Muestrario

Argumentación

Practica los seis discursos

Hay tres formas de aprender y perfeccionar los seis discursos: practicar, practicar y practicar. Puedes empezar aquí. (Encontrarás copias de esta hoja de prácticas en www.danpink.com/pitch.)

1. El discurso de una palabra

Consejo profesional: Escribe un discurso de cincuenta palabras. Redúcelo a veinticinco. Y después a seis. Una de esas seis que te quedan es, casi con toda seguridad, tu discurso de una sola palabra.

Tu intento: __________________________________.

2. El discurso interpelativo

Consejo profesional: Utilízalo si tus argumentos son poderosos. Si son endebles, opta por una declaración. O aún mejor, busca nuevos argumentos.

Tu intento: ¿ __________________________________?

3. El discurso rimado

Consejo profesional: No te empeñes en encontrar rimas. Busca en la red un diccionario de rimas. Yo tengo debilidad por Rhyme Zone (www.rhymezone.com).

Tu intento: __________________________________.

4. El discurso del asunto

Consejo profesional: Revisa el asunto de los últimos veinte mensajes que has enviado. Fíjate en cuántos de ellos apelan a la utilidad o a la curiosidad. Si el número es inferior a diez, reescribe todos los que no hayan pasado la prueba.

Tu intento: __________________________________.

5. El discurso tipo Twitter

Consejo profesional: Aunque Twitter permite 140 caracteres, limita su argumentación a 120 para que otros puedan transmitirlo. Recuerda: los mejores discursos son breves, agradables y fáciles de retuitear.

Su intento: __________________________________.

6. El discurso tipo Pixar

Consejo profesional: Lee las veintidós reglas para escribir historias de la antigua redactora de Pixar Emma Coats: bit.ly/jlVWrG

Tu intento: Érase una vez ______________________________. Todos los días, ________________. Un día _______________. Por ese motivo, __________________________. Debido a ello, _____________. Hasta que finalmente ___________________.

Responde a tres preguntas clave

Cuando prepares tu argumentación, al margen del tipo que escojas, explica con claridad tu propósito y estrategia asegurándote de que puedes responder a las tres preguntas siguientes:

Después de que alguien escuche tu discurso...

1. ¿Qué quieres que sepa?

2. ¿Qué quieres que sienta?

3. ¿Qué quieres que haga?

Si tienes respuestas consistentes a estas tres preguntas, la argumentación se te ocurrirá con más facilidad.

Recoge los discursos de otras personas y graba el tuyo

¿Cómo mejoran los artistas en su actividad? Pues practicando, naturalmente. Pero también prestan atención. Un pintor visita galerías para contemplar el trabajo de otros artistas y para tomar nota de sus técnicas. Un cantante graba la primera versión de una canción, la escucha varias veces y piensa en formas de mejorarla. Los discursos son una forma de arte en sí mismos, así que también deberías proceder como un artista.

Por ejemplo, lleva una agenda de discursos. En un pequeño bloc de notas o en tu smartphone, anota los buenos argumentos que escuches en tu vida cotidiana: un eslogan publicitario inteligente, el ruego de una madre a su hijo, la petición de un colega de un nuevo encargo. Este ejercicio sirve para dos propósitos: te hará más consciente de todas las argumentaciones de tu entorno, y te ayudará a determinar qué técnicas mueven a los demás y cuáles simplemente se las lleva el viento.

Además, para practicar intenta grabar tus discursos. Llámate a ti mismo y deja tu discurso en el buzón de voz o dicta con ayuda de alguna aplicación para smartphone. Después escúchalo. ¿Tiene sentido lo que dices? ¿Cómo es tu tono? ¿Y el ritmo de tu discurso? Escuchar tu propia voz puede resultar penoso, pero es un modo rápido de practicar, y de ahorrarse otras penas en el futuro.

Añade un elemento visual

Es la frase que odian todos los escritores: «Una imagen vale más que mil palabras». Aunque este aforismo no rima, contiene algunos pequeños fragmentos de verdad. En casi todos los discursos, los ingredientes principales son las palabras —o en el discurso de una palabra, una sola—, pero algunas variantes se pueden aderezar con imágenes. Por ejemplo, se pueden animar los discursos interpelativos, los de una sola palabra y los rimados acompañándolos de una sola fotografía o ilustración que capture tu idea. Como la comunicación digital se apoya menos en el texto y más en las imágenes, el discurso de asunto y el de tipo Twitter pueden vincularse a un material visual convincente. Puedes incluso emplear accesorios. Por ejemplo, si George Akerlof, el economista del que hablé en el capítulo 3, tuviera que argumentar su idea sobre las múltiples consecuencias de la asimetría de la información, sostendría en alto un cacharro.

Igualmente, el vídeo permite combinar la eficiencia de la comunicación electrónica con la proximidad de contemplar el rostro de otra persona y escuchar su voz. Una técnica excelente en este sentido es enviar mensajes de vídeo breves por correo electrónico, que no cuesta mucho trabajo realizar, y normalmente son gratuitos, con QuickTime (consulta los detalles en: www.quicktime.com).

Experimenta con la pecha-kucha

El PowerPoint es como el pronóstico del tiempo o los reality show de la televisión: todo el mundo se queja de ellos, pero nadie hace nada al respecto. Al margen de dónde trabajemos o estudiemos, tenemos que soportar el parloteo de gente que nos anestesia con un sinfín de comentarios y después, en la oscuridad de la sala de conferencias, nos roban el alma y la destilan en gráficos circulares en 3D.

Así que tres hurras por Mark Dytham y Astrid Klein, unos arquitectos que trabajan en Tokio, que han elaborado un antídoto para las abominables presentaciones en PowerPoint. Ellos llaman a su creación pecha-kucha,²⁶ que es la palabra japonesa para «parloteo».

Una presentación pecha-kucha contiene veinte diapositivas, cada una de las cuales aparece en pantalla durante veinte segundos. Y ya está. Las reglas son rígidas, que es el objetivo perseguido. No son diecinueve diapositivas, ni veintiún segundos. Es 20 x 20. Los participantes exponen su argumentación en seis minutos y cuarenta segundos de palabras e imágenes perfectamente calculadas. Después se callan y toman asiento. Este formato fomenta la claridad a través de las limitaciones. Y como las diapositivas avanzan de forma automática, los presentadores deben transmitir su mensaje con elegancia a la par que rapidez.

Desde su introducción en 2003, la pecha-kucha se ha extendido como un virus benigno y se ha transformado en un movimiento internacional. Varias organizaciones lo utilizan hoy para sus presentaciones internas. Y Klein y Dytham han creado una fundación que organiza de forma gratuita las Noches de PechaKucha en 547 ciudades de todo el planeta. Visita una para ver cómo funciona, y después pruébalo tú. Para más información, visita www.pecha-kucha.org.

Presta atención a la secuencia y a los números

Los estudios de ciencia social están repletos de interesantes (y a veces contradictorios) descubrimientos sobre cómo afectan a los discursos la secuencia y los números. He aquí dos reglas generales que vienen respaldadas por sólidas pruebas. (He incluido un enlace a los artículos de investigación para aquellos que estén interesados en profundizar más.)

1. Intervén en primer lugar si eres el responsable, en el último si eres el aspirante

En las presentaciones de ventas que compiten, en las cuales una serie de vendedores ofrecen su discurso uno tras otro, el líder del mercado tiene más probabilidades de resultar elegido si realiza su presentación en primer lugar, según se desprende de un estudio de la Virginia Tech University. Pero para un aspirante, el mejor puesto es, con diferencia, el último (bit.ly/NRpdp6). Del estudio no se deduce lo ampliamente que esto se aplica a otros contextos, pero, en general, un lugar medio es el que tiene más probabilidades de quedar descartado.

2. Los números más detallados son más verosímiles que los aproximados

Un estudio de la Universidad de Míchigan pidió a los participantes que valoraran la carga de la batería de dos dispositivos GPS. Uno de ellos se atribuía una carga de «hasta 2 horas»; el otro tenía una pretensión idéntica, aunque la detallaba más finamente: «hasta 120 minutos». Los participantes estimaron que la primera batería duraba 89 minutos, pero la segunda más: 106 minutos (bit.ly/yapcPA).

Pide a la gente que describa su discurso invisible en tres palabras

No siempre somos conscientes de ello, pero lo que hacemos y cómo lo hacemos son argumentos en sí mismos. Transmitimos un mensaje sobre nosotros mismos, nuestro trabajo o nuestra organización, y las demás personas lo interpretan.

Tómate un tiempo para averiguar lo que los demás creen que dices. Escoge a diez personas, una combinación de compañeros de trabajo, amigos y familiares. Pregúntales qué tres palabras les vienen a la mente en respuesta a una de estas preguntas: ¿Cuál es la actividad de mi empresa? ¿Cuál es mi producto o servicio? ¿Qué estoy transmitiendo yo? Deja claro que no se trata de cualidades físicas («alto, pelo oscuro, guapo»), sino de algo más profundo.

Cuando hayas recopilado esas palabras, busca patrones. Mucha gente se asombra ante la desconexión entre lo que ellos creen que transmiten y lo que los demás oyen en verdad. Saberlo es el preludio de una mejora.