Kleine Feinheiten, aber dennoch von Bedeutung

Mit positiven Aussagen die Trefferquote erhöhen

Immer dann, wenn man positive Aussagen über die Persönlichkeit eines Menschen trifft, stehen die Chancen gut, dass er einem zustimmt. Wir alle haben ein bestimmtes Bild von uns im Kopf, von dem wir glauben, dass es uns gut beschreibt. Dieses Bild bezeichnet man in der Psychologie als Selbstbild. Dabei treten oft Selbsttäuschungen auf. Nur weil man davon überzeugt ist, besser Auto fahren zu können oder kreativer zu sein als andere, muss das noch lange nicht stimmen.

Wir glauben also gerne das, was wir glauben möchten, und machen uns dabei oft selbst etwas vor. Das passiert vor allem dann, wenn wir die genannten Eigenschaften für besonders wichtig halten. Wenn nun auch noch andere Menschen uns positive Eigenschaften zuschreiben, bestätigen sie damit unser Selbstbild.

Die Psychologen Justin Kruger und David Dunning von der Cornell Universität haben herausgefunden, warum wir unsere Fähigkeiten oftmals überschätzen. Ihre These: Inkompetente Menschen wissen meist nicht, dass sie inkompetent sind. Schließlich kann man nur sagen, was man weiß. Unklar ist uns, was wir alles nicht wissen. Dadurch entsteht eine Art blinder Fleck. Wir haben nicht alle Informationen, die wir bräuchten, um uns selbst richtig einzuschätzen. Folglich beginnen wir, uns zu überschätzen, und kreieren ein verzerrtes Selbstbild.

Dieser Prozess wird durch die selektive Wahrnehmung verstärkt. Wir neigen dazu, uns auf Aussagen über uns zu konzentrieren, mit denen wir uns identifizieren können, und werden uns daher auch eher an diese erinnern. Die anderen, nicht zutreffenden werden ausgeblendet und schnell vergessen.

Nach diesem Muster funktionieren unter anderem auch Horoskope. Entdeckt man darin einen Fakt, der zutrifft, scheint das gesamte Horoskop wahr zu sein. Dass der Rest jedoch komplett falsch war, wird gedanklich ausgeklammert.

Die Drei-Sekunden-Regel

Ich erlebe es oft, dass Menschen sich nicht trauen, die Gedanken des Gesprächspartners auszusprechen, weil sie befürchten, daneben liegen zu können. In solchen Fällen sollte man innerhalb von drei Sekunden handeln. Sei es das Ansprechen von Kunden, die Kaltakquise am Telefon oder der Gang zum Chef, die Drei-Sekunden-Regel gilt immer. Wartet man länger, beginnt man sich Gedanken darüber zu machen, was alles passieren kann, und die Wahrscheinlichkeit zu handeln sinkt.

Das Gedächtnis trainieren

Das Gehirn verknüpft und ordnet alles, was wir sehen, hören, fühlen, riechen und schmecken, um diese Sinneseindrücke dann im Gedächtnis abzuspeichern. Für den beruflichen Erfolg kann es entscheidend sein, inwieweit man fähig ist, Informationen aus dem Gedächtnis abzurufen. Kann man sich gut an Gesichter, Namen, Zahlen und andere Fakten erinnern, ist es leichter, Zusammenhänge zwischen vergangenen Situationen und der jetzigen zu erkennen.

Es gibt unzählige Techniken, mit denen man sich Informationen leichter merken kann. Grundsätzlich gilt, dass Dinge besser im Gedächtnis bleiben, wenn wir uns besonders dafür interessieren. So ist es möglich, dass sich jemand an alle Finalspiele der letzten Fußball-WM erinnert, dagegen aber die Hälfte seines Einkaufs vergisst. Um sich Dinge einzuprägen, sollte man also bewusst sein Interesse und seine Aufmerksamkeit darauf lenken.

Menschen öffnen

Am leichtesten lassen sich die Gedanken aufgeschlossener Menschen entschlüsseln. Von Personen, die einem ihre volle Aufmerksamkeit schenken und vertrauen, ist es leichter, Informationen zu bekommen.

Man wird aber auch auf Gesprächspartner treffen, die sich sehr zugeknöpft geben. Dies kann verschiedene Ursachen haben, und man sollte versuchen, ihr Vertrauen zu gewinnen. Das gelingt im besten Fall mit der Spiegeltechnik, die Ähnlichkeiten signalisiert. Danach geht man auf den Widerstand ein, indem man den möglichen Grund anspricht. Damit nimmt man dem Problem den Wind aus den Segeln, und das Gesprächsklima verbessert sich.

Schweigen ist nicht immer Gold

Präsentiert man seinem Gesprächspartner eine ganze Fülle an Informationen, fällt es ihm in der Regel schwer, sich alles zu merken. Er wird sich meist nur an das erinnern, was ihm richtig und wichtig erscheint. Alles andere hat weniger Bedeutung.

Viele Wahrsager und Kartenleger nutzen diesen Umstand in ihren Sitzungen, indem sie fast ununterbrochen reden. Damit erhöhen sie die Wahrscheinlichkeit, dass unter vielen Aussagen einige richtige sind, die im Gedächtnis bleiben werden.

Diese Methode kann einem gegebenenfalls auch bei den ersten Mind-Hacking-Versuchen helfen. Man sagt möglichst viel über den anderen. Fehler fallen dabei aufgrund der Vielzahl an Aussagen kaum auf. Man beobachtet das Feedback und geht darauf ein. Offensichtliche Flops kann man über die beschriebenen Auswege korrigieren.

Auch bei einer Präsentation wird sich der Zuhörer aus der Fülle an Informationen das herausfiltern, was seiner Gedankenwelt entspricht. Der Präsentierende kann durch Beobachtung herausfinden, an welchen Punkten er aufhorcht, und sich darauf konzentrieren.

Sprechtempo erhöhen, Pausen verkürzen

Die Menge der Information sorgt also unter anderem dafür, dass nur bestimmte Aussagen in Erinnerung bleiben. Außerdem kann man ein etwas höheres Sprechtempo an den Tag legen. Dadurch verhindert man, dass das Gegenüber zu lange über das Gehörte nachdenkt. Selbstverständlich, dass man auch nicht zu schnell sprechen sollte. Ihre Äußerungen müssen nachvollziehbar sein.

Einfach und verständlich bleiben

Um die Aufmerksamkeit und Konzentration des Gesprächspartners zu halten, sollte man einfache und verständliche Worte wählen. Man kann noch so perfekt durchdachte Thesen präsentieren, wenn das Gegenüber nicht versteht, was man ihm damit sagen will, werden sie nicht ankommen. Bleibt man einfach und verständlich, wird das Gegenüber die Informationen leichter aufnehmen und schneller eine Reaktion zeigen.

Direktes und indirektes Aussprechen der Gedanken

Je direkter die Gedanken des Gegenübers ausgesprochen werden, umso mehr richtet sich seine Aufmerksamkeit auf das Gehörte. Die Aussagen haben eine stärkere Wirkung.

Daneben gibt es die Möglichkeit, Gedanken auch indirekt wiederzugeben. Dabei bezieht man seine Äußerungen nicht direkt auf das Gegenüber, sondern indirekt auf eine andere Person oder man nutzt Metaphern. Der Gesprächspartner findet sich in den Aussagen wieder und interpretiert diese für sich.

Folgende Satzanfänge eignen sich gut für das indirekte Aussprechen von Gedanken:

»Neulich hatte ich einen Termin bei einem Kunden, der …«

»Manche Mitarbeiter machen sich Gedanken, ob …«

»Ich habe jemanden kennengelernt, der …«

Die Person, über die man angeblich spricht, sollte möglichst viele Gemeinsamkeiten mit dem direkten Gesprächspartner aufweisen.

Man kann zum Beispiel erzählen, was anderen wichtig war, und findet so heraus, ob das auch für das Gegenüber gilt. Erkennt man, dass der Gesprächspartner auf die indirekten Aussagen reagiert, kann man seine Gedanken direkt ansprechen.

Durch Zusammenfassung Aussagen verstärken

Wann immer es zur Situation passt, sollte man die richtigen und wichtigen Aussagen am Ende kurz und knapp zusammenfassen. Durch die Betonung der zutreffenden Aussagen kann man die Erinnerung des Gesprächspartners maßgeblich beeinflussen. Richtige Aussagen werden dadurch vertieft, falsche geraten besser in Vergessenheit.

Bezieht man bei der Zusammenfassung die zusätzlichen Informationen, die der Gesprächspartner ergänzt hat, mit ein, wird die Illusion erzeugt, dass man sehr genau weiß, wie er tickt und was er will.

Nehmen wir an, man sagt einem Mitarbeiter im Jahresgespräch, dass er in letzter Zeit sehr lange an einem Projekt gearbeitet hat. Der bestätigt das und ergänzt, dass er für dieses Projekt befördert wurde.

Fasst man nun später an passender Stelle zusammen, dass der Mitarbeiter lange mit einem Projekt beschäftigt war, das sein berufliches Fortkommen beeinflusst hat, wird er sehr wahrscheinlich in Erinnerung behalten, dass man die Beförderung selbst angesprochen hat. Ein weiterer Punkt, durch den Wohlwollen entsteht.

Die Dinge mit Humor nehmen

Es hat sich bewährt, spielerisch an die Sache heranzugehen. Wenn man das Gedankenlesen allzu ernst sieht, verkrampft man schnell, blockiert sich selbst und kommt leicht vom Gesprächsziel ab.

Mit Humor dagegen kommt man besser rüber und gewinnt Menschen leichter für sich. Humor macht jeden von uns menschlicher. Vor allem in den Situationen, in denen es um etwas geht, sollte man sich daher eine gewisse Lockerheit und vor allem Flexibilität bewahren.

Woher wissen Sie das?

Es kann vorkommen, dass jemand die Frage stellt: »Woher wissen Sie das?« oder: »Wie kommen Sie darauf?« Wenn ich als Mentalist auf der Bühne stehe, geht das Publikum von vornherein davon aus, dass ich ausspreche, was andere denken. Es werden andere Erwartungen an mich gestellt. Die Zuschauer rechnen damit, dass ich sie permanent beobachte und ihren Gedanken auf die Schliche komme.

In Businessgesprächen sollte man auf diese Frage eine gute Antwort parat haben. Man könnte zum Beispiel sagen: »Ich habe viel mit Menschen zu tun.« Damit liegt man in vielen Situationen sehr gut und weckt nicht zu hohe Erwartungen, schafft aber trotzdem eine gewisse Nähe und Vertrauen. Außerdem erhält man so die Möglichkeit, etwas über den eigenen beruflichen Hintergrund einfließen zu lassen, so er denn für das Gespräch wichtig ist.

Bei einem persönlichen Gespräch könnte man mit folgender Bemerkung mehr Nähe schaffen: »Vielleicht sind wir einfach auf der gleichen Wellenlänge.«

Üben, üben, üben

Wie beim Lernen eines Instruments muss man auch Mind Hacking üben. Im Unterschied zu einem Instrument kann man aber immer, wenn man mit Menschen in Kontakt kommt, trainieren. Je mehr Menschen man tagtäglich analysiert, umso einfacher wird einem das Entschlüsseln der Gedanken des Geschäftspartners fallen.