Estrategia 17

Hacerse con un nicho

Un nicho es un mercado muy pequeño donde a nadie más se le ha ocurrido hacer negocios y, por lo tanto, está a nuestra entera disposición.

ARIEL A. ALMADA

Lo que usted necesita para empezar un negocio desde cero es un nicho. Un nicho, por definición, es un segmento de gente muy pero que muy pequeño que, sin embargo, para nosotros puede ser rentable. Los segmentos grandes ya están copados por las grandes empresas. Entrar a competir ahí implicaría ser «uno más», con lo cual no nos diferenciaríamos. Y como usted sabe, sin diferenciación no hay negocio.

Como si fuera poco, el hecho de que haya muchos competidores en un mismo segmento implica que las rentabilidades serán menores, cosa que no nos interesa. Al principio, por una cuestión de recursos financieros y de necesidades de tesorería, deberemos procurar conseguir pocas ventas, pero muy rentables.

Estos son algunos ejemplos tomados al azar de posibles nichos para hacer negocios. Obsérvese que su elemento diferencial es que todos son muy específicos, lo cual presenta, como veremos más adelante, desafíos y oportunidades:

• Jugadores de golf zurdos.
• Conductores de automóviles con minusvalías auditivas.
• Personas invidentes que quieran disfrutar de los libros.
• Amantes de la cultura tibetana.
• Personas aquejadas de una enfermedad extraña.
• Fanáticos de algún cómic antiguo.
• Coleccionistas de todo tipo y color.
• Personas que han emigrado y sienten nostalgia por cierta comida de su país.
• Bebedores de una cerveza especial de receta tradicional.
• Participantes en safaris fotográficos sobre pájaros exóticos.

Imagínese todos los nichos que se le pueden ocurrir a usted si a mí se me han ocurrido estos en dos minutos. Basta con encontrar una porción de mercado lo suficientemente pequeña como para que pase desapercibida, pero lo suficientemente rentable como para poder sacar beneficios.

Y aquí viene la eterna pregunta: ¿primero el mercado o primero el producto? A mi modo de ver, si lo que queremos es crearnos un trabajo, lo más práctico es elegir un nicho con el cual nos sintamos cómodos y pensar productos para él. Podemos empezar con un servicio puntual, por ejemplo, una asesoría sobre compra de residencias en Brasil para los ejecutivos que se mudan allí, y luego ir ampliando el espectro de lo que ofrecemos (conseguirles guarderías para los niños, o personal doméstico, o asistencia en los trámites legales, etc). A medida que vayamos conociendo a nuestro público y ellos aumenten su confianza en nosotros, surgirán multitud de posibilidades para servirles y ganar dinero a cambio.

Hemos elegido nuestra diana, ahora hay que acertar

El segundo paso es crear una oferta. Como en todas las estrategias, esta tiene que ser radicalmente distinta. Una vez que la tengamos, toca preguntarnos:

¿Cómo vamos a llegar a ese nicho con nuestro mensaje?

Como dijimos anteriormente, el hecho de trabajar con nichos presenta desafíos y oportunidades. Dentro de las oportunidades, encontraremos que una vez que entremos, será muy difícil que otro competidor nos saque del mercado. Después de todo, ya nos habremos convertido en «el referente» para el consumidor, y el que se posiciona primero es el que lleva todas las de ganar (¿o usted recuerda el nombre del segundo hombre que pisó la luna?). También sabemos que las rentabilidades serán mayores que si abarcamos un mercado más grande. Quizá el número de transacciones no sea tan voluminoso, pero a fin de mes la rentabilidad será muy atractiva. La razón de esto es doble: al haber menos oferta, podemos cobrar mayores precios. Y por otro lado, hay que recordar que facturar mucho no es sinónimo de ganar mucho dinero. Al principio necesitamos metálico en mano, con lo cual es preferible ir poco a poco, haciendo transacciones puntuales pero rentables, y poder reinvertir las ganancias para ir creciendo orgánicamente.

Dentro de los desafíos, nos encontraremos con que es difícil hallar un medio de comunicación que llegue a estos nichos de forma directa. Con lo cual la publicidad tradicional a menudo no sirve. Las estrategias más efectivas son:

• Buscar en internet algún foro que reúna a los integrantes de nuestro nicho. Afortunadamente, en el mundo virtual hay grupos de todo tipo y color, y podemos hablar con los administradores del blog en cuestión para hacer algún tipo de publicidad.
• Buscar en Facebook grupos de interés adecuados para los productos o servicios que queramos ofrecer.
• Poner un anuncio pequeño en un medio masivo que sirva como anzuelo para captar la atención de mi público objetivo, y dirigirlos luego («Para acceder a las 10 claves de la fotografía submarina, entre en www…») a una página en internet donde podamos explicarles mejor qué es lo que hacemos y por qué deberían elegirnos a nosotros.
• Crear catálogos especiales (si cuento con una lista de integrantes del nicho), a fin de mantener una comunicación constante con ellos y hacerles ofertas continuas de nuestros productos.

Como hemos visto, especialmente al comienzo debemos ir paso a paso, conociendo a nuestros consumidores y escuchando qué es lo que necesitan. Ya tendremos tiempo de crecer. Al principio, como dice el refrán, es mejor ser un pez grande en un estanque pequeño. Y sin duda, mucho más rentable.