Die Führung übernehmen

Im vorangegangenen Abschnitt wurden verschiedene Möglichkeiten vorgestellt, wie man das Verhalten anderer Menschen nachahmen und damit Übereinstimmung erzeugen kann. Wenn man diese Technik übt, kann man sie bald nutzen, ohne weiter darüber nachzudenken. Dadurch findet man automatisch einen Zugang zu fremden Personen. Die Tür zur Gedankenwelt des Gegenübers wird geöffnet.

Der italienische Neurophysiologe Giacomo Rizzolatti entdeckte zusammen mit seiner Forschungsgruppe Mitte der neunziger Jahre an der Universität Parma, dass Makakenaffen, die beobachteten, wie Menschen nach Essen griffen, diese Handbewegung nahezu zeitgleich imitierten. Das Tier kopierte das Verhalten des Menschen. Rizzolatti bezeichnete die dafür zuständigen Nervenzellen als Spiegelneuronen.

Später fand man heraus, dass dieses Phänomen auch im menschlichen Gehirn stattfindet. Unser Gehirn ist also dank der Spiegelneuronen in der Lage, alles, was durch die Sinneskanäle wahrgenommen wird, abzubilden und auf uns selbst zu übertragen. Dabei spiegelt das Gehirn sowohl die motorischen Bewegungen als auch die Empfindungen des Gegenübers. Sieht man z. B. eine Person gähnen, lässt man sich leicht davon anstecken.

Aber nicht nur beim Gähnen, sondern auch bei allen anderen Signalen, die wir sehen, hören, fühlen, riechen und schmecken, laufen die Prozesse der Spiegelneuronen ab. Dieses natürliche System baut auf einfache Art und Weise eine Brücke zum Gegenüber und funktioniert umso besser, je mehr Übereinstimmungen man ohnehin mit der anderen Person aufweist. Und je mehr Übereinstimmungen es gibt, desto schneller wird das Gegenüber unser Verhalten imitieren. Dadurch ist es möglich, das Denken und Handeln anderer Menschen zu beeinflussen.

Wenn man also immer mehr Merkmale des Gesprächspartners bewusst oder unbewusst nachahmt, dann ist irgendwann der Punkt erreicht, an dem man einen Schritt weitergehen und beginnen kann, aktiv Veränderungen einzuleiten. Erreicht man diesen Punkt, weiß man, dass man eine große Übereinstimmung mit seinem Gegenüber erzielt hat.