Capítulo 9

Conquistar la cabeza y el corazón

 

En este capítulo

   Generar credibilidad y confianza en tu audiencia

   Demostrar que puedes cumplir lo que prometes

   Gestionar el elemento emocional de la huella que dejas

   Desarrollar experiencias memorables y atractivas

 

Por si no te he insistido suficiente, quiero recordarte que la marca personal trata, ante todo, de personas. Por eso en este capítulo te explicaré cómo debes manejar los dos factores que hacen que otros te tengan en cuenta, es decir, la otra cara de la moneda del posicionamiento.

 

 

Por un lado hay aspectos racionales, lógicos, cerebrales, que son los que podrían estar relacionados con la marca y, por otro lado, los más emocionales, vinculados a la persona. Pero ambos son fundamentales para que, finalmente, seas la opción preferente.

Si has llegado hasta este punto, ya tendrás más claro quién eres, qué quieres, qué puedes ofrecer, a quién se lo ofrecerás y cómo te diferenciarás. Pero ahora debes enfrentarte a otros como tú y debes conectar con quienes puedan necesitarte. Para conseguirlo, debes ganarte su confianza y su aprecio.

Consigue que confíen en ti

El primer paso consiste en conquistar la mente y el cerebro de tu audiencia para ganarnos su confianza. Difícilmente te tendrán en cuenta si no te consideran alguien de fiar. Y esto se aplica desde las relaciones de pareja hasta los procesos de selección. Las decisiones no siempre son lógicas, pero si alguien va a asumir un riesgo contigo, primero deberás reducir sus dudas y temores hacia ti.

La confianza no se consigue de repente. Se gana poco a poco y puede perderse con facilidad. Es como meterse paso a paso en el mar para comprobar su temperatura. No puedes comprarla (aunque a los políticos les encantaría), pero cuando consigues generar credibilidad, reduces las resistencias, barreras y objeciones. Y ése es uno de los objetivos de la marca personal.

La confianza es la entrada que te permite gozar del espectáculo, es un concepto binario, cero o uno, sí o no. Si perciben que contigo se puede trabajar, seguirán adelante; de lo contrario, te dejarán fuera de juego. Si eres de confianza, es más fácil que te tengan en cuenta y, finalmente, te elijan. Si no lo consigues, todo tu trabajo habrá sido en balde.

La amistad, las relaciones personales, las relaciones laborales, el matrimonio, los acuerdos y transacciones, y las ventas se basan en la confianza. Por eso debes identificar y demostrar lo que te hace fiable.

Como siempre, te propongo algunas cuestiones para reflexionar sobre lo que te acabo de explicar:

•     ¿Eres una persona de confianza?

•     ¿Qué haces para ser digno de ella?

•     ¿Por qué deberían confiar en ti?

•     ¿Cumples lo que prometes?

•     ¿Tienes reputación de hacer lo que dices?

•     ¿Qué te falta para ser fiable?

•     ¿Cómo podrías generar credibilidad?

•     ¿Quién puede recomendarte?

Ahora, escribe cinco razones por las que alguien deba confiar en ti.

Algunas de las características de la confianza de las que puedes sacar partido en tu personal branding son las siguientes:

La confianza se basa en los valores

En cualquier película de «malos» y «buenos» enseguida nos damos cuenta de que alguien no es de fiar cuando no tiene claras sus prioridades y lealtades. Si una persona cambia sus principios con facilidad, es difícil que creamos en ella. Se genera confianza entre las personas cuando hay una conexión directa entre sus sistemas de valores. Una reputación de deshonestidad es el fin de una carrera. Las marcas fuertes resisten ante fallos y errores, pero no a las mentiras.

Llegados a este punto, te propongo un ejercicio de evaluación:

 

 

Ayúdame a creer en ti

La confianza se gana de muchas maneras, pero cuesta tiempo, trabajo y esfuerzo. Cuanto más riesgo implique una decisión, más costará conseguir la credibilidad necesaria. No es lo mismo elegir a un profesional que cuide de tus hijos que a otro que te limpie el coche. Aquí tienes algunas de las formas de superar esa barrera.

Profesionalidad

Es bueno que otros hablen de ti, pero es mejor que sea tu trabajo quien lo haga. Como no siempre tienes la oportunidad de que otros te vean trabajar, las claves para generar confianza son las siguientes:

•     Superar las expectativas.

•     Ser competente y estar bien preparado y capacitado.

•     Un conocimiento superior y relevante.

•     El deseo de servir con ganas y desde el corazón.

•     Desarrollar una excelencia personal y maestría en tu trabajo.

•     Dar valor en primer lugar.

•     Hacer un trabajo sobresaliente y finalizar los proyectos a tiempo o antes de plazo.

•     Hacer las cosas bien a lo largo del tiempo.

•     Transmitir las ideas con claridad y entusiasmo.

Y si todo eso falla... ofrece garantías.

 

Ayuda

Si alguien necesita algo en lo que puedas ofrecer tu consejo y experiencia, conseguirás dos cosas que son buenas para posicionarte como alguien en quien confiar. Por un lado, demostrarás que eres capaz de hacer lo que dices. Por otro, seguramente hablarán bien de ti y, como te he dicho, eso te dará puntos extra en la carrera por la credibilidad.

Visibilidad

Cuanta más gente te conozca, más probable será que hablen de ti. Pero es un arma de doble filo. Si haces las cosas bien y las compartes con mucha gente, tu credibilidad aumentará a diario. Pero si un día metes la pata, o peor, mientes, esa notoriedad se volverá en tu contra. Las personas olvidamos, pero internet no. Por eso es fundamental que te prepares a fondo antes de lanzarte a lo loco a enseñar lo bueno que eres.

Lo que se conoce es más fiable que lo que permanece oculto. La visibilidad y la notoriedad convierten algo dudoso en fiable o, al menos, se le otorga el beneficio de la duda. Es el clásico: «Si todo el mundo habla de ellos, es que algo tendrán...».

Ser conocido, aunque seas famoso o muy popular, te sirve como escudo protector cuando alguien te ataca o habla mal de tu reputación porque ya te has posicionado como alguien valioso. La falta de visibilidad reduce tu credibilidad. Si alguien se oculta, genera sospechas. De modo que es importante que muestres lo que vales o, te guste o no, pensarán que tienes algo que esconder.

Hábitos

Si creas una disciplina y desarrollas hábitos positivos, transmitirás que eres alguien de fiar. ¿No te transmite tranquilidad alguien que llega puntual a sus citas? ¿No elegirías a alguien que respeta a los demás en reuniones y conversaciones y que muestra interés por las personas a las que se dirige?

Quizá seguir las reglas de urbanidad, cumplir con normas o tener buenos modales te parezca anticuado, pero también transmiten confianza. Vale, admito que Hannibal Lecter era un tipo muy educado, pero no me negarás que, sin conocer sus aficiones, seguramente pasaría con facilidad un proceso de selección.

Método

Si vas a una librería o buscas en internet, seguro que encuentras montones de libros titulados El Método..., El Sistema..., El Modelo... o de alguna otra forma que te haga pensar que existe un procedimiento establecido, especialmente si intentas adelgazar. Por ejemplo, el libro Generación de Modelos de Negocio, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (publicado por Deusto) ha conseguido sistematizar y simplificar algo complejo para muchos.

Lo cierto es que tener un método, un sistema, una forma de actuar reproducible y regular, transmite confianza; ya no dependes del estado de ánimo de una persona o de las circunstancias. Tu método es la manera de hacer tu trabajo o de desempeñar una actividad, es una forma repetible de hacer las cosas. Eso consigue que tu trabajo sea más consistente y entonces, ¿qué ocurre? Exacto, que será más fácil creerte porque no darás sorpresas. Si consigues protocolizar lo que ofreces, desde la gestión de compras hasta la limpieza de tuberías, estarás ganando puntos en la escalera de la confianza. De este modo, lo que hagas será reproducible y no dependerá de la suerte o las circunstancias. Además, te ofrecerá una base sobre la que mejorar cada día.

Cumplimiento

Si te acostumbras a decir la verdad, no tendrás que preocuparte por lo que dices, y eso transmite credibilidad. Di la verdad y cumple lo que prometes. Si piensas que no serás capaz, es mejor que declines la oferta o la petición antes que hacer algo que debilite tu confianza.

Testimonios

Decir cosas buenas sobre uno mismo es fanfarronear y presumir. Cuando lo hacen otros, es una prueba o evidencia. Un testimonio es una prueba sólida para respaldar tus afirmaciones. Un testimonio es lo que alguien dice de ti o de tu trabajo. Por eso debes conseguir acumular recomendaciones y comentarios positivos que certifiquen que vale la pena tenerte en cuenta.

Medios

Te decía que una de las mejores formas de que te crean es que otros hablen de ti. El premio gordo es que quien lo haga sea un medio de comunicación. Piensa que si alguien ve algún comentario sobre tu trabajo en la prensa es más probable que te tenga en cuenta que si recibe una llamada o visita tu página web.

Cuando vas a una entrevista de trabajo, eres un autónomo a la busca y captura de clientes o cuando trabajas en una empresa, una reseña en los medios puede situarte en una posición superior. Por lo tanto, tu objetivo es facilitar el que los medios hablen (bien) de ti. Más adelante te daré algunas pistas para conseguirlo. En el capítulo 13 profundizo en esta importante cuestión.

Imagen

Presentar un aspecto adecuado y similar al de tu entorno ayuda a derribar barreras de desconfianza. Vístete y actúa de una forma consecuente con tu posicionamiento y así facilitarás que los demás te consideren alguien de fiar.

Coherencia

¿Intentas posicionarte como experto en gestión de calidad o en diseño de interiores? Pues asegúrate de que todo lo relacionado con tu marca refleje el posicionamiento que deseas, no otra cosa.

Pruebas

Una de las mejores formas de derribar las barreras de la desconfianza es ofrecer ejemplos de lo que has hecho o dar «muestras» de lo que puedes hacer. Cuando alguien prueba algo, es más fácil que lo elijan, como saben quienes te permiten utilizar su producto o servicio. Cuando alguien ve algo de lo que ofreces, debe tener la sensación de que, si no te elige, se está perdiendo algo.

Debes mostrar cómo solucionaste una situación complicada, un proyecto, qué premios has recibido... Puedes enseñar fotos o vídeos de tu trabajo (si es visible), testimonios de clientes o artículos hablando de tu tema. Debes encontrar la forma de demostrar que eres bueno en tu trabajo.

Si en una reunión o en cualquier ocasión en la que estés con un cliente potencial detectas una necesidad, diles cómo la resolverías. Es el equivalente a la muestra de detergente, no les solucionará el problema pero verán lo que eres capaz de hacer. Ofrece tus consejos y experiencia cuando tengas ocasión.

En realidad, se trata de documentar tu trabajo y tus éxitos como lo hace cualquier empresa con su informe anual.

Identifica tus mayores logros relacionados con tu profesión (premios, apariciones en medios...). Te ayudarán las siguientes cuestiones:

•     ¿A qué retos te has enfrentado?

•     ¿De qué proyectos te sientes más orgulloso y satisfecho?

•     ¿Qué acciones tomaste?

•     ¿Cuáles fueron los resultados cuantificables?

Haz una lista de razones por las que la gente debería fiarse de ti y piensa en algunas situaciones que puedan demostrarlo. Proporciona razones, pruebas, muestras, referencias convincentes sobre tu capacidad para satisfacer las necesidades de tu audiencia. No te limites. Anota todo lo que se te ocurra. Haz una lista de pruebas, muestras y evidencias que demuestren que elegirte es una buena idea. Descríbelas de la forma más visual posible, en una tabla como la siguiente, por ejemplo:

 

 

Convierte tu trabajo en una ciencia

Las empresas con grandes marcas tienen unos procedimientos definidos y son capaces de mantener unos altos estándares de calidad. Quizá te parezca raro, pero si quieres que tu marca personal sea reconocida como fiable y, por lo tanto, valiosa, deberás crear tus propios sistemas para mantener tus estándares por encima de los demás.

No hace falta ser ingeniero para crear un método. En realidad, seguro que tienes tu propia rutina para hacer cualquier cosa, desde el aseo matutino hasta la forma de mantener una reunión comercial, pero quizá nunca se te ha ocurrido plasmarlo por escrito. Cualquier actividad puede descomponerse en elementos y etapas.

Por ejemplo, una de mis obsesiones con el personal branding es crear un modelo que cualquiera pueda utilizar siguiendo una serie de pasos como los que te describo en este libro. Deberías hacer lo mismo con tu trabajo porque transmites mayor tranquilidad si lo que vas a hacer puede verse y discutirse que si depende de tu arte o de tu magia.

No me lo cuentes, enséñamelo

Podrás dejarte la voz gritando que eres bueno en algo, pero hasta que no lo demuestres de forma clara y coherente, no serás reconocido como tal (y quizá tampoco así). Por eso, si quieres que tu marca personal se perciba como fiable, deberás recopilar y aportar pruebas de tus acciones, resultados y logros.

La mejor forma de demostrar lo que puedes hacer es viviéndolo tú mismo, convirtiéndote en un ejemplo de lo que dices. La gente compra cuando ve el valor y experimenta lo que haces. Si puedes probar lo que dices, confiarán en ti y te comprarán. Si la gente puede ver una muestra de tu trabajo, reduces el riesgo de compra y animas a explorar lo desconocido.

Algunas cuestiones para reflexionar

•     ¿Cómo demuestras que puedes hacer lo que dices?

•     ¿Cómo pruebas que posees las cualidades que dices que tienes?

•     ¿Cómo justificas que merece la pena contar contigo?

•     ¿Dónde puedo ver una muestra de tu trabajo?

•     ¿Puedes dar datos concretos y medibles del beneficio que ofreces?

•     ¿Qué pruebas puedes aportar que me hagan confiar en ti?

•     ¿Quién puede hablar bien de tu trabajo?

Haz lo que predicas

He repetido muchas veces que la marca personal es la huella que dejamos en los demás. Pero esto implica que tu comportamiento cuando estás con gente debería ser el mismo que cuando nadie te mira. Hay un proverbio que dice que con una mentira suele irse muy lejos, pero sin esperanzas de volver.

Tu marca personal debe reflejar fielmente tu personalidad, tus cualidades y tus valores. Por lo tanto, si quieres dejar una huella memorable, debes mantener un comportamiento honesto, íntegro y de forma continua. Si lo que dices y lo que haces son cosas distintas, destruirás tu credibilidad. En este caso viene a cuento la frase de san Francisco de Asís, «Predicad el Evangelio en toda ocasión. Si es necesario, usad las palabras» o la de Andrew Carnegie, «A medida que envejezco, presto menos atención a lo que dicen los hombres. Simplemente miro lo que hacen».

Defender tus valores aumenta tu credibilidad

Puedes pensar que hoy en día todo el mundo miente, pero precisamente por eso este aspecto es más diferenciador que nunca. Tu marca personal debe reflejar tus valores. No intentes posicionarte como alguien que cree en las personas cuando demuestras lo contrario con tus acciones.

Si aquello de lo que presumes no coincide con lo que perciben los demás, te arriesgas a que tu audiencia te rechace por no ser quien aparentas ser. Si superas ciertos límites, sufrirás serias consecuencias y comprobarás lo que les ocurre a quienes engañan. Destruirás tu credibilidad y te será muy difícil repararla. Puedes engañar a algunas personas durante un tiempo (no hay más que ver a los políticos en campaña electoral), pero sin integridad no puedes construir una marca personal grande y duradera.

En una ocasión escribí una frase en Twitter que había leído en algún sitio pero de la que no recordaba el autor. Pocos minutos después, alguien me llamó la atención en ese mismo medio por no citar a la fuente.

Tu marca personal debe ser sostenible

Si dudas sobre tu capacidad para mantener un comportamiento íntegro te recomiendo que repases el capítulo anterior. Sólo podrás mantener alineado tu comportamiento público y privado si tienes claro quién eres y si lo que vas a defender es algo en lo que crees. Lo ideal es que tu marca personal se base en un comportamiento natural, no forzado, y que pueda mantenerse aunque nadie te observe. No puedes asumir comportamientos contradictorios con tu vida ni mantenerlos en secreto.

Juega limpio. Si haces trampas, acabarás con tu reputación. No te engañes pensando que nadie te mira. Di la verdad incluso cuando una mentira pueda pasar inadvertida. Por doloroso que pueda parecer, revisa tu pasado y haz una lista de las veces que fuiste deshonesto. La mentira es el factor con mayor influencia a la hora de destruir tu reputación.

Te propongo algunas cuestiones para reflexionar sobre la coherencia y la sostenibilidad de tu marca personal:

•     ¿Hay un contraste entre tu estilo de vida y tu imagen pública?

•     ¿Qué diferencia existe entre lo que dices y lo que haces?

•     ¿Eres una persona íntegra?

La marca personal clara y el chocolate espeso

¿Has visto la capacidad que tienen los políticos para convertir una pregunta simple en una respuesta compleja? Cuando vemos que alguien se va por las ramas, solemos desconfiar. Por eso es importante que aprendas a transmitir tus mensajes de manera clara y rápida. Debes expresar las ideas que reflejan tu posicionamiento de forma sencilla, apropiada y comprensible. Esfuérzate en encontrar las palabras que tengan sentido de forma breve y convincente.

Cuanto más definida esté tu marca personal, mejor podrás comunicarla y más fácilmente sabrá la gente lo que ofreces y lo que defiendes. La claridad facilita que se perciban tus valores. Si hablas abiertamente, se reducirán los conflictos y confusiones con quienes te rodean y dejarás huella. Cuanto mejor definida esté tu identidad, más fácilmente apreciarán tus valores, qué puedes ofrecer. Plantéate los siguientes aspectos:

•     ¿Hay diferencias entre lo que dices y lo que entienden?

•     ¿Tienes un punto de vista comprensible?

•     ¿Eres una persona clara?

•     ¿Te entiende la gente cuando hablas?

•     ¿Expresas tus ideas con claridad?

Marca personal, marca personal, marca personal

Uno de los factores importantes para conseguir que tu audiencia confíe en ti es ser consistente, regular, ordenado, coherente e insistente.

Cuando haces las cosas con orden acabas adquiriendo ciertos hábitos que te permiten centrarte en lo realmente importante y creativo. Pero, sobre todo, establecer unas pautas de comportamiento repetitivas y reproducibles transmite la idea de que contigo no habrá sorpresas.

Todo lo que hagas cuenta. Si te acostumbras a comportarte de una manera determinada, cada vez que lo repitas reforzarás tu posicionamiento. Cuando probamos un producto como una hamburguesa, un yogur o cogemos el metro, esperamos que todo ocurra del mismo modo, que nos sepa como siempre o que se cumplan los horarios. Eso genera confianza.

La previsibilidad es una característica común de las marcas personales fuertes. La imprevisibilidad debilita la confianza. Serás creíble si quienes te conocen siempre identifican una misma forma de comportarte. Y esta regla es válida tanto en el mundo real como en el virtual. Tu proyecto de personal branding debe transmitir una única imagen sólida y coherente en todos los canales. Para evitar desviaciones, es importante que tengas y sigas tu plan de posicionamiento personal. Debes tener siempre presente tu visión, el propósito de tu proyecto. La gente pierde el interés con una rapidez tremenda.

Si te comunicas por varios canales, por ejemplo, si das conferencias, estás en redes sociales o creas vídeos, trata de mantener la coherencia. La gente podrá verte en más de un sitio, así que no generes confusión enviando mensajes distintos en cada medio. Los contenidos que creas y las ideas que comunicas deben ir de la mano. Todo lo que escribes o comunicas debe ser consecuente con tu posicionamiento.

Quizás empieces con ganas tu proyecto de marca personal pero, tras un par de semanas, el exceso de trabajo y otras obligaciones enfríen tu impulso inicial. Éste es uno de los problemas más frecuentes porque la gente olvida que una de las claves fundamentales es la consistencia. No debes transmitir la sensación de que no eres capaz de mantener el ritmo porque la percepción que generarás es la de alguien en quien no merece la pena confiar.

He aquí algunas cuestiones para reflexionar sobre lo dicho:

•     ¿Eres consistente en tu trabajo?

•     ¿Te comportas de forma coherente?

•     ¿Son congruentes tus ideas con lo que dices y haces?

•     ¿Tienes cambios frecuentes de actitud y eficacia?

•     ¿Puedes contradecir las experiencias que ofreces?

•     ¿Se puede esperar la misma calidad en todo lo que haces?

Dar cera, pulir cera

Desde el principio te he dicho que el personal branding no requiere una inteligencia o unos recursos especiales, pero sí un gran esfuerzo. La coherencia es importante, pero ésta debe mantenerse a lo largo del tiempo, mucho tiempo. Una gran marca personal se consolida después de un largo periodo de trabajo duro y construcción, necesita años para convertirse en algo memorable, requiere meses y años de sacrificio, logros y planificación.

En un el anuncio publicado por Ernest Shackleton en 1914 para realizar la primera expedición a pie por la Antártida se decía algo parecido a esto: «Se buscan hombres para viaje peligroso. Sueldo bajo. Largos meses de completa oscuridad. Peligro constante. No se asegura retorno con vida. Honor y reconocimiento en caso de éxito».

Suelo decir en broma que una marca personal fuerte utiliza la misma táctica que los italianos a la hora de seducir: insistir, insistir, e insistir. O como nos enseñó el maestro Miyagi en Karate Kid, antes de luchar hay que dedicar mucho tiempo a dar cera, pulir cera.

Ejercita la persistencia

Desarrollar actitudes y comportamientos sostenibles cimienta la confianza. Es fundamental resistir, aguantar, perseverar, insistir en el tiempo hasta establecer un posicionamiento fuerte. Quizás esperas una receta mágica o un truco, pero siento desilusionarte. Las cosas que merecen la pena requieren trabajo, y una marca personal reconocida y valorada es una de ellas.

Aunque suene a algo de otros tiempos, hace falta disciplina y eso significa hacer algo que no quieres para conseguir lo que quieres. La Madre Teresa de Calcuta decía que, para hacer que una lámpara esté siempre encendida, no debemos dejar de ponerle aceite.

El dinero no puede comprar una marca personal. Ésta crece poco a poco, orgánicamente, y para desarrollarse necesita tiempo, coherencia, constancia, trabajo, paciencia, persistencia, esfuerzo y un rechazo a modas, tentaciones y cantos de sirena. La lentitud en los resultados es la principal razón para empezar a construirla cuanto antes.

No te desvíes

Es tentador dar un giro radical si las cosas no salen como esperas. Pero una marca personal necesita tiempo para desarrollarse, los avances son pequeños, y la impaciencia aumenta. Un cambio repentino en una trayectoria de marca personal después de meses o años de proyectar una identidad no hace más que confundir a la audiencia.

No te rindas

A nadie le caen bien los que abandonan. Abandonar tu proyecto de marca personal a mitad de camino no sólo te deja fuera de juego sino que te muestra como alguien blando. Es mucho más sabio hacer ajustes a medida que avanzas. Tanto la coherencia como la capacidad de perseverar se perciben como algo positivo; el hábito de saltar del barco en cuanto hay problemas no está bien visto.

Utiliza el sentido común

Pero ojo, darte una y otra vez contra un muro no es perseverancia, es obstinación. ¿De qué sirve insistir tercamente en un camino que no conduce a ninguna parte y esforzarnos en algo que no nos reporta fruto alguno? Ten un poco de sentido común.

Algunas cuestiones para reflexionar acerca de la persistencia en tu proyecto de gestión de marca personal podrían ser:

•     ¿Estás dispuesto a comprometerte?

•     ¿Te rindes pronto o aguantas?

•     ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a aguantar?

•     ¿Cuántos recursos invertirás para posicionarte?

 

 

Seduce a tu audiencia

Vale, me has convencido, acepto que eres una persona en la que puedo confiar. Pero la vida es más complicada. Si ser bueno en algo fuese suficiente todo sería más sencillo. Pero las personas tenemos un pequeño «defecto» que denominamos emociones y que complican cualquier decisión.

No es suficiente con creer en tu marca personal; debes conseguir que tu audiencia se enamore de ella. Si en la primera parte de este capítulo te hablaba del cerebro, en ésta te hablo del corazón. Cualquier proyecto de posicionamiento tiene una parte emocional.

Es necesario establecer una conexión más íntima entre tu audiencia y tú. Decía Dale Carnegie que, cuando tratas con personas, debes recordar que no tratas con criaturas lógicas, sino emocionales, que rebosan de prejuicios y que se mueven por orgullo y vanidad. Pues eso.

 

Cuando la marca personal te mueve algo por dentro

Las grandes marcas, tanto personales como comerciales, son capaces de establecer una sintonía con aquellos en los que quiere dejar huella. A todos nos gusta sentirnos queridos y apreciados. Y nunca debes olvidar que si has decidido desarrollar una marca personal es para construir relaciones con tu entorno.

Cuando publicas algo en tu blog, escribes algo en tu muro o mantienes una conversación informal, transmites emociones que dicen mucho de tu personalidad.

En mi caso, he aceptado que mi forma de comunicar es directa, políticamente incorrecta, cascarrabias y algo negativa, pero cuando entendí que había gente que pensaba como yo, se generó una sintonía. Es bueno darse cuenta de que, por raros que pensemos que somos, no estamos solos, siempre hay alguien tan extraño como nosotros, y eso une.

Para enamorar, debes mostrarte como eres

Puedes mostrarte enfadado, alegre, entusiasmado, agobiado... pero recuerda que, para tu estrategia de posicionamiento, es importante mostrarte como eres, pues eso reforzará tu huella en aquellos que piensan como tú o la debilitará en quienes no comparten tu opinión. Mantenerte tibio o mostrarte como no eres te arrinconará al anonimato o, peor, hará que te consideren falso.

Tus emociones pueden reforzar o debilitar tus relaciones, así que recuerda que debes ser muy cuidadoso tanto eligiéndolas como gestionándolas. Pero ojo, no confundas manejar esas emociones de un modo inteligente con falsearlas o engañar, pues sería el mayor error que podrías cometer.

La marca personal necesita inteligencia emocional

Todas las relaciones importantes evocan sentimientos. La huella emocional que dejas es igual o más importante que tu talento o que tus títulos. En esta vida casi todo lo importante se asocia a la forma en que nos hacen sentir otras personas. Debes identificar y gestionar las emociones que transmites cuando comunicas.

Aunque estar bien posicionado en los buscadores o tener muchos seguidores en Twitter es importante para tu marca personal, no olvides que la forma en que haces sentir a los demás es más importante que Google. La gente confía y se enamora de personas no de algoritmos. Las marcas fuertes están cargadas de emoción y sentimiento. Las emociones nos hacen actuar, pero es difícil controlar las de los demás. Fíjate, si no, en que las personas enamoradas son capaces de casi cualquier locura. Las relaciones especiales contienen emociones y éstas son las que las hacen tan especiales.

Una marca personal fuerte puede ser muy conocida y valiosa, pero una gran marca personal es aquélla capaz de mover algo dentro de los demás. Los líderes y las personas que han dejado una huella profunda en nuestra vida han sido capaces de crear conexiones emocionales fuertes.

Las emociones conectan

Las emociones de las personas se disparan cuando encuentran algo o a alguien que podrían pensar que está hecho para ellos. Cuando tu identidad y lo que ofreces encaja con su estilo de vida, sus principios, valores y pasiones, empieza a crearse algo muy potente. Las marcas de éxito suelen establecer vínculos emocionales fuertes, llegan a la gente. Las grandes marcas son relevantes y tienen algo valioso que ofrecer, pero lo que realmente las hace superiores es la relación que establecen.

Es cierto que las emociones nublan la razón y destruyen la objetividad. Por eso, a lo largo de la historia, ha habido marcas personales de las que han hecho un uso incorrecto. Las emociones son narcóticos químicos producidos por nuestros estados de ánimo, y estos estados envenenan las estrategias, los enfoques. Pero, como te digo, la marca personal es una herramienta. El uso que hagas de ella depende de ti.

Las siguientes preguntas te pueden ayudar a reflexionar sobre tu relación emocional con los receptores de tu marca personal:

•     ¿Qué sentimientos generas?

•     ¿Qué papel desempeñan tus sentimientos en tus relaciones?

•     ¿Haces sentir a las personas que compartís valores comunes?

•     ¿Qué beneficios emocionales aportas a quienes te conocen?

•     ¿Qué tipo de vínculo estableces con otras personas?

•     ¿Cómo consigues vincularte emocionalmente con otras personas?

•     ¿Cómo manejas tus emociones y estados de ánimo?

•     ¿Qué nivel de influencia tienen tus sentimientos en tu trabajo?

Los humanos nos movemos por sentimientos. Debes analizar si tu propuesta se centra en las emociones, en las características o en los beneficios.

Escribe todas las formas que se te ocurran para establecer vínculos emocionales con tu audiencia.

Marcando estilo

¿Tienes una forma especial de hacer o decir las cosas? Igual que tienes un tono de voz, tu estilo de comunicación debe tener ser reconocible. Piensa en una canción famosa que te guste (a mí me gusta The hole of the moon – Slow Release Feat Nat, de The Waterboys). Seguro que existen varias versiones interpretadas por distintos grupos o personas. La letra y la música son similares, pero cada una suena diferente. Eso es el estilo.

Cada vez que hables en público, cada intervención en una reunión, cada post o cada cosa que hagas o digas debe transmitir tu singularidad. No son sólo las palabras, sino la forma de expresarse. Quizá sólo utilizas imágenes en una presentación o puede que tus presentaciones sean frases sencillas sobre un fondo negro. Tienes muchas formas de expresar la personalidad de tu marca.

Tu estilo te diferencia

Tu estilo es como la decoración de una casa. Es lo que produce efectos emocionales. Y como te decía, es algo que no sólo sucede a través de las primeras impresiones, sino mediante los contactos repetidos al interactuar con los demás.

El estilo puede ser un elemento diferenciador, pero no podrá tener un impacto importante o contribuir significativamente a tu proyecto de posicionamiento si no has demostrado que eres útil y has alcanzado cierta maestría en lo tuyo. Dicho de otro modo, Dalí tenía un estilo muy peculiar pero podía permitirse el lujo de ser extravagante porque antes había demostrado ser un genio en lo suyo. Si te centras en el estilo pero te olvidas de aportar valor, producirás un efecto patético.

Debes identificar los adjetivos que definen tu estilo para transmitirlos en todo lo que haces.

Tu estilo es la línea editorial de tu marca personal

Tener un estilo implica defender ideas propias. Ten tu propia línea editorial. Lee lo que has escrito últimamente en tus redes sociales o en Twitter y comprueba cómo suenan. Puedes pedir a alguien que los lea y te dé su opinión. Utiliza tu propio lenguaje. No trates de imitar a otros. Ya sé que suena a tópico, pero ahora es más importante que nunca aquello de «Sé tú mismo».

Las palabras que describen el estilo tienden a ser subjetivas y no se pueden medir con facilidad. Suelen tener un matiz emocional, por ejemplo, amable, fácil, intenso, agresivo, profesional, divertido, enérgico, introvertido, extrovertido, controlador, de espíritu libre, abierto, irreverente, hiperactivo...

Algunas cuestiones para reflexionar sobre tu idiosincrasia:

•     ¿Cómo describirías tu estilo?

•     ¿Qué términos emocionales utilizan para describirte?

•     ¿Cómo describen tu estilo las personas de tu entorno?

Haz una lista de adjetivos o atributos emocionales con los que te describen.

El pecado mortal de una marca personal

Si paseas por una gran ciudad es posible que te encuentres con algunos trampantojos. Son pinturas realizadas en uno de los lados de un edificio que tratan de crear la sensación de volumen, de que hay una fachada cuando es sólo una pintura. Pues bien, muchas personas tratan de hacer lo mismo, presentar una imagen falsa que parece auténtica.

Pero como decía Steve Jobs: «Tu tiempo es limitado, no lo malgastes viviendo la vida de otro». Y eso es letal para tu marca personal porque, además de acabar con cualquier tipo de sintonía emocional, destruye la confianza. Es un tumor que ataca al cerebro y al corazón de la marca. La falta de autenticidad es el pecado mortal del personal branding

Es fundamental que descubras, gestiones y desarrolles comportamientos auténticos y fieles a tu identidad.

Es importante que te muestres como eres, no una versión descafeinada de ti mismo que trata de contentar a todo el mundo. Ojo, eso no significa que debas ser grosero ni contar todas tus intimidades. Autenticidad es actuar según tus creencias, ser lo que realmente eres.

Una marca personal debe ser auténtica y punto

La autenticidad es la fuente de la que emana la marca personal. Implica mantener una coherencia entre lo que dices y lo que haces. Aparentar lo que eres y ser lo que aparentas.

La autenticidad tiene mucho que ver con hacer algo que te apasiona. Si sabes lo que te gusta, es fácil ser auténtico.

Una gran marca personal implica que tienes debilidades y virtudes. Eso significa que no tienes que ir por ahí como un superhéroe o como un santo, sino que debes tratar de ser lo mejor posible pero sin llegar a ser perfecto. Ser auténtico también implica reconocer tus fallos. Eso, aunque no te lo creas, refuerza la confianza en ti.

Ser auténtico no es ser transparente

Ser auténtico no implica contarlo todo, no debes confundirlo con la transparencia total. Me refiero a que debes ser capaz de descubrir y comunicar quién eres para comunicar tus fortalezas. Eso no significa que no tengas debilidades o defectos pero, salvo que sean relevantes, no tenemos que ir contando todas y cada una de nuestras intimidades.

Primero, porque quizá son irrelevantes y, segundo, porque el objetivo de la marca personal es transmitir la información precisa del mejor modo posible y no apabullar con un torrente de información. Causas impresiones mejores y más duraderas cuando los demás te ven como eres.

La autenticidad sale de ti

La autenticidad no abunda, pero la confianza se desarrolla con más rapidez y es más duradera si te perciben como auténtico. No nos gustan los hipócritas. Inevitablemente, una marca personal construida a base de mentiras se estrella y se quema pronto. Las únicas marcas personales que pueden sobrevivir son las auténticas, así qué sé sincero y olvídate de las modas. Quizás acabes marcando tendencia. Los que se han arriesgado a ser ellos mismos al final han dejado huella (o han acabado en la hoguera). Te tienen que querer por lo que eres.

Sin misión, visión ni valores, el esfuerzo por ser auténtico será inútil, pues la autenticidad es algo que sale de ti, no se puede falsificar. Una marca personal sólida, valiosa, distintiva y reconocible se sustenta sobre una identidad clara y estable. Por eso es importante que seas tú, no los demás, quien establezca quién quieres ser, cómo prefieres que te perciban mientras estés aquí y cuando te vayas, y cómo proyectar tu imagen.

Tu marca personal trata de ti, de tu identidad, así que es absurdo decir que no quieres gestionarla. Es como decir que no quieres gestionar tu vida. Si eres honesto y sincero contigo mismo, y tienes claro quién eres, qué quieres, qué te importa y qué te motiva, no te costará ser auténtico, genuino y consistente.

•     ¿Crees que eres una persona auténtica?

•     ¿Hay alguna diferencia entre tu percepción y la que los demás tienen de ti?

•     ¿Cuándo y dónde te permites ser auténtico?

•     ¿Te permites expresarte como deseas?

•     ¿Qué haces que exprese realmente quién eres?

•     ¿Quienes te conocen te perciben como realmente eres?

Un poco de química

Suele decirse que, cuando dos personas conectan, existe química entre ellas. Es algo así como sintonizar la frecuencia adecuada.

Esa capacidad de establecer contacto con la identidad de otros es importante para el personal branding, ya que facilita la apertura de la mente en la que quieres dejar huella. Puedes llamarlo como quieras: proximidad, cercanía, sintonía, afinidad, armonía, simpatía. Se trata de encontrar algo que te permita conectar con los demás. Los anglosajones hablan de rapport cuando se refieren a esa cercanía, relación armoniosa caracterizada por una cálida comprensión mutua y una buena comunicación. Es como entrar en resonancia emocional. Cuanto antes encuentres lo que tienes en común con el otro, más rápido desaparecerán las barreras.

Por muy bueno que seas como profesional, si eres incapaz de establecer un vínculo emocional con tu audiencia, es muy difícil que puedas crear una marca personal potente. La sintonía es la conexión o enlace que establece una marca con su audiencia. Es importante no tener miedo de mostrar cómo somos para posicionarte.

Una de las mejores formas de crear un impacto positivo es mediante el sentido del humor, es decir, reírse de uno mismo y de las circunstancias. He comprobado que, al bromear sobre mí al principio de una presentación, me resulta más fácil decir casi lo que quiera a partir de ese momento.

¿Te has planteado alguna vez las siguientes cuestiones acerca de tu conexión emocional con los demás?

•     ¿Generas sintonía?

•     ¿Tienes sentido del humor?

•     ¿Qué te hace sentirte apreciado?

•     ¿Cómo generas sintonía con los otros?

•     ¿Cómo puedes «conectar» con los demás?

Te propongo que escribas tres formas de generar sintonía.

No hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión

Se habla mucho de la importancia de crear un impacto adecuado, de gestionar la primera impresión, y esto suele asociarse con el carisma. El problema es que el carisma es uno de esos términos que se utilizan con frecuencia pero que poca gente sabe definir y muchos menos generar.

Decía Max Weber que el carisma es una cualidad de la personalidad de un individuo que le diferencia de los hombres normales y hace que se le trate como si estuviera dotado de poderes o cualidades sobrenaturales, sobrehumanos o, al menos, excepcionales.

Gestionar el carisma sería estupendo para tu marca personal pero no es sencillo. Se suele relacionar con el magnetismo personal, el encanto, la cualidad de destacar, la personalidad del triunfador. El carisma, según dice Rubén Turienzo en su libro Carisma Complex (editado por la editorial Alienta), es una atracción magnética creada por un delicado equilibrio entre las poderosas señales emitidas por un individuo y su recepción subconsciente por parte de otro. El carisma es una combinación de habilidades relacionadas entre sí, como la actitud, las características físicas y personales y el comportamiento social; es el impacto que creas en los demás cuando se relacionan contigo por primera vez, tu forma de proyectarte ante los demás, y se asocia a tu estatus, a tu nivel de confianza, autoridad y sofisticación, a tu actitud, tu comportamiento dentro y fuera de un grupo. Con tantas y tan diferentes variables es difícil crear una receta.

Aprende a decir «no»

Las personas asertivas refuerzan su posicionamiento, es decir, defender tus ideas y posiciones con convicción y seguridad es importante para tu marca personal. Aprender a defender tus ideas o a decir «no» de una manera educada pero firme te ayuda a posicionarte. No digas que sí sólo para agradar. Las grandes marcas destacan por algo y, cuando se las necesita, destacan por aquello en lo que creen.

Con las siguientes preguntas podrás evaluar tu nivel de asertividad:

•     ¿Cómo creas el impacto personal que deseas?

•     ¿Siempre te presentas de la mejor forma posible?

•     ¿Sabes cómo dejar un recuerdo memorable?

•     ¿Qué piensan quienes te ven por primera vez?

•     ¿Qué quieres que piensen de ti quienes te ven por primera vez?

•     ¿Cómo reaccionas ante acontecimientos inesperados?

Marca líder o líder con marca

Según Bob Eaton, un líder es aquel que puede llevar a los demás a donde no creen que puedan llegar. Para Warren Bennis, el liderazgo es la capacidad de trasladar la visión a la realidad. Como ves, el liderazgo suele relacionarse con conseguir que la gente haga cosas mediante influencia positiva. Pero ¿no se parece mucho a lo que pretendes conseguir con tu marca personal?

 

 

Un líder es alguien que consigue que las cosas ocurran, una marca personal trata de conseguir que te elijan. Liderazgo es conseguir que la gente quiera, y sea capaz, de hacer algo importante. Como ves, hay muchos paralelismos entre el liderazgo y el personal branding.

Si quieres que te sigan, ponte delante

A las personas nos gusta seguir a alguien. Aunque hemos evolucionado, todavía nos cuesta resistirnos a la autoridad. La tendencia a seguir lo que dice la autoridad es un residuo de nuestro cerebro reptiliano (tema que aborda en profundidad Néstor Braidot en Cómo funciona tu cerebro para Dummies). Uno de los más recurrentes hechos sobre la marca personal es que a la gente le gusta que le influyan. Las personas amamos a los perdedores, compramos a los ganadores.

Cuando te posicionas como líder, tu audiencia se sentirá predispuesta a creer lo que digas sobre tu especialidad porque lo dice «el líder», el que «más sabe». El líder elimina la incertidumbre y ofrece un camino claro, un producto o servicio que cumple lo que promete. Una persona con una marca personal fuerte ayuda a inspirar a otros a conseguir cosas. Una marca personal te ahorra muchas explicaciones e incrementa el esfuerzo que los demás hacen por ti. Influye en el poder de tu aprobación.

Pero todo esto puede tener un peligro. Si no sabes manejarlo, puedes acabar intimidando y asustando a quienes te siguen.

Algunas de las cuestiones que te propongo para reflexionar podrían ser:

•     ¿Consigues que la gente actúe?

•     ¿La gente te escucha cuando hablas?

•     ¿Tus palabras tienen impacto, fuerza, chispa?

•     Cuando pides algo, ¿la gente te presta atención?