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LA GESTUALITÀ DELLE BRACCIA

Tenere le mani sull’inguine fa sentire gli uomini più sicuri in presenza di un pericolo

I gesti di difesa

Nasconderci è una reazione normale che apprendiamo precocemente quando dobbiamo proteggerci. Da bambini ci nascondiamo dietro a oggetti fisici, per esempio tavoli, sedie, mobili vari, dietro alla mamma e a qualsiasi cosa ci possa difendere dai pericoli. Con la crescita questo comportamento diventa più sofisticato e verso i sei anni, quando imboscarsi dietro agli oggetti non è più accettabile, impariamo a incrociare le braccia al petto nel caso in cui ci troviamo in una situazione minacciosa. Nell’adolescenza il gesto diventa meno palese: le braccia vengono tenute in modo più rilassato e si incrociano invece le gambe.

Nell’età adulta si fa ancora meno evidente. Incrociando una o entrambe le braccia al petto, facciamo barriera e inconsciamente cerchiamo di salvaguardarci da ciò che avvertiamo come una minaccia o una situazione avversa. Le braccia vengono incrociate proprio all’altezza della regione del cuore e dei polmoni per proteggere questi organi vitali da eventuali lesioni: da ciò si deduce che si tratti probabilmente di un gesto innato. Anche scimmie e scimpanzé lo usano quando temono un attacco frontale. Una cosa è certa: se una persona ha un atteggiamento teso, negativo o difensivo, incrocerà le braccia al petto dimostrando che si sente minacciato.

Perché le braccia conserte possono avere effetti negativi

Le ricerche condotte negli Stati Uniti su questo gesto hanno prodotto risultati inquietanti. A un gruppo di studenti volontari è stato chiesto di partecipare a una serie di conferenze tenendo una posizione rilassata, senza incrociare braccia e gambe. Alla fine sono stati valutati il grado di assimilazione e la conoscenza degli argomenti trattati da parte di ogni “cavia”, nonché l’atteggiamento verso l’oratore. Un secondo gruppo ha vissuto la stessa esperienza, ma tenendo le braccia conserte per tutta la durata degli interventi. Dai risultati è emerso che il secondo gruppo ha assimilato il 38% in meno del primo e ha formulato un giudizio più critico nei confronti dell’oratore e della conferenza stessa.

Nel 1989 abbiamo condotto gli stessi test con 1500 delegati durante sei diverse conferenze, rilevando dati pressoché identici. Gli esperimenti dimostrano che, quando un ascoltatore incrocia le braccia, non solo nutre pensieri più negativi nei confronti dell’oratore, ma presta anche minore attenzione a quanto afferma. Per questa ragione i centri di formazione dovrebbero adottare sedie con i braccioli, in modo che gli allievi evitino di incrociare le braccia.

Sì... ma è comodo

Alcuni sostengono che incrociano le braccia per comodità. Qualsiasi gesto risulta comodo quando trova corrispondenza in un atteggiamento: pertanto, se avete un atteggiamento negativo, difensivo o teso, la posizione a braccia incrociate vi risulterà confortevole. Se però vi state divertendo in compagnia di amici e assumete questa posizione, darete un’impressione sbagliata.

Ricordate che, come con tutti i segnali corporei, il senso del messaggio sta non solo in chi lo invia ma anche in chi lo riceve. Potreste anche stare comodi con le braccia incrociate, la schiena e il collo rigidi, ma la reazione che susciterete sarà negativa, come indicano numerosi studi. La lezione è chiara: non incrociate le braccia, a meno che non vogliate intenzionalmente comunicare disaccordo o estraneità.

Le differenze tra i sessi

La rotazione delle braccia verso

l’interno consente all’uomo di

tirare con maggior precisione;

la donna, le cui braccia sono

ruotate verso l’esterno, è invece

più adatta a una funzione di

trasporto

 

Le braccia degli uomini sono ruotate lievemente verso l’interno, quelle delle donne verso l’esterno. La differenza consente ai primi di mirare e tirare con maggior precisione e alle seconde di assumere una posizione più stabile e comoda per portare i bambini. È interessante notare che le donne tendono ad aprire maggiormente le braccia quando si trovano in presenza di uomini attraenti e a tenerle conserte in presenza di uomini aggressivi o sgradevoli.

Le braccia al petto

Entrambe le braccia sono incrociate al petto nel tentativo di alzare una barriera tra se stessi e una persona o una situazione sgradite. Il gesto ha numerose varianti: qui considereremo solo le più comuni. Le braccia conserte al petto sono una posizione universalmente usata e interpretata come atteggiamento negativo o difensivo. La si nota di solito negli incontri pubblici tra persone che non si conoscono, nelle code e in qualsiasi contesto in cui gli individui si sentono incerti o insicuri.

Le braccia al petto: la persona non ha intenzione di aprirsi né di lasciarvi avvicinare

Barbara e io abbiamo partecipato a una riunione comunale della nostra città, in cui si doveva deliberare sull’abbattimento di alcuni alberi da parte di un’impresa edile. I rappresentanti della ditta si trovavano da un lato della stanza, di fronte ai loro avversari, i verdi. Circa metà dei presenti ha iniziato la riunione con le braccia conserte, percentuale che è salita al 90% tra gli ambientalisti quando i rappresentanti dell’azienda si sono rivolti al pubblico, e a quasi il 100% quando hanno preso la parola i verdi. Il fatto sottolinea come gran parte di noi incroci le braccia nelle situazioni in cui non approva ciò che sente. Molti oratori non riescono a comunicare perché non notano questo gesto nel pubblico; solo i più esperti sanno che in occasioni del genere è necessario saper “rompere” il ghiaccio per cambiare in positivo l’atteggiamento della platea. Se il vostro interlocutore incrocia le braccia, avete forse espresso un’idea che non condivide: non ha molto senso, pertanto, continuare sulle vostre posizioni, anche se il soggetto conviene verbalmente con voi. Ricordate: il linguaggio corporeo è più onesto delle parole.

A questo punto, dovreste cercare di capire perché abbia incrociato le braccia e di portarlo su posizioni più ricettive. L’atteggiamento causa il gesto, il perdurare del gesto corrobora l’atteggiamento.

Soluzione

Un modo semplice ma efficace per indurre la persona a disincrociare le braccia è darle qualcosa da tenere o da fare. Porgetele una penna, un libro, un opuscolo, un campione o un testo scritto: sarà costretta ad allungare un braccio e a chinarsi in avanti, assumendo una posizione più aperta, quindi più ricettiva. Anche chiederle di avvicinarsi col busto per osservare meglio un oggetto o un’immagine può rivelarsi un espediente prezioso. Oppure potete protendervi e, sollevando i palmi, affermare: “Vedo che ha qualcosa da chiedermi... che cosa vuol sapere?” Dopo di che appoggiatevi allo schienale, lasciando intendere all’interlocutore che ora spetta a lui parlare. Sollevando i palmi, gli comunicate un atteggiamento di onestà e apertura, corrispondente al vostro stato d’animo.

A venditori e uomini d’affari viene spesso insegnato che non è saggio continuare la presentazione di un prodotto o di un progetto finché non individuano la possibile ragione dell’atteggiamento difensivo dell’interlocutore. Più spesso di quanto non si creda, gli acquirenti nutrono obiezioni che gran parte dei venditori non colgono perché non notano le braccia conserte, indicative di un’opinione negativa.

La posizione rinforzata a braccia conserte

Se un soggetto ha le mani chiuse a pugno e le braccia incrociate, si trova nella cosiddetta posizione pugno chiuso e braccia incrociate, che suggerisce un atteggiamento ostile e di difesa. Se a essa si associano sorriso a labbra tirate, denti serrati e viso arrossato, attendetevi un’aggressione verbale o fisica. A questo punto è necessario adottare un approccio conciliatorio per scoprire la causa del problema, a meno che non la si conosca già.

Pugno chiuso e braccia conser te denotano ostilità

La presa delle braccia

Nella presa delle braccia il soggetto si afferra entrambe le braccia per sostenersi e coprire la parte anteriore del corpo. A volte le braccia possono essere strette con tanta forza che dita e nocche diventano bianche, quasi non vi circolasse più il sangue. Questa posizione è un modo per l’interessato di trarre conforto, come se si abbracciasse. Afferrarsi le braccia è comune tra i pazienti nelle sale di attesa di medici e dentisti o tra quanti prendono per la prima volta l’aereo e sono in attesa di decollare. È un gesto che denota un atteggiamento controllato, negativo.

La presa delle braccia: denota insicurezza e scarsa convinzione per quello che si sente

Nelle aule di tribunale la posizione dei pugni chiusi e braccia conserte viene spesso usata dall’accusatore, mentre l’accusato si afferra le braccia.

Il capo e i dipendenti

Lo status può influenzare la gestualità delle braccia. Un individuo dominante è in grado di comunicare la propria superiorità non flettendo le braccia, come a dire: “Non ho paura, perciò non mi copro né mi difendo”. Immaginiamo che in un’azienda il general manager faccia conoscenza dei nuovi assunti. Dopo averli salutati porgendo la mano col palmo verso il basso, li tiene a distanza, a circa un metro. Ha le mani lungo i fianchi o dietro la schiena, nella posizione del principe Filippo, palmo nel palmo (indicativa di superiorità), o in tasca (disinteresse). Di rado le incrocia al petto, in modo da non dimostrare il minimo segno di nervosismo.

I neodipendenti, viceversa, dopo avergli dato la mano, assumono una posizione a braccia conserte, parziale o totale, intimoriti dal fatto di trovarsi di fronte alla persona più importante dell’azienda. Sia il manager sia il personale si sentono a proprio agio nelle rispettive posizioni, indicative del loro status. Ma che accade se il direttore generale incontra un giovane ambizioso, dalla personalità dominante, che potrebbe comunicargli un analogo senso di superiorità e importanza? Probabilmente i due si daranno la mano con la stretta dominante e il giovane potrebbe anche incrociare le braccia tenendo i pollici rivolti verso l’alto.

I pollici verso l’alto: atteggiamento difensivo associato a grande stima di sé

Il gesto di incrociare le braccia combinato con quello di sollevare i pollici denota che si sente capace e sicuro di sé. Quando parla, gesticola con i pollici per sottolineare le sue argomentazioni. Come abbiamo già visto, sollevare i pollici significa comunicare un messaggio di sicurezza; l’atto di incrociare le braccia, la volontà di difendersi.

Chi si voglia difendere e, nello stesso tempo, abbia un atteggiamento sottomesso, sta in posizione simmetrica: in altre parole, una metà del suo corpo è esattamente uguale all’altra. Ha i muscoli contratti e l’aria di chi è sul punto di essere aggredito. Chi invece sta sulle difensive ma ha una personalità dominante assume una posizione asimmetrica, in cui le due metà del corpo non sono identiche.

Il successo della trattativa

Quando state illustrando le vostre argomentazioni a qualcuno e, verso la fine del discorso, vedete l’interlocutore assumere la posizione braccia incrociate e pollici verso l’alto, associata ad altri segnali positivi, potete andare al sodo ed essere quasi certi di una risposta positiva. Se invece la persona assume la posizione pugni chiusi e braccia incrociate e ha un’espressione impassibile, cercate di capire quali siano le sue obiezioni. Se qualcuno risponde negativamente a una proposta, può essere difficile fargli cambiare idea senza sembrare aggressivi. La capacità di leggere il linguaggio del corpo vi consente di “vedere” una decisione negativa prima che venga verbalizzata e vi dà tempo di scegliere una strategia alternativa.

Chi ha addosso armi o giubbotti antiproiettile usa di rado incrociare le braccia perché già adeguatamente protetto. Gli agenti di polizia che hanno in dotazione la pistola, per esempio, incrociano raramente le braccia a meno che non siano di guardia; in genere, usano la posizione a pugni chiusi per comunicare che nessuno può passare dove si trovano.

Abbracciarsi

La donna raffigurata si tiene

come sua madre la teneva

da bambina

Quando eravamo piccoli, i nostri genitori ci abbracciavano e ci stringevano se ci vedevano sofferenti o preoccupati. Da adulti tentiamo spesso di riprodurre quella sensazione di conforto nel momento in cui ci troviamo in situazioni stressogene. Invece di incrociare completamente le braccia, atto che può rendere palese la loro paura, le donne usano un gesto più sottile, l’incrocio parziale: un braccio viene posto orizzontalmente all’altezza della vita e stringe l’altro, in modo da formare una barriera e da ricordare una sorta di abbraccio.

Le barriere così create vengono usate di frequente in occasione di riunioni con persone sconosciute o quando ci si sente insicuri. Una donna che assuma questa posizione si trova in una situazione tesa, anche se di solito afferma di sentirsi “a proprio agio”.

Soprattutto in pubblico, quando devono ricevere un premio o tenere un discorso, gli uomini usano una barriera parziale, l’incrocio delle mani sul corpo. Conosciuto anche come posizione della zip rotta, gesto che li fa sentire sicuri perché protegge i genitali ed evita le conseguenze di potenziali attacchi frontali.

La posizione della zip rotta

Vi ricorrono anche quando fanno la fila per mangiare negli istituti di carità o per ricevere sussidi: in tal caso denota scoraggiamento e vulnerabilità. Hitler lo usava regolarmente in pubblico per mascherare il senso di inadeguatezza sessuale che gli procurava il fatto di avere un solo testicolo.

L’evoluzione potrebbe aver accorciato le braccia dell’uomo proprio per consentire tale posizione difensiva, visto che quando la assumono gli scimpanzé, i nostri parenti più prossimi, le loro mani arrivano all’altezza delle ginocchia.

 

L’uomo tende a nascondere le zone del corpo che ritiene più deboli o vulnerabili

Come i ricchi e i famosi rivelano le loro insicurezze

In pubblico le persone

famose sono tese

come noi

Di solito i personaggi pubblici – reali, politici, personalità della televisione e stelle del cinema – non amano farsi vedere nervosi o insicuri: preferiscono dare un’immagine calma e controllata, anche se le loro ansie emergono in modo indiretto, per esempio in varianti più sottili della posizione a braccia conserte. In tal caso un braccio viene posto davanti al corpo come per afferrare quello opposto; ma, invece di stringere quest’ultimo, la mano tocca o tiene la borsetta, un braccialetto, l’orologio, il polsino della camicia. Ancora una volta siamo in presenza di una barriera che dà sicurezza.

Il principe Carlo si sistema i

gemelli, gesto indicativo di

insicurezza

Gli uomini che portano i gemelli usano spesso sistemarseli quando attraversano un locale pubblico o una sala da ballo sotto gli occhi di tutti. La mossa dei gemelli è tipica del principe Carlo, che vi fa ricorso per infondersi sicurezza quando percorre uno spazio aperto in mezzo a tanta gente. Dopo più di cinquant’anni di vita pubblica, a contatto con grandi folle, personaggi quali il principe Carlo dovrebbero essere ormai vaccinati contro le tensioni, eppure dai piccoli gesti come l’incrocio delle braccia si deduce che in determinate circostanze si sentono insicuri come noi.

Un uomo ansioso o a disagio può toccarsi il cinturino dell’orologio, controllare il contenuto del portafoglio, stringersi o sfregarsi le mani, giocherellare con il bottone del polsino o usare qualsiasi altro gesto che gli permetta di incrociare le braccia davanti al corpo. Sistema preferito degli uomini d’affari insicuri è entrare nella sala riunioni tenendo la ventiquattrore o una cartellina davanti a sé. All’osservatore esperto questi “tic” appaiono rivelatori, perché non hanno altro scopo se non quello di mascherare il nervosismo. Per studiarli, basta recarsi nei luoghi in cui qualcuno si ritrova a passare in mezzo alla gente: un locale, per esempio, dove gli uomini si avvicinano alle donne per invitarle a ballare, o la sala in cui un personaggio noto riceve un premio.

L’uso femminile dei gesti di barriera è meno palese dato che, se si sentono a disagio o insicure, le donne possono tenere in mano oggetti, per esempio una borsetta o un mazzolino di fiori. La principessa Anna stringe sempre un mazzolino di fiori quando si trova in situazioni pubbliche e la borsetta/il mazzo di fiori sono gli espedienti preferiti dalla regina Elisabetta. Difficilmente nella sua borsa troveremmo rossetto, trucchi e carte di credito: Elisabetta la usa a mo’ di coperta di Linus quando ne avverte la necessità o per inviare messaggi. Gli osservatori reali hanno documentato ben dodici segnali che la regina manda ai suoi assistenti quando desidera andarsene, fermarsi, uscire da un posto o essere salvata da una persona noiosa.

La borsetta come barriera

Una delle versioni più comuni del gesto di barriera è tenere una tazza o un bicchiere con due mani: allo scopo ne basterebbe una, ma farlo con entrambe le mani consente all’insicuro di crearsi una difesa che passa quasi inosservata. Questi gesti vengono usati da quasi tutte le persone, ma poche si accorgono di utilizzarli.

Tenere in mano un mazzolino di fiori denota disagio

La tazza di caffè

Offrire qualcosa da bere durante una trattativa è un’ottima strategia per valutare in che modo l’interlocutore recepisca la vostra proposta. Il posto in cui poserà la tazza o il bicchiere dopo averne sorseggiato il contenuto è un parametro affidabile in base al quale poter stabilire se la persona sia convinta e ricettiva. Chi è titubante, insicuro o negativo nei confronti di quanto sente porrà la tazza di lato rispetto al corpo, tenendola con la mano del lato opposto, così da creare una barriera col braccio. Se invece ha un atteggiamento positivo, la porrà davanti a sé, sempre tenendola con la mano, ma senza incrociare il braccio.

Il braccio incrociato dice “no”	Il braccio in avanti segnala apertura

Stare seduti con i gomiti sui braccioli della sedia denota potere e comunica un’immagine di forza e di integrità. I soggetti umili, prostrati, lasciano invece cadere le braccia lungo i fianchi. Evitate sempre questa posizione, a meno che non vogliate apparire sconfitti.

Il potere del tocco

Toccare una persona con la mano sinistra mentre le porgete la destra può avere un effetto notevole.

Alcuni ricercatori della University of Minnesota hanno condotto un esperimento noto come “il test della cabina telefonica”: hanno lasciato una moneta sul ripiano di una cabina e si sono nascosti dietro alcuni alberi in attesa che un passante vi entrasse e la notasse. Quando accadeva, uno dei ricercatori si avvicinava e gli domandava se per caso avesse visto una moneta, motivando la richiesta con la necessità di fare un’altra telefonata. Solo il 23% dei soggetti ha ammesso di averla trovata e l’ha restituita.

Nella seconda parte della ricerca la moneta veniva lasciata sempre nella cabina ma, quando si avvicinava, il ricercatore toccava la persona sul gomito, per pochi secondi, prima di fare la domanda. Questa volta il 68% dei passanti ha ammesso di aver trovato la moneta e, imbarazzato, tentava di giustificarsi con frasi quali “Mi stavo guardando intorno per vedere di chi fosse...”

La tecnica è efficace per tre ragioni: in primo luogo, il gomito è una parte “pubblica” del corpo, lontana da quelle più intime; in secondo luogo, in molti Paesi toccare uno sconosciuto non è un gesto accettabile e crea quindi una forte sensazione; terzo, il breve tocco genera un legame momentaneo tra due persone. Quando abbiamo riprodotto l’esperimento per un programma televisivo, abbiamo osservato che il tasso di restituzione della moneta variava da cultura a cultura, a seconda della frequenza dei contatti fisici in uso tra le persone. Nel caso del tocco sul gomito è risultato del 72% tra gli australiani, del 70% tra gli inglesi, dell’85% tra i tedeschi, del 50% tra i francesi e del 22% tra gli italiani.

Ciò dimostra che il tocco del gomito è più efficace nei Paesi in cui toccare frequentemente le persone non è la norma. Abbiamo registrato le frequenze con cui le persone toccano il prossimo nei locali all’aperto delle nazioni che visitiamo regolarmente, registrando 220 contatti all’ora a Roma, 142 a Parigi, 25 a Sydney, 4 a New York e 0 a Londra. Quanto più sangue britannico o tedesco scorre nelle vene di un soggetto, tanto minore è la probabilità che questi usi toccare gli altri e tanto maggiore quella che, nel suo caso, il tocco del gomito abbia successo.

In complesso, abbiamo notato che la probabilità che una donna tocchi un’altra donna è quattro volte maggiore rispetto a quella che un uomo tocchi un altro uomo. In molti Paesi toccare una persona sopra o sotto il gomito non ha prodotto gli stessi risultati positivi ottenuti toccando esattamente il gomito. Anche prolungare il contatto per più di tre secondi suscitava una reazione negativa: il soggetto fissava la mano, per capire le intenzioni dell’altra persona.

Toccare la mano

Un altro studio è stato condotto sul personale di una biblioteca: quando davano in prestito un libro, gli impiegati sfioravano lievemente la mano dell’utente. All’esterno della biblioteca questo veniva poi intervistato e interrogato sulla qualità del servizio offerto dalla struttura. I soggetti a cui veniva sfiorata la mano rispondevano in modo più positivo e tendevano a ricordare maggiormente il nome del bibliotecario. Le ricerche effettuate in alcuni supermercati inglesi, in cui i clienti venivano sfiorati lievemente sulla mano quando ricevevano il resto, hanno portato ad analoghe conclusioni. Lo stesso esperimento è stato ripetuto negli Stati Uniti, con alcuni camerieri, il cui stipendio è rappresentato in buona parte dalle mance ottenute: le cameriere che sfioravano la mano o il gomito del cliente hanno ottenuto il 36% di mance in più dai clienti di sesso maschile rispetto alle colleghe; i camerieri il 22% in più, indipendentemente dal sesso del cliente.

Quando incontrate qualcuno e gli date la mano, tendete il braccio sinistro, toccatelo lievemente sul gomito o sulla mano mentre gliela stringete, ripetete il suo nome per dimostrare di averlo capito e osservate la reazione: non solo l’interlocutore si sentirà importante, ma voi sarete in grado di ricordarne il nome senza bisogno di chiederlo di nuovo.

Purché fatto con discrezione, il tocco della mano o del gomito attira l’attenzione, corrobora un’affermazione, sottolinea un concetto, aumenta la vostra influenza sugli altri, colpisce l’immaginazione e genera un’impressione positiva tra i presenti.

Riassunto

Non importa come lo consideriate: il gesto di incrociare le braccia davanti al corpo viene sempre interpretato in modo negativo. Il messaggio influenza, peraltro, sia l’autore del gesto sia il suo interlocutore. Anche se incrociate le braccia perché avete mal di schiena, chi vi osserva percepisce inconsciamente tale comportamento come una chiusura. Esercitatevi dunque a non incrociare le braccia. Nei capitoli seguenti vi insegneremo a trasmettere un’immagine più positiva e sicura di voi.