Estrategia 8

Microfranquicias, la tendencia que viene

Sí, hay dinero, pero el dinero es muy miedoso.

RODOLFO CARPINTIER, fundador y presidente de DaD

Joikrodua es una población de Ghana ubicada a medio camino entre Bawjlasi y Owulabu. Allí, una mujer llamada Asare Boateng y su marido decidieron pedir un microcrédito de apenas 40 euros para comenzar a vender agua mineral en el portal de su casa. Con el tiempo, el negocio fue creciendo, lenta pero constantemente. Entonces Asare decidió, pidiendo otros microcréditos, construir un depósito de agua limpia que pudiera suministrar este vital elemento a otros vecinos de su población. Pero la emprendedora ghanesa no se quedó ahí, sino que continuó su carrera empresarial hasta convertirse en propietaria de un almacén de productos variados, como pastillas contra la deshidratación o insecticidas.

He querido comenzar este capítulo con un ejemplo real de lo que pueden lograr los microcréditos en los países más pobres del mundo. A menudo, conocer estas historias nos sitúa ante una perspectiva más enriquecedora cuando nos preguntamos: «¿Pero cómo voy a empezar yo a crear mi propio trabajo si no tengo dinero ni acceso al crédito?». Voy a decirle algo que todos deberíamos recordar cada mañana al despertarnos: dinero es lo que sobra, lo que faltan son buenas ideas. Y no al revés.

En efecto, el 75 por ciento de los emprendedores consignan que la falta de crédito es el principal obstáculo para montar su empresa. Pero yo se lo planteo a la inversa: si viene una persona y le cuenta una idea que a usted le parece brillante, le demuestra (observe que utilizo la palabra con el de delante) que pueden obtenerse grandes beneficios, y le explica detalladamente cómo va a lograrlos, ¿acaso no se plantearía seriamente dejarle el dinero? Por supuesto que sí. Usted, y yo, y cualquier persona de negocios con un poco de criterio lo haría. Después de todo, el dinero está para moverlo, y si no se mueve se desvaloriza. Lo que faltan son ideas buenas y fiables (repito: buenas y fiables) donde colocarlo. Especialmente hoy en día, hay multitud de personas e instituciones buscando negocios. Al fin y al cabo, de eso viven. Los bancos han retraído los créditos, lo sé. Pero a su vez viven de eso, y créame, por más que se esfuercen en hacernos creer lo contrario, no tienen ni un pelo de tontos: si ven un negocio bueno, no lo van a dejar pasar.

Más adelante, en otro capítulo, veremos diferentes maneras de acceder al capital inicial que necesitamos para crear nuestro propio trabajo. Donde quiero detenerme ahora es en un concepto que está causando furor en los mercados anglosajones (y no únicamente en los países pobres) y que llegará con fuerza en el futuro: las microfranquicias.

La historia a la que hicimos referencia al principio presentaba un instrumento financiero que ya es muy conocido en todo el mundo: los microcréditos. Desde que el ganador del Nobel de la Paz Muhamad Yunus se convirtiera en uno de sus principales impulsores, los microcréditos han sacado de la pobreza a miles y miles de personas a lo largo y ancho del globo. Su concepto es sencillo: préstamos pequeños entre miembros de una misma comunidad para que, uno de ellos por vez, pudiese adquirir algún elemento (un móvil, acceso a materia prima, un acre de tierra, etc.) que a la vez le permita generar más recursos. De esta manera, se genera un círculo virtuoso. A pesar de que pueda parecer un mercado informal, el índice de morosidad de estos préstamos es tan bajo que ya lo quisieran para sí muchos bancos europeos. Ahora bien, lo que nos interesa a nosotros es un concepto nuevo: las microfranquicias. Al igual que las franquicias tradicionales, las microfranquicias son modelos de negocio que se pueden replicar fácilmente, porque cuentan con un sistema ya establecido y probado. De esta manera, quien adquiere una microfranquicia tiene la posibilidad de dirigir su propio negocio, y hacerlo crecer orgánicamente de acuerdo a una serie de indicaciones que brinda la matriz. En los países en desarrollo, existen microfranquicias que se pueden adquirir con inversiones que oscilan entre los 500 y los 4000 dólares. En España y en los países del primer mundo, la oferta de estos negocios es aún menor, pero cada vez surgen más alternativas.

Si nos planteamos crear nuestro propio trabajo y no contamos con recursos para adquirir una franquicia tradicional, una microfranquicia es una buena opción. Investigue en su mercado acerca de las ofertas disponibles, y recuerde que los mismos criterios que se utilizan para seleccionar una franquicia de grandes marcas también se deben aplicar para elegir a «sus hermanas menores». A saber:

1.   Asegurarnos de que la enseña lleva tiempo en el mercado

A menos que confiemos ciegamente en la idea de una marca que ha empezado hace poco, es mejor decantarse por una red que lleve tiempo operando en el mercado. La razón es obvia: si tiene una trayectoria detrás, será seguramente porque el modelo que proponen (que en definitiva es lo que estamos comprando) funciona. Tenga cuidado porque hay muchas marcas que solo tienen un local y se lanzan a dar franquicias con el afán de expandir sus propios canales de distribución. La mayoría de las enseñas serias han probado el modelo ellas mismas con varios locales propios antes de ofrecerle el sistema a terceros.

2.   Infórmese de cuántas franquicias han abierto y cuántas han cerrado en los dos últimos años

Este es un dato importante porque le dará una idea clara del «estado de salud» del negocio. Sin embargo, también debe tomar esta información con cuidado. En los últimos años, por ejemplo, han proliferado las franquicias de depilación láser o las de recarga de cartuchos tóners. Si les preguntamos, por lo tanto, a los gerentes de dichas enseñas, nos dirán que han abierto decenas de locales en los últimos meses y que no han cerrado ninguno. Pero cuidado, todos sabemos que esos mercados comienzan a saturarse, precisamente debido al boom inicial. La información que recibamos es importante, pero solo como complemento a nuestro propio criterio empresarial.

3.   Pida hablar con otros franquiciados

Si el dueño de la marca está convencido de la viabilidad del negocio, no solo no se negará, sino que incluso le propondrá hablar con otros que ya se hayan decantado por el negocio antes que usted. Esto siempre es positivo, pero procure ser usted mismo el que elija con quién hablar, y de ser posible, sin el supervisor de la marca delante para que el franquiciado se pueda explayar con sinceridad acerca de los resultados que está obteniendo con el negocio. Conocer la opinión de dos o tres personas, en diferentes localizaciones geográficas, le permitirá esbozar una imagen de la situación actual de la cadena y del potencial que puede representar para usted.

4.   Que el contrato sea claro

Esto es básico. Tanto las cláusulas de renovación como las de rescisión en caso de que el negocio no marche como estaba planeado deben ser cristalinas y permitirle una vía de salida. Además, en el contrato debe estar perfectamente estipulado a qué se compromete el dueño de la franquicia, a qué se compromete usted y con qué margen de maniobra contará a la hora de tomar las decisiones en el día a día.

5.   Transferencia de conocimiento

Es lo que, en definitiva, estamos comprando cuando adquirimos una franquicia. Ya sea a través de manuales, de capacitación presencial, de cursos o de cualquier otro material, el know how debe ser claramente traspasado para que nosotros podamos replicar sin ningún problema el éxito que haya tenido la matriz. No dude en insistir en esto una y otra vez, porque es por lo que usted está pagando. Cuando decidimos comprar una franquicia en lugar de emprender la aventura en solitario, es para adquirir los factores críticos de éxito que tiene el negocio, de forma tal que no tengamos que aprenderlo a base de prueba y error.

6.   ¿Dónde puedo operar… y dónde no puedo?

El franquiciante nos dará autorización para operar en un área geográfica determinada, y nos indicará si tenemos o no exclusividad en dicho lugar. Pero debemos dejar claros además otros puntos de importancia: ¿qué pasa si un cliente que está en la zona de otro franquiciado nos llama para que nosotros le llevemos el pedido? ¿Qué pasa con la venta por catálogo o telemarketing? ¿Se pueden realizar en áreas que no sean la nuestra? ¿Y con la venta por internet? Todos estos puntos deben estar aclarados de antemano tanto para que nosotros podamos saber hasta dónde podemos movernos, como para conocer el alcance real que puede tener el negocio.

7.   Buscar asesoramiento legal

Toda precaución es poca en un contrato de este tipo. Si tiene que pagar a un buen estudio de abogados para que analice el contrato al detalle, no dude en hacerlo. A la larga, puede salirle mucho más económico.

Finalmente, tenemos que recordar que si compramos una microfranquicia, es porque el riesgo es menor que si montamos un negocio por nuestra cuenta. La inversión es considerable (mayor en el caso de las franquicias, menor en el de las microfranquicias) porque, efectivamente, hay que pagar un canon y posiblemente unos royalties, pero a menudo dicho esfuerzo se compensa con el índice de supervivencia del negocio. Mientras que el 90 por ciento de las empresas nuevas sucumben en los primeros cinco años, en el caso de las franquicias la tasa de mortandad no supera el 30 por ciento.