Schuifel naar de deur

···∞···

Wie zakelijk iets wil bereiken, die gaat recht op het doel af, draait er niet om heen, komt snel tot zijn punt. Dat zijn de heersende mores wanneer tijd geld is en we op de kleintjes letten. We vermijden zijpaden en afdwalen zoveel als we kunnen en we laten geen misverstand bestaan over onze doelen. Eerst de zaken, dan het meisje en zo snel als we kunnen komen tot het punt waar het om draait. De kortste weg naar de kern van de zaak is een rechte lijn. Mits je weet waar je naar toe wilt.

Veel verkopers handelen volgens dit beginsel. Ze hebben een heldere uitkomst voor ogen en een paar goede tweede keus alternatieven, voor het geval de klant niet helemaal meegaat in hun plan. Duidelijkheid is maar beter en resultaatgerichtheid overtuigt, zo denken ze. Soms treffen ze een klant die door de knieën gaat voor zoveel daadkracht. Maar vaker staan ze onverrichter zake buiten en vragen zich af waar het is misgegaan.

Verkopen is verleiden, ik kan het niet vaak genoeg benadrukken. Ik gebruik het begrip flirten dan ook regelmatig als metafoor, om uit te leggen wat er mis kan gaan bij een overdreven rechttoe-rechtaan aanpak. Het is als een bar binnenkomen, direct op de mooiste man of vrouw afstappen, deze aanspreken en vragen om mee te gaan ‘naar een rustigere en intiemere omgeving.’ Het werkt misschien incidenteel en dan is de kans ook nog dat het maar van korte duur is. Meestal gaan we anders te werk.

Ook als je als verkoper precies weet wat je wilt, is het verstandig om wat omzichtiger te werk te gaan. Een klant is ook maar een mens en wil gehoord en bekoord worden. Wie té doelgericht aan de slag gaat, die zal al snel gevoelens van afweer oproepen. Het is vaak slimmer om - net als in een bar of op een feest - wat omtrekkende bewegingen te maken. Om zo de wederzijdse belangstelling te prikkelen. Ook in een verkoopgesprek horen daar onvermijdelijk zijpaden en uitwijdingen bij. Ze maken deel uit van de (vaak onbewuste) tactiek van de klant, om te testen hoe serieus je interesse is en hoe ver je bereid bent om met hem of haar mee te gaan.

Veel verkopers hebben moeite met zakelijk flirten en sjansen. Ze zijn zo bezig met hun doel, dat ze allerlei subtiele signalen van de klant niet waarnemen of zelfs als hinderlijk beschouwen. De klant merkt (bewust en onbewust) dat de aandacht verslapt en dat er ongeduld voor in de plaats komt. Zulke verkopers zijn als dansers die hun partner meenemen terug naar tafel zodra een schuifelnummer begint. In hun doelgerichtheid missen ze hun grootste kans, namelijk dat er vanzelf iets tot stand komt.

De kortste weg naar een offerteverzoek of een opdracht is vaak niet een rechte lijn. Het is een schuifeldans over de hele vloer, waarbij er wordt geleid en gevolgd. Het vergt geduld en echte belangstelling, om zover te komen dat de ander voorstelt om even ergens apart te gaan zitten.

Topverkopers zijn meesters in het schuifelen. Ze balanceren voortdurend tussen mee- en tegenbewegen. En als ze voelen dat ze aan het lijntje gehouden worden, aarzelen ze niet om wat directiever te zijn. Voor hen staat voorop: ‘we gaan samen de deur uit.’

···∞···