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I SEGNALI CON GLI OCCHI

 

 

 

Nel corso dei secoli l’uomo ha sempre studiato gli occhi e l’effetto che hanno sul comportamento umano. Il contatto visivo è il fattore determinante in una conversazione e può suggerire un eventuale desiderio di predominio. Frasi quali “mi ha guardato dall’alto in basso” o “guardami negli occhi quando parli!” sono, rispettivamente, indicative di un atteggiamento prevaricatore o menzognero. Negli incontri passiamo gran parte del tempo a guardare in faccia l’interlocutore, pertanto i segnali inviati dagli occhi risultano fondamentali per poter cogliere i pensieri e gli atteggiamenti altrui. Quando due persone si incontrano per la prima volta, si fanno una rapida idea l’una dell’altra per lo più in base a ciò che vedono.

Usiamo spesso espressioni quali “lo ha fulminato con lo sguardo”, “aveva un bagliore negli occhi”, “aveva due occhi enormi da cerbiatto”, “ha uno sguardo sfuggente”, “ha uno sguardo affascinante”, “lo avrebbe ucciso con lo sguardo”, “gli ha lanciato un’occhiata gelida”, “mi ha fatto il malocchio”. Siamo anche soliti dire che una persona ha “occhi alla Bette Davis”, “occhi latini”, uno sguardo seducente, duro, arrabbiato, vuoto, segreto, triste, felice, di sfida, freddo, geloso, implacabile, penetrante. Quando usiamo queste espressioni, ci riferiamo inconsapevolmente alla dimensione delle pupille di un individuo e alle caratteristiche del suo sguardo. Gli occhi sono in molti casi la parte anatomica più affidabile e indicativa in tema di linguaggio corporeo, sia perché rappresentano un punto focale del corpo sia perché le pupille non sono controllabili a livello conscio.

La dilatazione delle pupille

In determinate condizioni di luce, le pupille si dilatano o si contraggono a seconda dei cambiamenti di atteggiamento e di umore. Quando un individuo si trova in uno stato di eccitazione, le pupille si possono dilatare anche di quattro volte rispetto alla dimensione normale. Viceversa, in presenza di uno stato d’animo negativo o infuriato si contraggono, dando luogo alle cosiddette “pupille a capocchia di spillo” o al ben noto “sguardo da vipera”. Gli occhi chiari possono sembrare più affascinanti perché consentono di scorgere con più facilità la dilatazione pupillare.

 

Eckhard Hess, ex direttore del Dipartimento di Psicologia della University of Chicago nonché uno dei primi studiosi a occuparsi di pupillometria, ha scoperto che la dimensione pupillare è influenzata dallo stato di attenzione generale di un soggetto. Di solito, essa aumenta quando vediamo qualcosa di stimolante. Hess ha scoperto che le pupille degli uomini e delle donne eterosessuali si dilatano quando vedono, rispettivamente, una pin-up o un modello e si contraggono quando vedono un personaggio attraente dello stesso sesso. Dati simili sono stati rilevati chiedendo a un gruppo di persone di guardare immagini piacevoli o sgradevoli di alimenti, uomini politici, bambini disabili o vittime di guerra, o ancora mentre ascoltavano musica. Hess ha inoltre notato che l’aumento della dimensione pupillare è correlato positivamente con un’attività mentale di problem solving e che risulta massimo quando il soggetto arriva alla soluzione.

Noi abbiamo applicato i risultati di tali ricerche al campo degli affari e dimostrato che il pubblico giudica più affascinanti i modelli e le modelle se le foto che li ritraggono vengono alterate per ingrandirne le pupille. La strategia si è rivelata efficace per vendere articoli – cosmetici, prodotti per capelli e abiti femminili – reclamizzati con primi piani dei volti. Aumentando la dimensione pupillare delle modelle ritratte in fotografia, siamo riusciti a incrementare del 45% le vendite dei rossetti Revlon in una campagna di vendita diretta.

 

 

Gli occhi sono fondamentali durante il corteggiamento e il trucco serve a metterli bene in evidenza. Se una donna è attratta da un uomo, le sue pupille si dilatano quando lo guarda e lui, pur inconsciamente, coglie subito il messaggio. Per questo gli incontri romantici hanno maggior successo nei luoghi in cui la luce è soffusa: in tale situazione le pupille si dilatano e danno a ciascun partner l’impressione di piacere all’altro.

Quando si guardano negli occhi, due innamorati cercano inconsapevolmente ognuno un segno di dilatazione pupillare nell’altro e, se lo notano, si eccitano. Dagli studi condotti è emerso che, quando gli uomini assistono a un film porno, le loro pupille si dilatano di quasi tre volte rispetto alla dimensione originaria. In gran parte delle donne le pupille raggiungono invece la dilatazione massima alla vista di immagini di madri con bambini. Neonati e bambini hanno pupille più grandi di quelle degli adulti; i primi, peraltro, le dilatano puntualmente in presenza di un adulto, per risultare gradevoli e ricevere attenzioni. Per questo motivo le bambole più vendute hanno quasi sempre occhi con pupille molto grandi.

Le ricerche hanno inoltre dimostrato che la dilatazione pupillare ha un effetto contagioso, nel senso che chi vede una persona con le pupille dilatate tende a sua volta a dilatarle. Un uomo che guardi la foto di una donna con le pupille dilatate va incontro a una dilatazione pupillare maggiore di quella che si verifica quando guarda la foto di una donna con le pupille contratte.

Il test

La capacità di dilatare le pupille è insita nel cervello e avviene in modo totalmente automatico. Per dimostrarlo, coprite la figura B con la mano e chiedete a qualcuno di fissare le “pupille” della figura A, poi invitatelo a guardare quelle della figura B. Vedrete come le sue pupille si dilateranno in conformità con la prima immagine, perché il cervello crede in questo caso di osservare due occhi che giudica attraenti. Le pupille di una donna si dilatano più rapidamente di quelle maschili per creare un rapporto paritario con ciò che il suo cervello recepisce come gli occhi di un’altra persona.

 

 

Hess ha effettuato un esperimento in cui ha mostrato cinque immagini a un gruppo di persone: un uomo nudo, una donna nuda, un bambino piccolo, una madre con bambino e un paesaggio. Come previsto, le pupille degli uomini si sono dilatate di più alla vista della donna nuda e quelle dei gay alla vista dell’uomo nudo. Le donne hanno invece dilatato maggiormente le pupille di fronte alla foto della mamma col bambino, seguita da quella dell’uomo nudo.

Test condotti su abili giocatori di carte hanno dimostrato che questi vincevano meno partite quando gli avversari indossavano occhiali da sole. Se, per esempio, un giocatore aveva quattro assi, il professionista ne notava subito la dilatazione pupillare ed evitava di puntare sulla mano seguente; quando invece l’avversario portava gli occhiali scuri, non riusciva a cogliere i segnali degli occhi e vinceva meno mani.

La “lettura” delle pupille era usata dagli antichi mercanti cinesi di pietre preziose per studiare gli acquirenti durante le trattative.

Secoli fa, per risultare più affascinanti, le prostitute si mettevano negli occhi qualche goccia di tintura di belladonna, contenente atropina, una sostanza in grado di dilatare le pupille.

Un antico detto ci invita a “guardare le persone negli occhi” durante un colloquio o una trattativa, anche se in realtà faremmo meglio a “guardarle nelle pupille”, che sono il vero specchio dei veri sentimenti.

Le donne sono più abili, come al solito

Simon Baron-Cohen della Cambridge University ha condotto alcuni test in cui ha mostrato ai partecipanti una serie di foto raffiguranti una sottile striscia del volto di una persona, comprendente gli occhi. Ha quindi chiesto loro di definire lo stato d’animo dei soggetti ritratti usando termini quali “cordiale”, “rilassato”, “ostile” e “preoccupato” o in base ad atteggiamenti quali “ti desidero” o “desidero un’altra persona”.

Statisticamente, metà delle risposte fornite in modo del tutto intuitivo sono risultate esatte, ma se il punteggio raggiunto dagli uomini era di 19 risposte corrette su 25, quello delle donne è stato di 22 su 25.

Il test dimostra che entrambi i sessi sono più abili a decifrare i segnali degli occhi rispetto a quelli corporei e che le donne sono migliori degli uomini. Gli scienziati non sanno ancora in che modo tali segnali vengano inviati e decifrati, sanno solo che ciò accade. I soggetti autistici, quasi tutti di sesso maschile, sono risultati i meno abili a leggerli. Il loro cervello non ha, infatti, la capacità di cogliere il linguaggio corporeo, il che rappresenta una delle ragioni per cui questi individui hanno difficoltà a instaurare rapporti sociali anche quando possiedono un QI molto elevato.

Lo sguardo rivelatore

L’uomo è l’unico primate che possiede la sclera (gli occhi delle scimmie ne sono infatti privi). La sclera si è evoluta come ausilio alla comunicazione: consente all’uomo di capire in che direzione guardino i suoi simili e, dato che questa è correlata allo stato emozionale, di coglierne i sentimenti. Il cervello femminile è più predisposto a percepire i sentimenti di quello maschile, e non a caso la donna ha una sclera più ampia.

Come ricordato, le scimmie non hanno sclera, il che significa che le loro prede non capiscono dove stiano guardando né se siano state individuate. Ciò conferisce, dunque, alla scimmia maggiori possibilità di successo nella caccia.

L’occhiata a distanza

È un atto usato universalmente fin dall’antichità come segnale di saluto a distanza. L’occhiata a distanza viene utilizzata anche dalle scimmie come forma di saluto sociale, il che ne conferma l’origine innata.

Le sopracciglia si sollevano rapidamente per una frazione di secondo, quindi si abbassano di nuovo: questo serve ad attirare l’attenzione sul volto in modo che tra i due soggetti possa avvenire uno scambio di segnali. L’unica cultura che non ne fa uso è quella giapponese, che considera tale atto inopportuno o maleducato, nonché sessualmente connotato.

 

 

Si tratta di un segnale inconscio di riconoscimento della presenza dell’altro, probabilmente correlato con una reazione di sorpresapaura (“sono sorpreso e ti temo”) traducibile come “riconosco la tua presenza e non rappresento una minaccia”. Non lanciamo occhiate a distanza a sconosciuti che incrociamo per strada o a persone che non apprezziamo; inoltre, percepiamo come potenzialmente aggressivi i soggetti che, nelle prime fasi di un incontro, non contraccambiano il segnale. Sedetevi nell’atrio di un albergo e lanciate occhiate alla gente che passa: non solo molti ricambieranno l’atto sorridendo, ma tanti vi si avvicineranno e inizieranno a parlarvi. La regola d’oro è: lanciate sempre un’occhiata a distanza alle persone che vi piacciono o a cui volete piacere.

Sgranare gli occhi

Abbassare le sopracciglia è l’atto con cui l’uomo comunica un atteggiamento di predominio o di aggressività; sollevarle denota invece sottomissione. Keating & Keating hanno scoperto che molte specie di scimmie usano gli stessi gesti per gli stessi scopi e che le persone che sollevano intenzionalmente le sopracciglia vengono ritenute sottomesse sia dagli uomini sia dalle scimmie, a differenza di quelle che le abbassano, considerate aggressive.

 

 

In Perché gli uomini lasciano sempre alzata l’asse del water e le donne occupano il bagno per ore? abbiamo spiegato che le donne sgranano gli occhi, alzando palpebre e sopracciglia, per assumere un aspetto “infantile”: questo gesto ha un effetto potente sugli uomini poiché scatena la liberazione di ormoni nel cervello, che a sua volta stimola il desiderio di difendere e proteggere la femmina. Per apparire più sottomessa, quanto meno a livello inconscio, e attirare l’uomo, la donna si regola le sopracciglia con le pinzette in modo che risultino più sollevate. Se un uomo si regola le sopracciglia, cerca invece di abbassarle per far sì che gli occhi sembrino più stretti e lo sguardo più autoritario. John Kennedy aveva le cosiddette “sopracciglia a V rovesciata”, che gli conferivano quell’espressione partecipe che tanto affascinò gli elettori. Se avesse avuto sopracciglia grosse e folte come Cagney, probabilmente non avrebbe fatto altrettanta presa sulla popolazione.

L’insieme gestuale dello sguardo sollevato

Abbassare la testa e guardare verso l’alto è un altro insieme gestuale che attira l’uomo, dato che fa sembrare gli occhi più grandi e conferisce alla donna un’aria infantile. Questo perché il bambino guarda sempre gli adulti dal basso verso l’alto, atto che suscita sentimenti parentali sia nell’uomo sia nella donna.

Diana fece di tale gesto un’arte: teneva il mento abbassato e lasciava esposto il collo vulnerabile, generando sentimenti materni e paterni in milioni di persone, soprattutto quando era oggetto di critiche da parte della famiglia reale. Di solito, chi usa insiemi gestuali indicativi di sottomissione non lo fa consciamente ma sa che, quando vi ricorre, ottiene un risultato.

 

Come accendere il desiderio in un uomo

Abbassare le palpebre e sollevare contemporaneamente le sopracciglia, guardando verso l’alto e socchiudendo un po’ le labbra, è un insieme gestuale usato fin dall’antichità dalla donna per comunicare un’idea di sottomissione sessuale, nonché un atteggiamento caratteristico di sex symbol quali Marilyn Monroe, Deborah Harry e Sharon Stone.

Non solo tale gesto aumenta al massimo la distanza tra palpebre e sopracciglia ma conferisce alla donna un’aria misteriosa, enigmatica, che, come emerge da ricerche recenti, è tipica degli istanti precedenti l’orgasmo.

Il comportamento dello sguardo: dove guardiamo?

Solo quando ci troviamo “a quattr’occhi” con una persona possiamo instaurare una vera comunicazione. Se tuttavia alcuni individui ci fanno sentire a nostro agio, altri ci innervosiscono o addirittura ci sembrano infidi: questo dipende da quanto ci guardano o da quanto a lungo sostengono il nostro sguardo mentre parlano.

Michael Argyle, uno dei primi ricercatori a condurre studi sulla psicologia sociale e sulla comunicazione non verbale in Gran Bretagna, ha scoperto che, quando parlano, anglofoni ed europei guardano l’interlocutore in media per il 61% del tempo, o meglio: per il 41% del tempo quando parlano, per il 75% quando ascoltano e per il 31% quando ricambiano lo sguardo. Argyle ha osservato che la durata media dello sguardo è di 2,95 secondi, quella dello sguardo reciproco 1,18 secondi, rilevando inoltre che l’entità del contatto visivo in una conversazione standard varia dal 25 al 100%, a seconda di chi parla e della cultura dei due interlocutori. Quando parliamo, manteniamo il contatto visivo per il 40-60%; la media sale all’80% quando ascoltiamo.

Fanno eccezione i giapponesi e alcune culture asiatiche e latinoamericane, presso cui il contatto visivo prolungato è ritenuto aggressivo o scortese. I giapponesi tendono a guardare altrove o a fissare la gola dell’interlocutore, il che può risultare sconcertante per un nordamericano o un europeo ignaro di tale usanza.

Argyle ha peraltro rilevato che, quando la persona A apprezza la persona B, la guarda a lungo; ciò, a sua volta, induce B a credere di piacere ad A. Anche B, di conseguenza, apprezzerà A. In altre parole, in gran parte delle culture, se volete instaurare un rapporto valido e paritario con l’interlocutore, dovete incrociarne lo sguardo per il 60-70% del tempo, cosa che inoltre lo indurrà ad apprezzarvi.

Non sorprende, dunque, che un soggetto timido e nervoso che incroci il vostro sguardo per meno di un terzo del tempo vi ispiri difficilmente fiducia. Per lo stesso motivo, è inopportuno portare gli occhiali scuri durante le negoziazioni: gli interlocutori avranno in tal caso l’impressione che vogliate scrutarli di nascosto o evitarli.

Come per gran parte dei gesti e dei segnali corporei, la durata dello sguardo tra due persone può essere legata a fattori culturali. Prima di saltare a conclusioni affrettate, valutate sempre questo elemento. Quando vi recate in Paesi come il Giappone, la regola migliore è ricambiare esattamente gli sguardi che vi vengono rivolti.

Quando due individui si incontrano e si guardano negli occhi per la prima volta, è di solito il subordinato a distogliere lo sguardo per primo: ciò significa che non farlo equivale a lanciare una sfida o a esprimere disaccordo per un’opinione o un punto di vista. Se l’interlocutore ha uno status più elevato, per esempio è il vostro capo, potete inviargli un chiaro messaggio di dissenso sostenendo lo sguardo per qualche secondo più del solito, senza però farne un’abitudine... se tenete al posto di lavoro!

Il contatto visivo in una colonia di nudisti

Abbiamo mandato alcuni non nudisti in una colonia nudista e li abbiamo ripresi per scoprire dove guardassero quando facevano nuove conoscenze. Tutti gli uomini hanno dichiarato di aver avuto difficoltà a non abbassare lo sguardo e nel filmato appariva più che ovvio quando lo facevano; le donne invece non hanno avuto questo problema e di rado sono state sorprese ad abbassare lo sguardo. Ciò perché l’uomo è dotato di una visione a tunnel che gli consente di vedere meglio le cose che ha davanti o a lunga distanza. Possiede invece una visione ravvicinata e una periferica molto meno sviluppate di quelle femminili, il che spiega perché abbia difficoltà a trovare i cibi in frigorifero e gli oggetti negli armadietti o nei cassetti.

La visione periferica femminile è di almeno 45 gradi sia in direzione laterale, sia in alto e in basso: questo significa che, anche se una donna sembra guardare una persona in faccia, potrebbe in realtà essere intenta a osservare tutt’altro!

 

Come attirare l’attenzione di un uomo

Quando una donna vuole attirare l’attenzione di un uomo presente nella stessa stanza, incrocia il suo sguardo, lo sostiene per pochi secondi poi lo distoglie e fissa in basso. Ciò le basta per inviare un messaggio di interesse e di potenziale sottomissione. Un esperimento condotto da Monika Moore della Websters University ha dimostrato che gran parte degli uomini non coglie il primo sguardo di una donna, perciò questa deve solitamente ripeterlo tre volte prima che un uomo medio riceva il messaggio, quattro con un soggetto meno ricettivo, cinque volte o più con uno ancora meno pronto. Quando infine riesce a suscitare la sua attenzione, gli lancia spesso un’occhiata a distanza, pur controllata: spalancherà di poco gli occhi, con fare sottile, per comunicargli che quell’occhiata è destinata proprio a lui.

A volte, con gli uomini meno perspicaci è meglio ricorrere all’approccio verbale per comunicare il proprio interesse.

Gran parte dei bugiardi vi guarda negli occhi

Come già ricordato, molti associano la menzogna con l’atto di distogliere lo sguardo. Noi abbiamo condotto una serie di esperimenti in cui i partecipanti sono stati invitati a raccontare diverse bugie durante un’intervista. Abbiamo poi usato le registrazioni dei colloqui nei nostri seminari sulla comunicazione, in cui abbiamo chiesto ai partecipanti di distinguere le persone sincere da quelle bugiarde: ebbene, i risultati ottenuti hanno smentito la comune credenza sui simulatori. Circa il 30% dei soggetti che dicevano il falso distoglievano sempre lo sguardo al momento di mentire e gli spettatori ne hanno individuato le bugie nell’80% dei casi. Le donne si sono rivelate più abili degli uomini a questo proposito. Il 70% dei simulatori hanno invece mantenuto il contatto visivo con l’interlocutore presumendo – a ragione – che, se si fossero comportati diversamente dalle aspettative comuni, avrebbero avuto minori probabilità di essere scoperti. In questo caso il tasso di bugie individuate è sceso in media al 25%, variando dal 15% per gli uomini al 35% per le donne. Grazie all’intuito più spiccato queste sono riuscite a cogliere più facilmente i cambiamenti del tono di voce, la dilatazione pupillare e altri indizi utili a smascherare i bugiardi. Ciò dimostra che lo sguardo da solo non è un segno affidabile di falsità e che è sempre necessario osservare anche gli altri gesti.

Quando una persona vi guarda per più dei due terzi del tempo consueto, significa che vi trova interessante o affascinante, nel qual caso avrà le pupille dilatate, oppure che ha un atteggiamento ostile nei vostri confronti e potrebbe lanciarvi una sfida, e quindi avrà le pupille contratte. Come osservato, a differenza degli uomini le donne sono abili a decifrare i segnali inviati dalle pupille e in grado di distinguere un atteggiamento di interesse da uno di aggressività. Per questo l’uomo medio non capisce quando una donna sta per dargli un bacio e quando invece sta per prenderlo a schiaffi.

Come evitare aggressioni e offese

La maggior parte dei primati distoglie lo sguardo per dimostrare sottomissione. Se una scimmia intende essere aggressiva o attaccare, fisserà negli occhi la vittima; questa, per evitare l’aggressione, distoglierà lo sguardo e cercherà di farsi piccola. La scienza ha confermato che il comportamento di sottomissione è insito nel cervello dei primati e motivato da ragioni di sopravvivenza.

Quando veniamo attaccati, ci facciamo piccoli: incurviamo le spalle, teniamo le braccia vicine al corpo, uniamo le ginocchia o blocchiamo le caviglie sotto la sedia, abbassiamo il mento al petto per proteggere la gola e distogliamo lo sguardo. Questi gesti attivano un “interruttore” nel cervello dell’aggressore, che potrebbe quindi decidere di non attaccare.

È il comportamento ideale da tenere quando il capo vi fa una predica meritata, ma vi sconsigliamo di adottarlo con chi potrebbe aggredirvi per strada. Se passate accanto a persone poco raccomandabili e adottate questo atteggiamento, comunicate la vostra paura e potreste indurle ad aggredirvi. Se invece procedete eretti con movimenti ampi, dondolando le braccia e facendo passi decisi, date l’impressione di sapervi difendere in caso di bisogno e riducete le probabilità di essere aggrediti.

L’occhiata di traverso

L’occhiata di traverso viene usata per comunicare interesse, incertezza od ostilità.

Se si associa alle sopracciglia lievemente sollevate e al sorriso, è indicativa di interesse e viene spesso usata come segnale di corteggiamento, per lo più dalle donne. Se invece si accompagna con sopracciglia abbassate, fronte corrugata e angoli della bocca piegati all’ingiù, denota un atteggiamento sospettoso, ostile o critico.

Il battito palpebrale prolungato

Normalmente battiamo le palpebre sei, otto volte al minuto e gli occhi restano chiusi per circa un decimo di secondo. Chi si sente sotto pressione, per esempio chi dice il falso, batte le palpebre con una frequenza molto più elevata. Il battito palpebrale prolungato rappresenta un tentativo inconscio di escludere qualcuno dalla propria visuale per noia, disinteresse o senso di superiorità. È come se il cervello di una persona non sopportasse più di avere a che fare con l’interlocutore e ordinasse agli occhi di chiudersi per alcuni secondi, in modo da cancellarlo dalla vista e dal pensiero.

 

 

Le persone che si sentono superiori reclinano inoltre la testa e lanciano un’“occhiata indagatrice”, ovvero “guardano dall’alto in basso”. Tale atteggiamento viene adottato anche da chi pensa di non essere considerato con la giusta importanza. Si tratta di un gesto tipicamente occidentale, usato soprattutto dagli inglesi che si ritengono altolocati. Se il vostro interlocutore lo compie mentre parlate, significa che non vi state comportando nel modo adeguato e che è il caso di cambiare approccio. Se invece ritenete lo faccia soltanto per arroganza, provate questa strategia: quando chiuderà gli occhi per la terza o quarta volta, fate rapidamente un passo a sinistra o a destra. Quando li riaprirà, avrà l’impressione che siate scomparsi per rimaterializzarvi in un altro posto, il che probabilmente lo disorienterà.

Gli sguardi fulminei

Quando gli occhi di un individuo guizzano da una parte all’altra, può sembrare che questi stia controllando l’attività in corso nel luogo in cui si trova, ma in realtà sta cercando vie di fuga (proprio come fanno le scimmie). Si tratta, dunque, di un atto che denota insicurezza in ordine agli eventi.

Quando siamo in compagnia di una persona molto noiosa, ci viene spontaneo cercare possibili vie di fuga. Tuttavia, dato che quasi tutti sanno che distogliere lo sguardo è indice di disinteresse per l’interlocutore, nonché del desiderio di andarsene, guardiamo di più l’altra persona e le rivolgiamo un sorriso a labbra tese per fingerci interessati. Si tratta di un comportamento affine a quello del bugiardo che aumenta il contatto visivo per sembrare convincente.

La geografia del volto

Anche la parte del viso e del corpo che guardate influenza notevolmente l’esito di un incontro a quattr’occhi.

Una volta letta questa sezione del libro, sperimentate quanto prima le tecniche descritte, senza preavvertire nessuno, e vi accorgerete della loro efficacia. Per impratichirsi e riuscire ad adoperarle con naturalezza nella comunicazione interpersonale, è necessaria circa una settimana.

I tipi principali di sguardo sono: lo sguardo sociale, lo sguardo intimo e lo sguardo di potere.

1. Lo sguardo sociale

Gli esperimenti condotti sullo sguardo rivelano che, durante un incontro, fissiamo per il 90% del tempo un’area triangolare del volto compresa tra gli occhi e la bocca.

Si tratta della zona del viso che guardiamo quando ci troviamo in un ambiente non minaccioso. L’interlocutore, pertanto, non ci considererà aggressivi.

2. Lo sguardo intimo

Quando due persone si avvicinano, ognuna guarda rapidamente la zona compresa tra il volto e la parte inferiore del corpo dell’altra per stabilire prima di che sesso sia e poi il grado di interesse che suscita. Per la precisione, negli incontri ravvicinati quest’area va dagli occhi al petto, in quelli a distanza, dagli occhi all’inguine o anche più in basso.

Sia gli uomini sia le donne usano lo sguardo intimo per dimostrare il proprio interesse; chi a sua volta è interessato ricambia lo sguardo. Di solito diamo due rapide occhiate, poi guardiamo la persona in volto; nonostante gran parte di noi neghi di farlo, gli studi condotti con l’aiuto di filmati dimostrano che è così per tutti, anche per le suore.

Come già ricordato, grazie alla visione periferica più ampia la donna riesce a osservare l’intero corpo di un uomo, dalla testa ai piedi, senza essere colta in flagrante. La visione a tunnel costringe invece l’uomo ad alzare e abbassare lo sguardo sul corpo femminile in modo alquanto palese. Ecco la ragione per cui gli uomini vengono spesso tacciati di lanciare occhiate lascive alle donne, mentre le donne vengono di rado accusate di un atto del genere, anche se lo fanno più spesso. Non è che l’uomo concupisca di più rispetto alla donna: il problema sta nella visione a tunnel, che puntualmente lo smaschera.

 

 

Guardare in basso, verso il terreno, durante una conversazione serve a diversi scopi: l’uomo lo fa per dare un’occhiata generale alla donna, la donna, sia per studiare l’uomo sia per comunicargli un senso di sottomissione.

3. Lo sguardo di potere

Immaginate che una persona abbia un terzo occhio al centro della fronte e di guardare l’area compresa fra i tre occhi. L’impatto di questo sguardo deve essere provato per essere compreso: non ci sono parole per descriverlo.

Non solo rende l’atmosfera molto grave ma scoraggia qualsiasi scocciatore. Tenere lo sguardo fisso su quella zona del viso ha l’effetto di paralizzare l’interlocutore.

Se non lo abbassate al di sotto dei suoi occhi, continuerete a tenerlo sotto pressione. Non usatelo mai negli incontri amichevoli o romantici, ma solo con chi volete intimorire o zittire.

L’aria di potere

Se avete due occhi dolci, innocui, che evocano debolezza, imparate ad assumere un’aria di potere che vi conferisce maggiore autorità. Se venite aggrediti verbalmente da qualcuno, cercate di non battere le palpebre e mantenete il contatto visivo; quando guardate l’aggressore, socchiudete le palpebre e concentratevi su di lui, come fanno i predatori poco prima di attaccare. Quando fissate prima una persona poi un’altra senza battere le palpebre, ottenete l’effetto di snervare chiunque vi osservi.

Allo scopo ruotate prima di tutto gli occhi, poi fate seguire il movimento del capo. Le spalle devono però rimanere ferme. L’aria di potere veniva usata da Schwarzenegger nel ruolo di Terminator perché incute paura in chiunque voglia intimorire gli altri. Meglio ancora sarebbe, tuttavia, riuscire ad avere a che fare solo con persone piacevoli, in modo da non dover mai fare ricorso a quest’espressione.

Il caso del politico

Se un individuo guarda da una parte all’altra o non ci guarda in faccia quando ci parla, la sua credibilità diminuisce drasticamente ai nostri occhi anche se il suo comportamento è dettato da timidezza. Uno dei nostri clienti, un politico, non sapeva come comportarsi durante le interviste televisive e non faceva altro che lanciare occhiate di qua e di là tra i reporter e le telecamere, con l’effetto che sullo schermo appariva sfuggente e che la sua popolarità diminuiva. Quando gli abbiamo consigliato di concentrarsi su un solo reporter e di ignorare le telecamere, la sua credibilità è aumentata. Abbiamo aiutato anche un altro politico a questo proposito, insegnandogli a rivolgere le risposte soprattutto alla telecamera durante i dibattiti televisivi: se ciò ha infastidito i centocinquanta ospiti in studio, milioni di telespettatori ne sono stati entusiasti perché hanno avuto l’impressione che parlasse direttamente a loro.

Guardami negli occhi, baby

Per un programma televisivo abbiamo condotto un esperimento con la collaborazione di un’agenzia matrimoniale. A un determinato gruppo di uomini abbiamo detto che avrebbero conosciuto una donna veramente adatta a loro e che in sua compagnia sarebbero stati bene. A ognuno abbiamo spiegato che questa, tuttavia, aveva subito una lesione a un occhio quand’era bambina e che era molto suscettibile al riguardo, perché non riusciva a vedere bene. Abbiamo poi aggiunto che non sapevamo di quale occhio si trattasse ma che, guardando con attenzione, era possibile scoprirlo. A ciascuna donna è stata raccontata la stessa storia. Durante l’appuntamento, le coppie hanno passato la serata a fissarsi negli occhi alla ricerca del “difetto” inesistente, con il risultato che hanno creato un’atmosfera molto intima e romantica. In tali casi la probabilità che due persone si rivedessero è risultata maggiore del 200% rispetto a quella media dell’agenzia.

È anche possibile ottenere l’effetto opposto: basta dire a due persone, prima che s’incontrino, che l’altra ha un problema di udito e che per farsi sentire devono alzare la voce circa del 10%. Durante l’incontro i due parleranno con un tono sempre più elevato, finendo per urlarsi a vicenda.

I primi venti secondi di un colloquio

A molti viene insegnato che, nei colloqui di lavoro o fra cliente e venditore, è necessario mantenere un buon contatto visivo finché non si è seduti. Ciò crea problemi a entrambe le parti perché è l’esatto contrario di quello che normalmente accade quando si conosce una persona. In questa circostanza un uomo desidera guardare i capelli, le gambe, il corpo e l’aspetto generale di una donna e se lei mantiene il contatto visivo lo limita nel suo intento: di conseguenza, cercherà di spiarla durante il colloquio, attento a non farsi sorprendere, cosa che lo distrarrà dal vero compito. Alcune donne restano deluse dal fatto che, in un mondo del lavoro che dovrebbe essere paritario, gli uomini si comportino ancora così; dall’analisi di una serie di filmati sulla questione emerge però che si tratta di un dato di fatto, gradito o sgradito che sia.

Le riprese effettuate in tali circostanze rivelano che le donne intervistatrici si comportano nello stesso modo sia con rappresentanti del loro stesso sesso sia con quelli del sesso opposto ma, grazie alla visione periferica più sviluppata, non vengono colte in flagrante.

Sono inoltre più critiche degli uomini nei confronti di altre donne che non abbiano un aspetto adeguato.

Per quanto riguarda gli uomini, ne osservano il taglio di capelli, lo stile e l’abbinamento degli abiti, la piega dei pantaloni e la cura delle scarpe. Gran parte degli uomini non sa che una donna osserva la parte posteriore delle loro scarpe quando escono dalla stanza.

Soluzione

Quando vi recate a un colloquio, stringete la mano e date all’intervistatore due o tre secondi di tempo, senza interruzioni, per esaminarvi.

Guardate in basso per aprire la valigetta o una cartellina, o ancora per riordinare alcune carte di cui potreste aver bisogno, voltatevi per appendere il cappotto oppure avvicinate la sedia, e solo in seguito sollevate lo sguardo.

Negli esperimenti condotti nel settore delle vendite abbiamo osservato che non soltanto i colloqui andavano meglio ma che aumentavano le vendite dei prodotti proposti.

Dove siete sintonizzati?

I movimenti oculari di un soggetto vi possono suggerire che cosa stia pensando o se stia ricordando qualcosa che ha visto, annusato, assaggiato o toccato. Questa tecnica, elaborata dagli psicologi americani Grinder e Bandler, è nota come programmazione neurolinguistica o NLP.

In parole semplici, se una persona ricorda qualcosa che ha visto, alza gli occhi, se ricorda qualcosa che ha udito, li sposta di lato e inclina il capo come se stesse ascoltando un suono, se ricorda sensazioni e sentimenti, guarda in basso e a destra. Infine, se sta parlando a se stessa, guarda in basso e a sinistra.

 

 

Il problema sta nel fatto che questi movimenti oculari possono verificarsi in una frazione di secondo, assieme ad altri gesti, il che ne complica l’interpretazione “diretta”. Se si dispone di un filmato, rivedendolo è possibile individuare eventuali discrepanze tra ciò che il soggetto dice e ciò che pensa veramente.

Il 35% dei soggetti preferisce adottare l’approccio visivo per ottenere informazioni e ricorre a espressioni quali “Vedo qual è il problema”, “Puoi dare un’occhiata?”, “È perfettamente chiaro” o “Mi puoi far vedere?”. In questo caso è facile attirarne l’attenzione: basta mostrar loro fotografie, schemi e grafici, chiedendo infine se “si siano fatti un quadro generale” della situazione.

Il 35% opta invece per l’approccio uditivo e usa espressioni quali “Questo mi fa scattare un campanello in testa”, “Ti ascolto”, “Non mi suona bene” o “Entrare in sintonia”. Il restante

40% sceglie l’approccio sensoriale e afferma, per esempio, “svisceriamo il problema”, “il nostro reparto ha bisogno di una spinta”, “non ho afferrato quello che ha detto”: queste persone amano provare i prodotti offerti e assistere a dimostrazioni, in modo da poter “cogliere bene il concetto”.

Oltre a rappresentare una scoperta notevole, la programmazione neurolinguistica è un efficace strumento di comunicazione che merita una trattazione a sé stante. Vi suggeriamo, a questo proposito, di leggere il libro di Grinder e Bandler, citato in bibliografia.

Come mantenere il contatto visivo con il pubblico

Grazie all’esperienza acquisita, abbiamo sviluppato una tecnica per mantenere l’attenzione del pubblico e renderlo partecipe. Se in sala ci sono una cinquantina di persone al massimo, potete incrociare lo sguardo di ognuna; se invece la platea è più vasta e la distanza tra oratore e ascoltatori è maggiore, è necessario adottare una strategia diversa. Se fissate un punto reale o immaginario, o una persona, a ogni angolo del gruppo e uno nel centro, quando vi trovate a dieci metri dalla prima fila, una ventina di persone avranno l’impressione che le guardiate in faccia mentre parlate. In tal modo potete creare un legame più personale con gran parte degli ascoltatori.

Come presentare informazioni visive

Quando tenete un discorso avvalendovi di libri, schemi, grafici o di un computer, è importante saper controllare lo sguardo degli ascoltatori.

Dalle ricerche condotte emerge che, di tutte le informazioni recepite dal cervello durante un discorso tenuto con supporti visivi, l’83% viene fornito dalla vista, l’11 dall’udito e il 6% dagli altri sensi.

 

 

Lo studio Wharton, effettuato negli Stati Uniti, ha dimostrato che le informazioni recepite da un discorso standard sono pari soltanto al 10%; ciò significa che, per essere efficaci, bisogna ripetere spesso i punti fondamentali. Un discorso che si avvalga di supporti visivi consente invece al pubblico di recepire il 50% delle informazioni: in altre parole, se vi avvalete di strumenti visivi, aumentate l’efficacia dell’intervento del 400%. Lo studio ha inoltre rilevato che, usando supporti visivi, si riduce il tempo medio di un incontro di lavoro da 25,7 a 18,6 minuti, con un risparmio del 28%.

Controllare lo sguardo

Per controllare la direzione dello sguardo dell’interlocutore, indicate con una penna il punto in esame, per esempio su un foglio, e nello stesso tempo spiegategli ciò che vede. In seguito, sollevate la penna e ponetela tra i suoi occhi e i vostri: il gesto lo induce ad alzare automaticamente la testa e a guardarvi in faccia, oltre che ad ascoltarvi. Quando parlate, tenete il palmo dell’altra mano aperto.

 

 

Abbiamo inoltre scoperto che, durante un discorso, le donne mantengono un contatto visivo più diretto degli uomini, soprattutto quando non stanno parlando. Quando parlano, invece, distolgono lo sguardo più frequentemente degli uomini. Gli uomini fissano di più le donne di quanto queste non facciano con loro e, quando ascoltano un altro uomo che parla, mantengono un minor contatto visivo rispetto a quando ascoltano una donna.

Riassunto

La direzione in cui guardate influenza notevolmente l’esito di un incontro a quattr’occhi. Per riprendere un dipendente per il suo comportamento o vostro figlio per una marachella, che tipo di sguardo usereste? Scegliendo lo sguardo sociale, le vostre parole perderebbero ogni incisività anche se urlaste o minacciaste. Lo sguardo intimo avrebbe l’effetto non solo di intimorirli ma anche di imbarazzarli; lo sguardo di potere risulta invece molto efficace e comunica loro che fate sul serio.

Quello che gli uomini descrivono come lo sguardo “d’invito” da parte di una donna è uno sguardo intimo, lanciato di traverso e associato a dilatazione pupillare. Se una donna vuole fare la preziosa, deve però evitare tale sguardo e optare per quello sociale, anche se la maggior parte degli uomini ha difficoltà a riconoscerlo. Ricorrere allo sguardo di potere durante il corteggiamento significa essere giudicati freddi e scostanti. Se usate lo sguardo intimo con un potenziale partner, svelate subito il vostro gioco. Le donne sono molto esperte a lanciarlo e captarlo, a differenza purtroppo di molti uomini. Quando questi lo usano, lo fanno di solito in modo molto palese; se ne sono oggetto, in genere non se ne accorgono, con gran delusione delle donne.