CAPÍTULO CUATRO
EL LENGUAJE SECRETO DE LAS PERSONAS
Estrategias para comunicarnos sin rodeos con los demás

Quisiera presentaros a Gretchen Rubin, una mujer que rezuma humana normalidad por todos los costados y que tiene un éxito increíble como escritora. ¿Por qué?

Gretchen es tan normal que su éxito deriva de algo que cualquiera de nosotros hace a diario: buscar una parcelita de felicidad a trancas y barrancas. Pero a diferencia de nosotros, Gretchen se ha dedicado a ello un año entero en cuerpo y alma y lo ha sabido comunicar con entusiasmo. Con un espíritu práctico encomiable, ha tomado apuntes de su periplo mientras lloraba, gritaba, meditaba, gemía y cantaba hacia la felicidad. No se ha ahorrado detalle del periplo. El resultado de esta autoevaluación perpetua son doce mandamientos y un puñado de frases. Desde entonces, Gretchen tiene miles de seguidores en todo el mundo.

Sin más rodeos, os diré que mi mandamiento favorito es el primero: «Ser Gretchen». Es decir, ser uno mismo. No sé si Gretchen es feliz, pero ha encabezado la lista de libros más vendidos del The New York Times, y yo tenía la firme intención de seguirla a pies juntillas. Sin embargo, admito que desde que la escuché en su video-blog^[18], he moderado mi entusiasmo por «Ser Gretchen». ¿Por qué? Pues porque Gretchen no burbujea. ¿Me comprenden? Para mí, ésa es la prueba del algodón de la felicidad, algo que emana de las personas felices, se abre camino hacia el exterior y se funde gozosamente con la luz y el aire, a pesar de los conflictos y las decepciones diarias. Ese día Gretchen, en vez de burbujear, aconsejaba cansinamente que si algo te da pereza, tienes que hacerlo nada más levantarte y repetidas veces, una cura de espanto denominada «Cuarto Mandamiento». Nuestra esforzada Gretchen aseguraba, a modo de ejemplo, que como le costaba esfuerzo refrescar su blog semanalmente, había decidido hacerlo todos los días de la semana excepto el domingo. Probablemente por esa dedicación entusiasta al deber, Gretchen, cansada y harta, se había lanzado a grabar el video-blog con la bata de baño puesta.

Eso, queridos lectores, es contraproducente. Si estás cansado, transmites cansancio. Si estás dubitativo, transmites dudas. Si estás rabioso, no hace falta que digas nada: tus manos contraídas y tus pupilas fijas te delatan. Al final, hay que admitir que somos lo que parecemos, que emitimos las señales de lo que cocinamos por dentro y que los demás están programados para leernos, aunque no digamos nada. Pretender no basta.

Nos comunicamos automáticamente, con palabras y sin ellas, en cuerpo y mente. Cada emoción que nos agita emerge a la superficie de la piel y deja una huella.

De hecho, dicen los expertos que pesa mucho más lo que no decimos, que nuestras propias palabras. Por ello, para comunicarnos bien, tenemos que aprender a leer el lenguaje del cuerpo, esto es, poner atención y cuidado en la escucha completa del otro. No necesitamos ser expertos leyendo las señales, porque ya estamos programados para sintonizar con las emociones que nos rodean. Sin darnos cuenta siquiera, desciframos automáticamente lo que los demás encierran. ¿Alegría?

¿Indiferencia? ¿Sorpresa? Todas esas emociones emergen y se plasman en los gestos y las miradas, en el tono de la voz y también en el uso de las palabras. Cuando reconocemos estas señales, evitamos prestar una atención parcial y selectiva, y abrimos la mente a una realidad más amplia.

Aprender a comunicarnos también es clave para expresarnos con eficacia, para trasladar al otro nuestras necesidades auténticas, para no perdernos en palabras planas, malentendidos o banalidades. Como ya hemos mencionado en el anterior capítulo, los humanos, por naturaleza, somos seres únicos, pero a menudo optamos por escondernos o refugiarnos en los lugares comunes del grupo. Por eso el Primer Mandamiento de Gretchen es tan difícil de seguir. Si nos dijesen: «¡Sé como los demás!» resultaría fácil, ya lo hacemos a diario. Y es que mostrarnos a los demás a menudo nos acobarda. Pero el desafío está precisamente en saber expresarnos para poder entrar en el cuerpo a cuerpo con el resto del mundo, con los ojos bien abiertos a la realidad compleja y siempre cambiante. Sólo así cobra sentido vivir, crear y construir juntos.

RUTA 10. SOMBRAS EN LA NIEBLA:
EL LENGUAJE SECRETO DE LOS DEMÁS

Antes de adentrarnos en los detalles, quisiera hacer un breve repaso a la extraordinaria mente que se expresa y se delata a través de nuestro lenguaje corporal. Con ella viajamos por la vida diaria y con ella tomamos decisiones, buscamos estrategias y alternativas y nos protegemos de los peligros del camino. Y ¿qué es exactamente la mente? Desde hace siglos, psicólogos, lingüistas, neurocientíficos y filósofos de todo el mundo han estudiado la naturaleza de la mente, que nos guía a cada paso de nuestras vidas, pero ésta sigue siendo, en muchos aspectos, un misterio fundamental del que nos queda mucho por descubrir. Cuando hablamos de mente nos referimos a la actividad del cerebro. Pero esa respuesta no es suficiente. Habría que ampliarla contestando a preguntas como por ejemplo, ¿hay conexiones entre la mente, el cuerpo y el cerebro?, ¿influye el entorno en nuestra mente?

Si no hay más remedio, cuéntame lo que sabemos acerca de la mente.

¡En realidad te estoy hablando de ti, de tu esencia! Para comprender mejor nuestras mentes vamos a recordar brevemente cómo funciona su órgano más evidente, el cerebro. La parte más antigua de nuestro cerebro es el talo encefálico, que une la espina dorsal con el cerebro. Tiene más de tres millones de años de antigüedad y es responsable de comportamientos automatizados tan poderosos como el famoso instinto de huida o agresión ante el peligro. Si hay alguna parte de nuestro cerebro empeñada en querer sobrevivir es ésta. La parte intermedia del cerebro es el área límbica, que tiene unos doscientos millones de años de antigüedad y que, combinada con el talo encefálico, conforma lo que solemos denominar «cerebro emocional», o, en palabras del psiquiatra Dan Siegel, el «cerebro de abajo». El «cerebro de arriba» es la corteza cerebral, más reciente y particularmente desarrollada en los humanos. Recordemos que el cerebro de arriba, que toma las decisiones conscientes y gestiona nuestras emociones, no termina de madurar hasta bien entrada la década de los veinte. Por ello, especialmente en los niños y jóvenes, el hemisferio derecho del cerebro y el «cerebro de abajo», más emocionales, tienden a dominar sus comportamientos y decisiones.

Sueles hablar a menudo de la mente consciente y la mente inconsciente.

Los científicos dividen la mente en dos partes, la mente consciente y la mente inconsciente. La mente consciente engloba todo aquello que podemos manipular deliberadamente, es decir, las decisiones que tomamos «a sabiendas». Ésa es la parte de la mente que durante siglos se ha considerado más evolucionada, frente a nuestras emociones e instintos. La mente inconsciente podría ser, según la definen algunos neurólogos y psiquiatras, como un ordenador programado con multitud de programas automáticos en base a nuestras experiencias vitales. Buena parte de estas experiencias podrían darse antes de los seis o siete años de vida, que es la etapa en la que se desarrolla y consolidan nuestros principales patrones emocionales.

Hace ya varias décadas que los científicos llegaron a la conclusión de que nuestras vidas dependen menos de lo que creíamos de la mente consciente, y lo hicieron a través de estudios que muestran que la mente inconsciente toma decisiones una fracción de segundo antes de que lo hagamos conscientemente. Por ello, estos descubrimientos han cuestionado seriamente nuestra capacidad de libre albedrío^[19] y han puesto énfasis en la importancia de lograr comprender cómo se han conformado nuestros grandes patrones emocionales en la infancia, porque allí podría estar la clave de muchos de nuestros comportamientos y de las emociones que los guían (recordemos que, como dice Antonio Damasio, «en la base de cada pensamiento racional hay una emoción»).

En pocas palabras: dependemos de una parte de nuestro cerebro eminentemente instintiva y emocional y cuyos mecanismos sólo podemos percibir si aprendemos a leer entre líneas, analizando nuestros comportamientos y emociones para lograr comprender de dónde proceden.

Tampoco podemos seguir defendiendo otra tendencia dominante durante siglos —separar el cuerpo de la mente—, a la vista de lo que sabemos actualmente del cerebro. El cerebro no es sólo el órgano que tenemos en la cabeza; la vida mental de las personas implica todo el cuerpo, porque el talo encefálico y el área límbica —el «cerebro de abajo»— están profundamente influidos por todo el cuerpo, por el sistema nervioso autónomo, por los nervios periféricos… En este sentido, el impacto entre cuerpo y mente podría definirse como el resultado natural de que nuestro «cerebro» se extiende mucho más allá del órgano que tenemos en la cabeza.

Ya estamos preparados para adentrarnos a continuación en unas rutas muy particulares. Son tal vez las más discretas y pequeñas de toda nuestra geografía, se esconden en los recovecos de caminos perdidos entre la maleza, o en senderos modestos que no parecen llevar a nada… Pero en estas rutas, ocultas en las caras, los ojos, las manos, los cuerpos y las miradas, están encerrados los secretos de la topografía humana.

Cómo pillar a un mentiroso…

Como veíamos en el capítulo anterior, las palabras no son necesariamente un medio de comunicación transparente sino que se utilizan a menudo para manipular, pero algo suele alertarnos cuando quien nos está hablando oculta una parte de la verdad. ¿Qué podemos hacer para descubrir cuándo las personas no nos dicen la verdad?

Tradicionalmente, para acometer la desagradable tarea de pillar a un mentiroso se ha utilizado un detector de mentiras, el llamado polígrafo. ¿Cómo puede el polígrafo pillar a un mentiroso? En realidad el polígrafo no detecta la mentira propiamente dicha, sino las alteraciones fisiológicas que se dan cuando mentimos: la máquina recoge cambios en el ritmo cardíaco, la presión arterial, la conductividad o temperatura de la piel, todos ellos signos de la activación emocional normal cuando haces algo arriesgado como mentir. También es corriente que aumente el ritmo respiratorio, el sudor, el rubor y el enrojecimiento facial, que pueden observarse sin la ayuda del polígrafo. Es decir, que la diferencia entre una persona y un polígrafo es que éste último registra los cambios fisiológicos con exactitud, detecta algunos que son tan mínimos que no pueden verse y desvela ciertas actividades —por ejemplo, el ritmo cardíaco— que directamente no son visibles. Lo hace amplificando señales procedentes de unos sensores que se adhieren a distintas partes del cuerpo. El polígrafo falla ante las personas muy ansiosas, que generan estas señales aunque no estén mintiendo, y también ante los psicópatas, que son excelentes mentirosos porque no les importa hacer daño a los demás.

Podemos transformarnos en muy buenos detectores de mentiras y de mentirosos simplemente fijándonos en las señales que emiten los demás. Hay dos tipos de señales básicas para percatarse de las mentiras: las verbales y las físicas. Es relativamente sencillo descubrir las mentiras cuando sabes cómo se comporta una persona cuando dice la verdad. Por ello, es aún más fácil detectar cuando mienten las personas que conocemos bien.

¿Por qué mentimos?

Durante millones de años hemos vivido en pequeñas comunidades donde mentir era difícil (dado que te conocían bien) y, por tanto, tenías muchas posibilidades de ser descubierto y castigado. Además, la colaboración entre personas para poder sobrevivir —que implica ayudarse y no mentirse— era fundamental. Aunque existen los mentirosos patológicos, que mienten sin remedio, son relativamente pocos, y de hecho un estudio encontró estructuras cerebrales atípicas en las personas que mienten habitualmente.

¿Es fácil mentir?

Hay que esforzarse mucho para ser un buen mentiroso: tienes que ponerte en el lugar del otro, manipularlo, adelantarte a sus reacciones, controlar tus emociones para no delatarte, tener buenas habilidades verbales… Los mentirosos patológicos suelen tener más materia blanca que la media y una cierta carencia de materia gris; esto significa que tienen más herramientas cognitivas con las que pueden mentir y menos escrúpulos morales. El ser humano no está demasiado bien dotado para mentir, excepto en dos casos: cuando está enfermo (los psicópatas mienten muy bien) o cuando se miente a sí mismo y, en consecuencia, se cree sus propias mentiras. Éste es un mecanismo muy corriente: justificamos nuestras propias mentiras hasta que nos las llegamos a creer.

¿A partir de qué edad empezamos a mentir?

Empezamos a mentir en torno a los cuatro o cinco años, no por maldad sino para experimentar y para mejorar nuestro manejo del lenguaje, y luego lo seguimos haciendo para suavizar la realidad o para lograr nuestros fines. Todos los que estamos ahora mismo leyendo este libro hemos mentido hoy por lo menos una o dos veces: mentimos de media en el 30 a 38 por ciento de nuestras interacciones diarias.

¿Qué pistas hay cuando alguien miente? ¿Le crecerá la nariz?

Pues sí, resulta que cuando mentimos se liberan unas sustancias químicas que inflaman el tejido interno de la nariz, ésta se hincha un poco y sentimos la necesidad de rascárnosla. Ésa es una de las señales. Hay otras señales evidentes de que estás mintiendo, como tragar más saliva, parpadear más o menos de lo habitual, apretar los labios (porque estás callando algo) o mojártelos porque se te resecan (tienes miedo a que te pilen). Los mentirosos también desvían la mirada, tartamudean, no terminan las frases y están atentos a los pies, porque cuanto más lejos está una parte del cuerpo de nuestro cerebro, más complicado nos resulta controlarla. Por ello, cuando mientes o cuando estás muy incómodo, mueves inconscientemente mucho más los pies.

Y quién miente mejor, ¿los hombres o las mujeres?

Las mujeres suelen mentir un poquito más hábilmente. Cuando los hombres mienten el lenguaje de su cuerpo suele ser muy evidente, pero cuando las mujeres mienten, como se les suele dar mejor eso de hacer varias cosas a la vez, pueden aparentar que están ocupadas…

Existe un video muy interesante^[20] en el que podemos comprobar cómo cuando alguien miente su cuerpo le traiciona. Es el video de Bil Clinton, el ex presidente de Estados Unidos, declarando en el Senado sobre su relación con la becaria Monica Lewinsky, un ejemplo histórico de una mentira que acabó siendo confesada.

Durante su mandato presidencial, Clinton tuvo episodios de sexo oral con esa becaria en su despacho de la Casa Blanca. Se le acusó de delito de perjurio, bajo la figura del impeachment (literalmente, bochorno, algo parecido para nosotros a una moción de censura), que permite procesar a un cargo público. El Senado se encargó del juicio, que planteó muchas dudas acerca de los límites entre la vida pública y la vida privada, aunque no se juzgaba al presidente por su encuentro sexual con la becaria, sino por mentir acerca de esa relación. La declaración previa —a la que se refiere constantemente Clinton en el video— decía que había tenido una relación inapropiada, pero no sexual, con Monica Lewinsky. Finalmente, Clinton fue absuelto. Al cabo de un tiempo, reconoció: «Como ustedes saben, en una declaración hecha en enero, se me hicieron preguntas sobre mi relación con Monica Lewinsky. Respondí a sus preguntas sobre mi vida privada… preguntas que ningún ciudadano norteamericano querría nunca responder. Aun cuando mis respuestas eran legalmente exactas, no di toda la información. En realidad tuve una relación con Monica Lewinsky que no era apropiada. En efecto, era incorrecta. Constituyó un error de juicio y una falta personal de mi parte de la cual sólo yo soy responsable».

En el curso de un estudio científico, dirigido por el doctor Hirsch, psiquiatra y neurólogo del St. Luke’s Medical Center en Chicago, se comprobó que hay veintitrés indicios verbales y físicos que delatan a los mentirosos. En la declaración de Clinton en el Senado, se cumplían veintiuno de los veintitrés indicios. Las señales fisiológicas que muestra son muy claras. Aquí recogemos algunas de ellas:

Durante el interrogatorio, que duró cuatro horas, Clinton no sabía qué había declarado Monica Lewinsky. Lo que viene a continuación es un extracto de su intervención. Interroga a Clinton un abogado de la parte demandante, Solomon Wisenberg.

Solomon Wisenberg: Si Monica Lewinsky afirmase que, mientras estaban en el Despacho Oval, usted le tocó el pecho, ¿estaría mintiendo?

Clinton apoya los codos en la mesa, se toca la nariz, sonríe en un momento incómodo y se echa hacia delante.

B. C.: Déjeme decirle algo acerca de todo esto…

S. W.: Lo único que necesito de usted, señor presidente…

Clinton desvía la mirada, se chupa los labios. No contesta directamente, no termina la frase.

B. C.: Ya lo sé…

S. W.: Necesito que conteste a la pregunta, porque sólo tenemos cuatro horas, y sus respuestas son muy largas…

B. C.: Proceda, haga sus preguntas…

S. W.: La pregunta es, si Monica Lewinsky dice que estando en el Despacho Oval usted tocó su pecho, ¿mentiría?

B. C.: No es así como lo recuerdo… Lo que yo recuerdo es que no tuve relaciones sexuales con la señorita Lewinsky, y me voy a ceñir a mi declaración previa en este sentido.

Junta las manos. No mira de frente y tartamudea.

S. W.: Si ella dice…

B. C.: Mi, mi, mi… declaración previa fue que no tuve relaciones sexuales definidas como tales.

S. W.: Si ella dice que besó usted su pecho, ¿mentiría?

B. C.: Voy a atenerme a mi declaración previa.

S. W.: Está bien. Si Monica Lewinsky dice que mientras estaban en el Despacho Oval usted tocó sus genitales, ¿mentiría?

El presidente aprieta los labios, frunce el ceño y la cara. Sigue sin mirar de frente.

S. W.: ¿Esto es un sí, un no o se atiene a su declaración anterior?

B. C.: Me atengo a mi declaración anterior.

S. W.: Si Monica Lewinsky dice que usted utilizó un puro como juguete sexual en el Despacho Oval, ¿mentiría? ¿Sí, no o no contesta?

Cara de sorpresa exagerada. Sonrisa incómoda. Aprieta los labios.

B. C.: Me atengo a mi declaración previa.

S. W.: Si Monica Lewinsky dice que usted tuvo sexo telefónico con ella, ¿mentiría?

Clinton: Bueno… Creo que eso, al menos en términos generales, está contemplado en mi declaración previa… Creo que lo he cubierto allí… Y no creo que…

Tartamudea, no termina las frases, desvía la mirada, no contesta directamente, sonríe de boquilla —no con los ojos— y de forma inapropiada… Frunce el ceño y bebe agua.

S. W.: Deje que le defina lo que entendemos por sexo telefónico: se da cuando una de las personas que está al teléfono se masturba mientras la otra le habla de una forma explícitamente sexual. La pregunta es que si Monica Lewinsky dijera que tuvieron sexo telefónico, ¿mentiría?

B. C.: Creo que esto está contemplado en mi declaración previa.

Listado básico que resume los gestos que delatan a un mentiroso:

• – Tocarse la nariz es un indicio interesante. La nariz está compuesta por tejidos eréctiles como el pene, por lo que se llena de sangre cuando mentimos. Por ello, quienes mienten suelen tocarse la nariz, porque están incómodos con la sangre que fluye a esa zona; en ese caso, se habla del «efecto Pinocho».

• – Echarse hacia delante.

• – Desviar la mirada.

• – Juntar las manos, apoyar los codos, apretar los brazos contra el cuerpo. Todo ello denota una actitud defensiva.

• – Estar físicamente tenso. De nuevo, actitud defensiva.

• – Tartamudear, no terminar las frases. Signos bastante evidentes de nerviosismo.

• – Poner énfasis verbal en lo que NO has hecho: negar la evidencia.

• – Sonreír con sonrisa de «cortesía» (sin mover los músculos de los ojos) y de forma inapropiada.

• – Beber y tragar saliva.

¿Cómo sería la vida si todos supiesen mentir a la perfección o, por el contrario, si nadie pudiera hacerlo?

Si nunca pudiéramos mentir, mantener relaciones con los demás sería muy difícil. No habría cortesía, no suavizaríamos las cosas, no ocultaríamos los sentimientos a veces inoportunos o injustos que tenemos a lo largo del día. Diríamos «qué fiesta tan aburrida», «qué mal aliento tienes esta mañana» o «estás feísima», dificultando enormemente nuestra vida en común. Imaginemos que nuestro compañero de trabajo, amigo o amante fuera alguien que expresase sus emociones como un niño de pocos años. ¡Terrible perspectiva! Decir todo lo que se te pasa por la cabeza no es algo que sea deseable.

Cuando Darwin regresó del largo viaje en el que había sentado las bases de su teoría de la evolución, también lo hizo convencido de que sólo las emociones constituían el lenguaje universal y básico de la especie humana. Por ello disfrazar las emociones no es fácil. Necesitamos emociones para convivir, colaborar y comunicarnos. A diario, nos toca decidir cuándo es justo o necesario expresar estas emociones abiertamente o cuándo es mejor callar o disimular para facilitar nuestra convivencia y no herir a los demás inútilmente.

Los secretos de los ojos

Asegura el dicho popular que los ojos son los espejos del alma, y podría ser cierto, porque hay tanta información que le llega al cerebro a través de éstos… Aunque adquiramos todo tipo de conocimientos, no nos suelen enseñar nada específico acerca de la más básica de las comunicaciones no verbales, que es simplemente mirarse. Los ojos son tremendamente expresivos ya desde la infancia: los estudios muestran que con pocos meses de vida tendemos a dejar de sonreír si nuestros padres no nos miran a los ojos. La mirada es una toma de contacto muy clara y poderosa, que puede ser amistosa o no.

Empecemos por lo más básico. ¿Es mejor mirar a la gente de frente o desviar la mirada?

Buena pregunta, aunque la respuesta depende de lo que quieras conseguir. Porque cuando miras a alguien de frente, de forma abierta, le estás diciendo «aquí estoy, bienvenido». Pero si te pasas y miras demasiado fijamente, como escudriñándole, le puedes intimidar. Si no estáis seguros, una pauta es mirar por bloques: miráis de frente unos cuatro segundos, luego desviáis la mirada unos segundos más y volvéis a mirar. Podéis practicar mirando a la pared como si fuese la cara de alguien, luego desviáis la mirada, contáis hasta cinco y volvéis a mirar la pared, hasta que os sintáis cómodos con esta técnica.

Por ejemplo, ¿cómo debo mirar si quiero causar buena impresión en una entrevista de trabajo?

Eso está muy claro: en general, la gente tímida o torpe en lo social suele evitar mirar a los demás de frente, pero si quieres hacer llegar un mensaje claro tienes que mirar al otro a los ojos al menos el 75 por ciento del tiempo mientras escuchas y al menos el 90 por ciento del tiempo mientras hablas. En diversas investigaciones se ha comprobado que cuando la persona que va a una entrevista de trabajo mira a los ojos a sus entrevistadores, tiene más posibilidades de conseguir el trabajo que si evita la mirada.

Y ahora vamos a imaginar que lo que yo quiero transmitir es que alguien me gusta…

Pues vamos a reventar el secreto de los grandes ligones. Si quieres flirtear, practica la mirada triangular: frente al otro, mira su ojo izquierdo, luego el derecho, luego los labios, y vuelta a empezar. También es potente la mirada-pausa: miras de frente mientras hablas y entonces pausas (es decir, dejas de hablar sin dejar de mirar), y luego sigues mirando y hablando. Sostienes la mirada y modulas la voz. El lenguaje de los ojos se traduce en muchos detalles. Por ejemplo, cuando el ojo necesita más luz la pupila se agranda, como les ocurre a los búhos, pero también se dilata la pupila cuando estás a gusto con alguien o algo. Así que si quieres saber cómo se siente el otro contigo, mira sus pupilas.

¿Por qué a veces nos sentimos incómodos mirando a los ojos de alguien?

Es verdad, cuando miramos a alguien fijamente puede resultar tan intenso y tan incómodo que uno de los dos desvía la mirada. Hay una teoría que lo explica así: tu cerebro tiene dos hemisferios; cada persona tiene un hemisferio más activo que el otro. Un hemisferio, el izquierdo, es más analítico y secuencial, y el otro, el derecho, es más emocional y menos lineal. El 80 por ciento de la población prefiere utilizar el hemisferio izquierdo y, por tanto, usa más la mano derecha. Y de la misma forma, todos tendemos a tener un ojo un ojo más dominante que el otro.

¿Cuál es mi ojo dominante?

Para descubrir tu ojo dominante te voy a dar una técnica sencillísima. ¿Te importa bostezar ahora? El ojo que se mantiene abierto cuando bostezas es tu ojo dominante. Cuando hay tensión o conflicto entre dos personas, tendemos a utilizar nuestro ojo dominante para mirarlo de frente y escondemos el ojo «suave» (éste se retrae físicamente). Por tanto, cuando quieres evitar que tu contrincante esconda su ojo «suave», mírale a ese ojo o mira entre sus dos ojos. En cualquier caso, evita su ojo dominante. Te sentirás más seguro.

Si estoy intentando llevar una conversación seria con alguien, ¿dónde poso la mirada?

Si necesitas pensar, no mires al otro demasiado: pensamos mejor cuando no estamos mirando a los ojos de alguien. Cuando miras a los ojos de otra persona tu diálogo interno se ralentiza o se interrumpe.

¿Y si quiero distanciarme o acercarme a alguien?

Si estás con alguien de quien quieres distanciarte, mírale entre los ojos. En cambio, si quieres acercarte a alguien mírale directamente a los ojos; segregarás oxitocina, y eso crea una sensación de bienestar y por tanto de más cercanía. De hecho, dicen que mirar a los ojos de alguien que te parece atractivo ayuda a enamorarte… Y recuerda que si estás con alguien nervioso, puedes intentar calmarlo con la mirada.

Sugiéreme algo que pueda ayudarme a conectar con mi pareja.

Para fortalecer el vínculo con tu pareja hay una técnica que se llama «mirarse al alma»: cada uno mira al ojo suave del otro, mientras ambos respiran a la vez. Es una buena excusa para tomarse un tiempo para reconectar con el otro en silencio.

Estamos programados para comunicarnos y compartir emociones de forma consciente e inconsciente. Algunos gestos son tan corrientes, tan sencillos, que no les damos ninguna importancia. Y así nos perdemos una fuente de información y de comunicación que puede estar llena de significado. Un ejemplo del tipo de gestos que suelen pasar desapercibidos es lo que denominamos «micropicores». Vamos a descubrirlos.

Los micropicores revelan mucho acerca de ti

A veces, rascarse no es tan inocente como creemos. En particular, los micropicores son gestos que hacemos que delatan una emoción reprimida. Son gestos aparentemente inofensivos, parece que te estás rascando, pero en realidad revelan mucho acerca de ti o de tu interlocutor.

Por ejemplo, imagina que estás sentado en una cena bastante aburrida y quisieras irte; pero no puedes, tienes que quedarte un rato más. Como tienes el deseo de marcharte, el cerebro se adelanta a tus deseos y le manda a tus piernas la señal de partida, y entonces fluye más sangre a esa zona… La zona se dilata más de lo normal y eso crea un picor que tú rascas casi inconscientemente para aliviar la sensación. El picor suele durar unos cinco segundos y ocurre incluso antes de que te des cuenta de que estás deseando irte.

Es decir, ¿que a veces los gestos rutinarios no son inocentes?

Exactamente. Esa idea la explica el sinergólogo Philippe Turchet como una expresión del cuerpo que revela lo que pensamos de verdad. Si lees bien esa señal te anticiparás a los sentimientos del otro, y a tus propios sentimientos, incluso antes de que lo sepas de forma consciente.

¿Hay alguna parte del cuerpo más reveladora cuando me entra un micropicor?

Cuanto más se manifiesta el micropicor cerca del centro del rostro mayor es tu implicación. La nariz, en este sentido, es muy reveladora, como ya vimos en el caso de las señales que delatan a los mentirosos, aunque los micropicores también se dan en el pelo, los ojos, la barbilla, las orejas, la frente o la boca. En el cuerpo, el micropicor dice mucho también: fijaos por ejemplo si os rascáis en la cara interna del brazo o de la pierna —desvela sensación de bienestar— o en la cara externa, que en cambio sugiere malestar…

No sólo cuenta dónde te rascas, sino cómo.

Rascarse con la mano abierta muestra una mayor relajación frente a la situación o el interlocutor. Rascarse con el puño cerrado refleja un estado de estrés o concentración del pensamiento que impide la relajación. Y rascarse con el dorso de la mano es como una vuelta sobre uno mismo, una reflexión. Hay micropicores que delatan ansiedad o una pequeña inseguridad, pero hay otros que son verdaderas señales de alarma porque muestran enfado, a veces incluso intenso, y te están reclamando una reacción apropiada.

Empecemos por lo más leve, los micropicores que delatan inseguridad. Por ejemplo:

«No puedo hacer nada, lo siento mucho».

«Me siento incómodo».

«Creo que me estás mintiendo.
Lo que te estoy diciendo es mentira».

«Tengo ganas de hacerlo pero no me atrevo».

«Podría dar más, pero no me atrevo».

Ahora vamos a empeorar un poco las cosas, vamos a ver qué micropicores delatan ansiedad… ¿Cómo crees que te rascarías si una situación te agobiase?

«Esta situación me agobia».

«Las cosas son complicadas».

«¡Hazme caso! ¡No me escuchas!».

«Me muero por decirle lo que pienso».

«¡Quiero irme!».

Vamos a ver ahora las señales de enfado leve. Atención: si alguien se rasca el lóbulo de la oreja, o también entre la nariz y la boca de arriba abajo, quiere decir que te está avisando.

«Lo que dices me molesta…
Me pareces autoritario».

Otro gesto típico de enfado leve, cuando no quieres ver al otro, es rascarse el ojo.

«No es mi problema,
no quiero verte».

Y a medida que crece el enfado, vas a sentir picor en la base del cuello, y te rascarás con la mano entera o con el índice. Puede incluso que te agarres el pelo con el puño, mala señal, o que te agarres la nariz.

«Te estás pasando de la raya».

En cambio, si estás relajado y preparado para buscar una solución, lo más seguro es que hagas esto: mano abierta y relajada, mirada hacia arriba, te rascas hacia fuera.

«Voy a centrarme para encontrar soluciones».

Otra señal muy típica de apertura y de interés sería rascarse la cara interna de los brazos, y también rascarse las manos abiertas, con las palmas hacia arriba: estás receptivo y dispuesto a abrazar al otro, o a tener en cuenta sus ideas.

Aprender a leer las señales del lenguaje no verbal abre un mundo de posibilidades comunicativas que nos ayudan a comprender mejor a los demás y a expresarnos con más contundencia. Vamos a ver ahora maneras de expresarnos que nos permitan llamar la atención de los demás para capturar su interés y poder transmitir nuestro mensaje de forma eficaz.

RUTA 11. SALIR A LA LUZ DEL DÍA

Hablar en público

La próxima vez que juguéis con la cinturilla elástica de vuestra ropa interior pensad en el hombre que lo ha hecho posible: Walace Carothers, el inventor del nylon y de muchos otros materiales sintéticos, un hombre tan pragmático que para contrarrestar su terror a hablar en público llevaba siempre con él una capsulita de cianuro. Y es que Carothers odiaba hablar en público, pero tenía que hacerlo para conseguir fondos para sus investigaciones (consiguió más de cincuenta patentes a lo largo de su vida). A un amigo le confesó que su miedo empeoraba con los años y que tenía que beber para lograr superarlo en alguna medida. No os contaré el final de su vida, pero puedo deciros que pasó lo que tenía que pasar… Francamente, no vale la pena pasarlo tan mal pudiendo aprender a superar nuestros temores a la hora de hablar en público.

Primero hay que comprender por qué a casi todo el mundo le da miedo, mucho miedo hablar en público, a pesar de lo importante que es poder expresarte eficazmente ante el resto del mundo. Como dice el cómico y guionista Jerry Seinfeld, para la mayoría «el temor a hablar en público es superior al de la muerte. Vamos, que en un funeral preferimos estar en la caja que fuera dando el discurso».

¿Por qué nos da tanto miedo hablar en público?

El psicólogo Matthias Wieser y sus colegas han intentado comprender por qué hablar en público nos aterra a la mayoría. Una de las razones que han encontrado es que cuando somos el centro de atención estamos muy alerta y el cerebro se vuelve particularmente rápido para reconocer determinados tipos de caras en la audiencia, sobre todo aquellas que podrían desvelar pensamientos poco amables hacia nosotros. Nuestra amígdala, la parte emocional del cerebro, está muy alerta ante los posibles peligros y nos impulsa a fijarnos especialmente en las caras enfadadas o tristes. Este mecanismo nos ayudaba antaño a alejarnos de situaciones y comentarios que nos ponían en peligro, y hoy en día seguimos preparados para desconfiar de los grupos que nos observan, por lo que el mecanismo del miedo se desata simplemente pensando en la necesidad de hablar de público.

¿Es normal sentir ansiedad antes de hablar en público?

La ansiedad es normal: en la vida diaria funcionamos en gran parte con un cerebro inconsciente, muy emocional, que nos quiere proteger. Y este cerebro, si se siente amenazado, no va a atender a razones racionales. No sirve que nos repitamos: «No hay peligro, a toda esa masa de gente que no conozco le va a gustar mi discurso». Lo que nos dice el cerebro programado para sobrevivir, el mismo que tenía el hombre primitivo cuando se enfrentaba al león en la selva, es esto: «Estás a punto a enfrentarte a una manada posiblemente salvaje que podría reaccionar de cualquier forma: tirando tomates, enfadándose, silbando, humillándote… ¡Es imposible de prever!». Y nada nos pone más nerviosos que la incertidumbre de no saber qué podría pasarnos al segundo siguiente. Así que si tienes la boca seca antes de hablar en público, si te tiembla la voz, si te sudan las manos y el corazón late deprisa… eres normal. La adrenalina hace que sientas calor porque sube tu presión, tal vez te tiemblen los dedos y se tensan tus músculos.

En resumen: cuando hablamos en público, nuestro cerebro busca activamente las caras más antipáticas y los gestos más adustos de la audiencia, e interpreta como amenazante incluso una mirada ausente, un gesto de cansancio o un bostezo. Tal vez por ello, cuando tengo que dar una conferencia me desconcentra tener una cara inexpresiva en la primera fila y busco instintivamente alguna persona empática que asienta con la cabeza y sonría mientras doy la charla. Si me desconcentro o me siento insegura, recurro a esa persona como a un talismán para recobrar la confianza. Si impides que tu ansiedad se transforme en miedo paralizante, las reacciones fisiológicas que delatan miedo también te darán energía y poder de convicción. No te desanimes porque todos, con práctica, podemos aprender a hablar en público. Es sólo un aprendizaje que requiere ejercicio.

¿Qué podemos hacer para enfrentarnos a hablar en público con más tranquilidad?

Vamos a ayudar al cerebro inconsciente a calmarse. Para ello no vale decirle lo que no se cree: «No hay peligro, no ves que toda esta gente es toda ella buena gente y está encantada de escucharme hablar…», sino que hay que darle pruebas concretas de que controlas la situación en la medida de lo razonable. Sólo así se calmará.

• – Da la charla repetidas veces en tu cabeza. Antes de impartir la conferencia o de hablar en público, imagina en tu cabeza que das la charla; también puedes hablar frente a un espejo. Hazlo tantas veces como haga falta hasta que superes el nerviosismo y puedas dar la charla con tranquilidad. Recrea en tu cabeza la sensación de estar rodeado de personas en el escenario. Algunos investigadores han sugerido terapias con realidad virtual que incluyen auditorios llenos de avatares que te silban y te maldicen mientras tú hablas.

• – Bebe un trago de agua antes de salir al escenario. El mensaje que le estás dando al cerebro límbico (emocional) es: «Si no estoy huyendo, sino que bebo, no hay peligro de muerte y puedo relajarme un poco». Y el cerebro asiente: «Si estuviese en peligro de muerte, este tipo no bebería, no sería tan tonto».

• – Respira hondo. El miedo afecta a todos tus procesos fisiológicos, por ejemplo, el digestivo, el urinario y el respiratorio. Vamos por tanto a enviar otra señal de tranquilidad al cerebro emocional: restablece una respiración profunda, desde el abdomen. Éste le dice al cerebro que el peligro es menor del temido. Además, si respiras bien tu voz se proyectará con más fuerza y sin temblores.

• – Evita estar detrás de una mesa. Intenta crear una corriente de comunicación abierta con el público, porque eso os dará confianza a ambas partes. Así que no te sientes detrás de una mesa porque trasmitirás desinterés o miedo, es preferible estar de pie, relajadamente.

• – Mantén contacto visual con tu público. Para ello puedes utilizar la técnica de los tres segundos: mira directamente a los ojos a una persona del público durante ese intervalo de tiempo, y de vez en cuando mira a la audiencia entera antes de volver a fijar tu mirada tres segundos en otra persona. Así utilizarás el contacto visual para que tu audiencia se sienta involucrada. Hazlo con naturalidad y con transparencia.

• – «Toda la audiencia está desnuda». Éste es un viejo truco que a mí no me funciona pero que es popular entre algunas personas: imagina que toda la audiencia está desnuda. Eso os pondrá a todos en situación de igualdad y te relajará. Sin embargo, no recomiendo este truco si padeces un desorden sexual llamado laliofilia, que hace que te excites sexualmente cuando hablas en público…

No pretendas aparentar lo que no eres y trabaja tus sentimientos desde dentro, con autenticidad. Si te pueden la inseguridad y la ansiedad, tu cara, tu mandíbula y tus expresiones serán rígidas y te delatarán. Dice la escritora Lise Heyboer que cuando convivimos con nuestras emociones con naturalidad, nos olvidamos de lo demás e irradiamos relajación y ligereza: «Es comprensible que sintamos miedo y ansiedad pero estas emociones sabotean lo que queremos transmitir a los demás. Cuando la gente habla de cómo se siente con sus seres más queridos, alude a sus sentimientos de comodidad y seguridad. Si estás cómodo y relajado, la otra persona se sentirá cómoda también». ¿Crees que no puedes influir sobre la impresión que causas en los demás? Sí puedes. Veamos qué elementos componen esta primera impresión y cómo podemos mejorarlos.

¿Cuánto se tarda en causar una primera impresión?: quince segundos

De forma inconsciente, todos los humanos tienden a formarse una primera impresión cuando conocen a alguien. Esta primera impresión es un mecanismo automatizado del cerebro, que es capaz de procesar deprisa mucha información de forma inconsciente —el entorno, las circunstancias, los gestos, la apariencia, incluyendo multitud de detalles que pasan desapercibidos— de otra persona. Nuestros sentidos recogen esta información y el cerebro la analiza, y luego la compara con experiencias pasadas almacenadas en la corteza cerebral (la parte «racional» del cerebro) y en el sistema límbico (la parte «emocional»). Así se forma la primera impresión que recibimos o causamos en los demás.

¿Por qué son importantes las primeras impresiones?

La perspectiva evolutiva nos indica que las primeras impresiones son importantes por motivos de seguridad, ya que el cerebro necesita decidir en el menor tiempo posible —esto es, de forma intuitiva e inconsciente— si quien tiene delante es seguro o no, y a qué «tribu» pertenece. En general, el cerebro tiende a preferir lo familiar, porque no le asusta y sabe cómo clasificarlo. En cambio, la incertidumbre le desconcierta y pone en guardia.

¿La belleza es determinante para esta primera impresión?

La belleza física y la juventud resultan atractivas, y sin duda favorecen a quienes las poseen, pero las primeras impresiones positivas no dependen de estos elementos: las claves determinantes para causar buena impresión son mostrar interés por el otro e inspirarle confianza.

¿Siempre acertamos con la primera impresión?

Una primera impresión se forma en base a mecanismos inconscientes, por lo que a veces nos equivocamos al juzgar, en especial si hemos acumulado prejuicios inconscientes, como puede ocurrir cuando juzgamos en base al género, a la raza, a la cultura… Por ello hay que ser capaces de filtrar una primera impresión y no caer en la trampa de creer que todo lo intuitivo y automático es fiable.

Sin embargo, si no tenemos prejuicios las primeras impresiones suelen ser bastante fiables. En el estudio «Half a Minute: Predicting Teaching Evaluations from Thin Slices of Behavior and Physical Attractiveness» de Nalini Ambady y Robert Rosenthal, en el Journal of Personality and Social Psychology, se muestra como un grupo de mujeres que miran breves segmentos de un video sin sonido son capaces de emitir una primera impresión certera sobre múltiples facetas de la personalidad de un profesor dando una clase, incluyendo su competencia, confianza, honradez, optimismo… más de una docena de aspectos de la persona observada. ¡Las primeras impresiones pueden ser muy certeras!

Anatomía de una primera impresión.

Tardamos una media de quince segundos en hacernos una primera impresión de alguien. «Una imagen vale más que mil palabras»: mi imagen le llega al otro en unos tres segundos. El 55 por ciento de la primera impresión se basa sobre la apariencia; el 7 por ciento sobre las palabras que usamos durante una conversación; y el 38 por ciento sobre el tono de nuestra voz. Así pues, la apariencia y la actitud son más importantes de cara a una primera impresión que lo que decimos. Durante una conversación telefónica, sólo el 30 por ciento de la primera impresión depende de nuestras palabras (el 70 por ciento restante depende del tono de voz). Por eso deberíamos aprender oratoria en los colegios, ya que las habilidades de comunicación son claves: a veces, cómo decimos las cosas es más importante que lo que decimos (se puede decir algo difícil con buenos modales).

¿Hay cosas que debo evitar porque no ayudan a dar buena impresión?

Desde luego, por ejemplo sugiero que evites éstas:

• – Los gestos que muestran autoprotección: frotarse las manos, abrazarse, evitar la mirada o humedecerse los labios dan impresión de debilidad.

• – No levantes las cejas (pones en duda lo que el otro dice, muestras desconfianza).

• – No levantes las palmas de las manos hacia fuera (es un gesto de rechazo hacia el otro).

Por favor, ¡dame estrategias para causar una buena primera impresión!

Una primera impresión es muy difícil de deshacer, así que vamos a compartir estrategias para causar una buena primera impresión. Como principio general recuerda que las personas necesitan pertenecer, sentirse aceptadas. Por ello, si quieres crear una buena impresión, céntrate en la persona a la que hablas y haz que se sienta especial:

• – Preséntate con naturalidad y mira al otro a los ojos cuando le hablas.

• – Di su nombre (y acuérdate de él: «Hola, Juan». No metas la pata en medio de la conversación olvidando su nombre).

• – Si hay cierta confianza, tócale en el hombro o el antebrazo; es un gesto típico de los primates que sugiere protección y cierta dominancia, pero no dominio agresivo.

• – Si quieres pertenecer a un grupo específico, adopta su forma de vestirse.

Hay un gesto que resulta tremendamente atractivo para conectar con los demás: los científicos lo llaman sonrisa «cálida o verdadera» o «sonrisa de Duchenne^[21]». Hay estudios que han comprobado que las personas que sonríen así tienen generalmente vidas afectivas y profesionales más felices. ¿Qué distingue una sonrisa cálida o verdadera de una sonrisa más forzada o mecánica^[22]? La sonrisa de Duchenne involucra los músculos de los ojos. Las personas que sonríen así lo hacen con toda la cara y resultan tremendamente atractivas.

En 1960, los psicólogos Dacher Keltner y Lee Anne Harker, de la Universidad de California, estudiaron ciento cuarenta y una fotografías de alumnos de fin de curso de una escuela. Los psicólogos analizaron que en torno a la mitad de los alumnos sonreían con sonrisa de Duchenne (la otra mitad sonreía mecánicamente). Se pusieron en contacto con los alumnos cuando estos cumplieron veintisiete, cuarenta y tres y cincuenta y dos años, y les preguntaron acerca de su matrimonio y su satisfacción con la vida. El estudio mostró que las mujeres con sonrisa de Duchenne tenían más probabilidades de seguir casadas y de experimentar un mayor bienestar personal, y estos resultados fueron consistentes durante un seguimiento de treinta años. Comprobaron si estos resultados tenían algo que ver con la apariencia física de las mujeres, pero encontraron que la satisfacción marital o vital no tenía relación con el atractivo físico. El hábito de sonreír genuinamente podría contribuir a una mayor felicidad y a un mejor ajuste vital.

Compara una sonrisa auténtica con las sonrisas forzadas de, por ejemplo, algunos profesionales que atienden al público y sonríen mecánicamente, como las azafatas.

Tendemos a confiar automáticamente en las personas que sonríen con sonrisa de Duchenne, porque la sensación que transmiten es de ser auténticos y tener emociones transparentes. Es difícil fingir una sonrisa verdadera, pero un truco si estás nervioso y necesitas ayuda es pensar en algo que te mueve de verdad y sonreír pensando en eso. Resulta mucho más atractivo para tu interlocutor. Lo bueno es llegar a sentir esa calidez, esa alegría de vivir que viene de dentro y sale por los ojos, de forma natural y habitual… Estos pequeños trucos nos ayudan a recordar la importancia de lograr sentirnos bien por dentro, para poder mostrarlo y compartirlo con los demás.

RUTA 12. SEÑALES DE HUMO
PARA LLAMAR LA ATENCIÓN DEL RESTO DEL MUNDO

Lo que un apretón de manos revela de ti

No tenemos escapatoria: incluso la forma de dar la mano revela cosas importantes acerca de ti. Si ofreces una mano delicada o blanda, fuerte o tensa, si miras fijamente los pies o miras a los ojos mientras das la mano, si retiras esa mano demasiado pronto o si te agarras hasta que el otro se siente incómodo… todo eso dice mucho acerca de quién eres.

¿Cómo empezó este rito extraño del apretón de manos?

¿Por qué nos prestamos a frotar nuestras palmas desnudas con personas que a veces no quisiéramos tocar ni con guantes de látex? ¿Por qué hacemos este baile extraño, intentando sincronizar las manos con perfectos desconocidos?

Pues resulta que es un rito bastante corriente en muchos lugares del mundo y entre muchos seres, empezando por los chimpancés: los más dominantes a veces extienden una mano abierta a sus subordinados como gesto para calmarles. En los grupos humanos, en cambio, suele ser el subordinado el que inicia el apretón de manos, sobre todo para dirigirse a las personas dominantes a las que quieren impresionar.

Saludarse te hace más vulnerable al otro.

En Europa la costumbre dicta que los hombres deberían sacarse los guantes para saludarse. Esto podría remontarse a la Edad Media, cuando los guantes eran de acero y protegían a los combatientes. Hay muchas tradiciones que muestran esta tendencia a hacerte vulnerable cuando saludas, por ejemplo saludarse con la punta del pene, una costumbre de algunas tribus de Nueva Guinea.

Algunas formas de saludo pueden ser más agresivas, como por ejemplo la de unas tribus esquimales que exigen al extraño que se acerca a un miembro del grupo al que quiere unirse mostrar la mejilla para recibir un bofetón. Entonces el miembro del grupo le presenta al extraño su mejilla y recibe otro bofetón, y así por turnos, cada vez más fuerte, hasta que uno de ellos se cae al suelo. Es un duelo de bofetones que sirve para que el extraño pruebe que es digno de ser admitido en el grupo.

Cuando lo consigue, puede incluso casarse.

¿Cuál es la regla de oro del buen apretón de manos?

Es un poco como la cama de Ricitos de Oro: ni demasiado blando, ni demasiado duro, justo en su punto. Vamos a ver algunos trucos para dar bien la mano, aunque hay que avisar de que puede resultar difícil cambiar tu forma de dar la mano, porque tu apretón de manos se parece a ti: puede ser seguro de sí mismo o tímido, cálido o frío. Algunos estudios recientes han encontrado una relación significativa entre la forma de dar la mano y la personalidad: un estudio de la Universidad de Alabama (Estados Unidos) concluyó que los hombres que dan la mano con más fuerza —se calcula el vigor con el que agarran la mano del otro, el tiempo que emplean y si te miran a los ojos— también eran más extrovertidos, más abiertos a nuevas experiencias y menos neuróticos. Las mujeres que tenían resultados altos en estas dimensiones (vigor, duración y mirar a los ojos) eran más abiertas y curiosas. También resultaban más simpáticas a los demás que las mujeres que daban la mano de forma menos vigorosa.

Vamos a empezar con la peor forma de dar la mano, que es con la palma hacia abajo. La arremetida con la mano hacia abajo es una reminiscencia del saludo nazi.

Cuando alguien te da la mano con la palma hacia abajo sugiere que es una persona autoritaria y dominante; el que te da la mano así parece que te está diciendo: «Te puedo dominar y harás lo que yo quiera». Cuidado con ellos.

El saludo contrario sería dar la mano con la palma hacia arriba: atento, porque si das la mano con la palma hacia arriba le das el control al otro. Esto viene bien, por ejemplo, cuando queremos pedir disculpas.

¿Qué importancia tiene el dedo pulgar cuando se da la mano? Cuando se da la mano, el que pone el pulgar en la parte más alta es el que está tomando el control.

Este matiz preocupa mucho a los políticos cuando se hacen fotos con otros mandatarios. Dos personas que ponen los pulgares en la misma posición están comunicando igualdad.

Y ahora vamos con la presión. Comencemos por el bruto que parece que te rompe la mano: «El rompemanos» busca demostrar que es fuerte y autoritario, y en los negocios intenta desmoralizar a su oponente nada más saludarlo. La forma de quitar el control a estos señores es decírselo claramente: «Madre mía, me has apretado con mucha fuerza».

Es curioso que algunos políticos, miembros de la realeza y del mundo del espectáculo, cuando tienen que darle la mano a mucha gente usan unas férulas de seguridad —un artefacto que protege la mano— por si se encuentran con algún «rompemanos».

Nos queda el apretón flojo con las manos frías y húmedas, que parece que en vez de la mano te está dando una sepia. Este apretón se suele percibir como que la persona que te da la mano así tiene poco interés por ti o por la reunión. De hecho, hay un estudio del año 2008 que dice que un apretón de manos firme en una entrevista de trabajo te da mejores posibilidades de conseguir ese puesto sobre todo si eres mujer, porque destacas más. Pero no seamos inflexibles: también es posible que una persona trabaje con las manos —un cirujano, un pianista…— y no quiera hacerse daño al saludar, por lo tanto no hay que generalizar.

¿Entonces cuál es la forma correcta de dar la mano? En principio, y como norma general, con la mano de frente, nunca hacia abajo ni hacia arriba, a menos que quieras pedir disculpas, y la presión tiene que ser similar a la que te dé la otra persona. Y un truco más: puedes tocarle el codo ligeramente, esto transmite intimidad y control. Así que la próxima vez que te presenten a alguien, cuando le estreches la mano tócale ligeramente el codo mientras repites el nombre de esa persona, le miras a los ojos, sonríes y observas su reacción.

Si además de saludar tienes que convencer en una entrevista de trabajo, recuerda estas sugerencias:

• – Caer bien es más importante que tus logros académicos o tu experiencia laboral, y para ello es importante mostrar interés y practicar el lenguaje no verbal que estamos descifrando en estas páginas.

• – Si tienes debilidades, no esperes para hablar de ellas. Serás más creíble si las cuentas hacia el principio de la entrevista. El otro lo percibe como una señal de apertura, de transparencia.

• – Si tienes fortalezas, sé modesto. Y no cuentes algo importante hasta bien avanzada la entrevista, incluso hacia el final.

• – Si cometes lo que te parece un error tremendo, no reacciones demasiado fuerte: no te lleves las manos a la cabeza, no rompas a llorar, no te sonrojes.

• – Mejorarás tus posibilidades si te sientas en medio de la mesa.

• – La gente te considerará más inteligente simplemente si hablas de forma más sencilla y si mejoras tu letra.

Vamos a concluir esta sección sobre lenguaje corporal con unas ideas que nos ayudarán a convencer a los demás en poco tiempo.

Sí, sí, sí: cómo conseguir convencer a los demás en cuarenta y siete segundos

Hace más de setenta años, Dale Carnegie publicó un libro que se convirtió en un clásico titulado Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. En él explicaba una serie de técnicas para convencer a la gente de que estén de acuerdo contigo. Y más de setenta años después, gracias a las investigaciones del psicólogo británico Richard Wiseman, hemos comprobado que Dale Carnegie tenía razón.

He ahí unos trucos rápidos para convencer a los demás de lo que sea en pocos segundos: hay dos caminos básicos para que la gente decida hacer cualquier cosa.

Empieza por el más fácil

Sin duda es convencer a alguien de que haga lo que hacen todos los demás. Aunque no nos demos cuenta de ello, en general deseamos y hacemos lo que hace la mayoría. Es lo que se llama «la prueba social»: nos fiamos más, y por tanto nos atraen las personas y las cosas que gustan a los demás. Por ejemplo, a la gente le gusta mirar los twitters con más seguidores. Nos gusta comprar y poseer lo que los demás tienen. Nos imitamos mucho. En pocas palabras: basta con que digas que algo es muy popular para que aumente el interés de los demás por aquello. Es lo que el dicho popular refleja como: «¿Adónde va Vicente? Donde va la gente».

Podemos verlo en esta historia real^[23]: en enero de 2007, un hombre se puso a tocar el violín en una estación de metro muy concurrida de Washington. Nadie parecía fijarse en él, la gente corría para llegar al trabajo, compraban periódicos en el quiosco y algunos incluso hacían cola para adquirir entradas para un concierto. El propio violinista echó alguna moneda en su funda de violín para ver si animaba a la gente a darle propina. Tocó durante cuarenta y cinco minutos pero nadie se detenía.

Y de repente se paró una señora y le dijo: «Yo le vi tocar en el Congreso la semana pasada. Estas cosas sólo pasan en Washington». Efectivamente, era Joshua Bel, uno de los mejores violinistas del mundo, y estaba tocando un violín Stradivarius de trescientos años de antigüedad que cuesta tres millones y medio de dólares. ¡Verle tocar en directo costaría al menos cien dólares! Esa tarde, Joshua Bel estaba en el metro para llevar a cabo un experimento para el Washington Post cuyo objetivo era comprobar si la gente era capaz de reconocer por sí sola la belleza y el valor de las cosas en un lugar inesperado, un lugar corriente. Pasaron mil cien personas: sólo veintisiete le dieron dinero y apenas siete se pararon a escuchar. Nuestro violinista consiguió treinta y dos dólares al final de su concierto.

Pero ¿cómo puede ser? Es que somos seres muy sociales, vivimos en grupos y preferimos hacer lo que hace la mayoría. Y a veces nos perdemos experiencias muy especiales por ello.

Pongamos ahora que tengo que convencer a alguien de algo que no todos quieren. ¿Qué hago?

Pues el segundo camino para lograr convencer a alguien de hacer o comprar o querer algo es que confíe en ti. Tienes que ganarte su confianza. Lo puedes hacer de la forma tradicional, que es dedicarle tiempo e interés a esa persona, pero si necesitas un atajo…

Lo necesito, porque hemos quedado en que sólo tengo cuarenta y siete segundos para convencer.

Pues para estos casos ahí va un truco muy eficaz. La gente confía en las personas que le caen bien, ¿verdad? Pues resulta que nos suele caer bien la gente que se parece a nosotros, así que tienes que ser capaz de convencer a alguien de que te pareces a él. Pero la realidad es que NO le conoces bien, y que tienes muy poco tiempo… No te preocupes, es más fácil de lo que parece. Relájate y céntrate en la otra persona. Mírala y escúchala. Para convencer a alguien de que te pareces a él o a ella, observa cómo gesticula, donde «coloca» las cosas de las que habla en el espacio. Y ahora, habla tú de ese mismo objeto y repite exactamente el mismo gesto que hacían él o ella. Por ejemplo, si él ha dicho: «Yo cuando voy en moto me pongo casco», y cierra los puños y los hace oscilar como si estuviese conduciendo una moto, y se toca la cabeza al hablar del casco, entonces tú dices: «Pues el otro día estaba aparcando la moto y me robaron el casco», y repites los mismos gestos. Y así, la persona a la que quieres convencer creerá que compartes su mundo imaginario, que te pareces a ella y se fiará mucho más de ti.

Vale, la otra persona ya me tiene confianza, ¿puedo pedirle ahora lo que quiera?

No, espera un poco. Si puedes hacer esto de la técnica de los gestos mientras comes con esa persona, o mientras ella bebe una bebida con cafeína, te va a ayudar. O sea, que como dice Richard Wiseman, no existen las comidas gratis ni los cafés inocentes. Y si estáis sentados alrededor de una mesa, utiliza el «efecto centro del escenario», que se traduce en que si te pones en el centro, probablemente vas a influir más. Pero sólo tenemos cuarenta y siete segundos para convencer, así que tienes que poner todo de tu parte. Céntrate bien en lo que quieres conseguir.

¡Soy todo oídos!

Vamos a rematar la jugada con la célebre técnica del «Sí, Sí, Sí» que hemos mencionado al principio de este apartado. Atentos. Hemos hablado de un famoso libro, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie. Éste decía que si consigues que alguien responda afirmativamente a una serie de preguntas será más fácil que esté de acuerdo contigo en el futuro. Pues resulta que los psicólogos lo han corroborado a lo largo de los años. Si quieres convencer a alguien de algo, intenta empezar la conversación con esta persona con al menos dos preguntas a las que la otra persona responda casi seguro de forma positiva. Por ejemplo, «¿qué tal estás?» (bien, gracias), y «¿quieres sentarte?» (sí), y «¿estás cómodo en esta silla?» (sí). Con preguntas sencillas que favorezcan respuestas afirmativas, conseguirás predisponer al otro a escucharte con una mente más abierta, y por tanto más propicia a seguirte la corriente.

¡Ya estás equipado para salir a comerte el mundo! Ahora podemos centrarnos a reflexionar acerca de los elementos, las personas, las ideas y las causas de las que quieres rodearte, para que pongas tus miras y tus habilidades al servicio de lo que realmente te ayuda a ser feliz.