Estrategia 15

No me gusta vender, ¿qué hago?

No es porque las cosas sean difíciles
que no nos atrevemos. Es porque
no nos atrevemos que las cosas son difíciles.

SÉNECA

Toda empresa depende de las ventas, con lo cual si no le gusta vender, la solución más obvia es buscar a alguien que lo haga por usted. Por suerte, tenemos al menos dos alternativas. La primera es la ya mencionada: contratar a alguien que haga esta tarea para su proyecto o a una empresa que se dedique específicamente a generar ventas para otras. La segunda alternativa es crear un sistema que venda automáticamente, las 24 horas del día, los 365 días del año, sin tener que estar usted presente. Vamos a ver cómo desarrollar estas opciones.

Una empresa que venda por mí

Existen empresas dedicadas exclusivamente a eso: a generar clientes. Desde la detección del prospecto hasta el cierre de la venta, estas organizaciones viven de sus resultados. Usted solo tiene que indicarles qué producto o servicio quiere comercializar y a quién. Una vez definido el público objetivo (el target), estas empresas se encargan de conseguir listados de contactos sobre los cuales empiezan a hacer las gestiones, que por lo general comienzan con una llamada o un email para abrir la negociación. En el caso de que el producto lo permita, se intenta cerrar la operación virtualmente, es decir, sin contacto cara a cara. Si el producto requiere de una venta más compleja, muchas de estas empresas cuentan con personal que visita a su potencial cliente presentándose como miembro de su empresa. Como podrá ver, es usted quien decide en qué parte del proceso de venta la empresa se detiene y le pasa el relevo:

• Identificación de los clientes potenciales.
• Contacto inicial para abrir las negociaciones.
• Presentación de la empresa y del producto.
• Negociaciones.
• Cierre y venta.

Muchos emprendedores quieren llevar las negociaciones personalmente, porque consideran (con razón) que nadie conoce el producto como ellos y nadie pondrá tanta pasión en la venta. Al mismo tiempo, quieren evitarse la parte tediosa de la venta: las llamadas en frío y la concertación de entrevistas. Con lo cual se limitan a pasar listados de clientes potenciales a estas empresas para que realicen el telemarketing inicial, explicándoles claramente qué tienen que decir y cómo deben armar la agenda de entrevistas.

Cómo cobran estas empresas

Por lo general, le pedirán un fee fijo más un variable por cada venta. Qué porcentaje será fijo y cuál variable dependerá de la negociación que usted pueda llevar a cabo con este proveedor. Contacte con varios, pida referencias y opte siempre por aquel que, además de transmitirle seguridad, acepte un porcentaje considerable de sus ingresos de forma variable. Estará demostrando que confía en poder vender el producto que usted le dará. Si la empresa proveedora no va a cerrar las ventas, entonces puede pagarles, por ejemplo, por cantidad de reuniones concertadas. En esta actividad por lo general no hay reglas fijas, y lo mejor es sentarse cara a cara y encontrar una solución que sea justa para ambas partes.

Ahora está de moda recurrir a empresas de la India o lugares parecidos para realizar este tipo de gestiones. La globalización de las telecomunicaciones permite que esto sea posible y el ahorro de costes que implica trabajar con estos países lo hace tentador. Sin embargo, tenga siempre en cuenta el factor cultural. Será una buena opción o no dependiendo de qué venda y a quién le venda. En España también existen muy buenas empresas que se dedican a esto (véase la Caja de herramientas) y los costes son accesibles.

Un sistema que venda por mí

Otra vez internet hace acto de presencia. La posibilidad de automatizar la fuerza de ventas es real y se viene realizando desde hace años. Imagine que su proyecto consiste en comercializar piensos para mascotas. Puede diseñar una página web con un sistema de carrito on line que permitirá a sus clientes ver las ofertas disponibles y comprar directamente aquellos productos que seleccionen. Luego una empresa de mensajería les entregará el pienso al día siguiente en su casa. Hasta aquí todo normal. Ahora bien, lo primero que necesitamos, como siempre, es conseguir los clientes. ¿Cómo captarlos y cómo venderles sin tener que interactuar directamente con ellos? En primer lugar, tenemos que saber dónde «pescarlos» en el mundo virtual. Para ello, pondremos anzuelos en lugares estratégicos. La campaña de promoción podría quedar más o menos así:

• Publicidad mediante Adwords en Google para aquellos que buscan «piensos» o «comidas para mascotas», por ejemplo.
• Anuncio en Facebook en grupos de interés relacionados con las mascotas. Cuanto más específico, mejor.
• Entradas o comentarios en blogs temáticos, donde se pueda acceder al perfil del público al que nos interesa llegar.

Con esto tenemos más que suficiente para empezar. Ahora bien: suponga que el anzuelo de su anuncio es: «¿Quiere conocer cuáles son las 6 claves que harán que su mascota viva más tiempo?». Muchos de los que lean esto evidentemente sí querrán conocerlas. A partir de allí, se suceden las siguientes acciones:

1. A los que están interesados en su anzuelo («hacen clic») los dirige hacia su página web, donde pueden descargar gratuitamente el informe, a condición de que…
2. … previamente envíen un email con la solicitud, el cual recibirá automáticamente un administrador de contactos on line que…
3. … enviará a su vez un email a la persona interesada, personalizado con su nombre, con el informe adjuntado en un archivo de texto (y donde una de las 6 claves será, evidentemente, la correcta alimentación…, y aquí entran en juego las ventajas de su producto).
4. A partir de aquí usted ya tiene los datos de personas interesadas con las que puede interactuar…

Esta es una secuencia básica en la que usted… no ha tenido intervención alguna. Todo se hace automáticamente a través de unos programas on line muy sencillos (véase la Caja de herramientas). De esta forma, su «fuerza de ventas» está automatizada en prácticamente toda la cadena. Usted elige el momento en el que desea entrar. Mientras tanto, el sistema trabaja incansablemente todos los días del año rastreando la red en busca de potenciales clientes. Esta misma estrategia se puede utilizar tanto para una tienda virtual como para una tienda física, solo cambian los componentes. Lo importante es que usted sepa que existen todas estas herramientas y que la mayoría están a su disposición incluso de manera gratuita.

Todos para uno, y uno para todos

El modelo de afiliados es uno de los más conocidos como fuente de negocio en internet, y es lógico que así sea porque suele dar buenos resultados. En resumen, funciona así: los anunciantes (generalmente tiendas on line) pagan una comisión a los afiliados (usted) que logren dirigir tráfico hacia sus tiendas. Con tráfico me refiero a personas que entren y compren. De esta manera, se da una situación de win-win en la que todos ganan.

¿Cómo dirigimos tráfico hacia las tiendas de los anunciantes? Pues colocando «anzuelos» por todo internet para tentar a las personas a visitarlas. Imagine que a usted le fascina la pesca y ha creado un blog (un diario virtual) muy visitado por otros que también son aficionados. Si en su blog usted pone un banner, un link o cualquier otra herramienta que haga que un navegante salte desde su blog hacia la página web de, por ejemplo, una tienda especializada en artículos de pesca, entonces se considerará que le ha «enviado un referido». Es como en la vida real, cuando recomendamos una determinada tienda o marca a un amigo. Solo que en esta ocasión, estaremos ganando dinero si el amigo finalmente realiza una compra en dicha tienda. Nosotros en todo momento, a través de un programa que nos brindará la tienda a la que nos afiliemos, tendremos un control detallado de cuántas personas enviamos, cuántas entran y cuántas realizan efectivamente una compra. Al que propone el programa de afiliados no le conviene mentir en estas cuestiones, porque si lo hiciese su reputación se vería por los suelos (que en el mundo on line suelen ser muy profundos) y perdería credibilidad. Después de todo, la tienda solo paga en función de que ella gane dinero, con lo cual estará más que contenta en pagarnos grandes cantidades, porque eso significará que también está ganando mucho.

Hay tres modalidades de ingresos en un programa de afiliados:

1. Nos pueden pagar por cada visita que enviemos.
2. O por cada lead (pista) que se genere…; por ejemplo, si la persona, además de visitar la página, deja sus datos personales…
3. O, la modalidad que es más habitual, por cada venta que se cierre.

Recordemos que, como vimos al principio de este capítulo, existen formas de establecer un sistema para captar navegantes y dirigirlos hacia determinadas páginas webs, sin tener que estar nosotros presentes. Si logramos establecer un sistema de estas características y lo vinculamos con un programa de afiliados, estaremos logrando el objetivo de la estrategia de este capítulo: ganar dinero sin tener que vender.

Ventajas para todos

Para el anunciante, las ventajas son que consigue un tráfico constante hacia su sitio web sin tener costes fijos, porque solo paga por resultados. Además, de alguna manera también está subcontratando su fuerza de ventas, ya que la deja en manos de otros (en este caso, los afiliados). Para ver las ventajas para el afiliado, podemos utilizar algunas matemáticas sencillas:

Imagine que ha creado un sitio web de recetas de cocina. La gastronomía es una de sus grandes pasiones y el site combina tanto recetas como recomendaciones de restaurantes y productos gourmet. Vamos a suponer que tiene un tráfico (visitantes) estimado en 60 000 personas al mes…

Segundo paso: usted se inscribe en el programa de afiliados de una empresa que vende robots de cocina. A continuación, coloca un banner (anuncio) en su blog contando las ventajas de estos robots y pidiendo a sus lectores que visiten la web de esta empresa. Supongamos que el 0,5 por ciento de los lectores «pinchan» en el anuncio y van a visitar esa web…

… esto quiere decir que «les hemos enviado» 300 visitantes. Ahora bien, siguiendo con el ejemplo, supongamos que de esos 300 visitantes el 5 por ciento se decide y compra un robot. Esto implica que, gracias a nosotros, la tienda ha realizado 15 ventas…

… si la comisión que hemos pactado con el anunciante es de, digamos, el 20 por ciento del precio del producto, y el robot vale 200 euros, quiere decir que la tienda ha ingresado 3000 euros (200 x 15 ventas) de los cuales a nosotros nos corresponde el 20 por ciento de comisión. Es decir, 600 euros. No está mal para un único programa de afiliados. La clave está, como podrá imaginar, en participar de varios al mismo tiempo.

Ahora le toca a usted preguntarse: ¿cómo puede generar una comunidad de personas agrupadas en torno a un interés común? Una vez que tengamos dicha comunidad, podremos ofrecerles productos y servicios propios o de terceros a través de los programas de afiliados. De esta forma, estará ganando dinero sin tener que vender.