Maak het verschil

···∞···

Er zijn heel veel beroepsverkopers. En er zijn nog meer mensen die het niet op hun visitekaartje hebben staan, maar die wel degelijk dagelijks iets te verkopen hebben. Verkopen en onderhandelen horen bij het leven zoals afslagen bij de snelweg: we doen het zonder al te veel na te denken. Zo staan we ook vaak niet stil bij al die verkoopmomenten.

Beroepsverkopers zijn er wel bewust mee bezig. Het is hun professie en daarin moeten ze zich blijven ontwikkelen. Daar komt bij dat er weinig beroepen zijn, waar vakkundigheid zo direct en zo zichtbaar wordt vertaald in resultaat en beloning. En het tegendeel is al net zo waar. Daarom is er een over­vloedig aanbod aan cursussen en trainingen op het gebied van verkopen. In veel organisaties maken de verkopers meer trainings­kilometers dan welke andere discipline ook.

Net als in elke beroepsgroep is er een grote middelmaat van verkopers die hun vak beheersen en er goede resultaten mee boeken. En net als overal is er een veel kleinere groep verkopers, die het gemiddelde royaal ontstijgen en in hun vak tot de elite gerekend mogen worden. Zij zijn het die de bijzondere opdrachten verwerven, die telkens weer betere resul­taten boeken dan anderen. Vaak zijn ze aantoonbaar individueel verantwoordelijk voor het succes van een organisatie in vergelijking met haar concurrentie. Ongeacht wat een organisatie ‘verkoopt’ en hoe ze dat doet, er zijn altijd één of twee van dergelijke helden. En iedereen weet wie het zijn.

Wat maakt van een verkoper een topper en hoe maakt hij of zij het verschil? Dat is de vraag die me inspireerde tot het schrijven van dit boek. Ontegenzeggelijk is er sprake van aanleg en van talent. Zonder twijfel is verkopen voor veel mensen heel gewoon en vertrouwd en voor een andere groep helemaal niets. Maar zoals in elke ‘tak van sport’ is er meer dan alleen ‘bestemd’ te zijn voor die discipline. Inzicht, ken-nis, vaardigheid, ambitie, het telt allemaal mee, net als heel veel training, oefening en praktijkervaring. Maar wat maakt nou het verschil?

In de hoofdstukken hierna beschrijf ik wat ik ze zie doen, die toppers. Het zijn observaties uit de praktijk en ze gaan over afwijkend gedrag. Gedrag dat afwijkt van het gedrag dat velen van ons zouden vertonen in vergelijkbare situaties. Afwijkend ook omdat het vaak gedrag is dat niet gehoor geeft aan de roep van de natuur, de verleiding van de voor de hand liggende weg, de drang naar voren of gewoon aan routine.

Een deel van dat afwijkende gedrag is voor die professionals onderdeel geworden van hun vanzelfsprekende professionele repertoire. (Niet van routine, daar zijn ze allergisch voor.) Een ander deel komt voort uit een voortdurend onderzoeken van hun omgeving en van wat wél werkt en wat niet. Ze zijn daarin flexibel als boeienkoningen, nooit voor één gat te vangen, realistisch en tegelijk optimistisch. Ze passen hun gedrag voortdurend aan: aan de werkelijkheid en aan hun doelen.

Het gesproken woord - dat wat ze zeggen - is voor zulke gedragskunstenaars maar een beperkt onderdeel van hun succes. Een belangrijk onderdeel, maar niet het belangrijkste. Meer dan anderen zijn ze zich juist bewust van de rol van non-verbale uitwisseling tussen mensen. En van de mate waarin die bepaalt wat er tot stand komt - of niet - binnen een ontmoeting. Ze kennen de versterkende kracht - net zo goed als de verwoestende werking - die schuilt in datgene wat zonder woorden gebeurt. Ze communiceren daarom met hun hele hebben en houden; met de mond én met lijf en leden.

Maar het belangrijkste verschil dat ze maken - de toppers - komt nog vóór alles wat ze doen en wat ze zeggen. Het is hun vertrekpunt, het is dat wat ze zijn. Meer dan anderen zijn ze eerlijk tegen zichzelf en over zichzelf, compromisloos en onder alle omstandigheden. Ze nemen dat wat er is zoals het komt, inclusief zichzelf. Ze oordelen of veroordelen niets en ze verbergen niets. Het staat aan de basis van hun blikken en hun bewegen, hun luisteren en hun spreken. Het is doorzichtig en gunt de ander een kijk op wie ze zijn. Het ontwapent.

Wat de toppers anders doen, is een harmonieus samenspel van zijn, doen en zeggen, doelbewust en doelgericht. Het belangrijkste verschil is misschien wel dat ze het verschil willen maken. In het belang van de ander én in eigen belang. Onbewust én bewust.

···∞···