8

El penal a l’estil Panenka

Economia de la racionalitat i del comportament

Londres. 6 de maig de 2009. 11:45 de la nit. Fa una hora que ha acabat la semifinal Chelsea-Barça. El gol d’Andrés Iniesta al minut 93 ha classificat el Barça per a la final. A la meva Blackberry (perquè, encara que ara sembli mentida, hi havia una època en què portàvem Blackberry!) apareix un correu electrònic d’Ignacio Palacios-Huerta, professor d’economia de la London School of Economics. M’envia un detallat estudi estadístic de com es comporten els jugadors del Manchester davant dels llançaments des del punt de penal: Van der Sar es tira a la seva dreta el 70 % de les vegades quan el llançador del penal és dretà i es tira a la seva esquerra el 87,5 % de les vegades quan el llançador és esquerrà. Mai no ha aturat un penal tirat ras a prop del pal o alt. Tots els que ha aturat al llarg de la seva vida han estat xutats a mitja alçada.

L’estrella del Manchester, Cristiano Ronaldo, tira el 72 % de les vegades a la dreta del porter, el 20 % a l’esquerra i el 8 % pel centre. És curiós que es prodigui tan poc pel centre perquè pel mig mai no ha fallat un penal. Quan fa paradinha, el percentatge de llançaments a la dreta augmenta fins a un 85 %, encara que fa uns dos anys que no en fa ni una. L’estudi del professor Palacios-Huerta fa una anàlisi similar de la resta de davanters del Manchester: Rooney, Gigggs, Tévez, Berbatov, etc.

Aquest missatge és important perquè fa un any que el Manchester va guanyar la final de la Champions al Chelsea des del punt de penal, amb la famosa ensopegada del capità del Chelsea, John Terry, en el darrer llançament. Reenvio el missatge a Txiki Beguiristain, qui em comunica que el passa a Pep Guardiola i als entrenadors de porters del Barça. Desconec si Guardiola va arribar a utilitzar les estadístiques que li vam passar en els entrenaments.

La raó per la qual trec aquest episodi no és que fos important per a la història del Barça. Tots sabeu que va guanyar la final de Roma per 2 a 0 sense necessitat de llançar cap penal. Trec el tema perquè us pot semblar estrany que un professor d’economia de la London School of Economics tingués les dades dels llançaments de penals dels jugadors del Manchester, oi? És Palacios-Huerta és un fanàtic del futbol que es dedica a mirar partits en lloc de fer investigació econòmica? La veritat és que l’Ignacio és un basc seguidor de l’Atletic, però no col·lecciona dades de llançaments des del punt de penal perquè li agradi el futbol sinó perquè estudia la racionalitat humana. Resulta que l’angoixant moment que enfronta porter contra davanter, amb la pilota parada a onze metres de la porteria, és un laboratori on es pot examinar el comportament estratègic de dues persones que es juguen molt en l’acció. Un experiment perfecte per comprovar si els éssers humans es comporten tal com prediu la teoria que ensenyem a les facultats d’economia i s’utilitza a les empreses.

Vegem-ho. Tots els jugadors tenen un costat preferit a l’hora de xutar la pilota quan llancen un penal. Normalment, als jugadors esquerrans els agrada llançar a l’esquerra del porter, i als dretans, a la dreta. Si els porters sabessin que el jugador esquerrà sempre xuta a l’esquerra, llavors ells es llançarien a aquest costat i li pararien tots els penals. Ara bé, sabent el jugador que el porter sap que el seu costat preferit és l’esquerra, el millor que pot fer és enganyar-lo i llançar de tant en tant a la dreta. Però això el porter ho sap i, per tant, la seva millor estratègia és tirar-se ell, de tant en tant, a aquell costat encara que el costat preferit del llançador sigui l’esquerra. Fixeu-vos que estem, doncs, davant d’un complicat joc d’estratègia que enfronta porter i jugador. Quina és la millor manera d’actuar? La teoria econòmica diu que la conducta més intel·ligent que poden portar a terme els jugadors és llançar un 70 % de les vegades al seu costat bo, però, de tant en tant i de manera aleatòria i imprevisible, llançar algun penal al costat dolent o al mig a l’estil Panenka.

A què es dediquen els economistes?

Tot això us pot fer venir al cap una pregunta que potser hauríem d’haver adreçat al primer capítol: si són capaços d’estudiar com es llancen els penals en un partit de futbol, a què es dediquen exactament els economistes? La veritat és que fins als anys cinquanta, es considerava que els economistes havien d’analitzar i entendre els temes que són òbviament econòmics: les crisis econòmiques, el creixement, la borsa, els diners, els tipus d’interès, les exportacions, el PIB, la pobresa, les desigualtats, l’atur, els salaris, la distribució de la renda o la riquesa de les nacions. De fet, ningú no discuteix que hem de seguir estudiant i entenent tots aquests temes tan importants. Però als anys cinquanta va aparèixer un economista que es deia Gary Becker^[38] que va dir que, a més de tots els temes òbviament econòmics com els que acabo d’esmentar, els economistes també havíem d’estudiar i entendre qualsevol tipus de decisió humana. És a dir, per a Becker, l’economia es la ciència que estudia com els humans prenen decisions, siguin del tipus que siguin.

Naturalment, algunes d’aquestes decisions que prenem els homes són «òbviament econòmiques»: comprar carxofes o comprar patates, dipositar els estalvis al banc o en un pla de pensions, treballar hores extraordinàries o anar cap a casa, acceptar una oferta de treball o una altra, contractar un treballador o contractar-ne un altre. Però els humans també prenem diàriament tot tipus de decisions que en un principi podria semblar que no tenen gaire relació amb l’economia: anar al gimnàs o anar al bar a beure cervesa amb els amics, fer dieta per aprimar-se o menjar gelat de vainilla, casar-se o quedar-se solter, divorciar-se o continuar casat, tenir fills o no tenir-ne, cometre un delicte o actuar segons la llei, fer un màster o posar-se a treballar, prostituir-se o no, posar-se el cinturó de seguretat quan conduïm o no, avortar o tenir el fill, mentir o dir la veritat, donar òrgans o emportar-se tot el cos sencer a la tomba… o llançar un penal a la dreta, a l’esquerra o a l’estil Panenka! Gary Becker va revolucionar la ciència econòmica i la va barrejar amb elements de la sociologia i la psicologia per explorar àrees de la conducta humana que fins en aquell moment havien estat ignorades pels economistes.

En el discurs que Angus Deaton va fer el dia que li van donar el premi Nobel d’economia 2015, es va congratular que l’economia mai no hagués estat tan a prop de la sociologia, la psicologia, la demografia o la filosofia. Tot va començar amb l’aportació inicial de Gary Becker els anys cinquanta!

Gary Becker i l’home racional

La pregunta per a Gary Becker i els seus seguidors va ser: i com analitzarem tots aquests tipus de decisions? La seva resposta va ser que havíem d’imaginar que els humans érem com una mena de robots ultraracionals perfectes. La seva lògica era la següent: si els homes aconsegueixen parlar moltes llengües, fer càlculs complexos, trobar les lleis de la natura, entendre l’origen de l’univers, deduir l’evolució de les espècies a través de la selecció natural, la teoria de la relativitat o de la gravitació universal; si hem aconseguit anar a la Lluna, inventar el GPS, la televisió o el telèfon intel·ligent; si hem donat gent com Pitàgores, Aristòtil, Newton, Leonardo da Vinci, Picasso, Einstein, Garry Kasparov o Steven Hawkings, aleshores hem de suposar que els humans ens comportem de manera intel·ligent i racional.

Això vol dir que per entendre com els humans prenem decisions hem de suposar que som prou llestos per comprendre el nostre entorn, que sabem perfectament què volem, que analitzem intel·ligentment les opcions que tenim a l’abast i que prenem decisions racionals de manera fàcil i sistemàtica. Que comparem els costos i els beneficis de cadascuna de les alternatives i que decidim la que ens convé més.

D’alguna manera, els humans som com l’home perfecte del Renaixement, com l’home vitruvià de Leonardo. Els economistes anomenen a aquest home perfecte Homo economicus.

Potser si poso un exemple entendreu una mica millor de què parla Gary Becker. Un dels fenòmens sociològics i econòmics més importants de la història és la dramàtica reducció del nombre de fills que tenen les parelles modernes. Els nostres avis tenien 6 o 7 fills i nosaltres només en tenim, de mitjana, 1,2. La pregunta és: per què les parelles d’avui dia decideixen tenir tan pocs fills? Per respondre a aquesta pregunta és important entendre primer què pensen els pares quan decideixen tenir fills i com prenen la decisió. Segons Gary Becker, els pares homo economicus calculen els costos que comporta tenir un fill i mantenir-lo fins que s’emancipa. Els costos de la concepció són relativament baixos (potser unes 600 calories i una cigarreta). Els de la gestació, el naixement, la manutenció i l’educació durant tots els anys que el nen o la nena viu sota la tutela dels pares ja són una mica més grans.

La teoria de Becker és que a l’hora de decidir tenir un fill o no tenir-lo, els pares comparen aquests costos amb els beneficis de tenir-lo. Lògicament, els beneficis de tenir fills no són pas monetaris ni pecuniaris. Són en forma de felicitat: als pares els fa molt feliços tenir descendència. Doncs bé, un cop avaluats els costos i els beneficis, els nostres avis i besavis decidien que volien tenir 6 o 7 fills i nosaltres decidim, de mitjana, tenir-ne 1,2. Eps! Espereu un moment! No hauria de ser al revés? No hauríem de tenir més fills nosaltres que els nostres avis? Al cap i a la fi, nosaltres som molt més rics que els nostres avis i besavis i, per tant, hauríem de poder pagar els costos de més fills que ells. Però en canvi en tenim menys. Com pot ser?

Segons Becker, la raó per la qual tenim menys descendents nosaltres que no pas els nostres avis i besavis és que els costos de tenir fills s’han disparat en el temps. Per dues raons. La primera és que el principal cost de tenir descendència és el temps dels pares. Molt particularment, a la majoria de societats, el principal cost és el temps de la mare, que és qui es dedica a criar i educar els nens (tot i que a la societat occidental moderna, els pares s’involucren cada cop més). Però resulta que des de l’època dels nostres avis i besavis s’ha produït un canvi brutal a la societat: la dona s’ha incorporat massivament al mercat laboral i el seu salari és cada cop més alt. Això vol dir que si una dona avui vol dedicar-se a tenir i cuidar els fills de la mateixa manera que ho feien les nostres àvies, ha de deixar de treballar. Això, avui, li comporta deixar de guanyar molts més diners que a la seva àvia, perquè avui ella té accés al mercat laboral i té un salari més elevat. Una part important del cost de tenir fills, doncs, és el salari que sacrifiquen les mares (o els pares) quan han d’esmerçar temps a cuidar els seus descendents. A mesura que augmenten els salaris, augmenten els sacrificis i els nens es tornen més cars. Com més costosos són els nens, menys en volen tenir els pares.

Una segona raó que ha disparat els costos de tenir fills és que, a mesura que les societats es fan riques, es fan tecnològicament més complexes. A l’època dels nostres avis i besavis, per sobreviure no calia tenir educació. Per això molts nens començaven a treballar al camp o a la fàbrica quan tenien deu anys. L’únic que es necessitava per guanyar-se la vida era tenir bona salut. Avui dia la bona salut segueix sent important, però amb salut no n’hi ha prou. Per sobreviure al món de les noves tecnologies, la robòtica, l’internet, els serveis (medicina, banca, telecomunicacions, televisió, arts, etc.) cal tenir estudis. De fet, cal tenir molts estudis. Això fa que els nens no comencin a treballar fins que tenen vint-i-set anys o més i després d’haver acabat un o dos graus i un o dos màsters. Això encareix enormement el cost de tenir fills. Avui dia els pares no es poden permetre mantenir 7 o 8 fills fins que tenen vint-i-set anys o més. Utilitzant la terminologia de Gary Becker, els pares decideixen substituir quantitat de fills per qualitat de fills. És a dir, els pares tenen menys fills i doten cadascun d’ells d’un nivell d’educació que els nostres avis i besavis no podien tenir.

Veiem, doncs, que els economistes poden analitzar intel·ligentment preguntes que aparentment tenen poc a veure amb l’economia (més aviat són preguntes de la sociologia).^[39] La clau és pensar que els humans són homo economicus i es comporten de manera racional. Amb aquest sistema, Becker i els seus seguidors han estudiat coses com la criminalitat, el matrimoni, la decisió d’estudiar o l’evasió fiscal. El 2005, un dels estudiants i seguidor de Gary Becker, Steven Levitt, va publicar, juntament amb el periodista Stephen Dubner, un dels best-sellers més influents de la història de l’economia. Es titulava Freakonomics. Utilitzant la metodologia de Becker, Levitt i Dubner analitzaven coses tan curioses com de quina manera els mestres feien trampes en els exàmens de tipus test, de quina manera els grans mestres de Sumo es deixaven guanyar a canvi de diners, com la legalització de l’avortament als anys setanta va ser la responsable de la reducció del crim a Nova York (i no pas la tolerància zero de Rudy Giuliani), com s’organitzen els gangs per vendre cocaïna o les conseqüències econòmiques de posar un nom o un altre als fills.

Homer Simpson

Dan Kahneman és un psicòleg que estudia economia. De fet, és l’únic psicòleg que ha guanyat el premi Nobel d’Economia (ho va fer l’any 2002). La seva perspectiva de psicòleg aporta una llum diferent a l’hora d’entendre com prenem decisions els éssers humans. A diferència del que postula Gary Becker, els éssers humans no es comporten amb racionalitat. Segons Kahneman i els seus seguidors, els homes som ignorants, no sabem què volem, som incongruents, impulsius, intuïtius, ens costa molt prendre decisions, som incapaços d’entendre conceptes complicats (sobretot d’economia…) i molt sovint prenem decisions més amb el cor que no pas amb el cap. Per dir-ho d’una manera una mica bèstia: els humans de la vida real ens assemblem més a Homer Simpson que no pas a l’homo economicus de Gary Becker! Hi ha tota una branca de l’economia que s’anomena «l’economia del comportament» que intenta aportar les anàlisis dels psicòlegs per entendre com els humans acabem prenent decisions. Vegem-ho.

Ens costa prendre decisions

Segons els economistes del comportament, als humans no ens és tan fàcil triar com diuen Becker i els seus seguidors. Ens costa molt prendre decisions. Quantes hores us heu passat a la botiga davant dues televisions o dues càmeres de fotos o dos mòbils que, en essència, són idèntics, perquè no sabíeu quin triar? De vegades semblem els rucs que, quan els posen dos feixos de palla, un a la dreta i un a l’esquerra, no saben quin triar i es moren de gana! Si decidir-se no és tan fàcil a l’hora de triar coses tan simples com telèfons mòbils o aparells de televisió, imagineu com es complica la cosa quan es tracta de decidir si ens volem divorciar o si hem de tenir un altre fill!

El problema és que els psicòlegs experts (i per tant les empreses i els governs que els contracten) saben que ens costa prendre decisions… i fan servir aquesta informació per decidir ells per nosaltres. Per exemple, als països del centre d’Europa, quan et treus el carnet de conduir, has de signar un document especificant si, en cas d’accident de trànsit, dónes els òrgans o no. Resulta que a Dinamarca, només el 4 % de la població fa donació d’òrgans. A Alemanya la proporció de donants és del 12 %. En canvi a Àustria i a Bèlgica els donants arriben al 99,98 % i al 98 %, respectivament.

Com pot ser que les diferències de la proporció de gent que decideix donar els seus òrgans siguin tan gran quan aquests països són tan similars? Per respondre cal entendre una mica de psicologia i… cal llegir el qüestionari que es passa a cada país! A Dinamarca el qüestionari que es fa signar a la gent que es treu el carnet de conduir diu: «Marqui amb una X si, en cas d’accident, vostè vol que els seus òrgans siguin donats». Com que a la gent li costa prendre la decisió de donar els òrgans, resulta que no marquen la casella amb una X i el resultat és que només el 4 % els acaba donant. A Alemanya passa tres quarts del mateix.

Les autoritats belgues i austríaques saben que no és que els danesos no vulguin donar els seus òrgans, sinó que els costa prendre la decisió. Per aconseguir una major quantitat de donants, doncs, el que fan és la pregunta inversa: «Marqui amb una X si, en cas d’accident, NO vol donar els seus òrgans a la ciència». Als belgues i als austríacs també els costa prendre la decisió de donar òrgans i, per tant, tampoc no marquen la casella amb una X. Però fixeu-vos que en aquest cas, no marcar res vol dir que sí que dónes els òrgans. El resultat és que el 99 % acaba donant-los.

No és que els belgues i els austríacs siguin més generosos amb els seus òrgans que els danesos i els alemanys. A tots els costa decidir i ningú posa la X a la casella. La diferència és que no posar la X a Alemanya i Dinamarca vol dir no donar òrgans i no posar la X a Àustria o Bèlgica vol dir el contrari. De fet, a tots quatre països la gent pensa que tria lliurement si vol donar òrgans o no. En realitat, però, qui acaba triant és l’autoritat que fa la pregunta! Quan les autoritats saben com funciona la nostra psicologia, acaben decidint ells per nosaltres i nosaltres acabem donant els òrgans!

Un altre exemple. Un dels problemes més grans dels lavabos públics és que als homes (em refereixo als mascles) ens costa molt pixar dins la tassa del vàter. No sé si és que no tenim prou cura o si ens distraiem mentre fem les nostres necessitats. El cas és que tendim a pixar fora de la tassa i això comporta uns enormes costos de neteja per a les empreses. Durant anys, els experts han buscat maneres de dissenyar els lavabos amb formes estranyes per evitar que l’orina s’escapi fora la tassa. Però tots aquests invents han estat un fracàs.

Fins que un empleat de l’aeroport d’Amsterdam va observar que als homes ens agrada jugar a apuntar amb la nostra orina. Per exemple, quan pixem al bosc o a la neu, intentem fer dibuixos amb el nostre pipí. Aquest empleat holandès va tenir una idea: dibuixar una mosca dins la tassa del vàter! Va pensar que la major part de nosaltres intentaríem «matar» la mosca amb el nostre pipí, cosa que faria que el pipí es quedés dins la tassa. Era important que l’animal dibuixat fos una mosca. Les mosques són uns animals que no ens agraden però que no ens fan por. Si en lloc d’una mosca hi dibuixés un escarabat, la cosa no funcionaria perquè no volem tenir un animal tan fastigós a la vora dels nostres aparells genitals. La mosca era l’animal perfecte per dibuixar-lo als vàters de l’aeroport. Així ho va fer. La conseqüència de l’invent va ser extraordinària: els homes vam començar a pixar dins la tassa i l’aeroport d’Amsterdam va estalviar el 20 % dels costos de neteja dels lavabos! La idea va tenir un èxit tan rotund que va ser copiada immediatament. Avui dia podem veure la maleïda mosca en una gran quantitat de lavabos públics d’arreu del món. De fet, la idea de la mosca ha evolucionat i avui dia veiem dibuixos de tota mena: des de polítics fins a futbolistes de l’equip rival. Fins i tot hi ha dibuixos que canvien de color si reben una enorme quantitat d’orina, cosa que anima el pixaner a apuntar bé tota l’estona.

Tots pensem que decidim on volem apuntar quan pixem, però la realitat és que apuntem allà on els que entenen millor que nosaltres com funciona la nostra psicologia volen! Aquesta lliçó s’ha portat fins a extrems increïbles per part dels psicòlegs que dissenyen supermercats. La localització de tots els productes està absolutament estudiada: ells saben que tendim a circular per la dreta i saben per on tendim a entrar i quin circuit tendim a fer. En conseqüència, posen les coses que no es busquen o no es necessiten a la dreta, a l’alçada dels ulls, per temptar-nos a comprar-ho. Saben que les coses que necessitem les acabarem buscant i comprant igualment i per tant les col·loquen lluny dels ulls. És més, us heu fixat que la llet sempre està al final del supermercat? El botiguer sap que quasi tothom compra llet. En posar-la al final de la botiga, ens fa passar per davant de tots els altres productes per veure si caiem en la temptació i comprem coses que no necessitem quan anem a buscar llet!

Per contra, els caramels, les xocolatines i els xiclets són al costat de la caixa enregistradora, perquè tinguis temps de mirar-los i caure en la temptació. Tot està estudiat per psicòlegs que analitzen el nostre comportament i que intenten treure’ns els màxims diners possibles. Nosaltres pensem que, quan anem al supermercat, triem lliurement què volem comprar i què no. En realitat, però, qui tria és qui sap jugar amb el nostre cervell!

Per la drecera és més fàcil!

Una conseqüència de tenir dificultats a l’hora de prendre decisions és que els humans tendim a intentar agafar dreceres que ens permeten triar sense haver de pensar gaire o haver de decidir. Per exemple, escoltem amb atenció determinats tertulians o experts que ens mereixen confiança i adoptem les seves posicions davant de problemes que ens resulten difícils d’interpretar. De vegades és massa complicat fer una anàlisi sobre la immigració, les pensions o l’impacte de l’IVA en la cultura i ens resulta massa costós fer estudis i anàlisis que ens permetrien formar-nos una opinió sobre el tema. En lloc de fer tota aquesta feinada, molta gent agafa una drecera: jo confio en la capacitat d’anàlisi, l’honestedat i la intel·ligència de, per exemple, Pilar Rahola i opinaré el que opini ella. Suposo que és per això que en temps convulsos les tertúlies tenen tanta popularitat.

Una drecera que sovint agafem quan comprem productes i serveis és una regla que diu: «El què és car, és bo». O a la inversa: «Si és massa barat, segur que és de mala qualitat». No se sap ben bé per què els humans tendim a pensar que les coses cares són de més qualitat, i la realitat és que acostumem a desconfiar d’allò que ens sembla massa barat.

L’economista Dan Ariely (un dels pensadors líders de l’escola de l’economia de la conducta) explica al seu llibre el cas d’un joier de Nova York que va intentar vendre perles de color negre. En veure que les perles no es venien va trucar al seu empleat i li va donar la instrucció: «Dividir el preu per dos». Es veu que l’empleat no ho va entendre bé i en lloc de dividir, va multiplicar el preu per dos. En qüestió de pocs dies, totes les perles havien estat venudes. Què havia passat? Doncs que els preus exorbitants van cridar l’atenció de les dones riques i altives de Nova York, a qui les perles negres havien passat desapercebudes quan eren barates. El preu elevat les va fer pensar que estaven davant d’una joia exclusiva d’altíssima qualitat i van començar a comprar-ne. Les perles negres es van posar de moda i en pocs dies es van exhaurir… perquè eren cares!

Una altra drecera que fem servir a l’hora de prendre decisions complicades és mirar què fa la gent. Això és una cosa que hem fet tots! Per exemple, quan hem estat passejant per una ciutat desconeguda a la cerca de restaurants, tots hem mirat per la finestra per veure si hi havia gaires clients. En fer-ho, hem pensat: «Si el restaurant està buit, vol dir que a la gent de la ciutat no els agrada el menjar que hi fan i això és un senyal de mala qualitat». Utilitzant aquesta regla, ens hem ficat al restaurant que estava ple de gent.

Aquest comportament s’anomena «comportament de ramat» i és conegut i aprofitat per les empreses que ens volen vendre coses. Per exemple, molts anuncis consisteixen a dir que hi ha «molta gent que utilitza aquest producte»: la pasta de dents X és utilitzada per set de cada deu pacients de les clíniques dentals; el llibre Y «és el més venut de la temporada»; «la cançó Z ha estat la més descarregada de la setmana», o «el nostre canal de televisió o la nostra ràdio ha estat líder d’audiència el mes de setembre!». Tots aquests anuncis apel·len al nostre sentit de ramat. Volen que pensem: «Si els altres ho fan, deu ser per alguna raó i, per tant, jo també ho faré».

Un dels llocs on aquest comportament de ramat és més significatiu és a la borsa. I concretament durant aquells moments de pànic que fan que les borses caiguin en picat. Aquells moments que s’anomenen «cracs borsaris». Normalment els actors de la borsa tenen clar què han de comprar i què han de vendre. Ja hem vist al capítol 6 que alguns usen el mètode fonamentalista d’analitzar els potencials beneficis de les empreses i d’altres usen el mètode grafiquer d’analitzar els patrons que dibuixen els preus quan pugen i baixen. El problema és que hi ha dies en què, sense que ningú sàpiga per què, els preus comencen a baixar, i els analistes, sense temps per tornar a calcular les anàlisis fonamentals i gràfiques de les empreses, veuen que tots els altres agents venen i pensen: «Si tots venen, deu ser per alguna cosa. Potser ells saben alguna cosa que a mi m’ha passat per alt!». És aleshores quan s’apunten al carro dels borregos i venen únicament i exclusivament perquè venen els altres.

Arran del crac del dilluns 19 d’octubre de 1987 el professor de la universitat de Yale i premi Nobel d’Economia, Robert Shiller, va fer una enquesta entre els brokers que havien estat al parquet el dia de la caiguda massiva de la borsa. Els va preguntar a tots i cadascun d’ells per què havien venut. La resposta majoritària va ser enlluernadora: «Perquè havien venut els altres». En moment de pànic, fins i tot els experts més experts del món utilitzen la drecera a l’hora de decidir si comprar o vendre accions a la borsa. I, en vendre tots a l’hora, provoquen que les caigudes a la borsa siguin molt més espectaculars.

El fet que els humans ens fixem en allò que fan els altres a l’hora de decidir també té implicacions per a les empreses. Per exemple, els restaurants, les discoteques o els teatres intenten seguir una política de preus i de màrqueting que consisteix a tenir sempre una mica de cua o llista d’espera. És un fet sabut que El Bulli de Ferran Adrià era el millor restaurant del món. Segurament el millor restaurant de la història. La major part de la gent no sabia ben bé per què era un restaurant tan bo: no sabia què són les esferificacions, les escumes o les deconstruccions. Però, curiosament, tothom sabia que la llista d’espera per anar a sopar a El Bulli era de més de dos anys! I és clar: si la gent havia d’esperar dos anys per anar a un restaurant, senyal que era bo. El senyal que era una cosa bona, era la cua, el fet que molta gent que no coneixem de res, la desitjava!

Aprofitant aquest fenomen, hi ha bars i discoteques que no deixen entrar els clients i els obliguen a fer cua a fora. Quan aquests clients entren al local, se sorprenen que no hi hagi ningú a dins i es pregunten: «Per què ens han fet fer cua a l’entrada si el local està completament buit?». La raó és senzilla: la gent que no ha decidit a quin bar o a quina discoteca anar, quan veu que hi ha cua a la porta d’un local, pensa que aquell és el lloc on cal anar. I com que el propietari del bar sap que la gent decideix prenent la drecera, ens fa fer cua a tots per augmentar el nombre de clients!

Els sentits ens enganyen

Mireu les dues fletxes que hi ha en aquest dibuix i, sense mesurar-les, digueu quina és més llarga.

No cal que us digui que la de baix és més llarga que la de dalt, oi? Doncs no! Si agafeu un regle i les mesureu amb precisió, veureu que les dues tenen la mateixa mida. Clarament la vista ens enganya!

Ara que sabeu que totes dues són iguals, torneu-les a mirar. Quina és més llarga? Oi que la de sota encara us sembla més llarga? Com pot ser que la vegeu més llarga si acabeu de comprovar que són idèntiques? Clarament els nostres sentits (en aquest cas, el sentit de la vista) ens enreden! Això és molt preocupant perquè el sentit de la vista és un dels que tenim més desenvolupat, almenys si tenim en compte el nombre d’hores al dia que l’utilitzem!: si se’ns pot enganyar amb un sentit amb el qual practiquem cada hora de cada dia com és la vista, què pot passar amb altres sentits menys desenvolupats, com la capacitat de calcular retorns de les inversions???

Al sentit comú li passa una mica com a la vista: ens enreda i ens confon! De vegades aquesta confusió pot acabar tenint conseqüències tràgiques. Per exemple, al capítol 7 hem explicat que uns tres milions de nens moren cada any de diarrea. Normalment, els virus o bacteris que provoquen la diarrea no maten directament. La mort de l’infant és causada per la deshidratació (és a dir, la pèrdua d’aigua amb sals minerals essencials) que causa la diarrea. El problema principal a l’hora de tractar aquest greu problema és que el «sentit comú» de les mares. La «lògica» més elemental diu que el problema del fill és que, en anar de ventre, treu molta aigua: «Si el meu fill no tingués aigua a la panxa, deixaria d’expulsar-la i s’acabaria el problema», deu pensar la mare. El sentit comú i la intuïció de la mare fan que deixi de donar aigua al nen: «Si no hi ha aigua, no hi ha diarrea!», pensa. Però aquest és un error catastròfic: el problema és que, en expulsar tanta aigua, el nen es deshidrata i és aquesta deshidratació la que li causa la mort. La solució no és deixar de donar-li aigua sinó tot el contrari! Cal donar-li’n molta (juntament amb sals minerals) per evitar la mort. Fixeu-vos que el sentit comú (igual que el sentit de la vista) enganya les mares, i aquest engany és tan devastador que acaba provocant la mort de milions de nens!

Un dels problemes més significatius amb el nostre sentit comú és la nostra incapacitat per entendre el concepte d’exponencial. I això que estem rodejats de fenòmens «exponencials»: quan el banc ens diu que una determinada inversió ens generarà un rendiment del 4 % anual, estem parlant de rendiment exponencial. Quan el govern ens diu que creixem al 2 % anual, estem parlant d’exponencial. Quan el Banc Central ens diu que els preus augmenten a un ritme de 3 % anual, estem parlant d’exponencial. Malgrat que moltes de les coses que ens envolten tenen un comportament exponencial, nosaltres mostrem una incapacitat flagrant per fer-nos una idea de què vol dir aquest fenomen.

L’exemple més il·lustratiu d’aquesta incapacitat són els escacs, un joc inventat per un savi persa a principis del segle VI. El joc era tan interessant que un dia l’emperador de Pèrsia va fer cridar l’inventor, per donar-li un premi: «Tria el premi que vulguis», va dir l’emperador al savi en senyal d’agraïment. El bon home, d’aparença senzilla, va dir a l’emperador que agafés un taulell d’escacs i que al primer quadre hi posés un granet d’arròs. Que al segon quadre hi doblés la quantitat de grans d’arròs. És a dir, dos grans. Que al tercer quadre, hi posés el doble. O sigui quatre. Al quadre següent, el doble: vuit. I així, li va demanar que anés doblant la quantitat d’arròs a cada quadre del taulell fins a arribar a 64. L’emperador es va quedar impressionat per la modesta demanda del savi inventor i va exigir als seus servents que immediatament donessin al bon home tot l’arròs que demanava. No s’adonava que el sentit comú l’estava enganyant: ell estava convençut que la demanda era modesta, però quan els seus servents es van posar a fer números es van adonar que la quantitat d’arròs que demanava l’home eren 18 trilions de grans d’arròs! Perquè us en feu una idea, 18 trilions de grans d’arròs pesen 461.000 milions de tones i equivalen a mil vegades la producció anual d’arròs de l’actualitat! 18 trilions de grans d’arròs és deu vegades tot l’arròs que s’ha produït a tot el món al llarg de la història. Col·locant els 18 trilions de grans en una pila us sortiria una muntanya set vegades més alta que la de Montserrat!

Si l’emperador persa hagués posat sobre el taulell quatre quilos d’arròs cada segon, hauria tardat 3,2 milions d’anys a satisfer la demanda del savi! És a dir, si la Lucy (l’australopitecus afarensis considerada el primer simi que va caminar a dues potes) hagués començat a posar 4 quilos d’arròs cada segon, avui encara no hauríem satisfet la demanda de l’inventor dels escacs!

Diu la llegenda que, en veure els números, l’emperador persa es va sentir enganyat pel savi inventor i el va fer decapitar. En qüestió d’hores va passar de lloar-lo per la seva modèstia a decapitar-lo per haver-lo estafat! Però el savi no havia enganyat l’emperador: qui l’havia enganyat era el seu propi sentit comú, incapaç d’entendre intuïtivament els càlculs exponencials!

I ara un altre exemple per a aquells que fumeu. Espero que us ajudi a deixar el vostre vici. Una persona que fuma un paquet cada dia des dels disset anys fins que es jubila gasta, aproximadament, 87.600 euros en tabac al llarg de la vida (estic suposant que cada paquet costa uns 5 euros). Quants diners creieu que tindria el dia de la seva jubilació si, en lloc de fumar, agafés aquests 5 euros cada dia i els invertís a la borsa (seguint els consells d’un mico ensinistrat)? De mitjana, històricament, la borsa ha generat un retorn exponencial del 10 %. Quants diners creieu que tindria el dia que complís seixanta-cinc anys? Si aquests estalvis no donessin rendiment, tindria 87.600 euros. Però, i si els fes rendir exponencialment al 10 %? Quants en tindria en aquest cas? La resposta és sorprenent: el dia de la jubilació tindria 1,9 milions d’euros, cosa que li permetria tenir una pensió d’entre 10.000 i 11.000 euros cada més. Si no morir de càncer de pulmó no és un bon incentiu per deixar de fumar, penseu en tots els diners que deixareu de tenir quan sigueu avis gràcies al poder del càlcul exponencial! Quan es tracta de pensar en exponencial, el nostre sentit comú, com el de l’emperador persa, té molt poc sentit comú!

Tot és relatiu: George Clooney vs Brad Pitt

Fixeu-vos en el dibuix següent. Quin dels dos cercles foscos és més gran?

Clarament el cercle de la dreta sembla més petit que el de l’esquerra. En realitat, però, són exactament iguals. Intenteu tapar els cercles clars i comproveu-ho. De nou, la nostra vista ens enganya, però aquest cop ens enreda per una raó especial: el nostre cervell està preparat per veure les coses en el seu context; així, el cercle de la dreta està envoltat de cercles grossos i, en relació amb aquests cercles grossos, sembla petit. El de l’esquerra, per contra, està envoltat de cercles petits i, en comparació, sembla gros.

Sovint el nostre cervell no sap si ens agrada una cosa o no. Sap si ens agrada més que una altra cosa que hem provat amb anterioritat. Com els cercles del dibuix. Quan avaluem si ens agrada un cotxe, el comparem amb el nostre cotxe anterior, o amb el del nostre amic, o amb el que hem vist a la tele. Quan mirem si ens agrada una paella, la comparem amb la que fa la nostra mare o la nostra sogra. Quan decidim si el menjar d’un restaurant és bo, el comparem amb els altres restaurants que freqüentem. El mateix passa amb els perfums, els detergents, les cases… o fins i tot les parelles sexuals! A l’hora de triar, doncs, tot és relatiu!

Aquest fenomen és conegut pels psicòlegs i sovint és aprofitat per les empreses que ens volen vendre coses. Per exemple, quan anem a comprar un pis, el primer que ens ensenya l’agent immobiliari és un habitatge petit, lleig i car. Per què comença amb un pis altament indesitjable? Doncs perquè fa d’esquer: sap que, en relació amb aquest primer pis, tots els altres ens semblaran grans, macos i barats… i això augmenta la probabilitat que comprem.

Al seu llibre Predictibly Irrational, el professor Ariely ens mostra l’anunci següent de la revista anglesa The Economist:

Fixeu-vos que la subscripció electrònica (que inclou l’hemeroteca de tots els números des del 1997) costa 59 dòlars. La subscripció electrònica més la de paper costa 125 dòlars. El que és curiós d’aquest anunci és que la subscripció de paper sol, sense la versió electrònica, també costa 125 dòlars! Això no té cap mena de sentit: si per 125 dòlars pots tenir totes dues versions (la de paper i l’electrònica), no pot haver-hi ningú tan ruc que només agafi la versió de paper, que costa exactament el mateix, oi?

Per què The Economist posa una opció que clarament ningú no triarà? La resposta d’Ariely és que l’opció del mig és l’esquer! Per demostra-ho, Ariely va fer un experiment amb els seus estudiants. Els va oferir només l’opció 1 (l’electrònica per 59 dòlars) i la 3 (les dues, paper i electrònica, per 125). Enfrontats a aquestes dues opcions, el 80 % dels estudiants van triar l’electrònica per 59 dòlars. Després els va oferir als mateixos estudiants totes tres opcions. Si els estudiants actuessin amb lògica, afegir una opció clarament inferior a la 3 (i oferir només el paper pel mateix preu que el paper + electrònica és clarament una opció inferior) no hauria de fer canviar la decisió de ningú, oi? Doncs no! Resulta que un cop enfrontats a totes tres opcions, el 80 % dels estudiants triaven l’opció 3. El que estava passant era que, un cop posava l’opció esquer, els estudiants pensaven que, en comparació, l’oferta paper + electrònica semblava una ganga perquè «et regalava la versió electrònica» un cop havies comprat la de paper. I era molt difícil dir que no a aquest regal. El resultat és que el 80 % dels estudiants triaven ara l’opció 3. L’opció 2 era només l’esquer que portava els clients a triar l’opció preferida per l’empresa!

Per confirmar la seva sospita, Dan Ariely va fer un altre experiment. Va mostrar una foto de George Clooney i una altra de Brad Pitt i va demanar als seus estudiants que diguessin qui era més guapo. El 75 % dels estudiants van triar Brad Pitt. Aleshores Ariely va agafar el Photoshop i va distorsionar una mica la foto de George Clooney: li va allargar el nas, li va deformar els pòmuls i els ulls i amb això va aconseguir una versió lletja i deformada de Clooney. Va ensenyar totes tres fotos als estudiants: el Brad Pitt normal, el George Clooney normal i el George Clooney deformat. Com que el 80 % creien que Pitt era més guapo que Clooney, afegir l’opció d’un Clooney més lleig que no era no hauria de fer canviar d’opinió ningú, oi? Doncs sí que ho va fer. Va passar que el 80 % dels estudiants es decantaven ara per George Clooney. El que estava passant era que, en comparació amb el Clooney lleig, el de veritat semblava molt més guapo i per això la gent el triava. El Clooney lleig feia d’esquer que guiava els estudiants cap a l’opció que volia el professor.

Una lliçó de tot això és que, quan aneu a la discoteca a lligar, intenteu anar-hi amb algú que sigui una mica més lleig que vosaltres: en relació amb el vostre amic lleig, la vostra bellesa quedarà ressaltada.^[40] Però la lliçó principal és que les empreses que entenen com funciona la psicologia humana utilitzen aquests coneixements per fer-vos triar el que elles volen. Fixeu-vos que el mateix passa amb la disposició dels televisors a la botiga. A l’esquerra hi ha un aparell de baixa resolució i molt barat. A la dreta n’hi ha un de moltíssima resolució i molt car. I al mig n’hi ha un que s’assembla a aquest darrer, però una mica més barat. L’esquer és l’aparell de la dreta: comparat amb el de la dreta, el del mig sembla una ganga. «Té quasi la mateixa resolució i és més barat», pensa el client. No cal dir que la major part de clients tendeixen a quedar-se l’aparell del mig… que és, casualment, el que dóna al venedor un marge de benefici més ampli.

Hi ha qui diu que el fenomen de la comparació i de les mides relatives també pot explicar, en part, per què al món hi ha cada dia més obesitat! La quantitat de pasta que pensem que hi ha al plat depèn de la mida del plat. 250 grams d’espaguetis posats en un plat petit sembla una quantitat enorme de menjar. Els mateixos grams posats en un plat gros, sembla una quantitat petita. Resulta que nosaltres tendim a menjar tota la pasta que hi ha al plat i resulta també que els plats d’avui dia són molt més grans que els que tenien els nostres avis (us heu fixat que quan intenteu posar plats moderns a armaris antics no podeu tancar la porta? La raó no és que els armaris s’hagin encongit sinó que els plats de l’actualitat són més grans). Com que el plats d’avui dia són més grans que els d’abans, nosaltres tendim a posar més pasta al plat que els nostres avis. No ens adonem però ho fem. I això fa que mengem molt més… i que siguem molt més grassos!

La importància de les normes socials: no paguis mai a la sogra!

Una altra crítica que els economistes del comportament fan a la visió d’home perfecte del Renaixement que tenen els economistes clàssics com Becker és que sovint ignoren les «normes socials». Sí, sí. Normes socials! I és que a més de les normes econòmiques, els humans es regeixen per unes normes no escrites que en condicionen el comportament. La norma econòmica ens diu que no es pot anar al restaurant i marxar sense pagar. La norma social ens diu que, quan la sogra ens convida a sopar, està bé portar postres o una ampolla de vi per valor de 50 euros. La norma social, però, diu que no podem treure un bitllet de 50 euros i donar-lo a la sogra després de l’àpat! Per què? Doncs la realitat és que no ho sé. El que sí que sé és que aquest tipus de normes condicionen les nostres decisions. La norma social ens diu que a la nostra parella no li hem de regalar mai diners. Si després d’una nit romàntica, un noi li regala flors, perfums o joies per valor de 100 euros a una noia, aquesta quedarà contenta i agraïda. En canvi, si li regala un bitllet de 100 euros, se sentirà insultada.

Hi ha una norma social que ens diu que hem de ser nets i rentar-nos les mans quan anem al lavabo. És una norma social perquè, quan s’han posat càmeres als lavabos públics, s’ha vist que una gran quantitat de gent no es renta les mans quan està sola, però sí que se les renta quan hi ha algú compartint la cambra de bany! Si fos una norma higiènica (és a dir, si penséssim que en cas de no rentar-nos les mans agafaríem alguna malaltia o infecció), segur que ens les rentaríem independentment de si hi ha algú al lavabo. En ser una norma social, només ens les rentem quan hi ha altres membres de la nostra societat mirant. La norma condiciona el comportament.

La norma econòmica ens diu que s’ha de pagar a la gent que ens presta serveis: al metge, al mecànic, a l’advocat, al professor. Però si parem algú pel carrer i li demanem una adreça queda malament que traiem un euro per pagar-li el servei. Tampoc no paguem el temps de la persona que ens ajuda a canviar la roda quan ens quedem tirats a la carretera. Per què? No ho sé. Són les normes socials!

El fet que hi hagi normes socials i que aquestes condicionin les nostres decisions fa que, sovint, les empreses que coneixen aquestes normes acabin manipulant la nostra tria. Per exemple, una norma social és que no hem de ser garrepes. Això fa que molts de nosaltres, quan anem al restaurant, no demanem el vi més barat de la carta. No volem que el cambrer pensi que som uns gasius. Encara que no el coneguem de res i encara que sapiguem que no el tornarem a veure mai més. Aquesta norma social fa que molts de nosaltres, que no volem gastar gaires diners en un vi, no demanem el vi més barat de la carta. Pensem que això ens fa quedar com uns garrepes. El que fem gairebé tots és demanar el segon vi més barat. El que passa és que el propietari del restaurant sap perfectament que això és el que tendim a fer tots. Endevineu quin vi posa a la carta com el segon més barat?: el que li dóna el marge de benefici més gran, cosa que sovint vol dir… el de més baixa qualitat! Per no voler semblar garrepes, doncs, acabem posant en risc la nostra salut amb un vi de propietats digestives imprevisibles!

Les normes socials canvien de país a país. Suposo que és per això que ens agrada veure pel·lícules com Tarzan a Nova York o Cocodril Dundee: són la versió cinematogràfica de la inadaptació de persones que s’han criat en un entorn amb unes normes socials concretes (les de la selva o les del desert d’Austràlia) i els forcem a viure en un entorn on les normes socials són molt diferents (la ciutat de Nova York). Aquesta inadaptació ens fa molta gràcia… quan la pateixen els altres.

El problema és que, de vegades, nosaltres també la patim. Un exemple que ens toca si no a tots a molts de nosaltres és quan, en viatjar pel món, hem tingut problemes a l’hora de deixar propina. A Catalunya es dóna poca propina i poc sovint. Als Estats Units, per contra, la norma és deixar entre un 15 i un 20 % de l’import del sopar. I si apliquem la norma catalana als Estats Units, correm el risc que el cambrer es posi a cridar davant de tots els clients del restaurant. És el que passa quan les normes socials topen.

Una versió més dramàtica d’aquest xoc de normes socials la tenim a les universitats. Als països llatins, copiar el dia de l’examen està prohibit però no està socialment mal vist. De fet, els estudiants que copien i aproven es vanaglorien de la seva proesa davant dels altres estudiants que han hagut de treballar de valent per aconseguir la mateixa nota. Als països anglosaxons com Austràlia, Anglaterra o els Estats Units, copiar és una pràctica no acceptada socialment, fins al punt que són els mateixos estudiants qui denuncien el qui copia. Copiar en un examen comporta l’expulsió immediata de la universitat. La conseqüència és que quan a les universitats americanes s’expulsa algú per copiar en un examen, aquest algú tendeix a ser llatí. La causa d’això és el xoc de normes socials.

El professor Dan Ariely va fer una sèrie d’experiments per veure com les normes socials afecten les lleis de l’economia. Va decidir posar una paradeta de bombons al mig del carrer. De primer, va posar un preu de 20 cèntims per xocolatina. A aquest preu, el vianant comprava uns dos bombons de mitjana. Després va abaixar el preu a 10 cèntims. La llei de la demanda diu que si el preu baixa, la quantitat que demana el client ha de pujar i, efectivament, la gent no comprava dos sinó cinc bombons de mitjana. Després va tornar a abaixar el preu a 1 cèntim i, tal com diuen les lleis de l’economia, la demanda va tornar a augmentar: 10 bombons de mitjana.

Finalment va decidir posar un preu 0. Les lleis de l’economia diuen que, en ser un preu més baix, els vianants haurien d’agafar més bombons que quan el preu és 1 cèntim. Però el que va experimentar l’Ariely va ser el contrari: la gent només agafava 1 o 2 bombons! Com és això? L’explicació és que, en ser de franc, els bombons surten del camp de les normes econòmiques i passen al de les normes socials. I les normes socials diuen que «no s’ha d’abusar quan algú ens regala una cosa!». És a dir, si el primer client hagués anat a la paradeta i hagués agafat tots els bombons, hauria quedat com un aprofitat. Fixeu-vos que, si hagués comprat tots els bombons quan valien 1 cèntim, no hauria passat res perquè les normes econòmiques diuen que, si pagues el preu, pots comprar tots els bombons que et doni la gana. Però si el preu és 0, els bombons deixen de ser un bé de mercat i passen a ser un regal regit per les normes socials i aquestes diuen que no es pot abusar de les persones que ens fan un regal. La llei de la demanda, doncs, es trenca quan el preu és 0!

No tenir en compte aquest fenomen pot tenir implicacions econòmiques importants. Per exemple, una escola bressol d’Israel es va adonar que els pares tendien a retardar-se uns 20 minuts de mitjana a l’hora d’anar a buscar els seus fills.^[41] El director de l’escola va tenir una idea brillant: cobrar 4 shekels per cada minut de retard (4 shekels seria l’equivalent a un euro). Va pensar que si augmentava el cost econòmic als pares que arribaven tard, aquests intentarien arribar d’hora. El resultat d’aquesta política va ser sorprenent: els pares van començar a arribar no 20 sinó 60 minuts tard! És a dir, els retards no només no es van reduir sinó que es van triplicar. Els economistes convencionals no ho entenien: quan una cosa augmenta de cost, la demanda hauria de baixar. Per tant, si el preu d’arribar tard augmenta, la gent hauria d’arribar tard menys sovint. Però la realitat era exactament la contrària. Per què? Doncs perquè, abans de posar preu, els retards es regien per les normes socials. I la norma social diu que «queda malament fer esperar un pobre professor que està cuidant el teu fill i que no cobra res per fer-ho». Això feia que els pares s’afanyessin a arribar a l’escola tan aviat com els era possible i «només» arribessin 20 minuts tard. En el moment que l’escola va posar el preu d’1 euro per minut, el retard va passar a ser regit per les normes econòmiques. I les normes econòmiques diuen que si tu pagues 1 euro al minut pots arribar quan vulguis: simplement has de pagar. Si tries arribar una hora tard, no passa res sempre que paguis els 60 euros corresponents. La conseqüència: al director de l’escola li va sortir el tret per la culata i els retards no van disminuir sinó que van augmentar. És el que té no tenir en compte les normes socials.

La prima de la bellesa i el paper de la confiança

Sabíeu que els guapos tendeixen a tenir salaris un 15 % més elevats que els lletjos? És un fenomen que els economistes laborals anomenen «la prima de la bellesa». Per alguna raó desconeguda, les empreses paguen més als treballadors guapos que als lletjos. Per què? Podria ser que la gent físicament més atractiva fos també més llesta? Per comprovar-ho els investigadors Marc Mobius i Tanya Rosenblat de la Universitat de Harvard van fer un test psicotècnic a un grup de cent estudiants.^[42] Un jurat imparcial va «avaluar» la bellesa (que ja se sap que és subjectiva) de tots els participants i els va dividir en dos grups: els guapos i els lletjos. I van comparar els coeficients intel·lectuals dels dos grups d’estudiants. Els resultats no van sorprendre ningú: els guapos i els lletjos tenien les mateixes notes. Per tant, no era veritat que els guapos fossin intel·lectualment superiors. La diferència entre els dos grups va aparèixer quan, abans de fer l’examen, es va preguntar a uns i altres quina nota traurien. El resultat és que els guapos van dir que traurien unes notes molt més altes. És a dir, els guapos tenien una visió molt més positiva de si mateixos. Tenien més autoconfiança!

La conclusió d’aquest estudi era que la raó per la qual els guapos cobren més que els lletjos és que hi ha moltes feines a moltes empreses on l’autoconfiança té un valor fonamental: en àrees com les vendes, el màrqueting o la innovació, és important que els treballadors actuïn amb autoestima i determinació. Les empreses, doncs, no estaven pagant per la bellesa en si. Estaven pagant per l’autoconfiança. I sembla que als joves a qui, des de petitets, els han anat dient que eren guapos, entre tots els havien donat molta més confiança que als joves a qui, dia sí i dia també, els havien recordat que eren lletjos.

Una cosa similar passa amb les noies rosses. Als Estats Units s’ha demostrat que les rosses cobren més que les morenes. I, de nou, no és perquè siguin més llestes (els tests d’intel·ligència demostren que no són més llestes… tot i que tampoc no són més curtes, tal com diu el tòpic).^[43] El que passa és que a la societat americana les rosses són considerades més guapes i, per tant, creixen amb una autoconfiança que no tenen les morenes.

Tot això és important perquè l’autoconfiança té sovint arrels culturals. Els economistes de la conducta Uri Gneezy, Kenneth Leonard i John List, de les universitats de Chicago i Tilburg, van fer un estudi interessant.^[44] En una mostra d’homes i dones els van fer jugar a «ficar boles de tennis dins d’un cubell des d’una distància de tres metres». Abans de llançar cap bola, als participants se’ls deixava escollir entre (A) cobrar un dòlar per cada encert o (B) cobrar tres dòlars per cada encert però només si aconseguien ficar més boles que un contrincant que estava llançant les boles en una altra sala paral·lela. Per triar l’opció (B) s’havia de tenir molta autoconfiança: s’havia de pensar que ho podria fer millor que una persona anònima, que tant podia ser molt bona com molt dolenta. Van portar a terme l’experiment als Estats Units, i els resultats van ser més o menys els esperats: el 50 % dels homes van escollir competir i tenir la possibilitat d’obtenir un premi superior, mentre que només el 26 % de les dones triaven competir. Les dones semblava que eren menys competitives i que confiaven menys en les seves possibilitats.

La pregunta és per què? Les dones americanes són menys competitives i tenen menys autoconfiança que els homes per qüestions genètiques o culturals? Per esbrinar-ho, Gneezy, Leonard i List van repetir el seu experiment en dues tribus diferents. La primera habitava a Massai Mara, a Tanzània. Els massais són una tribu africana radicalment masclista: no eduquen les nenes, les filles són venudes en matrimoni (el preu actual són unes deu vaques per nena) i, quan a un pare massai li preguntes els descendents que té, respon amb el nombre de fills. Per a ell les filles és com si no existissin. Doncs bé, quan els investigadors van fer el seu experiment de llançar boles de tennis amb els massai, van obtenir uns resultats semblants als dels nord-americans: el 50 % dels homes decidia arriscar-se i competir, mentre que només el 26 % de les dones optava per la competició.

La segona tribu amb qui es va dur a terme l’experiment va ser la tribu dels khasi de la regió de Meghalaya, al nord de l’Índia. Els antropòlegs diuen que els khasi són la tribu més matriarcal o matrilineal que existeix: la riquesa familiar es transmet de mares a filles, els descendents prenen el nom de la mare i les nenes reben més bona educació que els nens. Quan els investigadors nord-americans van dur a terme el seu experiment amb els khasi, els resultats van ser sorprenents: només el 39 % dels homes khasi va decidir arriscar-se per l’opció competitiva, mentre que el 54 % de les dones optava per la competició. Fixeu-vos que el percentatge de risc entre les dones khasi va ser més gran que el dels homes nord-americans i massai!

Naturalment, els homes i les dones khasi tenen la mateixa constitució biològica, el mateix ADN, que els massai o els nord-americans. El que els diferencia és la cultura i, en particular, el paper que la dona té en la família. La conclusió de Gneezy, Leonard i List és que, si hi ha diferències biològiques entre homes i dones, aquestes queden empetitides al costat de les diferències que crea la cultura i l’educació.

Conclusió: les diferències salarials entre homes i dones es poden corregir. Per aconseguir-ho, cal canviar el sistema educatiu i cal canviar la cultura que fa que les nostres filles tinguin un paper diferent del dels nostres fills en la nostra societat. Cal dotar les noies de l’autoconfiança que donem als nois.

Per acabar el tema de la confiança, deixeu-me parlar no de la confiança que tenim en nosaltres mateixos, sinó de la que tenim en els altres. Sabíeu que els executius de les grans companyies tendeixen a ser uns 4 centímetres més alts que la mitjana de la població?^[45] I sabíeu que el 30 % dels executius tenen una alçada superior a un metre noranta, mentre que, entre la població normal, només el 3 % arriben a aquesta alçada? Què ho fa que els «alts» executius siguin, això, literalment «alts»? Que se sàpiga, l’alçada no està correlacionada amb la intel·ligència ni amb la capacitat de dirigir empreses. Però el fet és que, per alguna raó misteriosa, els accionistes (que són qui trien els executius) pensen que la gent alta sabrà liderar les empreses millor que la gent baixa. Suposo que deu ser una cosa ancestral: els nostres avantpassats triaven els líders segons la força física que tenien (el mico gros podia pegar i derrotar el mico petit), però la veritat és que ningú no sap d’on ve aquesta relació. El que sí que sabem, però, és que els alts segueixen tenint la confiança dels altres a l’hora de dirigir una empresa.

Impulsos vs autocontrol: Dr Jekill i Mr Hyde

Al final, doncs, qui guanya? Els humans som més com l’homo economicus ultraracional de Gary Becker, capaç de prendre decisions intel·ligents en tot moment? O responem més al perfil de l’home irracional i impulsiu, que pren decisions basant-se en la intuïció, l’error o les normes socials, tal com defensen els economistes de la conducta? La veritat és que el debat entre economistes segueix ben viu i, de moment, no hi ha un guanyador clar. De fet, és possible que mai n’hi hagi, de guanyador. És possible que totes dues escoles d’economistes tinguin raó alhora i que, en realitat, siguem, al mateix temps, racionals i irracionals.

Us heu fixat que el dia 1 de gener tots prenem decisions «importants» que figura que redreçaran les nostres vides? «Després de Reis començo a estudiar anglès!», afirmem molts de nosaltres en un intent racional de millorar la nostra feina. «Demà mateix m’apunto a un gimnàs i començo a fer exercici diari i dieta», diem, convençuts que el millor per a la nostra salut és fer exercici i aprimar-nos. Hi ha moments transcendentals a les nostres vides en què prenem decisions racionals i intel·ligents. Un altre d’aquests moments transcendentals és el mes de setembre, quan tornem de les vacances i comencem la feina o els estudis. Jo, que fa trenta anys que faig classes, observo amb atenció i escepticisme les promeses que els estudiants es fan a si mateixos que «aquest any sí que estudiaré de valent, faré tots els deures a temps i, a més de les classes que em toquen, aniré d’oient a un parell de classes que trobo interessants».^[46]

El problema és que moltes d’aquestes promeses prou sovint no s’acaben de complir: les classes d’anglès coincideixen amb la Champions i hi deixem d’anar; el gimnàs és massa avorrit i l’abandonem després de poques setmanes; la dieta es fa pesada i sucumbim a la temptació del gelat de vainilla; l’esforç inicial de treballar en els estudis es redueix a la mateixa velocitat que s’oblida el compromís ferm i solemne del primer dia de curs. Ah! I les classes d’oient es tendeixen a abandonar el dia que comencen els exàmens parcials de les assignatures que compten!

Per què tan sovint som incapaços de complir les promeses que ens fem nosaltres mateixos? L’explicació que hi donen els neuròlegs és que el cervell està format de diferents parts. La part que caracteritza la cúspide de l’evolució és la relacionada amb la racionalitat. Sembla que està situada al còrtex prefrontal del nostre cervell. És la que pren les decisions correctes i racionals: és bo per a mi estudiar anglès, anar al gimnàs, fer dieta i esforçar-me a l’escola. L’altra part del cervell és la més primària i impulsiva i està programada per buscar la satisfacció immediata. La racionalitat de llarg termini contra la temptació del plaer immediat. Dues parts del nostre cap en lluita constant per governar les nostres decisions. Dues personalitats dins de cadascun de nosaltres. El seny i la rauxa. No se sap ben bé per què, però, a l’hora de prendre decisions a dins del cervell d’algunes persones acaba guanyant el seny. Aquestes són les que acaben els cursos d’anglès, les que van al gimnàs i fan els deures de la dieta (i fins i tot acaben els col·leccionables que juren que col·leccionaran cada cop que tornen de vacances d’estiu!). A d’altres persones, per contra, els domina la rauxa. Són els que sucumbeixen a la temptació del plaer instantani.

La lluita interna entre la racionalitat i la temptació del plaer immediat acaba tenint importants conseqüències econòmiques. Per exemple, la racionalitat ens diu que hem d’estalviar per a la jubilació. Però just quan comencem a estalviar ens apareix la temptació de gastar en forma de cotxe, d’iPhone, de televisor de definició ultra o de viatge a Disneyland Paris amb la família, i deixem d’estalviar. La força de la temptació ens acaba forçant a prendre una decisió que sabem que és irracional. Al cap i a la fi, sabem que si no estalviem ara que som joves, no tindrem prou diners per sobreviure durant la jubilació. El cervell immediat acaba prenent la decisió de no estalviar, malgrat que el cervell racional ens diu que hem de fer el contrari.

El més increïble és que, com que nosaltres sabem que el nostre cervell funciona així, sovint fem servir mecanismes per protegir-nos de nosaltres mateixos i evitar caure en la temptació que ens proposa el cervell immediat. Per exemple, guardem els diners en porquets de ceràmica. Fixeu-vos que els diners no es poden treure d’aquests tipus de guardiola sense trencar-les. Per què? Doncs perquè el nostre cervell racional sap que tard o d’hora acabarem sucumbint a la temptació del plaer immediat i voldrem usar els diners per a una bestiesa. I per evitar ser víctimes de nosaltres mateixos, ens lliguem de mans i peus per no caure en la nostra pròpia temptació, igual que va fer Ulisses, que es va lligar al pal del seu vaixell per no caure en la temptació de les irresistibles sirenes en el seu camí cap a Ítaca.

Fins i tot els bancs han desenvolupat un producte financer que protegeix el nostre jo racional de la temptació del nostre jo impulsiu: en diuen plans de pensions. A diferència d’altres formes d’estalvi, els plans de pensions estan dissenyats perquè no es puguin tocar sense penalitzacions molt grans. El nostre jo racional decideix posar els diners de la jubilació en un pla de pensions que no es pot tocar perquè, quan el Homer Simpson que tots tenim a dins vulgui agafar els diners de la jubilació per anar de festa, estarà lligat de mans i peus i no se’ls podrà gastar. Aquest és el nivell de la lluita interna que tots patim cada dia!

Per tant, quan els economistes es barallen per veure si som com l’homo economicus perfecte o com el Homer Simpson irracional i impulsiu, potser el que hauríem de concloure és que no som ni l’un ni l’altre, sinó tots dos a la vegada. En alguns moments del dia som racionals i en d’altres som impulsius. Com Doctor Jekyll i Mister Hyde.

I el Panenka?

I els futbolistes? No hem dit si els estudis del professor Palacios-Huerta arribaven a la conclusió que els futbolistes llançaven els penals de manera racional o no! Recordareu que hem dit que l’estratègia òptima consistia a xutar el 70 % de les vegades cap el costat bo (els dretans llancen cap a la seva esquerra i els esquerrans cap a la seva dreta) i la resta repartir-la entre el costat dolent i el mig. També hem vist que era molt important que els xutadors canviessin de costat de manera aleatòria (és a dir, que no seguissin una regla com seria «tres a la dreta i un a l’esquerra») perquè els porters tendeixen a estudiar com llancen els jugadors i descobririen el qui segueix una regla concreta.

Doncs bé, una primera lectura dels resultats va mostrar que els jugadors llançaven de manera aleatòria el 70 % de les vegades cap al costat bo. El que no feien, però, era dividir l’altre 30 % entre el costat dolent i el mig. Gairebé ningú no xutava al mig! Per als analistes, aquest comportament semblava indicar que els jugadors no eren racionals: com que tothom sap que els porters gairebé sempre es llancen a un costat o a l’altre, llançar al mig és la manera més segura de marcar! Per tant, com que els futbolistes gairebé mai no llencen al mig, deuen ser irracionals.

Però aquesta conclusió és incorrecta i equivocada. Observant aquestes dades, arribo a la conclusió que els jugadors són racionals i que els irracionals són els economistes que els analitzen. La raó és que els analistes creuen que els futbolistes només tenen un objectiu: marcar. I si realment només tinguessin un objectiu, el fet de no llançar gairebé mai pel mig (que, insisteixo, és la manera més segura de marcar donat que el porter sempre es llança a un costat o a l’altre) demostraria que no actuen racionalment.

Però els jugadors no tenen un sinó dos objectius: marcar gol… i no passar a la història dels ridículs amb rècord de visites a YouTube. Molts llançadors de penals pensen que si decideixen xutar al mig i, per alguna d’aquelles casualitats de la vida, just aquell dia el porter decideix quedar-se parat, la pilota aniria a parar mansament a les seves mans, cosa que seria vist com un ridícul monumental. La conclusió és que, encara que sigui la manera més segura de marcar gol, el més racional és no llançar mai un penal a l’estil Panenka.