Outs – Was tun, wenn man daneben liegt?

Trotzdem kann es Situationen geben, in denen man daneben liegt. Möglicherweise hat man ungenau beobachtet oder etwas falsch gedeutet. Um die Aussage doch noch in einen Treffer zu verwandeln, benötigt man sogenannte Outs.

Outs sind Auswege, um sich aus einer misslichen Situation zu befreien und die Kommunikation zielgerichtet fortzusetzen. Grundprinzip dabei ist, die eigene Aussage ins rechte Licht zu rücken, auch wenn der Gesprächspartner Zweifel an der Richtigkeit anmeldet. Dadurch kann man ihn vielleicht zu einer anderen Sicht auf die getroffene Aussage bringen. Dabei geht es nicht darum, um des Rechthabens willen auf seinen Worten zu beharren, sondern darum, mit möglichst großer Übereinstimmung eine gute Gesprächsbasis zu schaffen.

Welche Outs man wählt, ist abhängig vom Gesprächspartner, der Situation und der getroffenen Aussage. Im Folgenden sind verschiedene Outs beschrieben, die einem weiterhelfen.

Out: »Überlegen Sie noch mal!«

Diese Methode wird sehr häufig verwendet. Man bleibt bei seiner Aussage und versucht, zumindest teilweise Zustimmung zu erreichen. Dazu gibt man sich ein wenig ratlos, um den Gesprächspartner anzuregen, selbst herauszufinden, inwieweit die Aussage zutrifft.

Beispielaussage: »Sie haben sich in letzter Zeit bestimmt einmal Gedanken über Ihre berufliche Zukunft gemacht.«

Reagiert der Gesprächspartner verhalten oder gar ablehnend, kann man einwenden:

»Sind Sie sicher? Sie haben doch bestimmt schon einmal überlegt, was Sie noch erreichen wollen?«

Sollte der Gesprächspartner wieder keine Zustimmung signalisieren, antwortet man etwas wie:

»Okay, Sie haben sich vielleicht nicht bewusst Gedanken über Ihre berufliche Zukunft gemacht. Vermutlich haben Sie aber schon auf die bisherige Karriere zurückgeblickt.«

Antwort des Gesprächspartners: »Ja, und ich bin damit sehr zufrieden.«

Man konzentriert sich weiterhin auf die Fakten, die zutreffen, und lässt die anderen Punkte ungeklärt außer Acht. In diesem Fall stimmen wir zumindest in dem Punkt überein, dass der Gesprächspartner sich Gedanken über seine Karriere, wenn auch mit Blick auf die Vergangenheit, gemacht hat. Damit haben wir eine Ausgangslage geschaffen, auf der das weitere Gespräch aufbauen kann.

Stellt sich zu einem späteren Zeitpunkt im Gespräch heraus, dass er sich doch schon mit der beruflichen Zukunft beschäftigt hat, die Aussage also doch ein Treffer war, kann man noch einmal darauf zurückkommen. Etwa so: »Genau das meinte ich vorhin.« War die Aussage aber wirklich ein Flop, gerät dieser in Vergessenheit, da man sich meistens nur an den Treffer zurückerinnert.

Out: »Emotional liege ich richtig.«

Angenommen, Ihre Aussage stimmt als reiner Fakt nicht. Sie stimmt aber im Zusammenhang mit einem Bedürfnis, einem Wunsch oder generellem Interesse. Manchmal gewinnt eine Aussage nach diesem Out an größerer Bedeutung, als wenn nur der reine Fakt gestimmt hätte. Denn durch diesen Ausweg bekommt die Aussage eine tiefergehende Bedeutung.

Beispielaussage: »Sie haben Ihre Familienplanung schon umgesetzt.«

Negative Reaktion des Gesprächspartners: »Nein, ich habe keine Kinder.«

Wenn dabei zusätzlich Anzeichen von Trauer im Gesicht abzulesen sind, liegt die Vermutung nah, dass er sich Kinder wünscht.

Reaktion: »Aber Sie würden gerne Kinder haben.«

Sehr wahrscheinlich liegt man damit richtig und der Gesprächspartner wird sich verstanden fühlen.

Out: »Konzentrieren wir uns auf das Wichtige!«

Die getroffene Aussage wird verneint. Man geht darüber hinweg und betont, dass etwas anderes das eigentlich Wichtige ist. Damit fährt man dann fort.

Beispielaussage: »Sie haben sich bestimmt schon gefragt, warum ich Sie zu mir gebeten habe.«

Geht der Gesprächspartner nicht darauf ein, kann man folgendermaßen umschwenken:

»Okay, viel wichtiger ist auch, dass Sie jetzt hier sind. Es geht um …«

Dass man sich in seiner Vermutung geirrt hat, fällt gar nicht weiter auf. Hätte der Gesprächspartner sich aber wirklich zuvor gefragt, was der Anlass des Gesprächs ist, wäre die Aussage ein sehr guter Gesprächseinstieg gewesen.

Out: »Grundsätzlich liege ich richtig.«

Man stellt fest, dass die Aussage in den Details nicht zutrifft. Betrachtet man aber das Ganze, dann liegt man richtig.

Beispielaussage: »Ihrem Unternehmen geht es derzeit nicht gut. Die Umsätze gehen zurück, und Sie haben keine Strategie, wie Sie dem begegnen können.«

Negative Antwort des Gesprächspartners: »Unsere Umsätze haben sich im letzten Jahr eher ein wenig verbessert. Dafür sind unsere Kosten aber explodiert.«

Reaktion: »Ah, das Problem liegt bei den Kosten. Das heißt, Sie würden mir zustimmen, dass Sie gerade schwierige Zeiten durchmachen und einen Ausweg suchen.«

Out: »Vermutlich liegt es zu lange zurück …«

Dieses Out eignet sich besonders gut, wenn man Aussagen über die Vergangenheit trifft. Je länger etwas zurückliegt, umso einfacher ist dieser Ausweg. Auch hier kehrt man nicht von seiner Aussage ab, sondern suggeriert, dass das Gegenüber die Aussage deshalb als unwahr ansieht, weil es das, worüber man spricht, schlicht vergessen hat. Schließlich kann sich niemand an alles erinnern.

Beispielaussage: »Jeder, bestimmt auch Sie, hat schon mal etwas gekauft, was sofort kaputtging.«

Das Gegenüber stutzt.

Reaktion: »Vermutlich war das für Sie nicht bedeutsam, und Sie erinnern sich daher nicht mehr daran.«

Jetzt sollte man gleich mit dem Gespräch fortfahren, um die Aufmerksamkeit von dem missglückten Einstieg abzuwenden. Etwa so: »Bestimmt werden Sie mir zustimmen, dass an Qualität heute keiner vorbei kommt.«

Out: »Wahrscheinlich wissen Sie es noch gar nicht …«

Man gibt seinem Gegenüber das Gefühl, dass es wahrscheinlich nichts von der Sache weiß, von der man erzählt. Er kann also auch nicht einschätzen, ob die Aussage stimmt.

Beispielaussage: »In dem Unternehmen, in dem Sie arbeiten, gibt es zur Zeit ein paar Veränderungen in der Führungsebene.«

Das Gegenüber kann dies nicht bestätigen.

Reaktion: »Es ist auch erst seit Kurzem im Gespräch.«

Hätte der Gesprächspartner die Aussage sofort bestätigt, hätte man die Information gewonnen, dass ein Führungswechsel bevorsteht. Durch die anschließende Bemerkung wird das Gegenüber noch einmal darüber nachdenken, ob es vielleicht doch etwas gehört hat.

Out: »Vermutlich weiß das niemand so genau …«

Dieser Ausweg ist dem vorigen sehr ähnlich. Er unterscheidet sich dadurch, dass niemand so genau sagen kann, ob die vorangegangene Behauptung stimmt.

Beispielaussage: »In Ihrem Kollegenkreis gibt es jemanden, der sich gerade nach einer anderen Stelle umsieht.«

Der Gesprächspartner ist überrascht und sagt, dass er davon nichts weiß.

Reaktion: »Es geht nur das Gerücht um. Ich weiß auch nicht genau, wer es ist.«

Die Aussage dieses Beispiels wäre ein Treffer gewesen, wenn das Gegenüber auch von einem solchen Gerücht gehört hätte. Vielleicht wüsste es dann sogar mehr und würde erzählen, um wen es sich handelt. Da dem nicht so ist, wird die Aussage durch die Einschränkung, dass es nur ein Gerücht ist, abgeschwächt.

Out: »Ich habe noch nicht alles gesagt.«

Die Aussage erscheint vorerst falsch. Man fährt im Gespräch fort. Später bewahrheitet sich das Gesagte eventuell und man kommt darauf zurück.

Beispielaussage: »Ich habe das Gefühl, dass es etwas gibt, weswegen Sie noch unzufrieden mit der Lösung sind.«

Der Gesprächspartner verneint und möchte, dass man mit der Präsentation fortfährt. Seine Körpersprache gibt einem aber den Eindruck, dass man doch recht hat und der andere nicht mit der Sprache herausrücken will.

Reaktion: »Dann machen wir erst mal weiter und kommen später noch einmal darauf zurück.«

Hätte man mit seiner Aussage Recht gehabt, dann hätte man sehr gutes Gespür bewiesen, und die Chance hätte bestanden, dass man sofort erfährt, wo das Problem liegt. Mit dem Out hat man die Frage aufgeschoben und fährt fort.

Out: »Ich kann verstehen, dass das ein unangenehmes Thema ist …«

Man behauptet, die Aussage sei dem Gesprächspartner vielleicht etwas unangenehm oder peinlich, um direkt zur nächsten zu kommen.

Beispielaussage: »Vielleicht rühren Ihre Probleme im Job ja auch von Problemen im Privatleben her.«

Der Gesprächspartner weist diese Aussage von sich.

Reaktion: »Es tut mir leid, ich weiß, dass dies ein unangenehmes Thema sein kann.«

Anschließend lenkt man das Gespräch in eine andere Richtung. Es muss nun auch nicht sein, dass man wirklich falsch gelegen hat. Vielleicht will derjenige auch wirklich nicht über Privates sprechen. In jedem Fall zeigt man aber Aufmerksamkeit und die Bereitschaft, sich mit den Problemen anderer auseinanderzusetzen.

Out: »Aber Sie haben sich schon mal Gedanken gemacht …«

Dieses Out ist universell einsetzbar. Zu fast jeder vernünftigen, aber vage formulierten Behauptung hat sich der Gesprächspartner meist irgendwann in seinem Leben schon mal Gedanken gemacht. Es kommt bei diesem Out darauf an, ihn dazu zu bringen, sich an das Vergangene zu erinnern.

Beispielaussage: »Sie wollen sich beruflich verändern.«

Der Gesprächspartner antwortet: »Nein, warum fragen Sie?«

Reaktion: »Sie haben aber bestimmt schon einmal drüber nachgedacht.«

Antwort des Gesprächspartners: »Ja, vor vier Jahren hatte ich überlegt, mich für den Posten als Lagerchef zu bewerben.«

Out: Der allerletzte Ausweg

Wenn alle Stricke reißen, bleibt nur noch eine Option. Nur wenn man keine andere Möglichkeit mehr sieht, eine Aussage in einen Treffer zu verwandeln, sollte man diesen allerletzten Ausweg nutzen.

Dieser besteht darin, dass man einsieht, dass die Aussage nicht stimmt. In vielen Fällen reicht einfach ein »Okay« oder »Ich kann mich ja auch mal irren«.

Aber Vorsicht: Gesteht man seinen Irrtum zu bereitwillig ein oder will ihn gar rechtfertigen, ist das Risiko groß, dass der Gesprächspartner sich später daran erinnert oder noch länger darüber Gedanken macht. Besser ist es, die Sache einfach kurz abzuhaken und weiter zu machen. Dann besteht die Chance, dass die missglückte Aussage gar nicht auffällt.