El punto clave o centrarse en el quid de la cuestión

Para tener éxito no hace falta trabajar mucho. Más bien depende de hacer lo conveniente, lo que de verdad funciona y conduce a los resultados deseados. A lo «conveniente» yo lo llamo el punto clave. El punto clave es lo que hace que algo funcione. Es el toque adecuado que desencadena el resto. Si trabajas partiendo del punto clave, estarás obrando como un cirujano que sabe exactamente qué va a operar. Realiza pocas incisiones, pero precisas, y se dirige sin rodeos a su objetivo. En este caso, la laboriosidad es completamente innecesaria. Nadie permitiría que le operara un médico «laborioso» que practicara demasiadas incisiones y demasiado largas. Pocas y acertadas es lo magistral. Para conseguir mucho con tan poco es importante conocer el punto clave. Pero ¿qué es exactamente el punto clave y cómo podemos encontrarlo?

Seguro que sabes cuál es el punto clave para abrir una botella de zumo. Los zumos de fruta y verdura se venden también en botellas con tapa de rosca. El mismo tipo de tapa que tienen las conservas de pepinillos, pero más pequeñas. A veces, las tapas de los zumos van muy duras. Y si, además, las manos nos resbalan un poco, podemos hacer mucha fuerza sin que la tapa se mueva un milímetro. Naturalmente, si la tapa no se abre desenroscándola sin más, puedes aplicar la estrategia de la laboriosidad. Más esfuerzo. Intentarás girar la tapa haciendo cada vez más fuerza, se te tensarán los músculos de la cara, apretarás los dientes y dejaras ir un soplido. Puede que entonces la tapa se abra, pero puede que no. Naturalmente, tú también sabes que es más fácil abrirla dándole el toque adecuado. Le das la vuelta a la botella y le das un golpe seco en el culo. La tapa se desenroscará entonces como si nada. Quien conoce ese punto clave, no intenta llegar al zumo aplicando mucho esfuerzo, sino que enseguida da un golpe en el culo de la botella. Lo que sirve para abrir la botella de zumo también funciona en la mayoría de las actividades. Hay un toque adecuado. Si sabes cuál es, todo te será más fácil.

Cuando no se conoce el punto clave, las personas laboriosas tienden a hacer muchas cosas, siguiendo el lema de «Si hago todo lo que me exigen, me aseguro el tanto». Y realmente lo hacen todo en vez de concentrarse en el punto clave decisivo. Pero, si alguien lo hace todo, está muy ocupado. Tan ocupado que le falta tiempo para pensar con tranquilidad cuál podría ser el toque adecuado en su caso. La gente muy ocupada suele decir: «Ya me gustaría a mí trabajar más racionalmente, pero no tengo tiempo para pensar cómo. Tengo tantas cosas que hacer». Las personas laboriosas suelen ser como un pez que se muerde la cola. Están siempre tan ocupadas, que nunca tienen tiempo. Y para encontrar el punto clave decisivo hace falta un método de trabajo radicalmente distinto. Una mente tranquila y relajada, y la distancia suficiente respecto a la tarea de que se trate. Hace falta tiempo para pensar. Por eso son tan importantes los tres primeros capítulos de este libro: reduce la lista de obligaciones que hay en tu vida; procura no sobrecargarte de trabajo y no ahogarte en las tareas poco importantes, y consigue tanta libertad de movimientos como sea posible. Hasta que no salgas de la rutina diaria no podrás conseguir mucho esforzándote poco.

Para descubrir el punto clave decisivo necesitas una manera de pensar determinada. Deja de pensar en todo lo que está por hacer. Eso sólo provoca que tengas presentes todos los detalles de una tarea. Y si tienes mala suerte, son tantos que pierdes la visión de conjunto. Acostúmbrate a pensar de otra manera. Toma la tarea que tienes delante y busca el punto clave decisivo. Mediante determinadas preguntas podrás conducir tu pensamiento en la dirección correcta. Lee las siguientes cuestiones y responde con calma. A veces basta una pregunta para encontrar el toque adecuado. Y a veces son necesarias todas para descubrir el punto clave.

Preguntas para descubrir el punto clave

* ¿Qué resultado esperas? ¿Qué sería un éxito?

* ¿Qué es lo realmente importante en ese trabajo?

* ¿Cómo puedes realizar la tarea para tener éxito esforzándote poco?

* ¿Qué medidas o qué actividad te harían progresar de forma decisiva?

* ¿En qué consistiría ese poco que aporta mucho?

Tomate tiempo para responder y relájate. Deja que tu pensamiento dé saltos y haga piruetas. Sin presiones. Tan sólo una mirada libre y una mente curiosa: no necesitas nada más.

En el fondo, los puntos clave son muy simples. Como todo lo genial, son más bien sencillos. Cuando encontramos el toque adecuado, generalmente nos sorprende lo fácil que es el asunto. Tan fácil como dar un golpe en el culo de la botella de zumo. Nada especial, ¿verdad? Pero sólo cuando ya se sabe. Para quien acaba de descubrirlo, es una experiencia que provoca un «¡ajá!».

Permíteme aclararte la búsqueda del punto clave con un ejemplo. Para ello, me remito a un caso con el que pueden identificarse muchas personas: la organización de una fiesta familiar. Harry participaba en uno de mis seminarios y quería montar una. Sus padres celebraban las bodas de plata. Quien tenga algo así a sus espaldas sabrá cuánto tiempo y energía puede costar la organización. Harry emprendió con ganas los preparativos. Pensaba en todo lo que había que planificar y tener en cuenta. Lo consideraba unos minutos, decía «¡uf!» y se llevaba las manos a la cabeza. Una señal inequívoca de que se está representando el número de la laboriosidad. La laboriosidad nos hace exclamar «¡uf!», y los puntos clave, «¡ajá!».

Examiné con Harry el asunto partiendo del punto clave. No se trata de «hacerlo todo», sino de encontrar el toque adecuado, lo que según Harry haría que la fiesta fuera un éxito de verdad. El resto deriva de ese punto clave decisivo. Pero ¿cuál era el punto decisivo en esas bodas de plata? Para descubrirlo, es importante concretar. Nada de tonterías como, por ejemplo, «una buena fiesta» o «un ambiente fantástico». Eso se espera de cualquier fiesta en todo el mundo, y es demasiado general. ¿Qué sería un éxito justamente en esa fiesta y precisamente con esos parientes?

Lee a continuación cómo descubrimos con Harry el punto clave concreto. Comprobarás que pasó un rato hasta que Harry abandonó la idea de hacerlo todo. Pero entonces encontró el toque adecuado, y a partir de ahí la planificación fue un juego de niños. Sigue un fragmento de nuestra conversación:

Yo: ¿Qué hace falta para preparar las bodas de plata de tus padres?

Harry: Bueno, en primer lugar, las invitaciones. Y habrá que preparar la comida. No, iremos a un restaurante porque nadie tiene sitio para tantos en su casa. Vendrán unas cuarenta personas. Y alguien tendrá que hacer un discurso. Supongo que me tocará a mí, que soy el hijo mayor...

Yo: Si, hay que pensar en muchos detalles. Pero, de momento, dejémoslos de lado. ¿Para ti, tus padres y el resto de la familia qué sería esencial?

Harry: ¿Esencial? En eso no había pensado. Pues que todo salga bien, claro.

Yo: ¿Qué dirías que es lo más importante en esas bodas de plata?

Harry: Bueno, lo más importante es hacer algo en honor a mis padres, a su matrimonio. Celebrar que llevan tantos años juntos.

Cogí una hoja de papel y dibujé un círculo en el centro, el punto clave. Sobre el círculo escribí: «En honor a los padres».

Yo: El punto clave es hacer algo en honor a tus padres. ¿Qué podría hacerse?

Harry pensó un momento.

Harry: Bueno, recordar su boda. Quizás con un álbum de la boda y fotos de cuando se conocieron. Y de la época en que nacimos sus hijos. Podríamos enseñar las fotos con diapositivas para que todos pudieran verlas. También hay algún vídeo de las últimas vacaciones de mis padres.

Dentro del círculo del punto clave anoté brevemente lo que Harry había dicho. Entonces ya podía leerse «En honor a los padres: fotos, diapositivas, un álbum de la boda y vídeos».

Yo: Bien. Si éste es el punto clave, ¿qué haría falta para que todo fuera lo mejor posible?

Entonces desarrollamos toda la organización de la fiesta a partir del punto clave. Dibujé un segundo círculo alrededor del punto clave.

Harry: Primero tendría que reunir las fotos y los vídeos que tienen mis hermanos y otros familiares. También podría pedírselo en la invitación. Si alguien tiene algo, que me lo deje. Yo rebuscaría discretamente en casa de mis padres. Y necesitamos un local que pueda quedarse a oscuras. Mi hermano podría ocuparse de las cuestiones técnicas, como el proyector de diapositivas y el aparato de vídeo.

Harry hablaba por los codos y me daba prisa para que apuntara todas sus ideas. Hice algunas divisiones en el segundo círculo y escribí lo que él decía: «local», «invitaciones», «técnica». Entonces, Harry habló de la comida y llegó a la conclusión de que lo mejor sería un bufé frío porque «nunca se sabe cuánto duran estas celebraciones». Harry puso la directa y se le ocurrieron muchas ideas para decorar la sala, sobre cómo deberían ser las invitaciones y qué anécdotas podría explicar el tío Herbert. Todo eso fue a parar a un tercer círculo que yo dibujé alrededor de los dos primeros. En el tercer círculo estaban los detalles y las cosas que irían bien como complemento.

La conversación con Harry sólo duró unos minutos, pero fue muy productiva. Al final, él tenía una hoja de papel en la mano con una visión general del punto clave. Parecía una diana llena de garabatos.

Harry estaba sorprendido de lo fácil que había sido organizarlo todo a partir del punto clave. Y la fiesta fue un éxito rotundo. Harry me contó por teléfono que todo había salido de maravilla. Los familiares y los amigos habían buscado fotos. Las diapositivas y los vídeos hicieron que todos disfrutaran recordando, y eso dio paso a que contaran una historia tras otra. Sus padres se emocionaron mucho. Había hecho diana.

Haciendo diana en el punto clave: de ¡o esencial a los detalles.

Ahora bien, en este punto debes tener en cuenta una observación importante. La celebración fue un éxito porque Harry había encontrado el punto clave adecuado para sus padres y sus parientes. En otras familias, el punto clave puede ser otro. Quizás con más música y baile o con una excursión. Por lo que respecta a celebraciones, reuniones, actos y otros eventos, no existe un punto clave general, sino únicamente uno que se ajusta al acontecimiento concreto y a la gente correspondiente. Lo mismo se aplica al mundo de los negocios. Por lo que respecta al marketing, la fidelización de clientes y la dirección de recursos humanos, no existe un punto clave universal y eternamente válido. Pero puedes descubrir el toque adecuado que necesitas con tus colaboradores, tus clientes y tus productos.

Cuando hayas encontrado el toque adecuado, enseguida te darás cuenta de que «funciona así». Pero mientras no sepas cuál es el punto clave decisivo seguramente invertirás mucho tiempo, esfuerzo y dinero en el asunto. Claro que puedes tener suerte y dar por casualidad con el toque adecuado. Como un cazador que dispara sin control durante horas y alcanza casualmente a un faisán. Pero si tienes mala suerte, sólo rozarás el objetivo. Y entonces corres el peligro de querer mejorar ese éxito ínfimo aplicando más recursos. Es decir, con dos escopetas y más munición. En cambio, si actúas con precisión, podrás conseguir más con menos esfuerzo. Date tiempo, tómatelo con calma, mantente al acecho y busca lo que funciona. En las tareas complejas, descubrir un punto clave es todo un arte, puesto que tendemos a dejarnos atrapar fácilmente por las complicaciones. Y entre la paja de lo complicado perdemos de vista lo sencillo.

A continuación, te presento tres ejemplos con un elemento en común: los afectados se enfrentaban a una tarea que creían muy complicada. Y por eso pensaban que no existía un toque adecuado que pudiera facilitar las cosas. Pero lo había, como pronto descubrirás.

La propietaria de un comercio de muñecos y juguetes históricos: «Mi comercio estaba abierto desde hacía casi dos años, pero seguían viniendo pocos clientes. Por eso intenté darme a conocer haciendo publicidad. Invertí mucho dinero en anuncios. Pero no sirvió de mucho. La pregunta sobre el punto clave que más me ayudó fue: ¿qué es lo esencial? Yo sólo quería dar a conocer mi negocio, que la gente viniera, y para eso antes tenían que saber que la tienda existía. El punto clave consistía en darse a conocer sin invertir mucho dinero. Entonces pensé en los medios de comunicación. La televisión, la radio y los periódicos llegan a mucha gente. Así, pues, hablé con una amiga que trabaja de vez en cuando en la radio. Mi amiga emitió un pequeño programa dedicado a los juguetes que han caído en el olvido, y mencionó mi tienda. Poco después vino la televisión regional y también emitió una pequeña noticia sobre juguetes históricos. Esos dos programas bastaron para atraer más clientela. En comparación con lo que me habían costado antes los anuncios, la inversión fue minúscula y el éxito enorme».

Un físico en un gran instituto de investigación internacional: «A menudo tengo que hablar ante un auditorio que no tiene ni la más remota idea de qué se investiga aquí. Esas conferencias para profanos en la materia me creaban un gran problema. En una hora tenía que explicar lo que yo había estado estudiando durante años. Preparaba transparencias y diapositivas para explicar las instalaciones piloto. Y durante la conferencia introducía fórmulas para aclarar la base teórica. Pero a pesar de todos mis esfuerzos, las conferencias no captaban demasiado a los oyentes. No parecían interesados y casi nunca aplaudían. Para mejorarlas, preparé más transparencias, retoqué el texto y añadí más información. Muchas veces me pasaba dos días trabajando para preparar una conferencia de una hora. En mi caso, la mejor pregunta para encontrar el punto clave fue: “¿Qué sería un éxito?”. Se lo pregunté a dos de mis oyentes y ambos me contestaron que sólo tenía que hablar de un modo más comprensible. Tan comprensible que alguien que no hubiera estudiado ocho años de física también me entendiera. Evidentemente, tenían razón. Pero ¿cómo explicar procesos físicos complicados con palabras sencillas? Para mí, esa cuestión era un verdadero acertijo. AI final, me ayudó un toque decisivo: me imaginé dictando la conferencia a un niño de doce años. Si un niño entendía la mayor parte de lo que yo decía, me entendería casi todo el mundo. Las siguientes conferencias las ensayé con mi hijo. Si él no comprendía alguna cosa, eso significaba que la explicación era demasiado complicada. Así aprendí a escapar de la jerga de los especialistas, que suena a chino. Ahora mis conferencias son distintas. Sólo ofrezco una visión general y utilizo imágenes muy sencillas. Explico los principios físicos con ejemplos de la vida cotidiana. También presento de forma directa los fenómenos físicos simples. Y lo amenizo todo con anécdotas divertidas. Ahora mis conferencias acaban en aplausos, y yo me lo paso bien dándolas».

Una secretaria de dirección: «Como secretaria de dirección, tenía que responsabilizarme de todo: organizar viajes, gestionar citas, recibir y consolar a la gente, mecanografiar las actas de las reuniones y enviarlas. Un revoltijo de tareas. Para poder con todo, iba acelerada todo el día. El jefe me alababa, pero al cabo de un año yo estaba en las últimas. Estaba quemada. El punto clave era que necesitaba ayuda. Era evidente que aquello era excesivo para una sola persona. Tenía que comentárselo al jefe, y abordé el asunto a partir de lo que yo consideraba el punto clave. En vez de explicarle con pelos y señales lo mucho que yo trabajaba, le pregunté cuál consideraba que era mi punto clave decisivo en el trabajo. Respondió sin vacilar que la gestión de citas y reuniones. Entonces le dije que me encantaría seguir haciéndome cargo de lo más importante, pero que para las demás tareas, sobre todo la de mecanografiar, hacía falta otra persona. El provecho que él sacaría era obvio. Yo podría concentrarme mejor en lo que él consideraba más importante y podría descargarlo de más trabajo. Al final, eso le convenció y, después de un pequeño tira y afloja, cedió. Yo tuve una compañera y desde entonces puedo trabajar más relajada».

No tengo ni idea de a qué tareas y problemas te enfrentas. Quizás quieres reformar a fondo el cuarto de baño o montar un negocio, diseñar un jardín o ascender profesionalmente. Así pues, para que puedas descubrir el toque adecuado, he confeccionado una lista detallada de puntos clave. Así podrás encauzar tu pensamiento en una dirección que te permita encontrar una solución airosa y que no te cueste esfuerzos. La lista está confeccionada de manera que puedas utilizarla en todos los trabajos posibles. Seguramente, algunos puntos no se ajustarán a lo que te propones. Otros no te afectarán de momento. Elige los que convengan a tu tarea.

Cómo trabajar sin esfuerzo con el punto clave

* Establece el resultado que quieres conseguir. Cuando haces un viaje en tren, sabes como mínimo en qué dirección vas a viajar. Normalmente, incluso tienes una estación de destino. Para encontrar el toque adecuado, es muy útil tener una idea, aunque sea vaga, de cuál debería ser el resultado al final.

* Apunta a la diana. Concentra tu pensamiento en lo que realmente importa. Apunta a la diana. Busca el quid decisivo que hará avanzar el asunto. ¿Qué es lo esencial que conduce al éxito?

* Busca atajos. ¿Cuál es la forma más simple para llegar más fácilmente a tu objetivo? Busca el factor que te facilitará todo lo demás. ¿Existe alguna medida que te permita ahorrarte un pesado vía Crucis?

* Descubre el valor de uso. Averigua qué necesitáis, tú o la gente para la que trabajas, o qué consideráis útil. Evita llegar a la arrogante conclusión de «No, si ya lo sabia yo». Vuélvete ingenuo y curioso. Haz preguntas y escucha las respuestas con atención. ¿Qué necesita tu gente? ¿Qué necesitas tú?

* Ten curiosidad por los comentarios. Realiza constantemente pruebas de tu mercancía. Examina qué acogida tienen tu rendimiento o tus ideas. Busca buenos críticos. Pide a tus superiores, clientes, participantes, oyentes, etc., que te hagan comentarios cuando hayas entregado tu trabajo.

* Profundiza en lo esencial y prescinde de lo innecesario. Suprime sin piedad lo innecesario. Profundiza en lo útil y provechoso. Tus mejores consejeros serán quienes reciban al final tu trabajo.

* Aprovecha todo lo que suponga un desahogo. Investiga si hay técnicas, máquinas y servicios que te ofrezcan apoyo profesional sin contratiempos. Si no descubres nada adecuado, invéntalo tú mismo.

Actualmente, cuando se intenta ahorrar tiempo y dinero, los detectores de puntos clave son talentos muy buscados. En la economía actual, hay una enorme demanda de gente capacitada para trabajar con independencia y desarrollar soluciones.

A esos creativos no se les paga aplicando las reglas de la laboriosidad. En su caso, pasarse infinidad de horas en la oficina y dejarse la piel entre montones de actas no reporta nada. Quienes quieren conseguir mucho con poco esfuerzo necesitan otras condiciones laborales: la libertad de probar algo nuevo, oportunidades para aprender, conversaciones para inspirarse. Quien quiere trabajar con inteligencia se preocupa de tener libertad de movimientos. Líbrate tanto como puedas de las luchas de poder, de las presiones jerárquicas y de otros mecanismos de freno que sólo te hacen desperdiciar tiempo y energía. En este caso, también se aplica el lema de «menos es más». Menos mantener la pose y adaptarse, y más concentrarse en lo que realmente importa.