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Ihr
Honorar festlegen
In
diesem Kapitel
Den Wert Ihrer Arbeit ermitteln
Es gibt wohl kaum ein unangenehmeres Thema für einen Consultant, als sich über sein Honorar zu äußern. Consultants sind ganz in ihrem Element, wenn sie die Tragfähigkeit eines Doppel-T-Trägers einer Stahlkonstruktion berechnen, ein neues Qualitätssicherungsprogramm für die Mitarbeiter empfehlen oder neue Software auf einem Webserver installieren. Da bewegt sich jeder auf dem sicheren Terrain seines Fachgebiets. Für diese Dienste jedoch das Honorar zu nennen, ist etwas ganz anderes. Fragen Sie mal einige Consultants nach ihren Preisen und warten Sie ihre Reaktion ab. Sie werden urplötzlich nervös und zögerlich. Wenn dann noch dazu kommt, dass der Kunde bei dem genannten Preis merklich nach Luft schnappt und kontert, dass andere Consultants die doppelte Leistung zum halben Preis erledigen, ist so mancher Consultant sofort zum Nachgeben bereit, um den Auftrag zu ergattern – koste es, was es wolle.
Als Consultant ist Ihre Preisgestaltung eine ständige Gratwanderung. Ist Ihr Honorar zu niedrig angesetzt, sehen Sie vermutlich vor lauter Aufträgen kein Land mehr und können aber trotzdem Ihre Ausgaben nicht decken, geschweige denn einen Profit erwirtschaften. Ist Ihr Honorar dagegen zu hoch, können Sie von den zwar gut bezahlten, aber doch eher spärlich gesäten Jobs auch nicht leben. Die Folge davon ist, dass sich viele Consultants unsicher darin sind, wie viel sie für ihre Dienste in Rechnung stellen können.
Sie müssen sich zunächst einmal bewusst werden, wie viel Ihre Dienste für den Kunden wert sind, und die Preise dann entsprechend ansetzen. Wenn Sie also Ihren Lebensunterhalt als selbstständiger Consultant verdienen wollen, müssen Sie drei Dinge ganz schnell lernen:
Gestalten Sie Ihre Preise so, dass Sie sich Ihren Traum von der finanziellen und persönlichen Unabhängigkeit erfüllen können.
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie einen Preis für Ihre Leistungen und Erfahrungen festlegen, sich ausrechnen, wie viel Geld Sie verdienen müssen, wie Sie eine Preisliste aufstellen und wann Sie sich auf Sonderkonditionen einlassen sollten und wann nicht.
Wie viel sind Sie Ihren Kunden
wert?
Wie hoch schätzen Sie Ihren Wert ein? Auf einen Euro? Zehntausend Euro? Eine Million? Mehr? Wenn wir nur lange genug nachbohren, nennen Sie früher oder später bestimmt eine Zahl. Doch diese Zahl bedeutet gar nichts, wenn Ihre Honorarvorstellung nicht auch Ihren Kunden einleuchtet.
Die erste Regel für die Preisgestaltung lautet: Ihr Honorar wird von dem Wert bestimmt, den Sie für Ihren Kunden haben, ganz unabhängig davon, wie hoch Sie Ihren Wert selbst einschätzen. Manchmal wird Ihr Kunde den Wert Ihrer Arbeit viel höher einschätzen, als Sie es zu hoffen wagten, manchmal allerdings auch viel niedriger. Tatsache ist, dass Sie erst dann einen Eindruck von dem Wert Ihrer Arbeit erhalten können, wenn Sie von Ihrem Kunden erfahren, worin sein Problem besteht und wie hoch die Kosten für alternative Lösungen wären.
Nachfolgend finden Sie einige Anhaltspunkte, mit deren Hilfe Sie den Wert Ihrer Arbeit für einen Kunden ermitteln können.
Warum werden Sie als Consultant
eingeschaltet?
Wenn Sie darüber nachgrübeln, wie viel Sie Ihren Kunden wert sein könnten, hilft es Ihnen vielleicht weiter, sich zu überlegen, warum sich ein Unternehmen überhaupt an einen Consultant wendet.
Ihr Kunde oder sein Unternehmen leidet unter einem geschäftlichen Problem und hat außer dem Einschalten eines Consultants bestimmt noch viele andere Alternativen. Eine davon wäre, einen Mitarbeiter mit der Lösung des Problems zu beauftragen oder einen neuen Mitarbeiter dafür einzustellen. Dabei ergeben sich allerdings weitere Probleme und zudem ist es sehr fraglich, ob diese Lösung auch die kostengünstigste ist. Und außerdem ist es noch viel fraglicher, ob Ihr Kunde, sollte er sich dazu durchringen, einen neuen Mitarbeiter einzustellen, überhaupt einen Kandidaten findet, der die notwendigen Qualifikationen mitbringt.
Warum also wenden sich Unternehmen an einen Consultant? Nachfolgend haben wir einige der überzeugendsten Gründe aufgelistet:
Wie viel der Kunde durch Sie
spart
Die im vorherigen Abschnitt »Warum werden Sie als Consultant eingeschaltet?« aufgeführten Argumente helfen Ihnen zwar dabei, Ihren Wert für den Kunden einzuschätzen, die ultimative Frage an Sie lautet jedoch: »Wenn der Kunde Sie und Ihr Beratungsunternehmen engagiert, inwieweit wird er dann seinen Gewinn steigern können?« Das macht man oft daran fest, wie viele Kosten eingespart werden. Manchmal ist es aber ratsamer, dies an den gesteigerten Erlösen zu messen. Doch es ist unerheblich, wie man es errechnet. Je höher der Gewinn, desto mehr Wert kann Ihr Kunde aus Ihrer Arbeit schöpfen. Machen Sie Ihrem Auftraggeber mit diesem Argument klar, dass er Sie beauftragen sollte – ganz unabhängig davon, wie hoch Ihr Honorar ist.
Der springende Punkt – und wir werden ihn so lange wiederholen, bis Sie uns glauben – ist, dass Sie Ihrem Kunden klarmachen, welchen Wert und welche finanziellen Vorteile Ihre Arbeit für ihn darstellt. Die Anzahl Ihrer Arbeitsstunden und Ihr Honorar sollten nicht im Mittelpunkt stehen. Auch Ihr Kunde muss diesen kleinen, aber feinen Unterschied begreifen. Sie glauben vielleicht, dass ein Stundenhonorar von 100 Euro zunächst einmal sehr hochgegriffen erscheint und schlimmstenfalls von Ihrem Kunden als unverschämt aufgefasst wird. Rechnen Sie ihm doch einmal vor, was ihn ein fest angestellter Mitarbeiter kosten würde, den er mit der Lösung des Problems betraut, und um wie viel es für ihn kostengünstiger ist, wenn Sie die Aufgabe übernehmen. Sie stellen in diesem Fall einen ganz beträchtlichen Wertzuwachs für Ihren Kunden dar, vor allem wenn Sie auch noch bessere Arbeit leisten als ein Festangestellter.
Nachfolgendes Beispiel macht diesen Punkt noch deutlicher: Ihre Kundin wünscht sich für ihren Modeversandhandel die optimale Präsenz in den Medien. Sie hat folgende Wahl: Sie kann eine Teilzeit- oder Vollzeitkraft einstellen oder Sie – den besten aller Public-Relations-Experten – damit beauftragen. Sie nennen Ihren Preis, und die erste Reaktion der Kundin ist leichtes Entsetzen. Nun müssen Sie der Kundin die Kosten der Alternativen aufzeigen. Alternative A: Die Kundin stellt eine Vollzeitkraft ein zu einem Stundenlohn von beispielsweise 25 Euro. Alternative B: Die Kundin beauftragt Sie für einen Stundensatz von 100 Euro. Auf den ersten Blick scheint es billiger zu sein, einen Mitarbeiter einzustellen, da die Kundin sich 75 Euro pro Stunde spart. Korrekt?
Okay, schauen wir uns die Sache einmal genauer an:
Alternative A: Einstellung eines neuen Mitarbeiters für das Public-Relations-Projekt
Bei Alternative A erhält der Angestellte einen Stundenlohn von 25 Euro. Dem Arbeitgeber entstehen aber noch eine Reihe weiterer Kosten. Die Lohnnebenkosten (für Krankenkasse, Arbeitslosenversicherung, Rentenversicherung etc.) pro Arbeitsstunde belaufen sich auf etwa 35 Prozent, das sind 8,75 Euro. Die Gemeinkosten (Strom, Arbeitsplatz, Computer etc.) erhöhen den Stundenlohn um weitere 50 Prozent, also um 12,50 Euro. Somit entsteht ein tatsächlicher Stundenlohn von 46,25 Euro, also fast das Doppelte des vereinbarten Stundenlohns. Wenn Sie jetzt anhand dieser Zahlen die Jahreslohnkosten berechnen, kommen Sie auf die stolze Summe von 96.200,00 Euro.
Jetzt schauen wir uns einmal genauer an, was passiert, wenn sich die Kundin für einen selbstständigen Consultant entscheidet:
Alternative B: Einstellung eines Consultants für das Public-Relations-Projekt
Ihre Kundin spart fast 50.000 Euro, wenn sie Ihnen den Auftrag gibt, anstatt einen Mitarbeiter einzustellen. Obwohl Ihr Stundensatz höher ist als der Stundenlohn des Angestellten, spart sich Ihre Auftraggeberin alle Lohnnebenkosten. Außerdem werden Sie das Projekt sehr viel schneller und besser abschließen, da Sie wesentlich mehr Erfahrung haben (deshalb haben wir für Sie nur 480 anstelle der 2.080 Stunden veranschlagt).
Wenn der Kunde mit Ihnen einen Vertrag abschließt, muss er Ihnen lediglich den vereinbarten Stundensatz bezahlen. Für alle anderen Kosten, wie zum Beispiel Krankenversicherung, kommen Sie selbst auf. Ist Ihr Kunde mit Ihren Leistungen unzufrieden, kann er das Beschäftigungsverhältnis rasch und problemlos beenden, da für Sie kein Kündigungsschutz greift und keine Ablösung fällig wird.
Letzten Endes ist es doch so, dass Ihre Arbeit für den Kunden unglaublich wertvoll ist. Also sollten Sie Ihre Dienste auf gar keinen Fall unter Wert verkaufen.
Bloß keine Pauschallösungen
bieten
Ein weiterer Aspekt bei der Einschätzung Ihres Wertes ist die Frage, ob Sie Pauschallösungen oder speziell für den jeweiligen Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Mit Pauschallösung meinen wir, dass sich Ihr Angebot in den Augen des Kunden nicht von anderen Angeboten unterscheidet, und er deswegen den Preis als ausschlaggebend für die Auftragsvergabe betrachtet.
Angenommen, ein Unternehmen ist auf der Suche nach einem Consultant, der einen Businessplan ausarbeiten soll. Falls das Unternehmen schon verschiedene qualifizierte Unternehmensberater mit hervorragenden Referenzen zur Auswahl hat, wird wahrscheinlich derjenige mit dem günstigsten Angebot gewählt. Vom Standpunkt des Unternehmens aus gelten die Dienste dieses Consultants als Pauschallösung, sodass der Preis das wichtigste Entscheidungskriterium ist.
Nehmen wir nun einmal an, dass ein ganz innovatives Unternehmen auf der Suche nach einem Consultant ist, der die Zukunftsvisionen nachvollziehen kann und mit der Persönlichkeit des Firmenchefs hervorragend klarkommt. Es finden viele Gespräche mit verschiedenen Consultants statt, doch letztendlich teilt nur einer die visionären Pläne und liegt auf der gleichen Wellenlänge. Dieser Consultant bietet nun an, eine speziell für dieses Unternehmen entwickelte Lösungsstrategie auszuarbeiten. In diesem Fall sammelt der Consultant beim Kunden nicht nur einen, sondern gleiche mehrere Pluspunkte und die Entscheidung, ob man ihn beauftragt, wird nicht allein vom Preis abhängen.
Diese Beispiele spiegeln die Praxis im Berufsalltag eines Consultants wider. Unterscheidet sich Ihr Angebot nicht von dem Ihrer Mitbewerber, schaut der Kunde nur auf den Preis und entscheidet sich für die günstigste Lösung. Das Ende vom Lied ist, dass aufgrund des harten Preiskampfes jeder Consultant, der Pauschallösungen bietet, seine Preise konstant senkt, bis er zu guter Letzt nicht mehr von seinem Honorar leben kann. Dies ist eine Falle, aus der es kein Entrinnen gibt. Besser, Sie lassen so eine Situation erst gar nicht entstehen.
Sitzen Sie trotz aller Bemühungen in dieser Falle, haben Sie verschiedene Möglichkeiten, sich von der Masse der Pauschalangebote abzuheben, zum Beispiel:
Möglichkeiten der
Preisgestaltung
Die erste Frage bei Ihrer Preisgestaltung muss lauten: »Wie viel Geld will oder muss ich verdienen? « Bei der Beantwortung dieser Frage können wir Ihnen leider nicht behilflich sein – das müssen Sie schon selbst entscheiden. Allerdings können wir Ihnen ein paar Richtlinien verraten, die schon vielen Consultants weitergeholfen haben.
Als Einsteiger in der Beraterbranche werden Sie vermutlich zunächst Stunden- oder Tageshonorare mit Ihren Kunden vereinbaren und es anfangs schwer haben, höhere Preise bezahlt zu bekommen als Ihre Mitbewerber. Für den Anfang ist dies auch schön und gut. Mit zunehmender Erfahrung in Ihrem Bereich sollten Sie jedoch darauf hinarbeiten, Ihre Position und Ihr Honorar zu verbessern, anstatt sich immer wieder auf Diskussion über Ihren Preis einzulassen.
Ihr langfristiges Ziel sollte sein, Ihre Rechnungen projektbezogen zu stellen, also Ihre Lösung zum Festpreis (mit entsprechenden Vorschusszahlungen) anzubieten. Zugegebenermaßen ist das leichter gesagt als getan – vor allem, wenn sich Ihre Kunden an eine Abrechnung auf Stundenbasis gewöhnt haben. Doch glauben Sie uns, wenn man sein Ziel erreichen will, darf man keine Mühe scheuen. Auf diese Weise können Sie sich von der großen Masse der anderen Consultants abheben, die die gleichen Dienste – häufig zu niedrigeren Preisen – anbieten.
Bei allen Überlegungen über die geeignete Honorarfestlegung, die wir weiter unten aufführen, dürfen Sie eines nicht vergessen: Die Grundlage Ihrer Honorarforderung ist der Wert, den Sie für Ihren Kunden schaffen, und nicht irgendjemandes Meinung darüber, was ein »angemessener« Preis ist.
Stundensatz
Die Abrechnung über einen Stundensatz ist wohl die gängigste Abrechnungsmethode in der Beratungsbranche. Viele Tätigkeiten, wie zum Beispiel das Korrekturlesen von Manuskripten, eine Rechtsberatung oder das Webdesign für einen Kunden, lassen sich gut nach Stunden abrechnen. Ein Stundensatz ist leicht nachvollziehbar und vergleichbar, und der Kunde kann Sie für eben so viele oder so wenige Stunden engagieren, wie er es für richtig hält. So weit die gute Nachricht. Die Kehrseite der Medaille ist, dass Kunde und Consultant oft unterschiedliche Schwerpunkte setzen. Beim Stundensatz halten Sie jede einzelne Minute Ihrer Arbeitszeit fest, können die Tätigkeit während dieser Zeit belegen und stellen dem Kunden jede Minute in Rechnung. Ihr Kunde muss riskieren, dass Sie die angedachte Zeit überschreiten und für ihn teurer werden. Kunden sind im Allgemeinen daran interessiert, die Anzahl der Stunden, die ein Consultant für sie arbeitet, möglichst niedrig zu halten. Consultants hingegen wollen möglichst viele Stunden abrechnen können.
Entscheiden Sie sich für eine Abrechnung auf Stundenbasis, sollten Sie sich folgende Punkte überlegen, damit Sie eine Ausgangsbasis haben und Ihren Preis auch vertreten können:
Außerdem müssen Sie damit rechnen, dass Sie nicht immer mit Arbeit ausgelastet sind. Viele Consultants wissen, was eine Auftragsflaute von Tagen oder Wochen ohne jegliche Einnahmen bedeutet. Der Stundensatz muss es Ihnen ermöglichen, auch Durststrecken zu überwinden.
Wenn Sie erst einmal bei der Preisverhandlung mit Ihrem Kunden angelangt sind, denken Sie bitte daran, dass Sie ihn ja bereits davon überzeugt haben, dass Sie der Richtige für das infrage kommende Projekt sind. (Davon gehen wir zumindest aus – falls Sie ihn noch nicht überzeugen konnten, sprechen Sie ihn bitte noch einmal an und geben Sie Ihr Bestes!) Ihr Kunde wird deshalb nicht sonderlich schockiert reagieren, solange Ihr Honorar nicht mehr als 20 bis 30 Prozent über dem Stundensatz Ihrer Mitbewerber liegt. Für viele Kunden ist der beste Consultant einen Zuschlag von 20 bis 30 Prozent wert.
Je nach Art eines Projekts sollten Sie eine Mindestpauschale in der Höhe von etwa vier Stundensätzen vereinbaren. Damit vermeiden Sie Einbußen, falls sich Kunden »nur mal schnell für eine halbe Stunde« mit Ihnen treffen möchten. Bedenken Sie, dass für diese halbe Stunde mit Anfahrt, Besprechung und Rückfahrt schnell ein halber Tag vergeht. Als Consultant verkaufen Sie schließlich Ihre Zeit und Ihr Wissen. Gerade für Consultants gilt: Zeit ist Geld.
Denken Sie immer daran, Ihrem Kunden sämtliche Zusatzkosten in Rechnung zu stellen, die im Laufe Ihrer Tätigkeit für ihn anfallen. Vielleicht müssen Sie für ein bestimmtes Projekt zu mehreren Zweigstellen Ihres Kunden reisen und sind dafür einige Wochen unterwegs. Dabei fallen Spesen für Flüge, Übernachtungen, Mietwagen und Verpflegung an, die Sie extra in Rechnung stellen sollten. Klären Sie rechtzeitig mit Ihrem Kunden ab, welche Spesen Sie berechnen und ob es dabei Einschränkungen gibt. So können Sie zum Beispiel eine Übernachtungs- und Verpflegungspauschale von 125 Euro pro Tag vereinbaren oder festlegen, dass Sie Ihrem Kunden nur Flug- oder Bahntickets der zweiten Klasse berechnen.
Pauschalhonorar
Viele Consultants berechnen ein Pauschalhonorar für ihre Dienste. Wenn Sie zum Beispiel Kosmetikberaterin sind, könnten Sie einfach einen Pauschalpreis von 50 Euro pro Beratungssitzung veranschlagen. Ist Ihre Aufgabe die Umweltzertifizierung eines Elektronikkleinbetriebs, könnten Sie dafür pauschal 7.500 Euro verlangen. Der Vorteil dieser Abrechnungsmethode liegt darin, dass das Ergebnis Ihrer Tätigkeit – und letztendlich auch der Wertzuwachs für den Kunden – viel mehr in den Vordergrund gerückt wird als die Anzahl der Stunden, die Sie dafür brauchen.
Haben Sie mit Ihrem Kunden vereinbart, eine vollständige Analyse der Einkaufsabteilung und der Warenannahme durchzuführen, können Sie zum Beispiel eine Pauschale von 15.000 Euro veranschlagen. Für diesen Betrag sichern Sie ihm eine Verbesserungsstrategie zu. Nach vier Wochen ist Ihre Arbeit erledigt, Ihr Kunde erhält seinen Abschlussbericht und auch gleich Ihre Rechnung. Was sollte es ihn kümmern, wie viele Stunden Sie für ihn tätig waren, wenn er doch Ihre Lösungsstrategie in Händen hält. Ihm ist auch wichtig, dass Sie nicht mehr als die vereinbarten 15.000 Euro verlangen werden. Wenn Sie nicht mehr berechnen und zudem die Lösungsstrategie gut ist, ist Ihr Kunde zufrieden und will bestimmt nicht wissen, wie lange Sie dafür gebraucht haben. Ist die Strategie schlecht, werden Sie das noch früh genug erfahren.
Natürlich hat die Berechnung einer Pauschale eventuell auch Nachteile für Sie. Erstens werden Sie möglicherweise mehr Stunden mit dem Projekt beschäftigt sein als erwartet und Sie können dafür keinen Zuschlag verlangen. Wenn Sie dann zu viel ausgeben, könnten Sie bei dieser Arbeit schnell Minus machen. Zweitens werden Ihre Kunden vielleicht nicht verstehen, wie heilig Ihnen Ihre Zeit ist – zumindest nicht in dem Maße, wie sie es bei einem vereinbarten Stundensatz tun würden. Sie lassen Ihnen dann die benötigten Informationen eventuell nicht so schnell zukommen.
Am Anfang Ihrer Karriere als Consultant werden Sie vermutlich viele Jobs nach Stunden-oder Tagessätzen abrechnen. Mit der Zeit sollten Sie darauf hinarbeiten, für Ihre Leistungen Pauschalbeträge durchzusetzen. Auf diese Weise bleibt mehr hängen, und Sie können sich ganz auf Ihre jeweilige Aufgabe konzentrieren.
Vorschusshonorar
Es kann vorkommen, dass ein Kunde Sie sozusagen für sich »reservieren« möchte, aber nicht genau sagen kann, wann und wie lange er Ihre Dienste in Anspruch nehmen wird. Eine derartige Situation ist für ein Vorschusshonorar wie geschaffen. Ein Vorschusshonorar bedeutet nichts anderes, als dass Sie für einen bestimmten Zeitraum – meist monatlich – eine bestimmte Summe von Ihrem Kunden erhalten. Als Gegenleistung verpflichten Sie sich, diesem Kunden im Bedarfsfall zur Verfügung zu stehen.
Und so funktioniert das Ganze: Angenommen, Sie erhalten einen Jahresvorschuss von 60.000 Euro, aufgeteilt in monatliche Zahlungen von 5.000 Euro. Im Januar nimmt der Kunde Ihre Dienste für exakt diese Summe in Anspruch, im Februar dagegen arbeiten Sie zwar nur für einen Gegenwert von 2.500 Euro, erhalten aber trotzdem die üblichen 5.000 Euro. Ihr Kunde hat daraufhin für den März Arbeitsstunden von Ihnen gut und kann Ihre Dienste für den Gegenwert von 7.500 Euro in Anspruch nehmen. Für den Fall, dass Sie in einem Monat mehr arbeiten als mit dem Vorschusshonorar abgedeckt ist, stellen Sie den Mehraufwand natürlich in Rechnung. Am Jahresende erfolgt die Schlussabrechnung, und sollte der Kunde Sie weniger als vereinbart in Anspruch genommen haben, ist das nur zu Ihren Gunsten, denn ein eventuelles Guthaben des Kunden verfällt.
Diese Form der Zahlungsvereinbarung ist für beide Parteien von Vorteil. Der Kunde kann sich sicher sein, dass ihm im Bedarfsfall sofort ein qualifizierter Consultant zur Seite steht, und der Consultant kann sich über einen regelmäßigen Zahlungseingang freuen. Und wie Sie als Consultant wohl wissen, können regelmäßige Einnahmen ungemein beflügeln.
Doch wie sollte es anders sein, auch diese Variante hat mögliche Nachteile. Beim Vorschusshonorar laufen Sie Gefahr, jederzeit diese anstrengenden »Wir brauchen die Sache sofort, am besten schon vorgestern«-Anrufe zu bekommen. Und wenn Sie mit mehreren Kunden diese Art der Bezahlung vereinbart haben, könnte es sogar noch so weit kommen, dass mehrere dieser Bitten gleichzeitig eingehen! Überlegen Sie sorgfältig, wie viele Stunden Ihnen zur Verfügung stehen und verdingen Sie sich nicht bei mehreren Auftraggebern. Falls Sie zum Beispiel monatlich nur 160 Stunden Zeit haben, sollten Sie keinem weiteren Kunden zusagen, mit dessen zusätzlicher Arbeit Sie schließlich auf 200 Stunden im Monat kommen würden. Sofern Sie keine Projekte an andere Consultants vergeben, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass Sie mehr zu tun haben, als Sie in der zur Verfügung stehenden Zeit in der üblichen Qualität bewältigen können. Und so werden Sie einen, wenn nicht sogar beide Kunden enttäuschen.
Preisänderungen
Wir können es Ihnen schriftlich geben: Als Consultant kommen Sie früher oder später an einen Punkt, an dem Sie nicht umhinkommen, Ihre Preise anzuheben oder zu senken. Obwohl Sie Ihre Preise natürlich niemals ohne guten Grund ändern sollten, ist eine Erhöhung oder Reduzierung zu bestimmten Zeiten unbedingt angebracht.
Kein Kunde wird sich wahrscheinlich darüber beschweren, wenn Sie Ihre Preise senken, doch bei Preiserhöhungen sieht die Sache schon anders aus. Wer will schon morgen mehr für etwas zahlen, das er heute günstiger bekommen hat? Es empfiehlt sich in jedem Fall, sich vor Preisänderungen gute Argumente zurechtzulegen. In den nächsten Abschnitten erfahren Sie einige der üblichen Gründe, die eine Preisänderung erforderlich machen.
Preiserhöhung
Die meisten Geschäftsleute möchten für ein und dieselbe Dienstleistung am liebsten für immer und ewig denselben Preis – oder sogar einen reduzierten – zahlen. Irgendwie verständlich, aber völlig unrealistisch. Jeder weiß, dass alles immer teurer wird, und Ihre Arbeit macht da keine Ausnahme. Doch selbst wenn Sie ganz genau sagen können, warum Sie Ihren Preis erhöhen müssen, ist vielleicht nicht so klar, wann der beste Zeitpunkt dafür ist und ob die Preiserhöhung für alle oder nur für Neukunden gelten soll.
In der Regel gelten Preiserhöhungen für Neukunden sofort, bei Kunden, mit denen Sie bereits Preisvereinbarungen getroffen haben, ist die Sachlage etwas schwieriger. Haben Sie zum Beispiel einen Vertrag über ein langfristiges Projekt abgeschlossen, können Sie eine Preiserhöhung erst nach Ablauf dieses Vertrags zur Sprache bringen. Besteht keine solche Vertragsbindung, sollten Sie allen Stammkunden eine Frist von mindestens 30 Tagen einräumen, bis die neuen Preise gelten.
Neben den steigenden Geschäftskosten gibt es eine Vielzahl an Gründen für eine Preiserhöhung. Wir haben einige für Sie zusammengestellt:
Wenn Sie sich zu einer Preiserhöhung entschließen, überlegen Sie sich bitte gründlich, wie Sie die höheren Preise Ihren Kunden gegenüber vertreten werden. Ihr Ziel lautet ja schließlich, Ihre besten Kunden zu behalten (diejenigen, die am meisten zahlen und mit denen Sie gerne zusammenarbeiten) und neue Kunden zu gewinnen. Es ist daher ganz in Ihrem Sinn, sich auf die Arbeit mit den Kunden zu konzentrieren, die Ihren Preis akzeptieren, und sich von denjenigen zu trennen, die jedes Mal von Neuem über Ihren Preis klagen. Für Selbstständige gilt folgende Regel: Haben Sie sich mit Ihrer Firma etabliert, trennen Sie sich von den 10 Prozent Ihrer Kunden, an denen Sie am wenigsten verdienen, und kümmern Sie sich lieber um den entsprechenden Prozentsatz an Neukunden, die Ihnen Ihre Arbeit auch wirklich gut bezahlen.
Preissenkungen
Doch, doch, ob Sie es glauben oder nicht, es gibt tatsächlich Situationen, in denen es für Sie von Vorteil wäre, die Preise zu senken. Da sich eine Preissenkung jedoch unmittelbar auf Ihren Profit auswirken kann, muss sie im Vorfeld gründlich durchdacht werden. Außerdem müssen Sie verhindern, dass Ihre Kunden daraufhin von Ihnen erwarten, dass Sie Preissenkungen zur Regel machen. (Es sei denn, Sie wollen es so!)
Ein paar Gründe für eine Preissenkung:
Bei einer Preisverhandlung mit einem Neukunden ist folgende Vorgehensweise sehr empfehlenswert:
Damit erfährt Ihr Neukunde schon jetzt Ihren üblichen Preis und weiß dennoch zu schätzen, dass Sie ihm ein Stück entgegenkommen, um ihn mit Ihrer Leistung überzeugen zu können.
Standhaft
bleiben
Jeder Consultant wird Ihnen mindestens ein oder zwei Beispiele nennen können, bei denen Kunden um die Preise schachern wollten. Sie selbst werden da zweifellos auch schon Ihre Erfahrungen gemacht haben. Vergessen Sie aber bitte niemals, dass es sich um Ihre Firma handelt und dass Sie das letzte Wort über Ihre geschäftlichen Entscheidungen treffen. Wenn Sie eine Preissenkung oder andere Zugeständnisse beschließen, um damit Kunden zu gewinnen (und deren Aufträge!), ist das völlig in Ordnung. Hauptsache ist, Sie haben einen guten Grund und wissen, was Sie damit erreichen.
Wenn Sie aber unbedingt an Ihren Preisen festhalten und den Wunsch des Kunden nicht erfüllen möchten, dann nur zu! Damit verschaffen Sie sich Respekt (und jeder will seinen Geschäftspartner respektieren können) und schrecken auch gleichzeitig die Geizhälse unter Ihren Kunden ab, denen der Preis wichtiger ist als das Ergebnis Ihrer Arbeit und der Gegenwert, den sie erhalten. Das hört sich doch ganz gut an, oder?
Folgende Tipps helfen Ihnen dabei, Kunden (höflich!) beizubringen, dass Sie ihren Forderungen nach einem Preisnachlass wohl eher nicht zustimmen werden:
Denken Sie immer daran: Es geht ums Geschäft, nicht um Ihre Person. Streiten Sie sich niemals mit einem Kunden über Ihr Honorar oder Ihren Standpunkt, keinen Preisnachlass zu gewähren. Ihre Entscheidungen sind und bleiben geschäftliche Entscheidungen und dürfen niemals auf persönlicher Ebene diskutiert werden oder zu einem Nervenkrieg ausarten. Nimmt Ihr Gespräch mit dem Kunden eine unangenehme Wendung, sollten Sie es höflich aber bestimmt beenden. Stellen Sie nochmals kurz klar, welchen Standpunkt Sie vertreten, und bitten Sie Ihren Kunden ganz einfach, Sie anzurufen, wenn er seine Meinung ändert.
Wenn ein Kunde das Gespräch auf das Thema Rabatt bringt, kann sich damit für Sie eine Gelegenheit auftun, die Natur der Preisgestaltung zu ändern. Bohren Sie ein wenig nach, weshalb er Ihnen weniger zahlen möchte oder kann. So kann sich eine Möglichkeit erschließen, einen Preis anderer Art zu verlangen. Bittet er Sie beispielsweise, weniger pro Stunde zu nehmen, möchte er damit vielleicht nur erreichen, dass die Gesamtkosten für das Projekt reduziert werden. Nun könnte der optimale Zeitpunkt gekommen sein, es einmal mit einem Vorschusshonorar zu probieren, wodurch sich die Kosten auf Kundenseite und gleichzeitig Ihr Arbeitsaufwand verringern würden. Möglicherweise wurden Sie bis zu diesem Zeitpunkt ja auch nach Stunden bezahlt und der Kunde würde nun eine projektbezogene Abrechnung vorziehen.
Es mag so aussehen, als wäre die Festlegung Ihres Honorars keinen festen Regeln unterworfen, doch es steckt tatsächlich Methode dahinter, wie sich der Preis zusammensetzt und warum er sich hin und wieder ändern sollte. Selbst wenn es Ihnen unangenehm sein sollte, das Thema Geld zur Sprache zu bringen, denken Sie bitte daran, dass es um ein Geschäft geht! Und zwar um Ihres! Sie wollen schließlich Geld verdienen und nicht draufzahlen. Wenn Sie anders handeln, verfahren Sie eher nach dem Motto »Wie gehe ich möglichst schnell pleite?«. Legen Sie Ihre Preise so fest, dass Sie Ihr finanzielles Ziel erreichen und ab und zu auch mal ein paar Tage Urlaub dabei herausspringen.