Capítulo 12

Deja huella en cada encuentro

 

En este capítulo:

   Tu red de contactos, referencias y prescriptores

   La comunicación de corto alcance, el contacto personal cercano y directo

   Actuar con éxito en el juego social

   Hablar en público para posicionarte

 

Seguimos en el módulo de promoción del modelo de las 6P que te presentaba en el capítulo 2:

 

Figura 12-1:

El modelo de las 6P del personal branding

Si tuviese que elegir tres herramientas para darme a conocer serían, sin duda, el networking, hablar en público y el blog. Pero si sólo pudiese tener una, me quedaría con la posibilidad de crear una red de contactos. Al final, cualquiera de los canales que utilices para mostrar tu trabajo debe acabar llevándote a una charla cara a cara y a un apretón de manos o un abrazo.

Piensa en alguna de las situaciones en las que has conseguido que alguien te diese una oportunidad. Si examinas la cadena de acontecimientos que te llevaron hasta ese punto verás que, durante el camino, conociste a alguien que te habló de una persona que dio una referencia sobre... Así funcionan las cosas cuando se trata de personas que intentan dejar huella en otras personas. Evidentemente, cuantos más contactos consigas y cuanto más activo seas, más posibilidades tendrás de que las cosas ocurran. Pues bien, a la gestión eficaz y planificada de todo esto lo denominamos networking.

Deja tu huella de uno en uno

Desde la primera conversación que mantienes por la mañana hasta la última por la noche, estás haciendo networking. En la mayoría de las ocasiones en las que interactúas con otras personas, construyes o mantienes relaciones con ellas con el fin de obtener un beneficio mutuo.

Una red de contactos es un grupo de personas unidas por intereses o lazos sociales, económicos, religiosos o de parentesco. Si revisas el capítulo dedicado a las redes cristalinas en tus libros del colegio verás que son muy similares: se trata de conectar varios elementos para conseguir algo más sólido.

El uso eficaz de las relaciones sociales es tremendamente útil para conseguir tu propósito específico de posicionarte.

Hoy por ti, mañana por mí

Igual que ocurre con el personal branding, quienes no están familiarizados con el networking pueden asociarlo con una utilización interesada y egoísta de las relaciones personales para obtener un beneficio. Pero están muy equivocados: una buena gestión de la red de contactos implica que ambas partes deben dar y recibir.

La relación no puede ser unidireccional. Si el beneficio no es recíproco, acabamos quemando el canal. Las personas más efectivas a la hora de desarrollar sus contactos son las que más piensan en lo que pueden aportar a otros. Nadie te asegura que, si das algo, acabes recibiendo, pero si no empiezas ofreciendo, no sólo no aprendes, sino que tu red no crece.

El networking forma parte de la vida

A todos nos gusta relacionarnos. Algunas personas lo hacen de forma natural, mientras que otras lo aprenden practicando; hay quienes conocen a otras personas de forma tradicional y otros utilizan internet. Sea como sea, los buenos profesionales hacen crecer su red de contactos continuamente, pero igual que ocurre con otros aspectos de la marca personal, el networking depende de ti y no puedes delegarlo en otros.

Desarrollar una red de contactos es algo que está al alcance de cualquiera, es barato, divertido y forma parte de nuestra vida. Sólo requiere dedicarle tiempo e incorporar ciertos hábitos. Si te preparas, investigas, priorizas y te esfuerzas puedes crear una red de contactos sólida y de calidad. El networking te permitirá ser más eficiente a la hora de encontrar a las personas y recursos que necesitas para posicionarte.

El networking implica esfuerzo

Para tener éxito creando tu red de contactos debes mantenerte activo. El networking implica dejar caer tu semilla, alimentarla y esperar a que crezca. Suelo decir que una cosa es «echar la red» y esperar que alguien pique y otra muy distinta «tejer la red» estableciendo y gestionando contactos con esfuerzo.

La creación y gestión de una red de contactos no puede limitarse a quedar con alguien de forma esporádica para conversar sobre un tema. No es quedar un día para buscar un empleo, vender, pedir dinero o extraer información. No se trata de manipular a la gente para conseguir tus objetivos ni de ir anotando los favores que haces para que otros estén en deuda contigo o ponerles en un compromiso.

Una de las mejores cosas de conocer gente es que, cuando empiezas, no para de crecer. Al conocer a alguien, conseguirás más contactos que te recomendarán a otras personas y así, poco a poco, te irás dando a conocer y eso te proporcionará más oportunidades para ampliar tu red. Y vuelta a empezar. Es decir, a medida que aumenta el número de contactos, tu red crece exponencialmente y, cuanto más grande sea tu red, más gente estará interesada en formar parte de ella.

El networking requiere algunas cualidades

El networking es una forma sistemática y consciente de construir y desarrollar tu red de contactos, y se puede aprender. Pero hay algunas cualidades personales que lo favorecen:

El networking aumenta las opciones, te protege y ahorra recursos

Normalmente preferimos hacer negocios o establecer relaciones con quienes nos transmiten confianza. Por eso es importante el networking para la marca personal: si quieres que alguien te elija, antes debe conocerte y, si es posible, desarrollar una amistad. Cuanto menos te obsesiones por la cantidad y más por la calidad de tus contactos, es más probable que tengas éxito.

Es obvio, pues, que el networking es un canal bidireccional en el que debe haber un equilibrio entre lo que aportas y lo que recibes. Sin embargo, cuanto más valor incorporas a tu red, más aumenta tu poder e influencia. Poco a poco, te conviertes en alguien a tener en cuenta y será fácil que surja tu nombre cuando alguien necesite algo relacionado con tu área de experiencia. A medida que eso se dé con más frecuencia, tu reputación se fortalecerá.

Por otro lado, la red de contactos es como una red de seguridad que te protege de una posible caída. Si tienes un problema profesional y conoces a las personas adecuadas, puedes amortiguar el golpe. Los mejores negocios, los buenos empleos y las oportunidades imprevistas llegan a través de contactos. Al conocer a las personas adecuadas, tienes más acceso a la información, recursos, ideas y, sobre todo, a otras personas. Obtendrás recursos para tu proyecto de posicionamiento que aumentarán tus posibilidades de éxito profesional y personal.

Es cierto que crear una red de contactos en el mundo «real» requiere más tiempo, paciencia y persistencia que darse de alta en una red social. Pero como ocurre con todo lo que implica esfuerzo, los resultados compensan con creces, porque la relación que se establece es mucho más sólida. Cada persona que conoces puede ponerte en contacto con decenas o centenares de personas a quienes puedes interesar, que pueden ofrecerte nuevas oportunidades y contactos o que pueden hablar bien de ti. Es decir, el networking te da acceso a personas que están fuera de tu alcance.

El networking es divertido

¿Dónde se hacen los grandes negocios? ¿Dónde se junta la gente poderosa? Normalmente vemos que las personas influyentes suelen hacer networking en situaciones distendidas: campos de golf, palcos en estadios de fútbol, fiestas, cenas... Vale, quizá no tengas la oportunidad de participar en esas actividades pero seguro que se te ocurren otras formas amenas de desarrollar tu red de contactos: partidos de fútbol entre colegas, una barbacoa, una cena, una escapada a un hotel rural...

Siembra tu marca personal

Más importante que lo que sabes o que la cantidad de gente que conoces es que te conozcan a ti. Tus contactos deben tener claro quién eres, qué quieres y cómo eres para que puedan hablar bien de ti a otros y crear nuevas conexiones. La fuerza de tu red puede resumirse en esta fórmula:

Lo que sabes × Quién te conoce

Una marca personal potente suele asociarse a una red de contactos con la que compartir recursos para el crecimiento y desarrollo mutuo. No sólo quieres conocer a las personas clave de tu especialidad, sino ser reconocido como una de ellas. Las personas con un posicionamiento fuerte se asocian y se apoyan.

Los contactos que estableces pueden ser más importantes como prescriptores, fuentes de nuevos contactos o altavoces para darte a conocer que como destinatarios finales de lo que ofreces. Pueden convertirse en los mejores embajadores de tu marca personal, ya que pueden transmitir con fuerza a tu audiencia que, tanto tú como tus proyectos, merecéis ser tenidos en cuenta.

Real o virtual

A pesar del ruido de las redes sociales, las relaciones en persona siguen siendo más importantes y poderosas que las virtuales. Los contactos en el mundo real son más fáciles de convertir en acciones y resultados que los de la red. Por eso es mejor tener una decena de contactos reales que miles de amigos virtuales.

Las relaciones online son excelentes como punto de partida, pero debes establecer cuanto antes un contacto más personal y cercano con quienes consideres más relevantes para tu estrategia. Las sensaciones físicas, los cinco sentidos, siguen siendo importantes a la hora de dejar huella.

Las redes online nos permiten llevar la cuenta del número de contactos. Sin embargo, no nos dicen demasiado sobre su calidad o relevancia. Una marca personal no sólo consiste en tener una cuenta en una red social sino en construir vínculos reales y crear una audiencia que pueda recomendarte.

Las redes de contactos están estructuradas

En nuestra vida formamos parte de diferentes grupos dentro de los cuales ocupamos una posición. Los organigramas empresariales, los niveles sociales, las posiciones en un equipo, la distribución informal de papeles en un grupo de amigos... En todos los grupos y redes existe una jerarquía y un orden.

Desde el punto de vista de la marca personal, es importante que sepas cuál es tu situación porque vas a trabajar para cambiarla. Tu posicionamiento dentro del grupo se relaciona con la cercanía que tienes a los recursos o información y tu capacidad de comunicarla a los demás y de conectar con los miembros del grupo.

En cada red hay un pequeño grupo de personas bien conectada con el resto, y luego están todos los demás, que nos relacionamos gracias a los primeros. No voy a explicarte la teoría de networking, pero seguro que ya conoces aquello de que cualquier persona del planeta está a sólo cinco o seis contactos de ti. Eso significa que no tienes que conocer a todo el mundo, sino a las personas que te permitirán llegar a quienes te interesan.

Las posibilidades para llegar a esas personas son múltiples, tal como te muestro en esta tabla:

 

 

No todos somos iguales

Cada miembro de la red es diferente y tiene su papel. Desde el punto de vista de la estrategia de marca personal, debes tener claro en qué situación está cada una de las personas con las que te relacionas, pero sobre todo cuál es su importancia dentro del grupo.

Puedes desempeñar un papel importante relacionándote con personas muy distintas que pueden ayudarte a conseguir tus objetivos. Las personas que tienen más éxito son las que sirven de puente entre diferentes grupos. La gente con la que te asocias dice mucho de ti, y ser conocido como una persona bien conectada aumentará tu valor.

Dentro de una red de contactos hay muchos tipos de perfiles:

•     Hay gente que prefiere ir por libre y que no quiere molestar a otras personas; sólo pide ayuda como último recurso.

•     Hay personas que quieren ser amigos de todos aquellos a los que conoce; suelen ser superficiales y carecer de estrategia.

•     Hay quienes se centran en sus intereses. Suelen ser coleccionistas de contactos y tardan en pedir un favor.

•     Por último están los auténticos constructores de relaciones, que son sistemáticos y se sienten a gusto dando o pidiendo ayuda.

Pero no todos tienen el mismo peso dentro de la red. Hay quienes están en el centro de la red y otros que están en la periferia pero que cumplen su función.

•     En primer lugar están las personas de tu entorno privado, familia, amigos, compañeros, que te dan apoyo pero están mal conectados.

•     Hay gente con peso o con poder a la que conoces en tu entorno profesional pero no necesariamente están muy conectados.

•     Hay personas que pertenecen a diferentes grupos y que pueden poner en contacto a gente de cada uno de ellos.

•     Existe gente con un gran poder de conexión entre diferentes grupos sociales y que son capaces de llegar a miles de personas.

•     Hay gente que puede actuar como tu relaciones públicas porque puede recomendarte o proporcionarte información.

•     Algunas personas pueden ayudarte o puedes dirigirte a ellas para pedirles consejo. Te conocen bien, te pueden guiar y dar feedback.

•     Te puedes encontrar con gente a la que no conoces mucho pero que, en ocasiones, puede ser de gran ayuda.

•     En tu red puede haber gente a la que respetas y valoras como parte de tu red porque te sirven de inspiración.

Son sólo algunos papeles de personas que puedes encontrar en tu red o que puedes interpretar. Lo importante para tu estrategia es que tengas claro quién es quién o qué papel vas jugar tú.

Razones para no crear una red

Solemos ser reacios a entablar conversaciones con desconocidos porque no nos gusta que nos rechacen. Muy poca gente se siente cómoda relacionándose con desconocidos, pues todos tenemos dudas, temores y complejos que dificultan las relaciones. Lo bueno es que, una vez superada la etapa de contacto, todo es más fácil.

En situaciones como el networking, en el que debes salir de tu zona de confort, te enfrentarás a barreras mentales como el miedo o la timidez, a menudo escudadas tras excusas como éstas:

•     No estoy dispuesto a dedicar mi tiempo.

•     No me pagan para eso.

•     Es mejor la visita o la llamada en frío.

•     No sé hacerlo.

•     No me siento preparado.

•     Me da miedo el «no».

•     Mi autoestima no está en su mejor momento.

•     Creo que no soy el candidato idóneo.

En la siguiente lista te ofrezco algunas ideas para superar esos obstáculos mentales que te frenan a la hora de dejar huella en el contacto cara a cara:

•     Deja de buscar excusas para no salir de casa.

•     Eres capaz de entrar en contacto con gente interesante (a la que también le parecerás interesante).

•     Empieza a perder el miedo a parecer poco inteligente o a «meter la pata».

•     No tienes que ser perfecto para darte a conocer.

•     Atrévete a acercarte a las personas que te atraen o te interesan.

•     Ofrece la oportunidad a otras personas para que decidan si les gustas.

•     No esperes que todo el mundo te diga que sí.

•     Déjate llevar de vez en cuando.

•     Preocúpate menos de lo que puedan pensar de ti los desconocidos que de lo que piensas tú mismo.

•     Ten en cuenta que los demás pueden estar tan ansiosos y preocupados como tú.

•     No eres menos hábil, divertido, interesante, inteligente y agradable que los demás.

•     No dejes de establecer contacto con otras personas por miedo a que puedan desilusionarte.

•     No esperes a estar totalmente seguro de que el contacto saldrá bien.

•     Date permiso para mantener relaciones de diferentes tipos a lo largo de tu vida.

•     Preocúpate menos de las veces en que te rechazaron y trata de recordar aquellas en las que te dijeron que sí.

El buen networking parte de una actitud positiva, de estar interesado por todo y por todos. Una autoestima sana es fundamental, con una visión abierta del mundo y el convencimiento de que eres capaz de hacer que las cosas cambien.

El networking no se improvisa

Ya ha quedado claro que no hay nada malo en el networking y que, de algún modo, todos lo practicamos. El problema es que la mayoría de las veces lo hacemos de forma ineficiente. Pero como suele decirse, el networking tiene más de working que de net y por eso gran parte del éxito consiste en darse a conocer tras prepararse concienzudamente.

Nunca sabrás en qué momento tendrás la oportunidad de establecer una relación clave, así que mantente siempre preparado y atento.

Establece objetivos

Como en cualquier situación en la que desees conseguir, cambiar o mejorar algo, aquí también necesitarás asentar criterios y objetivos para seleccionar situaciones en las que establecer contactos profesionales útiles. Para ello, es fundamental que tengas claros tus objetivos para crear tu red.

Por ejemplo:

•     Aprender y desarrollarte.

•     Ascender profesionalmente.

•     Aumentar el número de clientes.

•     Conseguir dinero para un proyecto.

•     Conseguir el contacto de alguien a alto nivel.

•     Conseguir un trabajo mejor.

•     Dar un giro a tu carrera.

•     Descubrir una afición o pasatiempo.

•     Encontrar nuevas ideas.

•     Encontrar nuevas perspectivas en temas que te interesen.

•     Encontrar nuevos colegas o amigos.

•     Encontrar un trabajo o potenciar tu carrera profesional.

•     Hacer negocios.

•     Hacer una venta importante y acceder a quien toma las decisiones.

•     Recibir algún consejo.

Desarrolla las relaciones

Ha llegado la hora de poner en marcha tu red, desarrollar relaciones antes de necesitarlas y encontrar formas de ofrecer tu apoyo y ayuda. Es el momento de invertir tiempo y energía para establecer contactos de calidad.

No puedes permitirte no hacer networking, debes encontrar tiempo. Comprométete a reservar espacios de treinta minutos para dedicarte a él y a cumplir un calendario. Lleva una agenda y unos objetivos claros a cada reunión a la que asistas.

Elige actividades que te gusten para conocer gente: aprovecha las vacaciones, queda con alguien a comer una vez por semana, participa en charlas o actos que te interesen. Selecciona cuidadosamente cada evento y no pierdas el tiempo en actividades improductivas. Una de las claves para que el networking funcione es mantenerte activo. Busca oportunidades para conocer a gente nueva. Nutre tu red, amplíala. Organiza al menos un desayuno o una comida a la semana con una persona nueva y ejerce de anfitrión. Y si no existe el evento que quieres, créalo. Cuando encuentres algo interesante, envíaselo a los contactos de tu comunidad e indícales por qué te ha gustado.

Busca todas las oportunidades para ampliar tu círculo social y profesional: participa en organizaciones o asociaciones profesionales, preséntate voluntario a actos, eventos u organizaciones que te gusten. Socializa, organiza reuniones o actos. Telefonea personalmente, es la mejor forma de mantener los contactos. Sé persistente.

 

Mantén la red

En esta última etapa debes mantener la red de forma sistemática y con regularidad y consolidar tus esfuerzos de las etapas anteriores.

Organiza tus contactos y referencias y lleva un registro con todo tipo de información personal o profesional sobre ellos. Piensa en tus contactos todos los días. Reserva unos minutos de la jornada para revisar y mantener la red de contactos. Busca información sobre la gente a la que quieres conocer en blogs, en Google o LinkedIn para que puedas contactar con ellos cuando lo necesites.

 

 

Entrando en pista

Por nuestro carácter espontáneo, los latinos somos partidarios de dejar que las relaciones surjan sin planificar. Hay quienes piensan que crear una red de contactos de forma planificada no está bien. Sin embargo, el networking es, por definición, una forma estructurada de crear vínculos con otras personas y hay muchas formas y tácticas para conseguirlo. Pero eso no te hace menos natural o auténtico, sino más eficaz.

Plantéate si tu forma de gestionar tu red reúne las siguientes características:

Pero si te pasas el día delante de la pantalla y no sales a la calle, no harás crecer tu red de contactos.

Actos y actividades: networking en acción

En cuanto investigues un poco encontrarás actos, conferencias, charlas y presentaciones en las que podrás conocer a gente interesante para tu proyecto de marca personal. Pero si quieres obtener el máximo rendimiento de estas situaciones, hay unas cuantas reglas de comportamiento que debes tener en cuenta:

Las conferencias son estupendas para conocer a gente porque en un solo lugar puedes encontrar a muchas personas relacionadas con un tema. Seguramente encontrarás a alguien de quien puedas aprender.

Y si tienes presencia en los medios sociales, las personas a las que entregas tu tarjeta pueden buscarte en Google y confirmar que eres alguien a tener en cuenta. Si sabes que va a asistir alguien a quien conoces de internet, coméntaselo antes de ir y así estarás menos nervioso.

Si asistes con un amigo, intentad no pasear, charlar o sentaros juntos porque perderíais la oportunidad de establecer contactos. Muévete entre la gente para familiarizarte con ellos y con la sala.

Cuando encuentras a una persona influyente por primera vez, lo mejor es que tengas algo importante que preguntar o algo poderoso que decir para dejar huella desde el principio. Para mantener el contacto, busca el modo de aportar valor después del encuentro.

Sonreír suele asociarse con estados positivos de placer, por lo que es un excelente medio para iniciar y mantener relaciones. La sonrisa actúa como una señal de accesibilidad y disponibilidad y para derribar las defensas de los otros. Si nos acercamos a una persona sonriéndole, difícilmente responderá con brusquedad.

Mantén el contacto con tu red

Mantener las relaciones es más importante y valioso que establecer la conexión inicial. El networking es una pérdida de tiempo a menos que hagas un seguimiento y desarrolles negocios o nuevos clientes. Es conveniente pasar los contactos online a offline y viceversa.

Analiza y revisa la relación con tus contactos. Mantén el contacto de forma regular y sistemática aunque creas que puedes dejar de hacerlo: llama a alguien para tomar un café. Envía artículos y enlaces relacionados con el contacto. Manda invitaciones a conferencias, talleres, eventos que puedan interesar a tu red. Contacta con alguien que te venga a la cabeza o que recuerdes por alguna razón y con quien hace tiempo que no hablas.

Los pecados del networking

Como todo lo relacionado con la gestión de la marca personal, debes ser cuidadoso y prudente con tu networking. Evita caer en las siguientes malas prácticas:

•     No busques la cantidad sobre la calidad en las relaciones.

•     No contactes con la gente sólo cuando la necesites.

•     No esperes demasiado de los demás.

•     No hables constantemente.

•     No mientas.

•     No pierdas de vista tu objetivo.

•     No pongas a nadie en un compromiso ni prometas algo que no puedes ofrecer.

•     No seas impaciente ni te olvides de la persona que te ayudó.

•     No trates a la gente como si no tuviese valor.

Súbete al escenario

¿Sabes lo que se siente cuando te diriges a un grupo de gente y recibes su aprobación o su aplauso? Es estupendo, te lo digo por experiencia. Pero además, el hecho de enfrentarte a pecho descubierto con una audiencia te sitúa a un nivel superior que refuerza el posicionamiento de tu marca personal.

Al principio de este capítulo te hablaba de establecer contacto cara a cara con otras personas. Ahora vamos a dar un paso más. Me refiero a utilizar conferencias, ponencias, cursos, seminarios o presentaciones para llegar a más gente sin utilizar intermediarios tecnológicos.

La ventaja de hablar en público respecto al networking es que tendrás a un grupo de personas «cautivas» escuchando tu mensaje, predispuestas a aceptarlo. Cualquier ocasión en la que puedas dirigirte a un público dispuesto a escuchar es una mis opciones favoritas para dejar huella. Y si se te da bien hablar a grupos de personas, aumentarás tus opciones.

Te invito a que te plantees las siguientes cuestiones para reflexionar:

•     ¿Hablas en público con facilidad y con frecuencia?

•     ¿En qué foros hablas en público?

•     ¿Te gusta o te asusta hablar en público de temas profesionales?

•     ¿Ganas dinero como ponente o conferenciante?

Escribe tres eventos profesionales en los que hayas hablado durante el último año.

Ante la duda, actúa

Cuando alguien me dice que le han pedido que hable a un grupo de personas sobre un tema profesional pero tiene dudas, siempre le digo que acepte. Pero si todavía no las tiene todas consigo, le doy mi teléfono para que me llame y así darle el empujón que necesita.

Si quieres que te consideren una autoridad en lo tuyo más vale que te subas a un escenario. Habla. Mucho. Habla gratis, en sitios distintos, sobre lo que te apetezca, pero habla. Si lo haces con frecuencia y además utilizas otras herramientas, pronto te considerarán el experto en tu materia.

A diferencia de canales más impersonales, hablar en público te sitúa a unos centímetros de la gente. En un mundo tan tecnológico como el actual, este tipo de intervenciones deja un recuerdo más profundo y duradero. Te recomiendo que hagas fotos, vídeos y escribas alguna reseña en tu blog o en tus redes sociales después de tu charla para reforzar tu credibilidad.

Hay un momento especial en el que cualquier novillero obtiene la categoría de matador de toros. Pues bien, en tu estrategia de posicionamiento, tener la oportunidad de exponer tus ideas ante un grupo de gente es algo similar. Es una forma de confirmar que lo que haces merece la pena y que estás listo para exponerlo a un público con cara y ojos.

Subirte a un escenario te llevará muy alto

Si consigues crear un estilo consecuente y coherente con tu posicionamiento a la hora de dirigirte a un grupo de personas, atraerás a mucha gente que comulgue con tus ideas. Es uno de los mejores instrumentos para aumentar tu notoriedad.

Hablar en público es una forma sutil de vender sin que se note. Cuando tu diriges a una audiencia, te perciben como experto. Si lo haces bien, inmediatamente te posicionas como alguien fiable y con quien todos desean trabajar. Cada día hay más información y la gente confía más en expertos que saben de lo que hablan y lo explican con claridad. Por si eso fuera poco, hablar en público puede ser una fuente de ingresos inesperada y muy estimulante, aunque ese tema rebasa el propósito de este libro.

Una actuación mejora tu reputación

Al subirte a un escenario atraes la atención sobre tu trabajo, generas respeto y te posicionas como referente. Si consigues enviar un mensaje potente y respondes las dudas de los asistentes, ocuparás un lugar privilegiado en su mente.

Normalmente, nos gusta conocer mejor a quienes están detrás de una marca personal que admiramos, por lo que tu presencia en un evento público puede reducir la desconfianza y aumentar tus opciones de ser elegido. Puedes tener muchos seguidores en los medios sociales, quizá te citan con frecuencia en la prensa o incluso has escrito un libro. Sin embargo, la autentica prueba de fuego es cuando te invitan a un evento en el que hay más de un centenar de personas que te escuchan y salen satisfechas.

«Tela tocada a su cuerpo»

Por razones familiares, hace muchos años que guardo en mi cartera una pequeña cartulina plastificada con un trocito de tela con la frase «tela tocada a su cuerpo», que dice que perteneció al hábito de un santo llamado Martín de Porres.

Hablar en público produce un efecto parecido, ya que los asistentes tienen la sensación de estar más cerca del protagonista. Y realmente es así. Las palabras e ideas que transmites impactan directamente en ellos y, al hablarles sin intermediarios, es más fácil que te asocien para siempre con tu marca personal.

Que tu trabajo se venda solo

He comprobado que mucha de la gente que asiste a un evento en el que intervienes como ponente se acercará a pedirte más información o te escribirá los días o meses posteriores para hacerte alguna propuesta (casi siempre honesta).

Hablar en público es una buena herramienta de visibilidad para tu marca personal, aunque no ofrezcas directamente tus servicios porque vendes tu experiencia. Es una oportunidad única de marketing en la que tu audiencia escuchará voluntariamente y con la mente abierta lo que tienes que decir. Debes respetar la atención que te prestan proporcionando información de valor si quieres que te tengan en cuenta, pero está generalmente aceptado concluir tu charla con un comentario sobre tu producto o servicio.

Elige tu opción favorita

A la hora de hablar en público tienes muchas opciones: unas son más largas y otras más breves; hay ocasiones en las que intervienes con otras personas o puede que seas el protagonista. Aquí tienes algunas de las más habituales, pero trata de escoger aquellas en las que te sientas más cómodo.

Entra en el circuito

Si echas un vistazo a los actos, talleres y conferencias que se organizan, verás que hay más de los que esperas. En todos ellos debe haber ponentes, así que no es difícil entrar a formar parte del circuito si te mueves un poco y eres capaz de explicar las cosas con un nivel decente.

La clave está en posicionarte como ponente. Para los organizadores, lo más complicado suele ser encontrar alguien que quiera hablar de un asunto específico. Como puedes imaginar, para acceder a ese pequeño privilegio tienes dos opciones: o haces lo posible para que sea fácil encontrarte o te ofreces. Basta con mostrar tu disposición para que cuenten contigo si necesitan a alguien que hable sobre un asunto concreto. Te aseguro que, antes o después, te llamarán.

Cuando conozcas a alguien relacionado con tu especialidad que organice eventos de cualquier tipo puedes ofrecerte para participar en alguna mesa redonda o ponencia. Posiblemente, la forma entrar en «casa» del cliente es conocerle antes en persona. Por eso es importante hacerte ver como ponente o como asistente a eventos previos.

No todas las oportunidades merecen la pena. En algunas ocasiones, los organizadores sólo quieren a alguien que hable. Si las respuestas indican que no es el evento adecuado o crees que no vale la pena, rechaza amablemente la invitación.

Muestra tus credenciales

Si quieres aumentar las opciones para que te escojan como ponente deberías preparar información sobre ti. Es conveniente que puedas responder a las principales preguntas de los organizadores de eventos. Puedes crear un documento para presentarte en el que proporciones información relevante a quienes puedan estar interesados (escuelas de negocios, organizadores de eventos, empresas...). Su coste es mínimo y puedes distribuirlo por correo electrónico o poner un enlace en tus sitios web para que se lo descarguen y lo impriman fácilmente. Además, puedes utilizarlo para presentarte en otras situaciones.

En el documento deberías incluir los enlaces a tus sitios web y tu forma de contacto. Añade enlaces a vídeos en los que los organizadores puedan verte en acción. Algunos de quienes han recibido el documento puede que quieran verte en el terreno de juego antes de tomar una decisión.

Un documento de este tipo es probable que circule y sea compartido con otros o comentado en reuniones como una opción a tener en cuenta. Aunque a las personas a las que se lo envías no les intereses en ese momento, puede que llegue a otros a quienes pueda atraer lo que haces. En cualquier caso, es una buena forma de reforzar tu marca personal. En ese documento deberías incluir la siguiente información:

Antes de la ponencia

Si quieres aprovechar al máximo la oportunidad de dirigirte directamente a un grupo de personas para reforzar tu posicionamiento no puedes cometer el error de contar algo irrelevante o dar la impresión de que no lo has preparado. Se supone que tienes buenos conocimientos sobre aquello de lo que vas a hablar. Crea algo que merezca la pena o perderás la confianza generada hasta ese momento.

Cuanto más sepas de lo tuyo, mejor lo harás. Hay quien dice que hacen falta varias horas para preparar una charla de treinta minutos. Puedes tener dos o tres presentaciones preparadas y personalizarlas para ofrecerlas a varias audiencias. Recicla ponencias y utilízalas en varias ocasiones.

Aunque me encanta hablar en público, todos nos ponemos nerviosos antes de empezar. Pero si lo tienes todo ordenado y te has preparado a fondo, los temores se reducen. Las claves son:

Por qué meterse en este lío

Si ya has decidido ofrecerte como ponente, preparar algo que te tomará tiempo y superar tus miedos a la hora de hablar a un grupo de gente es porque esperas conseguir algún objetivo relacionado con tu estrategia de marca personal. Aquí tienes algunos ejemplos, pero plantéate cuáles son los tuyos:

•     Informar o instruir.

•     Persuadir o vender.

•     Hacer recomendaciones y propuestas.

•     Despertar interés.

•     Inspirar o mover a la acción.

•     Evaluar, interpretar, clarificar.

•     Sentar las bases para una acción posterior.

•     Recopilar ideas y explorarlas.

•     Entretener.

•     Generar credibilidad.

•     Posicionarte.

•     Practicar tus habilidades como ponente.

Piensa en tres tipos de conferencia, charla o ponencia que podrías preparar.

Estructura básica

Aunque hay muchos y buenos libros sobre presentaciones o técnicas para hablar en público, por ejemplo El arte de presentar, de Gonzalo Álvarez Marañón (Gestión 2000), quiero darte algunas recomendaciones de mi propia cosecha que pueden serte útiles para reforzar tu marca personal ante una audiencia.

Las partes inicial y final de una ponencia son las más importantes y las más difíciles, porque es el momento en el que debes captar la atención y dejar tu impronta. Debes empezar diciendo lo que vas a contar y terminar contando lo que has dicho.

Toma aliento y prepárate mentalmente mientras esperas para empezar. Igual que un atleta que calienta antes de competir, necesitas estar en una forma física y mental adecuada antes de la presentación. Lo primero que harán cuando entres en la sala será presentarte, así que prepara lo que quieres que digan sobre ti para posicionarte correctamente.

 

 

Si tu charla es informativa, asegúrate de dar información sobre tendencias, técnicas y desarrollo de producto. Si tu charla es motivacional, sé entusiasta y convence a los asistentes de que pueden conseguirlo. Si tu charla es sobre cómo hacer algo, asegúrate de dar montones de ideas prácticas y consejos. Pero ten siempre una idea central para volver a ella si te pierdes o si alguien te hace alguna pregunta que te desvíe del tema principal. Debería ser algo que pueda enlazar lo que dices mientras ordenas tus pensamientos.

Es conveniente que sepas todo lo que puedas sobre la gente que va a asistir para orientar tu presentación y ofrecerles información relevante. Adapta el contenido a la experiencia de los asistentes. Ser muy complejo puede aburrir. Ser demasiado simplista puede ofender. No sólo debes interesarles, debes gustarles.

Sentido y sensibilidad

Tu charla debería ser un instrumento que transmita lo mejor de tu marca personal y por eso tus mejores presentaciones serán las más auténticas y honestas, las que expresen lo que sientes. Sé sincero en cuanto a tus historias y datos. Tu estilo y comportamiento debe transmitir confianza.

Cuando te relajas, tu audiencia se relaja y acepta mejor el mensaje.

 

 

Trata de hacerla personal, utiliza ejemplos propios y presenta con energía, entusiasmo, sinceridad y pasión aunque hayas contado muchas veces las mismas cosas. Sé divertido y ríete de ti. Puedes utilizar el humor relacionando tu tema con experiencias recientes.

Sé tú mismo; si tratas de hablar siguiendo todas las reglas de hablar en público o tratas de ser otro, no te centrarás en lo importante, la audiencia. Creo que yo me he saltado muchos de los dogmas de los grandes expertos en técnicas para hablar en público y no me ha ido mal. Al fin y al cabo, los mejores ponentes son los que tienen conversaciones con su audiencia, así que no sueltes un discurso. Habla con tu audiencia y añade algún elemento de debate o genera alguna pequeña polémica.

Tan importante como la presentación es que dejes una huella memorable. Para conseguirlo, debes atraer la atención de tu audiencia inmediatamente; no aburras con detalles, aporta pruebas, da consejos y recetas. No te centres en los problemas sino en las soluciones, y ofrece los beneficios y ventajas de tus propuestas.

Convierte el miedo en energía

Sentir los nervios en el escenario quizá sea estresante pero puedes transformar esa energía en el impulso que necesitas para arrancar con fuerza. Cuando te pongas en marcha, continuarás brillando, porque el miedo se reduce cuando entras en materia.

No te lo tomes como algo personal. Si te obsesionas por lo importante que puede ser esta presentación para ti, aumentarás la presión. Plantéatela con el objetivo de servir a tu audiencia. A mí me tranquiliza tener entre la audiencia a un amigo o a alguna persona a la que he conocido antes de empezar para mantener el contacto visual con ellos.

No memorices. Escribe lo que vayas a contar de la forma más rápida posible, con unos puntos clave y algunos de apoyo. Ensaya ese guión todo lo que puedas.

Terminar

Haz el cierre después de las preguntas y respuestas. Lo último que oirá tu audiencia es tu mensaje final, no una pregunta aleatoria o irrelevante de la multitud.

Ya que has hecho el esfuerzo y has llegado a este punto, puedes tratar de sacar el máximo partido de la situación. Grabar tus intervenciones y conviértelas en manuales o capítulos de libros, o utilizarlos como material promocional para conseguir que te inviten a más conferencias.