Verkoop het belangrijkste eerst
···∞···
We zitten vaak zo vol van wat we in de aanbieding hebben, dat we niet kunnen wachten met erover te beginnen bij een prospect of klant. De eerste de beste opening die ons wordt geboden gebruiken we, om het gesprek te brengen op de nieuwe diensten of producten die we vertegenwoordigen. Zoals een commercial die inbreekt halverwege een film of programma. Of als een hypotheekbeller onder onze avondmaaltijd. Daar zijn we als consument toch helemaal niet aan toe?
Producten en diensten worden aangeprezen met eigenschappen en argumenten. Verkopers ondergaan dagenlange trainingen om deze uit het hoofd te leren, samen met de 1001 antwoorden op vragen en tegenwerpingen van de klant. Als tijd geld is, zijn koetjes en kalfjes duur. Dan moet je snel ter zake komen en neem je de kortste bocht in de richting van de vraag en jouw oplossing. Het risico is alleen groot dat je het belangrijkste overslaat: eerst jezelf verkopen.
Ik hoor het verkopers te vaak zeggen: “De klik was er gewoon niet.” Ze komen dan uit een gesprek van een half uur, terwijl ze “vanaf de vijfde minuut al voelden dat het niks zou worden.” Als ik ze vraag wat ze met dat gevoel hebben gedaan, kijken ze me glazig aan. “Weggedrukt, want anders hoef ik toch helemaal niet verder te gaan? Dan kan ik het beter direct opgeven.” Met dat antwoord slaan ze de spijker op zijn kop. Dat biedt een opening voor me. Zij die dit aanvoelen zijn de gelukkigen; ze kunnen ermee aan de slag. Maar er zijn er genoeg die helemaal niks voelen. Die verkopen ook niet én hebben geen idee waarom.
Voelen dat er geen klik is, is een donkerrood stopsignaal. Het is de onuitgesproken indicatie van onvoldoende vertrouwensbasis. Het gevoel ontstaat niet omdat de klant geen vraag heeft, maar doordat hij zijn gesprekspartner niet inschat als iemand van wie hij de oplossing zou kunnen kopen. De verkoper heeft zichzelf en zijn eigen waarde (deskundigheid of competentie) onvoldoende verkocht en is kansloos in het vervolg. Hij of zij kan maar één ding doen, drastisch bijsturen of overnieuw beginnen.
Hoe eerder je beseft dat het niks wordt met je gesprek, des te beter. Topverkopers hebben daarom sterk ontwikkelde voel-sprieten voor kliksignalen, zowel voor de bevestigende als voor de tegengestelde. Ze weten uit ervaring dat het geen zin heeft om door te gaan zonder voldoende bewijs van vertrouwen. Ze zetten dus geen volgende stap totdat ze signalen krijgen dat ze zichzelf met succes verkocht hebben als deskundig en betrouwbaar. Ze zorgen er eerst voor dat ze het vertrouwen van de klant hebben.
Het vertrouwen van de klant in de verkoper wordt vaak niet met woorden uitgesproken. Toch ‘klinkt’ het luid en duidelijk voor wie goed naar zijn lijf luistert. Want meestal zul je het eerst en vooral voelen, of het wél klikt of niet. Pas daarna ga je de signalen ervan zien en herkennen.
Dat kun je oefenen; voelen, zien en herkennen. Vertrouwen komt voor al het andere en daar moet je bewust aan werken.
···∞···