Métodos, instrumentos y modos: los prejuicios contra la negociación

He sostenido al principio que cuando se analizan las declaraciones sobre este tema realizadas por los diferentes interlocutores es posible detectar ciertos prejuicios contra el reconocimiento de la búsqueda de un intercambio negociado. Además, parece ser que para mantener esta posición sin tener que reconocer que uno se niega a cualquier contacto en cualquier circunstancia con ETA, normalmente los interlocutores han preferido utilizar el término «diálogo».

En mi opinión, estos prejuicios están vinculados con tres razones:

Especialmente estas dos últimas razones parecen hacerles asumir, en mi opinión de forma incorrecta, ciertas premisas a partir de las cuales se rechaza la negociación y se favorece el diálogo. Respecto a la primera razón no diré nada más aquí y me remito a lo indicado en el capítulo anterior. Por el contrario, la segunda y la tercera razón merecen un análisis más detallado.

Para ilustrar mejor dónde radica la diferencia entre métodos, modos e instrumentos comenzaré con un ejemplo ajeno al asunto que aquí me ocupa. Cuando una persona está enferma y va al médico éste puede decidir entre diferentes métodos para sanar al paciente. Por ejemplo, puede decidir, entre otros, la utilización de un método convencional o un método naturista. Si opta por el método naturista, los medicamentos que prescribirá serán sustancias naturales y quedarán excluidos aquellos medicamentos que incluyan sustancias sintéticas. Por el contrario, el método convencional admite el uso indistinto de ambos tipos de medicamentos. Los medicamentos en este ejemplo son los instrumentos que se emplean en los diferentes métodos. Algunos métodos excluyen la utilización de ciertos instrumentos (el método naturista prescinde de los medicamentos sintéticos). Por el contrario, otros métodos admiten la utilización de distintos instrumentos (el método convencional admite ambos tipos de medicamentos). Finalmente, la utilización de uno u otro método está encaminada a la consecución de un determinado fin o, para seguir con el ejemplo, a distintas formas de terminar con la enfermedad. La forma de terminación recibe el nombre de modo. Por ejemplo, el médico puede optar entre lograr la expulsión o la disolución de una piedra en el riñón. También aquí la relación entre métodos y modos variará de un caso a otro; un método puede excluir determinado modo y viceversa. Veamos ahora cómo funciona la distinción en el ámbito de la resolución de conflictos.

LA CONFUSIÓN ENTRE MÉTODOS Y MODOS: EL PREJUICIO CONTRA LA NEGOCIACIÓN POR EXCESO

La segunda de las razones antes enumeradas del posible prejuicio contra la negociación y a favor del diálogo surge, en mi opinión, de la confusión entre el modo de finalización de un conflicto y el método que se utiliza para tal fin. Ya he analizado en el capítulo anterior la cuestión de los métodos. Trataré ahora la cuestión de los modos de finalización de un conflicto.

Cuando se habla de los modos se está haciendo referencia al tipo de resultado o a la forma como concluye el conflicto. En este sentido, distintos resultados pueden ser obtenidos mediante diferentes métodos. La clasificación más tradicional de los modos en que puede concluir un conflicto se limita a cuatro supuestos: 1. Imposición; 2. Retirada o desistimiento; 3. Conversión o allanamiento, y 4. Compromiso.

Por lo tanto, tenemos dos métodos de resolución de conflictos (negociación y diálogo) y cuatro posibles modos de finalización del conflicto (imposición, desistimiento, conversión y compromiso). Gráficamente:

Si volvemos nuevamente al tema de los intercambios de declaraciones entre los diferentes participantes en el debate sobre la resolución del conflicto en el País Vasco, parece que algunos asumen dos relaciones específicas entre los métodos y los modos: a) la negociación se relaciona exclusivamente con el compromiso (las concesiones) y b) el diálogo se vincula con la conversión, el desistimiento o la imposición. Veamos cada una de ellas.

a) Primera premisa: Los participantes en el debate parecen asumir que todo proceso negociador, así como todos los objetivos de una negociación, concluyen o en la falta de acuerdo o en un acuerdo que es necesaria y exclusivamente un resultado por compromiso, es decir, un resultado a partir de las concesiones recíprocas de los participantes.

Declaraciones del Francisco José Alcaraz (presidente de la Asociación de Víctimas del Terrorismo): «Los participantes que han intervenido en la primera mesa redonda del III Congreso Internacional de Víctimas del Terrorismo han dicho "no" a una posiblenegociación con ETA porque consideran que cualquier concesión a los terroristas supondría justificar las muertes [...]. Francisco José Alcaraz dijo esperar que en todo lo referido a la eventual negociación con la banda etarra al final "se impondrá el sentido común", de manera que se aplicará la ley y la organización terrorista no obtendrá ninguna contrapartida» (www.elmundo.es, 14/2/2006).

Para estos participantes la tabla, en lo referente a la negociación, quedaría de la siguiente manera:

b) Segunda premisa: Por el contrario, el diálogo, si concluye en un acuerdo, será por la imposición, el desistimiento o la conversión del otro actor.

Cristina Cuesta (portavoz de la asociación de víctimas Covite): «El diálogo debe estar circunscrito a la confirmación de la definitiva disolución de la banda, a la entrega de sus armas, al desmantelamiento de su estructura de extorsión, intimidación y acoso» (El País, 30/5/2005).

Nuevamente, y con esta segunda premisa, la tabla, en lo referente al diálogo, quedaría de la siguiente forma:

El resultado de estas dos premisas sería que, para algunos participantes en el debate, la relación entre métodos y modos quedaría establecida de la siguiente manera:

La conclusión principal de este planteamiento es que, al desvincular el diálogo del compromiso (concesiones), parece que una propuesta de diálogo con ETA, a diferencia de una propuesta de negociación, requiere un menor nivel de justificación y, consecuentemente, es más fácil de aceptar por los ciudadanos. La clave de esta aceptación es que el diálogo evita el establecimiento de concesiones para aquellos que han actuado fuera del Estado de derecho. Si finalmente hay un acuerdo dialogado entre ETA y, por ejemplo, el Gobierno español, será porque éste impuso las condiciones de un Estado de derecho, porque ETA desistió de sus pretensiones o, finalmente, porque ETA se convirtió y asumió las reglas del juego democrático.

Ahora bien, en mi opinión, si se aceptan las definiciones anteriormente planteadas, estas identificaciones entre métodos y modos, por un lado, no son correctas y, por el otro, esconden una desventaja importante del diálogo frente a la negociación incluso para aquellos que sostienen que el diálogo es el único camino para defender el Estado de derecho.

La incorrección surge porque no hay nada en la definición de negociación que excluya el establecimiento de aspectos o atributos que han de ser aceptados por el otro negociador para poder avanzar hacia un acuerdo. Negar esto sería tanto como pensar que cuando uno negocia la compra de un piso debe estar dispuesto a comprometerse (a establecer concesiones) con todo lo que proponga el vendedor. Cuando se negocia cabe la posibilidad de imponer, y de hecho generalmente lo hacemos, ciertos elementos que han de ser aceptados por el otro actor. La inclusión en el concepto de negociación de los instrumentos de presión, como por ejemplo las amenazas, apunta precisamente a este aspecto posible de todo proceso negociador. En este sentido, creo que no sería intuitivo negar la existencia de una negociación porque el vendedor impuso, mediante una amenaza, la condición de que el pago fuese en efectivo, o porque el padre amenazó con que a partir de cierta hora el hijo debería volver en taxi. Y lo mismo creo que puede decirse del desistimiento. Si el hijo desiste en lo relativo a la forma de regresar por la promesa de una hora de llegada más conveniente para él, ¿diríamos que no hay negociación?

Lo único que, en mi opinión, requeriría una negociación es que todos los actores admitan la existencia de algunos puntos que, dentro de la mesa de negociación, no podrán ser resueltos mediante la imposición, el desistimiento o la conversión. Por ejemplo, no habría negociación si el vendedor presentara un contrato cerrado en el que no es posible modificar ninguno de los elementos que lo conforman o si el hijo desistiera en todas y cada una de las condiciones del conflicto por la hora de llegada. Tampoco creo que hubiese negociación, como señalé anteriormente, si todo lo que quisiera hacer el vendedor fuese convencer a su cliente de lo bueno que es su producto y no considerara posible la utilización de las amenazas, promesas u otros recursos. Pero todo esto es distinto a afirmar que negociar implica asumir que todas las cuestiones o aspectos del conflicto han de ser objeto de concesiones. Podemos expresar estas ideas en los siguientes términos:

Si esto se acepta, entonces la primera premisa a la que antes he aludido resulta incorrecta: podemos negociar mientras que imponemos, desistimos o nos convertimos durante el proceso. Por supuesto que, en el juego negociador, también es posible oponerse a las reclamaciones sustentadas en estos tres modos de finalización del conflicto. Pero eso es parte del proceso de negociación.

Creo que la razón de que esto funcione es que, como indiqué antes, la negociación opera sobre las voluntades de los actores como único sustento del acuerdo. Y, por esta razón, la inclusión de la imposición, del desistimiento o de la conversión, junto con la ineludible concesión, no impide el proceso negociador.

La segunda premisa que parece ser sostenida por los participantes en este debate es la que relaciona el diálogo con la imposición, el desistimiento y la conversión. En mi opinión, la vinculación de métodos y modos que supone esta premisa es correcta sólo en parte. Estoy de acuerdo en que el diálogo (entendido como contraposición a la negociación) opera indefectiblemente en el plano de la conversión (el papá razona sobre los riesgos de llegar tarde y el hijo entiende la preocupación que esto produce en el padre). También coincido en que el diálogo excluye el intercambio de concesiones o compromisos: la única «concesión» posible en un diálogo, si se quiere decir así, es aquella que está sustentada en razones o argumentos que el otro considera válidos. Pero esto es simplemente un caso de conversión del interlocutor. Mi discrepancia radica en que, a diferencia de lo que parecen opinar algunos interlocutores, creo que el diálogo también excluiría la imposición y el desistimiento. Si el único argumento del papá es que el hijo debe llegar a las tres porque él lo manda, ¿diríamos que hay un diálogo? Y si el hijo acepta regresar a las tres para evitar más conflictos, ¿veremos esto como un intercambio de razones y argumentos?

Creo que el desistimiento y la imposición no encajan en el diálogo porque, como sostuve al presentar las diferencias entre los dos métodos, la idea de convencer y ser convencido basa el intercambio en la fuerza de los argumentos y no en la voluntad de los dialogadores; cualquier idea de imposición o desistimiento en el contexto del diálogo sólo tiene sentido en tanto que reconocimiento de la superioridad de los argumentos de un interlocutor frente a los del otro, esto es, simple y llanamente la conversión del interlocutor.

Se puede plantear esto de la siguiente manera:

Si se aceptan estas dos consideraciones respecto a las premisas inicialmente planteadas, el tema del prejuicio contra la negociación puede ahora ser, al menos, matizado. Si se centra la atención en la idea de concesión más allá de las razones o los argumentos, entonces es cierto que la negociación requiere aceptar esta posibilidad frente al diálogo. Una mesa de negociación para la solución del conflicto con ETA requerirá que todos los actores estén dispuestos a hacer ciertas concesiones. Si esto se cumple, cada uno de los protagonistas del proceso podrá imponer condiciones al proceso sin que de ello se siga la ruptura del mismo. Consecuentemente, la propuesta del diálogo, para aquellos que temen las potenciales concesiones, resulta más atrayente que la negociación. Pero si se considera el problema desde el punto de vista de la imposición o del desistimiento, sólo la negociación permite a los interlocutores establecer ámbitos que quedarán fuera de una solución por compromiso (concesiones), esto es, sólo en la negociación tendrá sentido excluir temas de la mesa de intercambio. Desde esta segunda perspectiva el proceso negociador aporta ventajas frente al diálogo también para aquellos que desconfían de cualquier concesión que pueda realizarse a los que actúan fuera del Estado de derecho.

En resumen, si lo que inquieta al hablar del intercambio con ETA son las concesiones, el diálogo es el método. Pero si lo que preocupa es dejar fuera de la mesa ciertos temas, sólo la negociación permitiría hacerlo.

Si se admite lo que hasta aquí se ha expuesto, el cuadro de relaciones entre métodos y modos quedaría conformado de la siguiente manera:

Ahora bien, podría sostenerse que en todo caso es posible defender una idea de diálogo sobre la base de ciertas condiciones, esto es, a partir de ciertas imposiciones o desistimientos. Por ejemplo, el papá le impone al hijo la forma en la que ha de regresar a casa pero intenta convencerlo mediante argumentos de cuál es la hora de llegada más adecuada. A este tipo de propuestas parecen apuntar declaraciones como las siguientes:

Patxi López (secretario general del PSE-EE): «[...] es importante no confundir negociar con dialogar. Ni yo, ni ningún miembro del Gobierno, hemos dicho que fuéramos partidarios de negociar con una banda terrorista [...] el único destino que le queda a ETA es disolverse y deponer las armas. Y sólo en ese caso [...] podrá entrar en funcionamiento la política» (El País, 27/11/2005).

Entrevista a Esperanza Aguirre (presidenta de la Comunidad de Madrid): «P. ¿Se puede dialogar con ETA si abandona las armas? R. Ese "si abandona las armas", en condicional, es un poco ambiguo. Si me dice usted "una vez que abandone las armas", sí. Deja de ser una organización terrorista, una vez que abandone las armas» (El País, 23/1/2006).

Creo que la idea de un diálogo con condiciones (imposición o desistimiento) no encajaría en la propuesta conceptual que aquí estoy haciendo y, lo que es más importante, pondría en cuestión algunas intuiciones que tenemos sobre estos temas. Pero para demostrar esto necesito previamente desarrollar la tercera de las razones que presenté como fundamento de los prejuicios contra la negociación: la confusión entre métodos e instrumentos.

LA CONFUSIÓN ENTRE MÉTODOS E INSTRUMENTOS: EL PREJUICIO CONTRA LA NEGOCIACIÓN POR DEFECTO

La tercera de las razones sobre las que se asientan los prejuicios contra la negociación viene dada por la confusión entre los métodos y los instrumentos, esto es, el conjunto de recursos que una de las partes puede utilizar para conseguir sus objetivos. En lo que aquí interesa dos son los instrumentos que adquieren una especial importancia; los argumentos y las amenazas. Veamos someramente cada uno de ellos.

La amenaza es un instrumento de tipo coactivo que pretende condicionar la decisión del interlocutor a partir de un cálculo fundamentado exclusivamente en el análisis de costos y beneficios. La idea del sujeto que emite la amenaza es la siguiente: la propuesta de solución tiene sentido para el otro en tanto que el costo que para él significará que se cumpla la amenaza es mayor que el beneficio de rechazar la oferta que se le realiza. Por ejemplo, una de las partes en un conflicto le dice a la otra: «Si no aceptas pagarme ahora el 70 por ciento de la deuda, exigiré el pago de intereses». El sujeto que emite la amenaza calcula que, para el amenazado, el costo del pago de los intereses es mayor que el beneficio de no pagar en ese momento el 70 por ciento de la deuda.

Lo relevante para entender el funcionamiento de este instrumento es que la amenaza actúa con independencia de las razones que puedan darse a favor de la aceptación de la propuesta. En este sentido, es irrelevante si el acreedor tiene buenos argumentos para cobrar ahora el 70 por ciento de la deuda; se puede emitir una amenaza aunque no haya ninguna razón que justifique o explique por qué hay que pagar esa cantidad de dinero. La fuerza de la propuesta se agota en los costos que traería aparejados el cumplimiento de la amenaza.

Una muestra significativa de la independencia que tienen las amenazas respecto de los posibles fundamentos de una propuesta es la siguiente declaración:

Declaraciones del Sr. Ibarretxe (presidente del Gobierno vasco): «Si discutimos acerca de si mesas de partidos sí o no en medios de comunicación, estoy seguro de que no alcanzaremos los objetivos» (www.elpais.es, 21/4/2006).

Es decir, es irrelevante si hay razones o no para discutir la propuesta de una mesa de partidos en los medios de comunicación; aquí lo único importante es que el costo de continuar haciéndolo será mayor que el beneficio que pueda reportar el mantenimiento de este debate.

Por su parte» los argumentos, en tanto que un instrumento para la resolución de conflictos, pretenden producir una reflexión en el interlocutor: se trata de explicar o justificar la propuesta que se hace. Por ejemplo, éste sería el caso de un acreedor que afirma: «Necesito que me pagues ahora el 70 por ciento de la deuda porque si no quebraré». En el caso del conflicto con ETA una muestra del uso de este instrumento sería la siguiente:

Noticia sobre las declaraciones de María San Gil (presidenta del PP vasco): «Sobre la base de que el Parlamento es el foro donde tiene que discurrir el debate político, San Gil ha insistido en que "no vamos a legitimar una mesa extraparlamentaria para que se pueda sentar el señor Otegi. En ningún caso vamos a legitimar la presencia de Otegi porque no forma parte de ningún grupo parlamentario, sino que forma parte de una organización ilegalizada y está procesado por pertenencia a banda armada"» (www. elpais.es, 21/4/2006).

En este caso lo que importan son las razones que apoyan la propuesta del actor.²

Hasta aquí la cuestión de la distinción entre la amenaza y la argumentación planteada de una manera sucinta. Veamos ahora la cuestión de los diálogos con condiciones impuestas y el asunto del segundo prejuicio contra la negociación.

Los defensores del diálogo suelen partir, en lo que atañe a la relación entre instrumentos y métodos, de dos premisas:

Un ejemplo paradigmático de la conclusión a la que se llega mediante estas dos premisas es la siguiente declaración realizada en el Fòrum de Barcelona 2004:

El diálogo es la única dinámica efectiva y eficaz en la resolución de conflictos, la expresión de respeto de la dignidad del ser humano. El diálogo genera la comunicación entre los oponentes. Todo el mundo posee una parte de la verdad y con la conjugación de todas estas partes mediante el diálogo se puede llegar a solucionar los conflictos sin el uso de la fuerza.⁴

Los defensores de estas premisas parecen haber asumido una relación del siguiente tenor:

En mi opinion sólo la primera de estas premisas (diálogo-argumentos) es correcta.

El diálogo, como método de resolución de conflictos que opera según el compromiso «convencer-ser convencido», tiene como único instrumento posible el uso de las razones y los argumentos. Como señalé en la propuesta conceptual parecería que la inclusión de una amenaza, una promesa o cualquier instrumento de presión llevaría a una separación del proceso de diálogo; aceptar la propuesta de nuestro interlocutor a causa de la amenaza de un pago mayor, de un castigo o por la promesa de un beneficio ulterior no parecen ser elementos que se adecúen a la idea de «convicción». Cuando uno de los dialogadores que discute sobre la forma de la Tierra le dice al otro que si no acepta que la Tierra es plana lo denunciará a la Santa Inquisición, esto conlleva el apartamiento del debate de las razones para sostener que la Tierra es plana. De la misma manera, si el padre amenaza al hijo con que si no llega antes de las tres no podrá salir al día siguiente, esto supone un abandono del diálogo en torno a las razones por las que tiene que llegar antes de las tres. Es más, la mera aceptación por parte de uno de los interlocutores de la viabilidad de estos instrumentos es, en realidad, una muestra del abandono de los compromisos que implica el diálogo y un cambio en el proceso de resolución.

Ahora bien, si se admite lo que establece esta primera premisa (diálogo-argumentos), entonces creo que es posible mostrar por qué no corresponde la finalización de un conflicto (o de alguno de los elementos de éste) en el que se opera mediante el método del diálogo por imposición o por desistimiento, esto es, por qué no resulta aceptable la idea de un diálogo en el que uno de los interlocutores imponga, por ejemplo, condiciones al otro acerca de aquello que ha de ser aceptado en el intercambio sin la necesidad de aportar razones. Cabe insistir una vez más en que en la negociación la posibilidad de la imposición o del desistimiento se introduce en el proceso a través del juego de la amenaza y la promesa. Pero, si estos instrumentos no tienen lugar en el ámbito del diálogo, la terminación de un conflicto a partir de la imposición o el desistimiento resulta imposible: si no puedo amenazar a mi hijo para conseguir que llegue a las tres porque estoy comprometido con un proceso de diálogo, no podré realizar una imposición. Y lo mismo se puede decir del desistimiento o de las promesas. Por lo tanto, sentarse a dialogar supone estar dispuesto a defender con argumentos cualquier punto del conflicto que sea requerido por nuestro interlocutor.

Podría afirmarse que en el diálogo cabe establecer imposiciones más allá del uso de la amenaza y de las promesas. Por ejemplo, después de dar sus razones para que el hijo vuelva antes de las tres el padre pone fin al conflicto imponiendo la hora de llegada. Pero creo que intuitivamente esta situación no la reconstruiríamos en términos de «un diálogo que incluye la finalización con una imposición», sino más bien como «un diálogo que finalizó en el mismo momento en que se impuso una solución sin que fuera posible discutir las razones para ello».

En resumen, me parece que al hablar de negociación no tenemos problema en reconocer el uso de instrumentos coactivos y, por ende, la posibilidad de incluir los modos de imposición y desistimiento. Por el contrario, al referirnos al diálogo constreñimos nuestra actuación a la presentación de argumentos y razones en todas las etapas del proceso. Consecuentemente, ni la imposición ni el desistimiento pueden formar parte de este método.

Una vez descartada la idea de un diálogo que admita el juego de la imposición o el desistimiento analizaré el segundo de los prejuicios contra la negociación.

Algunos participantes del debate sobre las conversaciones con ETA parecen mostrar un segundo prejuicio contra la negociación: la negociación, por excluir la argumentación, queda reducida al uso de instrumentos coactivos y al ejercicio del poder dentro del intercambio. Este prejuicio surge de la asunción de la segunda de las premisas anteriormente mencionadas: en la negociación los únicos instrumentos posibles son los encaminados al condicionamiento de la voluntad de los actores más allá de las razones (con amenazas, promesas, etcétera).

Es curioso notar la diferencia de calado que media en el prejuicio contra la negociación según que éste surja de la confusión entre métodos y modos o entre métodos e instrumentos. En el primer caso el prejuicio es característico de aquellos actores que recelan de la negociación por ser un proceso demasiado permisivo que les obliga a realizar concesiones; la negociación parece rechazarse porque permite demasiado. Por el contrario, en el segundo caso el supuesto prejuicio está vinculado con el carácter restrictivo de la negociación: la negociación limita excesivamente el proceso de solución de los conflictos. Lo que estos actores parecen buscar en el diálogo es una libertad del proceso sustentado exclusivamente en el uso de argumentos.

Este segundo prejuicio puede aparecer expresado de una forma indirecta a través de un tipo de discurso que tiene la siguiente estructura: primero se declara la necesidad de buscar una solución del conflicto de forma pacífica y consensuada a partir del diálogo y de la negociación. Pero, seguidamente, se recrimina al otro actor por el uso efectivo o potencial de amenazas, por la inclusión de restricciones al proceso y, en general, por la utilización de cualquier instrumento de presión que vaya más allá del debate libre sustentado en argumentos por parte de los interlocutores.

Comunicado de ETA del 18/2/2006: «El objetivo de esta decisión es impulsar un proceso democrático en Euskal Herria para que mediante el diálogo, la negociación y el acuerdo, el Pueblo Vasco pueda realizar el cambio político que necesita [...] Los Estados español y francés deben reconocer los resultados de dicho proceso democrático, sin ningún tipo de injerencias ni limitaciones [...] ETA hace un llamamiento a las autoridades de España y Francia para que respondan de manera positiva a esta nueva situación y para que no pongan obstáculos al proceso democrático, dejando de lado la represión y mostrando la voluntad de dar una salida negociada al conflicto».⁵

En mi opinión, ésta asunción de la segunda premisa está en conexión con el uso ambiguo del término «diálogo»; a veces se hace referencia al diálogo en tanto que método y otras veces se habla de diálogo en tanto que instrumento. Cuando se piensa en el diálogo como un método se hace alusión a un proceso configurado a partir de una sucesión de etapas que conducirá, bajo ciertos presupuestos y compromisos, a la consecución de acuerdos que resolverán el conflicto. Así planteado el diálogo es un método de resolución que, si se acepta la clasificación anteriormente presentada, se diferencia y aparta de la negociación.

Sin embargo, otras veces la mención del diálogo parece aludir a un instrumento en concreto: los argumentos. De esta manera, la petición de diálogo ha de ser entendida como una reclamación del empleo de razones que fundamenten las pretensiones de los interlocutores. Esta segunda acepción, y aquí radicaría en mi opinión el error de la segunda premisa anteriormente señalada, no descarta la negociación. Tiene pleno sentido reclamar en el proceso de negociación el uso de razones o argumentos que sustenten las pretensiones de los negociadores: la negociación no excluye la utilización de argumentos que respalden las aspiraciones de los actores. Lo que ocurre es que esto no es imprescindible para la existencia del proceso negociador; es posible una negociación en la cual los actores no argumenten sus ofertas o reclamaciones. Aceptar este segundo prejuicio sería tanto como admitir que si un comprador le pide a un vendedor que le explique o justifique por qué es ése el precio, entonces se ha producido una ruptura del proceso negociador.⁶

Una vez se hace expresa la ambigüedad resulta posible revisar la relación entre métodos e instrumentos, que podría ser sintetizada de la siguiente manera:

A partir de estas dos afirmaciones la relación entre métodos e instrumentos quedaría planteada en los términos siguientes:

Creo que con todo lo que hasta aquí se ha explicado es posible entender mejor qué es cada uno de estos métodos, a qué nos comprometemos en cada uno de ellos y cuál es la funcionalidad que actúa detrás de cada método.

La negociación es un método construido y diseñado con un único objetivo: la búsqueda de un acuerdo para la resolución del conflicto. Su fuerza radica en la voluntad de los actores para aceptar el proceso y el acuerdo. El único compromiso que se les exige es que estén dispuestos a realizar concesiones en algunos de los elementos que quedarán plasmados en el acuerdo. Y este último es valorado positivamente con independencia de si los actores recurrieron a la argumentación como fundamento de sus acciones dentro del proceso. Pero los negociadores pueden intentar evitar la realización de concesiones mediante sus tácticas en el proceso. El razonamiento puede tener un papel en la negociación, pero no es una condición necesaria para el éxito del proceso porque el éxito es el acuerdo. Por el contrario, el diálogo es un método que no acepta cualquier acuerdo como resultado. Por encima de la voluntad surge la idea de la convicción. Los dialogadores se comprometen a intentar convencer y ser convencidos por la fuerza de las razones. No sirven las tácticas que construyan acuerdos a partir de la presión o del cálculo de costo y beneficio.

Así las cosas, me parece que los dos puntos fundamentales para dirimir la funcionalidad de un método u otro serían los siguientes:

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