Na dat interview stelde ik mij een nieuw doel en toen ik een half jaar later weer werd geïnterviewd als vervolg op de eerdere documentaire, was er vooral één verandering die opviel: de stilte. Ik had het bedrijf van de grond af opnieuw vormgegeven, zodat ik geen telefoongesprekken en emails hoefde te beantwoorden.

Mensen vragen me vaak hoe groot mijn bedrijf is – hoeveel mensen ik fulltime in dienst heb. Het antwoord is één. De meeste mensen haken dan af. Maar als iemand me zou vragen hoeveel mensen BrainQUICKEN runnen, is het antwoord anders: tussen de 200 en de 300. Ik ben de onzichtbare factor.

Van advertenties – op papier in dit geval – tot geld naar de bank brengen, het schema op blz. 202 is een gesimplificeerde versie van de structuur van mijn bedrijf, inclusief wat kostenvoorbeelden. Als je een product hebt ontwikkeld op basis van de richtlijnen uit de vorige twee hoofdstukken, past dat feilloos in deze structuur.

En waar sta ik in het diagram? Nergens.

Ik ben geen tolhuisje waar alles langs moet. Ik ben eerder een politieman langs de weg die zo nodig kan ingrijpen, en ik controleer iedere maandag de gedetailleerde rapportages van fulfillment en op de eerste dag van de maand hun maandrapportages. Dit laatste rapport bevat de bestellingen die via het callcenter gedaan zijn en die ik kan vergelijken met de rekeningen die het callcenter me stuurt om de winst te bepalen. Verder controleer ik de eerste en de vijftiende van de maand de rekeningen online op vreemde afschrijvingen. Als ik iets vind, is het met één email te repareren en zo niet, dan ga ik weer verder met kendo, schilderen, wandelen, of wat ik op dat moment ook aan het doen was.

Haal jezelf uit het organisatieschema: wanneer en hoe

Het systeem is de oplossing

– AT&T

Het schema op blz. 202 is je ruwe blauwdruk voor het ontwerpen van een zelfsturende virtuele structuur. Er kunnen dingen anders zijn – meer of minder elementen – maar de hoofdprincipes zijn hetzelfde.

1. Maak waar mogelijk gebruik van outsourcingbedrijven die gespecialiseerd zijn in een bepaalde functie en niet van freelancers. Als er dan iemand ontslagen wordt, weggaat of zijn werk niet goed doet, kun je hem vervangen zonder dat je werk komt stil te liggen. Huur meerdere goed opgeleide mensen in die gedetailleerde rapportages kunnen leveren en die elkaar, zo nodig, kunnen vervangen.

2. Verzeker je ervan dat alle outsourcers bereid zijn om onderling te communiceren om problemen op te lossen en geef ze schriftelijk toestemming om de meeste niet al te kostbare beslissingen te nemen zonder eerst jouw toestemming te vragen. (Ik begon met bedragen tot 100 dollar en verhoogde dat na twee maanden tot 400 dollar.)

Hoe kom je zover? Je zou kunnen kijken op welk punt ondernemers meestal hun eerste impuls verliezen en vastlopen.

De meeste ondernemers beginnen met de goedkoopst mogelijke hulpmiddelen, ze improviseren en doen veel zelf om met zo min mogelijk geld van start te kunnen gaan. Dat is het probleem niet. Integendeel, het is nodig; alleen zo kunnen ondernemers later hun outsourcers instrueren. Het probleem is dat diezelfde ondernemers niet weten wanneer en hoe ze zichzelf of hun keukentafelinfrastructuur moeten vervangen door iets wat berekend is op groei.

Met iets wat berekend is op groei bedoel ik een bedrijfsstructuur die net zo goed 10.000 als 10 bestellingen per week aan kan. Dit vereist dat je je besluitvormingsverantwoordelijkheden minimaliseert, zodat je onafhankelijk wordt van de factor tijd terwijl je de randvoorwaarden creëert voor het verdubbelen of verdrievoudigen van je inkomsten zonder dat je meer uren gaat werken.

Bel de bedrijven aan het eind van dit hoofdstuk om de kosten te onderzoeken. Plan en begroot dienovereenkomstig om je infrastructuur op te waarderen aan de hand van de volgende mijlpalen.

Fase 1: 0-50 eenheden verzonden product

Doe het zelf: zet je telefoonnummer op de site voor zowel algemene vragen als het opnemen van bestellingen – dit is in het begin belangrijk – en neem klanttelefoontjes aan om vast te stellen welke vragen er zoal worden gesteld, zodat je die later in je online-FAQ kunt beantwoorden. Deze FAQ zal ook het belangrijkste lesmateriaal vormen voor het trainen van je telefoonmedewerkers en het ontwikkelen van je verkoopscripten.

Is je PPC, je offlineadvertentie of je website te vaag of misleidend en trek je ongekwalificeerde en tijdrovende consumenten aan? Verander dit dan zodanig dat veelvoorkomende vragen worden beantwoord; verduidelijk de mogelijkheden van je product (maar geef ook aan wat het niet is en doet).

Beantwoord al je e-mails en sla je reacties op in een aparte map die je ‘vragen klantenservice’ noemt. Stuur jezelf een kopietje van je antwoorden en vermeld het soort klantvraag in het onderwerp voor latere rubricering. Verpak en verzend alle producten zelf zodat je de goedkoopste opties voor beide te weten komt. Onderzoek de mogelijkheden van het openen van een zakelijke rekening bij een kleine plaatselijke bank (daar is het gemakkelijker dan bij grote banken) voor toekomstige uitbestede creditcardverwerking.

Fase II: >10 eenheden per week verzonden

Zet de uitgebreide FAQ op je website en blijf antwoorden geven op veelvoorkomende vragen. Zoek in de Gouden Gids naar plaatselijke ‘fulfillmentbedrijven’ of ‘verzendbedrijven’. Als je daar of op internet niets kunt vinden, bel dan plaatselijke drukkerijen en vraag hun om aanbevelingen. Beperk je keuze tot die bedrijven (meestal de kleinste) die ermee instemmen geen opzetkosten en maandelijkse minima te berekenen. Als dat niet mogelijk is, vraag dan om ten minste 50 procent korting op beide en vraag of de opzetkosten kunnen worden verrekend als voorschot op verzend- of andere kosten.

Zoek een bedrijf dat ook kan reageren op e-mails over de orderstatus (ideaal) of telefoontjes van klanten. De e-mails uit je klantenservicemap dienen vervolgens voor kopieer- en plakantwoorden, vooral voor e-mails over orderstatus en verzoeken om terugbetaling.⁵⁰

Om allerlei kosten te verlagen of te elimineren, leg je uit dat je een startend bedrijf bent en dat je budget beperkt is. Zeg dat je het geld nodig hebt voor reclame die voor meer bestellingen zal zorgen. Noem zo nodig concurrerende bedrijven die je misschien wilt benaderen en vergelijk ze met elkaar; gebruik daarbij lagere prijzen of concessies van de een om grotere kortingen of bonussen bij de ander te bedingen.

Vraag om ten minste drie referenties van klanten voordat je een eindselectie maakt en gebruik de volgende tekst om negatieve commentaren uit te lokken: ‘Ik begrijp dat ze goed zijn, maar iedereen heeft zijn zwakke puntjes. Als je moest aangeven waarover je eventuele problemen met ze hebt gehad of waar ze minder goed in zijn, wat zou je dan zeggen? Kun je misschien een incident of een verschil van inzicht beschrijven? Ik weet dat je die overal hebt, dus het zal niet zwaar wegen in mijn beslissing, en het blijft uiteraard vertrouwelijk.’

Vraag na een maand van prompte betaling voor hun diensten om een betalingstermijn van 30 dagen netto – betaling 30 dagen nadat de dienst is geleverd. Over al deze punten is het gemakkelijker onderhandelen met kleine bedrijven die je klandizie nodig hebben. Laat, zodra je een fulfillmentbedrijf geselecteerd hebt, je contractfabrikant de producten direct daarnaartoe sturen en zet het e-mailadres (je kunt een adres van je eigen domein gebruiken en dat omleiden) of telefoonnummer van het fulfillmentbedrijf op de onlinepagina voor vragen over orderstatus.

Fase III: >20 eenheden per week verzonden

Nu heb je het geld om de opzetkosten en de maandelijkse minimumtarieven van grotere outsourcers te betalen. Bel end-to-end-fulfillmentfirma's die het gehele proces voor hun rekening nemen – van de status van bestellingen tot retourzendingen en terugbetalingen. Praat met ze over kosten en vraag hun om doorverwijzingen naar callcenters en creditcardverwerkers waar ze mee hebben samengewerkt op het gebied van bestandsoverdracht en het oplossen van problemen. Bouw geen structuur van bedrijven die elkaar niet kennen – dat leidt maar tot programmeerkosten en fouten, die beide veel geld kosten.

Maak eerst een account met de creditcardverwerker; hiervoor heb je je eigen zakelijke rekening nodig. Dit is cruciaal, want het fulfillmentbedrijf kan alleen terugstortingen en afgewezen creditcards afhandelen die betrekking hebben op transacties die ze zelf naar een uitvoerende creditcardverwerker sturen.

Het is ook mogelijk om een account te openen bij een van de callcenters die je nieuwe fulfillmentbedrijf je aanraadt. Zij hebben vaak gratis nummers die je kunt gebruiken, zodat je zelf geen nummer hoeft aan te vragen. Kijk tijdens de testfase goed naar de kostenverdeling van bestellingen die online naar een telefoonnummer worden gedaan en vraag je af of de extra inkomsten opwegen tegen het gedoe. Vaak is dat niet zo. Mensen die telefonisch willen bestellen, bestellen vaak online als je ze geen andere mogelijkheid biedt.

Zoek voordat je je aanmeldt bij een callcenter een aantal gratis nummers op waar zij de afhandeling voor doen en voer testgesprekken; stel moeilijke productgerelateerde vragen en peil de verkoopcapaciteiten van de medewerkers. Bel ieder nummer ten minste drie keer ('s morgens, 's middags en 's avonds) en let op de doorslaggevende factor: wachttijd. De telefoon moet binnen drie tot vier keer overgaan worden opgenomen, en als je in de wacht wordt gezet, hoe korter hoe beter. Meer dan 15 seconden leidt tot te veel ophangers en verspilde advertentiekosten.

De kunst van de besluiteloosheid: minder opties betekent meer inkomsten

Bedrijven gaan op de fles als ze verkeerde besluiten nemen of, en dat is net zo belangrijk, als ze te veel besluiten nemen. Dat laatste zorgt voor complexiteit.

– MIKE MAPLES, medeoprichter van Motive Communications (IPO met 260 miljoen dollar marktkapitalisatie), oprichter en CEO van Tivoli (verkocht aan IBM voor 750 miljoen dollar) en investeerder in bedrijven zoals Digg.com

Joseph Sugarman is het marketinggenie achter tientallen directrespons- en retailsuccessen, waaronder het fenomeen BluBlocker-zonnebrillen. Voorafgaand aan zijn megasuccessen op televisie (hij verkocht 20.000 BluBlockers binnen een kwartier na zijn eerste optreden op VQC) waren de gedrukte media zijn domein; hij verdiende miljoenen en bouwde een imperium op onder de naam JS&A Group. Hij werd ooit aangenomen om een advertentie voor een horlogecollectie van een fabrikant te ontwerpen. De fabrikant wilde negen verschillende horloges in de advertentie hebben, maar Joe raadde hem aan er maar één af te beelden. De klant drong aan en Joe bood aan om beide te doen en ze in hetzelfde nummer van The Wall Street Journal te testen. Op de aanbieding met het enkele horloge kwam zes keer zoveel respons als op de aanbieding met negen horloges.⁵¹

Henry Ford zei ooit over zijn Ford, de best verkopende auto aller tijden,⁵² ‘De klant kan iedere kleur krijgen die hij wil, zolang het maar zwart is.’ Hij begreep iets wat zakenmensen lijken te zijn vergeten: dienstverlening aan de klant (‘klantenservice’) betekent niet dat je een loopjongen wordt die aan elke gril tegemoetkomt. Klantenservice betekent dat je een uitstekend product levert tegen een acceptabele prijs en dat je zo snel mogelijk legitieme problemen oplost (zoekgeraakte verzendingen, vervangingen, terugbetalingen). Dat is alles.

Hoe meer opties je de klant biedt, hoe meer besluiteloosheid je cre -eert en hoe minder bestellingen je ontvangt – dat is al met al slechte service. Bovendien, hoe meer opties je de klant biedt, hoe meer werk je creëert voor je productie en je klantenservice.

De kunst van de besluiteloosheid betekent het minimaliseren van het aantal beslissingen dat je klant kan of moet nemen. Hier volgen een paar methoden, die ik en andere nieuwe rijken hebben gebruikt om de dienstverleningsoverhead met 20 tot 80 procent terug te brengen.

1. Bied slechts een of twee productkeuzes (bijvoorbeeld ‘normaal’ en ‘premium’)
2. Bied geen verschillende verzendmogelijkheden. Bied één snelle methode aan en reken extra voor een betere optie.
3. Bied geen 24 uurs- of spoedverzending aan (je kunt mensen eventueel doorverwijzen naar een groothandel die dat wel doet; dit geldt voor alle genoemde punten); dit soort verzendmethoden zorgt voor honderden ongeruste telefoontjes.
4. Doe helemaal niet aan telefonische bestellingen en verwijs alle potentiële klanten door naar een onlinebestelmogelijkheid. Dit lijkt overdreven totdat je beseft dat succesverhalen als Amazon.com gebaseerd zijn op deze kostenbesparing.
5. Bied geen internationale verzendingen aan. Tien minuten besteden aan het invullen van douaneformulieren en vervolgens te maken krijgen met klagende klanten als het product 20 tot 100 procent meer kost als gevolg van tarieven en heffingen is even leuk als met je hoofd op een stoeprand belanden en ongeveer even winstgevend.

Sommige van deze beleidslijnen hebben te maken met wat misschien wel de grootste tijdbespaarder is van allemaal: klantselectie.

Niet alle klanten zijn uit hetzelfde hout gesneden

Als je eenmaal in fase III zit en wat cashflow hebt, wordt het tijd om je klantenbestand te evalueren en de kudde wat uit te dunnen. Je hebt goede en slechte versies van alle dingen: goed eten, slecht eten; goede films, slechte films; goede seks, slechte seks; en, ja, ook goede klanten en slechte klanten. Besluit nu meteen om alleen zaken te doen met goede klanten en vermijd de slechte. Ik raad je aan om de klant te zien als een gelijkwaardige handelspartner en niet als een onfeilbare zegening voor de mensheid die koste wat het kost behaagd moet worden. Als je een uitstekend product verkoopt voor een aanvaardbare prijs, is er sprake van een gelijkwaardige deal en niet van een smeekbede van een ondergeschikte (de klant) aan een superieur. Wees professioneel maar ga nooit door het stof voor onredelijke mensen.

In plaats van probleemklanten in goede banen te leiden, kun je er beter voor zorgen dat ze helemaal niets bij je bestellen.

Ik ken tientallen nieuwe rijken die bepaalde betalingsvormen niet accepteren. Sommige mensen zouden zeggen: ‘Wat stom, je geeft 10 tot 15 procent van je omzet op!’ De nieuwe rijken zou daarop antwoorden: ‘Dat is zo, maar ik vermijd zo ook de 10 tot 15 procent van de klanten die verantwoordelijk is voor 40 procent van de onkosten en die 40 procent van mijn tijd in beslag neemt.’ Een klassiek geval van 80/20.

Diegenen die het minste uitgeven en het meeste vragen voordat ze bestellen, zullen dat ook na de aankoop doen. Hen buiten de deur houden is niet alleen een goede levensstijlbeslissing, maar ook een goede financiële beslissing. Klanten die weinig winst en veel gedoe opleveren, bellen graag met telefonisten en houden hen 30 minuten aan de praat met vragen die onbelangrijk zijn of die ook online worden beantwoord, kosten – in mijn geval – 24,90 dollar (30 × 0,83 dollar) per incident en slokken zo de minuscule winst die ze in eerste instantie opleverden weer op.

De mensen die het meeste uitgeven, klagen het minste. Naast de premiumprijsstelling van 50 tot 200 dollar, zijn hier nog wat aanvullende richtlijnen om de winstgevende en kostenbesparende klanten aan te trekken die we graag willen hebben.

1. Accepteer geen betaling per cheque, postwissel of iets dergelijks.
2. Verhoog de minimale afname voor de detailhandel tot 12 à 100 eenheden en vraag om een btw-nummer om zo winkeliers te selecteren die echte zakenmensen zijn en geen tijdrovende nieuwelingen. Begin geen privémanagementcursus.
3. Verwijs alle winkeliers naar een onlineformulier dat ze moeten afdrukken, invullen en faxen. Onderhandel nooit over prijzen en stem niet in met lagere prijzen voor grotere bestellingen. Beroep je op ‘bedrijfsbeleid’ dat het gevolg is van problemen in het verleden.
4. Bied laaggeprijsde producten in plaats van gratis producten aan om contactinformatie voor nieuwe verkopen te verkrijgen. Iets gratis aanbieden is de beste manier om tijdverslinders aan te trekken en geld te besteden aan mensen die dat niet met gelijke munt terugbetalen.
5. Bied een verlies-winstgarantie (zie ingekaderde tekst p. 212-213) in plaats van gratis proefproducten.
6. Accepteer geen bestellingen uit landen die bekendstaan om hun postfraude, zoals Nigeria.

Maak van je klantenbestand een exclusieve club en behandel de leden goed als ze eenmaal geaccepteerd zijn.

UITDAGING

Relaxen in het openbaar (twee dagen)

Dit is de laatste uitdaging voorafgaand aan het hoofdstuk dat de ongemakkelijkste stap voor kantoorwerkers behandelt: onderhandelen over een arbeidsovereenkomst op afstand. Deze uitdaging moet leuk zijn, maar ook – in ondubbelzinnige termen – aantonen dat de regels die de meeste mensen hanteren niets anders zijn dan sociale conventies. Er zijn geen juridische belemmeringen om je ervan te weerhouden je ideale leven te creëren… of gewoon lol te hebben en anderen in verwarring te brengen.

Relaxen in het openbaar, klinkt gemakkelijk, toch? Ik sta erom bekend dat ik in stijl kan relaxen om mijn vrienden aan het lachen te maken. Dit is mijn voorstel, en het maakt niets uit of je man of vrouw bent, 20 of 60, Mongoliër of buitenaards. Ik noem dit een ‘time-out’.

Ga gedurende twee dagen eenmaal daags gewoon ergens midden in een mensenmassa op de grond liggen. Lunchtijd is perfect. Het kan een druk belopen trottoir zijn, een populaire koffietent, een uitpuilend café. Er komt geen echte techniek bij kijken. Ga gewoon liggen en houd je zo'n tien seconden koest, sta vervolgens weer op en ga verder met wat je daarvoor aan het doen was. Ik deed dit vaak in clubs om ruimte te maken voor een breakdancecirkel. Niemand reageerde op mijn smeekbeden, maar door languit te gaan lukte het wel.

Leg het helemaal niet uit. Als iemand je er achteraf naar vraagt (mensen zijn te zeer in de war om je iets te vragen terwijl je daar 10 seconden ligt), antwoord je: ‘Ik had gewoon zin om even te gaan liggen.’ Hoe minder je zegt, hoe grappiger en bevredigender het zal zijn. Doe het de eerste twee dagen tijdens solomissies, en doe het vervolgens met een groep vrienden als je daar zin in hebt. Je hebt gegarandeerd een opstootje.

Het is niet genoeg om buiten de gebaande paden te denken. Denken is passief. Leer jezelf aan om ook buiten de gebaande paden te handelen.

HULPMIDDELEN EN TRUCS

Groots overkomen – de virtuele receptionist en IVR

• Angel (www.angel.com)

  Regel in vijf minuten een gratis nummer met een professioneel stemmenu (stemherkenningsopties, uitbreidingen enz.). Ongelofelijk.

• Ring Central (www.ringcentral.com)

  Biedt gratis nummers, telefoonscreening en doorschakelen, voicemail, faxen versturen en ontvangen en boodschappenmelders aan, allemaal online.

Cd/dvd's kopiëren, inclusief drukwerk en productverpakking

• AVC Corporation (www.avccorp.com)
• SF Video (www.sfvideo.com)

Plaatselijke fulfillment (verzenden van minder dan 20 eenheden per week)

• Mailing Fulfillment Service Association (www.mfsanet.org)

  End-to-end-fulfillmentcentra (verzenden van meer dan 20 eenheden per week, minimaal 500 dollar opzetkosten)

• Motivational Fulfillment (www.mfpsinc.com)

  De geheime back-end-infrastructuur van campagnes van HBO, PBS, Comic Relief, Body by Jake en anderen.

• Moulton Fulfillment (www.moultonfulfillment.com)
• National Fulfillment (www.nationalfulfillment.com)

  Gevestigd in centraal Tennessee om verzendtijd naar alle locaties binnen de VS te minimaliseren.

Callcenters die bestellingen aannemen (tarieven per minuut) Deze callcenters staan bekend om hun efficiënte orderverwerking. Met andere woorden, als je de productprijs vermeldt in een advertentie (‘harde aanbiedingen’), gratis informatie aanbiedt (leads genereert) en geen getrainde verkopers nodig hebt die bezwaren kunnen wegnemen, zijn dit goede mogelijkheden.

• West Teleservice (www.west.com)

  Heeft wereldwijd 29.000 mensen in dienst en verwerkt miljarden minuten per jaar. Alle ondernemingen die grote aantallen producten verkopen tegen een lage prijs, maken hier gebruik van.

• LiveOps (www.liveops.com)

  Met deze pionier op het gebied van telewerken kun je vaak lagere tarieven per minuut bedingen.

• Convergys (www.convergys.com)

Callcenters die ook verkopen (per minuut en/of op provisiebasis)

Deze callcenters worden ook wel verkoopcentra genoemd. Er werken speciaal opgeleide verkopers, die bellers overhalen om je product te kopen; de telefoontjes zijn reacties op een vermelding ‘bel voor informatie of voor een proefproduct’ in advertenties waarin geen prijs wordt genoemd (‘zachte aanbiedingen’). Ik werk met deze professionals, maar houd rekening met hogere kosten.

• InPulse (www.inpulseresponse.com)

  Biedt alles om je campagne te managen, van scriptschrijvers tot consultants of interne trainers. Uitstekende reputatie.

• Protocol Marketing (www.protocolmarketing.com)

  Eén van de klassieke verkoopgerichte callcenters. Ik heb jaren met ze gewerkt.

• Triton Technology (www.tritontechnology.com)

  Verkoopcentrum op provisiebasis, staat bekend om zijn ongelofelijke verkoopcapaciteiten (zie de film Boiler Room en het personage van Alec Baldwin in Glengarry Glen Ross). Als je product minder dan 100 dollar kost, hoef je niet te bellen.

Creditcardverwerkers (je moet wel een zakelijke rekening bij je eigen bank hebben).

Deze bedrijven zijn, anders dan de in het laatste hoofdstuk vermelde opties, gespecialiseerd in het verwerken van creditcards, maar ook in de interactie die namens jou met het fulfillmentcentrum plaatsvindt, waardoor je zelf buiten schot blijft.

• TransFirst Payment processing (www.transfirst.com)
• Chase Paymentech (www.paymentech.com)
• TrustCommerce (www.trustcommerce.com)

Software voor partnerprogramma

• My Affiliate Program (www.myaffiliateprogram.com)

Bureaus voor goedkope media-inkoop

Als je naar een tijdschrift, radiostation of tv-zender gaat en je betaalt het standaardtarief, zul je het niet ver schoppen. Bespaar jezelf een heleboel hoofdpijn en kosten en overweeg met een reclamebureau in zee te gaan; zij kunnen in de media van hun keuze kortingen tot wel 90 procent bedingen.

• Manhattan Media (gedrukte media) (www.manhmedia.com)

  Goed bureau met snelle werkwijze. Ik werk al vanaf het begin met ze.

• Novus Media (gedrukte media) (www.novusprintmedia.com)

  Heeft relaties met meer dan 1400 uitgevers van tijdschriften en kranten en regelt een korting van gemiddeld 80 procent op het standaardtarief. Klanten zijn o.a. Sharper Image en Office Depot.

• Mercury Media (tv) (www.mercurymedia.com)

  Het grootste niet-beursgenoteerde direct-respons-mediabureau in de Verenigde Staten is gespecialiseerd in televisie maar werkt ook met radio en gedrukte media. Ze bieden een volledig volg- en rapportagesysteem om het rendement van een campagne te bepalen.

• RevShare (tv) (www.revshare.com)

  Hun motto is: ‘Betaal voor resultaten, niet voor tijd’. Met RevShare kun je de winst op nieuwe orders delen met televisiestations in plaats van vooraf te betalen voor mediatijd. Dit wordt in de televisie- en andere offlinemedia wel ‘per inquiry’ of ‘PI’ genoemd.

• Marketing Architects (radio) (www.marketingarchitects.com)

  De de-factoleiders op het gebied van direct-respons-producten voor radio, maar nogal aan de dure kant. Bijna alle bedrijven met zeer succesvolle DR-producten – Carlton Sheets No Money Down, Tony Robbins enz. – hebben met hen gewerkt.

• Radio Direct Response (radio) (www.radiodirect.com)

  Mark Lipsky heeft een geweldig bureau, met klanten variërend van kleine direct marketeers tot Travel Channel en Wells Fargo.

Onlinemarketing- en onderzoeksbureaus (beheer PPC-campagnes enz.)

Als je klein begint kun je een plaatselijke freelancer zoeken om je te helpen.

• SEMPO (www.sempo.org; zie de ledenlijst)

Uitstekende middelgrote bureaus.

• Clicks 2 Costumers (www.clicks2customers.com)
• Working Planet (www.workingplanet.com)

De echte professionals – campagnes vanaf een paar duizend dollar.

• Marketing Experiments (www.marketingexperiments.com)

  (Dit is het bureau waar ik mee werk)

• Did It (www.did-it.com)
• Pepper Jam Search (www.pepperjamsearch.com)
• iProspect (www.iprospect.com)

Fullserviceproducenten van infomercials

Dit zijn de bedrijven die Oreck Direct, Nutrisystem, NordicTrack en Hooked on Phonics in de VS tot bekende namen hebben gemaakt. Hawthorne Direct heeft een uitstekende woordenlijst en beide sites bieden uitstekende hulpmiddelen. Bel ze alleen als je ten minste 15.000 dollar te besteden hebt voor een korte commercial of minimaal 50.000 dollar voor een lange infomercial.

• Hawthorne Direct (www.hawthornedirect.com)
• Script-to-Screen (www.scripttoscreen.com)

Productdistributie in de detailhandel en internationaal

Wil je je product op de planken van grote supermarkten of in een warenhuis in Japan? Soms is het de moeite waard om gebruik te maken van deskundigen met relaties om dat voor elkaar te krijgen.

• BJ Direct (internationaal) (www.bjgd.com)

Makelaars in beroemdheden

Wil je dat een beroemdheid je product ondersteunt of zegsman of -vrouw voor je campagne wordt? Dat kost je misschien wel veel minder dan je denkt, als je het goed doet. Ik weet van een kledingmerk dat ze een overeenkomst met de beste pitcher van het Major League-honkbal hebben voor amper 20.000 dollar per jaar. Dit zijn de bemiddelaars die het voor je kunnen regelen.

• Celeb Brokers (www.celebbrokers.com)

  Bestuursvoorzitter Jack King was degene die me enthousiast maakte voor deze fascinerende wereld, die hij vanbinnen en vanbuiten kent.

• Celebrity Endorsement Network (www.celebrityendorsement.com)
• Contact Any Celebrity (www.contactanycelebrity.com)

  Je kunt het zelf doen, zoals ik vele malen gedaan heb. Deze onlineadressenlijst en de behulpzame mensen die er werken, helpen je om iedere beroemdheid ter wereld op te sporen.

__________________

48 Richard Tedlow, Giants of Enterprise: Seven Business Innovators and the Empires They Built (2001; herdruk, New York: Harper Business, 2003).

49 Dit is een bewerking van ‘The Remote Control CEO’, tijdschrift Inc., oktober 2005.

50 Voorbeelden van e-mailreacties voor fulfillmentdoeleinden vind je op www.fourhourworkweek.com.

51 Joseph Sugarman, Advertising Secrets of the Written Word (DelStar Books, 1998).

52 Afhankelijk van degene die de rekensom maakt (aantal auto's versus bruto–omzet), zijn er mensen die claimen dat de oorspronkelijke Volkswagen Kever recordhouder is.

53 Om de klant een plezier te doen én om te profiteren van de universele luiheid van de mens (dat geldt ook voor mij) geef je zo veel mogelijk tijd om het product te overwegen of te vergeten. Ginsu-messen hadden een garantie van 50 jaar. Kun je een garantie van 60, 90 of zelfs 365 dagen geven? Peil eerst het percentage late retouren met een garantieperiode van 30 of 60 dagen (om de kosten te bepalen) en breid dat later uit.