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Habla con pasión o no hables

Una vez que tienes controlados los nervios, que has organizado el contenido y que has adaptado la presentación a la audiencia, es el momento de subirte al escenario.

Ahí arriba hay presentadores que encandilan a la audiencia y otros que la duermen. La clave está en la diferencia de percepción que probablemente tienes entre Steve Jobs y Bill Gates. Aparte de ser dos grandes empresarios, Apple realmente no ha revolucionado una industria, simplemente ha mejorado lo que ya existía, igual que Microsoft. Bill Gates tiene con su sistema operativo la mayoría del mercado de ordenadores convencionales; Apple, sólo parte del resto.

Por otro lado, Jobs era una persona que no repartía nada, mientras que Gates preside una de las mayores fundaciones benéfica. Sin embargo, Jobs es adorado por millones como un ejemplo de creatividad rompedora, mientras que Gates es odiado por millones como alguien que copió a Apple.

El diseño atractivo de unos cuantos cacharros no justifica por sí solo la admiración que seguramente sientes por Steve Jobs. ¿Dónde está la justificación de ese culto al personaje? Jobs destilaba algo que en Bill Gates no es tan aparente: pasión. Cuando hablaba de lo que hacía, era como una locomotora a la que querías enganchar tu vagón. Si tienes pasión, te van a admirar como una persona magnética, y lo que les cuentes va a ser cien veces más interesante, aunque estés hablando del tema más aburrido del mundo.

Hay tres buenas noticias sobre presentar con pasión. La primera es que la pasión vende. Cuando te gusta algo muchísimo, a tu audiencia también le va a gustar. Aunque estés hablando sobre algo que la mayoría considere no demasiado excitante, como por ejemplo, la contabilidad de costes. Si tienes pasión, vas a conseguir que al público se le pase el tiempo volando, como si hubiera ido a una presentación sobre cómo hacerse rico sin trabajar. Además, vas a conseguir que no se olvide tu mensaje. Y al revés: ya puedes tener en tus manos el descubrimiento del siglo que si no te expresas bien, el protagonista de la presentación será el descubrimiento, no tú. De ti los oyentes se pueden olvidar con facilidad. Si alguien te describe algo que le gusta, loco de entusiasmo, tu reacción natural va a ser desear esa cosa que le hace tan feliz.

La segunda noticia es mejor todavía, y es que la pasión es una habilidad que se aprende. No importa que seas aburrido, tímido, contemplativo o asustadizo. He visto a decenas de personas cambiar completamente su estilo al presentar para derrochar pasión y devorar a su audiencia. No tienes que intentar emular a cualquier orador famoso que tengas identificado como el mejor porque no lo conseguirías y, además, te volverías loco en el intento. Todo lo que tienes que hacer es ser tú mismo, pero eliminando lo que no aporta nada a la expresión de tu mensaje y añadiendo los gestos y la modulación de la voz que se traducen en pasión ante cualquier audiencia.

Si piensas que entonces no serías tú porque no serías natural, me alegra decirte que estás equivocado: cuando presentas, no eres tú; eres tú presentando. Del mismo modo que un actor, adoptas un papel que te permite comunicar tu contenido de manera que la audiencia lo reciba como tú quieres. También podrías pensar que la audiencia te puede ver como el clon de un supuesto presentador perfecto, con lo que te rechazaría por poco original. Pero todos los buenos actores que interpretan a Hamlet son su propio Hamlet, aunque todos han aprendido a actuar siguiendo unas pautas comunes.

Asimismo puedes creer que si presentas con pasión, no resultas serio. Y tu presentación es seria porque eres, por ejemplo, el director de operaciones. Piensa en quienes consideras buenos presentadores. Probablemente todos tengan en común la pasión con la que presentan. Pasión no equivale a gritar, saltar o hacer esperpentos, sino a hablar habiéndote preguntado antes por qué estás ahí, por qué te importa lo que haces y cómo vas a hacer diferentes a los miembros de tu audiencia con lo que les vas a contar. ¿Qué vas a presentar simplemente los números del plan del año que viene? ¡Pues claro que puedes hacerte inolvidable! Puedes presentarlos como si estuvieras leyendo una aburrida hoja de cálculo o puedes transmitir la relevancia que esos números tienen en las vidas de tus oyentes tanto si se cumplen como si no.

La tercera buena noticia sobre presentar con pasión es que muy pocos presentadores lo hacen. Si eres capaz de sacar ese entusiasmo que seguro tienes dentro, vas a destacar mucho, y muy fácilmente.

Piensa en ti como parte de la audiencia. ¿En cuántas presentaciones memorables has estado? Probablemente en menos de diez. La razón principal de que se te hayan olvidado es que el presentador no le echaba ganas o que no había aprendido a convertir sus ganas en pasión sobre el escenario. Esto es una contradicción: nadie quiere asistir a presentaciones aburridas, pero cuando a algunas personas les toca presentar, hacen poco para que su exposición sea apasionante.

No todo el mundo puede subir su nivel de entusiasmo hasta conseguir que la audiencia desee que la presentación no acabe. Es normal: tienes otras cosas en las que pensar, probablemente no asignes prioridad uno a encandilar a tu audiencia, tu objetivo puede que sea simplemente acabar la presentación o tal vez te aburra lo que haces.

Si te cuesta ser entusiasta, necesitas ponerte a tono. Hay varias maneras de apasionarte con tu presentación:

• Créete lo que estás contando. Si estás hablando de una causa que te apasione, te resultará más fácil porque destilarás tus ganas por todos tus poros. Es más sencillo enamorar a otros de lo que a ti te vuelve loco. Si estás hablando de algo que te deja frío, como la evolución de los motores de explosión si no te gustan los coches, entonces prueba con el siguiente punto.
• Piensa antes de empezar en por qué haces lo que haces. Si quieres perspectiva sobre esto, échale un ojo a alguna grabación de un predicador de cualquier religión. Su misión en sus presentaciones es convencer a los demás de que pueden ser más felices. Como tienen un objetivo sencillo y fácil de vender, están encantados con su misión y suelen ser excelentes oradores. Incluso si no puedes ser demasiado entusiasta por el tema, como una elegía en un funeral, entonces al menos alégrate de la oportunidad de compartir lo que sabes con tu audiencia. Pondrás las ganas que necesitas para ser inolvidable.
• Si ni siquiera te puedes convencer de que tienes una misión superior que cumplir, prueba con un método que nunca falla: piensa en qué hay en tu presentación para ti, no para la audiencia. Por ejemplo, te van a subir el sueldo si lo haces muy bien, vas a embolsarte todo el variable a final de año, te reconocerán como un comunicador mejor que los demás, vas a hacerte imprescindible en tu empresa, venderás más o va a mejorar tu posicionamiento personal en el grupo.
• Si es una presentación que repites con frecuencia, es posible que le pierdas el gusto y te acabes cansando, con lo que tu nivel de entusiasmo será o cero o negativo, que es lo mismo que parecer un presentador falso. La audiencia lo nota en seguida: se da cuenta de que te lo sabes y de que estás recitando más que presentando. Sin embargo, repetir una presentación muchas veces es una oportunidad fantástica de hacerlo cada vez mejor. Como te lo sabes, puedes adaptarla a audiencias diferentes y al ánimo que tenga en cada momento. Puedes jugar con ella como un mago y hacer que parezca que es tan fresca como la primera vez. Piensa en los Rolling Stones o en Bruce Springsteen. Habrán cantado la misma canción en directo miles de veces, pero en sus conciertos el público se vuelven igual de locos que en 1970.
• Hay una manera segura de reducir tu nivel de entusiasmo: hacer una presentación que te ha preparado otro. Aunque seas el presidente de tu compañía, necesitas darle tu toque a las diapositivas que se ha inventado tu equipo. Si no lo haces de forma personal, vas a hacerlo fatal: estarás usando el flujo mental de otra persona y tu cerebro va a decir que lo presente el que lo ha hecho. Así que toma la presentación y dale una vuelta, cambia diapositivas de orden, añade tus propias anécdotas, destaca lo que te parece importante y elimina lo que tú no habrías incluido.

Para expresar pasión tienes a tu disposición dos grupos de herramientas gratuitas y siempre disponibles: los gestos y la voz. Ambos elementos tienen que estar coordinados para que la audiencia perciba congruencia en lo que le estás contando. Para coordinar los gestos, la voz y el contenido tienes que estar convencido de lo que estás diciendo. Si no lo estás, los oyentes se van a dar cuenta en seguida, te van a pillar.

1. Los gestos

Antes de que existiera PowerPoint, esa muleta en la que todos nos apoyamos cuando no tenemos mucho que contar, el presentador era el centro de la presentación. Ahora, no es fácil encontrar presentadores que usen todo su potencial personal de expresión a través de sus gestos. Parece que subimos al escenario para hacer de guías en la selva de diapositivas con las que vamos a castigar a la audiencia.

El resultado es un nivel de aburrimiento generalizado y presentadores que se quedan muy lejos de lo que podrían conseguir.

El centro de la presentación no es la proyección, sino el presentador. Para retomar el centro que te pertenece y espantar al fantasma de las presentaciones aburridísimas, considera lo siguiente: tu mejor ayuda visual no es la serie de diapositivas, ni siquiera un vídeo impactante que puedas mostrar, sino lo que puedes hacer con tus gestos.

Además de hablar con la voz, hablas a través de los gestos que haces con la cara, con las manos, con los pies al dar pasos en el escenario y con otros movimientos del torso y de las piernas.

La calidad de todos los gestos que puedas tener en tu repertorio no se mide por la cantidad, sino por cómo apoyan la transmisión de tu mensaje. Tendemos a hacer gestos que no aportan nada al mensaje porque es una manera de descargar tensión, en lugar de canalizarla hacia dotar de entusiasmo nuestra presentación. También nos podemos proteger con las manos y las piernas del peligro irreal que representa la audiencia. Y nos podemos evadir con algunos gestos que hacemos con las manos y los ojos.

Hay cuatro grupos de gesticuladores al hablar en público:

1. El espantapájaros. Este tipo de presentador se mueve muy poco, usa sus manos de manera frugal y suele ser, por lo general, bastante aburrido. Puede que no se mueva porque está muy concentrado en el contenido de la presentación, porque su sistema de defensa le está inmovilizando para intentar pasar desapercibido frente al peligro que representa la audiencia, porque se siente más cómodo así o porque cree que es mejor aparentar la seriedad que da la contención gestual. Piensa en el general Franco. Su imagen hablando en público es la de una persona hierática, que no se movía mucho y que usaba las manos para sujetar sus notas o para dar las gracias a la multitud a modo de bendición, con su mano derecha moviéndose arriba y abajo con parsimonia.

   Sin embargo, el espantapájaros puede ser entretenido si sabe usar su voz para compensar la escasa gestualidad. Por ejemplo, Ronald Reagan se colocaba detrás de un atril y prácticamente no se movía. Casi no utilizaba sus manos, pero era un tipo increíblemente magnético hablando en público. Compensaba su falta de gestos con una modulación excelente de la voz. Estaba acostumbrado a magnetizar a su audiencia a través de la palabra porque había sido locutor de radio y sabía cómo trabajar sin recursos gestuales.

   

   El presentador «espantapájaros». Qué no hacer cuando hablas en público.

   * Puedes ver todos los vídeos en el canal de YouTube https://www.youtube.com/user/libroaltoyclaro

2. El molino. Este tipo de presentador hace aspavientos continuamente. Su actuación acaba por cansar a la audiencia, que lo percibe como poco natural, demasiado estrambótico y tal vez pretencioso. Si usas este perfil gestual sólo de vez en cuando, y para llamar la atención sobre un punto que te interese destacar, te puede funcionar muy bien. Steve Ballmer, el antiguo presidente de Microsoft, es un genio haciendo el molino. Da saltos por el escenario, se sube a las mesas, agita sus brazos y vuelve locos a los miembros de su compañía. Sin embargo, otras veces puede ser perfectamente comedido y adaptarse a una audiencia que espera otra cosa, como en una rueda de prensa. Muchos predicadores americanos son otro buen ejemplo de que, sacados de su entorno de presentación habitual, provocarían rechazo al cabo de unos minutos en audiencias menos acostumbradas al histrionismo.

   

   El presentador «molino».

3. El hechizado. Hagas lo que hagas con tus gestos, no caigas en este perfil. Lamentablemente, el 90% de las personas que hablan en público están hechizadas por el maleficio de la bruja de las presentaciones. Cuando acaban de presentar y se ven grabados, no se reconocen a sí mismos. El hechizado está subyugado por su propia reacción defensiva ante la audiencia. Durante su presentación, se mueve en otra dimensión en la que no es él mismo, sino su cuerpo sometido al dictado de su sistema límbico para asegurar la supervivencia. Los gestos son muy variados, pero ninguno aporta nada al mensaje. Al contrario, distraen a la audiencia y le transmiten sensaciones que van de la desconfianza al tedio. El hechizado se mete las manos en los bolsillos, juega con un bolígrafo, se coloca el pelo continuamente, anda por el escenario como si estuviera bailando, mira a la audiencia desde un tren en marcha o tiene la misma expresión que un friso egipcio.

   

   El presentador «hechizado».

4. El director de pista. Este eres tú ahora, o lo serás después de leer este libro. Es quien sabe lo que transmite con cada gesto que usa en el escenario y colorea su mensaje con el lenguaje no verbal que requiere cada punto. Es capaz de crear combinaciones que le hacen único desarrollando su propio estilo a partir de la paleta de gestos básicos. Como domina el lenguaje gestual, puede concentrarse en el contenido de la presentación: los gestos son naturales y casi siempre inconscientes. El director de pista presenta en modo piloto automático la mayor parte del tiempo, sin darse cuenta de que está utilizando los gestos de manera correcta.

«El director de pista».

Vamos a ver ahora cómo expresarnos en público para transmitir pasión aun sin abrir la boca. Recuerda que no serás tú, sino tú mientras presentas, así que no te preocupes si te ves raro.

De la misma manera que ahora conduces un coche sin pensar y cuando aprendiste a conducir no te salía el mirar por el retrovisor continuamente ni sincronizar los pedales del acelerador y del embrague, la práctica va a hacer que te parezca natural. Como si llevaras toda la vida presentando.

1.1. Las manos

Para usar las manos de manera que acompañen al mensaje de tu presentación sólo tienes que hacer dos cosas: lo primero es saber qué es lo que no deberías hacer con ellas en el escenario; y lo segundo, olvidarte de que las tienes.

Es sorprendente lo que nos preocupa tener manos cuando presentamos. Parece que fueran un defecto que no tienen los demás y que nos gustaría ocultar. Lo primero que notas cuando alguien está algo tenso al presentar, es la cantidad de gestos raros de hechizado que hace con las manos. Los gestos raros son los que no sirven para ilustrar tu presentación. Además, la audiencia percibe inconscientemente cosas que no quieres que perciban. Algunos de los más habituales son estos:

• Las manos en los bolsillos. Así comunicas que no te interesa demasiado la audiencia y que estás a la vuelta de todo. A la audiencia no le gusta que parezca que estás sobrado, sino que estás dándolo todo en la presentación. Te metes las manos en los bolsillos para aparentar que estás relajado, pero el efecto juega contra ti.

No te metas las manos en los bolsillos.

• El jefe supremo en la recepción oficial uniendo las dos manos en la espalda y exponiéndose. Estás diciendo que eres amigo suyo, pero que es mejor que no se acerquen demasiado a ti porque eres superior. De este modo consigues distanciarte de la audiencia.
• Los brazos cruzados. Cuando estás sentado en una reunión, puedes cruzar los brazos para cambiar de postura y relajarte, pero lo más habitual es que sea para defenderte de algo que no te ha gustado. Tus compañeros de reunión van a percibir que te estás protegiendo para defenderte. Cuando estás en el escenario, el efecto es el mismo.

Los brazos cruzados son una barrera frente a tu audiencia.

• Tocarse el pelo, la corbata o el cuello de la camisa continuamente. Así estás descargando tensión con un gesto repetitivo, y eso es precisamente lo que percibe la audiencia.
• Jugar con un bolígrafo, un ratón inalámbrico o un clip. Cuando tienes algo en una mano, tiendes a amasarlo con las dos como si estuvieras haciendo pan. Lo que estás diciendo es que estás nervioso.

Evita usar el bolígrafo.

• Los brazos en jarras. Sin darte cuenta, lo que buscas es hacerte más grande ocupando más espacio, como hacía tu madre cuando te echaba una bronca de pequeño. Si necesitas hacerte más grande, es que no estás muy seguro de la autoridad que transmites.

Nunca optes por los brazos en jarras.

Hacemos todas estas cosas raras con las manos porque de repente somos más conscientes de nosotros mismos. Es igual que cuando conoces a alguien que te gusta y no estás seguro de ser todo lo atractivo que quisieras ser. En esos casos prestas atención a partes de tu cuerpo de las que normalmente no eres consciente. De pronto sientes que te están evaluando, así que te gustaría tener la presencia de Cary Grant. Si no la tienes, vas a estar realmente preocupado por tu aspecto.

La verdad es que en cuanto te olvidas de que tienes manos, hablan solas. Para olvidarte de ellas, déjalas colgando a los lados mientras no las estés usando. Es su base de operaciones. Como es imposible permanecer en esta posición mucho tiempo, notarás cómo de pronto estarás moviéndolas continuamente para ilustrar tu discurso. Describe con ellas lo grande que es algo, lo lejos que está o lo relevante de un punto, y cuando hayas terminado, déjalas caer de nuevo a su base.

Pocos presentadores se quedan en un escenario con las manos sueltas a los lados del cuerpo. Pero esta es la postura perfecta para aparecer en un escenario, ya sea en el acto de graduación del colegio o en una presentación. Si te parece rara, practica mientras estás de pie en cualquier sitio. Cuando las manos se quedan abajo, las olvidas y empiezan a funcionar solas. De pronto te darás cuenta de que están hablando y se mueven para acompañar lo que dices. Es muy difícil que se queden quietas como las del espantapájaros. La base de tus manos son los lados del cuerpo, no el ombligo ni los bolsillos.

He oído muchas veces decir que la base de las manos al presentar no es esta, sino la posición que ocupan cuando las unes delante del cuerpo, sin apretarlas demasiado. Puedes elegir la que prefieras, pero deberías saber que si eliges esta posición de descanso para tus manos, vas a transmitir que necesitas protegerte. Es una reacción natural ante el peligro percibido e irreal que supone estar delante de una audiencia que te está evaluando y que puede hacerte perder autoestima si crees que tu presentación no ha ido bien. Lo que estamos haciendo con las manos en esa posición es proteger nuestros órganos vitales, que se encuentran en el torso. Igual que hace un boxeador, las manos y los brazos delante del cuerpo nos previenen de lesiones en un enfrentamiento. Mientras tú te sientes más seguro con las manos delante, tu audiencia va a percibir precisamente que no lo estás. Ni tú ni tus oyentes sois conscientes de ello, pero la sensación que estás transmitiendo es de debilidad.

No dejes que tus manos se toquen no sólo cuando las dejas en su base, sino también cuando las usas para acompañar lo que dices con la voz –a no ser, claro, que estés diciendo, por ejemplo, «juntos» o «uno encima de otro». Si se tocan, pierden todo su poder de expresión: juntar las manos es equivalente a ponerte cinta aislante en un lado de la boca: no vas a poder expresarte ni la mitad de bien.

No dejes que tus manos se toquen.

Para acostumbrarte a utilizar la base de las manos a los lados del cuerpo practica cuando hables con otros en un bar o en el pasillo. Si estás de pie hablando en un grupo, déjalas caer cuando no estés hablando. Al principio te sentirás raro, pero pronto te darás cuenta del poder que te aporta saber mantener esta postura en la que no temes el ataque de nadie.

También puedes practicar expresando con las manos términos opuestos. Di «enorme» mientras dibujas en el aire algo gigantesco. A continuación di «diminuto» y descríbelo con tus manos. Haz lo mismo con lejos/cerca, caliente/frío, alto/bajo, todo/nada o agresivo/defensivo.

Otro ejercicio que puedes hacer para mejorar tu expresividad manual es describir con una mano un objeto imaginario que te coloques en la otra. Por ejemplo, una araña enorme y peluda o una palmera glaseada. Es difícil describir algo que tengas en las manos sin usarlas.

Las manos funcionan a varias alturas. La más aburrida es la de tus muslos, a lo Charles Chaplin. Si hablan desde ahí, no van a expresar mucho. Equivale a hablar con un volumen muy bajo, y las personas de la última fila van a desconectar.

La más habitual es la altura el ombligo. Desde ahí no estás gritando con tus manos, pero se las oye bien. Cuanto más subas a partir del ombligo, más pasión transmites. Prueba a decir la misma frase con las manos a diferentes alturas, pero sin variar la inflexión vocal. Cuando las tienes por encima de la cabeza, parece que estás diciendo que te ha tocado la lotería.

Si tienes la suerte de mover mucho las manos de manera espontánea, aprovéchalo. Olvida los consejos que puedes haber oído sobre no sobrepasarte con las manos: equivalen a decirle a los zurdos que usen la mano derecha para escribir. Muy pocos presentadores entran en la clasificación de molinos. En vez de reprimirte, adapta tus movimientos a la audiencia y al tema. Es mejor errar por el lado del exceso de gestos que por el opuesto, mucho más aburrido.

Cómo mover las manos en tus intervenciones públicas.

1.2. Los brazos

Los brazos al hablar en público son una extensión de tus manos, no al revés. Para usarlos bien, procura separarlos unos cinco centímetros de los lados del cuerpo. Si estás tenso, tenderás a pegarlos al cuerpo a modo de protección, lo que restará expresividad a lo que hagas con las manos. Cuando los pegas a los lados, el eje del movimiento de cada mano es el codo, no el hombro, y pareces una marioneta de movimiento limitado.

Los brazos pegados a los lados del cuerpo delatan tensión.

Cuando estás hablando a más de 50 personas, se te ve considerablemente menos desde las últimas filas. Al separar los brazos del cuerpo consigues destacar porque estás ocupando más espacio.

El uso adecuado de los brazos.

1.3. Los ojos

Usar bien el contacto visual es lo que más claramente le va a decir a la audiencia que estás seguro de ti mismo y que eres un presentador experto. Y si no lo eres, se lo van a creer. También es la habilidad más difícil de dominar al hablar en público. Normalmente tendemos a escanear la sala fijando nuestra mirada en cada persona sólo un instante. O miramos al fondo para no mantener la mirada de nadie. En mi experiencia, el 95% de los ponentes escanea la sala sin fijar la mirada en una persona más de un segundo. La razón de que no nos atrevamos a mirar un buen rato a cada persona de la audiencia es nuestro viejo amigo el miedo escénico: como tengo miedo a perder la autoestima, prefiero no mirar mucho tiempo a cada una de esas personas que creo que me están evaluando. Además, podrían pensar que les estoy desafiando, con lo que me evaluarían aún peor. Tú te sentirás más tranquilo, pero tu público percibirá que estás nervioso o, peor aún, que tienes algo que ocultar.

La sabiduría popular dice que si alguien no puede mantenerte el contacto visual cuando le arrinconas, es que está mintiendo. Desde pequeños experimentamos lo difícil que es mantener la mirada de alguien cuando mientes porque te sientes culpable y, por tanto, incómodo mintiendo. Pero es muy probable que ocurra lo contrario cuando con la respuesta te juegas tu dinero o la libertad: el mentiroso semiprofesional sabe que si mira hacia otro lado le vas a pillar, así que se asegura de no dejar de mirarte mientras te contesta.

Un estudio publicado en marzo de 2013 (Attention to Eye Contact in the West and East: Autonomic Responses and Evaluative Ratings, de Akechi, Senju, Uibo, Kikuchi, Hasegawa e Hietanen) analiza qué ocurre con el ritmo cardiaco cuando alguien te mira a los ojos. Seguramente pienses que se acelera, pero ocurre justo lo contrario. Cuando mantienes la mirada de alguien, su corazón se ralentiza porque te está prestando atención y al concentrarse disminuyen las pulsaciones. Es algo así como un pointer que se queda inmóvil con una pata delantera levantada cuando detecta la presa. Así que asegúrate de mirar más a cada persona de tu audiencia si estás nervioso.

Otro resultado del estudio es que los orientales tienden a percibir que estás enfadado si les miras a los ojos durante el tiempo que a los occidentales nos parecería normal. Su tiempo de contacto visual es más corto que en Occidente.

En Occidente, el tiempo que deberías dedicar a mirar a cada persona de tu audiencia es de tres a cinco segundos. Es decir, mantén una mini conversación con cada uno. Si miras a alguien durante mucho tiempo al hablar en público, por ejemplo, lo que tardas en decir una frase larga de 30 palabras, esa persona se va a incomodar. Y como no tienes un cronómetro en la cabeza para andar contando tiempos, tienes cuatro maneras de saber cuándo dejar de mirar a alguien para pasar a la siguiente persona. Además de trasmitir seguridad en ti mismo, lo que buscamos es tener la certeza de que te están entendiendo y de que les estás entreteniendo. Cambia de persona cuando a la que estás mirando haga una de estas cosas:

• Sonríe: es la mejor señal de que vas por buen camino con tu presentación.
• Asiente con la cabeza: te entiende y además está de acuerdo con lo que estás diciendo.
• Mira hacia otro lado. Algunas personas no se sienten cómodas manteniendo la mirada de los demás y en público menos: pensará que estás a punto de hacerle una pregunta que la obligaría a intervenir.
• Te mira fijamente sin mostrar ninguna expresión: está tan concentrada en lo que estás diciendo que ni siquiera se da cuenta de que la estás mirando. Después de decir una frase corta mientras la miras, cambia de persona.

Es importante que mires a todos en tu presentación. Seguro que alguna vez te has sentido despreciado en una conversación de grupo porque la persona que habla no te hace ni caso, y sabes que no te hace ni caso porque no te mira. En tu audiencia se sienten igual cuando no te das cuenta de que hay algunos sentados junto a una columna o en las esquinas y no les miras.

Cuando hables a más de 50 personas, te va a resultar imposible mirarlas a todas. En este caso, mira a zonas de la sala. Las que están alrededor del punto al que estás mirando se sentirán observadas y conseguirás el mismo efecto que cuando tienes a diez personas en la sala.

Una buena manera de conseguir mirar a todos es dar unos pasos hacia un lado de la sala y mirar únicamente a las personas que están en esa zona. A continuación caminas hacia el otro lado y repites la maniobra. Así concentras tu atención en menos gente y te es más fácil mirar a cada uno durante el tiempo adecuado.

¿Y si no te están mirando porque están usando sus dispositivos portátiles? Todos tenemos licencia para despistarnos en una presentación con nuestro teléfono móvil. Cada persona que desconecta de tu presentación para prestar atención a algo que está fuera de la sala es un ladrillo que te quitan en el edificio de tu entusiasmo. Antes de que se generalizara Internet era grosero no prestar atención al presentador. Ahora es hasta necesario estar conectado constantemente y respondiendo en las redes sociales.

Como todo el mundo lleva encima un aparato con el que desconectar de tu presentación, puedes hacer varias cosas:

1. Pide que apaguen todos sus dispositivos móviles, como en el cine, y declara que crees que es una falta de respeto no atender a quien ha invertido horas en preparar algo para ellos. Seguramente conseguirás más atención, pero aparecerás como un retrógrado y molestarás a alguno que pensará que eres un dictador.
2. Olvídate de los que no atienden y mira sólo a los que te respetan. No te esfuerces con personas que no tienen un mínimo de educación porque no vas a conseguir educarlas en media hora. Esta solución te deja algo chafado porque sales pensando que no has sido interesante para unos cuantos. Si fueras una película, te quitarían después del primer fin de semana.
3. Haz una pregunta al distraído mientras está enviando tweets sobre la fiesta de anoche. Dejará el móvil rápidamente, pero le tendrás en contra a él y también a los despistados que se den cuenta de que estás a la caza de despistados.
4. Asume que tienen derecho a no prestar atención: han pagado por oírte. También es posible que tengan otras cosas en la cabeza. Como pueden hacer lo que quieran, tu reto es conseguir que presten atención. El hecho de que estén ahí sentados no quiere decir que te vayan a hacer caso. Intenta hacer tu presentación interactiva de manera que tengan que usar sus aparatos para seguirte: haz votaciones online sobre algún punto controvertido que expliques, pídeles que busquen información sobre tu tema o haz que alguno llame por teléfono a un conocido para pedir su opinión, como en los concursos de televisión.

Involucra a tu audiencia con la mirada.

1.4. La expresión

Cuando estás nervioso, los músculos de la cara también se tensan y puedes aparecer con una expresión hierática de espantapájaros que no te traerá muchos amigos. Para evitarlo, calienta los músculos de la cara: sonríe exageradamente y a continuación arruga la cara unas cuantas veces antes de subirte al escenario, y mejor en un sitio en el que no te vea nadie. De este modo tendrás una expresión más simpática y relajada.

La cara es el espejo del alma: relájate.

Es clave sonreír durante tu presentación. Si no puedes sonreír mientras hablas, hazlo cuando pausas. Al sonreír estás diciéndole a la audiencia dos cosas: la primera es que te gustan y naturalmente les gustarás tú a ellos. La segunda es que te gusta lo que estás diciendo. Estás encantado con lo que les estás contando, con lo que su reacción natural va a ser desear lo que sea que estés describiendo.

Sonreír tiene el efecto añadido de relajarte si estás tenso antes de empezar. Cuando sonríes, te relajas. Pones en marcha el proceso al revés: cuando estás relajado, es más fácil sonreír. Al forzarte a sonreír tu cerebro interpreta que las cosas no están tan mal como parecen.

Para sonreír asegúrate de que mueves los músculos orbiculares, que están alrededor de los ojos, además de los que rodean la boca. De otro modo tendrías una sonrisa falsa de pasarela, que es peor que no tener ninguna expresión en la cara.

La sonrisa es el mejor aliado para el éxito de una presentación.

1.5. El movimiento

Además de con la voz y con las manos, también hablamos con los pies porque nos movemos. Si hablas durante dos minutos, no hace falta que te muevas. Pero más tiempo quieto en el mismo sitio hace que empieces a parecer aburrido, a no ser que estés detrás de un atril.

Cuando te muevas, evita dos tipos de movimiento:

• Un pasito adelante, un pasito atrás. O a derecha e izquierda. Estarás dando la impresión de que estás bailando el baile del hechizado. Este movimiento repetitivo tiene dos efectos en la audiencia. El primero es que los oyentes perciben que estás nervioso porque utilizas un movimiento repetitivo para descargar tensión. El segundo es que les distraes. Van a estar más pendientes de tu baile que de lo que estás diciendo. Para evitarlo recuerda dar al menos dos pasos cada vez que te muevas.
• El león enjaulado. En este caso das más de un paso, pero lo haces de manera repetitiva, normalmente hacia un lado del escenario y vuelta. Es lo que hace el molino. Si tienes este problema, dibuja un círculo imaginario en el suelo del que no te dejas salir.

Lo cierto es que es bueno moverse porque haces tu presentación más dinámica y transmites más entusiasmo. Únicamente asegúrate de que no distraes al público. Si no puedes controlar tu movimiento porque estás concentrado en tu contenido, muévete con un objetivo: por ejemplo, colocarte más cerca de la primera fila o ir a donde están tus notas. No te muevas de ese sitio durante un rato. Cuando sientas que te pinchan las piernas para moverte, vete al otro sitio y quédate ahí otro rato.

Considera si merece la pena penetrar entre la audiencia cuando la sala está dispuesta en forma de U o cuando tienes un pasillo central. En mi experiencia docente, la mayoría de los alumnos prefiere que tu territorio termine donde empieza el suyo. Si andas mucho entre ellos, acabas distrayéndoles, además de darles dolor de cuello.

Cómo mover los pies al hablar en público.

1.6. La postura

Hablando en público hay dos tipos de vaqueros. Por un lado está el sheriff que separa los pies casi un metro como John Wayne, diciendo que se va a cargar a unos cuantos cuatreros. Con los pies tan separados transmite agresividad, reforzada quizá con los pulgares metidos en el pantalón por la cintura. Y, por otro, tenemos al ayudante del sheriff, que como acaba de empezar en su puesto tiende a juntar los pies en señal de sumisión diciéndole a la audiencia que no está muy seguro de sí mismo.

Tus pies al presentar, cuando no te estás moviendo, deberían estar separados a la anchura de los hombros para evitar comunicar agresividad o sumisión. Busca transmitir autoridad y seguridad en ti mismo.

Además de las posturas de los vaqueros, están las posturas de fiesta. Cuando estás en una fiesta hablando de pie a personas que acabas de conocer, es posible que las chicas, aunque también es frecuente en ellos, tengan las piernas cruzadas con una apariencia que puede transmitir una de dos cosas: o que se están protegiendo o que quieren parecer amigables. En el primer caso está claro que se cierran a los extraños, igual que ellos pueden tener las manos unidas por debajo del ombligo.

En el segundo caso, que probablemente sea el que se aplica al hablar en público, la razón puede parecer algo ridícula si la analizamos: nuestro inconsciente nos está diciendo que la audiencia nos quiere atacar. Para tranquilizarle le decimos que somos su amigo. Algo así como el lobo que reconoce la autoridad del macho alfa colocándose panza arriba en el suelo. El mensaje es: sé que me puedes y como lo sé, ni se me ocurre la posibilidad de atacarte, fíjate cómo soy de pacífico que me tumbo boca arriba y te expongo mis órganos vitales reconociéndome inferior para que no tengas necesidad de demostrarme tu superioridad.

Al cruzarnos de piernas estamos adoptando una postura de claro desequilibrio. Si alguien nos empuja, nos caeremos al haber reducido el área de apoyo en el suelo. Lo que inconscientemente queremos transmitir al grupo es lo mismo que el lobo más débil: quiero ser vuestro amigo, audiencia, porque sé que me puedes hacer daño, así que, por favor, no me ataques.

Otra postura de hechizado, más frecuente en ellas, es la de colocar más peso en una cadera que en otra variando de cadera de vez en cuando. También puedes hacerlo cuando estás muy cansado para relajar alternativamente los dos lados del cuerpo. Si no estás cansado, te colocas cambiando el peso de cadera por la misma razón inconsciente: adoptas la postura que exhibes cuando estás sin energía y sin intención de atacar a nadie.

Lo malo es que la audiencia no percibe eso. La percepción, también inconsciente, de la audiencia puede ser una de estas dos:

1. Que pasas de ella. Vas a perder el dominio del público, y probablemente este tampoco te haga mucho caso.
2. Que no confías mucho en ti mismo. La postura de adolescente en un guateque hablando con el rey de la fiesta dice que estás algo cohibido.

Lo bueno es que la solución es muy sencilla. Simplemente adopta una postura firme durante toda tu presentación, con los pies bien plantados a la anchura de los hombros, para transmitir autoridad no agresiva. A tu audiencia le resultará más fácil concentrarse en tu mensaje, y tú estarás más seguro de ti mismo sin darte cuenta.

1.7. Apariencia

Tus gestos están envueltos en tu apariencia, que es lo que transmites con tu atuendo. Todos sabemos que sólo tienes una oportunidad de dar la primera impresión. Para aprovecharla asegúrate de que sigues estos cuatro principios:

1. Busca una apariencia neutral, elegante y discreta. Neutral quiere decir que te acercas al estilo clásico y te alejas de las modas. Beau Brummel, el inventor de la moda masculina en el XIX inglés de Jorge IV, decía que si la gente se fija en ti por la calle, es que vas mal vestido.

   Si eres un hombre, estas son algunas pistas que desvelan que eres un dedicado seguidor de la moda, como decían los Kinks: los pantalones de pernera ceñida (moda inglesa retro), los zapatos de puntera pico de pato (moda desenfadada vuelta a los zapatos Gorila del cole) o las gafas rectangulares de colores (moda centroeuropea de revista de moda masculina).

   Para ellas, identificarte como seguidora de la moda es más complicado. Las mujeres suelen combinar el estilo clásico con lo que esté de moda. Si llevas zapatos de plataforma o ropa de cuero, por ejemplo, seguramente no estarás siendo muy clásica.

   La apariencia elegante es la que te da el llevar cosas que o son caras o parecen caras. Las audiencias somos bastante simples, así que algo que parece caro transmite que eres poderoso, y tu nivel de autoridad sube.

   La apariencia discreta es la que consigues cuando te apuntas al estilo clásico, pero además sin alardes. Quieres que se fijen en ti, no en lo que llevas puesto. Evita aspavientos como estos:

   • Llevar pendientes excesivamente llamativos o recargados.
   • Vestir de rojo, a no ser que quieras remarcar algún punto que tenga que ver con ese color.
   • Llevar tacones stilettos: dicen que no estás muy segura de ti misma.
   • Ponerte cinco pulseras sonoras en cada muñeca.
   • Maquillarte como si fueras a un plató de televisión.
   • Ponerte corbatas de Bugs Bunny.
   • Llevar la parte de atrás de la corbata, donde está grabado el logotipo de la marca, sin encajar para que se vea que es de una marca determinada.
   • Llevar el pecho descubierto con una gran cadena de oro colgando.
   • Hacer alarde de que acabas de llegar de los Alpes con moreno gafa de esquiar.
2. Ponte cosas que te queden bien y con las que estés cómodo. Parece obvio que no deberías estrenar nada el día de tu presentación porque aún no te has hecho a ello.
3. Vístete siempre un nivel por encima de tu audiencia. De ese modo conseguirás aumentar tu autoridad. Un nivel por encima es, por ejemplo, ponerte un traje de chaqueta sin corbata cuando la audiencia lleva chinos y chaqueta. O ponerte unos vaqueros cuando ellos van en pantalones cortos. Si te vistes dos niveles por encima, por ejemplo, con un traje de chaqueta y un broche cuando la audiencia va en vaqueros, vas a parecer una persona poderosa, pero también algo distante.
4. Utiliza colores que transmiten poder. Los colores oscuros te dan más autoridad. Los colores pastel te hacen aparecer más suave. Si vas a presentar a niños, no vayas de oscuro. Si vas a presentar al consejo mundial de tu compañía, no vayas de beis.

El objetivo al vestirte para tu presentación es sentirte cómodo y aumentar tu nivel de poder con lo que llevas puesto. Además, le estarás diciendo a los miembros de la audiencia que te importan: te has preocupado de vestirte para la ocasión.

1.8. El atril

A la mayoría de presentadores les gusta hablar detrás de un atril; el espantapájaros se muere por tener uno. Te da ese aire de importancia que confiere el tener una pieza que te singulariza. Pero la razón fundamental es que sirve de parapeto frente a la audiencia, que crees que te quiere atacar. Es la almena de tu castillo de una sola almena.

Hay dos cosas que no deberías hacer cuando hablas tras el atril:

1. Agarrarlo por los lados. El atril es un lugar para colocar tus notas, nada más. No vas a perder el equilibrio, así que no hace falta que te agarres. Y el atril no te va a transmitir ninguna fuerza. Al contrario, te la va a quitar: cuando te sujetas al atril, tus manos dejan de expresarse, con lo que se cierra uno de tus canales de comunicación.
2. Pegarte a él. Cuando estás muy cerca del atril, cada vez que eches una ojeada a tus notas todo el mundo se va a dar cuenta de que las estás mirando porque necesitarás agachar la cabeza. En vez de eso, sepárate unos diez centímetros. De esta manera, sólo bajarás los ojos, no la cabeza, y únicamente los de la primera fila se darán cuenta de que estás consultando tus notas. No hay nada malo en mirar las notas, pero transmites más autoridad si parece que te lo sabes.

Uso equivocado del atril.

Si quieres usar un atril, no lo toques, sepárate de él ligeramente y gesticula como si no lo tuvieras delante. No deberías moverte del sitio porque distrae. Planta bien los pies en el suelo y si sientes que necesitas moverte para descargar tensión, mueve los dedos de los pies en tus zapatos. Tampoco vale cambiar el peso de cadera a cadera porque se nota perfectamente que lo estás haciendo.

No te apoyes en el atril con el codo mientras te colocas al lado como si fuera la barra de un bar. Lo he visto hacer a algún ponente famoso para intentar hacerse más cercano y el efecto es devastador en la imagen que transmite. Pretende mostrarse informal, pero queda desharrapado.

Si eres uno de varios ponentes y todos van a usar el atril, entonces úsalo tú también. De otro modo, estarás fuera de lugar ante la audiencia y también ante el resto de ponentes.

Cómo hacer un mejor uso del atril..

1.9. Los gestos antes de empezar

Un estudio muy interesante publicado en 2010 en la revista Psychological Science, titulado «Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance», por Dana Carney, Amy Cuddy y Andy Yap, establece que es posible utilizar posturas que transmiten poder para sentir que tenemos poder. Es decir, que podemos condicionarnos para sentir lo que queremos sentir provocando cambios en el sistema endocrino y en el comportamiento.

Los autores prueban que si adoptas lo que ellos llaman «posturas poderosas» durante tan sólo un minuto, te sentirás más poderoso. Posturas poderosas son, por ejemplo, sentarse con los pies sobre la mesa o apoyarse de pie con las dos manos en la mesa echado hacia delante. Si lo haces antes de empezar a presentar, subirás al escenario con unos grados más de confianza en ti mismo. El truco funciona porque es fisiológico: aumenta la testosterona y disminuyen la adrenalina y el cortisol. No uses posturas poderosas al presentar, pero pruébalas antes de empezar. Te dará unos grados adicionales de confianza.

2. La voz

Cómo dices lo que dices cambia totalmente lo que recibe la audiencia. Prueba a decir «hola» expresando lo que sientes, por ejemplo cariño, enfado, resignación, sorpresa, picardía, cansancio, excitación, aburrimiento, desilusión, esperanza, debilidad, poder, entusiasmo, impaciencia, confusión o indiferencia. Parecerá que estás diciendo palabras distintas. Por eso tus allegados te preguntan rápidamente qué te pasa cuando llegas a casa y dices «hola» con resignación. Tu familia conoce perfectamente cómo te expresas en cada estado de ánimo.

Es posible que tu audiencia no te conozca, pero seguro que va a percibir que eres un rollo si te expresas con una inflexión vocal que transmite aburrimiento. Lo peor que le puedes hacer a una audiencia es hablar con voz plana. A las audiencias les espantan los presentadores aburridos, y la manera más sencilla de aburrir a alguien es no variar la voz cuando hablas.

La mayoría de las presentaciones a las que asistimos son bastante aburridas. Pero trae a cualquiera de esos presentadores que te pueden dormir si la presentación es un viernes por la tarde y dile que te cuente cómo conoció a su pareja. Seguro que su voz no es la misma que cuando te habla de la nueva línea de producción en la fábrica de Mataró.

La voz tiene tres componentes: velocidad, volumen y tono. Al conjunto de los tres lo denominamos inflexión vocal. En el saber popular nos solemos quedar con el término tono para referirnos a la inflexión. También usamos la palabra tono cuando en realidad estamos hablando de volumen, como cuando decimos: «baja el tono».

Uso equivocado de la voz.

2.1. La velocidad

Cuando presentas, te aceleras. La tensión al hablar en público hace que vayas más rápido con la intención inconsciente de salir de allí cuanto antes.

Si puedes elegir, mejor ir rápido que lento. La velocidad dentro de un orden añade dinamismo, mientras que la lentitud asegura el aburrimiento. Lo malo de ir más rápido de lo normal es que tu audiencia se puede perder.

Para evitarlo, mantén un ritmo de 130 palabras por minuto. Como esto es difícil de medir mientras hablas, trata de sentirte bien con la velocidad que llevas y no dejes ninguna frase sin acabar. Es decir, lo que tengas en la cámara de torpedos para salir de tus labios debe salir tal cual. Cuando te estás divirtiendo con tu presentación, suele ocurrir que dejas frases a medias. Te las dices a ti mismo en tu cabeza, pero salen a borbotones mientras ya estás enganchando con la siguiente frase.

El exceso de velocidad al hablar tiene tres efectos secundarios:

1. Cuanto más te aceleras, menos respiras. Como tienes menos aire, vas a respirar de modo superficial. La respiración superficial es más rápida y, por tanto, necesita más energía, que recibe mediante el aumento del rimo cardiaco. Si estás nervioso, con esos latidos extra lo estarás más aún.
2. Al acelerar tu respiración hablas desde la garganta. De este modo la voz te va a salir menos poderosa y entonces transmitirás menos autoridad.
3. Es probable que vocalices mal. En este caso la audiencia no va a entender la mitad de lo que digas. Si tienes problemas de vocalización aun cuando te expresas despacio, realiza el siguiente ejercicio: intenta hablar mientras mantienes la punta de un lápiz entre los dientes. El no poder mover la mandíbula te va a forzar a vocalizar más para que se te entienda.

Si no puedes evitar acelerarte, entonces tienes que hacer más pausas. Cada 30 segundos termina la frase que estés diciendo y detente. Respira durante tres o cuatro segundos y sigue. Durante esa pausa, tú te has dado tiempo a pensar y a la audiencia le has dado un momento para digerir tu discurso.

2.2. El volumen

Para tener el volumen adecuado a la sala deberías llegar antes y probar que se te oye al fondo. Recuerda usar un micrófono si hay más de 50 personas para no cansar la voz y para que los de las últimas filas no hagan una salida mental. A no ser que tu comienzo requiera el efecto dramático de un susurro, empieza con un volumen más alto de lo normal para establecer tu autoridad desde el principio.

Si te dicen que tu volumen de conversación es más bien bajo, entonces tendrás que gritar en tu presentación. A ti te parecerá que estás chillando, pero a la audiencia le parecerá que el volumen es normal. Prueba a preguntarles si estás hablando muy alto: te sorprenderás.

2.3. El tono

Este varía de agudo a grave. Los maestros mundiales en el uso de la variación tonal al hablar son los italianos con los andaluces siguiéndoles de cerca. Cuando el italiano medio habla, parece que está cantando. Y ahí está la clave del uso atractivo de la entonación: habla acercándote a las variaciones tonales de un cantante. En cambio, cuanto más plana sea tu variación tonal, más aburrirás.

2.4. Las pausas

Las pausas al presentar cumplen dos cometidos. Como hemos visto, te van a permitir respirar y darle tiempo a la audiencia para asimilar tu presentación. Además, añaden interés y expectación a lo que estás diciendo. Si te digo «ayer me encontré a un amigo de la infancia, y… me contó lo que le pasó al señor Ormazábal, el profesor de Literatura», voy a ser mucho más interesante que si te lo digo sin usar la pausa: «ayer me encontré a un amigo de la infancia, y me contó lo que le pasó al señor Ormazábal, el profesor de Literatura».

Las pausas al empezar son muy útiles para incrementar el nivel de poder que la audiencia percibe que tienes. Cuando te subas al escenario, no digas nada ni juegues con bolis ni des pasos nerviosos. Simplemente plántate en un sitio en el que te sientas cómodo, sin nada entre tú y la audiencia a ser posible, con una postura erguida y sonríe mientras les miras escaneando lentamente la sala. Haz esto con la boca cerrada durante cuatro o cinco segundos, y entonces empieza con tu apertura, que has memorizado. Cada segundo que pasas sin decir nada supone un grado más de autoridad.

No todo el mundo se atreve a estar en silencio mirando a un montón de individuos, que a su vez te están mirando en silencio. Eres tú contra todos, y además se supone que el único que puede hablar en ese momento eres tú, así que no hay escapatoria. La mayoría empieza a hablar a toda máquina para que no haya ni un instante de silencio embarazoso. Para ver buenos ejemplos de esta manera de empezar con autoridad busca vídeos de dictadores hablando en público. Son unos maestros de las pausas antes de empezar.

Cuando te callas delante de una audiencia, los segundos funcionan en otra dimensión. Interviene un factor multiplicador del tiempo relacionado con el miedo escénico. Si te quedas callado delante del público, puedes pensar que las personas de la audiencia están pensando que te has quedado en blanco, que no te lo sabes, que no sabes reaccionar, que estás desorganizado. Son pensamientos que no te van a tranquilizar, sino todo lo contrario. Así que los segundos te parecen más largos: cada uno vale por cinco. Si te quedas mirándoles durante tres segundos, te van a parecer quince, que es un montón. Cuando creas que llevas un rato largo callado, simplemente haz la conversión y relájate.

2.5. El timbre

Además de la inflexión vocal, cada uno tenemos un timbre de voz que nos hace únicos. Cada instrumento musical tiene un timbre diferente. Del mismo modo que sabes diferenciar una trompeta de un clarinete distingues el timbre de voz de dos individuos. Es frecuente referirse también al timbre como tono. En las personas el timbre es como la matrícula de nuestra voz. Es lo que te identifica inmediatamente por teléfono, aunque no varíes la inflexión. Por eso confundimos a hermanos de la misma familia cuando hablan por teléfono: su timbre, igual que otros rasgos físicos, se parece.

Si tienes un timbre grave, tienes una gran suerte como ponente. La voz grave transmite seguridad y autoridad. Un estudio de 2011, Voice pitch influences voting Behavior, de Tigue, Borak, O’Connor, Schandl y Feinberg, establece que los políticos con voz grave atraen más a los votantes. Si tienes un timbre muy agudo, es posible que distraigas a la audiencia con lo peculiar de tu voz. Si te molesta, es modificable con tratamiento de logopedia. Margaret Thatcher, por ejemplo, se trató la voz para transmitir más autoridad.

Utiliza la inflexión vocal a tu favor.

2.6. Mejora tu inflexión vocal

Para tener una inflexión vocal atractiva durante una presentación tienes que hacer dos cosas muy sencillas:

1. Adaptarte al contenido de la presentación. Si estás presentando a tu equipo las razones por las que habéis perdido un negocio importante, la inflexión probablemente varíe menos que si estás contándoles el viaje que harán como incentivo de ventas. Si usas la misma inflexión en todas tus presentaciones, la audiencia pensará que eres un presentador falso y que acabas de asistir a un curso sobre cómo hacer presentaciones.
2. Variar los tres componentes de la voz continuamente haciendo que suban y bajen como las olas en el mar. El ritmo se acelera para contrastar con el momento en el que remarcas un punto bajando la velocidad. El volumen sube y baja, quizá para despertar a la audiencia o para contarle algo a lo que quieres dar la importancia de un secreto. El tono cambia entre los mil matices que hay entre un agudo de silbato y un grave de Pavarotti. Además, utiliza las pausas para añadir expectación.

Hay varias maneras de entrenar la inflexión de la voz para que estés en forma cuando vayas a presentar.

• Habla desde imágenes

¿Por qué eres interesante o incluso divertido cuando hablas de algo que te gusta mucho a un grupo de amigos? Porque estás relatando desde imágenes, no desde un guion de diapositivas. De la misma forma que cuando cuentas una película que acabas de ver, las palabras salen a toda máquina y no te hace falta elaborar estructuras gramaticales que pueden dormir a la audiencia. Una ventaja adicional de hablar desde imágenes es que dejarás de preparar la presentación palabra por palabra. Si en lugar de un guion con frases te haces uno que simplemente describa una sucesión de imágenes o situaciones, vas a poder improvisar mucho más fácilmente.

Haz este ejercicio rápido: cuéntale a alguien a quien veas aburrido un extracto de cinco minutos de tu última presentación en la oficina. Inmediatamente después, cuéntale la parte del cuento de Alicia en la que se hace enorme y diminuta según se beba un brebaje u otro después de caer por el hueco del árbol. La presentación de la oficina te la sabes por apartados escritos en alguna diapositiva con muchos bullets o viñetas. El cuento de Alicia lo tienes grabado de cuando lo leíste de pequeño. De cero a diez, la presentación la contarás con modulación de la voz tres, pero el cuento lo harás con modulación por lo menos de siete. No estarás buscando palabras al hablar, estarás recreando imágenes que describes con todo el detalle que quieras.

La diferencia es asombrosa por lo sencillo del método y el truco siempre funciona. Sólo tienes que buscar imágenes que plasmen lo que estás presentando. Por ejemplo, la línea de producción, con ruido y colores, frente a la diapositiva que la describe.

• Cuentacuentos

Los niños son los mejores jueces de la inflexión de la voz cuando les cuentas un cuento. Si no te aplicas variando el tono, la velocidad y el volumen, desconectarán antes de que te des cuenta. Si cuentas cuentos por las noches a hijos o sobrinos, tendrás un entrenamiento fácil y muy gratificante. Cuando te miran como si estuvieran viendo la televisión, es que lo estás haciendo bien.

• Lee folletos promocionales

Richard Burton se entrenaba leyendo en voz alta la guía de teléfonos como si fuera Las mil y una noches. Algo menos aburrido es tomar un folleto promocional de tu compañía o la presentación de PowerPoint de las credenciales y declamarlos como si se los estuvieras contando a una clase de primaria. Además, este ejercicio te servirá para darte cuenta de lo soporífera que probablemente sea.

• Asiste a sesiones de cuentacuentos

Si quieres aprender a tocar el violín, seguramente intentarás ir a conciertos de grandes violinistas. Si quieres aprender a variar más y mejor tu voz, ve a ver a los maestros. Una sesión con un buen narrador de historias es igual de entretenida que ir al cine o al teatro, y seguramente más barato. Además, hay menos gente y en el asiento de al lado nadie come palomitas haciendo ruido.

2.7. Los rellenos

Caroline Kennedy es la hija de John F. Kennedy. En diciembre de 2008 anunció que se postulaba para ocupar el asiento que Hillary Clinton dejaba libre en el Senado al convertirse en secretaria de Estado.

Sus críticos no le dejaron mucho hueco libre cuando la atacaban por sus imprecisiones a la hora de expresar algunos de sus puntos de vista. Probablemente también fue así porque su apellido le habría dado más peso a su puesto en el Senado que a cualquier otro senador con un padre menos ilustre.

Tan sólo un mes después, en enero de 2009, anunció que retiraba su candidatura. Entre medias había ocurrido algo que le suele ocurrir a todo el mundo cuando habla en público, pero en esta ocasión en una medida exageradísima. En una entrevista con un canal de televisión de Nueva York, Caroline Kennedy dijo: you know [sabes] 144 veces.

A lo mejor no habría resultado elegida para el puesto de ningún modo, pero seguro que abusar de esa muletilla no la ayudó.

Los monosílabos como «eeeh», «mmmm», así como las palabras y expresiones que repites sin parar, son basura verbal. No valen para nada porque no aportan nada a tu mensaje, hacen que aparezcas como poco seguro de ti mismo y distraen a la audiencia.

• La repetición de monosílabos

Usamos monosílabos porque no nos atrevemos a quedarnos callados delante de la audiencia. Los oyentes podrían pensar que no nos lo sabemos, así que soltamos repetidamente sonidos que mantienen nuestra voz en el aire. No es demasiado preocupante porque todo el mundo los utiliza de vez en cuando. Pero si tiendes a emplearlos sin parar, la audiencia acaba cansándose y contando las veces que dices «eeeh» en vez de centrarse en el contenido de tu presentación. En más de una ocasión he visto a gente llevar la cuenta de las veces que el ponente repetía un monosílabo basura en vez de prestar atención al contenido de la presentación.

El remedio es tan sencillo como el problema. Simplemente cállate. Cuando creas que necesitas emitir un monosílabo, haz una pausa. Para acostumbrarte a evitarlos sigue estos pasos:

1. Tienes que darte cuenta de que usas rellenos. La mejor manera de hacerlo es grabarte mientras hablas en público o mientras ensayas alguna presentación. Normalmente la gente no te lo va a decir porque prefiere no ser portadora de malas noticias, así que o te grabas o le pides a alguien que te evalúe.
2. A continuación, concéntrate en ese relleno que no te quiere dejar en paz. Cada vez que lo vuelvas a soltar, te darás cuenta inmediatamente de que lo has soltado. Y estarás cada vez más enfadado.
3. La siguiente vez que hables en público, ya pasado el enfado, notarás que lo vas a soltar justo antes de hacerlo, y no lo harás. Un buen truco para evitarlo es dibujar una señal de prohibido en los márgenes de tus notas con el relleno escrito dentro.
4. La siguiente vez que hables en público lo tendrás dominado. Si vuelves a sentir la necesidad de decir «eeeh» sin parar, la clave es pensar que en lugar del relleno tiene que ir una pausa. La pausa da lugar a frases más ricas y mejor construidas: «creo que mi trabajo de senadora va a contribuir a una bajada clara de los impuestos, o sea, a conseguir que todos tengamos más dinero disponible» frente a «creo que mi trabajo de senadora va a contribuir a una bajada clara de los impuestos. Estoy segura de que todo el mundo estará contento por tener más dinero disponible».
5. Y si vas a presentarte a las elecciones, escucha la grabación de la entrevista a Caroline Kennedy unas cuantas veces para tener muy claro qué es lo que no hay que hacer, incluso en el caso de que tu padre fuera un mito (https://www.youtube.com/watch?v=ZT8G6Qf7Ngo).

Evita los rellenos vocales.

• La repetición de palabras y frases

Cada cierto tiempo aparece una muletilla que adopta gran parte de la población. Se usa en las conversaciones en cualquier sitio, en bares, casas, oficinas, tiendas y fiestas. La televisión colabora en su difusión gracias al efecto mesías. Las usan todo tipo de personas, y se adoptan inmediatamente, como un virus. Es inevitable porque utilizamos el lenguaje sobre todo para comunicarnos y, si todo el mundo está diciendo lo mismo, parece que si tú no lo haces estás hablando en un idioma pasado de moda, como el latín. Te inventas palabras para describir cosas nuevas y también adoptas muletillas que de tanto oírlas se convierten en expresiones aceptadas.

Hay algunas que hacen saltar las alarmas de la mayor parte de las audiencias y que te clasifican como un inexperto o como un pretencioso, dependiendo de tu comentario. Si las usas en conversaciones con tu círculo de relaciones, que puede que también las haya adoptado, nadie se va a dar cuenta.

Cuando las usas en presentaciones, la probabilidad de que te clasifiquen por tu vocabulario aumenta con cada persona que añades a la audiencia. Así que deberías asegurarte de que tu vocabulario es neutral, ni torpe ni demasiado sofisticado. Pero sobre todo deberías asegurarte de que evitas las palabras de moda porque no van a decir mucho de tu capacidad crítica ni de tu autoridad como presentador.

La última en ser adoptada, sobre todo por la población más joven, es «en plan». Se usa como transición a una frase redundante que pretende reforzar la que acabas de decir. Por ejemplo, «¿tengo que incluir en este proyecto información sobre la zona sur, en plan, Málaga y Sevilla?». O «le dije que viniera ya, en plan, date prisa».

Existen algunos otros usos que puedes considerar excluir de tu presentación. Repetir «¿vale?» continuamente para verificar que tu interlocutor no tiene nada que objetar a tus declaraciones, pero sin darle tiempo a responder. «¿Entiendes?» es similar a «¿vale?». De alguna manera estás llamando idiotas a tus interlocutores. Después de cinco «¿vale?» tu audiencia te escucha como a un disco rayado, es decir, ya no te escucha.

También es horrible decir «mazo» en vez de «muy», como en «es mazo de bueno». La variante más evolucionada elimina el de y queda así: «es mazo bueno» o «mazo peli». El efecto en una presentación a la audiencia media está en algo fuera de lugar y sin clase.

¿Y qué decir del empleo de «lo flipo» por «me sorprende»? Es una evolución de «flipante», aunque el verbo flipar ya está en el diccionario de la Real Academia Española (RAE). Yo «lo flipo» que haya presentadores que lo usen como si la audiencia entera estuviera formada por sus amigos de fin de semana.

Asimismo hay que evitar decir «¡qué guapo!» para referirse a una situación o a un objeto, y no a una persona. Si algo te parece llamativo, a lo mejor es bello o atractivo. Guapo sólo es un varón.

La expresión «créeme» es una petición descafeinada que está ganando adeptos como una secta. Se usa para darle un aura de extraordinario a la frase a la que acompaña: «creedme, ahora vais a ver algo poco común». Si la utilizas, lo que la audiencia cree es que no estás muy seguro de que lo que dices o muestras sea poco común.

Hace años se puso de moda decir «de que» cuando no se debía decir. Si usabas la expresión, te clasificabas como alguien sin formación. Si lo dices ahora, además estás muy anticuado. Es frecuente oír a políticos y comentaristas de radio soltando sus «de que» sin que nadie les corrija.

Otra muletilla de primeros de los años dos mil es «un poco»: «querría hablar contigo un poco para ver qué hacemos». Se inserta a modo de caución ante lo que se va a decir a continuación por si resulta demasiado rotundo. El efecto es que apareces como dubitativo y poco seguro de ti mismo.

Por la misma época se pudo de moda también decir «espectacular» para cualquier cosa que te hubiera gustado mucho. Para que algo sea espectacular de verdad tiene que ser como el Taj Mahal o al menos como el Monasterio de San Lorenzo de El Escorial. De otro modo, puede ser buenísimo o como mucho increíble. Si dices a tu audiencia que algo es espectacular cuando no lo es, vas a perder credibilidad de modo espectacular.

2.8. Las palabras malsonantes

Algunos ponentes creen que soltando palabrotas en una presentación se hacen más cercanos. O tal vez estén intentando bajar al nivel de la audiencia si está compuesta por gente más joven. También es posible que el ponente hable habitualmente con palabrotas y simplemente esté siendo él mismo.

Sin embargo, el efecto es desastroso porque el mensaje que se traslada no es que eres espontáneo, cercano o natural, sino que te permites un lujo que no está permitido. No está escrito, pero todo el mundo lo entiende así. Si no lo crees, pregúntale qué le parece a la que más sabe de la impresión que das: tu madre.

2.9. Cuida tu voz

Si usas tu voz en presentaciones largas y frecuentes, ten en cuenta que es para ti lo que los dedos para un pianista y que tienes que cuidarla.

Lo primero es saber cómo funciona. Tienes dos cuerdas vocales dispuestas en forma de v con el vértice en la parte frontal de la laringe. Tu voz sale cuando las juntas o separas, igual que un saxofón deja salir más o menos aire para producir diferentes sonidos. Además, las cuerdas vocales vibran como olas a lo largo de su longitud de unos dos centímetros.

Para decir algo necesitas además que pase aire por la laringe. Ese aire debería proceder del estómago consiguiendo que el diafragma baje lo más posible. Con esto conseguirás una voz más potente, además de no forzar las cuerdas: cuando hablas sin empujar bien el diafragma hacia abajo, estás obligando a la laringe a trabajar más. Curiosamente, si susurras, también estás forzando las cuerdas porque se cierra la laringe.

• Mejor no grites. Antes de gritar, piensa en cómo vas a estropear la situación si lo haces, y además piensa que cuando gritas, te estropeas la laringe porque la tensas para conseguir un volumen alto instantáneo sólo con la garganta, y no con el diafragma.
• No se te ocurra carraspear. Aunque te puede parecer menos agresivo que toser, es igual que si estuvieras limándote las cuerdas. Tiendes a carraspear cuando se te seca la laringe, por ejemplo, cuando estás nervioso. En vez de carraspear, tose una vez con un golpe seco, traga saliva o bebe agua.
• El agua es fundamental para tener la laringe lubricada. Mejor si es del tiempo: el agua fría contrae la mucosa de la zona y si está muy caliente, la dilata. Si te machacas a sopas ardiendo o a bebidas heladas, la laringe acaba perdiendo su sensibilidad y tú la melodía de la voz.
• Haz gárgaras para calentar las cuerdas antes de hablar. Esto puede parecerle algo extraño a la audiencia si lo haces en la mesa de oradores, así que mejor busca el baño. Si tienes a mano miel y limón, añádelos al vaso de agua. La miel suaviza la laringe; el limón disuelve los depósitos de impurezas provenientes de la respiración.
• Evita ser monótono. Además de aburrir a la audiencia, gastarás tus cuerdas antes de tiempo. Cuando siempre usas el mismo tono, las cuerdas siempre se juntan en la misma zona y acabas estropeándolas. Intenta utilizar todo el espectro de tu tono, como si fueras un locutor del telediario.
• No hables con la cabeza girada: estarás tensando demasiado la cuerda contraria al lado del giro. Piensa en cuántas veces hablas con el torso hacia el público y la cabeza hacia la pantalla. La postura ideal para hablar es la de una modelo andando por la pasarela. Trata de estar recto con los omoplatos hacia atrás y la cabeza centrada. Si te encorvas, dejarás menos sitio al diafragma para expandirse y tenderás a forzar la laringe.
• Después de una presentación extensa no hables. Necesitas recuperar la laringe del mismo modo que después de un concierto de piano necesitas cuidar los dedos. Si estás con otras personas, deja que sean ellas las que hablen. La voz, como los dedos, se daña si no la cuidas.

2.10. Cómo hacer tu aparición

Cuando llega tu turno de hablar tienes dos alternativas para tomar el control del escenario:

• Salir desde tu silla, donde estabas sentado entre el público. Ocurre cuando eres uno de los varios ponentes invitados o cuando estás en una reunión en la que vas a hablar a todos de pie en algún momento. También puedes salir al atril desde la mesa de oradores, que es lo que suele ocurrir en conferencias.
• Salir al escenario desde un sitio en el que el público no te vea, por ejemplo, detrás del telón lateral del escenario o desde la puerta.

En cualquiera de los dos casos, la clave está en seguir unos pasos determinados. Si vas a hablar de pie, desde cualquier sitio que salgas haz lo siguiente:

1. Entra con paso firme, dominando la situación, a una velocidad más bien rápida.
2. Plántate en un sitio del escenario en el que no haya estado ningún ponente antes. Si el anterior habló desde la derecha, tú ponte en el centro. Si se colocó en el atril agarrándolo como un salvavidas, tú no te apoyes en él. Así le dices a la audiencia que ese territorio es tuyo.
3. Si tienes notas, colócalas en su sitio casi sin que se note, y no se te ocurra cuadrarlas con un par de golpes en la mesa o en el atril. Se oye mucho a través del micrófono, y la impresión es la de que les vas a soltar un rollo.
4. Ahora da un paso al frente, como acercándote a la audiencia. Lo que comunicas con este gesto es que no le tienes ningún miedo, y además quieres estar cerca de los oyentes porque te gustan y porque tienes algo que decirles que va a ser importante en sus vidas.
5. A continuación, dos cosas en una: sonríe, una sonrisa amplia, de esas que incluyen la flexión de los músculos orbiculares y que hacen que guiñes ligeramente los ojos. Y mientras sonríes, mira a tu audiencia en abanico de un extremo al otro de la sala.
6. Para finalizar tu fase de aparición de superestrella haz la pausa que hemos descrito antes, de hasta cinco segundos, y comienza con tu introducción, que te has preparado a conciencia.

Si tienes que hablar desde la mesa de oradores, por respeto al resto de ponentes que han hablado sentados, habla erguido y utilizando de modo muy visible las manos.

2.11. Hablar en público sentado

Comunicar sentado detrás de una mesa es un recurso para reducir la tensión. A veces no tienes más remedio porque el protocolo del acto dicta que todos los oradores hablan desde sus sillas en la mesa presidencial o porque estás en una mesa redonda con público. Pero en la mayoría de las ocasiones te podrás poner de pie, incluso en tu sitio detrás de la mesa. Si puedes hacerlo, no lo dudes. Tus posibilidades de vender lo que sea que estés vendiendo aumentan si hablas de pie. Tienes más autoridad y comunicas más seguridad en ti mismo.

Si quieres aparecer más cercano y menos poderoso –por ejemplo si eres el presidente del Gobierno que visita una escuela–, entonces siéntate. Pero en todas las demás ocasiones en las que te permitan hablar de pie, hazlo.

He visto a algún presentador alegar que se queda sentado porque le duele la espalda. Fatal. Los miembros de la audiencia no se lo creen aunque sea cierto y piensan en la razón por la que ellos se podrían quedar sentados si les tocara hablar. Y lo primero que les viene a la cabeza son los nervios.

Los principios que rigen tu lenguaje no verbal cuando hablas sentado son los mismos que cuando hablas de pie, pero con algunos añadidos.

Del mismo modo que cuando hablas de pie, si estás sentado no cruces nada: ni las piernas ni los brazos ni las manos. Estarías diciendo que necesitas protegerte. Las manos son la parte más difícil de manejar cuando estás hablando en público sentado porque tiendes a cruzar los dedos o a colocarlas una encima de la otra cuando no las estás usando para expresarte. El remedio es sencillo: déjalas encima de la mesa si no las necesitas, una junto a la otra con las palmas hacia abajo. Si te fijas, la mayoría de los presentadores de telediarios lo hacen así.

Cuando las muevas, no dejes que pasen del espacio delimitado por tus hombros y por los brazos. Al hacerlo, los gestos podrían entrar en la definición de aspavientos porque el marco de referencia es más reducido que cuando estás de pie.

No dejes nada entre la audiencia y tú. Ya tienes la mesa como protección, no necesitas hacer más grande tu castillo para defenderte. Si tienes una botella de agua, ponla a un lado. Si tomas notas cuando te hacen preguntas, deja las notas a un lado después de escribir. Si usas un micrófono fijo, no tienes más remedio que dejarlo delante de ti, pero si es posible, escoge uno de solapa.

Siéntate con los pies paralelos en el suelo e inclínate ligeramente hacia adelante sin comerte el micrófono. Cuando te reclinas hacia atrás o cuando colocas el torso en ángulo das la impresión de que no te importa demasiado lo que estás contando.

El contacto visual es igual de importante que cuando hablas de pie y más fácil de manejar. La sensación es la de que estás hablando al nivel de la audiencia y, por lo tanto, es más cercana.

Evita tocarte la cabeza con las manos. Es fácil que recurras a este gesto porque las manos están ahora más cerca de la cabeza. Pero así sólo transmitirías inseguridad o dejadez si apoyas la cabeza en ellas.

Tu inflexión vocal tiene que ser más marcada que cuando estás de pie. Tienes menos gestos a tu disposición y la voz puede cubrir perfectamente ese vacío.

Si tienes que quedarte sentado, puedes hacerlo igual de bien que cuando hablas de pie. Si puedes elegir, levántate y brilla.

Cómo no hablar sentado.

Cómo dar un discurso sentado.

2.12. Las presentaciones de grupo

Si el equipo se prepara, es más divertido presentar en grupo que solo. Si no está bien preparado, puede ser una pesadilla porque dependes siempre del que lo vaya a hacer peor. Es igual que cuando vas de viaje con muchas personas: únicamente por probabilidad hay más cosas que pueden salir mal cuando presentas dentro de un grupo que cuando presentas solo.

Cuando presentas en un grupo, suele ser para vender servicios a un posible cliente o para presentar un proyecto o sus resultados. Con independencia del contenido, lo más importante a vender en una presentación de equipo es la química.

Si estáis vendiendo a un cliente, tiene que haber química del equipo con el cliente. En la venta de servicios a compañías, el producto en sí suele ser muy parecido entre competidores. Las agencias de publicidad, las consultoras, los auditores, las agencias inmobiliarias o los servicios de mensajería, todos venden aproximadamente lo mismo. Con frecuencia, lo que hace que elijas un proveedor u otro es que te sientas cercano a las personas que te venden el servicio y que te van a atender.

Esta conexión con el cliente es lo que tiene que aparecer en la presentación. Pero además, necesitas que la audiencia perciba que hay química entre los miembros del equipo. Cuando existe esa relación estrecha entre los presentadores, el resultado es uno. Si no hay coordinación porque no se entienden, que es lo que suele ocurrir cuando no lo han preparado juntos, el resultado es confuso y deslavazado.

Para establecer la conexión que necesitas con el cliente y para que el grupo funcione como una persona hay varios aspectos que tienes que cuidar y que se aplican sólo a las presentaciones de equipo.

El grupo tiene que decidir quién es el líder. El cliente, o quien esté evaluando el proyecto que se presenta, necesita poder tratar con una persona para preguntas posteriores, para negociar, para sugerir cambios o simplemente para echar una bronca a alguien.

El líder abre la presentación con su introducción de tres puntos, captando la atención de la audiencia, explicando el tema y diciéndole qué hay para los oyentes en la presentación. Además, presenta a los miembros del equipo. Cuando termina la sesión de preguntas, el líder cierra la presentación repasando los puntos de la estructura, recordando qué han ganado escuchando al equipo y agarrando su atención de nuevo. Cuando abre y cierra la misma persona, la sensación de cohesión en el equipo es mayor. El líder es quien marca el ambiente que quieres que impere durante la presentación, así que no puede estar teniendo un mal día.

Todas las personas que van a hablar tienen que conocer lo que van a decir los demás. Si sólo te sabes lo tuyo, se va a notar que no lo habéis preparado juntos, y eso transmite que no hay química entre el equipo. Para establecer que lo que se presenta es un conjunto sólido, refiérete a aspectos que haya presentado o que vaya a presentar otra persona del equipo: «como ha dicho antes Juan al hablar de…» o «como luego dejará claro Elena…».

Cuando des paso a la persona que habla después de ti, preséntala. Ya lo ha hecho el líder al principio, pero puedes añadir algo personal que demuestre que sois un equipo más que un grupo: «ahora Marta os va a hablar de cómo nuestra guardería canina se funde con el entorno. Marta sabe de qué habla porque vive con su familia y sus perros justo a la entrada del bosque». La persona que recibe el testigo agradece a su compañero la introducción y empieza su presentación.

Las intervenciones de todos los presentadores tienen que recoger el mensaje, que, también en las presentaciones de grupo, sigue siendo uno y sólo uno. La falta de mensaje es el error más común cuando son varias las personas que exponen el contenido si cada una está concentrada en su actuación más que en la del grupo. El resultado es una presentación a trozos. Sin embargo, repetir el mensaje entre varios es más sencillo que cuando lo haces solo porque con que lo hagas una vez suele ser suficiente.

Cuando llegue la sesión de preguntas, es fundamental que conteste a cada pregunta el miembro del equipo que más preparado esté en cada caso. Hay que decidir con antelación quién contesta qué y preparar las respuestas en equipo, de manera que todos sepan quién va a responder. Así se evita ese momento incómodo en el que el equipo se mira hasta que uno decide responder, mientras la audiencia piensa que los presentadores no están muy seguros de cómo hacerlo. Cuando se ha contestado a la pregunta, a no ser que la respuesta haya sido desastrosa, no incorpores añadidos. La persona que ha respondido es el experto en la pregunta. Si haces un añadido, que suele empezar con «además» o «me gustaría añadir que…», estás quitándole autoridad al que ha respondido la pregunta, además de aburrir a la audiencia con detalles probablemente innecesarios y de restar a la impresión de equipo cohesionado.

Cuando no estés hablando, quítate de en medio. Sois un equipo y el escenario es del ponente. El resto del equipo debería estar sentado o de pie donde no se le vea. Si estáis todos detrás o al lado del ponente, le estáis quitando relevancia y distrayendo a la audiencia. Mientras presenta tu compañero, es importante que muestres un lenguaje corporal positivo. Mírale, asiente, sonríe y ríete de sus gracias, aunque las hayas oído unas cuantas veces durante los ensayos. Lo peor que puedes estar haciendo mientras habla otro es repasando tu presentación si aún no has presentado o moviéndote nervioso. Eso no dice mucho de la seguridad ni de la cohesión del equipo.

La presentación de grupo es del grupo que presenta. No puede ir nadie que no vaya a presentar. Dejaríais a la audiencia confusa sobre si el convidado de piedra ha ido a evaluar al equipo, lo que le quitaría autoridad; o despechada porque parece que no se merece unas palabras de esa persona, que suele ser el jefe; o menospreciada porque lleváis al becario a mirar y aprender.

2.13. Contenido o estilo, ¿qué es más importante?

El Saab 900 descapotable de los años ochenta era un coche bastante raro lo mirases por donde lo mirases. Con un morro muy largo y una trasera en forma de pera, parecía que empezaba por detrás. Pero era una preciosidad. Aunque el motor no era una maravilla, tenía un envase único que lo hacía exclusivo sin ser muy caro. En el año 2000, Saab pasó a ser propiedad de General Motors. El nuevo dueño decidió que necesitaban diseños más normales para vender más. El resultado: en 2010, Saab desapareció del mapa, entre otras razones porque el envase ya no era atractivo.

Como el 900 descapotable, hay presentadores que presentan en un envase impecable con el uso de la voz y los gestos. Muchos carecen de fondo consistente, y es la forma lo que les hace irresistibles. Por ejemplo, Hugo Chávez, Fidel Castro, Nikita Kruschev o cualquier otro dictador.

También ocurre así con cualquier gurú en temas de autoayuda. Por ejemplo, los que te dicen que puedes ser mucho más feliz si vuelves a los fundamentos de querer a los demás y de cuidarte en vez de trabajar tanto para tener ese dinero que tú no necesitas, pero que ellos ya tienen; los que te aseguran que sólo tienes que querer algo de verdad para conseguirlo –es impresionante la cantidad de dinero que se puede hacer predicando sentido común–; los que te enseñan cómo vender cualquier cosa en Internet en cinco fáciles pasos con su pack de DVD más libro de autoayuda o quienes te explican cómo hacerte rico formando parte de un esquema de marketing multinivel.

Como no tienen mucho que decir en realidad, se hacen fuertes e interesantes gracias al estilo con resultados que parecen increíbles. La admiración hacia ellos dura hasta que te das cuenta de que el humano medio piensa que alguien es un gran comunicador porque sonríe, mueve las manos y habla como una cuentacuentos.

Por otro lado, ya puedes haber descubierto algo fantástico que si no lo comunicas con el envase adecuado, va a ser más difícil que se acuerden de ti. A lo mejor si se trata de la fusión fría, daría igual cómo la explicases, pero en el resto de los casos el envase es clave.

¿Qué es más importante? El contenido. ¿Y los dictadores con su envase increíble de oradores qué? Todos acaban cayendo. ¿Y el Saab 900 descapotable de los años ochenta? Habría acabado por ser apisonado por mecánicas superiores. Así que aunque si no tienes contenido te acaban pillando, el envase vende. Muchísimo.