Estrategia 19

Vender productos por internet

Que tu mercado sea el mundo.

ANÓNIMO

Si ha oído hablar tanto del comercio por internet, es simplemente porque funciona. De alguna manera, me gusta decir que democratiza los negocios. Después de todo, gracias a varias de las herramientas que veremos, el mundo virtual permite a un emprendedor con poco capital montar una tienda justo al lado de un gigante global como Amazon. Está bien, no será una tienda igual de buena. De acuerdo, Amazon tiene mucho más dinero para promocionarla. Pero al menos usted podrá montarla. Lo mucho o poco que logre a partir de ahí ya dependerá de su esfuerzo y de su creatividad. Esto, en el mundo físico, es prácticamente inaccesible.

A menudo, cuando hablamos de e-commerce, olvidamos que si bien las reglas del juego pueden variar, la esencia del comercio se mantiene: usted tiene que tener algo de valor para ofrecer. Y ese valor puede obtenerse únicamente a través de tres estrategias:

1. Ser más económico que su competidor.
2. Ser extremadamente diferente y por lo tanto único.
3. Ser especialista en un nicho de mercado, donde nadie más quiera o pueda competir.

No hay más. Si no sigue alguno de estos caminos, simplemente, será «uno más» y pasará desapercibido. Tenga en cuenta que en internet tiene la posibilidad de vender a todo el mundo, pero al mismo tiempo tiene que competir con empresas de todo el mundo. Es la ley de la selva: solo sobrevivirá el más apto. Y en internet, ser el más apto significa ser rápido, ágil para cambiar, diferente para destacarse y saber escuchar a los clientes. Es de sentido común, pero a menudo se nos olvida cuando empezamos a hablar de bits, webs, chats, paypal y demás términos de la jerga del comercio electrónico. Una vez más, permítame ser repetitivo: la base es ser diferente para ofrecer algo de valor. Esto es verdad tanto en una tienda física como en una virtual.

Cómo empezar

La mayoría de las empresas comienzan por casualidad, por una intuición o como resultado de una investigación de mercados. Particularmente, prefiero una combinación de las dos últimas alternativas: tener una idea, pero sondearla en el mercado antes de lanzarnos. Bien es cierto que el mundo virtual nos permite hacer pruebas sin necesidad de gastar mucho dinero. Imagine que monta una tienda física de alquiler de smokings para fiestas en un lugar en el que cree que habrá demanda y que luego resulta que no es así. Cuando se dé cuenta del error, ya habrá perdido mucho dinero. En internet podemos hacer pruebas de guerrillas colocando anuncios aquí o allá, ofreciendo diferentes productos a varios precios a distintos clientes hasta saber qué funciona y qué no. Sin embargo, siempre es conveniente hacer un sondeo inicial. Le voy a mostrar una herramienta muy útil para hacerlo sin ningún coste.

Imagine que quiere montar una tienda virtual de violines. Evidentemente, es un nicho específico. Ahora bien, ¿hay mucha o poca demanda de este tipo de productos en internet? Para responder a esta pregunta, puede empezar por utilizar el buscador Google. En la sección de Adwords introduzca la palabra violines. El sistema le mostrará una serie de resultados. Lo que nos interesa a nosotros es prestar atención a la cantidad de búsquedas que se han realizado del término violín venta en los últimos meses. Si es numerosa, entonces podemos inferir que hay muchas personas interesadas en esto. A partir de ahí podemos ir introduciendo términos más específicos para conocer cuál es el potencial de mercado del producto que vamos a ofrecer. Además, Adwords nos permite saber cuál es la competencia en ese nicho. Es decir, si hay muchos o pocos tratando de hacer negocios en ese sector. Esto nos dará una aproximación inicial al potencial del mercado y a la competencia a la que nos tendremos que enfrentar.

Ahora bien, ¿qué pasa si el producto que usted tiene es totalmente novedoso? En ese caso puede hacer lo que se llama pruebas paralelas. Le explicaré sencillamente en qué consiste: usted publica tres anuncios en una plataforma comunitaria de ventas. De esta manera, puede ofrecerlo al mercado sin tener que desarrollar aún su propia página web. Cada uno de los anuncios tiene una variación: en uno el precio es más económico, en otro más caro, en otro la descripción del producto o el nombre del mismo es distinto, etcétera. Como habrá adivinado, lo que queremos aquí es conocer qué funciona y qué no antes de lanzar el producto. Y esto lo sabremos por la cantidad de productos que nos pidan en cada anuncio. Si solo consideramos que es una prueba y no queremos entregarlo, a los compradores les avisaremos de que actualmente estamos sin stock.* De esta manera, sabremos la cantidad de compradores que tendríamos en una opción o en la otra, y nos decantaremos, evidentemente, por la más conveniente. Tenga en cuenta lo siguiente: si usted para a una persona por la calle y le pregunta: «Disculpe, si yo monto una tienda y le ofrezco una almohada ergonómica diseñada en Suecia, ¿usted me la compraría?», puede que la persona, por no desilusionarlo, le dijera que sí. Ahora bien, si acto seguido usted le dice: «Mire, casualmente tengo una aquí mismo, ¿la quiere?», entonces nos podríamos encontrar con una negativa. Conclusión: con las pruebas paralelas no nos basamos en lo que la gente dice que va a hacer, sino en lo que la gente realmente hace. Por eso es una de las mejores investigaciones de mercado que se pueden hacer. Y por si fuera poco, es económica.

La tienda virtual, paso a paso

Hay muchos libros que ahondan en este tema, pero quisiera al menos darle unas bases sólidas para construir un negocio en internet que funcione. Mi primer consejo es: no se deje marear por la tecnología. La tecnología es una herramienta para un fin. Tiene que tener un propósito, y el propósito es simple: que usted pueda crear su propio trabajo. Para ello creará un emprendimiento para vender productos o servicios por internet. Hasta aquí, todos de acuerdo. Ahora bien, recuerde que siempre tiene que comenzar con una idea, y esa idea tiene que ser diferente. Si no se diferencia, ya habrá perdido antes de empezar a jugar. Para poder avanzar, vamos a suponer que ha dado con una buena oportunidad.

El paso siguiente es registrar la marca y el nombre de dominio. El dominio tiene que ser sencillo de recordar, fácil de pronunciar e idealmente tener una relación clara con lo que va a comercializar. Amazon.com, por ejemplo, no tiene relación alguna con su negocio bandera, que es la venta de libros. Pero Amazon tiene el presupuesto necesario para hacernos saber que son la librería virtual más grande del mundo. En cambio, usted necesitará algo así como www.zapatosdetango.com. Cuanto más descriptivo, mejor.

El tercer paso es crear un sitio web con un carrito de compras y una plataforma de pago. Es decir, un lugar en el que exponer los productos, hacer que la gente los coja y que además pueda pagarlos. Como queremos que este libro sea eminentemente práctico y las estrategias accesibles para las personas que no tienen mucho capital, en la Caja de herramientas encontrará proveedores que le permitirán crear un sitio web de estas características por prácticamente nada.

El cuarto paso es dotar de contenidos a su tienda. Para ello, tiene que buscar información de los productos que va a vender, asegurarse de cómo será la entrega, etc. Es decir, todos los aspectos operativos propios de un comercio.

El quinto, conseguir los clientes. En otra de las estrategias de este libro veremos detalladamente este aspecto que es tan importante tanto para una tienda virtual como para una tienda física. Mientras tanto, permítame adelantarle que en internet las posibilidades para hacer publicidad y promoción son realmente ilimitadas, y accesibles para todos los presupuestos. Puede optar por promocionarse en redes sociales (por ejemplo, Facebook tiene numerosos grupos reunidos alrededor de la palabra «tango»), o hacer que su anuncio aparezca en Google cada vez que alguien introduzca la frase zapatos para tango. Si quiere, en cambio, hacer promoción sin gastar dinero, puede crear un blog con información sobre los lugares donde se dan clases de tango en su país, noticias del espectáculo relacionadas y cualquier otro contenido que atraiga a los amantes de los bailes de salón. Luego ya tendrá oportunidad de poner un banner en dicho blog para dirigir al público a su tienda virtual. Lo que quiero resaltar es que la base de todo negocio en internet consta de estos pasos:

1. Tener una idea radicalmente diferente.
2. Crear una marca y registrarla.
3. Desarrollar una tienda virtual desde donde vamos a vender.
4. Asegurarnos de tener perfectamente controladas las operaciones (entregas, facturación, etc).
5. Promocionar para conseguir clientes.

La tecnología, como decíamos al principio, nos tiene que brindar las herramientas para pasar por estos puntos gastando la menor cantidad de dinero posible.