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4 Geschichten und Statistiken für den Hauptteil

In diesem Kapitel

Das Publikum mit kleinen Geschichten bannen
Große Wirkung durch Statistiken

Nachdem Sie Ihr Thema eingegrenzt und eine Gliederung erstellt haben, müssen Sie immer noch festlegen, was Sie genau sagen werden. Mit welchen Materialien können Sie Ihre Ideen und Argumente unterstützen? Wie schaffen Sie es, dass Ihr Publikum versteht, was Sie meinen, und Ihnen zustimmt? Darum geht es in diesem Kapitel.

Unterstützendes Material sind die Dinge, die Sie verwenden, um Ihre Aussagen zu belegen und zu verdeutlichen – das Basismaterial, aus dem Ihr Vortrag besteht. Dazu zählen beispielsweise Geschichten, Statistiken, Zitate, Definitionen und Analogien. Den Geschichten und Statistiken widme ich mich in diesem Kapitel, allem anderen im nächsten.

Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf drei Grundregeln in Bezug auf unterstützendes Material werfen:

Achten Sie darauf, dass Ihr unterstützendes Material auch wirklich etwas unterstützt. Bringen Sie keine Zitate, Statistiken oder Berichte, um anzugeben. Verwenden Sie diese Mittel nur, um eine Aussage zu belegen, zu klären oder zu verdeutlichen.
Verwenden Sie verschiedene unterstützende Materialien. Warum? Jeder Mensch reagiert auf verschiedene Informationstypen. Einige mögen Statistiken, andere bevorzugen Zitate und kleine Geschichten.
Weniger ist mehr. Eine dramatische Statistik ist besser als drei langweilige. Ein tolles Beispiel ist besser als zwei mittelmäßige.

Geschichten zur Unterstützung Ihrer Argumente

Ich bin der Meinung: Ein Bild mag mehr als tausend Worte wert sein, aber eine gute Geschichte ist 10.000 Bilder wert. Nun, meinetwegen auch nur 9.999. Aber was ich sagen will ist, dass es wichtig ist, dass Sie »Ihre Geschichte« erzählen können – egal ob Ihre Geschichte einen motivierenden, finanziellen, technischen oder unternehmerischen Hintergrund hat.

Die folgenden Abschnitte geben Ihnen einige Richtlinien für den effektiven Einsatz von Geschichten.

Erzählen Sie Geschichten mit einer bestimmten Absicht

Eine Geschichte sollte immer mit gutem Grund erzählt werden. Und der Grund – eine Lehre, eine Moral, ein Ziel – sollte für das Publikum erkennbar sein. Wenn Sie sinnlose Geschichten erzählen, werden Sie Ihr Geschäftspublikum schnell vergraulen.

Erzählen Sie Geschichten über Menschen

Geben wir es zu, wir Menschen sind eine narzisstische Spezies – wir hören gern Geschichten über uns selbst. Wenn Ihre Geschichten Menschen zum Thema haben, hört Ihr Publikum aufmerksam zu. Und noch besser ist es, wenn Sie über Menschen reden, die dem Publikum bekannt sind, beispielsweise andere Leute in Ihrer Branche.

Wenn Sie nicht über reale Personen reden können, sprechen Sie über hypothetische Personen. Verwenden Sie Namen. Personifizieren Sie Ihre Geschichten. Damit ist Ihnen die Aufmerksamkeit Ihres Publikums gewiss.

Testen Sie Ihre Geschichten

Erzählen Sie Ihre Geschichte vor Ihrem Publikum nicht zum ersten Mal. Sie müssen erst wissen, ob Ihre Geschichte gut ankommt. Probieren Sie die Geschichte an Freunden, Nachbarn, Kollegen und allen anderen aus, die bereit sind, Ihnen zuzuhören. Theoretisch wird die Geschichte jedes Mal besser. Und bis Sie die Geschichte in Ihrer Präsentation verwenden, sollte sie einmalig gut sein.

Legen Sie sich ein Repertoire von Geschichten zu. Nicht jede Geschichte eignet sich für jedes Publikum gleich gut. Deshalb ist es sinnvoll, eine ganze Sammlung von Geschichten zur Auswahl zu haben. Nehmen Sie mehrere Geschichten, die Sie gern erzählen, in Ihr Repertoire auf, dann können Sie sie Ihrem Thema und Publikum anpassen.

Verschiedene Arten von Geschichten

Sie können viele verschiedene Arten von Geschichten verwenden, um Ihre Präsentation zu beleben. Nachfolgend finden Sie einige der gängigsten aufgeführt.

Erfolgsgeschichte

Eine Erfolgsgeschichte erzählt vom Triumph von Menschen, Aktionen oder Ideen. Denken Sie an die Geschichten, die Sie als Kind gern gehört haben. Die meisten endeten mit den Worten»... und sie lebten glücklich bis an ihr Lebensende«. Diese Worte sind das Zeichen einer Erfolgsgeschichte.

Menschen lieben Geschichten, in denen es darum geht, wie eine Idee oder Aktion erfolgreich zu Ende geführt wurde – insbesondere in der Geschäftswelt. Solche Geschichten eignen sich für jede Form der Geschäftspräsentation.

Persönliche Geschichte

Jedes Mal, wenn Sie eine persönliche Geschichte erzählen, erhalten Sie die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer. Menschen interessieren sich einfach mehr für persönliche Geschichten als für reine Fakten. Mit einer persönlichen Geschichte meine ich eine Geschichte über etwas, das Ihnen, dem Redner, mit Ihren Freunden, Kollegen oder Verwandten passiert ist – irgendetwas, das wirklich geschehen ist.

Das sind Geschichten, die Sie nicht erfinden können. Beispielsweise die Geschichte, als Ihre Freunde behaupteten, Sie würden sich nicht trauen, mit Kleidern in den Teich zu springen, als Sie acht Jahre alt waren. Oder als Sie eine Münze warfen, um Richtig-Falsch-Fragen zu beantworten und eine 1+ bekommen haben. Wie einmal die Buchung für Ihren Flug schiefgelaufen ist und Sie jemanden getroffen haben, der Ihr bester Kunde wurde. Sie können diese Art von persönlicher Geschichte erzählen, um Aussagen in einer Geschäftspräsentation zu untermauern.

Wenn Sie keine persönlichen Geschichten auf Lager haben

Fragen Sie andere Personen und erzählen Sie deren Geschichten. Obwohl es so einfach ist, Geschichten von anderen Leuten – Kollegen, Kunden – zu bekommen, greifen nur wenige Redner darauf zurück. Die Geschichten anderer Leute sind eine hervorragende Materialquelle, die Sie nicht außer Acht lassen sollten. (Passen Sie nur auf, dass Sie Ihr Publikum nicht hinters Licht führen und die Geschichte als Ihre eigene ausgeben. Und bitten Sie um Erlaubnis, die Geschichte benutzen zu dürfen. Wenn die Person, über die Sie reden, im Publikum sitzt, vergewissern Sie sich, dass sie einverstanden ist, dass Sie ihre Geschichte verwenden.)

Humorvolle Geschichte

Eine humorvolle Geschichte bringt Ihr Publikum zum Lachen, sollte aber gleichzeitig eine Aussage untermauern. Humorvolle Geschichten sind eine großartige Methode, um eine Beziehung zum Publikum aufzubauen und Aufmerksamkeit zu wecken – solange sie für niemanden in Ihrem Publikum peinlich sind.

Parabel

Eine Parabel ist eine Erzählung mit einer einfachen Moral oder Lehre – und Sie müssen kein Pfarrer sein, um eine zu erzählen. Parabeln sind beliebt bei Rednern, die über Geschäftsethik sprechen. Sie können außerdem sehr nützlich in Vertriebs-und Marketingpräsentationen sein. (Und die Moral von der Geschichte ist, dass das Unternehmen, das mein Produkt nicht gekauft hat, bankrott ist.)

Zahlen als Beweis: Statistiken und anderes Zahlenmaterial

Statistiken können Hilfsmittel mit der größten Wirkung in der gesamten Präsentation sein, verlieren allerdings meist ihre Bedeutung, weil Redner sie falsch einsetzen. Mit Statistiken können Sie die Realität auf eine Art und Weise darstellen, die Ihrer Sichtweise entgegenkommt – unabhängig von der Form der Präsentation, die Sie halten.

In den folgenden Abschnitten finden Sie einige Vorschläge dazu, wie Sie Ihre Zahlen dazu bekommen, das Fazit Ihres Publikums zu beeinflussen.

Werfen Sie nicht mit Zahlen um sich

Die meisten Menschen können Zahlen nicht so schnell aufnehmen, wie sie andere Informationen erfassen, deshalb sollten Sie nicht mit Zahlen um sich werfen. Geben Sie Ihrem Publikum Zeit, jede Statistik zu verdauen.

Wenn Sie nicht etwas Raum zwischen Ihren Statistiken lassen, wird Ihr Publikum vielleicht schnell den Raum verlassen. (Eine Ausnahme zu dieser Regel sind überraschende Statistiken. Eine Beschreibung dieser Ausnahmen finden Sie im Abschnitt »Verwenden Sie überraschende Statistiken« später in diesem Kapitel.)

Runden Sie Zahlen auf

Wenn exakte Zahlen weder für Ihr Thema noch für das Publikum wichtig sind, halten Sie sich zurück – runden Sie die Zahl auf oder ab. Ihre Zuhörer müssen nicht wissen, dass Ihr neues Produkt einen Marktanteil von 59,8 Prozent gewonnen hat. Sagen Sie einfach 60 Prozent.

Verwenden Sie glaubwürdige Quellen

Eine Statistik ist nur so beeindruckend wie ihre Quelle. Stammen Ihre Zahlen aus dem Handelsblatt oder dem Kleindorfer Kurier? Das ist ein großer Unterschied.

Schließen Sie daraus aber nicht voreilig, dass das Handelsblatt unbedingt die glaubwürdigere Quelle ist. Möglicherweise halten Sie Ihren Vortrag vor Leuten, die gewissenhaft den Kleindorfer Kurier lesen und dem Handelsblatt misstrauen, weil sie überzeugt sind, dass nur Wirtschaftsbosse diese Zeitung lesen. Nur Ihr Publikum kann einer Quelle Glaubwürdigkeit verleihen. Denken Sie daran, wenn Sie Ihre Statistiken auswählen.

Wiederholen Sie wichtige Zahlen

Um sicherzustellen, dass Ihr Publikum eine wichtige Zahl wirklich wahrnimmt und sich merken kann, reden Sie mehr als einmal darüber. »Wir werden nur fünf Prozent der Vertriebsmitarbeiter im Londoner Büro entlassen. Lassen Sie mich das wiederholen. Nur fünf Prozent der Vertriebsmitarbeiter in London werden entlassen.«

Stellen Sie Statistiken mit vertrauten Begriffen dar

Zahlen sind abstrakte Konzepte. Sie möchten, dass sie Wirkung zeigen? Erklären Sie die Zahlen so, dass Ihr Publikum sie versteht. In einer Rede über »Globale Wettbewerbsfähigkeit« befolgte ein Redner diesen Rat und sagte:

Der Ökonom Thomas Hopkins schätzt, dass die staatliche Regulierung den amerikanischen Konsumenten 400 Milliarden US-Dollar pro Jahr kosten.

Wie viel sind 400 Milliarden Dollar?

Das ist ungefähr das Zehnfache unseres Handelsdefizits mit Japan.

Das ist ungefähr zweimal so viel wie die jährlichen Ausbildungskosten an staatlichen Schulen in Amerika, vom Kindergarten bis zur 12. Klasse.

Das ist ungefähr 33 Prozent mehr als der gesamte Verteidigungsetat der USA.

Das ist genug, um jedem Haushalt in Amerika 4.000 Dollar pro Jahr zu geben.

Richard Stegemeier, ehemaliger Vorsitzender, Präsident und CEO der Unocal Corporation

Malen nach Zahlen – erzeugen Sie ein Bild

Eine der besten Möglichkeiten, um Statistiken mit vertrauten Begriffen zu verdeutlichen, besteht darin, Ihre Zahlen mithilfe eines konkreten Bildes auszudrücken. Malen Sie ein Bild für Ihr Publikum.

In einer Präsentation über die Neugestaltung der Büros vor Mitarbeitern können Sie beispielsweise sagen, dass der neue Teppich 31 Meter lang ist. Aber das ist langweilig. Stattdessen können Sie sagen, dass der neue Teppich 31 Meter lang sein wird – und das ist so lang wie 26 Kaiserpinguine aneinandergelegt.