibernético. En el presente capítulo hemos comentado el aspecto mental de los estados.

Vamos a considerar ahora el otro aspecto. Vamos a contemplar.