Estrategia 4

Que deleguen en usted

No basta saber, se debe también aplicar.

No es suficiente querer, se debe también hacer.

JOHANN WOLFGANG GOETHE

Desde principios de los años ochenta se ha dado una tendencia contundente en el ámbito de los negocios: la delegación (también llamada outsourcing o tercerización) de todo proceso que no se considerara «crítico». Es decir, las empresas comenzaron a delegar en otros aquellas actividades de sus negocios que no eran esenciales para el «corazón» de la empresa. Nike, por ejemplo, no fabrica las zapatillas que vende en las tiendas, sino que está centrada en el diseño de las mismas y en el marketing de la marca. Sabe que donde puede agregar valor es precisamente ahí, y no en la fabricación. Todo el proceso de confección y montaje está encargado a fábricas de Oriente donde la mano de obra es mucho más económica. Sin embargo, el gran valor de la marca Nike, y por lo tanto de la empresa, reside en el prestigio de su emblema, en la innovación de su tecnología y en la calidad de sus diseños. Ese es el «corazón» de la empresa y lo que nunca podrán delegar.

Casos como este han sido la norma en los últimos años, desde los servicios logísticos hasta los cobros, pasando por la limpieza, la fabricación o incluso la facturación, las empresas han subcontratado todas las operaciones posibles comprendiendo que siempre habría alguien que podría hacerlas de forma más económica que ellos, e incluso mejor. Ahora bien, lo que nos interesa a nosotros es lo siguiente: aún hay muchas, muchísimas empresas, tanto grandes como pequeñas, que no tienen delegadas actividades que pueden encargarse a terceros.

¿Qué habilidades tiene usted o la empresa que vaya a crear que puedan ser de utilidad a estas empresas? Observe la diferencia entre «ir a buscar un empleo» y ofrecer un servicio de subcontratación con un esquema de costes razonables y un beneficio palpable para la empresa en cuestión. Las tornas a la hora de negociar son completamente diferentes y le diré por qué: son pocas las empresas que actualmente quieren contratar personal, pero todas, absolutamente todas, necesitan bajar sus costes. Con lo cual su estrategia consiste en presentar una propuesta que explique exactamente cuánto dinero va a ahorrar la empresa (o cuánto mejor servicio va a obtener) si delega en usted determinada actividad. ¿Le parece demasiado abstracto? Hagámoslo más concreto:

Mario H. fue despedido de una empresa de artículos electrónicos en la que llevaba trabajando casi nueve años. Su primera reacción lógica, luego de tomarse dos meses sabáticos, fue volver al mercado laboral comenzando por buscar exactamente donde lo había dejado, es decir, en otras empresas de artículos electrónicos. Sin embargo, después de siete meses de entrevistas infructuosas, decidió cambiar su enfoque. Se tomó unos días para analizar objetivamente cuáles eran sus habilidades. Llegó a la conclusión de que su trabajo anterior consistía básicamente en recorrer todos los puntos de venta de la empresa (más de treinta solo en Madrid) y ayudarlos a vender más y mejor los productos. Es decir, les hacía las funciones de un asesor de marketing interno. De hecho, en un principio había entrado en dicha empresa de electrónica porque ya traía consigo experiencia en funciones similares en otra compañía de consumo masivo. Con lo cual Mario comprendió que lo que realmente se le daba bien era ayudar a los comercios minoristas a posicionar mejor sus productos, hacer oferta más atractivas y atraer clientes a los puntos de venta. A partir de ahí se abrió todo un mundo de posibilidades para él. En lugar de «enviar currículums y rogar por una entrevista de trabajo», como solía decir, invirtió algo de dinero en unas tarjetas personales, unas carpetas en las que se explicaba con todo lujo de detalle lo que él podía aportar a los puntos de venta, y comenzó a hacer propuestas a pequeñas cadenas de comercios, que tuvieran no más de dos o tres puntos de venta. Actualmente tiene cuatro clientes, gana casi el doble de lo que percibía anteriormente en concepto de sueldo y maneja sus tiempos a placer. Mario logró crearse un trabajo al ofrecer la subcontratación en él de un proceso que las empresas necesitan, pero que a menudo no saben o no pueden manejar internamente.

Todo ofrecimiento comienza por un conocimiento claro de qué podemos aportar. De cuáles son nuestras habilidades y de cómo podemos transformarlas en «productos» vendibles. Tenemos que recordar que para lograr que deleguen en nosotros, hay que ofrecer «soluciones llave en mano» para los problemas que puedan tener nuestros potenciales clientes. Asimismo, podemos focalizarnos no solo en solucionar problemas, sino también en brindar la posibilidad de aprovechar oportunidades. Permítame que comparta con usted el caso de Francisco M.

Francisco trabajaba en una empresa mediana que tres años atrás decidió subcontratar su producción de accesorios de viaje en Shenzhen, una de las Zonas Económicas Especiales (ZEE) de China. La labor de Francisco consistía en viajar todos los meses, durante una semana al menos, a controlar las fábricas que producían los productos que luego se introducían en España, Francia o Italia. Cuando la empresa cerró, Francisco se encontró en la calle, con seis meses de paro por delante y con una familia que mantener. Sabía por otros colegas suyos que el mercado laboral estaba muy difícil, con lo cual ni siquiera intentó una recolocación en él. De hecho, fue extremadamente más proactivo. Utilizando algunas herramientas on line que más adelante, en la Caja de herramientas, veremos, confeccionó una página web sencilla donde ofrecía, aprovechando sus conocimientos del mandarín y de la idiosincrasia de las fábricas chinas, un servicio que consistía en la detección de los proveedores ideales para las empresas europeas, todo llave en mano. Básicamente, les proponía viajar, conseguirles una fábrica adecuada y hacer el seguimiento de la calidad de los productos que iban saliendo de ellas. Es decir, lo mismo que hacía para su anterior empresa, pero esta vez por su cuenta. Actualmente, es tanto el trabajo que tiene (y recalco la palabra trabajo y no empleo) que ha decidido mudarse con su familia a Shenzhen.

Más allá de que pueda sentirse identificado con alguno de estos casos, la esencia de la estrategia sigue siendo la misma: usted tiene habilidades que el mercado necesita. Según esto, tiene dos opciones:

1. Volcarlas en un CV, enviarlo a cientos de empresas y esperar a que le ofrezcan presentarse a una entrevista.
2. Crear un servicio o producto a partir de esas habilidades, hacerlo radicalmente diferente y atractivo y ofrecer soluciones de subcontratación a las empresas que necesiten o bien bajar sus costes, o bien aprovechar oportunidades.

Como se habrá dado cuenta, son todas.