3. Siga su pasión... quizás

CONSIGA QUE LE PAGUEN HACIENDO LO QUE LE GUSTA ASEGURÁNDOSE DE QUE CONECTA CON LO QUE QUIEREN LOS DEMÁS

"La pasión, aunque un mal regulador, es una gran motivación."

—Ralph Waldo Emerson

Al igual que muchos de nosotros, Gary Leff empieza el día con el correo electrónico. Como director financiero de dos centros de investigación universitarios en el norte de Virginia, está en contacto con colegas desde la mañana a la noche. Es un buen trabajo que le gusta y no tiene pensado dejar. Pero el tráfico de correo electrónico que recibe a primera hora de la mañana proviene de otra parte: de la empresa de asesoramiento específico a tiempo parcial que tiene Gary.

Como yo, Gary es un activo "hacker de viajes" que gana cientos de miles de euros en concepto de millas de vuelo al año gracias a las promociones de las compañías aéreas. Muchos ejecutivos también ganan muchísimas millas, en general, por cargos a tarjetas de empresa, pero ganar millas y utilizarlas para unas vacaciones de verdad son dos cosas muy distintas. Los ejecutivos no suelen tener ni idea de cómo funciona el proceso y tampoco tienen tiempo de aprender. ¿Cuántas millas necesita para un viaje específico? ¿Qué ocurre si la compañía le comunica que no tiene asientos disponibles? Si no sabe lo que está haciendo, es fácil que se sienta frustrado y abandone.

Ahí es donde Gary entra en acción. Por una tarifa (actualmente 250 euros por dos pasajeros con el mismo itinerario), Gary organiza el viaje de sus sueños de acuerdo con las preferencias que seleccione. Los clientes le explican dónde quieren ir, de qué compañía provienen sus millas y cualquier restricción que tengan con las fechas del viaje. A continuación, Gary se pone a trabajar, combinando las bases de datos para comprobar la disponibilidad, llamando por teléfono a las compañías aéreas y aprovechando cualquier resquicio.

Puede sonar raro pagar 250 euros por algo que podría hacer un mismo y gratis, pero el valor que proporciona Gary a través del servicio es inmenso: muchos de los viajes que organiza costarían 5.000 euros o más. Su especialidad son los itinerarios en primera clase o en business y algunos de ellos cuentan con seis compañías aéreas en un billete de premio único. ¿Quiere hacer escala gratis en París de camino a Johannesburgo? No hay problema. ¿Quiere tener todo el tiempo del mundo para visitar la terminal de primera clase de Lufthansa en Frankfurt antes de continuar su viaje a Singapur? Hecho. Si él no consigue reservar el viaje, no tiene que pagar, la empresa sólo tiene éxito cuando proporciona un valor real a los clientes.

Además de los ejecutivos, los clientes de Gary suelen ser jubilados con rumbo a cruceros y parejas planeando el viaje de su vida: básicamente cualquiera que tenga algunas millas acumuladas pero que no quiera molestarse en aprender cómo usarla. La empresa se levantó después de que recibiera una mención especial en Condé Nast Traveler, pero aparte de llamar a las compañías aéreas para reservar los billetes, Gary gestiona las demás comunicaciones por correo electrónico.

El trabajo a tiempo parcial le aportó 75.000 euros el año pasado y va camino de conseguir cifras anuales de seis dígitos. Debido a su trabajo como director financiero a jornada completa y a otras aventuras empresariales, Gary invierte el dinero en lugar de gastarlo. "Confieso que lo hago por diversión", comenta. Mientras tanto, cambia millas de sus abultadas cuentas de kilometraje para viajar por el mundo con su esposa, haciendo un hueco a lujosos viajes a Filipinas y Tailandia entre las reuniones de planificación financiera que le esperan a la vuelta.

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La empresa de Gary, como muchas otras en las que nos centraremos, puede describirse como un negocio "siga su pasión". A Gary le apasionaba viajar y encontró una forma creativa para disfrutar de viajes en primera clase a precios económicos por todo el mundo. Empezó a ayudar a la gente a hacer lo mismo, primero como miembro voluntario de la comunidad para varios foros de viaje, más tarde, en un blog y, a continuación, de forma individual con personas a las que conocía. Se corrió la voz —"Oye, Gary, me gustaría llevar a mi mujer a Europa y tengo estas millas... ¿Qué hago?"— y sin darse cuenta, tenía más peticiones de ayuda de las podía ocuparse.

El siguiente paso lógico era empezar a cobrar. Creó una página Web muy básica y puso su tienda en un corto período de tiempo. No estaba del todo seguro de lo que ocurriría a continuación. ¿Compraría alguien este inusual servicio? Pues sí, sin duda, y aunque Gary esté contento en su trabajo diario y no tenga pensado dejarlo, ya no depende de él. Si algo cambiara, no tendría problema para vivir gracias a los ingresos que obtiene de su lado empresarial ni para poner en marcha algo más grande.

La historia de Gary es reveladora pero no es tan inusual. Cuando buscaba casos de estudio e iba de entrevista en entrevista, aprendí a dejar de sorprenderme cuando escuchaba que una página Web de cupones recortables dirigida por una sola madre a tiempo parcial ganaba 60.000 euros o que una empresa de juguetes hechos a mano cerraba con 250.000 euros y contrataba a varios empleados.

Cuando conocí a Megan Hunt en el espacio de coworking que tiene en Omaha, eran las 18:00h y acababa de llegar al trabajo. Megan tiene un horario peculiar, prefiere trabajar por la noche acompañada por su bebé. Al contrario que la mayoría de nuestras historias, Megan tenía claro que quería ser empresaria desde joven. "Empecé cuando tenía diecinueve años y estudiaba en la universidad", explicó. "Nunca intenté hacer nada que no fuera trabajar para mí misma. Siempre supe que no quería un trabajo convencional. Por eso, nunca me resigné a un destino distinto al que quería como artista. Tuve entre cinco y ocho trabajos de oficina, pero no me desanimaba porque sólo los veía como medio para llegar a un fin: ganar bastante dinero para iniciar mi propia aventura a tiempo completo."

Ahora, Megan cose a tiempo completo vestidos de novia personalizados y accesorios de boda, vendiéndoselos a mujeres de entre 24 y 30 años de todo el mundo (el 42 por ciento de su clientela es internacional). Después de ganar 40.000 euros durante su primer año, está aumentando el negocio y ha contratado a dos empleados, además de fundar el espacio de coworking en el que está su empresa. (Como ella es la propietaria, nadie puede quejarse de sus hábitos de trabajo nocturno.)

Casi todos los propietarios de las empresas que conoceremos en nuestro viaje tienen al menos una historia desastrosa, en la que algo sale mal o incluso se ve amenazada la vida del negocio. En el caso de Megan, el gran desastre llegó justo antes de la época de vacaciones del año 2010. Después de pasar setenta horas elaborando unas delicadas flores para dos clientas, las envió a través del servicio postal... y los paquetes desaparecieron como por arte de magia. "Fue terrible", me contó Megan. "Tuve que devolver dinero que no tenía y lo peor fue pensar en las novias que no tendrían flores para su boda." Pero hizo lo que tenía que hacer —devolver el dinero, escribir notas de disculpa, colgar la historia en su blog para que otros aprendieran de ello— y siguió adelante.

Además de jurar que nunca volverá a utilizar ese servicio, Megan adora su empresa y no querría hacer nada distinto. "Paso el día aprendiendo de personas que me inspiran y que me motivan en el espacio de coworking —comenta— y estoy en contacto diario con clientes que están viviendo la parte más dulce de su historia de amor. Tengo una pequeña hija que puedo llevar al trabajo. Mis posibles ganancias no tienen límites y soy libre para invertir en mi felicidad cada euro que llega a mis manos."

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Suena fácil: seleccione algo que le encante y cree una empresa en torno a ello. Así lo hicieron Gary y Megan. ¿Pero es así de fácil en realidad? Como cabe esperar, la respuesta real es más compleja. Crear una empresa en torno a una pasión puede ser una solución genial para muchas personas, pero no para todo el mundo.

Mientras se lucha para perseguir una pasión, por lo general hay que dejar una serie de cosas en el camino. En primer lugar, no puede seleccionar cualquier pasión, hay infinidad de cosas que pueden resultar apasionantes pero nadie pagaría por ellas. Recuerde la importante lección de la convergencia que hemos estado tratando a lo largo de este libro. Debe centrarse de forma continua en cómo su proyecto puede ayudar a otras personas y en por qué les interesa lo que está ofreciendo en primer lugar. Me gusta comer pizza, pero no importa cuánto me apasione, es cuestionable que pudiera labrarme un futuro gracias a mi amor por los champiñones y las aceitunas negras. En lugar de ello, intente encontrar algo más interesante para el resto del mundo.

En algunas ocasiones, un falso inicio precede a una microempresa de éxito. En Reno, Nevada, Mignon Fogarty creó la red QDT, muy conocida por su programa de firma Grammar Girl. El programa tuvo una gran repercusión prácticamente desde el principio, generando una serie de libros, programas relacionados y una cobertura mediática ininterrumpida. Pero antes de ser Grammar Girl, Mignon luchó por una idea similar en un poco exitoso intento de hacerse popular gracias a los podcasts.

Así cuenta ella la historia:

Antes de que lanzara el exitoso podcast Grammar Girl, organicé uno de ciencia llamado Absolute Science. Me encantaba hacer ese programa y era una apasionada del tema. En realidad, me esforcé más en promocionar ese proyecto que el de Grammar Girl y, aunque Absolute Science fue bien recibido, pasado un año estaba claro que nunca me haría ganar suficiente dinero como para que mereciera la pena dedicar tiempo a producirlo.

Mignon cambió de rumbo, sustituyendo la ciencia por la gramática. La respuesta no era abandonar su pasión del todo, sino asegurarse de que conectaba la pasión apropiada con el público adecuado.

Muchos propietarios de exitosas empresas "siga su pasión" entienden un importante principio que los aspirantes (sin éxito) a propietarios de negocios no entienden todavía. La pieza clave es que en algunas ocasiones no les pagan por su afición. Les pagan por ayudar a otros a seguir con la afición o por algo indirectamente relacionado con ella. Este punto es esencial. Empecé mi carrera de escritor compartiendo historias sobre una cruzada para visitar todos los países del mundo, pero no me pagan por eso. Tengo que crear valor en mi empresa del mismo modo que cualquier otra persona; sin un valor real, no me pagarían y los viajes sólo serían una afición (aunque sea mi pasión).

Analicemos otro ejemplo. A Benny Lewis, originario de Irlanda, le gusta decir que le pagan por aprender idiomas. Su historia es reveladora: gana más de 65.000 euros al año, no tiene que dar cuentas a nadie, va de país en país sumergiéndose en distintas culturas. Pero cuando profundicemos un poco más, descubriremos que hay mucho más que eso.

La primera vez me reuní con Benny en una escala en Bangkok. Benny no bebe, puede que eso sea lo mejor porque es muy posiblemente la persona más entusiasta de forma natural que he conocido nunca. Me contó su historia tras un par de zumos de mango. Benny, de veinticuatro años, había estado viajando por el extranjero los dos últimos años. Cuando era niño, sólo hablaba inglés. Se licenció en ingeniería y no se le conocía ninguna aptitud especial para los idiomas. Al mudarse a España después de su graduación y consultar con algunos clientes de vuelta a casa, tomó la decisión de aprender español.

Sin embargo, a los seis meses de estancia en Sevilla, Benny se sentía frustrado porque todavía no había aprendido el idioma. Pasaba la mayor parte del tiempo con un grupo de expatriados y españoles que hablaban inglés. Decidió hablar sólo español durante un mes entero, sin excepciones. Al principio era incómodo y embarazoso. No sabía cómo conjugar los verbos, sólo utilizaba el tiempo presente y movía los brazos hacia atrás para indicar que algo ya había ocurrido. Pero lo divertido es que utilizando sólo la lengua extranjera se aprende mucho más rápido que cuando se emplea el inglés como respaldo. En unas semanas, Benny hablaba sin problemas. La inmersión de un solo mes fue mucho mejor que la anterior de seis meses y ahora está enganchado al aprendizaje de otros idiomas.

Se mudó a Berlín y aprendió alemán, después, a París y aprendió francés y, más tarde, a Praga para aprender checo, un idioma bastante complicado.

Benny aparcó su carrera de ingeniería, empezó a viajar y nunca paró, realizando trabajos de asesoramiento de forma esporádica en cualquier sitio para pagar las facturas. Con su energía imparable, se levantaba en mitad de la noche para atender llamadas en conferencia desde Norteamérica. Estando soltero (y sin beber) resultaba fácil vivir con poco dinero, pero era obvio que Benny tenía una gran habilidad que compartir con el mundo. Su mensaje para todo el que le escuchara —en esa época se lo había contado a todos los expatriados que había en la barra del bar— era que cualquiera puede aprender otro idioma, aunque crea que es un "negado" o hable un único idioma como un niño.

El método de Benny se basaba en un éxito demostrado. En dos años, había aprendido siete idiomas (¡con fluidez!) y se ponía a prueba con los nativos que conocía en sus viajes. En alguna ocasión, enseñó a alguien a aprender idiomas, pero el enfoque fue amplio y disperso.

"Benny, tu habilidad es increíble —le dije cuando lo conocí esa noche en Bangkok—. ¿Por qué no te tomas más en serio enseñar este método a más personas?" (Para ser justos, no puedo vanagloriarme mucho por haberle animado. Benny había estado pensando en ello, y muchas otras personas que estaban en la barra en ese momento le animaban a hacerlo.)

Benny jugó con algunos nombres distintos para la idea antes de encontrar el idóneo: Fluent in 3 Months (Hablar con fluidez en 3 meses). Todo el mundo levantó la botella de cerveza como signo de aprobación mientras Benny daba un sorbo a su zumo. Cuando aprendió tailandés (su octava lengua), se puso a trabajar en la estructuración de todos los conocimientos que tenía sobre el aprendizaje de idiomas.

La visión era sólida pero el trabajo resultó duro. Benny se esforzó mucho para organizar todo lo que sabía en una colección de documentos, vídeos y entrevistas. Esperó a que todo fuera perfecto... y siguió esperando. "Al final tuve que abandonar la perfección y abrir la puerta", comentó más tarde. Ahora el curso está disponible en ocho idiomas; como cabe esperar, Benny es el profesor de todos ellos.

Para comercializar Fluent in 3 Months, Benny elaboró vídeos de YouTube dando un paseo por su apartamento en cinco idiomas (incluyendo distintos dialectos).

Paseó por las calles de varios países y cantó en el idioma nacional, se vistió con los trajes tradicionales y ofreció abrazos gratuitos. Cuando se dirigía a su siguiente parada en Texas, llevaba unas gafas de buceo encima de un sombrero. "Uh, ¿qué haces con esas gafas?", le pregunté. Su respuesta fue típica: "Las llevo cuando viajo para que la gente me pregunte '¿Por qué llevas eso?'. De ese modo, tengo una forma sencilla de conocer gente e intentar aprender su idioma."

Benny dice que le pagan por aprender idiomas, pero como puede ver, hay mucho más que eso. En realidad, le pagan por ayudar a las personas. Cierto, la parte reveladora es importante (a la gente le encanta ver y compartir sus vídeos), pero sin la utilidad, sólo sería el irlandés sobrio que habla muchos idiomas y no sería un modelo empresarial.

Además de entender que no todas las pasiones consiguen buenos negocios y darnos cuenta de que las empresas y las aficiones suelen ser distintas, hay otro punto importante: puede que no quiera combinar su afición con su trabajo. Si uno de ellos sirve como un gran liberador de estrés tras la jornada laboral u otras obligaciones, ¿está seguro de que quiere asumir una responsabilidad a tiempo completo relacionada con su afición? Algunas personas creen que es mejor separar su pasión del trabajo.

Observe la lista que aparece a continuación a fin de comprobar si una empresa "siga su pasión" es adecuada en su caso. Benjamin Franklin, un empresario de la vieja escuela, lo resume de este modo: "Si la pasión te dirige, que la razón coja las riendas".

Cuando preguntaba a nuestro grupo de empresarios inesperados sobre el modelo "siga su pasión", solía escuchar una respuesta matizada. Casi nadie dijo "¡Sí! Siempre debería seguir su pasión allá donde le lleve". De igual forma, casi nadie desestimó la idea de antemano. El matiz provenía de la fórmula de que la pasión sumada a un buen sentido empresarial crea un negocio real. Para entender cómo la pasión puede traducirse en una empresa rentable en algunas ocasiones, observe la tabla que aparece a continuación. Además de la pasión, debe desarrollar una destreza que ofrezca una solución a un problema. Sólo cuando la pasión se combina con una habilidad que los demás valoren podrá seguirla en realidad.

Tabla 3.1. Cuándo seguir el modelo "siga su pasión".

Ésta es otra forma de plantearlo:

(Pasión + Destreza) → (Problema + Mercado) = Oportunidad

Aunque es importante, la pasión sólo es un componente de la ocasión. Si la habilidad de Gary para reservar billetes premiados desapareciera de repente, no importaría cuánto le apasionara viajar. No importaría cuánto le encantaran a Megan sus vestidos, si no hubiera un mercado dispuesto a comprarlos, ella no haría negocio.

El siguiente paso es transferir su pasión a un modelo empresarial. Todos los que nos reunimos utilizamos un modelo empresarial ligeramente diferente para monetizar nuestros proyectos. Observe cómo se materializa el cobro en estos cuatro ejemplos.

• A Gary le pagan una tarifa establecida (en este momento 250 euros) por su servicio de asesoramiento especializado.

• Benny vende un producto directo (una guía para aprender idiomas) por un precio establecido en su página Web.

• Megan también vende un producto directo (vestidos personalizados y accesorios de boda), pero sus precios no son fijos.

• Mignon ofrece su conocido servicio de podcast de forma gratuita a los oyentes, financiado por publicidad y patrocinadores.

Cada modelo tiene fortalezas e inconvenientes específicos. Gary gana 250 euros de una vez... pero tiene que "ganarse" la tarifa organizando el viaje de alguien. Benny vende su guía por tan sólo 29 euros... pero el proceso está automatizado y no tiene que hacer nada una vez que llegue el dinero. Megan vende una variedad de productos (y también es propietaria del espacio de coworking), de modo que sus ingresos están diversificados... pero el proyecto principal de hacer vestidos de novia es una labor intensa. Los patrocinadores de Mignon proporcionan ingresos fiables y regulares... pero pierde cierto control a la hora de comunicarse con el público introduciendo publicidad.

A pesar de las diferencias, la principal meta de estos enfoques es encontrar el tipo de producto o servicio adecuado para el grupo apropiado de personas. Sin la combinación adecuada, ninguno de estos proyectos tendría éxito. Pero cuando se encuentra la fórmula, no se puede negar que una empresa basada en el tipo de pasión adecuada puede ser un éxito rotundo.

En Venice, California, Gabriella Redding creó una empresa de hula-hoops de un millón de dólares tras perder peso con esta actividad. Antes se dedicaba a hacer tatuajes y también tuvo un restaurante. "Soy artista —explicó a la revista Forbes—. Los artistas somos empresarios en serie porque tenemos que imaginar formas de vender nuestro trabajo. Es eso o convertirse en un artista que pasa hambre y ése no es mi caso."

Comparado con trabajar para ganarse la vida, es mucho más fácil hacer lo que le gusta y que le paguen por ello. Sólo tiene que encontrar la pasión adecuada y el modelo empresarial apropiado.