Estrategia 12

Cómo recaudar los fondos iniciales

Pueden, porque creen que pueden.

VIRGILIO

Como hemos visto y veremos, varias de las estrategias que se proponen no requieren de mucho dinero para empezar. Sin embargo, habrá proyectos tentadores que sí demandarán el elemento clave: la financiación. Es por ello que vamos a analizar a continuación cómo pueden obtener el capital inicial los emprendedores que quieran crear su propio trabajo.

La primera fuente posible de fondos es, evidentemente, los ahorros que nosotros mismos podamos tener. Quizá contemos con una indemnización o con la posibilidad de pedir todo el dinero que nos corresponde del paro para invertir. En este caso, la pregunta pasa a ser si es suficiente o no para llevar a cabo el proyecto. En el caso de que no sea suficiente, o en el caso de que no tengamos nada de dinero ahorrado, deberemos recurrir a otras fuentes de financiación, lo que se llama en finanzas personales «dinero de otros».

El «dinero de otros» puede actuar como una palanca. Imagine que va a un banco (por poner un ejemplo típico) y pide un crédito personal al 8 por ciento de interés. Luego invierte ese dinero en un proyecto que le brinda un 12 por ciento de rentabilidad. La diferencia entre lo que tiene que pagar al banco (8 por ciento) y lo que le renta a usted ese dinero que pidió (12 por ciento) es su ganancia. Fácil, ¿verdad? No. Es complicado. En primer lugar, hay que lograr conseguir el crédito bancario. Hoy en día es poco menos que una quimera. Tendrá que recurrir a otras fuentes de financiación que analizaremos en este capítulo. En segundo lugar, tiene que encontrar un proyecto que le brinde un 12 por ciento de rentabilidad. Esto, a priori, no debería ser tan complicado. La mayoría de los emprendimientos pueden dar tasas de beneficio incluso muy superiores, una vez que alcanzan su punto álgido. Lo que sí puede resultar más complejo es seleccionar, entre todas las posibilidades, un proyecto sólido. Como le comenté en otro capítulo, el problema no es la falta de inversores (a todos nos gusta ganar dinero), sino la escasez de proyectos viables donde colocar nuestros euros. O, como veremos a continuación, los euros de otros.

El dinero de otros

Cada vez que pedimos dinero prestado, estamos incurriendo en una deuda. Pero la deuda, como el colesterol, puede ser de dos tipos: «buena» o «mala». La mayoría de las personas huyen de las deudas por principio. Sin embargo, hay que saber que muchas de las personas que lograron crear grandes fortunas tenían una concepción distinta de las deudas: si estas financiaban un gasto, entonces las rechazaban. En cambio, si financiaban una inversión, las aceptaban gustosamente. La deuda buena es una herramienta poderosa para poder crear proyectos. Nos permite hacer más de lo que inicialmente hubiésemos podido hacer en un principio. La pregunta que tenemos que hacernos, y que es la clave para reconocer si una deuda es buena o es mala, es: «¿Quién la va a pagar?». Por ejemplo, si pedimos un crédito al banco para comprarnos un coche más moderno por puro placer, evidentemente, la deuda la vamos a pagar nosotros, porque un coche es un pasivo y solo nos va a sacar dinero del bolsillo. En cambio, si pedimos un crédito para invertir en un proyecto, con el viento a favor podremos ir devolviendo el préstamo con los dividendos de ese proyecto. Al terminar de devolver el crédito, estaremos con nuestra deuda a cero y con una fuente de ingresos en nuestro activo. ¿Se entiende la diferencia?

Por lo cual hay que aceptar la responsabilidad de endeudarse, pero con criterio. Es como utilizar una palanca: nos permite levantar piedras más pesadas que si solo utilizáramos las manos. Ahora bien, a la hora de aceptar un préstamo, tenemos que plantearnos previamente algunas preguntas:

1. ¿Es viable el proyecto al cual voy a destinar el dinero? Si no lo sé a ciencia cierta, es preferible, como veremos luego, trabajar con distintos escenarios.
2. ¿Podré devolver el préstamo con los dividendos del proyecto? ¿En qué plazos?
3. ¿Aceleraré los resultados positivos del proyecto con esta inyección de capital? ¿Me compensa?

Voy a poner un ejemplo muy básico para explicar cómo se plasman estas tres preguntas en la vida real: supongamos que usted quiere montar una tienda de decoración. Sus egresos, entre el alquiler del local y otros gastos, son de 3000 euros al mes. Sus ahorros son de 10 000 euros, con lo cual tiene que lograr una determinada cantidad de clientes antes de los tres meses porque si no, se quedará sin fondos. Si tiene que pedir dinero para acelerar la adquisición de clientes (mediante publicidad, marketing, etc.), ¿cuál es el mejor momento para hacerlo? Evidentemente, en un inicio, dado que al cabo de tres meses de malos resultados ya no nos quedará margen de maniobra. Usted incurrirá en una deuda, efectivamente, pero es una deuda que, correctamente gestionada, le generará más ingresos, y con esos ingresos podrá pagar la devolución del capital y los intereses. ¿Se percibe la diferencia con pedir dinero para comprar cosas que no nos aportan valor? Ahora bien, posiblemente esté pensando que hoy en día es muy difícil conseguir dinero de otros, ya sea para adquirir una deuda mala o una deuda buena. Más adelante tocaremos ese tema, pero primero tenemos que analizar una cuestión fundamental, y es el coste del dinero.

Se complica la trama

Para conocer el coste real de un préstamo, tenemos que tomar en consideración también los llamados «gastos ocultos». Por lo general, las instituciones que otorgan créditos tienen la obligación de detallar claramente todos estos gastos, pero a menudo lo hacen en la letra pequeña de los contratos. Es por ello que para tomar conciencia de lo que realmente tendremos que devolver mes a mes, hay que considerar:

• Costes de estudio.
• Costes que conlleva el otorgamiento del crédito.
• Costes administrativos.
• Costes de los seguros (si hay seguros asociados).
• Impuestos.

Vamos a suponer que quiere montar una pequeña editorial de libros para museos. Pide un préstamo al 15 por ciento TAE. Sin embargo, cuando suma los costes asociados, se da cuenta de que en realidad está pagando un porcentaje mucho mayor. Y, evidentemente, no es lo mismo devolver 2000 euros mes a mes que tener que devolver 3000. Por eso, la letra pequeña hay que estudiarla a conciencia para saber a cuánto nos estamos comprometiendo, puesto que ese dato puede hacer variar la viabilidad de nuestro plan de negocios.

Además de esto, debemos pedir que el otorgante nos aclare los siguientes puntos por escrito:

• ¿Existe un coste por cancelar con antelación el crédito en el caso de que las cosas nos vayan mejor de lo esperado?
• ¿Cuáles son las consecuencias de no poder hacer frente al pago? ¿Qué perderemos y en qué condiciones?
• ¿La tasa es fija o variable? (Asegúrese de que no haya ningún «producto derivado» de por medio, cosa que a los bancos les encanta, pero que para usted solo representará complicaciones).
• ¿Cuál es el sistema con el que se amortiza el préstamo? ¿Se pagan primero los intereses y luego el capital o cada cuota incluye ya una porción del capital y del interés?

Esta es la información básica que necesitamos conocer para evaluar si una operación es viable o no para nosotros. Recuerde siempre que los bancos viven de prestar dinero, y que es en definitiva la mercancía que venden. Ellos tratarán de venderla lo más cara posible, y nosotros, de comprarla al menor precio posible.

Dónde está el dinero

Existen diferentes fuentes de financiación. Contrariamente a lo que se piensa, no todos los «grifos» están cerrados. Sí es cierto que todos los prestamistas miran con lupa cada operación, pero si les damos tranquilidad y les presentamos un proyecto viable, tenemos posibilidades de obtener el dinero que necesitamos. Dicho esto, hay una realidad que es innegable: deberemos abrazar el «no». Esa es una frase que me dijo una vez un profesor en la universidad: «Si quieres tener éxito en los negocios, tienes que enamorarte de la palabra no, abrazarla, mimarla… Nunca te tomes un rechazo como algo personal, porque deberás escuchar muchas veces la palabra no antes de lograr por fin el sí». Cuando usted comience a buscar financiación, escuchará muchas negativas. Es perfectamente normal, lógico y hasta esperable. Es parte de las reglas del juego. Solamente los buenos consiguen el dinero. Y está bien que así sea. Por ello, el primer paso es conocer las principales fuentes de financiación disponibles. Según la Dirección General de la Pequeña y Mediana Empresa, y la información elaborada por la revista Emprendedores, las principales fuentes de financiación con que cuentan hoy por hoy los pequeños empresarios son: préstamo y crédito bancario, renting, leasing, capital de riesgo, factoring, confirming, forfaiting, descuento, garantías de reafianzamiento, ayudas públicas y privadas y business angels. En el anexo 2 encontrará un cuadro donde se da una explicación detallada de cada una de ellas, así como sus pros y contras.

Las anteriores son, por lo tanto, las principales «puertas» a las que deberá llamar y los productos que le ofrecerán. Pero si lo que realmente quiere es aumentar considerablemente las posibilidades de que le digan «sí» a su iniciativa, sería conveniente que siguiese estos consejos:

1.   Explique detalladamente cómo va a devolver el dinero

El plan de negocios no es suficiente, porque a menudo la persona encargada de evaluarlo en el banco lo tomará solo como una declaración de buenas intenciones. Decir que «el segundo año vamos a aumentar las ventas en un equis por ciento» son solo palabras bonitas si no tenemos un argumento contundente que lo respalde. Debemos demostrar que podemos cumplirlo (por ejemplo, presentando precontratos firmados con algunos clientes importantes). Como dijimos anteriormente, los bancos viven de prestar dinero, pero solo lo harán si tenemos elementos sólidos (y no necesariamente tienen que ser garantías físicas, esto es fácil) que respalden la solicitud del préstamo.

2.   Negocie con varias fuentes al mismo tiempo porque debe contar con el factor «no»

Ya hemos abrazado el «no», pero esto no implica quedarnos de brazos cruzados. Debemos comenzar negociaciones con varias fuentes, contando con que solo una o dos nos dirán finalmente que sí. Tenemos que jugar con las probabilidades: a más negociaciones, más posibilidades de encontrar una respuesta favorable. La calidad es sin duda importante, pero también la cantidad de presentaciones.

3.   Impresiónelos: lleve documentación que respalde el plan de negocios

Según vaya a entrevistarse con un business angel o con un banco tradicional, la información que esperarán de usted será distinta. El banco le pedirá desde garantías hasta un análisis genético para asegurarse de que su bisabuela no poseía ninguna enfermedad hereditaria. Un business angel, en cambio, hará el primer filtrado pidiéndole que, en tan solo una hoja, explique cómo y por qué va a ganar dinero en su emprendimiento. Si no lo puede explicar en una hoja, entonces es que no puede explicarlo. Ahora bien, lo que ambos interlocutores tarde o temprano terminarán apreciando es que les presente, además del plan de negocios, un plan de contingencias y un análisis de escenarios con el famoso «test de estrés». Un plan de contingencia es «la vía de salida» por si las cosas se ponen feas. No implica que usted no tenga confianza en el proyecto, sino que es una persona previsora y que quiere cuidar el dinero de los demás hasta las últimas consecuencias. Con lo cual si el negocio no sale como se espera, ¿qué se puede recuperar? ¿Cómo? ¿En cuánto tiempo? El análisis de escenarios con test de estrés es una proyección en papel de los resultados para los próximos tres años, con el añadido de a) un escenario favorable b) un escenario medio y c) un escenario desfavorable. Si los ingresos son finalmente un 15 por ciento menores de lo esperado, ¿cómo influirá eso en su cuenta de resultados? ¿Sigue siendo viable la empresa? Sea cauto al hacer las previsiones, ya sabe que el papel aguanta todo y los prestamistas están más acostumbrados que nosotros a jugar con las hojas de cálculo. Tenemos que basar las proyecciones en datos fiables, porque si hacemos aguas aquí, ellos lo detectarán enseguida.

4.   Ellos no quieren ser hermanitas de la caridad, sino socios en nuestro éxito

Es muy poco probable que logremos el ciento por ciento de los recursos que necesitamos a través del «dinero de otros». Por más que puedan darnos la totalidad, ellos querrán que nosotros también aportemos una parte del capital, aunque no sea grande. Es una forma de decirles que estamos comprometidos y que también nos estamos jugando el todo por el todo, con lo cual haremos nuestro máximo esfuerzo para que las cosas salgan bien. Este porcentaje suele variar, pero considere que lo razonable está entre el 30 y el 40 por ciento de la inversión total inicial. Una vez que el emprendimiento esté en marcha, y si hay buenos resultados, se pueden hacer rondas de financiación posteriores para volver a juntar capital y contar así con más recursos.

Esta es una de las estrategias centrales para crear nuestro propio trabajo por razones obvias: son pocos los negocios que podemos empezar sin capital. La falta de dinero es, efectivamente, el principal obstáculo que nombran los emprendedores a la hora de iniciar un proyecto y no les falta razón. Dicho esto, desde el lado de los inversionistas hay una percepción diferente. La principal queja de quienes tienen el dinero para prestar es que faltan buenas ideas (realizables, lógicas, sólidas)… y garantías. La cantidad de garantías que pedirá el prestamista dependerá de si es un banco o un inversor de riesgo. Un banco nos exigirá activos físicos, cosas que pueda embargar. Un inversor de riesgo nos pedirá, en cambio, una garantía de «saber hacer», es decir, una demostración de que le estamos solicitando diez euros para devolverle treinta.