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Duros a cuatro pesetas

Si Abraxas y los piratas del Rastro madrileño vivían una Edad de Oro paralela a la del software, la situación en las oficinas de ERBE era bien distinta. A la normalidad de tener cada semana los lanzamientos de cualquier estudio europeo a precios de risa se contraponía la desesperación de Paco Pastor, que a pesar de haber detectado antes que nadie un mercado en potencia, no era capaz de hacerlo despegar por culpa de la piratería y por un modelo de negocio que le penalizaba: los precios en las tiendas eran caros porque ERBE tenía que hacer un fuerte desembolso con los productores.

«Importábamos directamente de Inglaterra. Tendríamos un margen de un 20% o 30%, porque comprábamos producto final acabado. Pasados dos años, teníamos el conocimiento de que en el mercado español había una base instalada cercana al millón de Spectrums. De un superjuego, un Rambo o un Decathlon, juegos que tenía todo el mundo, vendíamos cien, ciento cincuenta, doscientas unidades. Del que más, seiscientas, setecientas o, como mucho, mil unidades. Hablo de cifras para Spectrum^[15][16][17]».

La situación, a todas luces, era insostenible y más cuando se sabía que el parque de microordenadores crecía de manera exponencial. «¿Qué ocurría? Yo observaba que el negocio de los videojuegos era brutal. Nacían revistas por todos lados. Apareció Microhobby, una revista semanal para Spectrum con ventas de 100.000 ejemplares semanales. ¡Semanales! El Spectrum se fortaleció una barbaridad y todo lo relacionado con ese mundo vendía cifras astronómicas. Te hablo del millón de unidades instaladas. Si todos los chavales jugaban quería decir que había copias por absolutamente todos los lados. La venta de videojuegos piratas era absolutamente cotidiana en el Rastro en Madrid o el Mercat de Sant Antoni en Barcelona».

Pablo Ruiz, de Dinamic, también vivía la sangría en sus propias carnes y recuerda el halo de impunidad que se construyó alrededor del Rastro: “La piratería era inherente. En Spectrum surgió en el mismo momento, la gente cambiaba las cintas de casete en el colegio o iba al Rastro a por las novedades. La impunidad era muy parecida a la que puede haber ahora en Internet. En los puestos encontrabas los juegos piratas y nosotros estábamos indignados. Existía una asociación llamada ANEXO, antes que ADESE^[18], que se quejaba y denunciaba que aquello era un delito. Y la policía les contestaba:

—«Con la cantidad de cosas de las que me tengo que preocupar, ¿cómo voy a preocuparme de los juegos piratas de los tenderetes?».

«Tú vas al Rastro ahora y no tienen nada ilegal, pero en aquel momento era normal».

El dueño de Sinclair Store, una de las mayores tiendas de los ochenta en Madrid, explicaba en qué punto se encontraba el mercado en un reportaje que Microhobby^[19] hizo sobre el tema en diciembre del 86: «La piratería del software se ha cargado, por usar un termino definitivo, la comercialización del mismo […], el escalón de distribución». Para el comercial, a mediados del 85 fue cuando la actividad del Rastro comenzó a hacer mella en los intereses de la industria.

Impotente ante la situación, Paco Pastor optó por pasar a la acción y presionar a las autoridades para atajar el problema por las malas. «Intenté, y ahora me doy cuenta que de forma estúpida, que se legalizara el tema del videojuego. Recuerdo dos o tres redadas en el Rastro en Madrid, no recuerdo si se hizo alguna en Sant Antoni. Tenía que defenderme porque estaba importando un producto por el que pagaba una barbaridad^[20] y me encontraba con que me estaban destrozando el mercado. Y lo más gordo, las vendían a quinientas o setecientas pesetas. ¡Coño! A ellos no les costaba nada. Nada. Estaban ganando fortunas mientras nosotros estábamos hacíamos todo el trabajo sucio: importábamos el producto original y lo publicitábamos. Era una locura».

De las primeras redadas hay testimonios en las revistas de la época^[21][22][23]. Eran los primeros meses de 1986 y el propio Abraxas, desde el otro lado, sufría en sus carnes los movimientos de Pastor. «Las compañías hicieron mucha presión y al final convencieron a algún estamento —aclara Villas—. Pero no había una legislación^[24]. De hecho, hoy, copiar un juego no es ilegal. Nunca lo ha sido, por lo que no tenían argumentos por la parte judicial».

Visto que con pequeñas escaramuzas no había manera de intimidar a los gerifaltes del Rastro, la policía organizó una gran redada en julio del 86 de la que incluso El País^[25] se hizo eco. «No me llegaron a detener, me incautaron toda la mercancía y me hicieron pasar por los juzgados de Plaza de Castilla a declarar. Nada más, porque no había ninguna ley en la que basarse. Era un método coactivo, de fuerza bruta contra chicos de veinte años», sostiene Abraxas.

Ese puñado de jóvenes no estaba acostumbrado a la dureza policial de tiempos pasados ni era la muchachada que se había habituado al contacto con las fuerzas del orden no tantos años antes. «Cuando comenzó la presión policial realmente se hizo difícil vender porque había mucha vigilancia. El despliegue de policías que hubo ahí no lo he visto ni en acontecimientos peligrosos para la sociedad. Una plaza de no sé cuántos metros cuadrados totalmente rodeada por policías. Creo que había cuatrocientos, ni siquiera en un partido de futbol había ese despliegue. No sé cómo lo consiguieron. Te sorprendía porque, en cierta medida, tenías la certeza de que no estabas haciendo nada ilegal. Otra cosa es que no fuera ético. Pero ilegal, no. No hubo juicio y nunca se procesó a nadie porque no había ninguna ley con la que sustentar eso y se convocó una asamblea con los principales vendedores del Rastro. Continuar allí no era factible».

El antiguo pirata creía hace treinta años y cree ahora que la piratería no estaba destrozando a la industria española sino que era, y es, una medida que fomenta el consumo de ordenadores y periféricos. «Es un negocio que se retroalimenta. Si no hubiera piratería, el mercado no hubiese crecido de la manera exponencial que creció. Y cuando existe un mercado que crece exponencialmente, aparece la piratería. Pero esta ayuda, en cierta medida, a las ventas legales por un lado o por otro. La máquina siempre la tienes que comprar, no la puedes piratear. Los periféricos tampoco. A la gente, a fin de cuentas, le gustan los juegos originales. Creo que el problema fue una cuestión de precios».

El plan de Pastor funcionó en cierta medida^[26]. Si bien el grueso de los tenderetes del Rastro siguió con su actividad, los cabecillas del lugar, entre los que se encontraba Abraxas, decidieron pasarse a la alternativa legal con apoyo de la misma ERBE, que optó por una segunda fase en su lucha contra las copias ilegales. «ERBE vio la posibilidad de “utilizar” a los cuatro o cinco principales que estábamos allí para acabar con la piratería desde dentro y vender originales al precio de piratas —relata Abraxas—. Comenzamos a vender originales en el Rastro, éramos el vehículo de ERBE, que nos vendía sus juegos antiguos de liquidación. Fue un éxito rotundo, un negocio espectacular. Vendíamos como rosquillas, a quinientas pesetas, los juegos más rocambolescos o más raros que nunca se hubiesen vendido en una tienda normal porque la gente estaba ávida de títulos».

La maniobra del Rastro, de la que Microhobby fue testigo^[27], la confirma Pastor como un intento para liquidar el problema desde dentro. «Visto que era prácticamente imposible acabar con la piratería del Rastro, decidí que lo mejor era conseguir entrar con producto original en las redes piratas para acabar con una trama que estaba imposibilitando el desarrollo de la comercialización de los videojuegos en nuestro país. Me reuní con los que manejaban el cotarro y les ofrecí producto original sobrante de nuestros almacenes a un precio muy bajo a cambio de que no vendieran copias. Junto con la bajada de precios, creo que fue una de las decisiones más acertadas que tomamos y ganamos un canal de distribución que se demostró muy importante. El producto era de muy difícil salida: juegos ya descatalogados o que habían sido éxitos en su momento y habían alcanzado el límite de ventas por los circuitos normales».

Con el empujón que le suponía el negocio junto a ERBE y el desánimo que apareció entre los cabecillas por los problemas con la policía, Abraxas y otros compañeros decidieron pasar al otro lado de la barrera. «Aunque seguimos en el Rastro, montamos una tienda. Como nos gustaba el negocio y no podíamos vender ni por la vía alegal ni la ilegal, decidimos ir por la legal. Juntamos nuestros ahorros y montamos una tienda. Así fue como empezó a crecer One Way, que fue la semilla de lo que sería Mailsoft, que luego fue Centro Mail^[28]».

Paco Pastor, uno de los máximos responsables de la bajada de precios.

Pero voy a dejar a Abraxas y a One Way Software por un momento, ya que la tienda tendrá su cuota de protagonismo cuando siga hablando de Opera Soft.

Vuelvo con Pastor que, pese a haber intentado acabar con el problema por la vía policial primero, y haberlo intentado uniéndose a los piratas, veía que sus opciones de sacar adelante una industria del videojuego en condiciones se agotaban. El colmo del asunto era el sufrimiento de los que alimentaban esa industria, las casas de software, que no podían crecer de ninguna manera con las ridículas cifras de venta, como recuerda Pablo Ruiz.

«Llegó a un muy mal punto cuando nos profesionalizamos, como Opera. ERBE había dado un salto muy grande y también se había intentado profesionalizar. Todos lo habíamos hecho y el mercado se caía por el tema de las copias. ¿Quién iba a pagar 2.100 pesetas por un juego? A la gente le parecía una barbaridad, pero era el precio que habíamos pactado con ERBE y al que vendíamos nuestros juegos: 1.800 Rocky o 2.100 Abu Simbel, por ejemplo».

El elevado precio era el quid de la cuestión y estaba en boca de todos: productores, piratas y prensa. «La piratería es la culpable de que los precios sean altos», aseguraba Paco Pastor en el reportaje de Microhobby al respecto. En Dinamic, en el mismo texto, un miembro sin identificar argumentaba esa idea: «Si una productora de software vende muchos menos programas de los que debería vender en una situación legal, […] el precio del software es alto. Como cada vez se venden menos copias, porque la piratería avanza, el precio de este software no puede bajar. Si no hubiese piratería se venderían más copias, al darse esta situación los productores dirían: pues ahora yo bajo mis precios y a igualdad de calidad me llevo el gato al agua». El dueño de Micro 1, una tienda de informática de cierta relevancia, daba incluso cifras: «Sería muy necesario bajar el precio de los programas en un 40 o 50 por ciento, […] poner el precio rozando las mil pesetas».

Otro miembro de Dinamic, Jesús Alonso, aportaba otro dato en el reportaje aparecido en El País Semanal para justificar el sinsentido del sablazo que sufrían los compradores: «Son inexplicables nuestros altos precios de videojuegos cuando en el Reino Unido salen a un equivalente de ochocientas pesetas».

Dos piratas sin identificar también hablaban de la relación entre los precios y la piratería en dicho reportaje: «Deberían bajar, la gente no se puede permitir dar 2.000 pesetas por un programa y que luego cuando llegue a casa sea un fracaso. […] Sería una forma de acabar con la piratería, […] creo que la única».

La guinda al pastel la ponía la prensa. En un informe aparecido en uno de los primeros números de Micromanía^[29], la revista hacía de la medida su caballo de batalla para acabar con esa lacra. La cabecera repetía los argumentos que ya he expuesto: el precio era elevado («que el software es caro es algo que ningún usuario ha puesto nunca en duda») y la solución para acabar con el mercado negro era una bajada de precios («habrá que esperar a que alguien comprenda por fin que a precios más bajos casi nadie copiaría programas»).

Todos los caminos apuntaban a un único destino. Llegado a ese punto, a Pastor no le quedó otra que tomar la decisión más importante y más difícil de esa década: reducir el precio de los juegos y bajarlos de las 1.800 - 2.100 pesetas hasta las 875, una reducción de casi el 60%. «La persona clave es Paco Pastor, fue quien lo pensó, lo ideó y quien lo puso en marcha», recuerda Pablo Ruiz.

Fernando Rada, que ya trabajaba en Zigurat como distribuidor, y con un negocio que mantener, recuerda que con una piratería que se cebaba con cualquier expectativa de sacar un proyecto adelante, esa era la única salida: «El impacto empezaba a ser gordo y era una decisión que se tenía que tomar».

Publicidad con la que ERBE anunciaba la bajada de precios.

La medida de Pastor era la única salida después de todos los intentos anteriores. «No tardé ni tres meses en darme cuenta de que era imposible aguantar ese mercado —admite el antiguo responsable de ERBE—. Entonces dimos el salto cuantitativo y cualitativo». El primer movimiento, dejar de comprar producto final para producirlo en nuestro país, un paso indispensable para afrontar la bajada de precios y mantener los ingresos. «Teníamos que buscar otro sistema y para hacerlo necesitábamos la autorización de las compañías originales. Al fabricar en España nos ahorrábamos el coste del producto original, los costes de importación, los transportes, los impuestos de importación, que eran una burrada, un treinta y tantos o un cuarenta y tantos por ciento… Todo. Nos permitía reducir el tamaño de la presentación, hacerlo como los piratas, en un casete con sus instrucciones y bien presentado. Así pudimos hacer una reducción drástica y venderlo prácticamente al mismo precio que en el Rastro. Fue un hito».

Dinamic también hizo su propia campaña para la bajada a 875 pesetas.

La batalla no iba a ser fácil. Para el mercado inglés, principal productor del continente, las ventas de España no le suponían una gran parte del pastel. Podría parecer que la negociación fue plácida pero la resistencia fue férrea:

«Con los primeros que hablamos en Inglaterra fue con Ocean, que eran los más fuertes. Me reuní con David Ward y Jon Woods, los propietarios, y les decía que les íbamos a pagar una libra de royalty por cada juego. Para ellos era como el 30% de lo que recibían hasta ese momento. Sin embargo, les garantizamos que íbamos a vender, como mínimo, cinco veces más de lo que vendíamos. Fue un día durísimo de negociaciones, de convencerles con números, de que la situación en España era una locura, que no era normal. Llevamos las cifras del parque instalado en España y de lo que importábamos. Defendíamos su producto y su marca y no conseguíamos nada más. ¿La idea? Poner el precio a 875 pesetas».

Para llegar a ese extremo, el directivo de ERBE necesitaba que las grandes casas inglesas le cedieran el control de su producción en España, un país que ya en 1986 tenía la etiqueta de pirata. La desconfianza era palpable: «Tenían dos temores. Primero, si fabricábamos en España ¿quién les garantizaba que íbamos a declarar todas las copias que hacíamos? Porque España entonces no estaba vista como Gambia, pero sí como Marruecos. No éramos el sur de Europa, éramos el norte de África. Nos veían como a Marruecos: estos tíos son piratas por naturaleza. Para quitarles ese temor me valí de mi pasado en CBS. Íbamos a duplicar en CBS, producir en la fábrica de CBS España. Nosotros hacíamos el pedido y ellos pasaban las órdenes de fabricación a CBS, la multinacional americana. Obviamente, no iba a haber falsificaciones y yo no podía fabricar por otro lado. Ese temor se les quitó».

Solventado el miedo a que Pastor se pudiera forrar a dos manos fabricando copias de los títulos ingleses a mansalva (tanto para el mercado legal como para el ilegal), quedaba por sortear otro problema derivado de una bajada de precios que no iba a tener parangón en todo el continente.

«El segundo temor era la importación paralela. Evitar que el producto que vendíamos a 875 pesetas se extendiera por Europa porque el resto del continente vendía más caro y no había piratería. Les convencí de una manera muy sencilla: la presentación iba a ser distinta, en casete; las instrucciones vendrían sólo en español y, tercero y era cierto, controlábamos nuestra distribución. Yo sabía cuánto me pedía un mayorista o una tienda y sabía cuánto me iba a pedir con el cambio. Si Sinclair Store, que era muy importante en Madrid, me compraba veinticinco juegos y después me pedía 3.500 o 25.000, evidentemente no se los iba a servir. Con El Corte Inglés no tenía problema porque no iba a hacerlo y un mayorista lo mismo».

Explicado en unas pocas páginas parece muy fácil, pero Pastor tuvo que sudar sangre para conseguir que Inglaterra diera el visto bueno. Y lo dio: «Los convencimos y firmamos el contrato. Una vez que Ocean e Imagine, que eran la misma compañía, la más fuerte, firmaron ese acuerdo, el resto lo aceptaron. Más tarde firmó U.S. Gold. Con todos hicimos una amistad enorme, veraneaban en nuestras casas, en Alicante o Palma de Mallorca. Una vez que los tres fuertes firmaron con nosotros, todos los demás se vieron obligados porque, si no, perdían el mercado español».

ERBE había conseguido el visto bueno de los gigantes del videojuego europeo para vender sus juegos al precio que la distribuidora considerara adecuado. Ni eran las 1.800 pesetas que costaba una novedad ni una rebaja sensible que se podía interpretar como un parche de urgencia para parar la hemorragia. No. A ERBE le tocaba ser ambiciosa y jugarse el todo por el todo si quería dar un golpe en la mesa y hacer de su negocio una alternativa con cara y ojos. Vaya, que Pastor se encontró en una tesitura parecida a la de José Luis Domínguez en su primer encuentro con Alan Sugar. La cifra, que también conocían los británicos, tenía visos de ser la más razonable. Razonable dentro de la locura que parecía el planteamiento de Pastor desde fuera.

«Encargamos un estudio de mercado, porque en aquella época no había nada, para saber la razón por la que la gente no compraba y cuál sería el precio que consideraban justo por un producto. Cuánto pagarían por un videojuego. Salió por debajo de las mil pesetas y recuerdo que lo bajamos a 875. Fue un estudio cuantitativo, no sabría decirte sobre el universo que se hizo, pero era muy fiable. Ese dato lo llevamos a nuestras negociaciones a Inglaterra, donde fuimos a por todas. El mercado era un “negocito” en el que se podía estar, pero no era lo que nosotros queríamos».

Dro, una de las principales distribuidoras, fue un paso más allá y creo una línea a 499 pesetas.

¿Cuáles eran los motivos por los que la gente no compraba originales? El estudio desveló que solo había una única razón: «El precio —admite Pastor—. Era el precio. La misma razón por la que la gente hoy no compra música. Por el precio. Dales otro y verás si compran. Tuvimos la visión de anticiparnos, porque si hubiera pasado más tiempo habría sucedido como con la música, que la gente ya tiene el hábito. Le da igual que le digan que en iTunes lo puedes bajar por sesenta céntimos. Me da igual, me lo bajo por todo el morro en cualquier otro lado o me conecto a Spotify y escucho la música que quiero sin pagar un duro. Ya has deformado tu percepción del negocio. Lo hicimos en el momento que teníamos que hacerlo. Si no, el videojuego no habría salido adelante ni de coña».

El movimiento, que Pastor hizo por su cuenta, obtuvo el apoyo inmediato de Dinamic, principal estudio español. «Paco hizo un trabajo, en mi opinión, de una profesionalidad máxima —opina Pablo Ruiz—. Yo he tenido mis más y mis menos con él, pero le admiro. Hizo un estudio de mercado brutal que puso a disposición de toda la industria porque quería que fuera de toda la industria, no sólo de ERBE. Eran una serie de encuestas cuantitativas y cualitativas. A este precio qué prefieres, original o pirata (alza un brazo y comienza a bajarlo) y por la otra parte al revés (baja el brazo y comienza a subirlo). Se llegó a un punto (iguala los dos brazos) y salió el precio mágico: a 875 pesetas lo prefiero original aunque lo tenga pirata. El estudio de mercado lo sufragó ERBE y lo puso a disposición de todo el mundo».

La admiración de Pablo Ruiz por la figura de Pastor y por la bajada en sí es patente a poco que le dejas explayarse sobre el tema: «El 80% de lo que sé de marketing no es por los muchos títulos que tengo, lo aprendí en directo en las reuniones que tuve con Paco Pastor. Era una máquina del marketing, una máquina total. La mayor operación de todas, la bajada de precios, hay que enmarcarla en los anales del marketing porque no se hizo en ningún lugar del mundo. Se dio por primera vez a los jugadores lo que querían, funcionó de maravilla. La Edad de Oro no habría existido sin eso. Generó el dinero suficiente, pero nadie se hizo rico. Éramos empresitas: Opera era una empresita, Dinamic era una empresita y había que pagar las facturas».

La cifra mágica, 875 pesetas, comportaba un riesgo máximo. Si la jugada no salía todo lo bien que debía, las incipientes compañías del software español se iban a ir por la borda. «Había un riesgo brutal que decía que las cuentas no salían si no aumentabas las ventas 2,5 veces», recuerda el líder de Dinamic.

El 29 de enero de 1987 Pastor convocó a los medios para soltar la bomba que, de inmediato, tuvo eco en la prensa especializada^[30][31]. En dicha aparición, señalaba que la bajada era necesaria para establecer «unas bases sólidas para la industria del software en nuestro país». El mismo Pastor cifraba la venta de originales en esa rueda de prensa en torno al «dos por ciento».

Microhobby, famosa por hacer de la lucha contra la piratería una de sus banderas, saludaba con júbilo la medida y condensaba en un párrafo el gran cambio que suponía para el comprador de la calle. «La adquisición de copias piratas va a perder […] gran parte de su sentido. La lógica hace suponer que el usuario va a tenerlo muy claro a la hora de elegir entre adquirir una copia en pésimas condiciones o, pagando un poco más, conseguir un original con garantía de carga, instrucciones completas del juego y carpeta de presentación». Quien más, quien menos, todos hemos tenido algún juego pirata en nuestras manos. Se podrá estar más o menos de acuerdo en el tema, pero Microhobby tenía más razón que un santo. En 1986, en 2012 y en el 2050.

Pero no todo fueron alegrías desde el día uno. Pastor, impulsor de la bajada, vio las orejas al lobo cuando anunció la medida y recibió los primeros encargos de las tiendas, que no las tenían todas consigo. “Cuando la anuncié a los grandes clientes, las grandes superficies, Pryca, que ahora es Carrefour, o El Corte Inglés, no me encontré a unos clientes diciendo, ¡qué buena idea!, ¡qué bien! Me dijeron:

—«Oye, macho, ¡que me dejas un margen ridículo!»

«Si antes los juegos se vendían a 2.000 y yo les hacía un 40% de descuento sobre el precio de venta, ellos ganaban ochocientas pesetas.»

—«Me estás contando una maravilla, pero por cada juego vendido a 875, IVA incluido, me van a quedar trescientas cincuenta pesetas de beneficio».

“No me encontré con una receptividad maravillosa para la idea. Después de toda esta movida, llegué con el nuevo catálogo y su primer pedido fue tal que así:

—«Venga, en lugar de quince mándame veinticinco, y en vez de diez, quince».

Vi las facturas… ¡coño! Donde antes facturaba 30.000 en cifra bruta, ahora facturaba 20.000 y vendiendo a menos de la mitad”, resopla.

La bajada tuvo un efecto casi inmediato en el mercado español. La jugada maestra de Pastor no sólo salió bien; desbordó las expectativas más optimistas del empresario. “La sensación [de miedo] duró realmente nada, quince días, porque en cuanto recibieron el pedido y les voló…

—«¡Mándame veinte! ¡Mándame cien! ¡Mándame mil quinientos!»

Nuestro problema era de fabricación. Fabricábamos en Madrid, en un polígono industrial en Alcorcón y allí se hacían todos los discos y casetes de CBS: de Julio Iglesias a Billy Joel. Recuerdo que un año tuvieron que retrasar dos semanas el lanzamiento del artista más importante que había entonces, que era Julio Iglesias, porque la fábrica no daba abasto para fabricar un millón de cintas que tenían comprometidas y que debían entregarme en una fecha concreta. Se desmadraron las ventas, pero al principio no fueron felicitaciones lo que recibí”, recuerda Pastor.

En esas dos semanas de incertezas y angustias, el mundo del software español tuvo todo tipo de opiniones hacia la medida^[32]. Voces a favor (estudios como Dinamic, distribuidoras como Proein y Dro, o tiendas como Chips & Tips) y otras que preferían no subirse al carro (Opera Soft, Zafiro, Serma, Mind Games). El blanco de las declaraciones siempre era el mismo, Pastor.

«Cuando bajé los precios me insultaron, me llamaron de todo y me dijeron que me estaba cargando el mercado, aunque no lo hubiera. ¿Quién me decía eso? Los que estaban para dar el zapatazo: compro esto por cinco y lo vendo por quinientos. Aunque venda diez me llevo una pasta. Y nosotros lo que queríamos era crear industria, empresa, negocio, volumen. Prefería ganar. Igual que Dinamic. A ellos les interesaba y el éxito de la industria fue para todos los que estábamos en el mismo barco. Crear industria, que no existía, y ganar dinero. Pero ganar dinero, no a corto plazo, sino con unas miras puestas muy a largo plazo. Los que se unieron en esta historia lo conseguimos».

Como dice el responsable de ERBE, y la misma Microhobby certificaba, Dinamic apoyó en todo momento la medida aunque hubiera voces en contra. «Una parte del mercado estuvo de acuerdo y otra parte lo concibió como un movimiento… —Pablo deja entrever que muchos de los que se opusieron a la medida lo hicieron por entender que suponía la entrega del mercado de la distribución a ERBE—. La compañía de Pastor era prácticamente un monopolio por lo que si bajaba el precio, estabas obligado a hacerlo o ir a un enfrentamiento brutal. Lo entiendo, pero yo estaba totalmente de acuerdo con Paco, habíamos tenido reuniones y trabajé con él durante todo el proceso de encuestas».

Made in Spain llevaba un año con su propia distribuidora, Zigurat, y tuvo que acogerse a la bajada por narices. Aunque Microhobby no les dio voz en su momento, sus opiniones divergen. Para Fernando Rada fue un movimiento acertado, aunque supusiera un marrón considerable: «Al final era un tema de mercado. Fue positivo que se vendiera mucho más y se llegara a mucho más público. Se generó una masa crítica que compraba juegos. Fue un acierto, aunque nos sentó mal porque no éramos conscientes sin la perspectiva. Bajaban los precios y no sabías si realmente ibas a vender más producto. Te acojonaba un poco, pero no nos quedó otra. El canal de distribución era ése y también confiábamos en que ERBE no iba a tirar piedras contra su propio tejado. Si lo hacía era porque se suponía que controlaba las ventas y que ese estudio lo tenía claro. Eso iba a repercutir directamente en nosotros. La decisión generaba bastante incertidumbre pero visto en perspectiva creo que fue acertada».

Charlie Granados no opina lo mismo. «ERBE soltó una bomba, bajó el precio de los juegos y nos pilló al resto de compañías con los pantalones bajados porque no habíamos hecho las cuentas para esos precios. Teníamos mucho stock fabricado, ventas realizadas a otros precios y durante un tiempo intentamos resistirnos. Pero no había forma. Si la gente se encontraba con unos juegos que eran igual de buenos que los nuestros y costaban la mitad, compraban los de ERBE. Fue muy poco después de que empezáramos a vender como Zigurat y fue un golpe bastante fuerte para nuestras perspectivas comerciales. Empezamos vendiendo muy bien, pero nuestras ventas cayeron un montón y no hubo forma de sacarlas adelante».

El principal problema que Granados encuentra a la bajada fue que el mercado perdió parte del potencial creativo que había exhibido hasta el momento: «ERBE se hizo con el mercado. Pasó a tener una posición casi monopolística, tenían mucho poder en el sentido de elegir qué juegos salían, cuándo lo hacían y cómo se vendían. Los monopolios siempre han sido malos porque evitan que otras cosas salgan adelante. No acabó con el videojuego español, a lo mejor lo hizo con ciertas perspectivas creativas. No te podías permitir experimentos al depender de un distribuidor. Como tenías que pasar por su canal ibas dictado por lo que les gustaba y les interesaba».

Dicho esto, Granados tampoco duda en dar la razón a Pastor y certificar que la bajada cumplió con su objetivo, crear un mercado sólido: «El número de ventas aumentó un montón y ayudó a despegar al mercado, que se convirtió en una cosa muy importante. Tuvo su parte mala y su parte buena, y su lado positivo animó a comprar juegos a mucha gente que con otro precio no se animaba a hacerlo. Los piratillas, con este precio, sí se animaron a comprar».

Opera siempre fue la más escéptica de las grandes compañías ante la bajada de precios. En su momento, declararon a Microhobby que tenían sus «reservas» a la hora de afirmar que los usuarios responderían «tan favorablemente» como para triplicar la venta de originales. Esas eran las cifras que harían rentable el cambio, según los impulsores de la bajada. Pero incluso veintitantos años más tarde, los antiguos miembros siguen teniendo esas reservas sobre las bondades de la medida.

«Era lo comido por lo servido —asegura Pedro Ruiz—. A nivel de los productores, los que hacíamos el software, probablemente vendíamos un poquito más en cifras, en dinero, pero tampoco vendíamos mucha más cantidad y ganábamos menos dinero. Sí se redujo la cultura del pirateo: la gente no lo hacía porque no pudiera comprar, si lo hacía era porque le daba la gana. Pero, a cambio, nosotros ganábamos más o menos lo mismo. De vender mil copias a 2.100 a vender diez mil a 875, al final era casi lo mismo. No creo que influyera. Influyó que bajara la calidad de las presentaciones, antes hacías cajas inmensas, instrucciones a todo color y al final vendías el casete puro y duro por 875 pesetas. Si te ponías a descontar el 60% de margen que tenía El Corte Inglés, lo que costaba producirlo, publicitarlo… Tardabas seis meses en desarrollarlo, mas las versiones. Al final, de cada casete te llevabas cien pesetas^[33]. Vendías 5.000, pues 500.000 pesetas.»

Pese a las reticencias de Opera que Pastor asegura no haber entendido nunca —«estaban en la misma situación que Dinamic», recuerda—, el estudio se tuvo que subir al carro del software barato. No fueron los únicos. Ante el éxito de la medida, otras distribuidoras que de primeras no quisieron bajar precios, como Dro, se vieron obligadas no sólo a hacerlo sino a contraatacar con medidas feroces, como vender juegos de gama barata por quinientas pesetas, para ganar su parte de pastel^[34].

Pero también hubo quien dijo, y mantuvo, que la medida era un completo disparate. Serma, distribuidora a nivel nacional, no confiaba en que Pastor fuera capaz de evitar el éxodo de copias hacia mercados extranjeros, lo que repercutiría en conflictos con los estudios británicos. Con los años, Serma desapareció del panorama del videojuego español antes incluso que los grandes estudios de los 8 bits y Microhobby, en su esquela, recordó al distribuidor que su apuesta había sido equivocada: «Lo caro, a la larga, no sale barato^[35]».

Quien sí estaba convencido de la necesidad de la medida era la prensa. ZX, en su primer editorial tras el anuncio, aplaudía la decisión: «Siempre hemos argumentado que sólo un cambio de mentalidad en el consumidor y el fabricante, unido a una reducción de precios considerable, podrían salvar a este mercado de la lacra de la piratería^[36]».

¿Cuál fue la consecuencia directa de la bajada a las 875 pesetas? «De vender mil unidades de un Rambo, pasamos a vender 100.000 y 150.000 —enumera Pastor—. ERBE se convirtió en el primer mercado por ingresos de todas estas compañías. Los ingresos por royalties que recibían de España eran superiores a lo que recibían de cualquier otro país. Pero superiores en mucho, pasamos a ser el mercado más importante de Spectrum, aparte de Inglaterra. Y no sé qué decirte a nivel de rentabilidad, porque en España se olvidaban de todo. Ponían el máster y nosotros corríamos con todos los gastos: fabricación, marketing, publicidad. Éramos el primer anunciante y fuimos la primera y creo que única compañía española que hizo campaña de televisión^[37]».

Para hacernos una idea de lo que creció ERBE, la cosa llegó a tal extremo que la distribuidora tuvo que crear una segunda firma ya que había estudios extranjeros que no querían salir a la venta bajo el mismo sello que sus competidores directos.

Hicimos una segunda distribuidora, MCM^[38] —explica Pastor—. Elite, el de Commando, tenía una rivalidad a muerte con Ocean y también eran muy fuertes. Los distribuía Zafichip, que era la compañía que había creado Zafiro, y creamos MCM porque Elite sólo nos ponía un inconveniente: no quería estar en el mismo sello que Ocean. Distribuimos Elite en un principio y luego muchas más compañías^[39]”.

Las siglas MCM también tienen su propia leyenda y, por una vez, la rumorología acierta. “Si te digo por qué pusimos esas siglas no te lo vas a creer… ¡Era de cachondeo! Me acuerdo y me río. No teníamos nombre, y hablando con la directora, María Jesús López, que años más tarde sería una de las responsables de Sony España, le dije:

—«Va a ser o Meilhor Companhia do Mondo», ríe.

«Y así se quedó. Lo decíamos en portugués… esa es la historia».

Aunque Pastor recibió elogios por parte de casi todos los sectores después de la bajada —«¡Hombre, claro, nos ha jodido! A toro pasado todo el mundo era feliz», replica—, también se le hicieron dos grandes críticas. La primera, con la bajada de precios ERBE se había hecho con el monopolio de la distribución en España.

«La intención no era hacer un monopolio. Tampoco entiendo cuando se dice que nos cargamos al resto de la distribución. ERBE ya era muy grande antes de la bajada de precios, era el 80% del mercado, así de claro, porque teníamos al 80% de las productoras^[40]. Cuando bajamos los precios no lo hicimos con la idea del monopolio, sino para crear un mercado duradero. Hablamos con Dinamic y les pareció extraordinario. Los que estaban seguros de su objetivo final y de su producto no sólo no tuvieron ningún miedo sino que dijeron: adelante. La jugada era muy buena en ese sentido, crear una industria y un mercado».

La segunda gran crítica a las consecuencias de la bajada fue la reducción de los márgenes con los que tenían que trabajar los estudios y que estrangulaban a las casas de software más pequeñas, que no tenían casi espacio para arriesgar en sus juegos: «No lo pensé, pero lo pienso ahora. ¿Cuál era la diferencia si un juego les salía mal y se pegaban la hostia? Puede ser que si lo vendían a 875 el margen era mucho más pequeño. Ante estas críticas, que las entiendo, hay que pensar una cosa: la mayor hostia de todas se la hubiera dado ERBE si en vez de vender el volumen que vendimos, hubiéramos vendido la mitad. Los primeros grandes perjudicados cuando decidimos hacer esta jugada éramos nosotros, ERBE, una compañía líder. Y ahí tenías el mercado del videojuego. Con un 80% habríamos seguido al tran tran y, oye, allí estábamos ganando mucho dinero sin ningún problema pero sin crear industria. La imagen de España en el mundo exterior del mercado de videojuegos era nula y a mí nadie me garantizaba que esta idea fuera a funcionar, no tenía ninguna garantía. Ahí nos la jugábamos todos».

Entre los que se la jugaron al todo por el todo, y ganaron, estuvo Dinamic, que vio como las cifras y los ingresos se aumentaban desde el primer momento. «El mercado se disparó. Estuvimos entre seis y siete veces por encima de lo que vendíamos, llegamos a las cien mil unidades. Fue un exitazo tremendo. Fernando Martín fue de los primeros a 875 y vendió 50.000. Luego ya vimos que había potencial y que la gente estaba dispuesta a comprar —apunta Pablo—. Nuestros juegos vendían 2.000, 3.000 mil copias antes de la bajada. ¡Nada!»

«El Olé, Toro mil y pico. Me acuerdo», acota Víctor.

«Sumando diferentes plataformas estabas entre las 10.000», aclara Pablo.

Con el precio estandarizado en las 875 pesetas, Dinamic vio la oportunidad de poner de nuevo a la venta todo el fondo de armario para hacer unos ingresos extra, como apunta Víctor: «Rescatamos todo el catálogo, se reeditó a 875. Claro, pudimos reflotar todo para la gente que no tenía bastante».

Fernando Martín. Esas dos palabras que ha pronunciado Pablo son las dos sobre las que Dinamic iba a gravitar a lo largo de 1987. El juego fue uno de los primeros superventas que nacieron al calor de la bajada y fue un éxito demoledor de ventas. Fue, también, el primero de género deportivo que se hizo en España aprovechando el tirón de una cara conocida para potenciar las ventas. Además, ha tenido asociada una polémica que ha arrastrado a lo largo de los años entre los hermanos Ruiz y los creadores del juego, dos hermanos que compartían apellido con el malogrado pívot español.