/ / Language: Русский / Genre:foreign_business

Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования

Майкл Эллсберг

Забудьте об оценках, нарушайте правила, посвятите себя стоящему делу. Этому вас не научат на программах МВА. Но вы сможете узнать все необходимое у автора этой книги и его собеседников – миллионеров без диплома, которые в один голос твердят, что путь к настоящему успеху нельзя проложить по чужому рецепту.

МаннИвановФерберc6375fab-68f1-102b-94c2-fc330996d25d Эллсберг М. Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования Манн, Иванов и Фербер, Эксмо Москва 2013 978-5-91657-602-3 Michael Ellsberg The Education of Millionaires. Everything You Won't Learn in College About How to Be Successful

Майкл Эллсберг

Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования

Моему главному учителю, Джене.

Твой путь саморазвития вдохновил меня написать эту книгу

Рейс на китобойце был для меня моим Йелем и Гарвардом.

Измаил, «Моби Дик, или Белый Кит»[1](Изучается в колледжах; написан несостоявшимся студентом)

Введение

Как с помощью Craigslist узнать истинную ценность диплома

или Почему практический интеллект всегда лучше академических знаний

Вам внушили ложное убеждение. Вам говорили: если прилежно учиться в школе, поступить в хороший вуз и с успехом его окончить, то успех в жизни гарантирован. Возможно, так и было пятьдесят лет назад. Но сегодня все иначе. Если вы хотите добиться успеха в современном мире, следует заняться получением навыков, полезных в реальной жизни, и работать над выработкой таких качеств и навыков, которые позволят вам значительно опередить дипломированных отличников. И не важно, учились вы в университете или нет.

Эта книга подскажет вам правильный путь.

Идет собеседование. Тридцатисемилетний выпускник Гарвардской бизнес-школы и недоучка из Университета Южной Калифорнии лет за двадцать, так и не получивший режиссерского диплома, сидят друг напротив друга. Зрелый специалист одет в классический костюм-тройку с желтым галстуком. Его молодой визави – в джинсах и свитере, и весь его внешний вид говорит о том, что он не удосужился побриться и причесаться перед встречей.

Собеседование проходит очень, очень плохо. На интервьюера не произвели никакого впечатления академические достижения кандидата, он разочарован скудным опытом работы, которого явно недостаточно для того, чтобы стать ценным сотрудником в энергично развивающемся стартапе.

Брайан Франклин, недоучившийся в театральном вузе молодой человек, решил поискать кого-то другого на должность администратора с окладом в 10 долларов в час – эту вакансию он несколько дней назад открыл на сайте Craigslist.

Брайан основал собственную студию звукового дизайна еще в колледже и, с головой уйдя в суету делового мира, так и не получил диплом. С тех пор его компания выполнила звуковое редактирование около трехсот художественных фильмов, включая такие блокбастеры, как «Гладиатор», «Последний самурай» и «Искусственный разум». В конце концов Брайан продал компанию, созданную им с нуля без помощи сторонних инвесторов, после того как Доди Дорн была номинирована на «Оскар» за лучший монтаж фильма «Помни», выполненного в данной студии. Продажа компании «принесла мне дом на Ломбард-стрит в Сан-Франциско», – с улыбкой отмечает Брайан.

И вот в 2002 году он начинал свой третий бизнес, сулящий отличную прибыль, и снова без капиталовложений со стороны. В этот раз Брайану нужен был помощник, поэтому он разместил объявление на Craigslist. «В течение следующих 24 часов, – сказал мне Брайан, – я получил около 200 писем. Большинство откликнувшихся имели диплом бакалавра, но было также немало магистров, несколько человек, только что вышедших из мест лишения свободы, парочка докторов наук и шестеро обладателей диплома МВА. Выпускник Гарвардской бизнес-школы меня заинтересовал, и я назначил ему встречу. Он был одним из десяти человек, с которыми я провел собеседование.

«Он пришел ко мне домой в деловом костюме. Я разговаривал с ним о сайте, на котором ему предстояло редактировать информацию, но его представления об интернете были уровня примерно 1999 года. Не смогу точно перечислить все узкопрофильные термины, которыми он сыпал, но, уверен, слово “ликвидность” звучало в его речи не раз. Я сказал ему:

– Послушайте, я ищу человека, который будет наполнять информацией сайт и заниматься обслуживанием покупателей. Мне нужно быть уверенным, что, когда позвонит клиент, о нем хорошо позаботятся.

– Да, конечно. Мне кажется, нужно применить стратегический подход к тому, как нам правильно организовать общение с клиентами…

Вот так и прошло собеседование. Кажется, он даже сказал что-то вроде: “Я вижу тут несколько несовместимых вариантов поведения, и выбирать нужно будет исходя из приоритетов. В течение первой недели работы я составлю матрицу приоритетов, чтобы соотносить с ней свое поведение”. У меня в голове сразу возникла эта картина: он составляет свою матрицу приоритетов, а я выполняю за него всю работу.

В итоге я нанял молодую афроамериканку. У нее не было даже школьного аттестата, но она была искренне заинтересована в работе и обладала практическим складом ума. Она отлично справлялась со своими обязанностями на протяжении последующих трех лет, несколько раз получала повышение и некоторое время управляла группой из трех человек».

Конечно, в университете можно научиться множеству замечательных вещей, но они не имеют никакого отношения к успешной карьере или финансовому благополучию. Вы можете развить эрудицию, отточить навыки критического мышления, расширить свой кругозор, с восторгом окунувшись в богатое культурное и интеллектуальное наследие великих мыслителей. Все это достойные устремления. Но не стоит думать, что, сосредоточенно занимаясь всеми этими делами и получив в подтверждение диплом, вы можете рассчитывать на успешное трудоустройство с гарантией занятости на ближайшие сорок лет с последующим получением хорошей пенсии. Все больше людей (включая и тех, кто еще не получил высшего образования) начинают осознавать, что старый рецепт успешной карьеры больше недействителен. Пришла пора искать новые пути.

Предположим, в условиях рыночного спада вы предпочли бы быть Брайаном Франклином, а не выпускником Гарвардской школы бизнеса. Иными словами, вы хотели бы оказаться на месте человека, который дает объявления о поиске сотрудников во время рецессии, а не на месте безработного соискателя. Скажем, вы хотите быть тем, кто нанимает людей (для собственной компании или в качестве представителя крупной организации). Если такова ваша цель – увеличить шансы на профессиональный успех при любых экономических обстоятельствах, – какое же образование вам нужно?

Это основной вопрос книги, и на следующих страницах я попытаюсь дать на него ответ. Давайте попробуем начать прямо сейчас.

Почему именно Брайан был на месте работодателя в тот день, несмотря на отсутствие диплома о высшем образовании, и почему человек, обучавшийся по программе МВА в Гарварде, искал работу?

Я не знаком лично с тем кандидатом и могу только строить предположения относительно его судьбы. А вот история Брайана мне хорошо известна, потому что он мой близкий друг. В то время он уже в течение целого десятилетия работал над приобретением знаний, необходимых ему для успеха: продажи, маркетинг, лидерство, финансы, учет, управление организацией – возглавляя собственный бизнес, созданный на личные сбережения. Другими словами, Брайан усердно трудился над развитием того, что большинство исследователей называют практическим интеллектом, то есть умением эффективно доводить дело до конца в реальных условиях. Часто такой способ обучения называют уличными университетами.

Можно предположить, что собеседник Брайана с дипломом Гарвардской бизнес-школы тоже изучал маркетинг, продажи, учет и менеджмент, но – рискну высказать догадку – делал это в отрыве от действительности. Исключительно на теоретическом уровне. Ему приходилось без устали заучивать термины и концепции, чтобы получить проходной бал на следующей контрольной, но эти знания мало применимы в реальной деловой жизни.

По-своему оба этих человека очень хорошо образованы, но у одного из них акцент в образовании делался (как можно догадаться) на теоретическом аспекте, который так красиво и в таком большом количестве подают в университетах. Образование другого (проходившее, что очень важно, по собственной инициативе вне стен учебной аудитории) состояло по большей части из практики. Первый обучался теоретически, в рамках формальной системы образования, по книгам, второй получал реальный опыт на передовой предпринимательства, часто с риском для своей компании и для себя лично. Образование первого проходило в самом престижном заведении страны, а второго – в мире настоящего и беспощадного бизнеса. В итоге один из них получил книжные знания, а другой – практические навыки.

Как вам кажется, кому из этих двоих легче живется во времена «затянутых поясов»? А кому – в условиях экономического подъема?

Бесконечный спор между сторонниками практического и академического интеллекта, книжных знаний и уличных университетов не утихает уже много лет, но все согласны в том, что ключевую роль в определении наших склонностей играет социальная среда: родители, родственники, друзья, учителя, кумиры и политики – все они подталкивают нас в том или ином направлении.

В известной сцене из фильма «Выпускник»[2], персонаж Дастина Хоффмана Бенджамин, новоиспеченный выпускник, получает незабываемый совет насчет своей дальнейшей карьеры от друга своей семьи на вечеринке возле бассейна, устроенной в честь выпускного Бенджамина. «Я хочу сказать тебе только одно слово. Всего лишь одно слово… Ты меня слушаешь?» – спрашивает друг семьи.

Бенджамин утвердительно кивает.

«Пластик».

Если бы сегодня нас попросили одним словом назвать все, что нужно для успешной карьеры, многие сказали бы: «Образование». Либо, если бы у нас было десять слов, то совет звучал бы так: «Прилежно учись в школе, поступи в хороший вуз, получи диплом». Но в последнее время, подобно совету из фильма, эта схема так же быстро теряет актуальность и перестает соответствовать реальному положению вещей. Если желаете лично убедиться в том, сколь мало значит диплом о высшем образовании, просто разместите объявление о приеме на низкооплачиваемую работу.

Я сам неоднократно нанимал людей для выполнения разных мелких работ, вроде переноски груза, вывоза мусора или чистки гаража. Как и в случае с Брайаном, на подобные вакансии откликается очень много людей с высшим образованием, независимо от того, насколько непривлекательная или низкооплачиваемая работа предлагается. Все эти люди с дипломами и лицензиями потратили уйму времени и денег на то, что им без устали советовали родители и общество – на документ, подтверждающий уровень их профессионального образования. Но экономический спад начала 2000-х годов заставил многих обладателей дипломов престижных учебных заведений и ученых степеней выстроиться в очередь за низкооплачиваемой работой наравне с бывшими преступниками и бомжами.

Неужели мы не можем посоветовать ничего лучше следующему поколению? Неужели ничего не изменилось и, подобно совету о пластике, устарели и наши взгляды, и мы не можем предложить молодежи ничего более подходящего?

Что для вас важнее – диплом или успех?

У людей среднего класса (и выше) индустриальной эпохи основное занятие в жизни в возрасте от 6 до 22 лет заключалось – если немного утрировать – в получении хороших оценок. Конечно, большое значение придавалось и другим занятиям, таким как спорт, например, или волонтерская работа, которые придают солидности автобиографии при поступлении в вуз. Но если спросить прямо, что, по мнению родителей, учителей, политиков и общества в целом, должно быть в центре внимания молодых людей от 6 до 22 лет, ответ будет простым – оценки.

Вы никогда не задумывались, насколько это нелепо? Как вообще кому-нибудь могло прийти в голову, что усердие в учебе служит необходимым и достаточным условием успеха в жизни? Почему мы убедили себя в том, что именно так правильно проводить лучшие шестнадцать лет своей жизни? Почему нужно тратить свою молодость – годы жизни с огромным потенциалом, полные энтузиазма, энергии, творчества и веселья, – на получение красивых бумажек, подтверждающих изучение определенной академической программы?

Сэр Кен Робинсон, автор книги «Призвание»[3], посвятил много времени размышлению над этими вопросами. Основными идеями он поделился на конференции TED[4] (Technology, Entertainment and Design) в лекции под названием «Кен Робинсон полагает, что школа убивает способности к творчеству»[5] (ролик с записью этого выступления, кстати, просмотрело рекордное количество человек – более 13 миллионов). Сэр Робинсон говорит: «Если бы вы были инопланетянином, которому довелось беспристрастно оценивать систему земного образования, и желали понять ее предназначение, то, проанализировав, кому могут пригодиться все навыки, знания и привычки, передаваемые ею, вероятно, пришли бы к выводу, что цель всей образовательной системы – воспитать профессора из каждого ученика. Разве не так? Ведь только профессорам действительно нужно все, чем мы пичкаем учащихся на протяжении всего процесса обучения. Я ничего не имею против профессоров, но мне кажется, не стоит делать из них некий золотой стандарт для всего рода человеческого. Это лишь одно из многих воплощений человеческого успеха»{1}.

Критик системы образования либертарианского толка Чарльз Мюррей описывает ситуацию несколько иначе: «Нам следует воспринимать образовательную систему наших вузов только как аналог узкоспециализированных программ по обучению поваров или автомехаников, то есть как этап подмастерья в таких профессиях, как нечто, интересное только определенной группе людей, но отнюдь не всем подряд»{2}.

Эти критики считают, что классическое образование подойдет только тем, кто желает стать преподавателем или ученым. Так что, если у вас уже есть высшее образование, значит, вы продукт системы, культурные нормы которой предполагают, что для того, чтобы добиться успеха в жизни, нужно потратить шестнадцать лет жизни на академическое совершенствование.

Может, вы до сих пор не заметили, но это довольно глупая система. Ее глупость заключается в том, что если вы не хотите в дальнейшем работать в науке, то все, чему вас научат, за исключением базовых профессиональных знаний, не окажет никакого влияния на успех в сфере ваших профессиональных интересов. Развивая свой практический интеллект, вы, напротив, сделаете очень большое вложение в дальнейший успех.

В книге «Гении и аутсайдеры»[6] вы ознакомитесь с интересной идеей Малкольма Гладуэлла, которая заключается в том, что развитие IQ выше определенного уровня (около 120 баллов, соответственно «выше среднего/умный», но гораздо ниже даже «умеренно одаренного»{3}) никак не связано с эффективностью в реальной жизни. Таким же образом дело обстоит и с оценками – оценки (над которыми мы усердно трудимся на протяжении шестнадцати лет) выше средних значений никак не соотносятся с высокими шансами на успех в жизни, большими достижениями или чувством самореализации{4}.

Гладуэлл, например, сравнивает жизни двух человек, от рождения имевших очень высокие показатели умственного развития: Криса Лангана, «самого умного человека в Америке», чей IQ переваливает за 200, и Роберта Оппегеймера, научного руководителя Манхэттенского проекта[7]. Уровень их одаренности сопоставим, но один из них (Оппенгеймер) сделал выдающийся вклад в историю, а другой (Ланган) не может похвастаться ничем, кроме многочисленных попыток опубликовать свои изыскания{5}.

В чем же разница между этими людьми? По мнению Гладуэлла, основное отличие заключается в том, что Оппенгеймер, в дополнение к своему высочайшему интеллекту, обладал весьма развитым практическим интеллектом, помогавшим ему правильно вести себя с людьми, от которых зависел его успех. Все эти мелочи – знать, что, кому, когда и как сказать ради получения наилучшего результата, – давались ему легко и непринужденно. Ланган же, напротив, был почти лишен этого качества. Поэтому его имя нам и не приходится часто слышать, когда речь заходит о существенных достижениях.

В своей книге Гладуэлл демонстрирует, что, после того как человек достигает определенного уровня логического мышления и базовой эрудиции, другие факторы берут на себя роль главенствующих в определении меры его успеха в жизни, а именно: креативность, инновационное мышление, практический и социальный интеллект. Важно отметить, что все эти качества формируются в условиях реальных жизненных ситуаций, а не в рамках формального обучения.

Эта книга создавалась как руководство по развитию всех этих важных в жизни практических навыков. Я сосредоточу свое внимание на семи важнейших навыках, играющих ключевую роль для успеха в профессиональной жизни и карьерного роста. Эти навыки вовсе не позиционируются как альтернатива высшему образованию. В конце концов, классическое высшее образование по определению не предназначено для обучения практическим навыкам. Оно создано не для этого, а для того, чтобы развивать понимание мира, знакомить учащихся с глубокими и красивыми идеями, прививать им высокие этические и философские идеалы, обучать аналитическому видению мира и приобщать их к сокровищам человеческого гения.

Если вы уже побывали в университетских стенах, то смогли лично убедиться в том, что в расписании отсутствует предмет под названием «Как применять свои знания на практике». И все-таки овладение практическими навыками – это не дополнительная опция к классическому образованию, а жизненно необходимое условие для каждого, кто хочет чего-то добиться. И эта книга поможет вам их приобрести. Но вернемся к этому несколько позже, а сейчас позвольте рассказать вам немного о том, кто я такой и почему решил написать эту книгу.

Шокирующее открытие

Примерно два года назад, в возрасте тридцати двух лет, я пришел к пониманию, что ни один пенни моего дохода хоть сколько-нибудь не был связан с предметами, изучаемыми в колледже. Это открытие меня потрясло.

Я неплохо зарабатывал как копирайтер отдела рекламы, работая фрилансером, и моему графику завидовали все мои знакомые, которые целый день просиживали в офисе и получали условленную зарплату (я же никогда не появлялся на работе раньше 10:30 и всегда располагал временем, чтобы покататься на роликах в Проспект-парке в Бруклине в солнечные будние деньки). Кто-то, возможно, скажет, что я научился писать толковые тексты в колледже, на самом деле мне пришлось отучаться от напыщенного академического стиля, почитаемого в учебных заведениях, чтобы научиться писать тексты, способные продать продукт, и заработать тем самым немного денег. И самое важное, я прилично зарабатывал (около 75 тысяч долларов за работу копирайтера и еще кое-что благодаря писательским изысканиям; в общей сложности мой доход держался на уровне 100 тысяч долларов в год) не только потому, что я был хорош в своем деле. Платили мне хорошо, потому что я научился правильно продвигать и продавать свои услуги. Очень много первоклассных специалистов живут очень скромно, потому что не умеют продавать свой талант. Думаете, маркетингу и продажам меня научили в Университете Брауна? Вообще-то, во время учебы я написал не одно эссе, порицая капиталистическую систему, которая сама и порождает необходимость в рекламе и маркетинге (за большинство из них, кстати, я получил высший бал).

И карьерой дело не ограничивалось. Впервые за долгие годы у меня удачно складывалась личная жизнь. Я был обручен с Дженой и абсолютно погружен в наши с ней глубокие, полноценные и полные любви отношения после целого десятилетия беспорядочных связей и недопонимания противоположного пола. Разумеется, все это произошло неслучайно: я научился правильно строить отношения и быть хорошим партнером, посетил множество семинаров на эту тему, постоянно читал книги с советами; и так продолжалось до тех пор, пока я не почувствовал в себе перемены.

Кроме того, я стал чувствовать себя здоровым человеком, чего не случалось со мной с тех пор, как я поступил в колледж. Все эти бесконечные вечеринки (началось это именно с колледжа) наряду с плохим питанием привели к ряду проблем со здоровьем на третьем десятке. Пытаясь справиться с симптомами депрессии, постоянного утомления и резких перепадов настроения, я посетил дюжину врачей и других специалистов. Ничего не изменилось до тех пор, пока я не стал гораздо пристальнее следить за своим питанием и контролировать режим дня. Только после этого я стал чувствовать себя бодрым и жизнерадостным, словно вернулся в детство. Иными словами, впервые во взрослом возрасте я по-настоящему любил свою жизнь. И в личных отношениях, и в профессиональной деятельности у меня было именно то, чего я хотел. И вот, проведя учет всего, что имел на тот момент, я понял: прилежание и усердие в колледже – да и сама учеба – не имели отношения к моей самореализации, удовлетворенности жизнью и успеху. Абсолютно никакого отношения. Я узнал очень много о том, как сделать жизнь успешной и счастливой. Но почти все, что знал об этом, изучил в процессе самообразования, в реальном мире, за пределами лекционных залов, потратив на это немалую часть третьего десятка своих лет.

И вот тогда я стал задумываться, каким же должно быть образование, призванное обучить тому, как добиться успеха в жизни. При этом успех в данном контексте можно понимать как угодно: успех в карьере, благосостояние, семья, духовное развитие, ощущение цели и смысла, хорошее здоровье, принесение пользы обществу или в любом другом значении. Каким должно быть образование, которое помогает людям осуществить все эти реальные цели и не утруждать себя изучением бессмысленного хлама, который не поможет им стать счастливыми или сделать счастливыми других людей? Разумеется, такое образование не имело бы ничего общего с тем, чему учит существующая система. Если вас интересует такое обучение, придется взяться за него самостоятельно, вне стен колледжа и без реального наставника – им станете для себя вы сами, ведь ни один профессор университета не имеет ученой степени для ведения подобных курсов. Так я и решил написать книгу, посвятив ее простым вопросам: чему действительно стоит учиться, чтобы стать успешным в жизни? Как и где этому можно научиться? Ответить на эти вопросы можно разными способами, я решил сделать это на примере историй успешных людей вроде Брайана Франклина, который так и не получил диплома.

Впервые эта идея пришла мне в голову, когда мои отношения с Дженой стали более серьезными; сейчас она стала моей женой. Джена на год младше меня, и у нее нет высшего образования. Но за третье десятилетие своей жизни, она накопила намного больше, чем я, несмотря на то, что разница в образовании явно в мою пользу. Чему научилась Джена в процессе самообразования? Что позволило ей добиться успеха и чему меня не научили в колледже?

Почти 90 процентов людей, у которых я брал интервью для книги, – миллионеры; состояние некоторых исчисляется миллиардами долларов. Некоторые из них известны широкой публике, но большинство – нет. Я также решил включить в книгу истории таких людей, как моя жена Джена (они составили примерно 10 % всех рассказанных историй), которые не могут похвастаться шестизначными банковскими счетами (пока!), но вполне способны достичь этого, и которые добились успеха во многих других сферах жизни и сделали значительный вклад в развитие общества.

Для справки, сам я не миллионер, я окончил Университет Брауна в 1999 году. Меня нельзя считать примером миллионеров-самоучек, подобно другим людям из этой книги, но я немалому у них научился. Здесь я подробно описываю, какие перемены произошли в моей жизни, когда я воспользовался советами, полученными от этих людей, чтобы продемонстрировать их универсальность и пользу для всех, включая и тех, кто не владеет миллионами и имеет диплом о высшем образовании.

Все миллионеры и успешные люди, описываемые в моей книге, решительно отказались от услуг действующей системы образования и, благодаря самообразованию, создали успешные компании, сколотили состояния и помогли множеству других людей улучшить жизнь; некоторые даже изменили мир. Именно у них вы будете перенимать опыт. Они могут рассказать многое, что поможет вам приобрести важные практические навыки, которые в свою очередь позволят добиться успеха в мире постоянно видоизменяющейся и вечно преобразующейся экономики наших дней. Они подскажут вам, как получить «образование миллионеров», то есть реальные умения, присущие всем миллионерам и сыгравшие важную роль в их становлении и успехе. Их советы применимы к жизни, независимо от вашего возраста и образования. В современном мире самообразование и профессиональное развитие не прекращается никогда, и эта книга укажет вам путь на бескрайних просторах возможностей для самосовершенствования, которые преподносит нам ХХI век.

Героям этой книги действительно есть, что рассказать о правильном образовании в условиях цифрового, глобализированного мира и экономики без границ. Многие понятия былых лет сегодня нужно проверить на пригодность, обновить или отбросить. И в первую очередь это касается наших представлений об образовании.

Мы, американцы, просто одержимы успехом и с готовностью хватаем любую книгу, обещающую просвещение в этом вопросе и ссылающуюся на успешных людей в надежде воспроизвести их достижения. Но до сего дня мало кто затрагивал проблему настолько очевидную, когда речь идет об успехе (если о ней и говорят, то шепотом, как будто это грязный секрет): бо́льшую часть навыков, необходимых для успеха, вам придется освоить самостоятельно, вне стен школы и университета.

Я – убежденный приверженец идеи постоянного обучения. Мало что меня интересует так же сильно, как чтение и освоение новых навыков. Однако яркие примеры успеха людей, описанных в моей книге, показывают, что образование и академическая успешность – очень разные вещи. Мы часто смешиваем эти понятия в ущерб себе, своему будущему, нашей экономике и культуре. Образование необходимо для достижения успеха, чего нельзя сказать о хороших оценках. Как сказал Марк Твен, «я никогда не позволял учебным заведениям мешать моему образованию»{6}. (Твен покинул школу в возрасте одиннадцати лет, чтобы стать помощником печатника в типографии.)

Лейтмотивом всех рассказанных историй служит то, что, хотя в университете можно узнать много замечательных вещей, успех в жизни не зависит от оценок в дипломе. Он зависит от вашего энтузиазма, инициативы, настойчивости, умения создавать и продвигать хорошие идеи, харизмы и способности умело маневрировать в паутине социальных и деловых отношений с людьми, то есть всего того, что можно назвать практическим интеллектом, и абсолютной, безграничной веры в то, что рано или поздно, вопреки любым препятствиям, вас ждет триумф.

Хотя получение образования нельзя считать пустой тратой времени, в университете вас не научат тому, о чем говорится в моей книге, – а без этих знаний вы не добьетесь успеха в бизнесе и в жизни. Неважно, есть ли у вас диплом, вы обязаны овладеть этими навыками и мировоззрением и обзавестись такими привычками, чтобы по-настоящему преуспеть в своем деле. В условиях современной экономики определяющим фактором успеха станут не абстрактные, академические заученные знания, а реальные навыки успеха, описанные в данной книге, и то, как скоро вы приступите к их применению.

Эта книга – о практическом образовании. О житейской мудрости. О том, что необходимо усвоить, чтобы стать успешным, и как сделать это самостоятельно, не прибегая к традиционному образованию. Моя книга – о навыках, умениях и концепциях, которые вам понадобятся, чтобы сделать что-нибудь стоящее.

Вероятно, даже при наличии диплома вы хотели бы улучшить свою жизнь. Предположим, вы врач или адвокат, в таком случае вы просто не могли бы заниматься своим делом без профессионального образования; однако навыки успеха дадут новый толчок вашей карьере. И их вам точно не преподавали. Если диплома у вас еще нет и вы размышляете, нужен ли он вам вообще, – эта книга поможет сделать выбор. Если сейчас вы получаете высшее образование или твердо решили довести это дело до конца, книга поможет извлечь из него максимум пользы. Она также подскажет, что из учебной программы пригодится, а на что бесполезно тратить время, потому что некоторые знания не помогут вам осуществить свои мечты.

Такая книга очень пригодилась бы мне, прочти ее я перед поступлением в колледж. Я сэкономил бы деньги, время, избежал бы постоянных стрессов и переживаний в ходе образования. Я бы более ясно увидел свой путь. Кроме того, извлек бы из нее много пользы, прочти я ее сразу после получения диплома, когда мне было 22 года. Возможно, я избежал бы многих бесцельных блужданий в течение десятилетия моей жизни. На самом деле я был бы рад ее прочитать даже сейчас, в возрасте 34 лет, пройдя немалый путь в своей карьере. Но такой книги не существовало, и мне пришлось ее создать. Ведь я до сих пор продолжаю учиться, даже с бо́льшим рвением, чем раньше.

И если хоть кто-нибудь из читателей в возрасте семнадцати, восемнадцати, девятнадцати, двадцати двух лет и даже старше получит от книги такое вдохновение, какое получил бы я в том же возрасте, значит, я написал ее не напрасно.

Система образования похожа на кассетный магнитофон (может, предпочтете ноутбук с wi-fi-соединением?)

И без того спорная взаимосвязь академического успеха и реальных достижений в жизни стала еще более сомнительной тогда, когда я писал эту книгу, по мере того как набирала обороты рецессия 2008−2010 годов. Пока я придавал своим мыслям письменную форму, вышла целая серия статей, в которых американцы высказывали возмущение невозможностью зарабатывать достаточно денег, несмотря на свое дорогостоящее образование.

Раньше все было просто: отдаете четыре года жизни (больше, если учитывать и старшие классы), вкладываете тысячи долларов в обучение (порой используя кредитные программы) и отказываетесь от реальной работы на время учебы, а потом гарантированно находите достойную работу, и вы обеспечены до конца своих дней. Люди, которые начали действовать по этой схеме четыре или пять лет назад, сегодня осознают, что она работает только наполовину: действительно, в течение четырех лет необходимо учиться, отказываясь от работы, и потратить кучу денег на оплату образования. Однако ожидаемой отдачи в виде гарантированного рабочего места с хорошим окладом эта стратегия уже не приносит.

Статья в New York Times под названием «Просроченный выигрышный билет» была посвящена целой волне выпускников юридических факультетов, многие из которых взяли кредиты на тысячи долларов, но не смогли найти себе работу. Тем же, кому посчастливилось найти или сохранить рабочее место в нелегкие для их профессии времена, «стало труднее поддерживать прежний уровень чувства собственной значимости в условиях, когда бо́льшая часть твоих контрактов напоминает дела, достойные низкооплачиваемых адвокатишек из Бангалора, а клиенты, подающие на развод, предпочитают заниматься этим самостоятельно, при помощи книги “Развод для чайников” и тематических сайтов»{7}. Перспективы мрачные не только для только что сокращенных специалистов с отличным образованием, но и для новоиспеченных выпускников. В наше время обслуживающий вас в кафе официант, вполне вероятно, потратил четыре года на изучение литературы или маркетинга в солидном учебном заведении. Вполне возможно, он до сих пор не выплатил кредит на оплату этого обучения, и все это ради того, чтобы поэтично и с достойной лучших предпринимателей деловой смекалкой наливать вам кофе.

Еще одна статья в New York Times «Разыскивается работа. Любая» рассказывает о близнецах Кэти и Кэри Берри, которые в течение 17 месяцев после окончания университета Руджерса постоянно получали отказы, пытаясь найти работу. В сумме за это время они попробовали устроиться более чем на 150 вакансий: в журнале для диабетиков, рекламе жевательной резинки со вкусом зеленого чая, на сайте, посвященном настольным играм, проверять правдивость информации в компании Scholastic Books, редактировать раздел о детях знаменитостей на сайте People.com. Но нигде им не улыбнулась удача. Больше года они не получали даже приглашений на собеседование. Очевидно, в Нью-Йорке невозможно получить даже достойный отказ{8}.

Скорее всего, кризис на рынке труда несколько поутихнет к тому моменту, когда эта книга выйдет в свет, однако все больше и больше людей разных возрастов начинают терять веру в пригодность традиционных методов достижения успеха. На протяжении всего предыдущего столетия крупные бюрократические организации препятствовали социальной мобильности населения от школы до выхода на пенсию. Чтобы быть успешным и обрести вес в обществе, нужно было хорошо учиться в школе, поступить в вуз, устроиться на работу в корпорации и медленно подниматься вверх по карьерной лестнице. Сейчас широко распространено понимание того, что последняя часть этой схемы – устройство на низшую должность и постепенный рост в служебной иерархии бюрократического образца – более не актуальна. И на то есть две причины.

Во-первых, понятия стабильной работы больше не существует, это подтвердит любой из недавно сокращенных сотрудников. В течение жизни вам придется сменить немало рабочих мест, начальников, коллег и подчиненных, и даже видов деятельности. Поэтому место, где вы получите свой первый опыт работы, пожалуй, единственная вещь, которую действительно проще получить с дипломом: однако и это не имеет большого значения. Портфолио ваших реальных достижений и полученных результатов работы выходит на первое место.

Во-вторых, интернет, мобильные телефоны и почти бесплатная связь на любом расстоянии создали огромный простор для гибких, независимых специалистов. Этой тенденции во многом способствовали миллионы голодных высокообразованных молодых людей в Индии, Китае, Восточной Европе, Филиппинах и многих других уголках земного шара, которые готовы выполнять работу низших звеньев производственной цепи крупных корпораций за гроши. Эти неожиданные конкуренты побудили многих западных специалистов по-новому взглянуть на вещи и заняться созданием таких профессиональных услуг, которые нельзя было бы получить при помощи аутсорсинга в странах третьего мира или при помощи простеньких компьютерных программ.

Все больше американцев осознают, что необязательно работать традиционные восемь часов, чтобы быть полноценным членом общества, делать что-то полезное и зарабатывать деньги. Миллионы мелких предпринимателей, программистов, дизайнеров, независимых консультантов, писателей и всевозможных фрилансеров вносят существенный вклад в развитие общества (создавая при этом четыре из десяти новых рабочих мест), не имея стандартного графика работы в офисе.

До последнего десятилетия начало пути в любой карьере – медицине, юриспруденции, инженерном деле или работе на солидную корпорацию – было возможно только после прохождения своеобразного «фейс-контроля», на котором обязательно было представить документ о формальном образовании. Возможностей обойти эти требования было мало. Однако времена меняются. Хотя многие традиционные профессии все еще требуют прохождения программы обучения, сами эти профессии перестали быть единственными (и уж тем более самыми желанными) маршрутами к общественному признанию, материальному обогащению и возможности менять мир.

Появляется новый вид американцев, и они создают новые возможности. Для них американская мечта по-прежнему включает в себя счастливую семейную жизнь, дом и финансовое благополучие. Но в ней нет места традиционной работе в офисе, куда нужно отправляться каждое утро. Они хотят работать самостоятельно, создавая ценность на своих условиях, например с помощью ноутбука, подключенного к интернету через wi-fi. Эти люди читают книги Тима Ферриса «Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть»[8], а также Escape from Cubicle Nation: From Corporate Prisoner to Thriving Entrepreneur («Избавление от офисного рабства») Памелы Слим и Career Renegade: How to Make a Great Living Doing What You Love («Отказ от карьеры») Джонатана Филдса.

Даниель Пинк в своей книге «Нация свободных агентов»[9] описывает целую волну микропредпринимательства и независимых работников, называя их «самостоятельными работниками сферы интеллектуального труда, бизнесменами-домосидцами, фрилансерами, инфопредпринимателями, независимыми профессионалами, работниками по вызову и специалистами-одиночками»{9}.

Все эти новые возможности открыты для каждого, кто захочет пойти таким путем. Не нужно никаких формальностей, дипломов, сертификатов, чтобы встать в один ряд с другими, и все это благодаря технологиям. Как пишет Пинк, в истории нашей страны уже было время до Индустриальной революции, когда каждый человек был независимым работником: мясником, пекарем, изготовителем свечей. В те времена работать на себя имело смысл, так как люди могли купить и хранить в своем доме все, что могло им понадобиться. Однако, по мнению Пинка, «крупные организации обрели власть только тогда, когда эти вещи – орудия производства, если использовать терминологию Карла Маркса, – стали слишком дорогими… Капитал и труд, ранее понятия столь тесно взаимосвязанные, что их трудно было различить, стали различными. Капиталисты владели инструментами, а работники получали скромное вознаграждение за кучи денег, которые с их помощью производили машины»{10}.

Пинк утверждает, что за последнее десятилетие в одной отрасли экономики, так называемой сфере умственного труда, произошли столь грандиозные перемены, что их можно было бы сравнить с переходом от аграрной экономики к индустриальной. Для таких работников в странах развитого мира орудия производства стали до смешного доступными, и снова некоторые специалисты смогли владеть всем необходимым. Больше их успех не зависит от начальства и огромных организаций. Они могут покинуть крупные компании и стать ремесленниками нового времени, подобно пресловутым мясникам, пекарям и плотникам былых лет, – это называется феноменом цифрового предпринимательства.

Пинк называет все это цифровым марксизмом. В эпоху дешевых компьютеров, беспроводных карманных устройств и повсеместного доступа к глобальной сети коммуникаций работникам вновь под силу владеть собственными средствами производства{11}. И все больше их (особенно молодежь, выросшая уже в эпоху вездесущего интернета) предпочитает работать самостоятельно при помощи самоучителей и ноутбука в сумке, послав к черту традиционную систему трудоустройства «работодатель – наемный работник». Все эти люди, работающие на себя, начинают осознавать еще одну важную вещь: для них нет никакого смысла в формальном образовании, дипломы просто не котируются в новой экономической реальности. В новых условиях никого не интересует, какой колледж вы окончили, главное – чтобы вы хорошо выполняли свою работу. Я не утверждаю, что такое явление распространено повсеместно. Но все однозначно к тому идет. Как говорится в одном фантастическом произведении Уильяма Гибсона[10] «Будущее уже здесь. Просто пока оно неравномерно распределено».

Образование все еще необходимо для того, чтобы научиться делать отличную работу и получать хорошие деньги. Но, выходит, то образование, которое на самом деле помогает зарабатывать деньги, – это самообразование в области практического интеллекта и приобретение навыков, которым не обучают в обычных заведениях.

Я спросил Брайана, где он приобрел больше знаний – в школе или из личного опыта при открытии своего стартапа. «Что за вопрос, – ответил он, – это все равно, что сравнивать питательную ценность обеда из семи блюд, приготовленного поваром мирового класса, и жевательного драже». Надеюсь, вы предпочитаете обед из семи блюд, приготовленный первоклассным специалистом по питанию, а не драже.

Эта книга даст вам руководство по получению основных навыков для достижения успеха – тех навыков, которых не получишь в университете, но которые очень пригодились миллионерам, опрошенным мной в процессе создания данной книги.

Обычная программа обучения в американском колледже включает в себя тридцать два курса – по четыре предмета в семестре на протяжении восьми семестров. Предметы в «системе образования миллионеров» разделены на семь основных направлений, в которых вам предстоит совершенствоваться всю свою жизнь. Их можно и даже нужно совмещать с обычным формальным образованием. Впрочем, есть несколько весьма существенных отличий.

Итак, барабанная дробь… Вот они – предметы, входящие в программу образования миллионеров.

Навык успеха № 1. Как придать значение вашей работе и заставить людей считаться с вашим мнением, или Как привносить изменения в мир без риска обанкротиться.

Навык успеха № 2. Как найти подходящих наставников и учителей, связаться с нужными людьми и создать эффективную сеть знакомств.

Навык успеха № 3. Что успешный человек должен знать о маркетинге, и как этому научиться.

Навык успеха № 4. Что успешный человек должен знать о продажах, и как этому научиться.

Навык успеха № 5. Как эффективно инвестировать в успех, или Искусство бутстрэппинга[11].

Навык успеха № 6. Превратите себя в бренд, или К черту резюме!

Навык успеха № 7. Предпринимательское мышление или образ мыслей наемного работника, или Как стать автором своей жизни.

Эти семь курсов, описанные в семи главах данной книги, сфокусированы на тех навыках, которые приносят успех в карьере, финансовом положении, работе и бизнесе. Конечно, чтобы в полной мере добиться успеха, нужно освоить много личных навыков практического характера. К ним относятся умение найти и поддерживать отношения, полные любви, поддерживать здоровье в хорошей форме и не терять своего внутреннего компаса во время хаоса. Можно быть миллионером в финансовом плане и полностью нищим – в духовном. Никакие деньги в мире не дадут покоя, если вы одиноки, больны и нелюбимы.

И все же я оставлю описание навыков личного успеха для другой книги, так как эта прежде всего делает акцент на успехе в мире бизнеса и карьеры. Вряд ли все необходимые навыки (даже если ограничиться профессиональной жизнью) можно свести к этим семи главным умениям, но с их помощью можно далеко продвинуться на пути к успеху.

Структура этой книги довольно проста. В начале каждой главы я привожу несколько историй успеха известных самоучек, которые применяют свои навыки с большим успехом. Затем описываю, как эти навыки пригодились лично мне. (Я не раздаю советов, не опробованных на личном опыте.) Затем, основываясь на опыте своих собеседников и своем собственном, даю несколько рекомендаций прикладного характера относительно того, как лучше всего обучиться этим умениям и как их применять в своей жизни.

Итак, я рад приветствовать вас в вашем путешествии в мир самообразования. Но прежде чем мы с головой окунемся в постижение навыков успеха, в интересах полной прозрачности и ясности мне хочется сделать несколько небольших заявлений.

Первое: в книге представлены только мои взгляды; вполне вероятно, что многие из тех, у кого я брал интервью, их не разделяют

Чтобы быть предельно честным, необходимо отметить, что все мнения, даже если они кажутся противоречивыми, принадлежат только мне, и далеко не все из них понравились бы моим собеседникам. Люди, у которых я брал интервью, добровольно согласились поделиться своими историями успеха ради общего блага. Они согласились рассказать о своем опыте, потому что глубоко верят: независимо от обстоятельств, возраста и местонахождения, вы можете добиться большего, улучшить свою жизнь и помочь окружающим людям осуществить свои мечты и поставить перед собой новые цели.

Написать эту книгу было бы невозможно без участия очень многих людей, добившихся успеха в жизни без помощи стандартного образования. Все мои собеседники представляют собой довольно пеструю подборку одаренных людей с очень разными историями, их мнения отличаются по многим вопросам. Я искренне признателен им за участие и испытываю гордость от того, что именно мне предстоит поведать вам о тех озарениях, к которым они пришли, и рассказать их невероятные истории. Тем не менее, уверен, многие из опрошенных категорически не согласятся со мной по большинству вопросов или с мыслями, высказанными другими успешными людьми. Это говорит о том, как сильно все они отличаются друг от друга. Все эти люди рассказали мне о своих взглядах, я же только передаю их при помощи цитат или перефразируя их слова. Все написанное было ими проверено во избежание приписывания им чужих мыслей. (Впрочем, я редактировал оригинальные стенограммы интервью ради экономии места и удобного чтения). Не стоит обобщать взгляды всех этих людей.

Я от всей души благодарю всех, кто дал мне интервью для этой книги.

Второе: среди тех, у кого я брал интервью, были как мои близкие друзья, так и знакомые по бизнесу люди

С большинством из тех, чьи интервью вы прочитаете, я не был знаком. Тем не менее некоторые из самых значимых людей, чьи истории я буду рассказывать, очень мне близки – например, я брал интервью у своей жены Джены. Другой очень ценный источник – Ибен Пэган, жених моей доброй подруги Анни Лалы – в их знакомстве я сыграл не последнюю роль.

Брайан Франклин, о котором вы уже знаете – о нем я еще не раз буду говорить, – один из моих лучших друзей. Он был шафером на моей свадьбе. Мне случалось сталкиваться с ним и по делу – и в качестве клиента, и в качестве продавца, и, возможно, нам предстоит сотрудничать в будущем.

Компания Institute of Integrative Nutrition принадлежит одному моему клиенту еще с тех пор, как я занимался копирайтингом, но с ним я уже не поддерживаю связи.

Если с кем-нибудь из людей, чьи истории описаны в книге, у меня был опыт личного или делового общения, я обязательно упоминаю об этом. Еще одна деталь: если в процессе интервью я чувствовал, что уже уместно обращаться к человеку по имени, то и в тексте называю его так же, в противном случае называю человека только по фамилии.

И ни в коем случае я не получал денежного вознаграждения за то, что привожу в пример конкретных людей. Это не бессовестная кампания по раскрутке.

Ну что ж, довольно разъяснений. Приступим к самому интересному…

Навык успеха № 1

Как придать значение вашей работе и заставить людей считаться с вашим мнением

или Как привносить изменения в мир без риска обанкротиться

Певец, автор песен и гитарист, молодой человек по имени Дэвид одной ночью 1967 года очутился в парижском госпитале с диагнозом «недоедание». Причина, по которой он не мог позволить себе нормально питаться, была проста: у него не было денег. Кое-как он перебивался многочисленными выступлениями в барах, ночных клубах и танцевальных заведениях на побережье Франции и Испании. Не выступишь сегодня – не сможешь поесть завтра.

Двумя годами раньше, будучи учеником предпоследнего класса одной из школ в Кембридже, Дэвид вдруг перестал готовиться к экзаменам уровня А (после сдачи этой серии экзаменов в Соединенном Королевстве определяется возможность поступления в университет). Дэвида интересовала только рок-музыка, и он с головой ушел в этот мир: выступал с местными группами, жил от выступления до выступления и в конце концов оказался в таком бедственном положении. Если бы вы встретили его тогда, страдающего от недостатка пищи, то, возможно, подумали бы, что, бросив учебу, он принял не самое лучшее решение и что вряд ли в дальнейшем парня ждет что-нибудь хорошее. Такие рассуждения вполне уместны, когда речь идет о голодающем молодом артисте, в случае Дэвида (хотя он голодал в буквальном смысле слова) ничто не может быть дальше от истины.

После возвращения Дэвида в Великобританию несколько позже в том же году знакомый барабанщик по имени Ник Мейсон пригласил молодого музыканта стать участником небольшого коллектива, который назвали Pink Floyd. За последующие сорок с лишним лет альбомы этой группы разошлись тиражом более чем 200 миллионов экземпляров. Было продано 45 миллионов копий самого известного альбома группы – The Dark Side of the Moon. Этот альбом считается одним из самых продаваемых и значимых в музыкальном мире, даже критики приняли его наилучшим образом. Как ведущий гитарист, вокалист и автор песен группы, создавшей огромное количество хитов на протяжении сорока лет, Дэвид Гилмор, попросту говоря, один из самых маститых музыкантов в истории рока.

Я отношу к числу его фанатов и себя и выражаю личную благодарность Дэвиду за то, что он создал звуковое сопровождение для многих блаженных ночей моей юности в университете, помогавшее мне размышлять о смысле жизни, или для тех моментов, когда вместо учебы я предпочитал заниматься любовью. Эта музыка до сих пор приносит радость, вдохновение и восхищение в мою жизнь – как, наверное, и в жизни миллионов других людей – спустя десятилетие после окончания колледжа. Дэвид Гилмор обогатил жизнь многих людей на планете. Мир был бы несказанно беднее без его музыки. Он жил, осмелюсь сказать, наполненной глубоким смыслом жизнью.

Впрочем, в истории его успеха есть один очень странный момент, как и в истории почти любого человека, оказавшего влияние на мир. За год до того, как Дэвид прославился, он был тем же самым музыкантом, с тем же талантом и непреодолимым стремлением влиться в ряды великих и наполнить свою жизнь смыслом. Однако миру все это было безразлично – и его талант, и стремления. Он едва зарабатывал на выживание. Один из величайших музыкантов в истории рока чуть не умер от голода, прежде чем его заметили.

Все мы – по крайней мере те, кто считают себя идеалистами, – хотели бы изменить мир – в бизнесе, искусстве, политике, благотворительности, науке или технологиях. По меньшей мере, мы хотели бы улучшить жизнь своего непосредственного окружения. Именно это мы имеем в виду, говоря о смысле жизни – менять что-то, обрести значимость, жить ради благородной цели. Однако, желая изменить мир или быть влиятельными, мы сталкиваемся с парадоксальным явлением. Оказывается, окружающему миру не всегда интересно то, что вы хотите что-то изменить или повлиять на что-то. Ваши устремления даже могут быть приняты в штыки. Никто не распахнет объятия только потому, что у вас добрые намерения. Над вашими самыми сокровенными желаниями могут смеяться или, что случается чаще, просто встретят их равнодушно и повернутся лицом к чему-то более интересному.

Прежде чем прививать вам навыки успеха, следует упомянуть о том, что присуще почти каждой истории большого успеха. Когда я спросил Дэвида о секрете его успеха, он дал мне прямой и честный ответ: «Мне очень повезло. Удача играет очень, очень большую роль в моей жизни. Говорят, удачу каждый создает для себя сам, но я не вполне в этом уверен. Я знаю немало людей, которые стремились к тому же, что и я, пытались идти тем же путем, полностью посвятили себя музыке, пожертвовав образованием, но так и не добились настоящего признания. Их ждала участь типичных наемных работников, которые работают просто для того, чтобы сводить концы с концами. Для них все сложилось бы намного лучше, если бы они не бросили учебу. Я бы никому не советовал идти этой дорогой, если нет уверенности на 110 процентов, что их страсть нельзя побороть и что они готовы пожертвовать всем ради успеха».

Мало кто из нас, мечтая совершить нечто значительное на благо всего мира, думает о том, что можно получить без риска. Практически никто не хочет быть безликим менеджером среднего звена или бумажным клерком в бюрократической машине. Вряд ли это можно назвать жизненным стремлением. Напротив, мечты всегда полны приключений, романтики и увлекательных событий. Мы все хотим быть похожими на рок-звезд. Если не в буквальном смысле, как Дэвид Гилмор, то на звезд любого другого масштаба: известным спортсменом, писателем, режиссером, художником, политиком, ученым, главой крупной корпорации, предпринимателем, зарабатывающим миллионы или даже миллиарды долларов (как те предприниматели, у которых я взял интервью для книги). Некоторые из нас мечтают менять мир к лучшему, работая в классической профессии, например в медицине, юриспруденции, образовании, или же быть меценатами. Возможно, кто-то стремится стать звездой среди учителей младших классов и оставить неизгладимый след в душах сотен детей.

Как бы то ни было, реализация всех этих стремлений в той или иной мере содержит элемент риска. Чем сильнее вы хотите стать звездой в своей сфере – неважно, в медицине, в мире искусства или в бизнесе, – тем больше должны быть готовы к риску при решении основных вопросов своей карьеры. Мало кто способен добиться признания в своем деле, прославиться, изменить мир и обрести смысл жизни, просто придерживаясь стандартного сценария и идя давно протоптанными дорогами. Можно собрать целый стадион молодых людей с различными дарованиями, полных сил и энтузиазма свернуть горы, с мечтами, типичными для всех молодых людей, – снискать себе славу в области технологий, в режиссуре, музыке, благотворительности или предпринимательстве. Но только один или два из собравшихся на стадионе добьются признания на уровне Дэвида Гилмора. Многие останутся ни с чем, не считая глубоких шрамов. Ужасная перспектива. Размышляя о подобной перспективе, из-за страха, собравшиеся на стадионе прекратят попытки прыгнуть выше головы и последуют за большинством, избежав риска потерпеть поражение и утратив возможность создать значительное дело.

Что же отличает одну или двух суперзвезд, которые осуществят свои мечты и по-настоящему преобразят мир, от остальных талантливых, амбициозных идеалистов, присутствующих на стадионе?

Я спрашивал многих знаменитостей, в чем успех их секрета. И хотя все они называют талант, настойчивость, мотивацию, устремленность, веру в себя – словом, все стандартные качества, описываемые в каждой книге по мотивации к успеху, самые честные и сознательные, как и Дэвид Гилмор, добавляют один важный элемент к этому списку. Они не пренебрегают интуитивным озарением и удачным стечением обстоятельств, счастливым случаем. Звезды озарили их путь. Боги улыбнулись им. Они оказались в нужном месте в нужное время. Или, другими словами, им повезло.

Представление о счастливом случае возникло не на пустом месте. Если бы здесь не был замешан страх, вызываемый риском, мы бы не мечтали, а давно уже сделали свои мечты реальностью. (В продуктовом магазине всегда рады новому продавцу. Если вы всю жизнь мечтали работать на кассе, можете прямо сейчас воплотить свою мечту в жизнь. Готов поспорить, вы мечтаете о другом.)

Итак, как же соотнести свои сокровенные мечты о создании чего-то великого, мечты о красивой, полной смысла жизни, с суровой реальностью, в которой чаще всего всем наплевать на ваши желания и мало кто получает заслуженную награду? Если вы найдете ответ на этот экзистенциальный вопрос, то увеличите свои шансы на успех. Но ошибка сведет их вероятность к нулю. Слишком сильно погрузившись в мечты, не придавая значения реальным обстоятельствам на сегодняшнем рынке, вполне вероятно очнуться на больничной койке под капельницей, как это произошло с Дэвидом. И мало кому из начинающих музыкантов, прошедших через подобное, повезло так, как ему. Однако, если полностью погрязнуть в рутине и держаться безопасного маршрута, можно забыть о желании менять мир и обрести смысл жизни. И тогда вас поглотит ощущение пустоты. Возможно, вы будете испытывать определенное утешение, осознавая предсказуемость своего будущего дохода, но это не принесет вам настоящего удовлетворения. Вряд ли кто-то назовет это успехом. Поэтому начинать дискуссию об успехе нужно не с ободряющей лекции, призванной убедить вас «поверить в себя», «никогда не сдаваться» или «усерднее трудиться», как обычно пишут в типичных книгах об успехе. Вам необходимо научиться по-настоящему умело маневрировать в море риска и опасностей реального мира.

Желание изменить мир против уверенности в завтрашнем дне

Сейчас я скажу кое-что, что вряд ли можно прочитать на страницах книги о бизнесе. И вероятно, это вызовет у вас чувство уныния.

Чем больше влияния на окружающий мир в целом или на какую-то его сторону вы хотите оказать, чем более дерзки ваши устремления, тем выше сопротивление, с которым вы столкнетесь. Следовательно, и выше вероятность, что вы ничего не измените, а просто впустую потратите время и силы.

Далее я подробнее расскажу о том, почему существует конфликт между стремлением к безопасности и желанием изменить мир, почему мы сомневаемся, принимая решение, стоит ли пытаться воплотить свои мечты. Кроме того, я попробую дать вам инструкцию, чтобы помочь вам правильно сориентироваться в ситуации этого нелегкого выбора. Но для начала представьте себе следующий драматический эпизод, который каждый год происходит в жизни тысяч американских семей.

Папа и мама годами или даже десятилетиями экономили и откладывали средства, чтобы отправить свою дочь в колледж и дать ей хороший старт в жизни. А при поступлении в колледж дочь выбирает в качестве специализации театральное искусство, или историю искусств, или критическую теорию феминизма. И тут начинается конфликт.

РОДИТЕЛИ. Как же ты собираешься зарабатывать на жизнь подобной профессией (искусство, философия, литература, поэзия, теория феминизма и другие подобные науки)? Ты видела хоть одно объявление о поиске сотрудников с дипломом специалиста по истории искусств с полной занятостью?

ДОЧЬ. Но, мама, папа! Это именно то, что меня интересует. Неужели вы хотите, чтобы я провела свою жизнь серым офисным трутнем, работающим ради приумножения богатства толстосумов, и принесла в жертву истинную красоту своего внутреннего мира?

РОДИТЕЛИ. Конечно, мы с уважением относимся к твоим увлечениям. Просто хотим, чтобы у тебя был запасной план на случай, если не повезет с актерством. Ты такая умница, всегда умела хорошо вести дискуссию и отстаивать свою позицию. Почему бы тебе не стать адвокатом, как твоя кузина Сью? Ты могла бы заниматься театральным искусством по выходным. Это очень достойное хобби.

ДОЧЬ. Вы меня не понимаете! Жизнь – это нечто большее, чем стабильная карьера! Есть множество вещей, более важных и ценных, чем сумма на банковском счету. Вы всю жизнь будете жалеть о том, что не позволили мне заниматься тем, чем я хочу. (И так далее, и тому подобное…)

Аналогичная ситуация возникает, когда ученик старшей школы говорит родителям, что не собирается поступать в колледж или когда студент колледжа сообщает родителям, что бросает учебу. Кэмерон Джонсон, широкоизвестный «серийный» предприниматель, мультимиллионер и студент-недоучка, припоминает две такие семейные дискуссии со своими родителями.

У Майкла Делла нет диплома, – сказал им я, – у Билла Гейтса тоже нет диплома.

На что они ответили, что я не Билл Гейтс и не Майкл Делл. Я – их сын, и они хотят, чтобы у меня было хорошее образование!{12}

В тот раз Кэмерон сдался и поступил в Технический университет Вирджинии. Но вскоре назрела похожая ситуация, когда он сообщил родителям, что планирует бросить учебу и начать собственный бизнес.

Родители были категорически против. Тогда Кэмерон сказал:

– Мама, папа, посмотрите на звезд футбола и баскетбола. Они попадают в НБА прямо со школьной скамьи. Или на актеров и музыкантов. Они никогда не заботились о высшем образовании, чтобы не прерывать карьеру. В бизнесе тоже полно успешных людей, которым не нужно было тратить четыре года жизни, чтобы освоить свое дело. Если я продолжу обучение, это будет означать только то, что я выйду на поле лишь спустя четыре года, тогда как, сделав это сейчас, я получу преимущество. Четыре года за партой – это четыре года вне бизнеса. В эру интернета все меняется за считаные минуты, и те, кто остался учиться в университете, значительно отстанут от меня.

Но отец возразил:

– Высшее образование никому не помешает.

– Согласен, но я смогу получить его и через десять лет, если сочту нужным.

– Камерон, жизнь может лишить тебя дома, твоей фирмы, денег или жены, но ничто не отнимет у тебя твоего образования. Это одна из немногих вещей, которые остаются с тобой навсегда.

– Это так. Я не спорю, но я и сейчас получаю образование – то, которое дает реальный жизненный опыт. Пусть я не сижу в аудитории, но я учусь быстрее, чем мои друзья в колледже, потому что то, что они изучают по учебникам, я узнаю из практики.{13}

Подобные семейные конфликты и драмы, по моему мнению, сводятся к спорам в духе, что же лучше в жизни – безопасность и стабильность или героические свершения. Эти понятия почти всегда противопоставляются. Представьте себе фильм-экшн, в котором главный герой не подвергается никакой опасности, никогда не рискует и даже окружен волшебным защитным пузырем, оберегающим его от порезов и ушибов. На протяжении всего фильма он ходит по улицам под ярким солнцем в своем защитном пузыре и не совершает ничего более опасного, чем покупка продуктов на ужин. Конец. Похоже на увлекательный фильм?

Дети в своих мечтах хотят изменить мир. Хотят почувствовать, что их существование приводит к переменам. Они хотят чувствовать значимость своих поступков и интерес к ним. Они хотят быть героями. Ни один ребенок не мечтает заниматься унылой бумажной волокитой или быть безликим офисным планктоном.

Родители тоже хотят, чтобы жизнь их детей приносила им удовлетворение и была наполнена смыслом, но по жизненному опыту знают, что профессии, о которых мечтают дети (искусство, сфера развлечений, литература, блогинг, спорт, общественная и предпринимательская деятельность), довольно рискованны. И в этом они абсолютно правы. Карьера в подобных областях действительно сопряжена с большим риском. Иными словами, вы можете остаться ни с чем, если последуете зову сердца. А вот если станете стоматологом или бухгалтером, стабильная жизнь вам обеспечена. И, естественно, в неискоренимом природном стремлении всех родителей уберечь своих чад, они пытаются направить их фантазии о будущем в более приземленное русло. Родители осторожно начинают говорить о запасных планах и альтернативных вариантах, культивируя у детей отношение к своим увлечениям, как к «хобби».

Почему этот конфликт между безопасностью и героизмом, стремлением что-то изменить и удовлетвориться предсказуемой жизнью вообще существует? Даже в самих выражениях «оказать влияние», «изменить мир» или «жить ради цели» заключен некий выход за рамки установленного порядка в организации, индустрии или обществе. Они предполагают инновации и лидерство. Брайан Франклин, например, определяет лидерство как «создание будущего для других людей, которое не может произойти само по себе». Если вы пытаетесь создать то, что уже возникает само по себе, независимо от вашего участия, сложно сказать, велико ли ваше влияние на происходящее и имеет ли смысл ваша деятельность. Тем не менее, пытаясь изменить статус-кво, то есть преобразить мир и достигнуть цели жизни, вы сталкиваетесь с определенным риском. При этом не имеет значения, в какой именно области вы пытаетесь что-то изменить – в традиционной профессии (доктор, адвокат, управленец) или в области бизнеса или искусства. Дело в том, что, во-первых, люди чувствуют себя в знакомой обстановке комфортнее и безопаснее. Воодушевляя других на перемены в жизни или в работе, вы толкаете их в неизвестность. Чем более инновационны внедряемые идеи, тем дальше нужно выйти из зоны комфорта. Мало кто принимает серьезные перемены безропотно. Во-вторых, неким влиятельным силам выгодно оставить все как есть, и они не скажут спасибо за попытки что-либо изменить. Если вы будете слишком сильно раскачивать лодку, они сделают все возможное, чтобы выбросить вас из организации, сообщества или рынка, очернить вашу репутацию и навсегда лишить вас перспективы. Все, кому довелось столкнуться с худшими проявлениями офисной политики, подтвердят это. Каждому артисту или бизнесмену, пытающемуся сделать что-то новое, это известно.

Если вы желаете снискать славу и богатство – а я предполагаю, что это именно так, раз уж вы читаете книгу об успехе, – то вам однозначно придется изменить жизни многих людей. (Известность означает, что вас знает множество людей, да и заработать состояние без огласки вряд ли получится.)

У тех, кто пытается изменить жизнь большого числа людей, возникают две дополнительные проблемы:

Любые попытки изменить что-то в жизни многих людей подразумевают лидерство. Стремление к лидерству подобно стремлению к тому, что экономисты называют «престижными товарами». Типичным примером такого товара может служить квартира в пентхаусе. Пентхаусы расположены только в многоэтажных домах. Все люди не могут жить в пентхаусах, кто-то должен жить в квартирах на нижних этажах. Так и лидеры не могут существовать без последователей. Не каждый может взять на себя такую роль в любой ситуации (если, конечно, вы не живете в сказочном городке, порожденном фантазией писателя, где все люди одарены выше среднего). В реальном мире не у каждого есть нимб над головой и всегда за лидерское место приходится бороться. Чем более многочисленна группа людей, которую вы стремитесь вести за собой, тем больше будет конкурентов. А чем выше конкуренция, тем меньше вероятность успеха.

Те, кто занимают лидерскую позицию, приумножают свое богатство, влияние, известность и распространяют свои идеи при помощи последователей. Последователи (фанаты, покупатели) приводят новых последователей (фанатов, покупателей) и так повторяется многократно, до тех пор, пока сарафанное радио не создаст вокруг этого лидера, компании, бренда или артиста более крупную группу – такую, какую автор книг о бизнесе Сет Годин называет племенем[12]. Именно так, через молву и опосредованную агитацию, большинство музыкантов, актеров, писателей и бизнесменов достигли вершин. Начинает работать этот вирусный механизм, и результаты не заставляют себя ждать (это тот самый переломный момент, о котором писал Малкольм Гладуэлл[13]). Однако молва – одна из самых непредсказуемых вещей в жизни. Никто не может сказать, кого она возвысит следующим. Известность и популярность непостоянны, поэтому даже такие гиганты, как Дэвид Гилмор, признают огромную роль удачи в достижении успеха.

На распутье в карьере почти всегда один путь будет довольно предсказуемым (так сказать, удел винтика в машине), другой – будет предлагать больше влияния (например, руководящие должности), но и включать в себя определенный риск. Это в равной степени применимо и к адвокату, и к менеджеру среднего звена, и к предпринимателю, и к музыканту. Но в определенный момент профессионального пути вы предстанете перед выбором – или осмысленная работа, или безопасная работа. Вам придется выбирать между спокойствием и размеренностью и тревожным путем героических свершений. Ведь героям всегда приходится идти на риск.

Чтобы яснее представить себе, что означает жить осмысленной жизнью, можете переформулировать это выражение в «изменять жизнь небезразличных людей». Нет ничего удивительного в том, что наше понимание смысла тесно связано с мифами и известными историями – ведь герои всех этих легенд и реальных историй шли на большой риск, чтобы помочь важных для них людям. Если вы не помогаете изменить жизнь других, то вряд ли сможете уверенно заявить, что ваша жизнь имеет смысл. Скорее всего, вы окажетесь на месте главного героя фильма «Тайная жизнь Уолтера Митти», то есть будете жить безлико, предаваясь фантазиям о героических свершениях. Такую жизнь Дэвид Торо[14] называл «жизнью тихого отчаяния». Настоящие перемены и осмысленный труд подразумевают самые разнообразные риски, такие как: риск провала, риск банкротства и полного краха.

Так как же нам совладать с противоположными стремлениями – желанием менять мир и желанием быть в безопасности? Как решить, что важнее – романтика и приключения или размеренность и спокойствие? Как адаптировать свои идеалистические мечты к суровой реальности рыночной экономики?

На эти вопросы я буду отвечать в продолжении этой главы, да и всей книги в целом. Единственное, чего уж точно я не собираюсь делать (можете поймать меня на слове) – давать нереальные обещания относительно реализации ваших фантазий и произносить ванильно-сахарные речи в духе «никогда не отступайте на пути к своей мечте». Каждый раз, слыша очередного гуру, вдохновляющего своих учеников подобными баснями, я представляю себе человека у рулетки, которому мудрый учитель советует: «Думай о выигрыше! Не оставляй надежды, поставь все, что у тебя есть на номер шесть – это принесет тебе состояние! А если ты проиграл, возьми в долг и поставь еще раз! Не сдавайся! Однажды твоя ставка сорвет джек-пот!»

Шансов стать подлинной звездой вроде Дэвида Гилмора или другой мегазнаменитости, которых я буду дальше упоминать (например, миллиардеров-самоучек – Джона де Джории[15] и Дастина Московица[16]), меньше, чем выиграть в рулетку. Это все равно, что выиграть несколько раз подряд.

Я ни в коей мере не являюсь сторонником азартных игр и не советую вам бросать учебу или спокойную офисную работу и искать себя в карьере своей мечты в качестве певца или писателя. Значит ли это, что, по-моему, стоит отказаться от порывов своей души и следовать общественно приемлемым путем, как советовали родители? Нет. К сожалению, на этом пути тоже есть доля риска (хотя многие забывают об этом упомянуть). Ведь если у вас вызывает отвращение бухгалтерский учет, менеджмент, юриспруденция или инженерное дело – словом, все традиционные профессии, – но вы все равно стали этим заниматься, поддавшись увещеваниям родителей или из-за собственных страхов, вряд ли в конечном счете вы сможете сказать, что довольны своим выбором. Вас никогда не покинут мысли о том, как было бы хорошо, если…

Конечно, заниматься делом, которое страстно любишь, часто довольно рискованно – возможно, после очередной неудачи вы вернетесь в родительский дом полностью разбитым или окажетесь на больничной койке от недоедания. Но, как говорит Рэнди Комисар в своей книге The Monk and the Riddle («Монах и загадка»), много проблем возникнет и тогда, когда вы проигнорируете свои увлечения и пойдете по широкой дороге вслед за толпой, чтобы избежать неопределенности и риска. Например, «Вы можете оказаться на работе в компании людей, которых вы не уважаете, или в фирме, чьи ценности несовместимы с вашими, рискуете не сделать что-то важное, возможно, никогда не сможете выразить себя по-настоящему. И самое главное, рискуете провести свою жизнь, занимаясь тем, что вам не нравится, в надежде обеспечить себе возможность сделать все, что вы мечтали потом»{14}.

Рэнди – партнер в легендарной компании Кремниевой долины Kleiner Perkins Caufield & Byers. Увлеченный практик медитации и последователь буддизма, вот уже на протяжении не одного десятка лет (кстати, он окончил тот же колледж, что и я) он, один из немногих в Кремниевой долине, может авторитетно рассуждать о правильном портфеле ценных бумаг для современного частного инвестора и самых сложных в постижении идеях буддизма.

Я разговаривал с Рэнди в его офисе на Сэндхил-роуд в Кремниевой долине. Он сказал мне, что очень часто люди, вместо того чтобы начать жить более осмысленной жизнью, откладывают ее на потом с целью оставить себе выбор в дальнейшем. Однако, если верить Рэнди, идея отсроченного выбора – лишь иллюзия. Рэнди подметил, что в английском языке слово «решать» имеет общие корни со словами «резать», «надрезать», «убивать», поэтому, образно говоря, принятие решения – это своего рода убийство тех вариантов развития событий, от которых вы отказываетесь.

«Люди думают, что если только они не решаются на перемены, значит, не делают выбор. Они думают, что не могут потерпеть неудачу, не принимая решений, не отказываясь от других возможностей. На самом деле они всегда принимают решение – например, решение не принимать решений. Откладывая такой выбор, они лишь собираются не следовать путем, который мог бы привести их к смыслу жизни».

«И хотя выбор в пользу нелюбимого занятия, сделанный ради того, чтобы оставить все пути открытыми, кажется довольно пассивным и не влекущим большого риска, нельзя притворяться, что тем самым вы не принимаете решения. Правильнее спросить себя, что вам грозит в случае, если вы не примете нужных решений. Отказаться от возможности изменить свою жизнь сейчас – подобное решение обрезает определенные перспективы в будущем. Сильнее всего вы рискуете в момент так называемого кризиса среднего возраста. Вам исполняется сорок пять, и приходит осознание, что вы не тот, кем всегда хотели стать. Вы не добились того, о чем мечтали. Честно говоря, даже на смертном одре люди больше склонны сожалеть о том, чего не сделали, чем о том, что сделали».

Рэнди называет безопасный и тихий путь, на котором человек якобы не подвергается риску (сталкиваясь на самом деле с самым серьезным риском – сожалением о потраченной жизни) «отсроченным жизненным планом». В своей книге он дает простую инструкцию для тех, кто хочет пойти этим лишенным счастья путем: «На первом этапе делайте то, что нужно делать… На втором – делайте то, что хотите делать… Самые везучие доберутся до второго этапа, но обнаружат, что у них нет цели, ориентиров, стремлений. Они либо никогда не знали, чего по-настоящему хотят, либо слишком много сил потратили на первом этапе и теперь им попросту не хватает ресурсов»{15}.

Итак, исходя из написанного в этой главе, мы сталкиваемся с серьезной дилеммой: либо следуем за своей страстью в поиске более осмысленной жизни, рискуя кончить так же, как многие голодающие артисты, либо выбираем путь безопасности, предсказуемости и рутины, рискуя потом горько пожалеть о своей нерешительности. Ни один из путей не кажется заманчивым. Есть ли выход из этой ситуации? Можно ли совместить тот безопасный маршрут, которым так настойчиво советовали следовать родители, и свои истинные стремления, тягу к творчеству, идеализм и жажду свободы, о которых мечтают дети и молодые люди? Возможно ли получить и то, и другое?

Я верю, что это возможно. И намерен поведать о таком плане жизни, который позволит вам наполнить ее смыслом, изменить мир и осуществить свои мечты, избежав при этом тяжелой рутинной работы, которую сулит путь традиционной профессии, не подвергшись при этом большому риску остаться ни с чем, как многие последовавшие за стремлениями своего сердца. Я называю его искусством достойной жизни.

Чтобы продемонстрировать, как работает такой подход, позвольте рассказать вам историю человека, который очень элегантно справился с этой задачей. Нет, он не сказочно богат или знаменит. Но его жизнь – это жизнь его мечты.

Энтони Сэндберг и искусство достойной жизни

По ряду причин у многих людей, достигших определенного уровня материальной обеспеченности, но при этом обнаруживших, что все, что они делают, не имеет никакого смысла, появляется внезапный интерес к мореходству. И, когда это случается, Энтони Сэндберг с радостью помогает им выйти на воду.

«Именно в тот момент, когда им начинает казаться, что чего-то не достает в жизни, они приходят ко мне. Моя миссия заключается в том, чтобы дать возможность найти в своей жизни место приключениям тем, кто годами отказывал себе в этом в пользу скучной и размеренной работы». Энтони руководит одной из самых больших школ мореплавания в мире, OCSC Sailing School, расположенной в бухте Беркли. И его история очень подходит для примера.

Сейчас ему шестьдесят два года. В далеком 1971 году он покинул Дартмутский колледж на последнем курсе обучения. В то время в США бурлили протесты против войны во Вьетнаме и во время последних лет учебы Энтони в колледже, трения в обществе и университетских корпусах достигли апогея.

Бо́льшую часть своего времени Сэндберг проводил, организовывая для протестующих автобусные переезды в Нью-Йорк, Вашингтон и Бостон, где проходили крупные демонстрации. Когда в 1970 году началась Камбоджийская кампания[17], «образование потеряло для меня всякий смысл. Я хотел быть там, где творится история Америки. Я забрал документы перед последним семестром и полностью посвятил себя организации студенческих протестов в столице. И так и не получил диплом. Возможно, я мог бы доучиться сейчас, но не думаю, что имеет смысл это делать».

Сэндберг был первым в семье, кто попал в колледж. Его отец был поваром, а мать – официанткой. Уровень их семьи – низшая часть среднего класса на Гавайях. Затем они переехали в Калифорнию. В неспокойной семейной обстановке, желая сбежать, Энтони покинул школу в шестнадцать лет и устроился работать на корабле и намотал немало миль вокруг земного шара. Позже в том же году он восстановился в школе, однако переехал из дома своих родителей и с того момента жил полностью на свои средства.

На руководство Дартмутского колледжа его непоколебимое стремление и занимательные рассказы о том, как он без средств отправился в плавание, произвели впечатление. Ему предложили полностью бесплатное образование. И хотя Сэндберг усердно учился в Дартмуте первые два года, к концу своего пребывания в колледже, в дополнение к тому, что он в принципе посещал очень мало занятий в силу своей занятости организационной работой, он почувствовал, что начинает отдаляться от своих сверстников, которые засучив рукава готовились к жизни после колледжа.

«В тот момент, на последнем году обучения, все мои друзья – они носили длинные волосы на протяжении всей учебы – постриглись и обзавелись костюмами. Это было похоже на готовящихся к прыжку леммингов. Дал о себе знать ход биологических часов, и настал момент, когда они решили делать то, чего от них хотели родители или кто-нибудь другой. Мне казалось, что они не в гармонии со своими мечтами. Впрочем, никаких наград за то, что следуешь зову сердца, не полагается. Похвально ведь только правильное поведение».

После того как покинул колледж и протестующих товарищей, Сэндберг вновь ощутил тот неукротимый предпринимательский дух, который и привел его в Дартмут. Он стал зарабатывать на жизнь рядом мелких коммерческих начинаний. Сначала продавал спортивный инвентарь, затем перешел на кожаные изделия. Потом долгое время работал на яхтах мультимиллионеров на Средиземноморском побережье – в Греции, Турции, Хорватии и Испании. Затем присоединился к миротворческой миссии в Непале. «Я проводил время и с самыми богатыми, и с самыми бедными людьми на планете».

Покинув работу в миротворческих силах, Энтони все еще не знал точно, чему хочет посвятить свою жизнь. «Меня интересовал миллион различных вещей». В частности, его интересовала индустрия солнечной энергии. Он поступил подмастерьем к одному из лучших специалистов в этом деле (в те времена выработка солнечной энергии производилась за счет нагрева воды как главного теплового агента), а затем открыл компанию по обустройству и поддержанию оборудования для приема солнечной энергии и начал нанимать квалифицированных специалистов. К тому же в свободное от основной работы время он начал преподавать в мореходной школе.

Именно в одной из таких школ он услышал совет, который навсегда изменил его жизнь. «У меня был один очень богатый и солидный клиент. Он сказал мне: “Энтони, ты, без сомнения, один из лучших инструкторов, которых я встречал. Но тебя ничего не ждет, если ты так и останешься инструктором. Тебе нужно систематизировать свои умения, сжато изложить их и обучить многих других людей. Для начала обучи одну команду, а дальше все покатится как снежный ком”».

На Энтони этот совет подействовал, как удар молнии (см. навык успеха № 2). Он стал одержим идеей открытия собственной школы мореплавания. В те времена только богачи могли позволить себе ходить под парусом. И не было большого количества общедоступных школ, как сейчас. Энтони Сэндберг и был одним из тех, кто создал этот тренд. Он хотел вложить свою страсть к мореплаванию в то, чтобы сделать это занятие общедоступным.

«Я тогда жил в служебном фургоне. Каждую ночь я не ложился спать допоздна и лихорадочно составлял бизнес-план, излагая на бумаге мельчайшие детали: как должны содержаться в порядке лодки, как нужно обучать персонал, как приветствовать посетителей, в какой форме будет проходить обучение».

«Я открыл школу, одолжив лодки у залива Беркли. Как можно одолжить лодку? Вы когда-нибудь видели пустую пристань для яхт? [Смеется.] Они заполнены до отвала лодками, владельцы которых понятия не имеют, что с ними делать, и раз в три года эти лодки меняют хозяев. Я просто ходил вдоль пирса и обращался к людям с простым предложением: “Я буду поддерживать вашу лодку в порядке и научу вас плавать на ней, если вы позволите мне использовать ее в другие дни в моей школе”. Так я и собрал лодки для своей школы. Если честно, думаю, такой трюк сработает и сегодня. Ведь ничего не изменилось. [Смеется.] По мере того как искал лодки, я нашел и первого клиента, затем трех, затем пятерых. Все сложилось просто идеально. Никаких капиталовложений. Никаких кредитов. Только лицензия стоимостью шесть долларов».

С тех пор школа не переставала расти. Теперь она располагается в фешенебельном здании с видом на мост Голден Гейт. За свои тридцать с лишним лет в бизнесе школа Энтони обучил основам мореходства более 25 тысяч человек, и на данный момент персонал школы составляет 80 человек, а также распоряжается флотилией из более чем пятидесяти лодок и яхт. Сам Энтони живет в роскошной квартире с видом на затоку, расположенную в пределах школьного корпуса. За время своей работы он провел целые эскадры начинающих мореплавателей через Антарктику, Патагонию, Турцию, Грецию, Карибское море, Центральную и Южную Америку, Гаити, Австралию, Южный Тихий океан и регулярно отправляется за приключениями по собственному желанию.

И хотя он уже прожил невероятно богатую жизнь, Сэндберг не намерен останавливаться и полон планов по развитию школы. Сейчас Энтони пытается понять, чем ему заняться во второй половине жизни. Он уверен, что это занятие может быть связано с преподаванием основ ведения бизнеса младшему поколению. С этой целью он уже долгое время обучает бедных детей из своего округа основам предпринимательства. «Я не хочу преподавать на общепринятой основе. Я хочу найти десять ребят, которые по-настоящему хотят стать бизнесменами, и научить их созданию бизнеса из ничего. Дайте мне две палки, и я открою дело».

Энтони хочет обучать детей ведению бизнеса по очень простой причине. Он уверен, что будущее нашей планеты зависит от того, будут ли молодые люди владеть этими навыками.

«Сейчас мы находимся в критической точке. Вероятно, у нас еще есть десять лет, чтобы спасти океаны. И проблем глобального масштаба хоть отбавляй. Тем не менее, по-моему, спасение мира не связано с некоммерческими организациями. Думаю, именно бизнес поможет в решении этих проблем – ведь это очень мощный инструмент. Едва ли арсенал по сбору средств, которым располагают некоммерческие организации, сможет обеспечить им нужный потенциал. Бизнесмены знают, как это делать, но им недостает совести, нужно прививать им умение заботиться об окружающем мире, а не ставить прибыль превыше всего остального. Сейчас, увы, мы этого не наблюдаем».

Энтони Сэндберг не знаменитость. Он не миллиардер из Кремниевой долины. Но он состоятельный человек во всех смыслах этого слова. И ради богатства он никогда не отказывался от того, что, по его мнению, имело значение, не лишал себя радости жизни. Он всегда шел навстречу своим стремлениям и увлекательным приключениям. Его жизнь наполнена смыслом для него самого и многих других людей, которых он обучает и ведет за собой.

«Девиз нашей школы – вселяй уверенность, а не научись лучше управлять лодкой. Главное – обрести уверенность в себе и оттолкнуться от берега. И затем проплыть дальше, и еще дальше, и еще, и так до тех пор, пока ни одна точка на глобусе не покажется сказочно далекой и недостижимой».

Это и есть искусство достойной жизни. Это искусство создавать такой жизненный путь, который одновременно будет финансово стабильным и позволит следовать за своей мечтой, изменяя мир к лучшему.

Чтобы понять, что такая жизнь в себя включает, давайте вернемся к спору между родителями и их дочерью. И родители, и дочь хотя и находятся в этом споре по разные стороны баррикад, ведут диалог с очень похожих позиций: обе стороны уверены, что деньги и финансовая стабильность несовместимы с осмысленной и интересной жизнью. Родители отстаивают выбор в пользу унылой и скучной жизни, в которой их дочь будет продвигаться по карьерной лестнице, занимаясь безразличным ей или даже противным делом ради достижения финансового благополучия. Дочь же борется за свое право на жизнь, полную красоты и смысла, она руководствуется велениями сердца, ей и в голову не приходит думать о том, как она будет оплачивать счета.

Искусство достойной жизни позволяет совместить эти две крайности таким образом, чтобы получить лучшее от каждой из них. Я говорю «искусство», потому что не всегда ясно, как можно достичь финансовой стабильности, занимаясь любимым делом. Важно отметить, что нами не обсуждается вопрос достижения баланса в работе и личной жизни и не исповедуется философия, которую отстаивали родители девушки в споре: работай адвокатом, а пьесы пиши в свободное время. Мы обсуждаем возможность гармоничного слияния обоих направлений, такую жизнь, в которой работа и есть одновременно смысл вашей жизни и надежный источник дохода. Такой подход более эфемерен, чем поддержание баланса, но обещает намного больше.

Чтобы преуспеть в искусстве достойной жизни требуются немалые способности к рефлексии. Необходимо понять, как именно вы хотите изменить мир. Кроме того, нужна склонность к креативному мышлению и дух предпринимательства, чтобы понять, как выполнять свою работу так, чтобы еще и получать за это деньги.

Вам предстоит продумать, что соответствует вашим потребностям и обстоятельствам. Вы нигде не найдете подходящей на 100 процентов инструкции. Ведь за всю человеческую историю еще никто не совершил тех перемен, о которых вы мечтаете. Ведь если бы кто-нибудь уже сделал это, то вы занимались бы лишь повторением. Изменять мир – значит делать то, что никто не делал до вас, по крайней мере не для тех людей, которые вам дороги. А делать что-то новое, или быть лидером, значит подвергаться риску, неопределенности и опасности. Или, как выразился Энтони Сэндберг, терять из виду береговую линию.

Не стану уверять вас в том, что можно осуществить перемен без риска. Но в этой книге я представлю вашему вниманию инструменты, которые позволят свести риски к минимуму и приумножить шансы на успех. Начну я прямо сейчас.

Как применять искусство достойной жизни на практике

Я бы никогда не посоветовал другим того, чего не опробовал сам, и далее в этой главе поведаю о том, чего я добился, применив этот навык на практике, и как получил благодаря этому прибыльную и увлекательную работу и карьеру своей мечты. И все с нуля. Но вначале давайте просто узнаем, как за четыре шага совместить получение дохода и удовольствие от работы.

В этом разделе я буду говорить о трех типах людей.

Тип А. Вы с радостью занимались бы тем, чем занимаетесь сейчас и без приумножения доходов, если бы чувствовали, что ваша работа имеет смысл.

Тип Б. Вы с радостью и дальше занимались бы тем, что сейчас делаете, потому что считаете это важным, но, увы, не получаете достаточно денег.

Тип В. Вам не нравится либо оплата вашей профессиональной деятельности, либо отсутствие в ней смысла.

Сначала рассмотрим ситуацию людей типа Б и В, а затем перейдем к группе А.

Шаг первый: обзаведитесь надежным финансовым фундаментом

Этот шаг особенно актуален для людей типа Б и В: им действительно стоит обеспечить себя финансово. Я сам долгое время принадлежал к людям этого типа, исполняя бо́льшую часть третьего десятка своей жизни роль «нерадивого литератора» (позже я подробнее опишу этот период). Я мог бы продолжать писать всю оставшуюся жизнь (долгих лет всем читателям!), но денег это приносило крайне мало, а то и вовсе не приносило.

Если это актуально и для вас, любой ценой постарайтесь обеспечить себя материально. Именно так поступили многие люди, чьи истории описаны в этой книге. Все они наладили стабильный доход, часто в довольно молодом возрасте, даже раньше, чем им исполнилось 20 лет. Соглашайтесь на любую работу – в офисе, на улице, с полным рабочим днем или частичным. Не пренебрегайте никакими предложениями до тех пор, пока это сулит вам стабильный доход. На этом этапе глупо смотреть свысока даже на самые непримечательные вакансии. Откажитесь на время от своих устремлений к красоте и смыслу и почувствуйте вкус финансовой стабильности. Узнайте, каково это – иметь достаточно денег на оплату всех счетов, покупать обновки и ужинать в хорошем ресторане.

Самый лучший способ обрести финансовую стабильность при наличии любой работы – применить к ней навыки предпринимательского лидерства, подробно описанные в главе 7. Именно так поступил я и все предприниматели-самоучки, упомянутые в моей книге.

Шаг второй: создайте возможности для экспериментов

Этот шаг (как и последующие) в равной мере важен для людей всех трех типов. (Допустим, люди типа А уже обрели материальную стабильность и могут пропустить шаг первый.) Следующим шагом станет создание поля для экспериментов. Чтобы стать обеспеченным и обрести смысл в профессиональной деятельности, потребуется просторная площадка для экспериментов. Кроме того, необходимо время и деньги. И будьте готовы к неудачам

Устойчивый финансовый фундамент, созданный на первом этапе, существенно облегчит вам жизнь, когда вы рискнете что-то изменить в ней. Энтони Сэндберг, например, занялся школой мореплавания, когда у него уже был стабильный доход от компании по обслуживанию солнечных батарей. Элиот Бисноу, с которым мы познакомимся в главе 2, основал Summit Series, когда уже наладил прибыльное дело по рассылке каталогов недвижимости. Моя жена, Джена, поменяла не одну скучную работу, прежде чем смогла реализовать себя в деле обучения йоге и здоровому образу жизни, которое ей полностью по душе. И после этого ей снова пришлось долгое время ждать, прежде чем она накопила денег на собственный центр здоровья. Фрэнк Керн (мы встретимся с ним в главе 3) провел немало времени за черной работой, пока налаживал свой бизнес интернет-маркетинга.

Совсем по-другому (в хорошем смысле) воспринимается ваша роль в изменении мира, когда вы размышляете о ней с позиции человека, которому не нужно беспокоиться об оплате счетов в этом месяце. И вы подвергнетесь значительно меньшему стрессу, чем те, кто пытается создать что-то значительное без гроша в кармане. После того как финансовые трудности останутся позади, вероятность того, что ваши начинания приведут к полному банкротству, заметно снизится. Очень приятно иметь достаточно денег для комфортной жизни, и, как только вы к ней привыкнете, вряд ли вам захочется ее лишиться.

Очень часто люди, обретя финансовую стабильность, сталкиваются со следующей проблемой: они обнаруживают, что потратили слишком много времени на ее достижение и теперь им не остается ничего, кроме как следовать своей служебной инструкции. Здесь вам и поможет шаг второй.

Вам нужно освободить время и пространство для экспериментов с ролью лидера, креативным мышлением, поиском смысла и изменением мира. Если вы фрилансер (как я в свое время), вряд ли вам будет трудно выделить пару часов в день для поисков подходящего нового проекта. Однако, если вы вкалываете в офисе по 70 часов в неделю, у вас просто не хватит времени для такого рода попыток. В этом случае придется пойти на определенный риск на работе. Попробуйте договориться с руководством об оплате по результатам, а не по количеству часов, проведенных на работе. Немало книг рассказывают о том, как осуществить такие перемены, например «Офис в стиле фанк»[18] Келли Ресслер и Джоди Томпсона; глава 12 из книги Тима Ферриса «Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе “от звонка до звонка”, жить где угодно и богатеть».

Гибкий рабочий график, встречи в формате видеоконференции, работа при помощи ноутбука и смартфона – все это уже не чудачества, как казалось лет пять назад. Напротив, определенная гибкость в работе сегодня обязательна. Помешать вам могут лишь страх и недостаток воображения – а это несерьезно.

Шаг третий: приступите к экспериментам

Обладая некоторой гибкостью в организации рабочего дня и недели или хотя бы договорившись с начальником о пересмотре модели оценки персональной эффективности, можете приступать к экспериментам по усовершенствованию рабочей обстановки, организации или отрасли. Ознакомьтесь с навыком № 7, чтобы правильно применить предпринимательский подход на рабочем месте. Попробуйте решить проблемы, не входящие в круг ваших непосредственных задач. Окажите помощь там, где от вас этого не ожидают. Попытки улучшить функционирование организации дадут вам ощущение смысла, причастности к чему-то значительному и творческому – это всегда интереснее, чем слепо выполнять указания.

Прочитайте книгу Сета Година «Незаменимый»[19]. Это лучшая книга о том, как применять лидерские навыки и приемы в своей организации, – таких людей автор называет незаменимыми, независимо от их формальной должности. Большинство людей, чьи истории описаны в этой книге, именно так и поступали на своей первой работе, хотя не все они читали книгу Сета Година.

Если вы уже сейчас работаете в той сфере, которой хотели бы посвятить свою жизнь, не основывая при этом собственный бизнес, значит, вы именно там, где и должны быть, чтобы следовать пути искусства достойной жизни. Просто продолжайте искать возможности проявить себя (ознакомьтесь для этого с навыком № 7 и примените на рабочем месте предпринимательский подход). Пытайтесь выделиться, улучшить какие-нибудь элементы рабочего процесса, сделать что-нибудь, что поднимет вашу организацию на следующий уровень.

Используйте время, освободившееся от рутинной работы (благодаря шагу второму), чтобы иначе взглянуть на свое место в организации. Возьмите на себя новые функции, попробуйтесь в новой роли и сочетайте обязанности и возможности в своей работе таким образом, чтобы в полной мере насладиться чувством сопричастности к чему-то важному. Возможно, стоит сделать больший акцент на творческой составляющей или благотворительности от имени вашей компании, это зависит только от ваших устремлений и от того, что лично для важно вас.

Многие люди стремятся к карьере, которая приносит достаточно денег и возможностей менять свою отрасль реализуя на рабочем месте лидерские навыки. При этом у них остается достаточно свободного времени на хобби и интересы вне работы.

Сет Годин рекомендует такой путь многим людям. Однажды он сказал мне: «На протяжении 50 тысяч лет люди занимались тем, что им нравится, а затем они делали то, что позволяло им получить еду. Не думаю, что эти дни миновали. У нас нет недостатка в поэзии несмотря на то, что никому не платят за сочинение стихов. Если вам нравится писать – пишите».

У такого подхода практически нет недостатков. Он действительно эффективен. По самым скромным подсчетам, вы получаете простую работу для оплаты счетов (которую, тем не менее, пытаетесь обогатить своим творчеством и лидерством) и достаточно свободного времени для того, чтобы предаваться своим увлечениям (поэзии, общественной работе, сочинению музыки).

Шаг четвертый. Ваш выход! (Для тех, кто хочет сменить работу, заняться бизнесом или стать независимым специалистом)

Если ваша деятельность или организация не соответствует вашим глубинным потребностям, придется сделать третий шаг, чтобы научиться зарабатывать деньги делом, имеющим для вас смысл. Этот шаг для тех, кто не может найти смысла в своей профессии, но не желает низводить свои душевные порывы до уровня хобби и увлечений – словом, для всех, кто хочет кардинально изменить свою профессиональную жизнь. Используйте полученные благодаря второму и третьему шагам время и возможности для экспериментирования, чтобы найти нечто новое, что могло бы стать для вас источником энтузиазма и сулило бы хороший доход. Возможно, необходимо открыть свое маленькое дело или присоединиться к молодому стартапу, а может, следует всерьез заняться своим образованием для новой карьеры или поискать пути для заработка творческими увлечениями.

Что бы вы ни выбрали, вам предстоит оставить позади привычную работу и с головой окунуться в мир, где успех полностью зависит от владения навыками, представленными в этой книге, в частности: маркетинга, умения продавать и заводить знакомства. Вам нужно будет обернуть все свои увлечения, таланты и смысл жизни в упаковку из этих базовых навыков. Если вы сделаете все правильно, то сможете сколотить состояние и при этом жить полной жизнью и следовать зову сердца.

Многие заблуждаются, свято веря в то, что деньги и смысл несовместимы, из-за чего упускают возможности органично соединить эти две вещи. Если с умом подойти к этому вопросу, применив все навыки, описанные в этой книге, можно найти много возможностей объединить свои желания и реальный мир рыночных отношений. Не буду утверждать, что это легко и нерискованно. Но все же истории из этой книги откроют перед вами огромное количество возможностей и вселят необходимый энтузиазм.

Мне довелось взять интервью у Сета Година (он окончил университет Тафта и получил степень МВА в Стэнфорде). Мы сидели в главном зале изумительного с архитектурной точки зрения Capital Grille на 47-й улице на Манхэттене. Сет сказал мне: «Люди находятся в плену у идеи, что можно быть либо винтиком в корпоративной машине, либо рок-звездой на сцене. Они забывают, что между этими двумя крайностями есть очень много вариантов – много возможностей для организации своей жизни, которые пусть и не сделают вас звездой столетия, но позволят зарабатывать деньги, занимаясь любимым делом.

Взять, к примеру, этот ресторан. Он не похож на другие заведения Нью-Йорка, где мне довелось побывать. Откуда он взялся? Дело не в том, что кто-то поставил здесь мебель и фарфоровую посуду, на это каждый способен. Но кто-то же сделал это. И теперь зарабатывает во много раз больше, чем если бы продавал еду с лотка на улице.

Я называю это искусством. Ведь это не просто работа по шаблону. Кто-то приложил немало усилий, пробуя разные сочетания компонентов, чтобы создать заведение, достаточно интересное, чтобы люди пришли посмотреть и попробовать, нечто достойное того, чтобы сюда можно было пригласить кого-нибудь. После чего можно с легкостью получать отличные деньги, просто продавая еду.

Притом самым красивым здесь можно полюбоваться бесплатно. Кто угодно может зайти и посмотреть на ресторан изнутри, а затем просто уйти. Деньги создаются на торговле впечатлениями: вы платите за то, чтобы запечатлеть в памяти два часа, проведенные за столиком в этом чудном месте.

McDonald’s заставил нас поверить в то, что вся индустрия стремится продавать продукты стандартного качества по минимальной цене. А это место напоминает нам, что есть альтернатива гонке ко дну. И это – стремление к новым вершинам».

Готовы ли вы отправиться покорять вершины, сочетая зарабатывание денег и ощущение смысла? Продолжайте читать, и вы узнаете, как это сделать.

Портрет молодого артиста-неудачника: Как я перестал быть жалким и нищим искателем звездной славы и стал финансово обеспеченным, работающим в творческой среде, профессиональным писателем

Как я уже говорил, вы не услышите от меня советов, не опробованных на личном опыте. И вот вам моя история о том, как, сделав четыре шага, я стал хорошо зарабатывать и обрел смысл жизни. По сути, я превратился из жалкого неудачника, каким был всего лишь четыре года назад, в себя нынешнего – человека с хорошей карьерой, которая одновременно дарит мне ощущение смысла и приносит неплохие дивиденды.

Пролог: бедный, несчастный неудачник

Семь лет назад, в возрасте двадцати семи лет, я был одержим желанием опубликовать свою первую книгу и стать суперзвездой литературы.

После того как я ушел со своей первой послеуниверситетской работы в корпоративной Америке, когда лопнул пузырь доткомов, я снова стал жить вместе с родителями, в своей подростковой комнате. Меня это вполне устраивало, пока я прилежно продолжал ваять свой художественный шедевр. Родители не возражали, потому что я предложил помощь отцу в виде литературного оформления его рабочего проекта, с которым он сам бы не справился. Это была моя основная работа, покрывавшая базовые расходы.

В итоге у меня получилась весьма вызывающая и нестандартная пародия на автобиографию, написанную под алкоголем и кофеином, полная юмора и сексуальных сцен и практически лишенная структуры. Я даже умудрился вставить в свое творение отрывки из дипломной работы по международным отношениям, посвященной темнокожим людям («Черные маски, белая вина: культурная ассимиляция, философия мультикультурного потребления и поиск смысла в реалиях первого мира»). Моими кумирами в литературе были: Генри Миллер, Хантер Томпсон, Мишель Уэльбек. И я был полон уверенности в том, что скоро присоединюсь к ним в списке «плохих парней» мира литературы. Сама рукопись была по иронии судьбы названа «Звездная зависть».

Вот несколько выписок из письменных отказов издательств (в сумме двадцати двух), которые получил мой агент: «Мне трудно определить, пытался ли автор написать сатиру, описывая такие понятия, как экофеминизм, или стоит считать опус простыми мемуарами. История стала набирать темп и заинтересовала меня только тогда, когда автор отступил от описания двух забавных сцен и перешел к линейному повествованию. Однако все второстепенные линии, лирические отступления, разглагольствования и отрывки из его университетских эссе только отвлекали и тормозили развитие сюжета».

Вот еще одно письмо от известного редактора одного издательства в Нью-Йорке (текст приводится полностью): «Я не буду браться за этот проект. Мастерство мистера Эллсберга недостаточно хорошо для того, чтобы перевесить то обстоятельство, что он не очень приятный человек».

В то время, разумеется, я рассматривал все эти письма как подтверждение моих самых худших опасений: развращенные эстеты среднего класса, любители посредственности и злобное естество развлекательного медиаконгломерата, думающего лишь о прибыли, не способны распознать истинный гений, даже если им на голову упадет божественная рукопись молодого дарования.

Со временем мое мнение об этом эпизоде стало более зрелым и осмысленным. Прилагательное «недисциплинированный» фигурировало сразу в нескольких отказах и постепенно до меня дошло, что такое определение полностью заслужено. На самом деле все отказы были разумны.

Я, тщеславный юнец, был убежден в том, что создаю новую литературную форму, отказываясь, например, от жестких шаблонов построения сюжета и логики развития персонажей, и что мое видение литературы обязательно бы взяло верх над миром, независимо от того, хочет он того или нет.

Вы можете сказать, что я пытался отправиться в неизведанные земли навстречу драконам. Возможно, так и есть. В том, чтобы быть первопроходцем, есть один недостаток. Никто не хотел следовать по проложенной мной тропе. На самом деле я и сам не знал, куда иду. Как оказалось, пунктом назначения был темный густой лес в глубине моего подсознания, где заросли были настолько густыми, что тропа за моей спиной зарастала так же быстро, как и возникала.

После второго раунда попыток протолкнуть «Звездную зависть» до меня наконец-то дошло: невозможно дальше вести достойную и обеспеченную жизнь автора экстравагантных мемуаров. Если мне нужно оплачивать счета, надо задуматься над тем, как совместить мой главный талант (умение писать и редактировать тексты) с рыночными реалиями.

Шаг первый: копирайтер-фрилансер (работа над обеспечением финансового фундамента)

Именно так начался мой путь, символизирующий все шаги искусства достойной жизни. Это было в 2007 году, мне тогда было двадцать девять лет. Я стал браться за любые подработки, какие только мог найти. Я редактировал, писал за других, занимался копирайтингом, помогал людям издавать их книги, предлагал начинающим авторам перспективные направления работы – словом, занимался всем, что сулило доход и в какой-то мере подразумевало работу с текстами. (Как я находил подработки? В основном при помощи нетворкинга. Подробнее о том, как правильно организовывать свои связи с людьми, рассказывается в главе 2.)

На некоторое время я переехал в Буэнос-Айрес, так как жить там было очень дешево, и работал в основном с австралийскими клиентами посредством интернета (впрочем, это долгая история). Там я приступил к написанию рекламных текстов и редактированию на условиях полной занятости. В 2007 году я заработал примерно 8 280 долларов, этого мне хватало, чтобы выжить в условиях аргентинской экономики, к тому же у меня имелись некоторые сбережения от последней официальной работы.

К концу 2007 года я переехал в Сан-Франциско и стал снимать комнату за 350 долларов в месяц. И продолжал вертеться. Несмотря на то что в 2008 году грянул кризис, используя умелый маркетинг, я умудрился увеличить свою прибыль почти на 600 процентов, почти до 50 тысяч в год в 2008 и 2009 годах. И все без отказа от гибкого рабочего графика. Я даже переехал из своей маленькой комнатушки в Сан-Франциско в более просторные апартаменты.

Очевидно, с финансовой точки зрения все улучшилось. Я перестал увязать в долгах на покрытие своих расходов, возникающих в «погоне за мечтой» (как обычно принято говорить в книгах по мотивации) и фантазиям о том, что какой-то великодушный редактор из издательского дома позволит мне попытать удачи и отправит мою рукопись в тираж. Я развивал очень ценные навыки. И я имею в виду не навыки написания и редактирования текстов – с этим у меня и так все в порядке, – а те навыки успеха, которым и посвящена эта книга, в частности, навыки продаж, маркетинга и нетворкинга. Необходимость заставила меня (при помощи методов, подробно описанных в следующих главах) с легкостью заводить знакомства с потенциальными клиентами и продавать им идею совместной работы, которая приблизит их к своим целям. Мой доход неуклонно продолжал расти. Так я завершил свой первый шаг на этом пути.

Шаг второй предполагает создание достаточно гибкого рабочего графика, который позволит экспериментировать со своей занятостью. Но так как весь мой доход поступал от работы фрилансером, у меня и так было более чем достаточно возможностей для экспериментирования – это одно из преимуществ в работе на себя. Так что я сразу перейду к описанию третьего шага.

Третий шаг: копирайтер-фрилансер, увлекающийся написанием книг в свободное время

Когда я начал получать достаточно много денег (начиная с 2008 года) и осознал прочность своего финансового фундамента, я стал задавать себе вопрос: разве так я хочу провести свою дальнейшую жизнь? С этого начался для меня следующий шаг к тому, чтобы научиться зарабатывать деньги, занимаясь любимой работой.

В своей книге «Монах и загадка» Рэнди Комисар советует задавать себе очень правильный вопрос относительно своего дохода: хотели бы вы заниматься этим до конца своих дней? Суть не в том, будете ли вы заниматься этим делом всю свою жизнь, а в том, хотите ли этого. Есть ли в вашем занятии все, что вам нужно, – без надежды на повышение, увеличение прибыли, неожиданной инвестиции или других изменений к лучшему. Только так, как обстоит дело сейчас. Будете ли вы счастливы, занимаясь этим до конца своей жизни? Если мысль об этом нагоняет на вас тоску, значит, вы просто обязаны (ведь у вас только одна жизнь) найти иное стремление, достойное пожизненной преданности.

При рассмотрении вариантов следует обращать внимание как на материальную сторону, так и на нематериальную. Если хоть что-то (не говоря уже о тех случаях, когда не нравится ничего) вас не устраивает, вносите поправки.

Возможно, моя попытка написать некое подобие мемуаров и приносила мне определенное удовольствие в свое время, но однажды мне перестал импонировать образ голодающего и погрязшего в долгах начинающего артиста. Поэтому я решил вначале заняться заработком (первый шаг) и сосредоточился на оплате счетов. В то время это было приемлемо – так сказать, своеобразная финансовая терапия, направленная на то, чтобы излечить меня от бедности, которой я был обязан своему прошлому автора.

Как только мои финансовые дела пошли на лад, а график приобрел определенную гибкость, я вновь стал задумываться над многими вещами (второй шаг). Вопрос Рэнди все чаще звучал в моей голове. И очень ясно давал для себя отрицательный ответ. Я бы не был доволен своей жизнью, если бы я и дальше продолжал заниматься тем, что предлагал сценарии молодым авторам, консультировал по вопросам маркетинга и работал копирайтером. Нельзя сказать, что ситуация была невыносимой. Многие люди готовы драться за такое место под солнцем: приличные деньги и свободный график. Но мне явно чего-то не доставало, следовало привнести в свою жизнь больше смысла.

Моей главной страстью всегда было написание книг. Не редактирование, не составление набросков для книг других людей или продвижение их рукописей, а именно писательство – то, чем я занимался, будучи голодающим автором мемуаров.

Итак, сделав первый и второй шаги, я получил возможность писать книги в свободное время, и больше не было необходимости мириться с теми мытарствами, которые влек за собой образ жизни голодающего артиста. Я начал писать свою первую книгу «Власть взгляда»[20]. Мой доход в 2008 и 2009 годах включал в себя гонорары в 10 тысяч долларов, полученные за эту книгу. Конечно, этого было недостаточно, чтобы бросить основную работу, но делало вклад в общий доход и, кроме того, позволяло мне в свободное время заниматься тем, что мне по-настоящему нравилось.

В течение тех двух лет, что я следовал по пути постижения искусства достойной жизни, я уверенно преодолевал третий этап. У меня был постоянный доход, гибкий график работы, и в дополнение ко всему я снова пробовал силы в увлекательном писательском ремесле.

Четвертый шаг: на пути к полноценному авторству

В 2010 году я осознал, что хочу, чтобы моя главная страсть, писательство, была основным источником моего дохода. Это и был четвертый шаг, суть которого в полной интеграции денежного притока и дела, которое дает вам ощущение смысла. Я продолжал расширять свой фрилансерский бизнес в условиях нестабильной экономики и увеличил свои доходы на 50 процентов в 2010 году, получив примерно 75 тысяч долларов. Я горжусь темпами роста своего дохода: в среднем на 75 процентов в год даже в период рецессии. Этим результатам я полностью обязан этим навыкам продажи, нетворкинга и маркетинга, которые подробнее опишу дальше в этой книге. (Часто намного легче получить солидный возврат инвестиций, если вкладывать деньги в себя и свое умение зарабатывать, чем пытать счастья на фондовом рынке. Более подробно речь об этом будет идти в главе 5.)

Верный своему решению, я продолжал заниматься своим увлечением более серьезно и преданно, чем раньше, что принесло хорошие плоды. У меня появилась идея написать эту книгу, я составил план и с помощью нетворкинга заручился поддержкой великолепного литературного агента, который добился того, что издательство Penguin предложило мне за этот проект гонорар, выраженный шестизначным числом. Сейчас, в 2011 году, я полностью сворачиваю фрилансерский бизнес, чтобы направить все свои силы на карьеру автора книг, и у меня уже есть идея для следующей книги.

Именно на данном этапе пути постижения искусства достойной жизни я и нахожусь в момент написания этой книги. Этот проект оказался для меня самым прибыльным из всех, за которые я брался, и наиболее значимым личным начинанием. Методом проб и ошибок, пытаясь заработать деньги работой, которая мне по душе, я, кажется, все-таки нашел способ органично их совместить, а это сулит мне и доход, и ощущение полноценной жизни.

Так как же получать доход, занимаясь любимым делом? Это один из важнейших навыков, которыми вам предстоит овладеть. Очевидно, что овладеть им можно только в реальном мире, вне учебной аудитории, потому что единственный верный путь к нему – это путь проб и ошибок. Надеюсь, историй, рассказанных мной, и описанных шагов достаточно, чтобы вдохновить вас сделать первый шаг.

Не бывает обучения без ошибок, или Что общего у предпринимательства и поиска своей второй половины?

Одним из наиболее важных умений, которое пригодится для искусства достойной жизни, я бы назвал новое, более реалистичное отношение к риску. Пожалуй, это единственная общая черта всех миллионеров-самоучек, опрошенных мной в ходе создания этой книги, а именно их восприятие риска.

Критики возразят, дескать, этих людей отличает лишь то, что они рискнули больше других, подобно победителям одного раунда игры в рулетку. Меня могут обвинить в том, что я так и не расспросил тех, кто играл с ними за одним столом, но кому повезло меньше. (Критика подобного рода желает опровергнуть статистическую достоверность моих данных, обвинив меня в том, что я допустил типичную «систематическую ошибку выжившего»[21]{16}. Однако я не верю в то, что названные мной люди поставили на кон больше, чем другие, или что им просто повезло. По-моему, они систематически и целенаправленно развивали такой стиль, который позволял им делать множество маленьких ставок, одну за другой, но не рисковать проиграться подчистую в результате одной или даже нескольких неудачных попыток. Иными словами, им больше свойственна стабильность, а не удачливость.

Большинство людей, думая об открытии собственного бизнеса, представляют невероятно рискованное предприятие, настолько опасное, что можно лишиться не только активов и самоуважения, но полностью вылететь в трубу. С ними случается истерика при мысли бросить свои скучные и безопасные должности. Образ бездомных горе-предпринимателей, оказавшихся на улице после того, как их затеи провалились, удерживает многих от того, чтобы начать свой собственный бизнес, заставляя довольствоваться работой по найму до конца их дней.

По моему глубокому убеждению, такое представление о бизнесе не соответствует действительности. Бо́льшая часть миллионеров-самоучек сделала все возможное, чтобы обезопасить себя на случай, если дело пойдет не слишком гладко. Они приняли меры безопасности, чтобы провал проекта не привел к полному банкротству, а превратился в хороший жизненный урок, пусть и не без ушибов, который позволил бы им вновь взяться за работу, уже с бо́льшим опытом. Не так уж это и страшно. Они спокойны и не переживают о неудачах, не нервничают, потому что, они знают, ошибки – необходимая часть обучения.

Возьмем, к примеру, историю Майка Фейса, владельца сайта Headsets.com, на котором ежегодно совершаются миллионы продаж наушников и телефонной гарнитуры. Майк страдал от слабой формы дислексии и в старших классах школы стал серьезно отставать в учебе. Он всегда знал, что не подходит для академической среды: у него не было ни талантов, ни склонности к абстрактному мышлению, поэтому Майк решил бросить школу в пятнадцать лет. С тех пор вся его карьера напоминала матч по пинг-понгу: различные бизнес-проекты сменяли друг друга с невероятной скоростью. Начинал он с того, что как коммивояжер продавал изоляционные материалы для оконных стекол, продолжая жить со своими родителями (проживание в семье родителей – очень мощный инструмент финансовой безопасности, как сейчас обнаруживают многие молодые люди в возрасте двадцати с небольшим лет).

Он преуспевал в продажах, и в семнадцать смог купить себе машину, а к двадцати одному году переехал в собственную квартиру. В скором времени Майк занялся скупкой имущества обанкротившихся компаний, выставлял его на аукционе и получал неплохую прибыль. Затем он вложил в растущий британский рынок недвижимости в конце 1980-х, и, когда рынок обвалился, Фейс потерял все. «К двадцати пяти я успел заработать первый миллион и потерять первый миллион».

Для многих людей, которые скептически относятся к начинанию собственного дела, здесь наступает конец истории: да здравствует очередной бедняк, покусившийся на слишком большой кусок пирога, скажут они. Но для Майка это было только начало. (У огромного числа людей, которых я опросил, есть хотя бы одно банкротство за плечами.) Именно в этом и проявляется отличие в мировоззрении. «Провал, – говорит Майк, – это довольно полезный опыт. Думаю, для успеха в бизнесе надо быть готовым к тому, что все пойдет под откос, и, самое главное, к тому, что придется начинать все сначала».

Именно это я и называю стойкостью. Для Майка крах не стал началом жалкого существования. Он начинал заниматься бизнесом, осознавая, что в жизни может произойти что угодно. Вместо того чтобы избегать провала любой ценой (как поступают многие из нас), он построил свое мировоззрение на идее его неизбежности, а также уверенности в том, что с этим можно совладать. Майк предпочел увидеть в своем банкротстве возможности для интересных перемен в жизни, а не воспринимал его как полное поражение.

Майк вместе с женой продали все оставшиеся пожитки в 1990 году. С тысячей долларов в кармане они отправились путем, проделанным многим поколениями людей с предпринимательским духом, и переехали в США.

Майк нашел работу в компании по разработке программного обеспечения, но вскоре вновь стал заниматься мелким предпринимательством в свободное время. Он основал компанию, которая продавала постеры, посвященные трудовому праву; отделы по работе с персоналом каждой компании обязаны иметь по закону. Довольно скоро у него уже было 100 тысяч покупателей. Затем Майк начал продавать постеры с почтовым кодом региона и в течение нескольких лет превратил свое дело в бизнес стоимостью два миллиона.

«Мне приходилось пользоваться телефонной гарнитурой отвратительного качества. Практически невозможно было получить техническое обслуживание или отремонтировать эту технику. Я нигде не мог найти то, что хотел. Для меня это свидетельствовало о том, что здесь кроется потенциал для бизнеса. Ведь если меня что-то не устраивает, то, уверен, я не один такой. Значит, на рынке пустует ниша, есть нечто, необходимое людям, но в данный момент его невозможно достать. Следует только узнать, насколько эта ниша велика. Я подумал: “Все пользуются телефоном, значит, рынок большой”. Вот так я и решил заняться этим бизнесом. Шесть недель спустя у меня уже был полноценный бизнес».

Сегодня компания Майка зарабатывает примерно 30 миллионов долларов в год на продаже телефонной гарнитуры. Если бы вы лично поговорили с Майком, то у вас могло бы создаться впечатление, что вы говорите с человеком другой породы. Его оценка риска (и, по сути, всех других предпринимателей, опрошенных для этой книги) в корне отличается от нашей. Разумеется, они не ставят всю свою жизнь и благополучие в зависимость от того, реализуется ли одна конкретная мечта (например, так, как Дэвид Гилмор хотел во что бы то ни было стать рок звездой). Но вместо того чтобы отказаться от попыток реализовать свои фантазии, они продолжают пытаться снова и снова, подготавливая себя внутренне и материально к неминуемым провалам. Часто, особенно вначале, их поджидают неудачи, а жизнь походит на чередование черных и белых полос, но в один момент какое-то из начинаний начинает набирать обороты.

«Ничего не могу с этим поделать. Это зависимость, одержимость», – сказал мне Майк с ехидной улыбкой в одном из своих офисов в Сан-Франциско. Такое отношение к предпринимательству характерно для многих людей, у которых я брал интервью. Только отличается эта зависимость, скажем, от пристрастия к азартным играм тем, что эти люди – хозяева своего положения, и они обеспечивают себя гарантией остаться в седле, когда им не везет в своем деле. В отличие от игроков, они сознательно культивируют в себе стойкость. Они готовы взять себя в руки и попытать счастья снова после неудачи. В этом и заключается суть обучения. Без неудач и провалов подлинное обучение невозможно. Эти люди не зависят от игры, они одержимы постоянным обучением в реальном мире. А уроки реального мира нередко сопровождаются шишками и ушибами.

«Те, кто добился успеха, переживали не меньше провалов, чем другие, просто у них хватило духу продолжить путь вперед, – говорит Майк, – В этом – разница».

Что же Майк может посоветовать тем, кто хочет научиться совмещать свою страсть с хорошим доходом?

«Начинайте со своей страсти, своего драйва. Вы должны быть одержимы каким-то стремлением. Исходя из этого и сделайте что-нибудь. Попробуйте открыть небольшой бизнес, например, добавьте опыт неудач в свое портфолио. Узнайте, что работает, а что нет. И не беспокойтесь о неудаче, лучше позаботьтесь о том, чтобы ваше обучение не прекращалось».

Как аргумент против открытия собственного бизнеса часто приводят статистику, утверждающую, что 95 процентов всех мелких бизнес-предприятий закрываются в течение первых пяти лет. Этот аргумент сразу же вызывает в голове картину: 95 процентов владельцев мелкого бизнеса оказываются на улице, вынужденные попрошайничать, чтобы прокормить своих детей после того, как продали свое жилье, чтобы оплатить долги, возникшие вследствие предпринимательской деятельности.

«Эта статистика – полная ерунда», – считает Джош Кауфман, автор книги «Сам себе МВА»[22]. Он обратил мое внимание на то, что статистические подсчеты делаются на основе количества заполняемых налоговых деклараций. Значит, если в одном году декларация владельца фирмы поступает, а в следующем нет, то считается, что бизнес перестал существовать. Джош добавляет: «Имеется в виду количество предприятий, которые перестают существовать в изначальном виде, а не обанкротившихся предприятий, чьи владельцы погрязли в долгах. Порой компании генерируют недостаточную, по мнению владельца, прибыль, и те решают заняться другим делом. Иногда предприятия покупаются другими компаниями. В этом нет ничего плохого. Например, мой бизнес перестал существовать, потому что одна компания предложила мне хорошие деньги за слияние. А нас пугают статистикой, в которой все возможные причины закрытия бизнеса заносятся в общую категорию и преподносятся как доказательство огромного риска предпринимательства. Создается ложное впечатление, будто огромное количество людей разоряется после открытия бизнеса».

Лучше всего избежать нежелательного развития событий, открыв бизнес в сфере услуг. Как правило, для предприятий подобного рода нужен минимальный стартовый капитал, ради которого не нужно (или почти не нужно) использовать стороннюю финансовую помощь и можно практически сразу получать прибыль. Даже если дела пойдут плохо, последствия закрытия бизнеса нанесут минимальный ущерб. И если вы не пойдете заполнять декларацию о доходах предприятия через пять лет после открытия бизнеса, то и не рискуете просить милостыню на улице. Можно закрыть контору и вернуться к прежней работе или попытать счастья в другом деле.

«При открытии собственного бизнеса лучшее, что можно сделать, – говорит Джош, – это, во-первых, свести к минимуму накладные расходы и, во-вторых, удостовериться в регулярном получении прибыли. Если можно хотя бы частично прогнозировать прибыль, значит, речь идет о стабильном росте бизнеса, и не придется вечно искать инвесторов и брать кредиты.

В своей книге, которую Кауфман позиционирует как учебник по бизнесу, за который, в отличие от формального образования, вам не придется выложить 100 тысяч долларов, он рассказывает о концепции скорости повторения. Джош цитирует СЕО[23] Google Эрика Шмидта: «Наша цель развивать более высокий, чем у остальных, темп при затрате такого же количества времени и денег». Джош (который так и не закончил Университет Цинциннати, но получил отличное бизнес-образование в реальном мире без помощи МВА) пишет, что «работая над новым проектом, нужно сосредоточиться на том, чтобы с каждым разом цикл оборота средств происходил все быстрее. Цикличность позволяет одновременно учиться и улучшать свой бизнес, с каждым разом все ускоряя и совершенствуя его работу». В общем, постоянно пробуйте что-то новое и относительно безопасное, оцените, как это работает, развивайте, если в этом кроется потенциал, и не бойтесь менять род деятельности. Иногда нужно намеренно пойти на риск, чтобы получить представление о том, что работает в условиях реального мира, а что нет, без риска вложить слишком много ресурсов в бесперспективное направление.

Меня не перестает удивлять, что так много людей отказываются идти навстречу своим мечтам, испугавшись статистики.

Давайте проведем аналогию. Хотя у меня нет детальной статистики по этому вопросу, по-моему, логично предположить, что 95 процентов всех свиданий заканчиваются неудачно. А теперь представьте, что стало бы с нашим видом, если бы, услышав такие цифры, люди потеряли голову и начали восклицать: «Невероятно! Больше никогда не пойду на свидание. Мне же могут отказать!» Думаю, это было бы последнее поколение человечества.

К счастью, когда речь заходит о свиданиях, все понимают, что даже если одно свидание окончится неудачей, это вовсе не значит, что все свидания до конца жизни обречены на провал.

Бизнес в этом смысле очень похож на свидания, это всего лишь игра вероятностей. Если после каждой попытки вы сводите к минимуму свои финансовые и эмоциональные потери, а не прыгаете в отчаянии с крыши дома из-за того, что ваш бизнес (или свидание) не оправдал ваших ожиданий, то сможете попытать счастья снова. Рано или поздно каждый найдет занятие, которое имеет для него смысл и приносит деньги, точно так же, как каждый со временем пойдет на замечательное свидание, после которого начнут развиваться серьезные отношения.

Помимо элемента случайности у этих двух сторон человеческой жизни есть нечто общее: если вы не совсем пали духом после неудачи, то сможете многому научиться на своем опыте и таким образом увеличивать свои шансы на успех с каждой следующей попыткой.

Я мог бы написать целую книгу о нелепых ситуациях, в которые я попадал, и неуклюжих ошибках, которые допускал на свиданиях на третьем десятке своей жизни. Но, идя на первое свидание со своей будущей женой Дженой, имел достаточно опыта в ухаживании, чтобы избежать досадных промахов в тот памятный вечер весной 2008 года. Это свидание имело для меня большой смысл. И этого достаточно на целую жизнь.

История Дастина Московица

В начале 2004 года Дастин Московиц работал системным администратором по двадцать часов в неделю в дополнение к тем сорока часам нагрузки в виде занятий и домашней работы второкурсника из Гарварда. В это время его соседи по общежитию взялись за один небольшой проект под названием TheFacebook.com.

Может, в это трудно поверить, но тогда Facebook еще не был самым значительным феноменом в истории человеческого общения и общественной жизни. Это было всего лишь увлечение небольшой группы молодых людей из студенческого общежития. Насчитывал Facebook примерно 60 или 70 тысяч пользователей – намного меньше, чем большинство аналогичных компаний того времени, названий которых сейчас уже никто не помнит.

«Главной проблемой были более крупные игроки на рынке. Мы думали, что стоит им немного встряхнуться, и у нас не останется ни малейшего шанса. Friendster, MySpace, даже Livejournal, тогда могли похвастаться аудиторией, превосходящей нашу на пару миллионов пользователей, – рассказывает Дастин.

Парень по имени Адам Голдберг создал сайт CU Community в Колумбии за семестр до того, как мы запустили Facebook. Теперь мы поддерживаем с ним дружеские отношения. У Адама была хорошо продуманная социальная сеть, и, как только он увидел, что мы включаем в свой проект другие университеты, он тоже начал агрессивно расширяться. Тогда было совсем непонятно, чем все это кончится. Очень хорошая ниша на рынке, но и серьезных конкурентов, которые могли потеснить наши позиции, предостаточно. И все мы пребывали в постоянном страхе, что Google может ворваться в любой момент. В 2004-м для них не составило бы труда победить нас. Сейчас, конечно, все обстоит иначе».

Дастин и его приятели по колледжу, а по совместительству коллеги по Facebook, Марк Цукерберг и Крис Хьюз, решили все вместе отправиться тем летом 2004 года в Пало-Альто, намереваясь осенью продолжить учебу в Гарварде.

«К концу июня у нас уже было около 150 тысяч пользователей, и мы подумали: пожалуй, этим не так-то просто заниматься, даже если не приходится тратить по 60 часов в неделю на учебу и подработку. Справимся ли мы с продолжающимся ростом компании и параллельно с учебой в университете этой осенью? Очень скоро мы поняли, что не справимся. Наверное, нас ждет провал на обоих фронтах, если мы попытаемся совместить их. Поэтому мы с Марком решили оставить Гарвард».

В этот момент я перебил Дастина вопросом: «Для многих людей поступление в Гарвард само по себе выдающееся достижение. Многие считают, что к диплому Гарвардского университета прилагается пожизненная гарантия успеха. И вот ты, студент Гарварда, который взялся за этот многообещающий проект, хотя мог и прогореть, и у тебя нет никаких гарантий на этот счет. Как же ты решился на такой риск?»

«Ну, во-первых, – сказал Дастин, – Гарвард предоставляет возможность приостановить учебу на неопределенно долгий период. Так что я мог вернуться к учебе в любой момент. Возможно, там бы уже не было моих друзей, и мне пришлось бы заново вливаться в сообщество. Да, это был своего рода риск, но риск оправданный, если учесть, какие открывались горизонты. Я позвонил родителям и сказал: “Мы приостановим учебу на один семестр, посмотрим, как пойдут дела”. На что мой отец ответил: “Очень кстати! Я все равно не смог бы заплатить за твое обучение в этом семестре!” (Смеется.)

К лету дело стало набирать обороты. По меркам коммерческих сайтов, мы росли довольно быстро. Появилась реклама. Стало очевидно, что сайт может приносить деньги. Запахло настоящим бизнесом. Однако мы понимали, что еще рано расслабляться: кто-то вполне мог ворваться на рынок и единолично захватить его, и тогда мы вряд ли выстояли бы.

Однако мы набирались опыта. И надо сказать, опыт был вполне ликвидный. Люди знали, кто стоял за Facebook. Мы могли вернуться в Гарвард когда угодно. На самом деле риск был не очень велик».

Как вы уже поняли, у многих людей сложилось ошибочное мнение, что если меняешь стабильное и комфортное положение вещей, например университет или работу, ради того, чтобы сделать что-нибудь значительное, рискуешь остаться ни с чем. Почти всегда это лишь преувеличение. Шансы создать социально значимый для истории бизнес и организовать компанию стоимостью во много миллионов долларов довольно малы. Никто не сомневается, что Дастин, Марк и другие основоположники Facebook – гениальные и трудолюбивые люди. Но они согласятся со мной в том, что в их сногсшибательном успехе немалую роль сыграли интуиция и везение.

Значит ли это, что у вас всего два варианта выбора: с ничтожной долей вероятности, сказочно разбогатеть или, гораздо более вероятно, потерпеть фиаско? Вовсе нет. Как мы уже говорили, есть очень много других вариантов.

Пост Сета Година в блоге под заголовком «Один на миллион» содержит следующие строки: «Фанатично преследовать некую рискованную цель не так уж плохо, если при этом принимать меры по подготовке к другим возможным вариантам развития событий, тоже по-своему хорошим (а возможно, даже лучше). Если на пути к тому, чтобы преобразить рынок и снискать мировую славу, вы освоите много полезных навыков, то не так уж важно, достигнете вы своей изначальной цели или нет». Иными словами, если вам приходится осваивать новые навыки в погоне за мечтой, то в любом случае вы ничего не теряете. Вы окажетесь в выигрыше (само собой разумеется), если ваша авантюра увенчается успехом, но (что менее очевидно) получите приз, даже если у вас ничего не выйдет. Ведь мало что иное преподает нам такой хороший жизненный урок, как неудача.

Впрочем, надо сказать, такое положение вещей характерно только для ситуаций полного погружения в бизнес. Сет продолжает: «Разве все ваши упорные упражнения в игре на скрипке в годы вашей юности дали вам навыки, необходимые преподавателю музыки, продюсеру концертов или любой другой деятельности, связанной с музыкой? Если ваше счастье зависит от одного единственного прослушивания или слепой удачи, значит, вы дали кому-то слишком большую власть над собой»{17}. Усваивайте бизнес-составляющую своего ремесла, и у вас будут полезные и ценные на рынке навыки, не зависящие ни от чего.

Дастину, конечно, крупно повезло. На протяжении нескольких лет Марк Цукерберг был самым молодым миллиардером в мире. Но Дастин на восемь дней моложе Цукерберга, поэтому, когда стоимость Facebook взмыла вверх в 2010 году, доля Дастина перевалила за два миллиарда, он получил титул «самого молодого миллиардера». Московиц уже приступил к своему следующему проекту, Asana, который, возможно, произведет такую же революцию в офисной работе, как Facebook в сфере коммуникации.

Как правило, мои наряды уступают туалетам миллиардеров, но в этом случае вышло наоборот. Я пришел на интервью к Дастину в черном костюме от Hugo Boss. Встреча проходила в кафе Mission-neighborhood, рядом с офисом Asana в Сан-Франциско. На моем собеседнике были лишь джинсы и рубашка-шотландка.

«Я не склонен к покупке дорогих вещей, и мой образ жизни мало изменился с тех пор, как был основан Facebook. К тому же меня не очень-то интересует дальнейший рост моих активов. Я верю, что финансовые рынки способны преобразовывать мир в лучшую сторону, но мне лично такие богатства не нужны».

Дастин и Марк поставили свои подписи под «Клятвой дарения» (филантропическим проектом Билла Гейтса и Уоррена Баффета), дав таким образом обещание пожертвовать на благотворительность не менее половины своего состояния. В письме, прилагаемом к Клятве, Дастин написал: «В результате успеха Facebook в моих руках оказался капитал, о котором я не смел и мечтать. В ближайшие несколько лет (я и моя подруга Кэри) определим, каким образом лучше распорядиться этими средствами, и решим, как их потратить с наибольшей отдачей. Мы безвозмездно передадим эти деньги в тщательно выбранные фонды, чтобы способствовать созданию более безопасного, здорового и экономически стабильного мирового сообщества»{18}.

Навык успеха № 2

Как найти подходящих наставников и учителей, связаться с нужными людьми и создать эффективную сеть знакомств

Кое-кто счел Эллиота Бисноу, двадцати одного года от роду, сумасшедшим или невероятно глупым, когда он звонил незнакомым людям и приглашал их поехать с ним на лыжный курорт в Юте за его счет, с оплатой всех расходов на перелет, проживание в гостинице, снаряжение и питание.

Но Эллиот не псих и не глупец.

В 2005 году Эллиот Бисноу, в то время студент третьего курса Висконсинского университета в Мэдисоне, случайно придумал оригинальный способ помочь небезразличному ему человеку. Его отец вел журнал, посвященный рынку недвижимости, Bisnow.com. Издание имело довольно много постоянных подписчиков, но не приносило прибыли. У Эллиота появилась идея относительно того, как помочь семейному бизнесу. Он понял, что можно продавать рекламное место в журнале, и немедленно с особенным рвением взялся за дело.

«Каждый день я просыпался у себя в общежитии в пять утра, иногда даже в половине пятого, и до шести часов проводил повторную рассылку бизнес-предложений. В университет я попал благодаря хорошим навыкам игры в теннис, так что должен был ежедневно тренироваться, поэтому время с шести до семи утра проводил на корте. Вечерами той осенью в Мэдисоне в сырую и слякотную погоду я спешил обратно в общежитие на своем мотороллере, чтобы вновь заняться делом. С семи тридцати до десяти вечера я занимался поисками новых спонсоров и заключал с ними крупные сделки. Я не посетил почти ни одного занятия в первом семестре. Вместо этого сидел в своей комнате в общежитии и договаривался о заключении контрактов на 10 или 50 тысяч долларов. В комнате постоянно были включены несколько компьютеров, а под рукой всегда имелась пара телефонов. Как помешанный я искал новые способы делать деньги и пытался найти новых спонсоров.

Однажды, во время своего первого года обучения, Эллиот увидел, что из под двери комнаты старосты корпуса идет дым. Из любопытства он открыл дверь и увидел, что Энтони Адамс (староста) занимался лазерной вышивкой на футболках. Оказалось, он зарабатывает около тысячи долларов в месяц, продавая забавные футболки. Этого хватало на оплату обучения. Комната тоже досталась ему бесплатно, так как он взял на себя некоторые административные обязательства по содержанию корпуса.

Эллиот спросил его:

– Как тебе удается иметь собственный бизнес?

Энтони ответил:

– Ну, я зарегистрировал компанию, завел банковский счет и просто продаю футболки.

Ответ Эллиота обескуражил.

– Не совсем понимаю. Разве не нужно работать на кого-то, чтобы делать все это? У тебя нет начальника?

Энтони объяснил ему, как стать предпринимателем.

– Погоди, значит, я могу зарабатывать деньги, не работая на другого человека? – спросил он у Энтони, и тот утвердительно кивнул.

– Ну ладно, а кем ты будешь работать после колледжа? – спросил Эллиот. В выражении лица Энтони явно читалось: «Да ты, должно быть, полный тупица».

Молодой ум Эллиота пришел в оцепенение при мысли о том, что можно зарабатывать деньги, не имея никакого начальства. Не долго думая, он решил, что тоже может открыть компанию по производству футболок. Остаток учебного года он посвятил реализации этой затеи, но потерпел сокрушительное поражение. На втором курсе Эллиот открыл консалтинговую фирму и стал предлагать всем магазинам в округе услуги студентов, методом мозгового штурма решающих все маркетинговые проблемы. Это предприятие тоже накрылось медным тазом. (В довершение всего он еще и попал в очень неловкую ситуацию: однажды, собираясь послать предложение о сотрудничестве потенциальному клиенту, он случайно отправил вместе с письмом файл Excel, где содержались данные обо всей его рекламной активности, в частности о том, к кому в округе он уже обращался с подобным предложением.)

Эллиот отмечает: «Чтобы чему-нибудь научиться, нужно пробовать, пусть и наделаешь много ошибок в начале. Когда я открывал вторую компанию, у меня уже было определенное представление о том, как организовать бизнес. Мне все лучше и лучше удавалось находить новых клиентов. К третьей попытке – с отцовским журналом – у меня было уже два года опыта работы по поиску новых возможностей и продвижению бизнеса. Эти два невероятных года были настоящим курсом «молодого бойца», желающего освоить искусство ведения бизнеса. И вот, взявшись за новое дело, я имел и более рентабельный продукт и лучшее представление о том, что нужно делать.

Благодаря своему умению продавать и тяжелому труду (а также благодаря тому, что прогуливал занятия), Эллиот смог превратить журнал отца в прибыльное дело стоимостью, выражаемой семизначной цифрой. Он принял решение сделать перерыв в учебе (поскольку и так не посещал университет) и полностью сосредоточиться на бизнесе.

В определенный момент Эллиот был так перегружен работой, что ему срочно потребовался помощник. Он решил, что пора нанять первых сотрудников для своей компании, но, как это сделать, он не имел ни малейшего представления. Как нанять людей? Кого искать? И где?

Эллиот пришел к выводу, что наверняка многие другие молодые предприниматели сталкивались с подобной проблемой и решил поискать информацию об этом. Он обнаружил, что действительно не один такой. В ходе своих поисков Эллиот наткнулся на списки вроде составляемого BusinessWeek рейтинга «25 молодых предпринимателей в возрасте до 25 лет» и «30 молодых бизнесменов, кому еще нет тридцати» от Inc. «Эти парни стали моими новыми кумирами», – сказал мне Эллиот.

Используя навыки продаж, приобретенные за время попыток организовать бизнес (две из них ждал полный провал, а одна стала весьма успешной), он принялся обзванивать молодых бизнесменов из этих списков. Если ключом к успешной рекламе служит хороший продукт, то, можно сказать, Эллиот пытался продать этим людям наилучший из возможных продуктов за свою историю: «Приглашаю вас отправиться на лыжный курорт в Юте за мой счет вместе со мной и другими молодыми предпринимателями. Мы полетим в бизнес-классе, познакомимся и хорошо проведем время вместе, делясь опытом и знаниями». Если верить Эллиоту, то уговорить кого-то поехать бесплатно покататься на лыжах проще простого. Помимо этой поездки у большинства молодых бизнесменов не было опыта общения с другими лидерами их поколения, так что все они были очень заинтригованы.

В общей сложности на предложение откликнулись двадцать человек в первую поездку, которая состоялась в апреле 2008 года. В их числе были Джош Абрамсон и Рики ван Вин, соучредители CollegeHumor, Vimeo и BustedTees, а также бывший однокурсник Эллиота, Блейк Майкоски, основатель TOMS Shoes[24], и Бен Лерер, один из основателей Thrillist. Средний возраст участников – 26 лет.

За пять недель до поездки на карточке Эллиота висел долг в 40 тысяч долларов, а ведь именно ею он должен был оплатить все расходы. Используя свою предпринимательскую смекалку, он снова удачно воспользовался своими навыками и связался со спонсорами, чтобы узнать, не готов ли кто-нибудь из них оплатить эту затею. В итоге он не потратил ни одного цента из своих сбережений.

Поездку ждал головокружительный успех.

«Никогда раньше нам не приходилось видеть так много талантливых молодых предпринимателей. В течение этих трех дней они отдохнули от своей обычной жизни и смогли познакомиться с множеством интересных людей, перенять опыт друг друга, завести новых друзей», – рассказывает Эллиот.

Поездка оказалась настолько удачной, что он решил повторить ее спустя полгода, на этот раз пригласив уже 60 человек. Естественно, Эллиот сумел переложить оплату поездки на плечи спонсоров. Во втором туре приняли участие Дастин Московиц и Тони Шей из Zappos[25].

Поездки жили своей жизнью и набирали обороты. Эллиот призвал на помощь нескольких друзей: Джереми Шварца (недоучившегося студента из музыкального колледжа Беркли), Брета Лива и Джефа Розенталя, и все эти собрания приняли форму мероприятия, известного сегодня как Summit Series, ежегодную встречу тщательно отобранных молодых предпринимателей, изобретателей и мыслителей. Forbes назвал его «Всемирным экономическим форумом для поколения Y». В New York Times написали: «Не подобрать точной аналогии для описания встреч, организованных господином Бисноу и его сотрудниками. Можно сказать, это нечто среднее между Международным экономическим форумом в Давосе, в котором принимают участие известные миллиардеры и главы государств, и шоу MTV The Real World»{19}.

Поворотным пунктом в истории Summit Series стал 2009 год, когда отдел по связям с общественностью Белого дома захотел провести круглый стол с молодым поколением предпринимателей. Кто-то в этом учреждении слышал, что Summit – самая известная общественная организация для бизнесменов поколения Facebook. В итоге с Элиотом связались и попросили его задействовать свою команду, чтобы организовать это мероприятие в Белом доме, что с успехом и было сделано. Бисноу в компании молодых и счастливых представителей бизнеса прибыл в средоточие мировой власти.

И вот, Эллиот сидит за одним столом с Биллом Клинтоном, Марком Кьюбаном и талантливыми людьми, не получившими высшего образования: Тэдом Тёрнером, Шоном Паркером, Расселом Симмонсом и сооснователем Twitter Эваном Уильямсом – все они принимали участие во встречах Summit Series. Если не считать одного из основателей Facebook Марка Цукерберга (который тоже бросил университет), Эллиот, пожалуй, может похвастаться лучшими связями на планете среди представителей своего поколения. Как указано в заметке Forbes о Summit Series, «Если вы знаете более масштабное и влиятельное мероприятие для поколения молодых гениев, сообщите нам»{20}.

Эллиот оставил семейное периодическое издание в хороших руках и сейчас полностью сосредоточил силы на Summit Series. Для него это уже второй многомиллионный бизнес. Кроме того, он сумел собрать более двух миллионов долларов на благотворительность за время проведения этих собраний. (Кстати, Эллиот так и не вернулся в Висконсинский университет после своего «академического отпуска»).

Я встретился с ним и его коллегами в Майами, где они все вместе снимали дом; никому из них нет и тридцати. Восьмеро из них каждые несколько месяцев сообща решали, где им предстоит жить следующий период. Так они путешествуют по миру в поисках новых талантливых молодых людей и продолжают дистанционно управлять рабочими процессами в США при помощи телефона и ноутбука.

Я спросил Эллиота, чему, по его мнению, он обязан своим успехом. И он, не лукавя, ответил: «Своим успехом я полностью обязан людям, которых встретил на своем пути, у них я всему научился. Это однозначно. Автор книг по мотивации Джим Рон (кстати, он тоже оставил учебу в колледже) утверждает: «Вы своего рода среднее арифметическое из пяти человек, с которыми чаще всего общаетесь». В более широком смысле вы являетесь отражением тех двадцати пяти или тридцати человек, которые давали вам жизненные советы. Таким образом, главное – окружить себя теми, у кого есть чему поучиться.

«К несчастью, для большинства людей обучение в основном заканчивается колледжем. Они получают диплом и выходят в “реальный мир”. Для них конец учебы в колледже означает конец процесса обучения. Для меня вся жизнь – обучение. Я учусь постоянно, без перерывов. В буквальном смысле слова. Для большинства людей типична позиция в духе «Как только я получу диплом, перестану читать книги». Я читаю книги каждый день. Я ежедневно общаюсь с людьми и никогда не прекращаю поиск тех, у кого есть чему поучиться.

Прислушайтесь к совету от одного из самых успешных лидеров молодого поколения: если вы хотите достичь успеха, если хотите изменить мир, найдите одаренных людей, у которых можно многому научиться, и введите их в свое окружение.

Но как найти таких отличных учителей и наставников в реальной жизни, вне университетских стен?

«Отличная сеть знакомств – это нечто больше, чем организация, работающая по принципу “услуга за услугу”. Здесь действует принцип: “Я дам тебе все, что смогу, и если ты преуспеешь, буду очень рад за тебя. И если я твой друг, то ты возьмешь с собой наверх и меня”. Если все ваши знакомые только спрашивают друг друга, чем они могут вам помочь, то вы недалеко уйдете. Если вы искренне хотите помогать другим, давайте все, что можете – все вернется сторицей».

Возможно, некоторые циничные читатели думают: «Ну, ладно, Бисноу легко говорить. У него уже был бизнес стоимостью, выражаемой семизначной цифрой, и кредитная линия на десятки тысяч долларов, когда он решил собрать молодые таланты из мира бизнеса. Он мог позволить себе риск. У меня нет успешной компании, и уж точно я не могу рискнуть сорока тысячами в попытке провернуть такого рода маневр. Какое отношение все эти разговоры о том, что «нужно давать», имеют ко мне и моей ситуации?»

Отличный вопрос! Рад, что вы спросили!

Как я нашел двух лучших наставников на свете

Если вы только начинаете свой путь к успеху и хотите найти наставников, которые прошли дальше вас, подумайте, что вы лично, даже потенциально, можете дать этим влиятельным людям, с более широким кругом связей, чем у вас?

Позвольте мне рассказать, как я познакомился с двумя своими самыми главными учителями, Брайаном (с ним вы уже встречались во введении) и Ибеном Пэганом, одним из наиболее известных учителей маркетинга для настоящих предпринимателей (у него тоже нет университетского диплома).

Если бы нам нужно было предсказать, какое будущее ждет Ибена Пэгана, основываясь на его успеваемости в старших классах и в колледже (как это делают почти все учителя и родители), то прогнозы не были бы оптимистичными. Ибен рос в Орегоне в 1970−1980-х в бедном пригороде и считал посещение школы «пустой тратой времени». В лучшем случае его оценки были средними, а посещаемость – удовлетворительной. Бо́льшую часть отрочества он провел играя в составе христианской рок-группы. После первого семестра в колледже он и вовсе бросил учиться, чтобы отправиться в тур со своей группой.

«Я пробовал свои силы в музыке на протяжении пяти лет в составе разных групп. Впрочем, очень скоро понял, что добиться чего-нибудь тут очень сложно. У каждого начинающего артиста есть мечта, но осуществить ее совсем не просто. Я тоже хотел добиться успеха. Хотел вести образ жизни известного музыканта. За время жизни в Орегоне я не встречал ни одного успешного или богатого человека. И даже ни одного, кто был знаком с такими людьми.

Интуиция подсказывала мне, что богатых людей можно встретить в мире дорогой недвижимости. Поэтому я решил изучить рынок недвижимости и получить лицензию риелтора. Однако эта идея обернулась полным провалом. За первый год я заключил две сделки, притом это была самая дешевая недвижимость. В сумме я заработал несколько тысяч долларов. И мне приходилось подрабатывать разнорабочим».

Не самое впечатляющее начало карьеры, не правда ли? Тем не менее, если бы вы ориентировались на успеваемость Ибена в школе, колледже и на первой работе для предсказания его будущего, то совершили бы серьезную ошибку. Попав в сферу торговли недвижимостью, он отыскал свою нишу: научился развивать навыки продаж и маркетинга. А началось все с посещения семинара по продаже недвижимости, который проводил Джо Стампф.

«Я вдруг понял, что мне просто необходимо устроиться на работу к этому человеку и перенять его опыт. Но конкретных идей на счет того, как это сделать, не было. Вот он стоит, создатель крупной сети учебных центров по проведению семинаров по всей стране, а у меня едва хватает средств сводить концы с концами.

Тогда я начал обзванивать его команду по телемаркетингу. Эти парни вечно пытаются что-то продать, так что они с радостью поговорят с кем угодно. Я рассказал им, что мне очень понравился семинар, и мы очень мило поболтали.

Однажды в одном из интернет-магазинов я увидел кассеты с семинарами Тони Роббинса[26], которые, я точно знал, очень понравились бы одному из тех ребят. Я купил их и отправил ему почтой. Такие дела…

И однажды получил несколько аудиозаписей Джо. Я позвонил и сказал: “Качество звука этих записей – не очень хорошее, я могу сделать намного лучше”. У меня был кое-какой опыт в работе со звуком еще с тех времен, когда я выступал с группой. Оказалось, их специалист по звукомонтажу не очень усердствовал в работе, поэтому его решили уволить. Поговорив с менеджером компании, я получил вакантное место и проработал там три года, занимаясь аудио– и видеосеминарами. Мне и раньше доводилось это делать, поэтому моего опыта работы с аппаратурой было достаточно, чтобы справиться с новыми обязанностями.

Впоследствии это решение – устроиться работать на человека, добившегося большого успеха, – оказалось самым лучшим за всю мою карьеру. Так я соприкоснулся с миром маркетинга и продаж. Я открыл для себя многих великих мастеров маркетинга и продаж, в частности: Клода Хопкинса, Юджина Шварца, Джона Кейплза и Дэвида Огилви. Я прочитал все их книги от корки до корки. На меня также произвела очень большое впечатление книга Роберта Чалдини «Психология влияния»[27].

Я стал применять знания, которые почерпнул из книг, в реальной жизни. Проводил консультации для риелторов по продвижению своих услуг на рынке. Мои клиенты преуспевали благодаря моим советам, а я стал получать неплохой доход. И мог позволить себе работать всего одну неделю в месяц и жить при этом довольно комфортно.

Помимо консалтингового бизнеса, Ибен основал новую компанию для продвижения и продажи различных товаров и услуг (в основном электронных книг, карт членства в различных организациях, онлайн-тренингов и индивидуальных занятий) по оказанию помощи мужчинам и женщинам в создании более гармоничных отношений с противоположным полом. Ему удалось превратить это начинание в бизнес стоимостью 20 миллионов долларов (дальше я расскажу о некоторых хитростях Ибена подробнее).

Очень многие люди начали просить его поделиться информацией о том, как он сумел быстро раскрутить бизнес, открыть новое направление и начать преподавать навыки инфомаркетинга начинающим предпринимателям. В мире интернет-маркетинга Ибен – живая легенда, многие считают его самым технически продвинутым среди современных маркетологов.

Его компания, Hot Topic Media, ежегодно приносит 30 миллионов долларов прибыли, в ней работает около 70 сотрудников по всему миру. Ибен основал ее самостоятельно и развивал на протяжении десятилетия, не прибегая к помощи инвесторов. Сегодня он мультимиллионер, а своим успехом обязан только собственным усилиям. Он вполне может до конца жизни забыть о работе, если только пожелает. Но Ибен не горит желанием уйти в отставку и жить на собственном острове на Багамах – ему по душе развивать свой бизнес, и нередко он проводит на работе по 12 часов в сутки. Своим бизнесом он руководит с помощью MacBook либо из домашнего кабинета, из окна которого открывается величественный вид на Empire State Building, либо из любой другой точки земного шара, куда его заносит выступление на очередной конференции.

Впервые я услышал об Ибене Пэгане от приятеля, который присоединился к его программе дистанционного обучения. Товарищ дал мне послушать несколько аудиоуроков, посвященных прямым продажам. Спустя некоторое время, прослушав этот курс лекций, я стал зарабатывать больше, занимаясь написанием рекламных текстов в сфере прямых продаж для разных клиентов. Часто мне удавалось получить тысячу долларов всего за несколько часов работы. Клиенты были довольны и возвращались ко мне, а все благодаря тому, что техника создания сообщений, которой я научился у Ибена, отлично работала и приносила клиентам прибыль.

Я понял, что должен с ним встретиться. И когда мой друг сказал, что записался на семинар и я могу пойти вместе с ним (возможность привести одного друга входила в стоимость), я сразу же согласился. Разумеется, нелегко лично пообщаться с наставником, который стоит на сцене перед множеством людей, заплативших по несколько тысяч долларов, чтобы послушать, что он скажет, ведь все хотят получить толику его внимания, совет и помощь.

В целом семинар произвел на меня неизгладимое впечатление. Особенно запомнился один комментарий из зала. Кто-то из присутствующих спросил: «Как мне лично познакомиться с влиятельными наставниками, которые могли бы направить меня в бизнесе и в жизни?»

Ибен ответил: «Лидерство похоже на фонтан. Представьте себе, что лидеры – это вода, которая ближе всего к выходу из трубы. Эту воду толкает вода, находящаяся глубоко под землей. Если вы хотите настоящего успеха, найдите тех, кто стремится сделать что-то полезное для мира, и помогите им. Разыщите этих людей и помогите им достичь их целей. Если вы поможете им, они о вас не забудут».

Почти год спустя мы с Дженой посетили фестиваль Burning Man в Неваде[28]. Пошел слух, что Ибен тоже присутствует на этом мероприятии и собирается произнести речь. У нас с Дженой была подруга по имени Энни Лалла – она работала коучем по взаимоотношениям, но ее дело не процветало из-за того, что Энни упрямо отказывалась учиться маркетингу и продажам. Мы вынудили ее пойти с нами, хотя пришлось тащить Энни силой, и все ради того, чтобы она научилась чему-то новому, и ради Ибена, конечно.

Тогда я еще не знал, что только что привел к Ибену его будущую невесту. (Правда, неплохой способ «подтолкнуть воду»?!) В тот момент мы просто стояли рядом с ним, после того как он окончил свою речь, обменивались рукопожатиями и задавали вопросы по теме его выступления. Но для Ибена и Энни эта встреча со временем переросла в нечто большее…

По возвращении с фестиваля я наткнулся на пост в блоге Ибена, в нем говорилось, что он намерен провести небольшое собрание в Оджаи совместно со специалистом по взаимоотношениям Дэвидом Дейдой. Именно от Дэвида я узнал так много о том, как наладить отношения с Дженой. Вскочив из-за рабочего стола, я побежал в спальню, разбудил Джену и заорал: «Ибен проводит закрытую встречу совместно с Дэвидом Дейдой в этом месяце! Встреча состоится в Калифорнии, и участие стоит 2 500 долларов. Мы едем!» Джена пробормотала что-то невнятное о том, что стоит обсудить это утром, и снова заснула. Я позвонил Энни и рассказал ей об этой прекрасной возможности. Она призналась, что просто с ума сходит по Ибену с тех пор, как познакомилась с ним на Burning Man (надо признать, он весьма эффектный малый), но дальше рукопожатия у них дело не дошло. Разумеется, она сразу же согласилась.

Джена ставила под вопрос резонность таких больших трат на это мероприятие. Но я сказал: «Знакомство с толковым наставником способно навсегда изменить твою жизнь. Разве игра не стоит свеч?»

Она сдалась под напором моего энтузиазма и согласилась поехать вместе со мной. И мы втроем отправились в Оджаи. Я знал, что у меня нет никаких шансов лично пообщаться с Ибеном, пока он стоит на сцене перед аудиторией из двухсот человек. Но целый уик-энд занятий, посвященных личностному росту, в составе примерно тридцати человек, где Ибен будет одним из слушателей наравне с нами, – это совсем другое дело.

Во время семинара Ибен заметил, насколько прочной и зрелой была моя связь с Дженой, и начал расспрашивать меня о наших отношениях. Лучшего развития событий сложно и представить. Я понял, что это и был мой шанс «подтолкнуть воду в фонтане». Ошеломленный тем, что он просил совета у меня, я стал вываливать все, что знал. Позднее он пригласил меня, Джену и Энни, чтобы в спокойной обстановке еще больше узнать о наших отношениях.

Теперь он не просто наш с Дженой хороший друг, но и отличный наставник в делах. У него я научился большему, чем за все шестнадцать лет формального образования.

Ну, а что касается Ибена и Энни, это уже совсем другая история. Достаточно сказать, что он переехал из Лос-Анджелеса в Нью-Йорк, чтобы жить вместе с ней, и сейчас они обручены.

Если история о том, как я познакомился с отличным наставником, который бесплатно научил меня большему, чем все университетские профессора за десятки тысяч долларов, кажется вам слишком длинной и сложной, то лишь оттого, что в жизни почти всегда получается именно так. Эллиот нашел себе учителей, пригласив молодых лидеров на лыжный курорт. Мне это удалось посредством общения на фестивале Burning Man и посещения семинара по взаимоотношениям. Пусть это не самые короткие пути, но один хороший наставник вполне может изменить направление всей вашей жизни. А ради этого стоит постараться.

А вот история о том, как я встретил еще одного отличного учителя – Брайана Франклина (которого представил вам еще во введении).

От друзей моих друзей мне постоянно приходилось слышать о неком Брайане. Говорили, что он, наверное, самый успешный коуч для управленцев в стране. Хотя ему только тридцать восемь, он зарабатывает по миллиону долларов в год на протяжении последних десяти лет, обучая и давая рекомендации по вопросам лидерства и продаж топ-менеджерам в таких крупных компаниях Кремниевой долины, как Google, Apple, LinkedIn и Cisco. Брайан разработал программу годичных курсов по развитию лидерства, а также обучению навыкам маркетинга и продаж. Стоимость такого обучения составляла 18 тысяч долларов, и один из клиентов Джены посещал эти курсы. По ее словам, изменения в успешности его бизнеса были весьма наглядны.

Когда я первый раз об этом услышал, мне это все показалось нелепым Ну, в самом деле, парень тридцати восьми лет получает миллион баксов, рассказывая управляющим огромными корпорациями – многим из них, кстати, уже за пятьдесят, – как правильно продавать и вести за собой других? И начал строить свою карьеру задолго до того, как ему исполнилось тридцать? Да что, черт возьми, он вообще может им рассказать о мире продаж и лидерства, чего они сами еще не знают? И люди платят восемнадцать штук за годичные курсы? Тем не менее я был заинтригован.

Как-то раз Джена встретилась с ним, и, когда Брайан узнал, что она из Нью-Йорка, то сообщил, что хотел бы и там открыть свой филиал. Я знал о нем только то, что уже сказал, но хотел получить больше информации. Связавшись с Брайаном, я сказал: «У меня много знакомых в Нью-Йорке, возможно, я мог бы организовать для вас встречу с небольшой группой людей, заинтересованных в ваших услугах». Брайан ответил, что будет в Нью-Йорке через пару месяцев и с радостью воспользуется моим предложением.

Джена и я рассказали об этом своим знакомым. В основном наши приглашения звучали примерно так: «Мы толком не знаем, что это за чудак, но слышали о нем много хорошего. Приглашаем прийти к нам на бесплатную лекцию Брайана и самим оценить его». Немало людей откликнулось на наше предложение, некоторые даже привели с собой друзей. В итоге нам удалось собрать около 75 человек, которые и составили аудиторию на лекции под названием «Как перевести ваш бизнес на следующий уровень».

После этой очень ценной лекции (вы многое узнаете об идеях и концепции Брайана далее из этой книги) я убедился, что хотел бы многому научиться у этого человека. Мы с Дженой организовали для Брайана еще три лекции на протяжении следующих нескольких месяцев. После этого он открыл в Нью-Йорке филиал своих годичных курсов по лидерству, продажам и маркетингу, а я и Джена с радостью на них записались.

Мы принимали у себя Брайана и его невесту Дженнифер каждый раз, когда они приезжали в город. И как могли способствовали его продвижению, помогали ему найти партнеров и клиентов. (Например, я представил его Ибену, и с тех пор они стали хорошими друзьями. Брайан даже выступал на одном из занятий Ибена.) Мы с Дженой всегда размышляли, чем еще мы можем ему помочь? Что еще можем сделать для его успеха? Как мы можем поспособствовать достижению его целей?

(Некоторое время мы даже помогали Брайану оптимизировать его рацион! У него была привычка питаться нездоровой пищей, что было заметно по брюшку, которое он демонстрировал в каждый из своих приездов. Мы докучали ему замечаниями типа «Ты так много говоришь о личностном росте, но в этом вопросе не особо преуспеваешь! Пора взять себя в руки!» И наконец он прислушался.) Мы считали, что, удостоившись десяти минут, чтобы иметь возможность впитывать идеи гениального предприимчивого ума, не напрасно приложили усилия. Брайан стал одним из самых значимых учителей для нас, как в бизнесе, так и в жизни, а также хорошим другом. Я глубоко признателен за то влияние, которое Брайан и Ибен, двое недоучившихся студентов, оказали на мою жизнь. Оно ощущается в каждой странице этой книги.

Инвестиции в сеть знакомств

Итак, если вы хотите привлечь на свою сторону хороших учителей и наставников, сделать это можно только отдавая. Давать. Давать. Поддерживать их. Найти способ помочь им. Будьте той водой, которая толкает их к вершине фонтана. Будьте изобретательны, придумайте такой способ оказать им поддержку, чтобы им снесло крышу.

И хотя можно надеяться, что получишь что-то взамен, делать это нужно, отказавшись от ожидания ответной помощи. Вы должны полностью сосредоточиться на том, что даете, а не на том, что можете получить. Просто радуйтесь возможности помочь тому, кто стремится сделать наш мир лучше. Весьма вероятно, что за это вас ждет награда (судя по моему опыту, обычно так и бывает). Но нельзя сосредоточивать на этом свое внимание, иначе ничего не выйдет. Думайте о том, чем вы можете помочь.

В рассказе о том, как я познакомился с моими учителями (Ибеном и Брайаном), я акцентировал внимание на том, что я сам смог им дать, то есть на историях о том, как создавать «капитал связей» – так я это называю.

В широком смысле капитал – это то, что генерирует стоимость и что само по себе не истощается в процессе создания этой стоимости. В капиталистическом обществе тот, чей капитал больше, считается богатым человеком и имеет больше возможностей стать еще богаче.

Некоторые люди приумножают свой финансовый капитал – наличные сбережения, акции и облигации – а также реальный капитал, например недвижимость. Однако многие из тех, у кого я брал интервью для книги, тратят свое время, силы и деньги на развитие и поддержание «капитала связей». Капитал связей помогает расширить круг полезных знакомств (ваше племя, как сказал бы Сет Годин) и при этом не истощается сам. Двумя самыми значительными составляющими капитала связей являются: во-первых, уже налаженные связи, и во-вторых, способность давать полезные советы.

Что касается уже налаженных связей, то я, например, познакомил Ибена и Энни, которая, как оказалось, стала одним из самых важных людей на его жизненном пути. Мне бы не удалось этого сделать, если бы я не был знаком с Энни. Благодаря счастливому случаю у меня установилась более прочная связь с Ибеном. Затем я познакомил Брайана и Ибена, что стало возможным потому, что Ибен уже был в числе моих знакомых. И как следствие, Брайан тоже пополнил этот список.

Таким же образом богатые богатеют, а деньги делают деньги. Что не требует доказательств. Чем шире сеть знакомств, тем больше она будет разрастаться. Чем больше у вас связей сейчас, тем больше станет со временем. Причина проста: чем больше людей вы знаете, тем с бо́льшим количеством людей они смогут вас познакомить и тем больше вы встретите людей, которые станут членами вашей сети. Несметное число людей хочет познакомиться с Эллиотом Бисноу, потому что его капитал связей насчитывает невероятно много влиятельных людей.

Подобно тому, как нарастает снежный ком, как только вы создадите достаточно широкую сеть знакомств, то сможете наблюдать ее быстрый и существенный прирост. Не могу назвать ни один другой актив, который рос бы так же быстро. И все потому, что он состоит из людей и их связей. А люди, в отличие от валюты, ценных бумаг, слитков золота, земельных участков и станков, общаются друг с другом и делятся тем, что им небезразлично. Эллиот Бисноу организовал свою первую поездку на лыжный курорт всего за два года до того, как я написал эти строки. А сейчас он в авангарде самой крупной сети бизнесменов на планете. «Бисноу настолько быстро вошел в ряды современной технической элиты, что и сам с трудом в это верит», – гласит заметка о нем в Washington Post, написанная в начале 2010 года, полтора года спустя после памятной первой поездки. «Никто не считал меня крутым до событий прошлого года, – цитируются в этой статье слова самого Элиота. – Я не пользовался особым авторитетом среди одноклассников… Не общался с заводилами и даже не сидел с ними за одним столом. То же самое можно сказать и о моих студенческих годах»{21}.

Иметь возможность знакомить друг с другом нужных людей – это уже огромный актив, который в свою очередь увеличивает число ваших знакомых и дает новые возможности познакомить людей друг с другом. Бросьте с горы один камень, и вы увидите, как быстро образуется мощный поток.

Но как создать лавину, если в руке нет даже снежинки? Как использовать сеть для создания более широкой сети, если ее нет вовсе? К этому очень важному вопросу мы вернемся позже в этой главе, а пока рассмотрим второй компонент капитала связей.

Совет многофункционален, как швейцарский нож

Второй важный компонент капитала связей – это ваша способность давать ценные и уместные советы.

Давать советы? Людям, более успешным и влиятельным, чем вы сами? Именно так. Ибен утверждает, что большинство людей проводит свое время в размышлении над тремя вопросами: деньги, взаимоотношения и здоровье. Судя по моему личному опыту, мало кто может похвастаться тем, что у него все в порядке во всех трех сторонах жизни, во всяком случае, многие явно хотели бы что-то улучшить. При общении с человеком, которого общество считает более успешным, чем вы, речь, вероятно, пойдет об успехе в отдельной области (бизнес, маркетинг, продажи, известность и что-нибудь другое).

Как правило, у любого, кто по социальным меркам успешнее вас, есть проблемы на других фронтах, а у вас может быть гораздо больше опыта и знаний в этом. В конце концов, мы всего лишь люди, а у людей бывают проблемы.

Предлагаю вашему вниманию два вопроса. Если правильно задать их на вечеринке, собрании и конференции, круг ваших знакомых начнет быстро расширяться.

Что в данный момент представляется вам наиболее захватывающим в вашем бизнесе (жизни)?

С чем вы сейчас испытываете наибольшие трудности в жизни (деле)?

В неформальной обстановке, на коктейльной вечеринке или званом обеде, лучше задавать вопросы о жизни, в деловой обстановке, на конференции или собрании, например, – о бизнесе. Не стоит начинать общение с упомянутых вопросов. Вначале следует создать нормальную атмосферу для диалога. Уместно задав эти вопросы в беседе, а затем искренне попытавшись помочь собеседнику в достижении его целей или преодолении трудностей, вы будете удивлены, к каким далеко идущим последствиям для вашей сети знакомств это приведет.

Часто люди, у которых я бы хотел чему-то поучиться, испытывают трудности именно в том, в чем я могу им помочь своими ресурсами, связями и ценными советами. Независимо от того, что именно их беспокоит, я внимательно, с сопереживанием, выслушиваю их. И если знаю что-то или кого-то, кто мог бы им пригодиться, то незамедлительно советую это. Я постоянно думаю, как бы помочь тем, с кем я общаюсь, как оказать им значительную и весомую помощь. Возможно, у них есть проблемы со здоровьем, или сложности во взаимоотношениях, или нелады в том аспекте бизнеса, о котором я имею лучшее представление. Я советую им книги, курсы, сайты, которые помогли мне при решении подобных проблем, в надежде, что они помогут и им. Частенько я отправляю им книгу, упомянутую мной в разговоре, со своими примечаниями. И разумеется, знакомлю с людьми, если те могут помочь в решении конкретной проблемы. (Читай выше об уже налаженных связях.)

Порой даже простым вниманием и несколькими советами, основанными на здравом смысле, вы окажете неоценимую помощь своему визави. Вы же не думаете, что у богатых и влиятельных людей нет проблем в жизни?

Ибену, например, я дал пару ценных советов по организации личной жизни, а также познакомил его с Брайаном, с которым они стали близкими друзьями. Когда было непонятно, сладится ли у Ибена с Энни, Брайан поговорил с Ибеном по душам и объяснил, почему Энни идеально ему подходит и как много тот бы потерял, расставшись с ней. (Кстати, это тоже моя заслуга, ведь Брайан и Энни познакомились с моей помощью. Понимаете теперь, как это работает?)

Хотя Брайан и считается, по общепринятым стандартам, гораздо более успешным, чем я, именно я дал ему пару ценных советов по поводу организации правильного питания и поддержанию здоровья, так как об этом знаю гораздо больше, благодаря своему опыту и самообразованию.

Более того, я не сидел смирно, дожидаясь, пока он попросит помощи. Как только мы стали достаточно близки, я сам указал ему на серьезные упущения в его отношении к здоровью и питанию – этим вещам он не уделял должного внимания.

Одна из самых полезных вещей, которые вы можете кому-то дать, – это предупредительный сигнал. К моему удивлению, вместо того чтобы отказываться, игнорировать и пренебрегать моими рекомендациями, Брайан выслушал меня и попробовал применить мои советы. В результате я стал не просто симпатичным ему человеком, а тем, кого он ценит и кому доверяет.

Все советы нужно давать с самыми лучшими намерениями, ненавязчиво и без намека на ожидание ответной услуги. Как правило, сразу это сделать невозможно. Для начала нужно войти в доверие и быть очень тактичным.

Учтя все эти предостережения, вы привлечете внимание человека к тем проблемам, которые ему самому не видны, или просто дадите ценный совет, чтобы помочь ему справиться с определенными трудностями или приблизить к достижению цели, за что впоследствии он будет вам вечно признателен.

Я, например, умудрился дать Брайану один совет по маркетингу. Как человек, чей доход составляет лишь малую толику дохода Брайана, ищущий его помощи в организации бизнеса, мог дать ему подобный совет?

Очень просто. Хотя Брайан, бесспорно, мастер в деле продаж и вирусного маркетинга (именно на этих методах он строил свои учебные программы), он не очень хорошо разбирается в прямом маркетинге. Я немного натаскал его в этой области и даже составил для него несколько шаблонов.

Далее предлагаю несколько тем, с помощью которых вы можете попытаться дать ценный совет, чтобы оказать огромную услугу людям более влиятельным и успешным, чем вы. Вы удивитесь тому, насколько ваши потенциальные наставники открыты советам и помощи. Если вы поможете им, то они могут помочь вам. Эти темы расширяют «тройку» Ибена: деньги, взаимоотношения и здоровье.

Маркетинг и продажи

Я считаю, что те люди, которые построили свой бизнес на маркетинге, почти ничего не смыслят в продажах. А те, кто своим успехом обязан продажам, не знают толком маркетинга. Научившись и тому, и другому – что стоит сделать для того, чтобы добиться успеха в жизни (подробнее об этом в главах 3 и 4), вы сможете дать полезную подсказку довольно широкому кругу людей, в чем я убедился на примере с Брайаном. В частности, я бы советовал освоить копирайтинг и метод прямых продаж, то есть то, чему учит Ибен. Метод прямых продаж направлен на создание прибыли в настоящий момент, в отличие, скажем, от бренд-маркетинга, на который тратится много денег ради прибыли в отдаленном будущем. Если вы сможете научить людей получать прибыль прямо сейчас, то уже никогда не будете серой массой; кто-нибудь всегда пожелает получить у вас ценный совет.

Несколько месяцев обучения методу прямых продаж у Ибена или других наставников (со многими из них мы познакомимся в главе, посвященной навыку успеха № 3) и год применения этих навыков на практике позволили мне уйти далеко вперед, мне даже приходилось консультировать крупные корпорации относительно метода прямых продаж, и сейчас я знаю об этом больше, чем 99 процентов людей в бизнесе. Вообще-то, я говорю это не для того, чтобы похвастаться, а хочу показать, насколько невысока планка. Хотя для большинства предпринимателей это своего рода «мертвая зона», так как они полностью «пропитаны» идеями брендинга. Изучив те источники, которые я посоветую в следующей главе, вы тоже станете более осведомленным в этом вопросе, чем 99 процентов предпринимателей. Меня поражает, что так много преуспевающих людей полностью игнорируют этот аспект своего бизнеса.

Однажды я побывал на вечеринке, где имел возможность лично познакомиться с известной писательницей Эрикой Джонг. Я спросил ее, что ее сейчас больше всего волнует, и она ответила, что с нетерпением ждет следующего года, когда сможет представить свою антологию. После того как она рассказала мне об этом, я сразу понял, что вся маркетинговая стратегия, созданная ее крупным издательством, только выиграет от умелого введения нескольких дополнительных приемов прямых продаж. Я дал ей пару советов о том, как повысить продажи после выхода книги. Спустя несколько минут она взяла ручку и записала на бумажке свои контактные данные со словами: «Нам непременно нужно еще поговорить». Сейчас мы с Эрикой в дружеских отношениях. Я имел честь оказать ей помощь в построении маркетинговой кампании для ее книги, а она в свою очередь дала мне множество очень ценных советов по написанию книг. Вероятно, мне не удалось бы установить с Эрикой такие теплые отношения, если бы не капитал связей в виде ценного совета, данного ей на той вечеринке по важному для нее вопросу.

Но это не конец истории. Эрика пригласила меня на одну из своих вечеринок и познакомила со своим пиар-агентом Сэнди Мендельсон. И Сэнди я тоже смог подать несколько идей по маркетингу в социальных медиа – изучению этого предмета я уделил немало времени. Она пригласила меня к себе в офис, чтобы продолжить обсуждение, и с тех пор мы тесно сотрудничаем. Сэнди в свою очередь сыграла немаловажную роль в моем знакомстве с литературным агентом Эстер Ньюберг, благодаря чему стал возможным выход этой книги, так как Эстер связала меня с Portfolio. А началось все с того, что на вечеринке я дал пару советов по маркетингу.

Для меня все это уже стало обычным делом, и друзья часто подтрунивают надо мной по этому поводу. Каждый раз, встречая нового человека, я узнаю, чем он занимается, и даю ему парочку советов по маркетингу. Пусть это и дешевый трюк, но, черт подери, он работает! И во всех случаях мой совет приносит пользу собеседнику. Если вы думаете, что не знаете о маркетинге столько же, сколько я, вспомните, что я посещал курсы Ибена всего за несколько месяцев до того, как начать применять новые знания в реальной жизни. Не пытайтесь возразить мне, будто у вас нет нескольких месяцев для того, чтобы получить такое существенное преимущество. Или скорее верните книгу продавцу, вернитесь на свой диван и включите телик. Ну в самом деле!

Поддержание оптимального веса и правильный рацион

Многие люди, добившиеся успеха в мире бизнеса и финансов, немного одержимы, и большинство из них игнорируют свое здоровье. Очень часто они добиваются успеха во многом именно ценой пренебрежения им. Если в течение жизни вы путем самообразования смогли преодолеть свои хронические недуги или поддерживаете оптимальный вес или просто много читали о правильном питании, фитнесе, здоровом образе жизни, то, вполне вероятно, знаете об этих вещах больше, чем успешные бизнесмены, особенно если помимо теории у вас есть и опыт их практического применения. Как и в целом с советами, необходимо быть очень тактичным, затрагивая такие темы. Когда беседа идет в нужном направлении, то в ответ на свой вопрос, вы можете услышать, что люди испытывают затруднения именно в этой сфере. И ваш совет окажет огромную помощь, гораздо более существенную, чем вы себе представляете. Мне удалось помочь Брайану перейти от бездумного поедания вредной пищи к сбалансированному питанию. Вследствие того что я оказал ему большую услугу, он присоединился к моему «племени».

Духовность, цель и смысл

Если вы потратили много времени на размышления философского и экзистенциального характера и, обретя мудрость, пришли к определенному пониманию мира, то ваши познания в этой области могут оказать огромную помощь богатым и влиятельным людям. Наверняка вы не раз слышали истории о людях, наживших впечатляющих размеров состояние, но страдающих от пустоты в душе. Я бы даже сказал, что это закономерность, а не исключение, когда речь идет о материальном богатстве.

Наше общество широко проповедует стремление к обогащению. (Я ничего не имею против богатства, нажитого честным путем, и сам много тружусь ради улучшения своего материального положения.) Однако большинство людей без опыта не осознают, что, сверх удовлетворения определенных минимальных желаний, последующее обогащение не дает никакого ощущения полноты жизни.

Например, я пришел к выводу, что практически все без исключения богатые, успешные, знаменитые и влиятельные люди страдают от невозможности найти ответ на экзистенциальные вопросы и ищут смысл, высокие цели, желая обогатить свой внутренний мир. Порой их просто завораживает даже то, что собеседник может рассуждать на такие темы. Влиятельные наставники даже чаще страдают от такого рода душевных мук, чем менее обеспеченные люди. И это несложно понять. Многие люди из менее обеспеченных социальных групп либо в отчаянии пытаются заполучить богатство и на этом пути отметают любые сомнения и философские вопросы, стремясь как можно быстрее оказаться наверху, либо уже нашли удовлетворительные ответы на эти вопросы, пришли к внутренней гармонии и больше не страдают от душевной пустоты. Они просто живут, служа своим целям и идеалам, или просто с благодарностью наслаждаются жизнью.

Если успешный человек еще не попал в замкнутый круг непрерывного приумножения богатства, скорее всего, философские вопросы будут его волновать. Добравшись до вершины, успешные люди осознают, что погоня за успехом – просто глупый фарс, который не приносит никакого длительного удовлетворения, как казалось раньше. С этого момента их начинают глодать изнутри вопросы о смысле жизни.

Конечно, некоторые люди богаты и развиты духовно, гармоничны внутри, они используют все свои ресурсы во имя более высоких целей, затем чтобы изменить мир. Это лучшие люди, с которыми вас может свести жизнь, именно они определяют будущее нашего мира. Старайтесь любой ценой пригодиться им. Но некоторые чувствуют себя потерянными и несчастными, отчаявшись стать счастливыми. Если вы достигли определенной умиротворенности и много размышляли над высокими материями, занимаясь духовным ростом, то можете оказать неоценимую услугу, поделившись своим духовным опытом и мыслями с теми, у кого хотели бы поучиться бизнесу. Часто даже простая беседа по душам с искренним обсуждением извечных вопросов способна подарить вам нового друга на всю жизнь.

Хобби и увлечения

Завязать отношения с богатыми и влиятельными людьми можно и с помощью общего хобби или пристрастия. Таким образом уже не одно столетие существуют гольф-клубы. Но так как меня лично гольф не интересует, больше не скажу о нем ни слова. Зато могу с уверенностью заявить, что, имея в запасе несколько забавных и доступных для обсуждения увлечений, вы умножите свои шансы привнести нечто новое в жизнь великих людей, которые встретятся на вашем пути.

Я, например, без ума от кубинской музыки и сальсы. Со своей будущей женой я познакомился, когда проводил мастер-класс по сальсе на фестивале Burning Man, что, несомненно, позволило мне создать одни из самых значимых отношений в моей жизни. И случилось это благодаря тому, что я увлекаюсь латиноамериканскими танцами.

Мой друг, Хитч Мак-Дермид, один из лучших учителей акро-йоги – в этой разновидности йоги один человек («основание») лежит на полу, лицом вверх и поддерживает своего партнера («парящего»), вместе они показывают комбинации красивых и сложных для освоения поз с помощью лишь вытянутых конечностей. Если вы встретите Хитча на вечеринке, то можете неожиданно обнаружить, что парите над землей, балансируя на его руках и ногах – правда, сложно придумать более экстравагантный способ заводить новые знакомства? На одной такой вечеринке Хитч познакомился с широкоизвестной в мире электронной музыки группой Thievery Corporation, после чего стал заниматься с ее участниками акройогой в перерывах между их выходами на сцену.

Если вы хорошо разбираетесь в винтажных винах, изысканной кухне, текиле, танго, путешествиях по Латинской Америке и Юго-Восточной Азии, практике буддийской медитации и философии, массаже, управлении бумажными змеями, рекламе в социальных медиа или современном искусстве или в других интересных, необычных и экстравагантных предметах, то, весьма вероятно, рассказав о своем увлечении, вы завяжете новые знакомства. Конечно, подойдут и более классические хобби типа путешествий, футбола, бейсбола и других подобных. Правда, у людей как правило уже есть мнение по таким вопросам, и они либо интересуются этим предметом, либо нет. В таком случае будет довольно сложно произвести впечатление на человека – разве что вы действительно знаете о футболе что-то такое, что неизвестно остальным.

Взаимоотношения

В большинстве известных мне случаев невозможно наблюдать положительную корреляцию между успехом в деловой жизни и счастливыми отношениями. Один мой друг, член одного клуба богатых и успешных людей, сказал мне, что на двадцатой встрече его участников почти все они, в основном мужчины, состоявшие в браке в момент создания клуба, были разведены.

Причины понятны. Многие люди, добившиеся успеха в бизнесе, пожертвовали ради этого отношениями. Они уделяли все свое внимание делам, забывая о близких. Кроме того, очень часто успешные люди, одержимы контролем над своей жизнью, они испытывают невыразимый ужас при одной только мысли о том, что лишатся его и станут уязвимыми, если вступят в доверительные и сердечные отношения с другим человеком. Иными словами, многие преуспевающие люди слишком боятся открывать свой внутренний мир перед другими и не знают, как это сделать, даже если вдруг решатся.

Если в силу самообразования или богатого личного опыта вы освоили это искусство и научились правильно взаимодействовать, испытывая любовь, или просто научились преодолевать подъемы и спады в личной жизни, то вы могли бы помочь вашим потенциальным наставниками улучшить их собственные отношения, достичь более глубокого уровня эмоциональной открытости и наполнить жизнь этим прекрасным чувством. Если вы сможете это сделать, то преподнесете человеку один из лучших подарков, какие только возможны.

В общем, необходимо стать доверенным советником тех, с кем вы хотели бы наладить связь. Быть доверенным лицом успешного человека – это самый простой способ стать успешным самому. Вам обязательно нужно прочитать книгу Дэвида Майстера, Чарльза Грина и Роберта Галфорда «Советник, которому доверяют»[29].

Еще одним хорошим источником информации о том, как правильно применить все эти знания в эпоху цифровой реальности и социальных медиа, могут послужить советы Дэвида Сайтмена Гарленда. В своей статье «От Тома Ферриса до Сета Година: как брать интервью и заводить знакомство с самыми влиятельными людьми в мире» он уделяет особое внимание тому, с чем согласятся все: если вы придумали оригинальный способ помочь человеку, с которым хотели бы завязать отношения, «не просите ничего взамен… иначе вы только на 98 процентов снизите эффективность вашего общения»{22}. Затем Дэвид предлагает схему, с помощью которой можно придумать оригинальный способ помочь сетевой знаменитости.

Заметьте: эти знания даются бесплатно и доступны для всех в сети, как и множество других ценных бесплатных ресурсов, с некоторыми из них я познакомлю вас далее в этой книге. Понимаете теперь, почему все больше людей начинают всерьез сомневаться в необходимости платить 100 тысяч долларов – часто их приходится возвращать на протяжении нескольких десятилетий – за обучение в колледже?

Ваши знания в любой сфере – весьма желательный и ликвидный актив, и он потенциально обменивается на знания любого другого плана. Поскольку мало кто может похвастаться действительно гармоничным развитием, широкие познания в сфере маркетинга, продаж, здоровья и питания, духовности, философии или интересных хобби гарантированно пригодятся вашему собеседнику. Эти знания подобны швейцарскому ножу, готовому прийти на помощь практически в любой ситуации.

И по мере того, как будете помогать другим, вы будете привлекать в свою жизнь великих наставников, и с их помощью приобретете необходимые вам знания. Закон притяжения работает только так. По мнению мультимиллионера Рассела Симмонса, добившегося всего собственными силами, «чем бескорыстнее вы помогаете людям, тем больше они заинтересованы в вашем обществе. Вы становитесь своего рода магнитом».

Как стать дарителем мирового уровня

Покинув стены учебного заведения и начиная свой путь в жизни, молодые люди часто пытаются приобрести влиятельных и мудрых наставников, в ходе чего самостоятельно приходят к пониманию принципа дарения. Не имея за душой ничего, что можно было бы поднести в дар сильным мира сего, они дают все, что у них есть: время, усилия – иногда практически отдаваясь в рабство в надежде на отдачу в отдаленном будущем.

Если так продолжается лишь некоторое время, то ничего страшного. История полна примеров того, как молодые и талантливые люди, которым предстояло добиться мирового признания, становились помощниками известных мастеров и работали не покладая рук, исполняя их прихоти в обмен на ценные советы и связи, а затем сами добивались невероятного успеха. Бенджамин Франклин бросил школу еще в младших классах, он начинал свою головокружительную карьеру писателя (помимо всего прочего, он автор одной из самых продаваемых автобиографий), с двенадцати лет работая подмастерьем в печатном цехе своего брата. (И хотя такой формы труда как подмастерье больше не существует, интернатура во многом продолжает эту традицию).

Итак, если вы начинаете свой путь с тяжелой и неблагодарной работы в надежде получить наставления, вначале удостоверьтесь, что сможете преобразовать полученные уроки в капитал связей.

Пока я проводил время с Эллиотом, он познакомил меня с тремя потенциальными кандидатами на интервью для книги, включая известного дизайнера-самоучку Марка Эко. В течение следующих суток я уже договорился о времени проведения интервью с Марком, одним из наиболее влиятельных людей в мире моды. Мне бы ни за что не удалось сделать это так быстро (если бы вообще удалось) без помощи Эллиота, который представил нас друг другу.

Ему это стоило нескольких минут времени, а мне очень помогло в написании книги. Потратив всего пару минут, он на всю жизнь получил преданного поклонника в моем лице. Смог бы он снискать столько же одобрения, расположения и желания отблагодарить его с моей стороны, если бы, скажем, подрядился приносить мне кофе, составлять рабочий график и ксерокопировать документы? Смешно даже представить, чтобы Эллиот Бисноу, один из самых богатых людей своего поколения, подносил кому-то кофе или составлял расписание.

Однако именно этим занимается множество молодых людей, работая на своих первых должностях в корпоративном мире, а ведь многие из них имеют диплом о высшем образовании. Только сравните, как мало способны сделать для других молодые люди в течение целого рабочего дня в офисе (учтите также чувство бессмысленности, пустоты и горечи, возникающие от такого времяпрепровождения) и тем грандиозным эффектом, которое Эллиот произвел на жизнь другого человека всего за две минуты, и вы поймете истинную ценность капитала связей.

Приумножая свой капитал связей, вы перестанете тратить много времени на то, чтобы внести нечто ценное в жизнь другого человека. Разумеется, потребуется некоторое время на то, чтобы совершать такого рода чудеса – Эллиоту, например, понадобилось всего несколько минут, чтобы написать несколько писем. Но эти несколько минут произвели на меня больший эффект, чем те две минуты, которые начинающий офисный сотрудник потратил бы на приготовление кофе, потому что Эллиот потратил время на дарение очень ценного актива – капитала созданной им сети доверия и дружбы.

В бизнесе так дело обстоит со всем. Сочетая труд с капиталом любого рода – технологиями, новыми навыками, службой поддержки, – вы получаете рост производительности труда. Экономисты любят отмечать, что образование – одно из лучших вложений в человеческий капитал. И в этом я с ними полностью согласен. Но мне не нравится та форма, какую приобретают инвестиции в образование. Рассуждая об инвестициях в человеческий капитал, экономисты имеют в виду формальное образование. Но, как я уже говорил и буду продолжать это делать, формальное образование – низкорентабельная инвестиция в ваш личный капитал, если только вы не собираетесь заниматься таким делом, где необходимо профессиональное образование – например, медициной, юриспруденцией, преподаванием, научной работой, – или хотя бы работать в сфере, где формальное образование весьма желательно – например, если хотите взобраться на вершину бюрократической иерархии в крупной корпорации и не чувствовать себя там белой вороной.

Какого рода личный капитал можно приумножить, приобретя образование в высшем учебном заведении? Например, навыки написания скучных и посредственных научных работ. Способность зубрить ночами перед экзаменом материал, который забудешь через неделю и больше никогда в жизни не вспомнишь. Кроме того, умение учиться по вечерам в понедельник, вторник и среду и отрываться по вечерам в четверг, пятницу, субботу и воскресенье, а также жить в условиях частых запоев и чрезмерного потребления стимулирующих средств, а также мастерство следовать указаниям и в точности их выполнять. И в дополнение к этому вы узнаете, как правильно строить свою жизнь в условиях долгосрочного долгового обязательства на сумму от 20 до 100 тысяч долларов. Все это вы проделаете только для того, чтобы получить низкооплачиваемую работу в корпоративном мире и неуверенность в завтрашнем дне. И когда все останется позади, вы обнаружите, что ценность высшего образования, воспеваемая в высокопарных похвалах чиновниками и в пафосных лекциях школьными учителями и родителями, испаряется, словно роса под лучами палящего солнца, в период рецессии, а все приобретенные навыки гроша ломаного не стоят на рынке труда. Вряд ли такое вложение средств можно считать удачным. Малоценный актив в обмен на годы жизни. Вас ждет унылая работа в низу корпоративной иерархии с жалкой заработной платой – если вообще повезет получить работу.

А теперь сравните эти скромные познания, приобретаемые в вузе, с тем массивом знаний, которые вы можете (и должны) получить самостоятельно, занимаясь самообразованием в условиях реального мира – навыкам создания и поддержания круга знакомств с великими учителями и наставниками (предмет этой главы), навыкам создания и управления бизнесом, умению продавать (главы 3 и 4), лидерству, способности отыскать ориентир в жизни (глава 1). Такой капитал производит горы ценностей и приносит неплохую отдачу в виде благосостояния или удовлетворенности жизнью.

Всему этому можно научиться и во время учебы в колледже, хотя, как правило, вне образовательной программы, в рамках внеурочной деятельности, такой как студенческое самоуправление, лидерство в культурных, благотворительных, политических и спортивных командах и мероприятиях и группах поддержки. Следует отметить, что все эти виды внеаудиторных занятий проводятся бесплатно, или почти бесплатно. И чем больше времени вы на них потратите, тем меньше его останется у вас на обучение по программе, за которую вы платите немалые деньги.

Эллиот Бисноу гораздо успешнее большинства своих ровесников (по меньшей мере на несколько порядков) потому, что инвестировал время и силы в по-настоящему ценный капитал – тот, который дает результат и ценится обществом, а не фиктивный капитал знаний, приобретаемый в стенах вуза и имеющий значение только в академических кругах или в отделах по развитию персонала крупных бюрократических корпораций, которым нужны новые рабочие муравьи для заполнения наименее престижных вакансий.

Эллиоту не был дан этот ценный человеческий капитал от рождения, он не получил его в наследство. Чтобы получить его, он вложил деньги и упорный труд, и усердно обучался продажам в комнате студенческого общежития в Мэдисоне во время первых двух лет пребывания в колледже (тех самых, когда прогуливал занятия). Эти вложения с лихвой окупились его навыками продаж, что, безусловно, наиболее экономически выгодная форма человеческого капитала из известных мне (см. главу 4). Эллиот сумел превратить свои навыки продаж в капитал в виде прибыльного бизнеса, что позволило ему взять в кредит несколько десятков тысяч долларов и на эти деньги устроить известный горнолыжный тур. Эти поездки он превратил в дружеские отношения (в капитал связей) с людьми с отличными связями. Иными словами, он вложил другие виды капитала (навыки продаж, деньги) в капитал связей – и стал способен помогать людям всего за несколько минут работы со своей сетью. Подумайте, сколько таких маленьких услуг, отнимающих всего две минуты, он оказывает в день или в неделю. Он дает и дает людям вокруг себя. А они дают ему в ответ. Представьте это в большом масштабе, и вы поймете, почему я считаю Эллиота гением. Понимаете, что выделяет его среди сверстников, и даже среди всего работающего населения планеты? Он сосредоточился на создании собственного капитала – собственного племени людей; он помогает им, а они помогают ему. Эллиот стал капиталистом. Его капитал – дарение и помощь другим.

Вторым видом капитала связей, то есть такого дарения, которое расширяет сеть учителей и наставников, служит, как мы уже убедились, умение давать советы. Здесь есть определенный парадокс: вы сами ищете совета, так как же можно его получить, давая советы другим? Или как, например, получить больше любви? Вымаливая ее у других? Вероятно, такой метод сработает с неуверенным в себе человеком, когда речь идет о самых простых проявлениях любви. Однако получить настоящую любовь можно только одаривая такой же истинной любовью других. Под настоящей любовью я подразумеваю чувство, лишенное корысти и ожидания ответного жеста или услуги. Если вы даете что-то с таким намерением, это лишь акт отчаяния с вашей стороны. Давайте не скупясь, с царской щедростью, всем вокруг себя, и однажды это вернется к вам (не забывайте уделять особое внимание представителям своего племени). Просто мир так устроен. Я не совсем понимаю этот механизм, но работает он именно так. И это верно для всех значимых вещей. Если вы хотите получить что-то важное, дайте что-то важное другому человеку.

Итак, что же такое важное и значимое вы можете дать? Мы уже обсудили время и тяжелый труд. Именно их отдает большинство молодых людей, работающих в бюрократическом корпоративном мире и получающих за это маленькую заработную плату и совсем мало признания; они просто выполняют указания и представляют собой рабочую силу для реализации чужого великого плана. Эта дорога ведет в тупик.

Помимо времени и труда, можно предоставлять другим людям сеть связей, уже имеющуюся в вашем распоряжении. По соотношению затраченного времени и полученного результата это лучший вариант. У вас уже есть широкий круг знакомств, и не потребуется много времени – один телефонный звонок или письмо, – чтобы связать друг с другом двух своих знакомых или представить человека, с которым вы только что познакомились. Такие связи вполне могут изменить чью-то судьбу. И, если предположить, что знакомство окажется обоюдовыгодным, оно превратится в бесконечный и неистощимый капитал дарения.

И наконец, можно давать ценные советы. Конечно, на приобретение необходимых для этого знаний могут потребоваться годы и даже десятилетия, но если такая база у вас уже есть, дать полезный совет – дело нескольких минут, а для вашего собеседника он может все изменить. Если кто-то испытывает трудности в бизнесе, взаимоотношениях или вопросах здоровья, а вы сделали неплохое предложение относительно улучшения ситуации, помогли найти верный путь, значит, всего парой фраз вы оказали очень большую услугу.

Возможно, вам приходилось восхищаться тем, что врачи и юристы берут по 500 или 1000 долларов в час, по сути, просто давая советы. В других профессиях такое невозможно – разве выпускник университета, работающий в кафе официантом, получает столько же за час своего времени? Вот и задумаешься, стоит ли продолжать прилежно учиться. А что, если бы вы могли зарабатывать по 6 тысяч долларов в час, не имея диплома?

Нет, я не морочу вам голову. Сейчас я преподам вам маленький урок того, как давать по-настоящему полезные советы.

Как зарабатывать 6 тысяч долларов в час, не имея высшего образования

Несколько лет назад я работал консультантом по маркетингу у одного клиента, мой оклад составлял 5 тысяч долларов в месяц. В перерасчете на почасовую оплату – примерно 250 долларов в час. Неплохо для подработки? В час я зарабатывал больше, чем многие юристы, и уж точно больше, чем специалисты со степенью доктора психологии, проводящие частные сеансы психотерапии – и все исключительно благодаря навыкам, приобретенным в процессе самообразования. И по-моему, приносил пользу своему клиенту, так как его месячный доход вырос в несколько раз благодаря моим советам, а на мои консультации он потратил гораздо меньше.

Скоро стало понятно, что компания нуждается в консультировании более высокого класса, чем то, что мог предоставить я. Финансовый оборот этой крупной компании позволял ей воспользоваться более продвинутыми маркетинговыми идеями и технологиями. Тогда я предложил им нанять Ибена – одного из лучших в мире специалистов по интернет-маркетингу. Глава компании посмотрел в сети несколько видеосеминаров Ибена и был заинтригован. Он позволил мне начать переговоры о сотрудничестве.

Оказалось, что Ибен редко занимается консультированием. Он настолько загружен онлайн-работой в своем интернет-бизнесе, который ежегодно приносит ему по 30 миллионов долларов (около 100 тысяч в день), что ему нет никакого смысла отрываться от этого занятия ради менее оплачиваемой почасовой работы над отдельным проектом. Потратив пару часов на улучшение чужого бизнеса, он получит только условленную сумму, но не продукт своей работы. Если же он потратит эти два часа на обучающее видео для своего сайта, то сможет продавать свой продукт в дальнейшем неограниченно долго. Неиссякаемый источник дохода. Прекрасная перспектива.

Тем не менее, по словам Ибена, иногда он брался за консультации, в основном принимая все подобные заказы от одного друга. Денег он не брал, а переводил их на счет благотворительного проекта The Safe Conflict, который курировал один из его друзей – Эмбер Лаптон (тоже без высшего образования), а также Натан Отто. Для него это была своего рода волонтерская работа.

Сколько он брал за такие услуги?

Пятьдесят тысяч долларов в день, или около 6 тысяч долларов в час.

Невероятно. За один день он получал больше, чем многие люди с дипломом зарабатывали за год (если вообще находили работу), и больше, чем многие люди на всей планете заработают за всю свою жизнь.

Однако, перед тем как мы поднимем социалистическую революцию и двинемся на баррикады, требуя передать богатства Ибена бедным молодым ребятам, запертым в маленьких кабинетиках Корпоратландии, давайте подумаем. Почему один час работы Ибена стоит на рынке так дорого, тогда как услуги типичного выпускника вуза оцениваются лишь несколькими процентами от этой суммы? Все дело в том, что Ибен сосредоточился при обучении и накоплении опыта на вещах, полезных в реальном мире, на человеческом капитале, что позволяет ему давать очень ценные советы. Он приводит к успеху людей и организации за короткое время, поэтому они и готовы обменять так много денег на его внимание.

Какое это имеет отношение к тому, о чем мы говорили (о связях с влиятельными людьми)? Давать ценные советы, как мы убедились на примере Ибена, – один из наилучших даров, который можно кому-то преподнести, и один из наиболее простых способов завязать знакомство. Так что же удивительного в том, что рынок оценивает такую способность выше, чем час самой тяжелой физической работы?

Представьте, что ваши советы оценивались бы шестью тысячами долларов в час и вы бы могли передать эти деньги кому угодно. Как думаете, не прибавилось бы в мире людей, желающих стать вашими друзьями? Надеюсь, теперь вы понимаете, почему можно получить больше, давая все больше и больше. Этот феномен характерен для всех видов капитала связей.

Большинство из нас, к сожалению, сосредоточились на изучении гораздо менее значимых в далекой перспективе предметов: как выполнять приказы и быть послушными учениками или работниками; как делать, то что нам говорят; как соблюдать правила, распорядки и протоколы; как выполнять задания.

Нам меньше платят и ценят нашу работу меньше, а все потому, что наши умения оказывают слабое влияние на дела компании. По сути, мы просто научились быть идеальными шестеренками в машине. И сейчас, когда множество хорошо обученных специалистов из Индии и Китая с радостью готовы взвалить на себя бремя рутинной работы, многие обнаруживают, что шестнадцать лет усердной учебы не дают никакой отдачи в реальной жизни, а мы просто теряем свои рабочие места. Возможно, нашу работу скоро сможет выполнять и компьютерная программа.

Ибен, Эллиот и другие люди, у которых я взял интервью, зарабатывают больше, чем вы или я, поэтому очень много людей хочет включить их в свою сеть знакомств, так как они способны оказать реальное влияние на мир и жизнь других людей, в отличие от вас или меня. Говоря конкретно, они научились влиять на мир вокруг себя, приобретая нужные знания и умения.

Что значит больше влияния? Разве не все люди влияют на наш мир? Разве не каждый человек имеет значение?

Конечно, все мы по-своему важны. И конечно, все влияем на мир, во всяком случае на конкретных людей. То влияние, которое мы оказываем на своих близких, на тех, кого горячо любим и кто любит нас, намного сильнее влияния любого человека на планете, независимо от того, сколько мы зарабатываем. Но сейчас мы говорим о деньгах. В капиталистической экономике в целом (за несколькими исключениями из общего правила) деньги стекаются к тем, кто имеет самое большое влияние на людей, распоряжающихся деньгами. Таковы правила игры. Нельзя игнорировать эту закономерность или организовать экономический переворот. И, если вы все-таки желаете продолжить игру, усвойте это простое правило.

Брайан Трейси, один из наиболее успешных авторов книг по мотивации, ораторов и тренеров по вопросам лидерства и продаж, человек, который даже не окончил школу (и несмотря на это позже обучался по программе МВА, не имея школьного аттестата и диплома), пишет: «Вы получаете столько, во сколько ваш вклад оценивают другие… Чтобы зарабатывать больше, нужно делать более значимый вклад. Для увеличения дохода нужно повысить ценность своего труда»{23}.

Блогер и автор работ по личностному росту Стив Павлина выражает похожие идеи в своей книге «Личное развитие»[30]. Он считает, что существует две стратегии зарабатывания денег: полезная деятельность и паразитирование. В первом случае вы приносите обществу существенную пользу и получаете вознаграждение, соизмеримое с социальной ценностью своего вклада. Во втором – пользуетесь имеющимися недостатками рыночной системы, чтобы получать деньги, не создавая никаких значимых ценностей. Если вы придерживаетесь стратегии участника, а не паразита, вы должны создавать социальную ценность. В данном случае «единственным реальным ограничителем ваших доходов является то, какой объем социальных ценностей вы в состоянии создать. Если вы хотите получать больше денег, развивайте свои навыки и таланты, облегчая себе создание большего количества ценностей. Сосредоточьтесь на отдаче, и получение не замедлит себя ждать.»{24}

С определенной точки зрения истинность такого подхода вызывает некоторые сомнения. Неужели эти авторы и впрямь считают, что менеджеры с Уолл-стрит, получавшие многомиллионные бонусы, при том что они уменьшали рыночную стоимость своих компаний на триллионы долларов и почти спровоцировали коллапс мировой экономики, делали что-то ценное для общества? Или тот парень, который сколотил состояние на сборке яхт для миллиардеров, занимается очень полезным делом? Этот поход не учитывает огромного числа изъянов в рыночной экономике, большинство из них возникает из чрезмерного сосредоточения власти и богатства у небольшой группы людей, лоббирующих свои интересы в ущерб интересам общества, игнорирующих основные правила эффективных рынков, известных студенту-первокурснику. Этот мир награждает богатством тех, кто отравляет реки, а не тех, кто высаживает новые деревья, хотя чистый воздух для общества важнее грязных рек.

Тем не менее на бытовом уровне слова Трейси и Павлины имеют смысл. Оба автора категорически не согласны с тем, что можно получать столько, сколько заслуживаешь, просто приходя каждый день на работу, выполняя поручения начальства и не оказывая никакого важного влияния на жизнь окружающих.

По мнению Зига Зиглара, известного мотивационного тренера и учителя по продажам, самостоятельно заработавшего свои миллионы (кстати, и Зиг бросил учебу в университете Южной Каролины, чтобы заняться карьерой в сфере продаж), «Можно получить практически что угодно в жизни, если помогать другим получать то, что хотят они».

К сожалению, курса обучения тому, как «помогать другим получить то, что они хотят», или, иными словами, умения найти влиятельных наставников, для того чтобы зарабатывать столько, сколько хочешь, не найдешь ни в одной учебной программе от начальной школы до университета. Нас учат оперировать абстрактными понятиями, выискивать факты, сдавать тесты, писать научные работы и просто следовать инструкциям. Но Эллиот, Ибен и многие другие люди занимались самообразованием, чтобы с большим размахом и по-настоящему помогать другим. В частности, они научились давать важные и дельные советы, а также проявлять лидерские качества в том, что мы определили как наиболее значимое: деньги и бизнес, продажи и маркетинг, духовность и смысл (в мире бизнеса такие умения часто приводят к лидерству), здоровье и взаимоотношения. Именно об этих аспектах жизни чаще всего задумаются люди, когда определяют свои цели. Если вы научитесь помогать другим в достижении их целей, подобно описанным мной предпринимателям-самоучкам, то сможете установить контакт с кем угодно и заработать много денег. В этих аспектах жизни лежат самые сокровенные желания людей, здесь кроются их самые глубокие страхи и заботы – и они захотят находиться рядом с вами, если вы сможете им чем-то помочь в такого рода делах.

Не знаю точно, какое отношение имеет то, насколько щедро вы делитесь с людьми из своей сети знакомств, не ожидая ничего взамен, к тому, сколько сил вы вкладываете в профессиональную деятельность, за что полагается оплата, однако взаимосвязь точно существует. Чем эффективнее вы применяете подход дарения в своей личной жизни, тем больше люди хотят находиться рядом с вами, быть частью вашей сети. (Это очевидно.) Кроме того, вследствие всего вышеперечисленного вы становитесь более ценным деловым партнером. Я сам неоднократно убеждался в эффективности этого правила в личной жизни и на примере других людей.

Люди склонны доверять дарителям, поэтому хотят нанимать именно таких сотрудников. Они уверены, что такие люди не оставят их в трудную минуту и будут делать по-настоящему важные вещи. И даже если что-то пойдет не так, постараются все исправить, потому что работают не просто за деньги, а и из-за желания изменить мир к лучшему.

Надо сказать, чем проще вам удовлетворить свои материальные потребности, тем скорее можно забыть о них и сосредоточиться на помощи другим. Разумеется, нет никакой связи между богатством и щедростью. Многие обеспеченные люди скупые, жадные, эгоистичные и склонны к накоплению благ ради накопления. А многие небогатые люди по-настоящему щедры и готовы без раздумий делиться даже тем малым, что у них есть.

Как бы то ни было, помогать другим проще, когда ваш кубок полон. Джозеф Симмонс бросил учебу колледже Ла Гуардия, когда его карьера в хип-хопе пошла на взлет, он стал известен как диджей Ран из Run-D.M.C. – одной из групп начала восьмидесятых, которая оказала существенное влияние на современную музыку. Сегодня Джозеф – священник церкви пятидесятников; достопочтенный Ран поощряет прихожан заботиться о своем финансовом благополучии, чтобы иметь больше возможностей помогать другим. Он говорит: «Трудно помогать беднякам, когда ты один из них»{25}.

Автор книги «Незаменимый»[31], лучшей книги о том, как важно отдавать в мире бизнеса, Сет Годин пишет: «Нелегко быть щедрым, когда сам голодаешь. Однако если ты щедр, то вряд ли когда-нибудь будешь голодать»{26}. Это правило можно назвать парадоксальным. Давай, чтобы получать; получай, чтобы давать. Это нельзя рационально объяснить. В один момент вы просто принимаете и проникаетесь этим правилом. Согласно такому подходу, самые богатые люди – не те, у кого самые большие накопления, а те, через кого проходят самые большие потоки.

Мультимиллионер Рассел Симмонс, соучредитель звукозаписывающего лейбла Def Jam и линии модной одежды Phat Fashions, в свое время бросил учебу в Городском колледже Нью-Йорка, чтобы стать промоутером и менеджером по работе с артистами. В своей книге Do You! («Займитесь собой!») он пишет: «Добавление нулей к цифре банковского счета или пополнение коллекции автомобилей в гараже не сделает вас успешным. Правильно сказать, что успех предполагает постоянную циркуляцию богатства через вас, постоянное получение и отдачу. Значение слова достаток (affluence) в английском языке происходит от латинского выражения, которое можно перевести как “бурлить богатствами”. Для того чтобы быть по-настоящему богатым, нужно всегда поддерживать круговорот богатства в окружающем мире»{27}.

Возможно, такое заявление из уст богача вызовет у вас лишь ухмылку: «Почему бы тогда ему не раздать все свои сотни миллионов?» Не хочу показаться грубым, но, по-моему, Рассел Симмонс отдает гораздо больше, чем вы, и при этом оставляет себе больше, чем вы. Он больше дает и больше получает. И его влияние на окружающий мир сильнее, чем влияние многих других. Он делает для мира больше благодаря тому, что развил в себе более глубокое понимание достатка, чем вы или я. И в том понимании, какое он вкладывает в это слово, через него циркулируют бо́льшие потоки богатств.

Симмонс, диджей Ран и Сет Годин проповедуют подход, согласно которому богатство измеряется оборотным капиталом. Чем больше проходит через ваши руки, тем в большем выигрыше остаетесь вы и ваше окружение и тем больше ваш достаток.

Симмонс неустанно использует свои активы, создавая различного рода благотворительные программы, в основном сосредоточенные на помощи молодежи и волонтерских организациях. И он бы не мог этого делать, будь он беден. (Бо́льшей части такого рода организаций не существовало бы, если бы их не спонсировали богатые люди.) Нам следовало бы перестать осуждать тех, кто нажил состояние, и заняться самообучением, чтобы иметь столько денег, чтобы отдавать так же много и щедро, как Расселл.

Можете осуждать Ибена Пэгана с его окладом в 50 тысяч долларов в день, но позвольте спросить: если бы вы могли зарабатывать 50 тысяч в день – благодаря тому, что ваши знания высоко ценятся на рынке, – и переводить эти деньги на счет интересной вам организации или учреждения, разве вы не сделали бы этого? Ибен именно так и поступает.

Можно негодовать от того, что Эллиот Бисноу и его команда живут в роскошных особняках. Но эти люди собрали более 2 миллионов долларов на благотворительность только среди сторонников своего «племени». Разве вы не хотели бы перевести 2 миллиона долларов на счет организации, деятельность которой вам не безразлична?

Подумайте сами, эти люди постоянно дают, дают и дают. Они дают на работе гораздо больше того, что нужно для удовлетворительного качества. Они раздают свое время и ресурсы и вне работы. Они постоянно дают, дают и дают. Неудивительно, что так много людей желает быть рядом с ними и их сети разрастаются так широко. Нам нравится быть рядом с щедрыми людьми. Весь мир любит того, кто любит весь мир, и весь мир любит того, кто отдает другим.

Более того, и это самое приятное, эти люди дают безвозмездно и при этом не отказывают и себе. Одно качество, по моему мнению, присуще всем успешным образованным людям – и это не то, о чем многие из вас подумали – они не видят противоречия между комфортной жизнью для себя и помощью другим. Однако большинство из нас считает это несовместимым. Мы сосредоточиваем внимание либо на улучшении личного благосостояния и не заботимся об окружающем мире, либо полностью отказываемся от своих интересов в угоду помощи другим (позиция мученика). И этим двум подходам соответствуют две стартовые позиции современных выпускников университетов: низшая ступень на корпоративной лестнице и должность волонтера в благотворительной организации.

Я никогда не понимал своих однокурсников, которые под девизом «желания изменить мир» поступали мелкими клерками в некоммерческие организации на оклад 36 тысяч долларов в год. Не знаю, как они меняют мир, занимаясь низкооплачиваемой канцелярской работой, по мне, их вклад не так уж велик. Притом что такого рода работа не требует четырех лет обучения в колледже, все эти молодые люди могли потратить эти годы на приобретение навыков, которые действительно позволяют изменять мир, как поступили все герои моей книги. Однако они соглашаются на низкооплачиваемую работу, исходя из убеждений, что любая оплачиваемая деятельность делает подлинную благотворительность невозможной, якобы это просто жадность.

Герои моей книги – предприниматели – понимают истинную ценность дарения и то, как оно производит богатство, позволяющее давать еще больше. Они понимают, что такое поток богатства и что такое достаток.

Почти весь следующий текст книги посвящен самообучению разного рода навыкам, входящим в устройство нашего «швейцарского ножа»: продажи, маркетинг, создание сети знакомств с влиятельными людьми, умение развить в себе способность зарабатывать, умение сделать из себя бренд, ответственность за свой успех и поиск своего предназначения и смысла жизни.

Усердное самообучение по вышеназванной программе в реальном мире окупается вдвойне. Эти знания не только помогут вам улучшить свой бизнес и жизнь в целом, но станут своего рода инвестицией в ваш капитал связей, ведь все эти знания представляют собой основу, из которой получается высоколиквидный подарок (ценные советы и наставления) окружающим людям, расширяющий круг знакомств и увеличивающий ваш вклад в общественную жизнь, а также привлекающий нужных наставников и учителей. Этот капитал связей, при грамотном применении, приносит дивиденды на протяжении десятилетий, позволяя давать нечто ценное окружающим людям и в бизнесе, и в личной жизни.

Теперь вы понимаете, как это работает? По-настоящему просто.

Давай, давай, давай. Давай, давай, давай. Давай, давай, давай. Давай людям из своей сети и тем, кого хочешь привлечь. Всегда спрашивайте себя, чем можно послужить людям{28}. Не ведите счет и не ожидайте ничего взамен. Как только, давая и помогая другим, вы создадите настоящую сеть взаимной поддержки и добросердечности, то увидите, что результаты такого подхода превосходят самые смелые ожидания.

Как дарить, когда только начинаешь свой путь, или когда еще нечего отдать

Разумеется, я не думаю, что переубедил самых циничных из моих читателей. Ведь у меня были средства слетать на выступление Ибена в Лос-Анджелес, посетить Burning Man и съездить на дорогой семинар в Оджаи только ради желания поближе познакомиться с ним. Среди моих друзей уже был Брайан, поэтому я мог познакомить его с Ибеном. Как и подыскать Брайану новых клиентов. И о маркетинге я знал достаточно, чтобы дать успешному бизнесмену Брайану дельный совет. И по воле судьбы, я был знаком с Энни Лаллой, невестой на выданье, которую «сосватал» Ибену.

Иными словами, моя сеть уже была достаточно широкой. У меня уже было достаточно, чтобы дарить. Ведь именно в этом смысл. Я смог накопить этот капитал – свою способность хорошо зарабатывать, широкий круг знакомств в Нью-Йорке, доступ к передовым технологиям маркетинга, отличные друзья вроде Энни – и все это в основном благодаря тому, что я давал в прошлом. Этот бесконечный «снежный ком» растет и растет, стоит только дать ему толчок. Чем больше вы даете, тем больше получаете, а чем больше получаете, тем больше можете дать.

Может, вы спросите: «А что, если мне нечего дать? Ну, нет у меня денег колесить по стране, посещать всякие чудаковатые фестивали и семинары только для того, чтобы оказаться рядом с влиятельными людьми? Что, если у меня нет полезных знакомых, с которыми я мог бы познакомить других? И сам я не могу дать ценный совет? Что, если я только начинаю свой путь, и у меня вообще ничего нет? Как мне познакомиться с отличными учителями в таком случае?»

Ну, ладно. Вижу, вы действительно усердны! Не отчаивайтесь. Дам вам отличный ответ. Если вы только начинаете свой путь и вам действительно нечего предложить, предложите свой энтузиазм и готовность помогать другим. Это стоит больше, чем вы думаете.

Кейт Феррацци, автор таких бестселлеров по мнению New York Times, как «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» и «Никогда не ешьте в одиночку-2. Как обрести друзей и наставников на всю жизнь»[32]. Эти книги обязательно нужно прочитать, если вас заинтересовало то, о чем мы говорили в этой главе, – это две самые лучшие книги по созданию сети контактов. Кейта, который окончил Йель и получил диплом МВА в Гарварде, считают одним из ведущих мировых экспертов по созданию отношений. Когда я спросил его о том, как можно что-то давать, когда кажется, что у тебя ничего нет, Кейт ответил: «Люди всегда задают этот вопрос. Что мне делать, если я только начинаю свою жизнь? На самом деле у вас уже есть очень многое, что можно отдать, когда вы только входите во взрослую жизнь. Самый ценный дар, который можно принести другому человеку, – дать ему возможность почувствовать себя полезным, почувствовать, что он действительно что-то значит в этом мире. Это неоценимый дар.

Очень часто разные удальцы обращаются ко мне: “Я побывал на вашем выступлении (прочитал вашу книгу, слышал о вас). Можно мне пообедать с вами (или выпить кофе) и подокучать расспросами?” Но я пытаюсь донести до людей вовсе не это. Мне хочется ответить: “Сначала прочитай мои книги, а потом поговорим”. Настойчивость, с которой они просят разжевать для них то, что я уже подробно описал в своих книгах и на протяжении многих лет объясняю людям, просто смехотворна. Ведь правильнее попытаться быть щедрым с человеком, с которым вы хотите познакомиться. В данном случае щедрость проявлялась бы в том, чтобы рассказать историю первым.

Расскажите о том, как вас вдохновили книги и идеи, как они повлияли на вашу жизнь и как вы теперь передаете этот дар другим. Если вы тронете меня своим рассказом о том, чего вы добились с моей помощью, и том, как помогаете другим, то, конечно, я захочу помочь вам. Я помог многим молодым людям, которые поведали мне о том, как им пригодилось то, чему я учу. Я вкладываю свое время и силы в помощь молодым людям, а дивидендами мне служит их благодарность и успех.»

Кейт рассказал мне, как этот принцип помог ему, когда он был молод и искал помощи влиятельного наставника. «В то время я пытался подружиться с главой Baxter International Верноном Лукасом. Хоть раз в квартал я связывался с ним при помощи простого письма, где описывал, как его советы помогают мне в жизни, как я применял их, какую пользу они мне принесли… Затем я от всей души благодарил его, рассказывал, как глубоко его уважаю, и сразу после этого задавал очередной вопрос. Спустя три месяца я снова писал ему о том, как мне помог его последний совет, что изменилось. Это была очень приятная переписка. Я поддерживал с ним связь таким образом на протяжении долгих лет, у нас были чудесные отношения».

Однажды Эллиот Бисноу сказал мне: «Всем нравится давать советы. Если вы искренне попросите кого-то выслушать вас и дать совет, большинство людей с радостью согласится. Так почему же так мало людей обращаются за советом? Если вы позвоните кому-то и скажете: “Мне нравится то, что вы делаете. По-моему, это замечательно. Я бы очень хотел, чтобы вы помогли мне советом” – большинство людей дадут вам дельный совет. Но мало кто так поступает.

Люди не делают многих полезных вещей, хотя это вполне в их силах. Я не имею в виду то, что все считают обязательным: школьное образование, университет, занятия спортом. Устаревшая система образования уже ничему не учит. Пора расстаться с глупым убеждением, будто колледж и диплом олицетворяют собой образование. Учиться нужно постоянно, непрерывно. И мне кажется, для того чтобы обучение стало полноценным, нужно ввести в программу и другие предметы, кроме математики и истории древнего мира. Например, в колледже обнаружилось, что как человеку общительному мне необходимо научиться взаимодействию с людьми – мне нужно было научиться игре в жизнь.

Итак, добро пожаловать на курс обучения игре в жизнь.

Навык успеха № 3

Что успешный человек должен знать о маркетинге, и как этому научиться

Фрэнк Керн – молодой человек двадцати с лишним лет, бросивший колледж. Он принимал заказы в греческом ресторане быстрого питания в городе Мейкон, когда его товарищ по колледжу, с которым он давно не виделся, зашел в ресторан поесть картофеля фри.

Старые друзья по студенческой жизни очень обрадовались встрече, но они были также немного удивлены тем, что оказались по разные стороны стойки фастфуда. Фрэнк воскликнул:

– Вот это да! Рад тебя видеть, старик! Слышал, ты учишься в медицинском. Как дела, старина?

Друг Фрэнка ответил:

– У меня все отлично, мужик! Слушай, а как ты поживаешь сейчас?

– Ну… Я тут, хм… работаю вот в этом ресторане быстрого обслуживания.

Примерно в то же время с Фрэнком произошло одно неприятное событие. Были рождественские праздники, и он хотел съездить повидаться с родителями. «Но я понял, что в моем баке недостаточно бензина, чтобы поехать к ним и вернуться домой. А ведь родительский дом был всего примерно в пятнадцати километрах. Но у меня не было денег даже на то, чтобы купить бензин».

Работа в фастфуде за минимальную плату. Нет денег на бензин, чтобы проехать немногим более тридцати километров. Таков типичный сценарий, который мы себе представляем, когда думаем о человеке, бросившем учебу. Когда Фрэнк ушел из колледжа, его родители выставили его из дома с такими словами: «Наслаждайся жизнью повара на жарке». Он пока еще не доказал, что они были неправы.

Всем этим культурным ожиданиям в отношении людей, отчисленных из колледжа, не хватает одного важного соображения: их жизнь может измениться к лучшему. Кем бы вы ни были – работником фастфуда или мелким офисным служащим, только что окончившим колледж и выполняющим бессмысленную работу в какой-либо компании, – в любом случае вы не сделаете свою жизнь лучше, пока не совершите один очень важный шаг: перестанете пассивно следовать по пути, который выбирает для вас кто-то другой, и возьмете на себя всю ответственность за создание собственного пути к успеху, что бы это для вас ни значило. Таким образом, ваше образование не имеет на самом деле никакого значения; важен только этот фундаментальный сдвиг в вашем сознании.

У Фрэнка такой сдвиг случился после того, как в его жизни произошли эти два унизительных события. Он осознал, что хочет для себя лучшего, чем работа в ресторане, и решил, что больше не желает жить без гроша в кармане и быть совершенно беспомощным. Дедушка Фрэнка стал мультимиллионером, и он добился успеха своими силами, хотя и был отчислен из школы после восьмого класса. Он начал свою трудовую жизнь очень рано в сфере продаж, затем освоил профессию автодилера и со временем открыл в Мейконе свою сеть автосалонов. Затем вложил заработанные деньги в очень успешный проект в сфере строительства недвижимости. (Деда Фрэнка постигла только одна неудача: он стал компаньоном жителя Мейкона по имени Джеймс Браун[33], образование которого состояло из шести классов школы, – да, это был тот самый Джеймс Браун, под музыку которого вы танцуете на вечеринках до сих пор. К сожалению, его ресторан Gold Platter не имел такого успеха, как его музыка.)

Фрэнк знал об успехах своего деда, но раньше просто не обращал на это внимания. Теперь же он начал думать: «Если дед смог достичь всего этого, не имея диплома, может, и я смогу добиться такого же успеха».

В юности Фрэнк не относился серьезно к себе самому и своему будущему. Он вспоминает, что школа вызывала у него отвращение. «Начиная с третьего класса все пошло наперекосяк. Я стал терять интерес к школе, когда получал плохие оценки по чистописанию, а мама постоянно ругала меня за эти оценки. Помню, я думал: “Кому все это надо? Это же глупо”».

В конце 1980-х, когда Фрэнк учился в средней школе, его кумирами были Дуэйн Оллмен, Джимми Хендрикс и Джим Моррисон. (Обратите внимание: что общего у всех этих музыкантов?) «Я отрывался по полной, думая, что не проживу долго. В моем понимании было вполне естественно спешить жить и умереть молодым. Поэтому я не заглядывал далеко в будущее в смысле планирования карьеры. Я входил в состав одной группы; мы были просто классными. Мы играли типичный пьяный сатерн-рок с длинными соло на гитаре».

Во время учебы в средней школе Фрэнк работал портье в отеле. Его рабочий день длился восемь часов, с трех дня до одиннадцати вечера. «Я размышлял в таком духе: “Если такова реальная жизнь, я не хочу жить в этом мире. Уж лучше умереть. Уж лучше сразу же со всем покончить – разбиться на мотоцикле, умереть от пули или от передозировки”. Мне было наплевать».

Во время учебы в Университете штата Джорджия Фрэнк смог продержаться ровно столько времени, сколько было нужно, для того чтобы получить академический отпуск – три учебных четверти. В этот период он отрывался на вечеринках, изображая из себя рок-звезду. Все это в какой-то степени напоминает мне тот этап моей жизни, когда мне было двадцать и я изо всех сил изображал из себя известного писателя, только в жизни Фрэнка было намного больше алкоголя. Я спросил его, чувствовал ли он тогда себя романтическим бунтарем. «Нет, сказать так – значило бы приукрасить ситуацию. На самом деле я был просто потерявшимся подростком без надежды на успех. Я гулял на вечеринках столько, сколько мог, и думал, что, может, стану старым байкером или кем-то в этом роде. Я не хотел жить, если бы мне пришлось жить “в клетке”, которой для меня была бессмысленная работа с девяти до пяти».

После того как Фрэнка отчислили из колледжа и выгнали из дома, он занялся доставкой пиццы в Pizza Hut, после чего работал в разных местах на кухне, помощником и посудомойщиком; затем он занимался установкой подземных электрических заборов для собак. И все это время Фрэнк продолжал играть в своей группе. (Интересно, что люди, которые избегают «отстойной» работы в компаниях, выбирают вместо этого еще более «отстойную» работу в сфере обслуживания, если у них нет предпринимательских навыков и предпринимательского мышления – того, чему учит данная книга. Эти люди видят только две возможности пробить себе дорогу: офисная работа с девяти до пяти или низкооплачиваемая работа в сфере обслуживания.)

На протяжении следующих нескольких лет Фрэнк то возобновлял учебу в колледже, то прекращал ее. Когда он уставал от работы с минимальной оплатой, которой был занят в текущий момент, он возвращался в колледж, представляя себе, как получит диплом и найдет хорошую работу. Но все же он по-прежнему скептически относился к формальному образованию. «Когда я учился в школе бизнеса при колледже Мейкона, то смотрел на своих преподавателей и понимал, что ни один из них так и не стал богатым. Мы все ставили свои машины на одной стоянке – и я видел, что университетские профессора ездят на старых подержанных автомобилях Honda Accord. И я подумал: “Здесь что-то не так!”»

Как-то во время очередного периода метаний между учебой и низкооплачиваемой работой Фрэнк дошел до предела. И поклялся, что изменит свою жизнь к лучшему, не прибегая ни к офисной работе, ни к низкооплачиваемой работе в сфере обслуживания. Именно тогда он начал много общаться со своим дедом, изучать его жизнь и впитывать каждую каплю его знаний и опыта.

«В итоге я научился у него большему, чем во время всей своей учебы. Дед был коммерсантом до мозга костей. Он рассказал мне о значении продаж. От него я узнал: для того чтобы делать деньги, необходимо создать условия для продажи. Независимо от того, продаете вы товар сами или нанимаете кого-то, все равно вы получаете от этих продаж какую-то часть денег. Дед всегда говорил: “Единственный способ заработать деньги – купить что-то по одной цене и продать по более высокой. Если ты займешься этим и приложишь всю свою энергию, то сможешь зарабатывать столько, сколько пожелаешь”.

Я попросил деда взять меня под свое крыло – и он начал учить меня не столько каким-то навыкам, сколько мышлению. Сам он придерживался такого образа мыслей: “Ты можешь делать все, что пожелаешь. Люди, которые претендуют на звание экспертов, говорят тебе, что ты можешь и чего не можешь делать в жизни, а также как тебе нужно это делать. Так вот, они – просто кучка болванов. Модель достижения успеха, которой учит общество, крайне несовершенна”. И он рассказал историю своей жизни в качестве примера, ведь единственное его образование – это восемь классов средней школы…

Когда я еще посещал занятия в колледже, то приходил к деду по вечерам, и он говорил мне: “Ну, так сколько тебе заплатили за то, что ты сегодня пришел на занятия?” У него было свое твердое мнение обо всем этом. Он считал, что если ты работаешь на кого-то, значит, ты слабак».

Когда Фрэнк учился в средней школе, слова деда о работе на себя не доходили до его сознания (он был слишком занят вечеринками и попытками стать рок-звездой). Но теперь молодой человек был готов воспринять эту идею. Все, чему научил его дед, добившийся всего своими силами, начало давать о себе знать. «Я вдруг увидел, что существует еще один путь, что у некоторых людей нет никакой работы – они занимаются бизнесом, зарабатывают много денег и приносят большую пользу миру, не работая на хозяина. Когда я познакомился со многими людьми из окружения деда, оказалось, что только некоторые из них пошли по традиционному пути, получив образование, а затем работу. Именно тогда я искренне поверил в тот принцип, которого придерживаюсь и сейчас: собственный бизнес – это и есть путь к успеху. Как только это убеждение заняло свое место в моем сознании, я понял, что другого пути для меня не существует».

Фрэнк начал думать над тем, каким бы видом бизнеса ему заняться. В конце концов, он открыл для себя книги Дэна Кеннеди. И с Фрэнком что-то произошло – то же, что произошло со мной и с каждым, кто открывает для себя эти книги: после первой же встречи с Дэном Кеннеди в вашей жизни все меняется.

В начале семидесятых Дэн Кеннеди учился в средней школе, а затем начал работать в сфере продаж и в то же время самостоятельно обучался навыкам копирайтинга прямого отклика. Сейчас он один из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире, Дэн зарабатывает минимум по 100 тысяч долларов за одно продающее письмо[34] плюс процент от продаж. Дэна Кеннеди считают одним из величайших ныне живущих гениев прямого маркетинга – как практиком, так и учителем. Почти каждый, кто занимается маркетингом прямого отклика, относится к нему с огромным уважением и многому у него научился. Дэн Кеннеди пишет: «Я на все 100 процентов специалист по маркетингу прямого отклика из числа самоучек. Никакого колледжа, никакого обучения. Только внимательное изучение всех тех материалов, к которым я мог получить доступ, и старательное применение полученных знаний»{29}.

Когда вы заинтересуетесь деньгами и способами их заработать, вам нужно будет как следует изучить книги Дэна Кеннеди[35]. Он будет злить вас и выводить из себя, заставит грозить кулаком; в какой-то момент у вас появится желание захлопнуть книгу – но все равно прочитать их необходимо.

Открыв свой разум тому, что пытается донести Кеннеди, вы узнаете его доктрину маркетинга. В какой-то момент, когда будете читать его книги, у вас в голове как будто что-то щелкнет (как это произошло со мной и с Фрэнком) – и вы все поймете. В частности, вы поймете, что если хотите добиться серьезных финансовых успехов в жизни, каким бы бизнесом вы ни занимались – мелким или крупным, и кем бы вы ни были – наемным работником или предпринимателем, всю свою жизнь вы должны изучать маркетинг.

Вот что сказал по этому поводу сам Дэн Кеннеди: «Вам необходимо осознать одну важнейшую истину: вы занимаетесь именно маркетинговым бизнесом. Ваш бизнес – это не химчистка, не ресторан, не выпуск виджетов, не организация свадебных церемоний и не производство промышленных химикатов. Вы занимаетесь маркетингом услуг химчистки, или ресторана, или виджетов, или организации свадебных церемоний, или промышленных химикатов. Когда вы поймете это, сосредоточьтесь на овладении мастерством маркетинга. Если вы планируете сделать что-то делом своей жизни и взять на себя всю ответственность за него, почему бы вам не сделать это на самом высоком уровне?»{30}

Так что же такое маркетинг? Миллионер-самоучка Кэмерон Джонсон, тоже активный читатель книг по маркетингу вообще и книг Дэна Кеннеди в частности (я уже упоминал его имя среди других учителей), предлагает четкую концепцию ведения бизнеса.

Каждый раз, когда Кэмерон открывал одну из своих компаний (их было больше десятка, и многие из них он очень выгодно продал), он задавал себе несколько простых вопросов: что нужно людям в этой отрасли? что их беспокоит? на что им приходится тратить деньги и что им мешает получить то, чего они хотят?.. Клиенты с теми или иными потребностями появляются буквально каждый день. Люди и рыночные ниши с неудовлетворенными потребностями будут всегда. С таким подходом к бизнесу вам не нужно полагаться на удачу, выбор правильного момента или непостоянство увлечений и моды. Достаточно положиться на свою способность наблюдать и творить. Выберите нишу, найдите потребность, а затем посмотрите, как можно предоставить этим людям то, что он ищут»{31}.

В этом и есть суть качественного маркетинга. Причина нашей нелюбви к слову «маркетинг» заключается в том, что в большинстве случаев те маркетинговые мероприятия, с которыми мы сталкиваемся на собственном опыте, не опираются на этот базовый принцип. Обычно все происходит так: у маркетологов есть продукт, который они хотят продать (или их наняли для этого), – и они пытаются чуть ли не силой навязать его.

В том случае, если продукт предназначен для решения конкретной нерешенной проблемы или удовлетворения конкретной неудовлетворенной потребности и маркетинговое послание ориентировано на целевую аудиторию, человек с той самой нерешенной проблемой или неудовлетворенной потребностью будете счастлив услышать о нем. Вспомните случай, когда какой-то продукт помог решить вам какую-либо досадную, раздражающую, неприятную проблему, беспокоившую вас много лет – может, это была проблема со здоровьем или техническая проблема, или проблема с ремонтом дома, или даже психологическая или экзистенциальная проблема. Вспомните, как вы были взволнованы, когда услышали, что наконец-то появилось эффективное решение; именно такие приятные ощущения и должен вызывать у людей качественный маркетинг.

В открытии бизнеса, посвященного решению конкретной нерешенной проблемы, есть еще одно преимущество. Ваш продукт вызывает приятные ощущения не только у клиентов, но и у вас, предпринимателя или руководителя. Шон Паркер, первый президент Facebook (кстати, тоже не учился в колледже), выразил свою твердую убежденность в этом в разговоре со мной.

«У всех успешных людей была когда-то проблема, которая их терзала, и они не могли чувствовать себя комфортно, если не делали хотя бы чего-то для ее решения. Необходимость сделать это была для них настолько очевидной, что они были несчастливы каждую минуту, когда не занимались этим. Для них все дело было в том, чтобы принести пользу миру, а не в том, чтобы добиться успеха в бизнесе. Их интересовало только решение определенной проблемы».

Какую же проблему хотел решить сам Шон, когда впервые узнал о сайте TheFacebook, еще до того как он превратился в Facebook? Проблема заключалась не в том, как найти информацию о сексапильных соседках и коллегах по работе друзей ваших друзей – хотя, признаю, когда я был холост, то оценил предложенный способ решения этой проблемы.

Шон с предельной ясностью, целеустремленностью и страстной увлеченностью рассказывал мне о том, чем он хотел заняться. «Тогда не было глобальной, устойчивой и разумной концепции идентичности, которая сопровождала бы вас при переходе с сайта на сайт. Не было единой системы входа или аутентификации. Не существовало полноценной персонализации».

Это и была та нерешенная проблема для Шона. «В Microsoft попытались сделать это с помощью Microsoft Passport. Однако никто не доверяет Microsoft настолько, чтобы пользоваться этим сервисом. В AOL создали для этого Magic Carpet. В Sun сделали такую же попытку с Liberty Alliance. Все эти действия были направлены сверху вниз, но я чувствовал, что единственный способ решить проблему должен быть направлен снизу вверх. Однако такое восходящее движение требовало другого приложения».

«Я попытался сделать это с [онлайновой адресной книгой] Plaxo. Однако моя попытка не удалась. TheFacebook показался мне подходящей отправной точкой – куском глины, из которого со временем можно вылепить решение проблемы. Основатель TheFacebook Марк Цукерберг был самым амбициозным и умным человеком из всех, кого я знал, – он создал социальную сеть. Кроме того, Марк был очень восприимчив ко всем моим идеям по поводу того, куда, как мне казалось, нам следует двигаться дальше. Если вы проанализируете действия Марка после моего ухода из компании (в плане создания Facebook Connect, сети аутентификации, предоставления другим сайтам возможности использовать данные Facebook и попыток обеспечить импорт контактов ваших друзей из других источников), то увидите, что он в точности придерживается этого видения. А теперь, когда платформа уже создана, он ищет ответ на вопрос: как интегрировать все это в ткань интернета?»

При такой увлеченности поиском решения проблемы вас ждет много взлетов и падений в бизнесе. Когда Шон начинал проект Plaxo, в конечном счете потерпевший неудачу, он был полностью на мели. Но его поддерживало собственное видение решения большой проблемы, поэтому он упорно продолжал продвигаться к своей цели. Шон рассказывал мне: «Я жил на чемоданах, у меня не было дома в тот первый год, когда я пытался запустить Plaxo и искал венчурных капиталистов. Дошло до того, что в моем последнем свитере появилась дырка. Излагая свой план Майку Морицу из Sequoia Capital, который стал моим инвестором, я должен был помнить о том, чтобы не поднимать руку слишком высоко – иначе он увидел бы эту дыру в свитере. У меня не было денег даже на одежду. Если только вами не движет желание решить серьезную проблему, вы вряд ли сможете дойти до конца. Если вами движет только стремление к статусу, ассоциирующемуся с предпринимательской деятельностью, вряд ли вы сможете стерпеть такое унизительное положение, когда приходится спать на чужом диване».

Как известно, Шон начал сотрудничать с Марком Цукербергом, когда TheFacebook был еще в зачаточном состоянии. Он сыграл решающую роль в становлении сети Facebook, добавив такие важные новые функции, как «поделиться фотографией» и «отметить друга», а также познакомив Цукерберга с Питером Тилем, первым инвестором Facebook (мы встретимся с ним немного позже в этой книге). Сейчас компания Facebook очень близка к тому, чтобы стать единой точкой входа и аутентификации пользователей для большого сегмента пользователей интернета. Состояние Шона, которому принадлежит 7 процентов акций компании, оценивается миллиардами.

Итак, первый элемент маркетинга не имеет никакого отношения ни к коммуникациям, ни к рекламе, ни к маркетинговым посланиям. Он связан с самой концепцией продукта, а также с тем, сможет ли этот продукт удовлетворить потребности (решить проблемы) конкретного целевого рынка. Автор книги «Фиолетовая корова»[36] Сет Годин пишет, что хороший маркетинг «начинается с проблемы, которую вы можете решить для клиента (осознающего, что у него есть проблема!)»{32}. Другими словами, хороший маркетинг – это не то, что делается после создания продукта. В большинстве случаев так и происходит, именно поэтому мы так ненавидим даже слово «маркетинг». Однако если вы начнете с маркетинга (другими словами, подумаете, предугадаете и удовлетворите потребности рынка оригинальным, эффективным и привлекательным способом), в таком случае рынок будет рад услышать о том, что вы предлагаете.

Если вы создали продукт для решения чьей-то реальной проблемы (а не вашей собственной, которая заключается в том, что вам нужны деньги!), необходимо каким-то образом сообщить людям об этом. Прямой маркетинг и есть тот способ коммуникации, которому учит Дэн Кеннеди и который я рекомендую применять большинству мелких компаний. Возможно, этот термин вызывает у вас неприятные ассоциации, поскольку существует слишком много очень плохих (низкопробных и сомнительных) форм прямого маркетинга, таких как рекламная почтовая рассылка, вечерние рекламно-информационные ролики, призывы «Погодите, здесь есть кое-что еще! Тот, кто сделает заказ прямо сейчас, получит ножи Ginsu в подарок!» и т. п.

Однако существуют и высокоморальные методы прямого маркетинга, о которых вы узнаете в данной главе. Освоив эти методы, вы будете поражены тем, насколько эффективно с точки зрения затрат можно распространить информацию о своей компании, продукте, благотворительной миссии или о любом другом даре, который вы приносите миру. Этот метод маркетинга больше подходит тем, кто добивается всего сам, кто не располагает большими венчурными средствами, которыми можно разбрасываться в процессе достижения своих целей.

У всех форм прямого маркетинга есть одна общая черта: все они ориентированы на получение конкретного прямого отклика от потребителя, будь то в виде подписки на рассылку, покупки продукта, пожертвования средств в благотворительную организацию или призыва к политику выступить в защиту принятия определенного закона. Что бы вы ни задумали, прямой маркетинг поможет вам.

Маркетинг, с которым вы сталкиваетесь в окружающем мире (в том числе и тот, что изучают в университетах и на курсах MBA), называется маркетингом бренда или маркетингом имиджа. Но это слишком неопределенный подход к маркетингу, вообще не ориентированный на получение какого-либо отклика от потребителя. Такой маркетинг требует огромного бюджета, а его цель – нарисовать в воображении клиента привлекательную «картинку» вашего продукта или вызвать у него теплые, приятные ощущения надежде на то, что когда-нибудь, оказавшись в магазине и случайно увидев ваш продукт, у него появится желание его купить.

У тех, кто работает на себя, нет на все это ни времени, ни денег. Результаты нужны вам прямо сейчас. Если же вы работаете на крупную компанию, то должны стать ее незаменимым экспертом по прямому маркетингу и поразить всех тем, какие результаты вы способны обеспечить своей компании. (Этого нет в вашей должностной инструкции? Ах, какая жалость! Прочитайте главу 7 этой книги, чтобы узнать, почему вам следует разорвать должностную инструкцию на мелкие кусочки и спустить ее в унитаз, если вы хотите отличиться в своей организации и сделать в ней карьеру.)

В своей замечательной книге «Жесткий менеджмент»[37], которая, на мой взгляд, представляет собой единственное и самое лучшее введение в прямой маркетинг, Дэн Кеннеди предлагает программу под названием «План рекламных и маркетинговых мероприятий крупной корпорации».

Задобрить (ублажить) членов совета директоров компании (которые ничего не знают о рекламе и маркетинге, но высказывают множество мнений по этому поводу).

Задобрить (ублажить) акционеров.

Создать имидж, приемлемый для Уолл-стрит.

Создать имидж, приемлемый для СМИ.

Создать идентичность бренда.

Получить награды за рекламу.

Продать что-то.

Затем Дэн Кеннеди приводит ваш персональный план рекламных и маркетинговых мероприятий, который включает в себя всего один пункт{33}:

Продать что-то. Сейчас же.

Если вы занимаетесь собственным бизнесом или индивидуальной трудовой деятельностью, заниматься маркетингом – одна из ваших важнейших функций. Однако если вы работаете на крупную корпорацию (или хотите в ней работать), но не в отделе маркетинга, то, возможно, думаете: какое отношение ко мне лично имеют все эти разговоры о необходимости изучения маркетинга?

Для изучения маркетинга есть несколько важных причин, даже если вы работаете в крупной корпорации и не планируете делать карьеру в этой сфере.

Маркетинг – это образ мыслей. Это мировоззрение, в котором эмоциональный мир потребителя стоит на первом месте, и оно подразумевает глубокий интерес к нуждам, желаниям и стремлениям потребителя. Как вы думаете, принесет ли такой образ мыслей пользу другим подразделениям компании, кроме маркетингового отдела?

Нет лучшего способа подняться по карьерной лестнице, чем привлечь новых клиентов или предложить идеи относительно того, как это сделать. Этого нет в вашей должностной инструкции? Если вы действительно так привязаны к своей должностной инструкции, в один прекрасный день в вашем отделе появится человек, готовый приложить особые усилия и выйти далеко за рамки своих должностных обязанностей. О ком в первую очередь подумает ваш начальник, когда придет время повысить кого-то в должности? Если вы используете свою должностную инструкцию в качестве оправдания того, что вы избегаете проактивного лидерства и инициативы – кто, по-вашему, будет первым кандидатом на увольнение? Самой большой популярностью у высшего руководства компаний пользуются именно те сотрудники, которые предлагают конструктивные идеи по поводу увеличения доходов компании.

Если вы заметили, в наше время компании не предоставляют таких гарантий занятости, как раньше. Сейчас настал очень подходящий момент для того, чтобы задуматься: что вы сможете предложить будущему работодателю, если вам придется искать новую работу? Навыки маркетинга и копирайтинга помогут вам не только разрекламировать себя перед будущими работодателями, когда в этом возникнет необходимость (почитайте в главе 6 раздел о персональном брендинге, в частности историю Мариан Скембрари). Нет такого навыка (серьезно, его просто нет), который потенциальные работодатели ценили бы так же высоко, как подтвержденную на практике способность привлекать новых клиентов. Работодатели любят таких «чудотворцев». Именно их они нанимают в первую очередь и ни за что не уволят до тех пор, пока те продолжают творить свои чудеса. Научитесь быть чудотворцами.

Может наступить время, когда вам трудно будет найти работу. Вместо того чтобы сидеть сложа руки, жаловаться на судьбу и смотреть на пустой экран, который вы получаете в ответ на сотни разосланных резюме, вы могли бы попробовать свои силы в качестве независимого консультанта в своей сфере, пока ищете работу. Это прекрасный способ встретиться с потенциальными работодателями (намного более эффективный, чем поиск работы традиционным способом). Кроме того, можно заработать хотя бы немного денег, которые очень выручат вас в переходный период. Навыки маркетинга, освоенные после прочтения данной главы, помогут вам найти такую внештатную работу. Кто знает, может, вам понравится работа фрилансера и у вас появится желание работать на себя, отказавшись от дальнейших поисков нового начальника взамен старого!

Фрэнк Керн воспринял «благую весть» о прямом маркетинге, проповедуемую Дэном Кеннеди и другими учителями. Теперь он сам относится к числу самых высокооплачиваемых консультантов по маркетингу во всем мире. Он придумал стратегию вывода одного продукта на рынок через интернет, обеспечив себе доход в размере 18 миллионов долларов за сутки продаж.

Минимальная сумма, получаемая Фрэнком за консалтинговые услуги от каждого клиента за год, составляет 170 тысяч долларов. Кроме того, как советовал его наставник Дэн Кеннеди, за каждое продающее письмо он получает минимум 100 тысяч долларов в год плюс проценты от продаж (во многих случаях сумма, получаемая в виде процентов от продаж, превышает сумму предварительного гонорара).

Сейчас Фрэнк Керн работает по четыре часа в день в своем пляжном домике в Сан-Диего. Это уже совсем не то, что работать поваром и не иметь денег на бензин.

Я попросил Фрэнка сформулировать главную мысль, которую он хотел бы донести до читателей этой книги.

«Вы должны понимать: к чему бы вы ни стремились, даже если вы хотите стать профессиональным игроком в бейсбол, рэпером, кинозвездой – в любом случае вы ничего не добьетесь, пока не продадите что-то. Актеры зарабатывают так много потому, что их внешность обеспечивает высокие сборы от продажи билетов на фильмы с их участием. И дело даже не в умении играть. Музыкант становится богатым потому, что продает много билетов на концерты и много записей. Или его песни используются в фильме – а это лицензия, продажа. Ключ к тому, чтобы делать деньги, а значит, и существенно облегчить себе жизнь, заключается в следующем: вызвать у людей желание с радостью отдать вам деньги в обмен на то, что в вашем понимании представляет бо́льшую ценность, чем та сумма, которую они вам отдадут. Здесь ключевая фраза – “с радостью”. Большинство методов продаж и маркетинга, которым нас обучают, сводятся к тому, чтобы хитростью заставить людей расстаться со своими деньгами, или уговорить их сделать это, или сделать их настолько несчастными, чтобы они подумали, будто в вас их единственное спасение. Слова “с радостью” неприменимы ни в одной из этих ситуаций…

К счастью, мы живем в информационную эру! Детям не обязательно изучать тригонометрию. Для этого есть компьютеры. Вряд ли мы окажемся когда-нибудь на необитаемом острове без компьютера, и нам придется составлять алгебраическое уравнение. Думаю, было бы очень разумно обучить наших детей языку этого мира – а это язык денег, язык продаж, язык влияния. Потому что они либо сами будут оказывать влияние на других, либо попадут под чье-то влияние. Они либо сами будут лидерами, либо кто-то другой будет управлять их жизнью. Здесь есть только два варианта. Какой из них вы выбираете для своего ребенка?»

Как я стал высокооплачиваемым консультантом по маркетингу (и спас свой брак!) благодаря двум месяцам изучения маркетинга

Если вы до сих пор не убедились в важности изучения маркетинга, я серьезно предлагаю вам отложить эту книгу и поступить в Интернациональную социалистическую организацию – слышал, что они набирают новых членов.

Что касается остальных, мне кажется, вас всерьез заинтересовало то, что вы можете получить благодаря изучению маркетинга, как можете осуществить свои мечты, добиться материального благополучия, принести свои дары этому миру и донести до него свое послание.

В этой главе я научу вас, как самостоятельно изучать науку маркетинга. Внимательно прочитайте эти слова. На самом деле я не собираюсь учить вас маркетингу (во всяком случае, я не научу вас здесь многому). Это выходит за рамки моей книги. Помните известный афоризм о том, что лучше научить человека удить рыбу? Я не собираюсь учить вас удить рыбу. Я сделаю кое-что получше. Я научу вас тому, как самостоятельно научиться удить рыбу.

Во многих отношениях это и есть задача моей книги, о каких жизненных навыках мы бы здесь ни говорили. Мы будем обсуждать такие темы, как налаживание связей и установление контактов, маркетинг, продажи, написание убедительных коммерческих предложений, определение жизненных целей, использование социальных медиа, способность взять на себя ответственность за личные финансы, построение замечательных отношений с людьми.

При таком поразительно широком диапазоне тем просто невозможно уделить достаточно внимания каждой из них в одной книге. Поэтому я даю вам руководство по каждой из этих тем (и стимул) начать самостоятельно изучать соответствующий предмет. Моя задача – указать вам верное направление. Как бы там ни было, это единственное, что может сделать хороший учитель. Все остальное вы изучите самостоятельно. Потому-то такой подход и называется самообучением!

Уже очень скоро я поделюсь с вами своими рекомендациями по самообучению в сфере маркетинга. Но прежде чем сделать это, хочу рассказать свою историю о том, как освоение этих навыков повлияло на мою жизнь. Надеюсь, мой рассказ докажет вам, что изучение маркетинга – это не только вопрос зарабатывания денег.

Я влюбился в Джену во время нашего второго свидания – и тогда же сказал ей об этом. На том же свидании Джена сказала, что тоже влюблена в меня. Через месяц, в июне 2008 года я переехал из Калифорнии в Нью-Йорк, чтобы быть поближе к ней.

Три месяца спустя, в сентябре 2008 года, американская экономика рухнула.

Делом всей жизни Джены были тренинги по снижению веса. Совершенно неожиданно она потеряла практически всех своих клиентов, поскольку люди начали сокращать личные расходы. Ее выручка от продажи услуг резко уменьшилась, но расходы остались прежними. Бизнес Джены терпел большие убытки.

Наши отношения тогда еще только начинались, и я совсем не уделял внимания бизнесу Джены, поскольку не хотел смешивать бизнес и любовь. Кроме того, у нее была команда весьма авторитетных консультантов, в том числе специалистов с дипломами MBA и опытных корпоративных ветеранов, которые были ее наставниками. Я думал: что хорошего я могу сделать, если она получает советы от таких людей?

Тем не менее Джена каждый вечер приходила домой в слезах. Она оставалась в офисе до одиннадцати часов вечера, пытаясь спасти свой бизнес, а когда возвращалась домой, мы часто засиживались с ней до часа ночи, пока я пытался утешить ее и хоть немного снять стресс, накопившийся за день. Но ситуация действительно вызывала тревогу. Джена стояла перед непростым выбором (перед которым оказались в то время многие владельцы малого бизнеса): вложить все свои сбережения в поддержание бизнеса, который рухнул в период тяжелейшего экономического кризиса, без каких-либо гарантий, что эти деньги когда-нибудь окупятся, или прекратить борьбу, отказавшись от мечты всей жизни – иметь собственный бизнес.

У меня тоже были серьезные финансовые трудности – уверен, в то время они были у всех. Мои финансовые трудности в сочетании с проблемами Джены создавали серьезную напряженность в наших зарождающихся отношениях. Как я сказал Джене, о том, долго ли продлятся наши отношения, я задумался только один раз – в те трудные осенние месяцы, когда мы оба оказались в трудной ситуации.

Но я не собирался так легко сдаваться. «Деньги и любовь уже смешались в наших отношениях, – сказал я себе. – Деньги – вот все, о чем мы сейчас говорим!» Поэтому я отказался от собственного принципа разделения бизнеса и любви и поклялся найти способ изменить к лучшему ситуацию с бизнесом Джены. Я считал это одним из немногих способов спасти наши отношения, поскольку в противном случае у нас возникли бы серьезные трудности. Казалось, все наши мечты вот-вот рухнут.

По иронии судьбы, как раз накануне я, по совету своего друга Брента Смита, познакомился с работами Ибена Пэгана и Дэна Кеннеди. Брент – коуч по знакомствам и отношениям (тоже не окончивший колледж), в то время он зарабатывал по десять с лишним тысяч долларов за выходные, отвозя миллионеров в Монако и обучая их навыкам знакомства и формирования отношений. Он жадно ловил каждое слово, сказанное Ибеном и написанное Кеннеди – и посоветовал мне ознакомиться с их работами.

Прослушав несколько уроков Ибена Пейгана, я начал читать некоторые книги Дэна Кеннеди – и вдруг понял, что бизнесу Джены поможет применение их подхода к прямому маркетингу. Джена не знала, что такое прямой маркетинг (да я и сам в то время почти ничего об этом не знал), а ее консультанты не рекомендовали ей применять этот метод. Я увидел здесь возможность изменить ситуацию к лучшему и решил ею воспользоваться. Черт побери, ведь нам обоим нечего было терять – все и так было хуже некуда. Оставалось только применить этот подход к маркетингу – и надеяться на чудо.

Важнейшим поворотным пунктом в моей жизни стало прослушивание части заочного курса маркетинга Ибена Пэгана. Урок назывался «Как написать убойное продающее письмо», и в нем принимал участие главный копирайтер Ибена, Крейг Клеменс, который заработал на продаже своих текстов свыше 50 миллионов долларов.

Для меня главным откровением, вынесенным из этого урока, стала следующая мысль: чтобы составить эффективное маркетинговое послание, необходимо заглянуть в головы потенциальных клиентов, понять, что для них самое важное в жизни и поговорить с ними именно об этом, а не о том, что вы хотите им продать. «Если вы не говорите с потенциальными клиентами об их самых сильных и сокровенных потребностях, желаниях и стремлениях, вы оказываете им плохую услугу», – так сказал Крейг в том уроке.

Один только этот совет полностью опровергает общепринятый подход к маркетингу, а также все, чему учат в университетах и на курсах MBA. В большинстве случаев маркетинговые мероприятия сфокусированы на том, что нужно продать, поэтому маркетинг кажется таким назойливым и раздражающим, ведь нам нет дела до того, что хочет продать торговец.

Хороший маркетинг, в свою очередь, говорит с потенциальным клиентом о скрытых сторонах его эмоционального мира, о самых сокровенных стремлениях, а также о том, как помочь ему добиться желаемого. Следовательно, самый лучший маркетинг заключается в установлении прочных контактов с людьми. Если вы действительно можете помочь потенциальным клиентам осуществить их сокровенные желания в той сфере, на которую рассчитан ваш продукт (а если вы не можете сделать этого, то вообще не следует его продавать), в таком случае вы оказываете им большую услугу, обсуждая с ними их проблемы. Дело в том, что на самом деле мало кто говорит с ними об этом даже в личной жизни. Согласитесь, приятно, когда кто-то готов вас выслушать, пойти вам навстречу, понять. Если вы можете сделать это для своих потенциальных клиентов, они непременно захотят иметь с вами дело (при условии что вы продаете именно то, что им нужно).

В аудиоуроке была предложена конкретная процедура, как проникнуть в мысли людей, с которыми вы общаетесь, чтобы поговорить с ними о самых важных для них вещах. Если вы будете говорить о самом важном для них (вместо того чтобы говорить о своем торговом предложении, которое, готов поручиться, находится в конце списка приоритетов), они будут слушать вас и поверят вашим словам. Процедура, предложенная Крейгом Клеменсом, довольно проста: составить список самых больших страхов, разочарований, желаний, мечтаний и ночных кошмаров, связанных с той проблемой, решить которую поможет ваш продукт. Затем предложите пять вариантов решения проблемы по каждому из пунктов.

Я дал Джене домашнее задание: составить такой список с точки зрения ее потенциальных клиентов, желающих сбросить вес. Это был первый раз, когда я дал Джене «домашнее задание» по поводу ее бизнеса, поэтому она взглянула на меня с подозрением, но была не в том положении, чтобы протестовать, учитывая опасность сложившейся ситуации.

Джена составила прекрасное описание внутреннего эмоционального мира своих потенциальных клиентов. Опираясь на это описание, я приступил к составлению электронного письма, которое она должна была разослать по своему списку рассылки. В этом письме шла речь о самых неотложных потребностях этих клиентов.

Вам действительно надоело стесняться своего тела?

Вы устали смотреть в свой шкаф и видеть там одежду, которую вам хотелось бы носить снова?

Вы чувствуете, что ваш вес мешает вам делать то, что вы хотели бы делать?

Вам кажется, что ваши пристрастия вышли из-под контроля?

Испытываете ли вы усталость из-за того, что приходится носить с собой повсюду свой избыточный вес?

Боитесь ли вы, что вам так и не удастся сбросить вес?

Испытываете ли вы подсознательный страх сахарного диабета или болезни сердца?

Боитесь ли вы, что придется жить «маленькой жизнью» из-за того, что вам не хватает энергии подняться и создать нечто более грандиозное?

Чувствуете ли вы, что не можете доверять собственному телу, что оно может нарушить все планы, которые придумал ваш разум?

Становятся ли ваши пристрастия настолько всепоглощающими, что вы саботируете свой план снижения веса?

Беспокоит ли вас то, что вы так и не найдете времени приучить себя к более здоровому питанию?

Вам надоело чувствовать себя неудачником из-за того, что не удается сбросить вес?

Затем со слов Джены я записал историю, которую она рассказывала мне много раз – историю о том, как тяжело ей самой приходилось бороться с этой мучительной неуверенностью и ненавистью к себе. Но в конце концов она поняла, как избавиться от всех этих переживаний по поводу своего здоровья, режима питания, веса и тела. В конце электронного письма я написал, как потенциальные клиенты Джены могут связаться с ней, если им никак не удается решить такие же проблемы и если они хотят добиться таких же результатов, каких добилась Джена.

Джена никогда не рассылала подобных писем своим клиентам. Это полностью противоречило принципам бренд-маркетинга, придерживаться которых ей рекомендовали высокообразованные консультанты. Как правило, она отправляла клиентам милые, составленные в корпоративном стиле, скучные письма примерно такого содержания: «Мы предоставляем следующие услуги…». Разумеется, такие рассылки не обеспечивали увеличения объема продаж, зато были безопасными, спокойными и не угрожали раскачать лодку ее бизнеса.

Джена была напугана стилем нового письма: его стиль было гораздо более человечным и намного более эмоциональным, чем большинство типичных корпоративных посланий клиентам. Но она осознавала, что пришло время попробовать что-то новое. Это электронное письмо было сфокусировано на потребностях потенциальных клиентов, а не на ее потребности продать им свои услуги. (Вы заметили, сколько раз в этом письме встречается слово «вы»?) Сдерживая волнение, Джена нажала кнопку «отправить».

Это письмо вызвало бурю протеста у некоторых ее консультантов. «Так ты уничтожишь бренд, который мы создавали годами!»

Но оно обеспечило продажу услуг ее на 8 тысяч долларов всего за неделю!

За всю историю своего бизнеса Джена еще не видела таких результатов, как за ту одну неделю – вопреки мнению всех высокообразованных консультантов. (За прошедшие два года Джена много раз рассылала новым подписчикам письмо по своему списку рассылки, и оно принесло ей новые заказы на программы по снижению веса на сумму 150 тысяч долларов.)

Джена сразу же стала новообращенным приверженцем прямого маркетинга. Она подписалась на курс Ибена Пэгана, слушала уроки и прочитала все книги Дэна Кеннеди, которые только смогла достать. Она изменила ситуацию в своем бизнесе к лучшему, оживила его. Через несколько месяцев Джена снова стала получать прибыль, а ее бизнес начал быстро расти в разгар экономического кризиса.

После этого события мы оба начали еще более усердно изучать маркетинг. В результате те финансовые трудности, которые плохо сказывались на наших отношениях, исчезли, а их место заняли покой и достаток. Мы даже не были тогда помолвлены, но я убежден в том, что Ибен Пэган и Дэн Кеннеди спасли наш брак, поскольку наши «юные» отношения могли и не выдержать финансовых трудностей, возникших в начале экономического кризиса, если бы мы с Дженой не открыли для себя их методы и не применили их в своей жизни и в бизнесе. Благодаря этому наши отношения вышли на совершенно новый уровень.

Несколько слов о порядочности. Вы можете испытывать неприязнь и отказываться от применения прямого маркетинга, потому что считаете его методы манипулятивными. Например, вам может показаться, что говорить с потенциальными клиентами об их озабоченности здоровьем, о проблема избыточного веса – значит манипулировать ими.

У вас есть все основания для беспокойства. В обсуждении с кем-нибудь самых сильных страхов, желаний и мечтаний действительно есть возможность для манипуляций. Именно поэтому вы обязательно должны определить собственные мотивы и поддерживать контакты, придерживаясь самых высоких стандартов порядочности и руководствуясь самыми добрыми и благородными намерениями. Необходимо искренне верить: то, что вы предлагаете, принесет потенциальному клиенту большую пользу. Если в процессе общения вы обнаружите, что предлагаемый вами продукт не совсем соответствует его потребностям, то нужно убедить этого человека не покупать этот продукт и, если возможно, предложить ему другое, более подходящее решение.

Однако, если у вас есть продукт, который может принести людям пользу, в таком случае, как говорит мой друг и коуч по маркетингу Мари Форлео, вы на самом деле лишаете их этих благ, не поддерживая эффективную коммуникацию с потенциальными клиентами и не обсуждая с ними, может ли ваш продукт удовлетворить их потребности. Мари утверждает, что вы поступаете как скупой и эгоистичный человек, если не удосужились найти способ принести свои дары людям, чтобы они могли извлечь из них для себя пользу. Хороший маркетинг (честный маркетинг, опирающийся на высокие стандарты порядочности) – это умение донести свои решения до окружающего мира, передать их в руки людей, которым они нужны, чтобы они воспользовались ими и извлекли из них реальную пользу. Хороший маркетинг – это умение как можно шире распространить плоды своего труда по всему миру.

И заключительная часть истории, то, что я делал, помогая Джене, превратилось для меня во вторую профессию: я начал заниматься копирайтингом и давать консультации по вопросам маркетинга. Полгода спустя мой доход, получаемый от предоставления консультаций частным лицам и компаниям из своей сети клиентов, уже выражался пятизначной цифрой. Копирайтинг и консалтинговые услуги по вопросам маркетинга переросли мой бизнес по написанию предложений об издании книг, которым я зарабатывал на жизнь несколько предыдущих лет.

Мне кажется, любой другой человек вполне может добиться того же, чего добился я. Это доступно для всех, кто готов потратить время на изучение копирайтинга прямого отклика.

Так же как у Ибена Пэгана, Дэна Кеннеди и Фрэнка Керна, у меня тоже не было никаких официальных документов, подтверждающих мое право заниматься этим видом консалтинга. У меня не было диплома MBA по маркетингу или другого диплома по бизнесу. Зато у меня было нечто гораздо более ценное – растущий портфель реальных достижений. Если вы способны помочь людям получить нужные им результаты и можете представить им доказательства того, что уже помогли другим добиться отличных результатов, тогда им будет безразлично, есть ли у вас официальные документы. Ведь их-то интересует результат.

Сделать карьеру в сфере юриспруденции, медицины, психотерапии или инженерного дела просто невозможно без диплома о получении соответствующего образования. Однако во всех остальных сферах было бы совершенно неправильно делать акцент на формальном образовании и получении диплома. Сфокусируйтесь лучше на обучении тому, как получить результаты – реальные результаты, действительно нужные людям и соответствующие их самых сильным желаниям, стремлениям и потребностям.

Руководство по самостоятельному изучению маркетинга за два месяца

Итак, вы убедились в необходимости изучения маркетинга. Вы готовы приступить к изучению качественного маркетинга, опирающегося на высокие стандарты порядочности. Так с чего же начать? Это руководство объясняет, как приступить к решению этой задачи. Вы будете поражены тем, сколько существует бесплатных или достаточно дешевых ресурсов, а также сможете научиться быстро применять эти знания на практике и получать реальные результаты.

Шаг 1. Создайте адрес электронной почты, но пусть он не будет вашим основным электронным адресом. На этот адрес будут поступать все те письма, которые не должны попадать в папку «Входящие» основного ящика электронной почты. Немного позже я предложу вам подписаться на некоторые бесплатные рассылки, чтобы заполнить папку «Входящие», так что позаботьтесь о том, чтобы они не поступали на ваш основной электронный адрес.

Шаг 2. Посетите сайты, перечисленные ниже. Вы должны не только прочитать все, что найдете в архивах этих сайтов, но еще и подписаться на бесплатную рассылку на каждом из них, воспользовавшись для этого тем адресом электронной почты, который вы создали на первом этапе.

Вы должны подписаться на эти рассылки, потому что все люди, которых я вам рекомендую, – это копирайтеры высокого класса. Вы можете получить все необходимые вам знания по маркетингу и копирайтингу, просто сопоставляя различные стили этих специалистов по маркетингу. Когда вы начнете погружаться в один из рекомендуемых мной ресурсов, то увидите, что нет одного самого верного подхода к маркетингу, как нет и самого верного тона, которого необходимо придерживаться. Существует много разных подходов и методов: Дэн Кеннеди придерживается достаточно агрессивного стиля маркетинга; Мари Форлео пишет невероятно озорные и забавные тексты; Мэтт Фьюри – гуру физических упражнений; Джонатан Филдс – сторонник супермягкой, ненавязчивой рекламы. Существуют и другие подходы, которые представляют собой нечто среднее между всем тем, что перечислено выше. Если вам не нравится тот или иной стиль или он просто вам не подходит, найдите другого маркетолога, с которым у вас больше общего и попытайтесь научиться чему-нибудь у него. (Во всех рекомендуемых рассылках предусмотрена возможность удалить свой электронный адрес из списка, если вы больше не захотите получать эти письма.)

Проанализировав весь диапазон существующих стилей, вы найдете для себя одного-двух учителей, ценности которых согласуются с вашими ценностями. Направьте всю свою энергию на то, чтобы научиться у них как можно большему, но не упускайте из виду то, что делают другие маркетологи, чтобы всегда быть в курсе новых идей и концепций.

(Если вы знаете, как это делается в программе электронной почты, создайте правила, согласно которым письма от каждого маркетолога будут поступать в отдельный почтовый ящик или в отдельную папку – так вам будет легче с ними работать.)

Обратите внимание: многие люди, которых я здесь рекомендую (в том числе Ибен Пэган, Мари Форлео и Джонатан Филдс), – мои хорошие друзья. Ни в одном из случаев я не получаю никаких комиссионных, никакой платы или любых других выгод за то, что рекомендую вам их. Примите к сведению: со временем большинство из них отошлет вас на страницы, где предлагаются их продукты на продажу. Научитесь на этих страницах как можно большему, поскольку многие из них представляют собой отличные примеры маркетинга[38]. Но вы, разумеется, должны тщательно изучить их предложения, прежде чем что-нибудь покупать.

Кстати, многие из тех, о ком я здесь упоминаю, окончили колледж (если не указано обратное). Но давайте не будем обвинять их в этом.

Copyblogger.com

Сайт copyblogger.com, который ведет Брайан Кларк, – это настоящая сокровищница бесплатной информации по маркетингу, опирающемуся на высокие стандарты порядочности. Брайан первым создал такой стиль маркетинга, который сам называет «третьим племенем». Этот стиль представляет собой сочетание двух подходов к маркетингу: прямого маркетинга и маркетинга в социальных медиа – но при этом лишен их худших качеств. В частности, специалисты по прямому маркетингу как никто другой умеют обеспечить высокие продажи, но, как мы уже говорили, в прошлом у них была репутация навязчивых маркетологов, придерживающихся сомнительных, низкопробных методов продвижения продуктов. Люди, занимающиеся маркетингом в социальных медиа (блогеры, например), в прошлом создавали бесплатный контент, делая доброе дело для своих сообществ и обеспечивая высокий уровень доверия к своим брендам, но им трудно было зарабатывать на этом деньги. (Имидж блогера без гроша в кармане почти вытеснил имидж голодающего художника – в эпоху цифровых технологий именно это словосочетание используется в качестве клише для обозначения благородной бедности.)

Copyblogger.com пытается навести мосты между этими двумя мирами и объединить их в одно целое. Этот сайт может научить вас стилю маркетинга, в котором сочетаются порядочность, доверие, честность и уязвимость представителей племени маркетинга в социальных медиа с талантом зарабатывания денег, свойственном представителям племени прямого маркетинга – но без напора и сомнительной репутации последнего и без обета бедности первого.

Один из моих любимых разделов этого сайта – «Как написать притягательный заголовок»{34}.

MarieForleo.com

Мари Форлео – первопроходец в сфере предпринимательства и маркетинга для женщин. Но, по-моему, ее материалы следует изучить всем – и мужчинам, и женщинам, поскольку в ее сугубо женском подходе к маркетингу есть нечто очень важное. В прошлом прямой маркетинг был прерогативой исключительно мужчин; в этой сфере было много болванов с агрессивными, перегруженными тестостероном, навязчивыми торговыми предложениями и подходом «Продавать! Продавать! Продавать! Больше! Быстрее!» – не заботясь о том, как чувствует себя вторая сторона сделки.

Мари поняла: женщины не хотят слышать такие маркетинговые призывы, а большинство женщин, имеющих свой бизнес, не хотят создавать их. По мнению Мари, при прочих равных условиях женщины предпочитают вести бизнес с людьми и компаниями, с которыми они могут сформировать длительные деловые отношения, а не заключать сделки разового характера. Они избегают агрессивного давления и не реагируют на такое давление в свой адрес; откликаются на более мягкий подход, основанный на доверии, взаимодействии, общности интересов и личных контактах.

Мари одной из первых поняла это. Сейчас в сфере маркетинга уже многие начали двигаться в этом направлении, делая акцент на том, что больше свойственно маркетингу в социальных медиа, – на открытости, прозрачности, честности и общности.

Помимо этого оптимистичного подхода, для Мари характерен также невероятно занимательный стиль написания маркетинговых текстов, что само по себе довольно веская причина прочитать их. Ее тексты весьма забавны, а ничто не обеспечивает продажи так, как юмор.

MattFurey.com

Мэтт Фьюри – один из самых авторитетных в мире копирайтеров и практиков маркетинга посредством электронной почты. Он известен тем, что включает в свои тексты невероятно интересные истории. Он забавен, ироничен и весьма словоохотлив. Мэтт – легендарный копирайтер и маркетолог.

JonathanFields.com

Вряд ли вы найдете другого такого корректного, мягкого и искреннего специалиста по маркетингу, как Джонатан Филдс. Вы можете получить все необходимые вам знания в сфере бизнеса и маркетинга, читая его блог и изучив его архив. Все, чего он хочет, – это помочь вам, и крайне редко пытается что-то продать. Джонатан – настоящий профессионал по порядочному, надежному, ненавязчивому маркетингу.

Сет Годин (sethgodin.typepad.com)

Меня не перестает восхищать блестящий контент блога Сета Година, как и его поразительная способность проникать в суть происходящего. Блог Сета посвящен не только маркетингу, во всяком случае не в общепринятом смысле этого слова. Это блог о том, как изменить мир. А для того чтобы изменить мир, вам необходимо обеспечить продвижение своих идей о том, как это сделать – иначе они никого не заинтересуют! Это и есть главная мысль всей работы Сета; и вы поступите правильно, внимательно изучив все, что он пишет. Архивы его блога – это все, что вам нужно, чтобы получить бесплатное образование в сфере бизнеса. Я читаю эти архивы с религиозным рвением.

Другие великие маркетологи

Вы можете получить доступ к бесплатному архиву мастерски составленных продающих писем покойного Гари Хэлберта, одного из величайших копирайтеров всех времен (thegaryhalbertletter.com). Кроме того, вы можете изучить весьма содержательный бесплатный курс по копирайтингу Гари Бенсивенга – еще одной легендарной личности в сфере маркетинга и копирайтинга (marketingbullets.com).

Кроме того, я рекомендую вам подписаться на бесплатную рассылку материалов с сайтов тех людей, о которых мы уже говорили с вами в этой главе (у которых, что еще больше укрепляет их репутацию, нет университетских дипломов). Это Дэн Кеннеди (dankennedy.com), Ибен Пэган (gurumastermind.com) и Фрэнк Керн (frankkern.com). И наконец, должен сказать, что вам следует подписаться на рассылку с сайта моей жены Джены (pleasurableweightloss.com). Многие из этих людей – авторитетные инструкторы по маркетингу. В случае моей жены Джены вы увидите, как она добилась весомых результатов в офлайновом бизнесе, за очень короткое время изучив маркетинг с нуля. Теперь она сама пишет просто потрясающие рекламные тексты.

Шаг 3. Когда однажды мой отец попросил легендарного Нормана Мейлера[39] дать ему писательский совет, Мейлер сказал, что главный секрет таков: «Посадить свою задницу на стул». Что значит в данном случае следующее: садитесь за стол, за свой компьютер – и начитайте воплощать задуманное. Не ждите подходящего момента. Его никогда не будет. Не ждите идеальных условий. Их никогда не будет. Не ждите, пока вы научитесь чему-то еще. Вам всегда будет чему поучиться!

Большинство специалистов по маркетингу, о которых я упоминал в этой главе, предлагают бесплатные статьи, онлайновое видео, телесеминары и вебинары, а также другие бесплатные ресурсы. Совокупность всех этих ресурсов представляет собой сокровищницу знаний по практическому маркетингу, которые можно освоить самостоятельно.

Независимо от того, пытаетесь ли вы продать свои услуги фрилансера или прекратить голод в мире, работаете вы в компании из одного человека или из тысячи – в любом случае эти навыки помогут вам донести свой продукт или свое послание, либо продукт или послание своей компании до тех людей, которым это принесет пользу. (Если ваш продукт не принесет пользы никому, зачем его продавать? Если это действительно так, пора найти себе другое занятие.)

Однако все эти знания не принесут вам никакой пользы, если вы не начнете применять их на практике. У вас не получится все идеально с первой же попытки. На этом пути вы будете натыкаться на преграды, получать синяки, допускать промахи и падать. Но даже ваши неудачи – важная часть процесса обучения.

Продукты вашего труда нужны миру уже сейчас. Он не может ждать, пока вы держите их при себе. Принести дары миру вам поможет изучение маркетинга – искусства разговаривать с людьми об их самых сокровенных желаниях и потребностях, а также о том, почему то, что вы им предлагаете, способно помочь им осуществить их желания и удовлетворить нужды.

Вы должны начать прямо сейчас.

Еще несколько секретов маркетинга

Друг моей семьи Линда Ресник хотела работать в рекламном агентстве с того самого времени, как окончила среднюю школу, но в агентствах не было работы для нее. Линда рассказывала: «Никто не хотел брать меня на работу. Я была готова стать даже помощником арт-директора. Мне же говорили, что у меня есть потенциал, но мне нужно продолжать учиться. Но это был не выход. Я должна была работать. У моего отца были деньги, чтобы отправить меня в любой колледж, который бы я выбрала, но он решил не делать этого. Он сказал, что я никогда ничего не довожу до конца. Так в семнадцать лет я оказалась в ситуации, когда мне предстояло всю свою жизнь доказывать обратное».

На протяжении нескольких месяцев Линда посещала местный колледж, но ей было там так скучно, что она бросила учебу и нашла работу на полный рабочий день. Подобно многим другим людям без университетского диплома, Линда пошла работать в розничную торговлю, в магазин одежды. Но здесь и заканчивается сходство между карьерой Линды и карьерой большинства людей, получивших только среднее образование. «Владельцы магазина постоянно жаловались на застой в бизнесе», – пишет Линда{35}.

Люди, занимающиеся такой работой, рассуждают в подобных случаях так: «Это не моя проблема – мне платят не так уж много, чтобы я беспокоилась еще и по этому поводу. Развивать бизнес – это их обязанность, а я просто делаю то, что мне говорят, и получаю свою зарплату». Те, кто размышляет подобным образом, тяжело трудятся на протяжении десяти, двадцати, тридцати или сорока лет, а потом удивляются, почему так ничего и не добились в жизни.

Однако Линда в этой ситуации проявила инициативу и продемонстрировала лидерские качества. (См. главу 7, посвященную предпринимательскому типу мышления.) Она пишет: «Для того чтобы помочь им выйти из трудного положения, я нарисовала несколько очеровательных женских фигурок, одетых по моде того времени. Затем придумала заголовки и текст к своим иллюстрациям. Владелец магазина разместил эти доморощенные рекламные объявления в местных газетах.

И это сработало. В магазин стали приходить покупательницы, которые говорили о той очаровательной рекламе… Владельцы магазина были так счастливы, что… посадили меня в подсобное помещение, чтобы я делала там рекламу, а не работала в торговом зале магазина… Я больше не была продавщицей; я делала первые шаги в качестве маркетолога»{36}.

По существу, Линда сама проложила себе путь (через черный ход) к должности директора по маркетингу. Она ушла из магазина одежды и нашла другую работу, на этот раз в рекламном отделе крупной компании. Кроме того, она начала предоставлять услуги в качестве фрилансера. (См. главу 1, раздел «Как применять искусство достойной жизни на практике)». Она рассказала мне следующее: «Я разработала кампанию прямой почтовой рекламы для одного симпатичного маленького магазина в долине Сан-Фернандо. Эта реклама сразу же принесла успех и магазину, и мне. После этого мне было легче найти клиентов.

Я не думала об этом как о своем бизнесе. Я просто делала рекламу. Но этот бизнес начал расти – и мне пришлось нанять больше людей, чтобы справляться с имеющимся объемом работы. Я начинала не так, как это делают сейчас, с грандиозного бизнес-плана и кучи денег, вложенных венчурными капиталистами. Я просто… развивалась». В девятнадцать лет Линда ушла из крупной компании, на которую работала, и открыла свое рекламное агентство Lynda Limited, которое с самого начала оказалось весьма прибыльным. Прошло всего несколько лет с того времени, когда в рекламных агентствах, куда она пыталась устроиться на работу после окончания школы, ей говорили, что для любой должности даже самого низкого уровня требуется университетский диплом. (См. главу 5, посвященную тому, как без посторонней помощи сделать карьеру и добиться успеха. Линда – классический пример.) Впоследствии она даже проводила собеседование с кандидатом на должность старшего арт-директора своего собственного агентства – это был тот самый человек, который отказал ей много лет назад!

Линда (blog.lyndaresnick.com) оказалась одним из величайших умов в сфере маркетинга. Вы когда-нибудь пили гранатовый сок POM Wonderful из оригинальной бутылки, состоящей из двух шаров? Это ее детище. Мало кто слышал о гранатах, не говоря уже о гранатовом соке, пока в игру не вступила Линда. Сейчас этот сок можно найти практически в каждом американском супермаркете. На протяжении всей своей карьеры Линда осуществила целый рад таких успешных проектов.

Линда убеждена в том, что хороший маркетинг заключается не в том, чтобы навязывать свои продукты клиентам, которые не желают их покупать. Хороший маркетинг – это умение слушать своих клиентов. Очень внимательно слушать. В лучшем случае маркетинг – это не сомнительные попытки протолкнуть свой продукт, а искреннее стремление помочь людям.

После нескольких месяцев учебы в колледже… я больше не изучала маркетинг. Все, что мне известно о маркетинге, я узнала на работе. Отсутствие [формального] образования не позволило бы сделать карьеру в ядерной физике, но это не помешало мне сделать карьеру в маркетинге. По учебнику невозможно научиться быть хорошим маркетологом.

Самый важный урок – тот, которому вы обучаете себя сами. В конечном итоге весь маркетинг сводится к умению слушать. Если вы не умеете слушать своих клиентов и если они вам безразличны, вам никогда не стать хорошим специалистом по маркетингу. Нужно стать кем-то вроде хорошего друга – человеком, который проявляет заботу; человеком, который внимательно слушает; человеком, который пытается понять потребности других людей. Все остальное – маркетинговые исследования, статистический анализ, экономика и финансы – это действительно важно, но, по большому счету, использовать всю эту информацию необходимо только для того, чтобы подкрепить свою интуицию. Именно здесь вступает в игру ваш здравый смысл и способность сочувствовать окружающим{37}.

Навык успеха № 4

Что успешный человек должен знать о продажах, и как этому научиться

Несколько лет назад Роберт Кийосаки, автор всемирно известного бестселлера по личным финансам «Богатый папа, бедный папа»[40] был в Сингапуре и давал интервью журналистке местной газеты.

Перед началом интервью журналистка обмолвилась о том, что написала несколько романов, но они не получили признания на рынке. Она призналась Роберту: «Когда-нибудь мне хотелось бы стать автором, чьи книги продавались бы так же здорово, как ваши».

Роберт читал некоторые статьи для газеты, написанные этой журналисткой, и понял, что писательский талант у нее есть. Он спросил ее, почему, по ее мнению, она не добилась успеха.

– Кажется, моя работа никого не интересует, – тихо ответила женщина. – Все говорят, что мои романы превосходны, но в них ничего не происходит. Поэтому я продолжаю работать в газете. Здесь мне по крайней мере платят. А вы что-то можете мне предложить?

– Могу, – четко произнес я. – Мой приятель здесь, в Сингапуре, ведет занятия, на которых учит людей продавать. Он ведет курсы по обучению продажам для многих ведущих сингапурских корпораций, и я считаю, что посещение его курсов могло бы здорово помочь вашей карьере.

Она замерла.

– Вы хотите сказать, что мне следует ходить на курсы, на которых учат торговать?

Я кивнул головой.

– Вы же не всерьез это говорите?

Кивком головы я дал ей понять, что говорю вполне серьезно.

– А что вас смущает? – спросил я.

– У меня степень магистра по английской литературе. Зачем мне учиться быть продавцом. Я профессионал своего дела. Я обучалась профессии, которая мне нравится, так что мне нет необходимости становиться продавцом. Я ненавижу продавцов. Они помешаны на деньгах. Скажите, почему я должна учиться продавать?

Она начала нервно запихивать бумаги в портфель. Интервью окончилось.

На кофейном столике лежал экземпляр моей первой книги «Если хочешь стать богатым и счастливым, не ходи в школу»[41] Я поднял книгу со стола вместе с блокнотом, в котором журналистка делала записи по ходу нашей беседы.

– Вы видите это? – спросил я, указывая на ее заметки.

Она взглянула на записи.

– Что? – спросила она сконфужено.

В своем блокноте она написала: «Роберт Кийосаки – автор бестселлеров».

– Здесь сказано «автор книг, которые лучше всего продаются», а не «автор, который пишет лучше всех». Я плохой писатель. Вы – замечательный. Я учился продавать. А у вас есть степень магистра. Если соединить умение продавать и умение писать, то можно стать и «автором книг, которые лучше всего продаются» и «автором, который пишет лучше всех» одновременно.

В ее глазах вспыхнул гнев.

– Я никогда не унижусь до того, чтобы учиться продавать. Люди, подобные вам, пишут непрофессионально. Я – профессиональный писатель, а вы – продавец. Это не одно и тоже.

Эта журналистка продемонстрировала образ мыслей, который моя книга, надеюсь, выбьет из вашей головы, если в ней еще остались хоть крупицы такого мышления.

Я называю такой образ мыслей «Я выше того, чтобы учиться продавать» – а ведь для нашей системы высшего образования это хлеб насущный. Но вам эта система продает такую идею: если вы получаете диплом о высшем образовании и после вашего имени красуются еще несколько слов, финансовое благополучие, отличная карьера и настоящий успех просто свалятся вам на голову – вам даже не придется для этого ничего делать.

Если вы до сих пор не добились тех материальных результатов, к которым стремитесь, то только потому, что вы купились на идею «Я выше того, чтобы учиться продавать». Выбросьте эту мысль из головы. Сейчас же.

Я говорю здесь не только о продаже продуктов за деньги. (Например, если вы работаете в крупной корпорации, но не в отделе продаж, ваша работа не связана с продажей продуктов непосредственно клиентам.) Чем бы вы ни занимались в жизни, вам все равно придется что-то продавать – убедить работодателя, почему ему следует вас нанять; объяснить начальнику, почему он должен вас повысить; рассказать сотрудникам или подчиненным, почему они должны работать усерднее; изложить причины того, почему следует сделать пожертвование в вашу благотворительную организацию; убедить сторонников присоединиться к вашему движению, и прочее. Продажа – не что иное, как личная коммуникация, в ходе которой вы пытаетесь кого-то в чем-то убедить. Это происходит каждый раз, когда вы разговариваете с кем-то и хотите, чтобы этот разговор привел к конкретному результату.

Ни один навык из всех, каким вы можете научиться, не находится в такой прямой связи с вашим успехом, как умение продавать. Однако (какая неожиданность!) этого предмета нет в учебном плане общеобразовательной системы, ни в средней школе, ни в высших учебных заведениях. Не удивительно, что так много людей с высшим образованием не имеют ни денег, ни работы.

(И не говорите мне, что среди людей, испытывающих материальные трудности, больше тех, у кого нет дипломов о высшем образовании. Пусть так, к делу это не относится. Если бы они научились продавать (как поступили почти все бросившие учебу люди, о которых я упоминаю в этой книге), они недолго оставались бы на мели.)

Роберт Кийосаки известен тем, что у него два отца – родной отец, которого он называет в своих книгах «бедным папой», и наставник, который еще в раннем возрасте взял Роберта под свое крыло и которого он называет своим «богатым папой». Бедный папа Роберта имел степень доктора философии, занимал высокую должность в системе государственного образования на Гавайях и (как говорит Кийосаки в своих книгах) так и не накопил много денег. Его богатый наставник имел восемь классов образования, был успешным предпринимателем, а к концу своей жизни заработал миллионы.

Роберт последовал совету своего бедного папы и окончил колледж, но прислушивался также и ко всем советам своего богатого папы по вопросам, связанным с деньгами. Он сказал мне: «В университете я не узнал о продажах ровным счетом ничего. Я люблю учиться – но учиться тому, что делает меня богатым. После увольнения из военно-морских сил я пошел работать в компанию Xerox. Именно в Xerox я прошел формальный курс обучения продажам. Меня учили продавать каждый день, по пять-шесть часов. Меня учили также преодолевать страх отказа. Самый большой урок, который мне пришлось усвоить, – как потерпеть неудачу как можно быстрее. Это был самый серьезный урок для меня, поскольку каждый день я делал три коммерческих звонка и получал три отказа. Мой богатый папа сказал мне по этому поводу следующее: «Ты должен увеличить количество отказов. Чем скорее ты потерпишь неудачу, тем большему научишься». Именно поэтому каждый день в пять часов, после окончания рабочего дня в Xerox, я отправлялся в благотворительную организацию, помогал там бездомным детям и каждый вечер делал звонки разным людям, убеждая их сделать пожертвование. Я поставил перед собой цель получать по тридцать отказов за один вечер. И по мере увеличения количества отказов я добивался большего успеха в Xerox».

Вы не сможете ничего узнать о продажах до тех пор, пока полностью не выбросите из головы принцип «Я выше того, чтобы учиться продавать». На случай, если вы все еще воротите нос при мысли о том, что вам следует научиться продавать, я привожу ниже запись моего небольшого разговора с Брайаном. Он овладел мастерством продаж еще в двадцать с небольшим лет (это одна из причин того, что он добился таких успехов), и он научил меня многому из того, что я знаю о продажах. Мне кажется, вы и сами поймете, что этот разговор имеет непосредственное отношение к тому, что мы с вами уже обсудили к настоящему моменту.

Миф о высшем образовании от Брайана Франклина

В нашей системе существует миф о карьере и деньгах, в который мы поверили. Причина того, что этот миф так глубоко укоренился в нашем сознании, – в том, что его внедрила маркетинговая машина высшего образования. Суть этого мифа заключается в том, что чем лучше вы владеете своей профессией, тем выше вероятность вашего успеха. Так, если вы врач и станете лучшим врачом, чем другие (обучаясь в подходящих учебных заведениях, упорно изучая нужные предметы), это позволит вам стать более успешным врачом. Если вы механик и станете лучшим механиком, вы добьетесь больших успехов на этом поприще. Если вы программист и станете лучшим программистом, то будете более успешным в этой сфере.

Это миф. Почему машина высшего образования хочет, чтобы мы в него верили? Давайте подумаем, что система высшего образования продает нам во всех своих университетских программах и программах профессиональной подготовки? Эта система продает следующее: «Станьте лучшим в своей профессии. Для этого достаточно поступить в нашу магистратуру!»

Однако на примере лучших в мире специалистов любой сфере (например, в медицине, юриспруденции, писательстве, музыке, корпоративном менеджменте, актерской игре или в чем угодно другом) можно увидеть, что все они добились разного уровня успеха. Некоторые из них стали невероятно успешными, у других нет ни гроша за душой. Возьмем, к примеру, лучших в мире актеров (с профессиональной точки зрения). Некоторые из них стали суперзвездами. А некоторые спрашивают вас в ресторане, не желаете ли вы посмотреть меню десертных блюд.

Более того, если проанализировать группу самых лучших специалистов в любой профессии, то окажется, что у них совершенно разный уровень квалификации. Некоторые из этих людей владеют своей профессией в совершенстве, некоторые – до смешного плохо. Иногда даже непонятно, как они добились высокого положения, учитывая крайне низкий уровень квалификации. Так бывает не только в актерской профессии, но и в любой другой.

Подобное происходит потому, что успех – это своего рода мастерство. Есть профессиональные навыки. А еще есть навыки достижения успеха, которым тоже необходимо учиться. По своему опыту могу сказать, что освоение навыков успеха требует столько же времени и сил, сколько и освоение самой профессии. Могут понадобиться годы на изучение всего того, что позволит вам стать выдающимся инженером, или юристом, или музыкантом, или менеджером.

Знаете, а ведь на то, чтобы полностью освоить навыки достижения успеха в вашей профессии, тоже могут понадобиться годы. К счастью, вы можете осваивать их параллельно с обучением своей профессии. Но не обманывайте себя: одно только мастерское владение профессией не принесет вам материального благополучия. Эту ложь и пытается внушить нам система высшего образования.

Разумеется, я не предлагаю вам быть плохими специалистами в своей сфере. То, что для достижения успеха в каком-то деле вовсе не обязательно уметь очень хорошо делать это дело, – это действительно правда (ведь успех – это тоже своего рода мастерство). Однако быть успешным в какой-то профессии, не владея самой профессией, – неправильно, да и не очень интересно. Я рекомендую вам в совершенстве овладеть не только своей профессией, но и навыками достижения успеха. И не поддавайтесь иллюзии, будто это одно и тоже, потому что на самом деле это совершенно разные вещи.

Итак, навыки успеха. Что же это такое?

По своему опыту могу предположить, что навыки успеха делятся на три группы: навыки маркетинга, навыки продаж и лидерские навыки.

Первая группа навыков успеха – это навыки маркетинга. Забудьте обо всем, что, по вашему мнению, представляет собой маркетинг, поскольку тот маркетинг, который вам хорошо знаком и вызывает у вас тошноту, – это никуда не годный маркетинг, не дающий никаких результатов. К счастью, вам нет необходимости изучать его.

Вам же нужно только освоить навыки эффективного маркетинга, а эффективный маркетинг очень прост. Это способность сделать так, чтобы о вас узнали люди, которые вас еще не знают. Вот и все. Если вам удается добиться того, чтобы эти люди узнали о вас, о вашем продукте или о компании – значит, вы добились успеха в маркетинге. Люди не знали о вас, затем произошло какое-то событие, и они о вас узнали – это и есть успешный маркетинг. [Примечание автора для читателя: прямой маркетинг, о котором шла речь в предыдущей главе, представляет собой сочетание маркетинга в том виде, в каком здесь его определяет Брайан, и продаж в том виде, в каком он их определяет ниже.]

Вторая группа навыков успеха – это навыки продаж. Для одних людей продажи – еще хуже, чем маркетинг, для других маркетинг хуже продаж. В любом случае имеет место существующая в нашей культуре убежденность в том, что и то, и другое отвратительно. Отвращение и к маркетингу, и к продажам и есть одно из проявлений, подкрепляющих ложь, будто если вы овладеете своей профессией, у вас будет все прекрасно и вы сможете просто заниматься своей работой, не заботясь о маркетинге и продаже результатов своего труда, ведь маркетинг и продажи – это отвратительные занятия, не соответствующие вашим высоким стандартам порядочности.

На самом деле все обстоит совсем по-другому. Вы должны освоить маркетинг и продажи, для того чтобы добиться успеха. Если вы считаете продажи сомнительным, манипулятивным, отвратительным занятием, то только потому, что знакомы только с организацией продаж самого низкого уровня. Каждый раз, когда мы сталкиваемся с людьми, совершенно некомпетентными в своей работе, это вызывает у нас отвращение. Если кто-то пытается вам что-то «всучить», не наладив с вами контакта, не имея представления о том, чего вы хотите или в чем нуждаетесь, а просто рассказывает какую-то чепуху о своем продукте, значит, этот человек не знает о продажах самого главного, и именно его некомпетентность вызывает у вас неприязнь.

Правильная продажа сводится к простой процедуре выяснения информации во время разговора с потенциальным покупателем. Такой разговор проходит, как правило, по следующей схеме: «Что вам действительно нужно? Что имеет для вас значение? Я могу вам это предоставить. Как вы думаете, вам это подходит?» Вот так, все просто. Искусство продаж заключается в том, чтобы, встретив того, кто уже вас знает, но еще не отдавал вам свои деньги, превратить этого человека в того, кто уже вас знает и готов отдать вам свои деньги, если вы предлагаете ему то, что ему нужно. Вот и все.

Как вы думаете, какая самая высокооплачиваемая должность в компаниях, входящих в список Fortune 1000? Вам кажется, что это должность СЕО?

Нет.

На первом месте – менеджер по продажам, обеспечивающий самый высокий уровень продаж.

Вторая самая высокооплачиваемая должность?

Менеджер по продажам, обеспечивающий второй по величине объем продаж.

Третья самая высокооплачиваемая должность?

Вице-президент по продажам.

Четвертая?

СЕО.

Человек, который получает в компании самую большую зарплату, находится на два-три уровня ниже CEO в служебной иерархии. Почему? Потому что без менеджера по продажам, обеспечивающего самые высокие результаты, компания лишилась бы 20, 30, 40, 50 или 60 процентов своего бизнеса. Почему этому человеку удается оказывать такое большое влияние на бизнес компании? Потому что он понимает, в чем состоит искусство продаж.

Лидерские навыки – это третья группа навыков успеха. Лидерство сводится к способности оказывать влияние на умы и сердца людей. Это не способность контролировать людей; то, что лидер может держать людей под контролем, – миф. Лидерские качества целиком и полностью определяются вашей способностью определять будущее, над которым вы не властны. Лидер не контролирует действия подчиненных, он должен оказывать влияние на них – тогда они будут делать то, что он считает нужным. Чем лучше вы понимаете, что у вас нет никакого контроля над окружающими и что вы имеете дело с тем, кто обладает свободой воли и в любом случае сделает все по-своему, тем скорее вы осознаете, что вопрос лидерства – на самом деле вопрос влияния. Если вы берете на себя роль лидера, помните: люди не станут делать то, что вы им говорите, только потому, что вы им приказываете. Они сделают это только в случае, если вы внушите им, что это необходимо. А значит, вам нужно изучить все материалы по теме «Что оказывает влияние на людей?»

[Примечание автора: Сет Годин в своей книге «Лидер есть в каждом»[42] (которую вы непременно должны прочитать, если вас интересует тема данной и предыдущей главы) пытается донести до читателя такую мысль: «Лидерство – это маркетинг нового поколения». Я бы прибавил к этому, что лидерство – это еще и продажи нового поколения. Хорошие продажи – действительно одна из форм лидерства. Хороший маркетинг – тоже одна из форм лидерства. Если все эти три элемента опираются на высокие стандарты порядочности, они прекрасно дополняют друг друга. Все это разные аспекты одного и того же феномена. Что это за феномен? Брайан называет это «способностью повести других в будущее, которое в противном случае не наступило бы».]

Если вы можете сделать так, чтобы о вас узнали люди, которые о вас ничего не знают (маркетинг), и если сможете сделать их своими клиентами (продажи), а когда они станут вашими клиентами – провести их из пункта А в пункт Б, значит, вы способны достичь в этом мире всего, чего пожелаете.

Если ваше профессиональное мастерство будет подкреплено всеми этими навыками, вы сможете добиться невероятных успехов в любой сфере. В создании цветного стекла. В профессии юриста. В управлении компанией. В инвестициях в недвижимость. Для того чтобы добиться успеха во всех этих видах деятельности (на самом деле в любой сфере), вам необходимо освоить все эти фундаментальные навыки достижения успеха.

Если вы хотите поднять свои навыки на более высокий уровень, сделать это достаточно легко. Просто нажмите кнопку «пауза» в обучении своей профессии. Примите тот факт, что вы уже владеете своей профессией достаточно хорошо. (Вы всегда сможете повысить свою квалификацию позже.) И нажмите кнопку «воспроизведение/запись» в обучении маркетингу, продажам и лидерству. Если вы уделите особое внимание освоению навыков маркетинга, продаж и лидерства, только небеса будут пределом вашего успеха.

В мире уже накоплено достаточно знаний в сфере маркетинга, продаж и лидерства. Они могут показаться вам таинством, но в целом здесь нет никакого таинства. Любому под силу освоить необходимые навыки. А для маркетологов, продавцов и лидеров планка настолько низкая (просто до смешного), что во всех этих сферах достаточно получить нечто вроде удовлетворительной оценки, чтобы добиться выдающихся успехов. Это самый легкий предмет, который вы когда-либо изучали.

Как я изучил продажи, прочитав всего одну книгу

А теперь я научу вас тому, как самостоятельно приобрести навыки добросовестных продаж. Я научу вас этому, рассказав историю о том, как я сам их приобрел.

Бо́льшую часть своей жизни, с подросткового возраста до двадцати с лишним лет, я придерживался той же позиции, что и журналистка из рассказа Кийосаки. «Я выше того, чтобы учиться продавать». Примерно в пятнадцать лет я стал приверженцем радикального энвайронментализма[43] и начал увлекаться самыми разными мировоззрениями и идеологиями, которые все больше и больше отдаляли меня от капиталистического общества. Сначала это было вегетарианство, затем веганство, затем буддизм, затем экофеминизм, затем глубинная экология и примитивизм. А затем было все вместе – веганство, буддизм, экофеминизм, глубинная экология, примитивизм. Не буду даже пытаться объяснить, что означают все эти термины – достаточно сказать, что с пятнадцати до двадцати с лишним лет я не видел никакого смысла в изучении продаж.

Однако в этот период я начал постепенно отказываться от некоторых самых жестких аспектов этих систем взглядов. Кризис и переломный момент наступил в моей жизни в возрасте немногим больше двадцати лет, когда я, молодой амбициозный писатель, оказался практически без гроша за душой (я писал об этом в главе 1). Тогда я понял, что должен перестать делать вид, будто деньги не имеют никакого значения в моей жизни – и начать учиться тому, как зарабатывать деньги.

Так продолжалось, пока мне не исполнился тридцать один год. К этому возрасту я уже определенно начал достигать некоторого финансового благополучия в своей жизни и неплохо зарабатывал написанием предложений об издании книг в качестве фрилансера. Но так и не начал изучать продажи. Я по-прежнему разделял ту точку зрения, суть которой раскритиковал Брайан: если я хорошо умею делать свое дело, разве не достаточно просто пробудить у людей желание заплатить мне за это? Я не стану заставлять людей покупать то, что им не нужно. Это было бы слишком навязчиво, не так ли?

Я по-прежнему не понимал того, чего не понимает большинство людей, не желающих осваивать искусство продаж: существует много разных возможностей между тем, чтобы, с одной стороны, просто повесить табличку на дверь своего кабинета и ждать, что клиенты появятся сами по себе, а с другой – манипулировать людьми и заставлять их покупать не нужные им продукты. Большинство людей не желают делать последнее по соображениям порядочности (и слава Богу!). Однако они считают, что единственный выход – пойти по первому пути, поэтому вот что они делают, чтобы продать себя: ровным счетом ничего. В этом и заключается их ошибка. Между этими двумя полюсами (давлением на людей и полным бездействием) существует много разных вариантов. Между этими двумя полюсами есть путь, который позволит продавать свой продукт, демонстрируя высокий класс и порядочность.

Впервые я осознал это различие благодаря длившемуся полдня сеансу коучинга с Виктором Ченгом – специалистом по развитию бизнеса, которого часто цитируют журналисты из Fox News, MSNBC, Inc., Magazine, Entrepreneur, Forbes, Time и Wall Street Journal.

После того как в начале 2009 года мы с Дженой составили то продающее письмо (о котором шла речь в главе 3), нас посетило озарение – и мы навсегда уверовали в ценность серьезных инвестиций в совершенствование наших навыков маркетинга. (См. главу 5, посвященную инвестициям в успех.) Поэтому мы полетели в Калифорнию и заплатили Виктору 4 тысячи долларов за сеанс коучинга для Джены по вопросам развития ее бизнеса; предполагалось, что во время этого сеанса я буду только наблюдать за происходящим и усваивать те принципы, которые Виктор объяснит Джене.

На сеансе коучинга Виктор обучил Джену подходу к продажам, который был основан на книге Нила Рэкхема «СПИН-продажи»[44]. Оказывается, команда из более сотни исследователей с бюджетом 1 миллион долларов под руководством Рэкхема на протяжении двенадцати лет проанализировала 35 тысяч встреч с клиентами, которые были проведены 10 тысячами продавцов в двадцати трех странах мира. И все это – только для того, чтобы найти ответ на один простой вопрос: что, черт возьми, обеспечивает успешные продажи? (Формулировка моя, а не исследователей.)

Ответ на этот вопрос довольно прост и внушает оптимизм. Все то, что, как вам казалось, составляет суть продаж (в том числе сценарии, давление, проталкивание товара, хитрые трюки для завершения сделок, сомнительные попытки вызвать у клиента чувство вины, приукрашивание правды – другими словами, то, что вызывает у вас желание бежать подальше, когда вы слышите слово «продажи»), на самом деле не дает нужных результатов. По крайней мере, в «больших продажах» – когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, сделки заключаются после проведения ряда деловых встреч, а после заключения сделки покупатель, скорее всего, будет поддерживать длительные деловые отношения с компанией.

Что же в таком случае обеспечивает успешные продажи? Все очень просто. Мы привыкли считать, что продавцы – это ловкачи, которые своими уговорами пытаются всучить нам свой товар. Оказывается, чем больше говорит потенциальный покупатель (о своих проблемах, страхах и разочарованиях, связанных с потребностью, которую может удовлетворить ваш продукт), тем выше вероятность того, что он захочет иметь с вами дело. Следовательно, эффективные продажи обеспечиваются не умелым проталкиванием продукта, а постановкой ряда вопросов. Правильных вопросов. И умением слушать ответы.

Какой вопрос можно считать правильным? Любой вопрос, который заставляет потенциального клиента глубоко задуматься обо всех разочарованиях, страхах и желаниях, связанных с проблемой, которую может решить ваш продукт.

Виктор продемонстрировал такой подход Джене. Я был просто поражен. Он очень мало знал о бизнесе Джены, о потере веса – и все же благодаря постановке правильных вопросов ему удалось весьма успешно продать ей ее же собственные услуги!

Во время этого импровизированного диалога Виктор сыграл роль продавца, а Джена – роль потенциального покупателя своих услуг.

ВИКТОР. Так какой вес вы хотите сбросить?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Около семи килограмм.

ВИКТОР. А почему вы хотите сбросить такой вес?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Я хочу хорошо себя чувствовать и быть привлекательной.

ВИКТОР. А почему хорошее самочувствие и привлекательность для вас так важны?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Потому что я хочу найти спутника жизни, а я неуверенно чувствую себя в компании мужчин. Заходя в комнату, я чувствую себя невидимкой или переживаю о том, что мое тело отвратительно. Мне кажется, я совершенно не могу контролировать свое питание.

ВИКТОР. А если бы вы были более уверенной и никого не смущаться, как это повлияло бы на вашу жизнь?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Ну, надеюсь, у меня появился бы возлюбленный; у меня было бы больше друзей и я не чувствовала бы себя одинокой.

ВИКТОР. Давайте поговорим о самом главном. О вашем чувстве одиночества. Что вы чувствуете в этом смысле прямо сейчас? Какие ощущения испытываете?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Это просто ужасно. Я иду домой и ем печенье. Это заколдованный круг, потому что думать я могу только о печенье. После того как я съедаю упаковку, мне становится дурно, и я не хочу никуда выходить, даже если друзья приглашают меня сходить куда-то.

ВИКТОР. Что произошло бы, если бы проблема так и не решилась?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Я была бы одинокой, несчастной, и у меня не было бы детей.

ВИКТОР. А как бы вы чувствовали себя в таком случае?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Ужасно. Я хочу стать матерью. Я хочу иметь семью. Хочу сыграть эту роль в своей жизни.

ВИКТОР. То, что вы мне рассказали, вероятно, означает, что сейчас ваш вес мешает вам жить полноценной жизнью, воспользоваться теми возможностями, которые открываются перед вами. Что для вас означает возможность решить эту проблему и жить той жизнью, к которой вы стремитесь?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Многое.

ВИКТОР. Как вы оцениваете важность решения этой проблемы по шкале от 1 до 10, где 1 означает, что это вообще не имеет для вас значения, а 10 – что это для вас крайне важно.

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. 9,5.

По мере дальнейшей демонстрации сути продаж Виктор сказал нам: «Как видите, я ничего не «продаю». Я всего лишь задаю вопросы. Но это не поверхностные вопросы. Они касаются самых глубинных причин того, почему потенциальный клиент хочет изменить свою жизнь».

«Эффективность этого метода связана с тем, что на глубинном уровне у людей совсем другие мотивы. Два человека могут прийти к вам, чтобы сбросить вес, но они хотят этого (как сознательно, так и неосознанно) по разным причинам. Если вы говорите: «Я могу помочь вам сбросить семь килограмм», но при этом не пытаетесь понять, почему они этого хотят, то вы не отличаетесь от всех остальных. Но если вы проанализируете глубинные мотивы потенциальных клиентов, в таком случае они будут покупать у вас не сеансы коучинга, которые позволят им сбросить семь килограммов веса. Они будут покупать у вас новую карьеру. Или возможность завязать с кем-то близкие отношения. Или возможность стать матерью.

Если вы сможете обсудить с ними это и поможете решить эту проблему (глубинные мотивы), они захотят воспользоваться вашими услугами. Потому что увидят: вы действительно понимаете, что происходит у них внутри; вам небезразлично то, что важно для них; вы способны помочь им в том, что их беспокоит на глубинном, а не на поверхностном уровне. Если вы пытаетесь продать потенциальному клиенту решение проблемы еще до того, как обсудите ее с ним (именно так и поступает большинство продавцов), ваше предложение его не заинтересует».

Благодаря Виктору и книге «СПИН-продажи» я узнал: если вы разговариваете с человеком о его самых сокровенных желаниях и потребностях, вам не захочется манипулировать им и оказывать на него давление. Все, что вам нужно, – докопаться до сути дела. Почему на самом деле этот человек хочет перемен? И что стоит за его стремлением изменить свою жизнь?

Предположим, вы тщательно проанализировали, что происходит в душе вашего потенциального клиента. Если после этого вы приходите к выводу, что предлагаемый вами продукт действительно поможет ему решить свою проблему – отлично, вы нашли друг друга и, скорее всего, заключите сделку. В противном случае направьте этого человека туда, где ему действительно помогут решить соответствующую проблему. Ни в коем случае вы не должны пытаться манипулировать или оказывать давление, чтобы человек купил у вас то, что не совсем соответствует его самым сокровенным желаниям и потребностям.

После сеанса коучинга Виктора Ченга мы с Дженой купили книгу «СПИН-продажи» и прочитали ее от корки до корки. В этой книге доказано отсутствие необходимости в применении любых низкопробных, назойливых, агрессивных, раздражающих методов продаж. И продажа (можете облегченно вздохнуть) превращается в искренний разговор между двумя собеседниками.

Когда мы с Дженой начали слушать своих потенциальных клиентов и обсуждать с ними их глубокие эмоциональные желания, потребности, страхи и стремления, вместо того чтобы проталкивать свои услуги, наш бизнес начал процветать. Оказывается (какая неожиданность!), людям совсем не нужно, чтобы им что-то «всучивали». Они хотят, чтобы их выслушали и услышали; они хотят, чтобы их поняли, хотят положиться на вашу порядочность в том смысле, что вы продадите им только то, что сделает их счастливыми – только так вы сможете сотрудничать с ними и в будущем. Если вы сможете донести до них все это, они тоже заходят сотрудничать с вами.

Разумеется, меня не учили этому в колледже. Там меня так и не научили, как сделать так, чтобы кто-то захотел взять меня на работу или вести со мной бизнес. Не кажется ли это вам несколько странным? Рассказывать молодому человеку об инвестициях в человеческий капитал, чтобы он мог повысить стоимость своего труда на рынке, без какой-либо уверенности в том, что он сможет продать этот труд на рынке – это все равно что продавать ему дорогой автомобиль, не будучи уверенным в том, что он умеет водить.

Виктор сказал по этому поводу следующее: «Самый полезный курс, который я изучил в колледже, – это курс ораторского мастерства. Я очень активно пользуюсь этими знаниями. Второй самый полезный предмет, изученный мной в колледже, был посвящен умению слушать. Это был курс по предотвращению самоубийств, который вел консультант, сам переживший такой опыт. Нам этом курсе нас учили умению слушать без осуждения. Таким образом, самые полезные предметы в колледже не входили в основной учебный план. Там вообще не учат большинству навыков, необходимых для того, чтобы добиться успеха (я имею в виду, что они действительно необходимы тем, кто хочет быть успешным). Этому не учат даже в бизнес-школах.

Помню, однажды я просмотрел учебные планы Гарвардской, Уортонской и Стэнфордской бизнес-школ. Эти школы предлагали около четырехсот предметов, среди которых не было ни одного курса продаж. В Уортонской школе бизнеса был курс по управлению торговым персоналом, но не было курса по продажам.

Если вы спросите у миллионеров и миллиардеров, какой была роль продаж в построении их бизнеса, то услышите в ответ, что продажи – это половина бизнеса. И ни в одной из самых авторитетных бизнес-школ этому не учат. Но все же умение продавать очень важно. Понимаете, как явно оторвано образование от реальных потребностей студентов?

Неумение продавать представляет собой огромную проблему. Официальные учебные заведения обучают профессиональным навыкам, но там не учат, как продавать или продвигать эти навыки. В результате дизайнер графики говорит: «Я умею делать отличный графический дизайн. Я должен сам заняться этим бизнесом». Или врач, работающий в какой-либо клинике, говорит: «Я умею помогать пациентам. Мне необходимо открыть собственную практику».

Этот человек разочарован. Он хочет держать под контролем свою работу и судьбу. Он размышляет так: «Я работаю на хозяина, который платит мне за выполнение работы 20 долларов в час. А с клиента он берет 80 долларов в час». Он понимают это и думает: «Этот парень зарабатывает на мне 60 долларов! Он меня обманывает! Я сыт этим по горло. Лучше уже мне открыть собственный бизнес и зарабатывать не 20 долларов в час, а 80!»

В результате этот человек открывает свой кабинет, печатает визитные карточки, открывает двери для посетителей – и что происходит в первый день? Абсолютно ничего. Ведь он не учел того, что владелец бизнеса обеспечил процесс привлечения клиентов. Без этого невозможно заработать деньги. Именно это и стоило 60 долларов. Практикующий врач считает, что эти деньги у него воруют. Он не понимает, за что владелец бизнеса получает эти деньги – и так продолжается до тех пор, пока он сам не займется бизнесом. Затем он пару лет бедствует, но не пытается освоить навыки продаж и маркетинга и просто терпит ситуацию какое-то время. А затем он сдается и снова начинает работать на кого-то другого.

Большинство людей, добившихся больших успехов в своей сфере, хорошо владеют искусством продаж, о чем бы ни шла речь – о продвижении идей, привлечении клиентов или поиске людей, которые поддержали бы их видение. В большинстве колледжей этому не учат. Однако трудно представить себе, что бизнес станет успешным без человека, владеющего навыками продаж. Это жизненно важные навыки, которым обязательно нужно научиться – будь то на собственном опыте, у наставника или посредством участия в тренингах и семинарах.

Читайте о продажах, изучайте их и просто занимайтесь ими. Многому вы научитесь методом проб и ошибок. Весь наш опыт основан на наших ошибках. Но, к сожалению, опыт вы не приобретаете в колледже. Мастерство приходит с практикой. Либо занимайтесь продажами сами, либо научитесь этому у того, кто уже делал это».

Здесь очень важна мысль Виктора о необходимости учиться на чьем-то опыте. В книге «СПИН-продажи» подытожены результаты исследований и опыта сотни исследователей, которые потратили миллион долларов и двенадцать лет на то, чтобы понять, какой аспект продаж делает клиента счастливым и позволяет заключить с ним сделку. Плоды труда этих исследователей продаются в местном книжном магазине или в сети. В вашем распоряжении будет вся необходимая информация и все возможности для обучения искусству продаж – по цене, вполне доступной большинству читателей этой книги.

Этой же теме посвящен и специальный тренинг. Кстати, во многих американских университетах тоже предлагают тренинги. Предлагаю вашему вниманию описание некоторых из них.

Вампиры в литературе и кинематографе (Висконсинский университет в Мэдисоне). Из описания курса: «Поскольку в противоречивом образе вампира трудно провести различие между реальностью и выдумкой, это будет поистине междисциплинарный курс, основанный как на данных медицинской антропологии, так и на обсуждении литературного и кинематографического воплощения этого древнего, внушающего ужас создания»{38}.

История комиксов (моя альма-матер, университет Брауна). Из каталога курсов: «Обзор различных комиксов – как массовых, так и независимых. Особое внимание уделяется независимым комиксам. Кроме того, студенты узнают об истории комиксов и критике в их адрес, что позволит им лучше понять контекст возникновения комиксов, а также постичь их визуальную и текстовую эстетику»{39}.

Сравнительный анализ средств массовой информации: American Pro Wrestling (курс в MIT). Из описания курса: «На этом курсе вы изучите культурные истоки и влияние средств массовой информации на мужскую драму профессионального рестлинга. Начиная изучение со спортивных и карнавальных корней рестлинга, курс исследует, как новые технологии и изменения в телеиндустрии повлияли на эволюцию стиля и методов продвижения профессионального рестлинга, а также как изменение характера участников боев отображает изменение представлений об американской мужественности… Студентам не обязательно ни знать что-либо о рестлинге, ни быть его поклонниками». На веб-странице MIT с информацией об этом курсе даже выложена ссылка на pdf-файл с курсовыми работами, написанными студентами, уже изучившими этот курс. Среди этих курсовых работ есть, в частности, и такая работа: «Роль женщин в профессиональном рестлинге (на основании анализа соперничества между Литой и Триш)»{40}.

То, что на самом деле происходит по всей Америке между преподавателями, студентами и администраторами колледжей, – это искусная игра «Давайте притворимся». Преподаватели и администраторы делают вид, будто все эти бесполезные курсы имеют какое-то отношение к чему-то очень важному в дальнейшей жизни студента. А студенты делают вид, что, изучая такие курсы ради легкого приобретения баллов, они получают «образование». Игра продолжается на протяжении четырех лет, все счастливы – до самого дня вручения дипломов, когда гордый студент получает от своих профессоров и администраторов клочок бумаги, подтверждающий, что теперь он «имеет образование».

Однако весь этот спектакль заканчивается, когда студент вступает в реальный мир, считая, что рынок оценит его знания по вампирологии или рестлингу. Это напоминает мне об одной надписи на футболке, которую я как-то увидел: «У меня диплом по гуманитарным наукам. Хотите получить его в качестве приправы к картофелю фри?»

Но диплом по маркетингу, экономике, по бизнесу или даже диплом MBA ничем не лучше. Как мы уже видели, даже в бизнес-школах вы вряд ли сможете приобрести реальные навыки и получить опыт, который действительно поможет вам сделать успешную карьеру.

Мы с Дженой потратили 4 тысячи долларов (эта сумма эквивалентна стоимости одного курса обучения в частном колледже) на то, чтобы нанять Виктора для проведения частного сеанса коучинга продолжительностью полдня. Этот сеанс, а также рекомендация прочитать книгу «СПИН-продажи», принесли вдвое больше пользы и моему бизнесу, и бизнесу Джены, в разгар ужасного кризиса. Если вы прислушаетесь к совету Виктора учиться на опыте других людей, вам не придется тратить даже эти 4 тысячи долларов на то, чтобы получить такой совет – вы получите его прямо сейчас. Потратьте немного денег на покупку книги Нила Рэкхема. То, что вы узнаете из этой книги, будет равносильно нескольким годам учебы в колледже.

Если хотите помочь людям, научитесь продавать

Дэвид Эш проводит бо́льшую часть времени в Ванкувере, в районе Даунтаун Истсайд, – одном из самых бедных и криминальных районов во всей Северной Америке. Там он помогает бездомным женщинам наладить свою жизнь. Большинство этих женщин живут на улице уже много лет и даже десятилетий подряд. Многие из них стали жертвами жестокого сексуального или физического насилия и страдают серьезными психическими расстройствами и (или) наркотической зависимостью (от героина, крэка, кокаина, метамфитамина). Кроме того, многие из них активно занимаются проституцией; большинство – ВИЧ-инфицированы.

Дэвид помогает этим женщинам найти жилье, полноценно питаться, избавиться от наркотической зависимости, получить необходимую помощь в преодолении эмоциональных и психических проблем и излечиться от болезней. Однако Дэвид – не социальный работник; во всяком случае это не основное его занятие. Он инвестор, вкладывающий деньги в недвижимость. Ему принадлежит хоккейный комплекс и спортивный центр для детей площадью 12,5 тысячи квадратных метров, а также много других объектов коммерческой и жилищной недвижимости. За счет тех средств, которые Дэвид заработал благодаря успешной карьере, он купил объект недвижимости, который стал, вероятно, самым близким его сердцу: обветшалое здание в Даунтаун Истсайде. Дэвид превратил это здание во временный приют для тех женщин, которых выбрасывают из всех остальных приютов в городе, – и дал этому приюту имя «Вивьен».

Однако Дэвид, которому исполнился 51 год, не всегда был таким успешным человеком и филантропом. На протяжении многих лет в детстве и в подростковом возрасте его жизнь, казалось, несла его совсем не в том направлении.

Дэвид вырос в Монреале, в рабочем районе Вест-Энд, в англоязычной части города. «Я тусовался с плохими парнями, плохо учился в школе, был слишком нервным и, возможно, страдал синдромом дефицита внимания и гиперактивности. Мои родители бросили школу после седьмого класса, так что я тоже не уделял образованию особого внимания.

В детстве моя мать оказалась под опекой суда – в двухлетнем возрасте, в разгар Великой депрессии ее забрали у одинокой матери, подростка-сироты. Она жила в нескольких приемных семьях, где ее порой подвергали физическому и сексуальному насилию. Когда мне было около двенадцати лет, моя мать не вынесла тяжелой ноши всех этих страданий. У нее произошел серьезный нервный срыв и ее положили в больницу. На протяжении оставшейся части детства мама то выходила из психиатрической клиники, то снова попадала в нее. Она возвращалась домой, напичканная лекарствами, пыталась покончить с собой – и все начиналось сначала. К несчастью, в конце концов она ушла из дома и начала жить своей жизнью. Она отказывалась от госпитализации и других попыток помочь ей – и окончила свою жизнь на улице.

Школа была для меня настоящим мучением. Моя образовательная карьера началась с полного провала. Я провалил первый класс, и с тех пор моя жизнь покатилась вниз. В седьмом классе я пропустил 264 учебных часа – так мне сказали, когда я перешел в восьмой класс. Я весело проводил время с друзьями на улице, тогда как дома меня, по сути, никто не контролировал. В одиннадцатом классе меня, в конце концов, отчислили».

Дэвид переехал в Оттаву к своему брату и пошел работать чистильщиком кастрюль в Молодежную христианскую организацию. Большинство людей, которые слышат подобные истории, считают, что это конец: подростка отчисляют из средней школы, после чего он нанимается на бесперспективную работу и ничего не добивается в своей жизни, так и оставаясь на всю жизнь недоучкой.

И все же они ошибаются. Если у вас есть воля и мотивация сделать свою жизнь лучше, вы сможете сделать это, независимо от того, какое формальное образование получили (или не получили). Разумеется, в среднем люди, бросившие учебу, добиваются в жизни меньше, чем те, кто получил полное образование. Причина, по всей вероятности, в том, что у людей, которые бросают учебу, как правило, либо отсутствует воля к успеху, либо они еще в раннем возрасте столкнулись с очень серьезными личными проблемами.

Однако средние показатели не дают правильного представления о большом количестве возможных вариаций. Если у вас есть воля к успеху или вам удалось воспитать ее в себе (или вам посчастливилось встретить человека, который пробуждает в вас это качество), вы можете научиться всему необходимому – безотносительно формального образования.

«Если у меня и было что-то в избытке, то это знание законов улицы, – продолжает Дэвид. – В какой-то момент я встретил в Оттаве агента по торговле недвижимостью, который увидел во мне нечто особенное. Он сказал: «Ты должен стать агентом по торговле недвижимостью». Обратите внимание: у моих родителей никогда не было своего дома. Я даже не знал, что значит слово «ипотека». Но во мне было что-то такое, что заставило того человека отнестись ко мне с уважением, и я решил пройти шестинедельный курс по торговле недвижимостью, о котором он мне рассказал.

Я решил, что должен что-то сделать со своей жизнью, а продажи показались мне вполне подходящим делом, поскольку для них не требовалось формальное образование; для меня же это было важное преимущество. За всю свою жизнь мне много раз говорили, что из меня ничего не выйдет, но у меня было сильное чувство собственного «я», и я знал, что хочу чего-то добиться в этой жизни. Когда я учился в средней школе, то никогда не связывал то, чему меня учили, с будущим карьерным ростом, но здесь эта связь была очевидной».

Дэвид решил во что бы то ни стало успешно окончить этот курс; впервые за всю свою жизнь он отнесся к учебе серьезно. Каждый день после окончания занятий, в три часа дня, он отправлялся домой, в ту квартиру, где жил вместе с братом, садился за маленький письменный стол, открывал свою папку и начинал читать одну из страниц. Если он не понимал прочитанного, то перечитывал страницу еще раз. И еще раз. Иногда он тратил на одну страницу целых полчаса. Затем переписывал каждую страницу в своем собственном укороченном варианте. И так было каждый день после занятий до того самого момента, когда он шел спать, а также целый день в субботу и воскресенье; свободным был у него только вечер пятницы. «Я учился в четыре раза упорнее, чем большинство моих однокурсников, которые были взрослыми людьми. Многие из них были специалистами с университетскими дипломами».

Дэвид успешно прошел этот курс обучения: он сдал очень важный тест и получил должность начального уровня в агентстве Century 21. Там его начали посылать на всевозможные мотивационные семинары, доступные для всех торговых агентов. «Перед нами стоял человек, который читал нам мотивационную лекцию о позитивном мышлении. Разумеется, учитывая то, где я рос, в какой семье воспитывался и какое образование получил, я никогда даже не слышал таких слов, как “позитивное мышление”. Так вот, представьте себе, перед вами стоит человек, который говорит вам, что благодаря позитивному мышлению вы можете добиться в жизни всего, чего захотите. Он говорит вам, что в каких бы условиях вы ни находились, каким бы ни было ваше прошлое – если вы будете упорно трудиться, если сделаете это, если сделаете то, то сможете многого достичь в своей жизни.

Я слушал, и все это было для меня как религиозный экстаз. Моя душа возвысилась. У меня было такое чувство, будто я единственный человек в этой комнате и лектор обращается прямо ко мне. Впервые в жизни кто-то сказал мне: “Ты можешь сделать что-то со своей жизнью, кем бы ты ни был и откуда бы ни пришел”. Я поверил словам лектора, и после того семинара начал читать все мотивационные книги, какие только попадались мне под руку. Одной из таких книг стала книга Наполеона Хилла «Думай и богатей»[45]. Думаю, эта книга помогла обрести финансовую независимость большему количеству людей, начинавших с нуля, чем любая другая.

На всю оставшуюся жизнь я остался убежденным сторонником самостоятельного изучения любых материалов по мотивации и достижению успеха. Книги, семинары, тренинги. Мои родители считали, что в жизни есть только трудности и испытания и самое большее, чего можно в этой жизни достичь, – это просто выжить. То, что я узнал, помогло мне избавиться от такого образа мыслей. Теперь, в зрелом возрасте, я понимаю: на самом деле это сильная и полезная, но неполная теория». С тех пор Дэвид, будучи христианином, обрел глубокую веру и тем самым придал своей жизни смысл и направление. «Тем не менее я действительно считаю, что эти инвестиции в изучение психологии мотивации и самопомощи помогли мне понять: я могу добиться в своей жизни всего, чего пожелаю. Я разрушил некоторые самые серьезные психологические установки, сформировавшиеся еще в детстве». (См. главу 5, посвященную инвестициям в свой собственный человеческий капитал и способность зарабатывать деньги.)

Так Дэвид начал осваивать мастерство продаж, сначала в сфере недвижимости, затем в сфере страхования жизни. Вскоре, когда ему исполнилось немногим больше двадцати, он уже зарабатывал более 100 тысяч долларов в год, не имея диплома о среднем образовании. Если вы овладеете навыками продаж, следуя всем предлагаемым мной рекомендациям, шестизначная сумма станет для вас вполне достижимой. Навыки продаж – это магический ключ, который откроет перед вами все двери и поможет пополнить банковский счет.

Однако путь Дэвида к успеху еще не был свободным: на этом пути оставалось одно серьезное препятствие. «Как это свойственно всем агентам по продажам, – говорит Дэвид, – я смотрел только на то, сколько денег я получаю, а не сколько их у меня остается». Он тратил заработанные деньги на удовольствия, сорил ими и не особенно задумывался над тем, куда они уходят. Вскоре он обанкротился.

«Мне было 29 лет, и я сказал себе: “Так, мне нужно привести свою жизнь в порядок”. Именно в этот момент я прочитал книгу Джорджа Клейсона “Самый богатый человек в Вавилоне”[46] – классическую книгу о важности финансовой дисциплины и сбережений. У меня не было никакой системы, никакого планирования, никакой структуры – я просто зарабатывал и тратил деньги, полагая, что в конечном счете в моей жизни все наладится само собой. Я был совершенно недисциплинированным. И я понял, что мне необходимо придерживаться какой-то системы, поскольку через мои руки проходило слишком много денег, а ведь тогда я был еще довольно молод».

Жена Дэвида Лиз тоже прочитала эту книгу, и они начали внедрять в свою жизнь некоторые базовые правила, о которых в ней шла речь, в частности, откладывать 10 процентов от всех заработанных денег и инвестировать их в будущее. Это было начало перехода к финансовой ответственности, произошедшего в их жизни. Собрав определенную сумму, они купили небольшой дом для сдачи в аренду, а полученный от этого доход копили. Затем купили еще один дом. Дэвид и Лиз придерживались строгой финансовой дисциплины, пока не накопили достаточно денег на покупку более крупных объектов недвижимости. Сейчас Дэвиду принадлежат офисные здания, центры розничной торговли и огромный хоккейный комплекс, в котором на условиях полной и частичной занятости работает около тридцати пяти сотрудников. В настоящее время он владеет и управляет объектами коммерческой недвижимости, общая площадь которых составляет более 23 тысяч квадратных метров.

В конечном итоге, имея в руках новообретенное богатство, Дэвид решил завершить этот цикл. За 1,2 миллиона долларов он купил старый дом с двадцатью четырьмя комнатами в районе Даунтаун Истсайд, в Ванкувере, отремонтировал его и назвал «Вивьен» в честь своей матери.

«Вивьен» – это приют, в котором предъявляются минимальные требования при предоставлении жилья бездомным. Живущие там женщины потеряли право на получение места в других приютах и ночлежках. Они оказались в бесконечном круге тюрем, психиатрических клиник и улиц. Задача «Вивьен» – вырвать их из этого круга.

Дэвид оказывает огромное положительное влияние на жизнь несчастных женщин; во многих случаях он просто спасает им жизнь – а ведь он не смог бы делать этого, если бы еще в молодом возрасте не овладел искусством продаж.

Овладев этим искусством, вы сможете добиться в жизни всего, чего пожелаете. Чем более сложная задача стоит перед вами, чем более серьезных перемен вы хотите, тем лучше вам необходимо освоить навыки продаж!

А какой след в этом мире хотите оставить вы, используя приобретенные навыки продаж?

История Мэриджо

Молодая одинокая мать троих детей вложила почти пятую часть своих сбережений в попытку обеспечить будущее своих детей, когда в этом возникла крайняя необходимость.

Сумма ее инвестиций составила 25 центов из 1 доллара 35 центов, оставшихся на ее текущем счете.

Был 1965 год. Мэриджо попросили покинуть католическую среднюю школу, в которой она училась, когда ей исполнилось 17 лет, – она училась в выпускном классе, когда у нее начал округляться живот. В том же году она вышла замуж за отца ребенка, после чего на протяжении восьми лет воспитывала троих детей и была домохозяйкой.

Когда Мэриджо исполнилось двадцать пять, они с мужем развелись, но отец ее детей не выплачивал пособие, а давал порой то 50, то 20 долларов. Мэриджо занималась раньше только домом и воспитанием детей; у нее не было диплома о среднем образовании, и она никогда нигде не работала. Ее родители были шокированы и смущены поведением дочери. («Во-первых, девушки-католички не должны беременеть в 16 лет. Во-вторых, если даже это происходит, они не разводятся со своими мужьями», – так объяснила их отношение Мэриджо. Две ее сестры, ученицы средней школы, проводили практически все свободное время, помогая ей с детьми.

Мэриджо жилось очень трудно. У нее вот-вот должны были закончиться все сбережения, поэтому она и решила что-то сделать (причем очень срочно), чтобы обеспечить детей.

Мэриджо рассказывала мне, что произошло дальше, когда мы пили чай в ее хорошо обставленной и уютной гостиной. Наш разговор проходил на фоне звуков, доносящихся с ее собственной яхты, которая лениво покачивалась на ветру под окном гостиной, выходившим на престижный причал для яхт в заливе Сан-Франциско.

Я взяла 25 центов из денег, оставшихся на моем текущем счете, села в метро в Чикаго и поехала в центр города. За 25 центов можно было купить билет на проезд туда и обратно. Это как раз было в пределах моего бюджета… [Смеется.]

Выйдя из метро, я вошла в первую попавшуюся дверь. Это оказалась компания по чартерным автобусным перевозкам. Я прошла мимо рядов автобусов, которые стояли в гараже, зашла в офис и сказала: «Я хотела бы поговорить с человеком, который нанимает продавцов».

Человек за стойкой сказал:

– Но у нас нет продавцов.

Я спросила:

– А как же вы находите клиентов?

– Они сами нам звонят.

И я сказала совершенно невинным тоном, как будто это просто у меня вырвалось:

– Так вот почему в гараже стоит так много автобусов!

Он был ошарашен. Он не смеялся, будьте уверены. В моем замечании было нечто, похожее на правду.

Я сказала:

– Ладно, а как вам такое предложение? Составьте список из десяти человек, от которых вы хотели бы получить заказ, но которые никогда не звонили вам. Клиенты вашей мечты. Если я смогу привести троих из них к вам и сделать вашими клиентами, вы меня возьмете на работу?

Он засмеялся и сказал:

– Конечно.

Он написал список, в котором значились: хоккейная команда Chicago Blackhawks, комитет по вопросам образования, лыжный клуб и некоторые другие названия.

На следующий день я выяснила по телефону, кто из сотрудников комитета по вопросам образования отвечает за проведение экскурсий для учеников. Затем, взяв еще 25 центов, поехала в город и встретилась с той женщиной. Я рассказала ей свою грустную историю. Я сказала:

– Пожалуйста, закажите хотя бы одну поездку на экскурсию, все равно куда – мне нужно хотя бы что-нибудь.

Она сказала:

– О, дорогая!

Затем наклонилась над столом и передала мне целую стопку папок с планами экскурсий на весь следующий год. Она сделала заказы почти на каждый день, на несколько следующих месяцев.

На следующий день мой отец отвез меня в офис команды Blackhawks. Я снова безжалостно воспользовалась своей печальной историей, но получила заказ. С лыжным клубом все было еще проще: я просто поговорила с кем-то по телефону. Через неделю у меня были договоренности со всеми тремя клиентами.

Я получила работу: 75 долларов в неделю. Первое время – никаких комиссионных. Я ужасно боялась комиссионных. И хотела получать обычную зарплату. Я знала, что если буду получать по 70 долларов в неделю, то смогу жить на эти деньги. Об этом я и попросила, а он дал мне 75 долларов. Три года спустя я все еще работала в этой компании в качестве продавца полный рабочий день. За каждый год компания получила выручку, превысившую доход от этого бизнеса за 10 лет до того, как я туда пришла. В последний год я заключила с владельцем сделку, по условиям которой должна была получить по одному доллару за каждого ученика, принявшего участие в поездках, которые продавала школам. Если бы он сдержал свое слово, я заработала бы 300 тысяч долларов. Дело было в шестидесятых, так что эта сумма эквивалентна 2 миллионам нынешних долларов.

Но он сказал: «Ты же не думаешь, что я заплачу тебе такие деньги, не так ли?» Он дал мне в качестве премии 10 тысяч долларов или около того. Я была тогда такой тряпкой. Даже поблагодарила его.

Когда я была готова уйти из той компании и заняться чем-нибудь другим, он умолял меня остаться. Он предложил мне 51 процент компании, если я останусь. Но я отказалась.

Мэриджо Франклин вышла замуж во второй раз. Ее муж усыновил троих ее детей, и у них родился еще и четвертый ребенок – Брайан Франклин. Имея отличные навыки продаж, она поступила на работу в Торговую палату и занялась продажей членства в палате. Вскоре она стала одним из торговых представителей, приносивших палате самый большой доход, – а всего их насчитывалось около восьмисот. Имея такие заслуги, она решила обратиться в центральный офис Торговой палаты. «Я представилась вице-президенту по продажам и сказала: “Мне кажется, вы используете совершенно неправильный подход к обучению торговых агентов. Если вы хотите, чтобы каждый из них увеличил объем продаж, я могла бы помочь вам с этим”».

Мэриджо получила работу по развитию национальной команды торговых агентов. Ей уже исполнилось 70 лет – а ведь в таком возрасте женщины, как правило, не занимают таких должностей в компаниях. В первый день на новой работе на этаже руководства он спросила, где находится дамская комната. Оказалось, там ее вообще не было. («Мы не думали, что у нас появится необходимость в дамской комнате», – сказал ей кто-то.)

Впоследствии Мэриджо занимала ряд других высших должностей по продажам, а в начале восьмидесятых стала одним из первых в стране коучей руководителей высшего звена. Она была первопроходцем в этой сфере. «В то время, когда я говорила, что я коуч[47], люди спрашивали: “А какую команду вы тренируете?”» В большинстве случаев женщины, которые каждый день общались с руководителями высшего звена, были их секретарями; разумеется, многие руководители высшего звена не спрашивали у женщин совета (или не платили им за это). В конце восьмидесятых Мэриджо основала организацию California Leadership Center и построила долгосрочные отношения с некоторыми из самых влиятельных высших руководителей Кремниевой долины. За всю свою карьеру она заработала миллионы долларов и теперь посвящает свое время обучению подростков и их родителей из группы риска тем практическим навыкам, которые могут понадобиться им в этом мире. Мэриджо делает это в рамках программы, основанной ею самой, чтобы помогать таким людям строить будущее, о котором они не могли даже и мечтать.

Одно из самых главных преимуществ освоения навыков продаж (что и сделала Мэриджо, решив взять на себя всю ответственность за своих маленьких детей) заключается в том, что оно разрушает все традиционные барьеры, связанные с официальными дипломами, стереотипами, правилами найма сотрудников и предрассудками. Научитесь продавать посредством формирования отношений доверия – а все остальное приложится. В вашем распоряжении есть все необходимые для этого инструменты. Все, что вам нужно, – это воля к успеху.

Навык успеха № 5

Как эффективно инвестировать в успех

или Искусство бутстрэппинга

Из бездомных в миллионеры

В свои 23 года Джон Де Джория четко соответствовал всем стереотипным представлениям, сложившимся у людей в отношении тех, у кого нет диплома о высшем образовании, а только аттестат об окончании средней школы. Джон зарабатывал гроши, жена только что бросила его с маленьким сыном на руках, его выгнали из квартиры за неуплату, и он вынужден был жить с ребенком в арендованном автомобиле. По ночам Джон ездил по городу, собирая на улицах пустые бутылки из-под содовой и сдавая их приемщикам, по полдоллара за большую, двадцать центов за маленькую. Так и перебивался день ото дня.

Однако Джон точно знал, что ни за что не позволит своему сыну голодать. «Мы оказались на самом дне, – рассказывал он одному интервьюеру, – Мне надо было кормить ребенка… Я просто обязан был что-то предпринять, причем срочно»{41}.

На свое счастье, Джон обладал двумя ценными качествами: серьезным отношением к труду и тем, что в детстве он прошел отличные уличные университеты, научившись подниматься на ноги после весьма жестоких ударов судьбы – зачастую в буквальном смысле слова. Образование он получил на улице, она же его и воспитывала. Родители мальчика были иммигрантами и развелись, когда ему было два года. Джон жил с матерью в Лос-Анджелесе, неподалеку от района Эхо-парк. В один период парень связался было с уличными бандами, но скоро решил, что намерен держаться в жизни на стороне закона. Однако в школе Джон в любимчиках учителей, понятно, не числился. Однажды учительница, поймав его на уроке на передаче записки подружке, поставила парочку перед классом и провозгласила: «Этим двоим не видать успеха в жизни, как своих ушей. Ни в чем и никогда»{42}. (К слову, одноклассницу, с которой Джон обменивался записками, звали Мишель Гиллиам, в замужестве Мишель Филлипс. Со временем она с друзьями основала известный американский музыкальный коллектив Mamas and Papas, продавший более 100 миллионов экземпляров альбомов, а позже стала звездой популярного сериала Knots Landing).

Именно эта трудная, полная борьбы и злоключений жизнь, с младых ногтей научила Джона любыми, порой не вполне законными способами, зарабатывать деньги. «Мне было девять, когда мы с братом начали торговать рождественскими открытками и газетами. Желая хоть немного заработать, мы каждое утро вставали в половине пятого, чтобы свернуть в трубочку газеты и разнести их по домам», – вспоминал он{43}.

И вот теперь, став бездомным отцом-одиночкой с маленьким ребенком на руках, чтобы выбраться из глубокой ямы, куда он угодил, и обеспечить нормальную жизнь себе и сыну, Джон воспользовался бесценным запасом находчивости, предприимчивости и изобретательности, накопленным в детстве на городских улицах.

«За этот период я сменил с десяток разных работ, – рассказал мне Джон. – Торговал страховыми полисами компаний Connecticut General и John Hancock. Развозил белье на грузовике. Боже мой, я работал в компании Dictaphone, выпускавшей диктофоны! И в A. B. Dick, выпускавшей ксероксы. А в 26 лет нашел наконец вполне приличную работу: стал начальником отдела распространения журнала Time».

Жизнь Джона и его сына стала более стабильной, но приятной и безмятежной ее никто бы не назвал. Жили они в доме друга Джона, байкера, питались очень скудно. «Мы сидели на простой диете: рис, картошка, лук, консервированный суп, макароны, сыр и крупы. Но, в общем, как-то перебивались»{44}.

Как сказал мне Джон, в какой-то момент он начал понимать, что хочет для себя и сына лучшего будущего. «Как-то раз я спросил на работе у своего начальника, что нужно человеку, чтобы стать вице-президентом компании, и он ответил: “Знаешь, сейчас тебе 26 лет, и у тебя нет университетского диплома, только школьный аттестат. Задай-ка мне лучше этот вопрос лет через десять, когда тебе стукнет тридцать пять”. А я тогда подумал: “Но я вовсе не хочу становиться вице-президентом в тридцать пять”».

Вскоре кто-то из друзей Джона подыскал ему новую работу в торговле товарами для профессиональных парикмахеров. Надо сказать, у Джона были определенные навыки продавца, ведь в юности он вразнос торговал энциклопедиями (как же давно это было, задолго до появления Wikipedia!). «Торговля вразнос – один из самых ценных жизненных опытов. Он учит человека правильно воспринимать отказ. Чем вы ни занимаетесь в жизни – производите какой-то продукт, предлагаете ту или иную услугу, трудитесь по найму, – вам просто необходим опыт, благодаря которому вы сможете спокойно, без отчаяния, переживать ситуации, когда ваше предложение постоянно и решительно отвергают. Продавцу вразнос приходится постучаться в сотню дверей и везде получать отказ. И подойдя к сто первой двери, вы должны сохранять все тот же энтузиазм, что и у первой. Это действительно бесценный опыт».

Со временем Джон и его друг-парикмахер по имени Пол Митчел решили основать собственную компанию по выпуску профессиональной косметики. Сначала у них был спонсор, но вскоре он отказался от участия в проекте. Когда Джон спросил друга, какую сумму тот может выделить для реализации замысла, тот ответил, что 350 долларов. Столько же мог дать и сам Джон. С 700 долларами в кармане друзья основали компанию John Paul Mitchell Systems, выпускающую косметику для волос для профессиональных парикмахеров.

Молодые люди сосредоточились на двух вещах: создании поистине замечательного продукта и эффективном сбыте. «Мы стремились создать бизнес, работающий не по заказам, а по повторным заказам. Между этими двумя понятиями огромная разница. Наша цель заключалась не в том, чтобы просто что-то продать. Мы хотели продавать настолько хорошие товары, чтобы покупатель хотел заказать их опять и опять. Такова была наша идея», – сказал мне Джон.

Весь начальный капитал в 700 долларов предприниматели пустили на разработку дизайна для своих фирменных, сейчас уже легендарных, черно-белых бутылок, – просто потому, что двухцветное оформление значительно дешевле многоцветного. Остальные материалы закупались ими в кредит, предоставленный всего на тридцать дней, что оставляло парням очень мало времени на раскрутку компании. Но молодые бизнесмены верили в свой продукт и, благодаря опыту Джона в сфере торговли, действовали весьма решительно и напористо. «Я отправился по парикмахерским и салонам красоты, предлагая им наш продукт, а Джон в это же время шел, что называется, обходным путем, организуя конкурсы красоты. Так мы вместе активно продвигали свою продукцию… И все равно, когда настало время расплачиваться с кредиторами… у нас оказалось недостаточно денег. Тогда в ход пошли обычные для такой ситуации отговорки должников вроде “Очевидно, чек задержался на почте”. Рассчитаться с продавцом мы смогли только через пять дней после истечения срока платежа»{45}. Джон рассказывает: «Сначала никто не хотел вкладывать деньги в наш бизнес. Но потом, когда мы раскрутились, дело пошло как по маслу. Прошло почти два года, пока мы стали оплачивать счета вовремя, а вскоре на нашем банковском счету скопилось две тысячи долларов. В сущности, это и стало для нас первым сигналом, что John Paul Mitchell Systems уверенно встала на путь успеха». С тех пор компания крепнет и растет год от года. Сегодня ее ежегодный объем сбыта составляет свыше миллиарда долларов, ее продукты продаются более чем в ста тысячах салонов красоты почти в сотне стран мира, в компании трудятся тысячи сотрудников.

Ныне миллиардер Джон Де Джория инвестирует средства в разные предприятия, в том числе, например, в производство Patron, самой популярной сегодня ходовой марки текилы премиум-класса (излюбленного напитка вашего покорного слуги). А еще он активно занимается благотворительностью. В частности, любимый благотворительный фонд Джона специализируется на обеспечении продуктами питания и жильем бедных слоев населения в США и других странах мира, например, в Африке и Таиланде.

В отличие от других богачей, помогающих обездоленным прокормиться и обрести крышу над головой, Джон – один из немногих, кто сам был бездомным и голодал, стараясь прокормить своего ребенка. На счастье самого Джона, его родных и клиентов, тысяч сотрудников его компании и всех, кому помогает талантливый предприниматель, он в свое время приобрел в жестокой школе уличной жизни один чрезвычайно ценный навык: научился сам вытягивать себя из пропасти – как говорят, за собственные волосы. Это и есть главная тема данной главы.

Сравнительный анализ финансовой ситуации недоучки без высшего образования и выпускника элитного университета, то есть моей жены и меня

В прежние времена считалось – и это убеждение по-прежнему живет среди тех, кто упрямо цепляется за привычные, хотя и устаревшие ценности, – что женщине следует быть чуть менее образованной, нежели мужчине, за которого она выходит замуж, и уж непременно менее состоятельной.

Если говорить об образовании, по этому традиционному сценарию мы с женой представляем собой идеальную пару. Я получил одно из самых лучших и престижных высших образований, которое только можно купить за деньги. А моя жена Джена бросила колледж, не доучившись и до конца первого курса.

Но вот с точки зрения богатства… что ж, зная, чему посвящена эта книга, вы наверняка можете довольно точно представить, что я вам сейчас расскажу.

Стоимость активов моей жены составляет около 500 тысяч долларов. А я – хоть и горжусь тем, что в последние четыре года мои заработки существенно увеличились, – только совсем недавно рассчитался с долгами, которые накопил во времена своей разгульной молодости, когда лишь тратил и практически ничего не зарабатывал.

Каким же образом девушка без высшего образования сумела сколотить к тридцати двум годам состояние в полмиллиона долларов? Все дело в умении инвестировать.

Нет-нет, я не открою вам потрясающего секрета коммерческого успеха и не буду рассказывать о волшебном инвестиционном портфеле – ибо моя Джена действовала совершенно иначе. Она инвестировала – и продолжает это делать – время и деньги в собственную рентабельность, в стратегию, которую я называю «бутстрэппингом в области образования и личного успеха» (о том, что такое бутстрэппинг я подробнее расскажу чуть позже).

Предлагаю в деталях обсудить историю Джены, ибо в ней кроются подсказки по одному из важнейших учебных курсов из всех когда-либо изучаемых нами в жизни: как надо вкладывать время, деньги и прочие ресурсы, чтобы добиться реального успеха. Это один из главных секретов, позволивших всем самоучкам, которых я интервьюировал для своей книги, включая Джона и Джену, достичь в жизни серьезных высот.

В 2001 году Джене исполнился 21 год; в то время она изучала йогу недалеко от одного ашрама в Пуне, Индия. Три года назад девушка так увлеклась йогой, что бросила колледж, не доучившись и до конца первого курса. К моменту, о котором я говорю, Джена находилась в Индии уже два года. Она путешествовала по этой замечательной стране на 6 тысяч долларов, которые скопила за девять месяцев, когда, бросив учебу, преподавала английский язык на Мартинике. Джена посещала ашрамы и медитационные центры, а полгода вообще жила на улице и ходила босиком. Ей приходилось спать в гамаках, палатках и даже в пещерах.

Я понимаю, что пока все это звучит не слишком похоже на историю женщины, которая в течение следующих десяти лет сколотила состояние в полмиллиона долларов.

Однако в определенный момент Джена вдруг поняла, что ей необходимо как-то изменить свою финансовую ситуацию. Уже несколько лет она жила беззаботной кочевой жизнью духовных исканий, практически без гроша в кармане, но теперь осознала, что хотя это классно и здорово, когда тебе двадцать с небольшим, дальше так продолжаться не может. (Надо сказать, я в двадцатилетнем возрасте тоже стремился больше к экзистенциальному, чем к финансовому вознаграждению, и только со временем понял, что за все в жизни надо платить. Но между мной и Дженой большая разница: она прозрела в двадцать с небольшим, а я оставался в состоянии упрямого отрицания значимости денег аж до тридцати лет.)

«Мне стало очень страшно, – рассказывает Джена. – Помню, как много раз, находясь в Индии, думала: “Боже мой, я ведь совершенно выпала из системы”. В сущности, банальная ситуация, типичная для всех женщин, которые ради детей отказываются от карьеры, а потом живут в постоянном страхе, понимая, что с каждым годом становятся все менее востребованными, все более несовместимыми с системой достойных заработков и карьерного успеха. В итоге всех этих размышлений я пришла к выводу, что обманываю сама себя».

Один из соседей Джены в Пуне, приехавший в Индию из Нью-Йорка, часто принюхивался к запахам разной вкуснятины, которую она постоянно готовила, и вскоре они подружились.

Как оказалось, этот парень – его звали Джошуа Розенталь – окончил в Нью-Йорке заведение под названием Институт комплексного питания.

Однажды Джошуа сказал Джене: «Слушай, я вижу, ты просто помешана на здоровой пище. Тебе надо поступить на эти курсы в Нью-Йорке». И Джена, которая к тому времени уже поняла, что индийский период ее жизни подошел к концу, решила, что переезд в Нью-Йорк будет идеальным очередным этапом ее жизненного путешествия. И улетела в Нью-Йорк, приземлившись в аэропорту города всего через месяц после трагедии 11 сентября. Друзья и родные девушки сочли прилет в Нью-Йорк в такое время чистым сумасшествием, но, приняв решение, Джена его уже не меняет.

По приезду она остановилась у тети.

В детстве Джена серьезно занималась музыкой и поначалу, чтобы немного заработать на жизнь, во время часовых переездов на Манхэттен и обратно играла в поезде подземки на скрипке. В часы пик ей удавалось собрать по 50 долларов.

Своего первого клиента в качестве консультанта по здоровому питанию Джена нашла, играя на скрипке в метро. Однажды к ней подошел человек, который спросил, не студентка ли она, и, получив утвердительный ответ, поинтересовался, что именно она изучает. А когда девушка сказала, что она будущий специалист по здоровому питанию, воскликнул: «Я должен стать вашим клиентом!»

(Кто такой консультант по здоровому питанию? Это своего рода личный инструктор, который учит человека правильно питаться. Он работает с клиентом еженедельно, иногда даже ежедневно, убеждая его есть только полезные продукты и вести здоровый образ жизни; такое внимание и забота со стороны профессионального врача-диетолога для большинства людей непозволительная роскошь.)

Итак, имея в кармане сертификат ИКП (заметьте, без диплома о высшем образовании), Джена начала работать с клиентами. Сначала в кафе или в собственной гостиной. А затем ее практика начала расти, а вместе с ней и тарифы на услуги. Сначала Джена брала 97 долларов за месяц консультаций, затем 150, 200, 250, 300 и так далее. Через два года у нее было столько клиентов, что Джена смогла снять на три дня в неделю частный офис неподалеку от Юнион-сквера.

«Мой трудовой энтузиазм достиг апогея. Поначалу моя цель заключалась в том, чтобы отрабатывать в рабочий день по десять оплачиваемых клиентами часов, в сумме 30 часов в неделю, и зарабатывать в среднем по 100 долларов в час. Я предоставляла консалтинговые услуги по здоровому питанию и работала частным инструктором по йоге. Клиентов я искала в интернете в нерабочие дни и в выходные, а также во время утренних собраний Business Network International, которые начинаются в 7:15 утра. Кроме того, я время от времени читала небольшие лекции, то на сайте Craigslist, то в Quentin’s Friends».

В результате всех этих усилий Джена начала зарабатывать около 3 тысяч долларов в неделю при расходах на бизнес не более 1500 долларов (арендная плата за офис). Таким образом, ее ежегодный доход до вычета налогов составил 130 тысяч долларов.

И такие истории я могу рассказывать бесконечно. Если вы способны помочь людям в достижении ценного для них результата, например: похудеть, улучшить обстановку в семье, встретить свою вторую половинку, расширить бизнес – и еще огромное количество вещей, которым учишься скорее благодаря жизненному опыту и саморазвитию, нежели академическому образованию, – и если вы готовы дополнить эти навыки некоторыми знаниями из области эффективного маркетинга и сбыта (см. главы 3 и 4), то вполне сможете зарабатывать 100 тысяч долларов в год. Вполне.

Но вернемся к Джене. В то время она была замужем за циркачом и антрепренером-самоучкой, с которым познакомилась в Нью-Йорке. Он был владельцем организованной им же весьма преуспевающей школы воздушной цирковой гимнастики в Бруклине, и в период брака с Дженой тоже начал зарабатывать суммы, выражаемые шестизначной цифрой. При этом они оба обладали невероятно сильным инстинктом и очевидным талантом в области бутстрэппинга и эффективной экономии личных расходов. (Бутстрэппинг – ключевая концепция данной книги; мы обсудим ее подробнее далее в этой главе. Если говорить в двух словах, речь идет о максимальной экономии средств в период накопления капитала.) Например, эта неплохо зарабатывающая пара снимала в Бруклине малюсенькую комнатушку без окон всего за 275 долларов. «Мы сосредоточились на том, чтобы быть не потребителями, а созидателями».

Благодаря тому, что, зарабатывая шестизначные суммы, Джена вела в высшей степени скромный образ жизни, каждый месяц она откладывала круглую сумму наличными. А в результате краткосрочной, но весьма серьезной паники, пережитой после первых ударов экономического кризиса 2008 года, Джена на практике узнала о мощи маркетинга, который помог ей быстро вернуть заработки на прежний высокий уровень. (Об этом я рассказывал в главе 3 при обсуждении вопроса о том, как научиться эффективному маркетингу.)

На этом этапе Джена начала активно «эксплуатировать» свои сбережения, но инвестировала она не в ценные бумаги и не в недвижимость, а в обучение навыкам, способствующим повышению собственной рентабельности. Она училась буквально у всех учителей по маркетингу и продажам, о которых я упоминаю в главах 3 и 4. И именно в этот период ее прибыль – и состояние – начала расти по-настоящему стремительно.

В итоге после первоначального испуга в 2008 году, то есть во время самого сильного кризиса, пережитого нынешним поколением, а также в 2009−2010 годах, когда остальные бизнесмены и предприниматели, что называется, «зализывали раны», Джена расширила свой бизнес почти на 30 процентов (что весьма наглядно демонстрирует пользу обучения навыкам успеха). В 2010 году она заработала на персональных и групповых консультациях и благодаря телесеминарам и различным виртуальным программам больше 230 тысяч долларов. И учтите, что данное направление ее бизнеса практически не требует накладных расходов.

Уверен, очень многие выпускники колледжей и университетов позавидовали бы тому, чего Джена добилась в жизни благодаря упорному труду и самообразованию. Она очень неплохо зарабатывает, работает по гибкому графику и при этом оказывает исключительно позитивное влияние на жизнь других людей, а также обладает завидным иммунитетом к финансовым кризисам и рецессиям.

Так как же получилось, что в период между двадцатью и тридцатью годами Джена накопила весьма внушительный капитал, не имея высшего образования, а я за этот же период получил превосходное элитное образование и остался практически без гроша в кармане?

Ответ на этот вопрос прост. Джена использовала стратегию персонального бутстрэппинга, из года в год повышая свою рентабельность. А я нет.

Бутстрэппинг – это главная концепция всех тем, обсуждаемых в данной книге. В мире бизнеса так называют стратегию, позволяющую компании максимально быстро приближаться к моменту прибыльности и рентабельности – даже если ее доходы совсем невелики, – а потом постепенно реинвестировать полученную прибыль и тем самым обеспечивать дальнейший рост. Именно так Джон Де Джория, Джена и почти все люди, с которыми вы уже познакомились на страницах этой книги, в том числе: Брайан Франклин, Энтони Сэндберг, Эллиот Бисноу, Ибен Пэган, Фрэнк Керн, Дэвид Эш и Мэриджо Франклин, добились первоначального успеха. Если и вы хотите встать на правильный курс, надо первым делом максимально сфокусироваться на бережливости и экономии, что позволит вам быстро начать получать хотя бы небольшую прибыль. Данная концепция получила название благодаря старой американской поговорке «вытягивать себя из ямы за собственные шнурки»[48].

Чаще всего принцип бутстрэппинга используется в бизнес-стратегиях, но его можно применить и в обычной жизни. В этом-то и призвана помочь книга, которую вы держите в руках. Например, можно прибегнуть к бутстрэппингу для повышения рентабельности полученного вами образования (скажем, повышая уровень общего и профессионального образования уже во взрослом возрасте); можно применить данный подход для улучшения результатов собственных инвестиций денег и времени в свой карьерный рост, и так далее. Словом, все практически так же, как в бизнесе.

Суть бутстрэппинга заключается в том, чтобы удерживать затраты на максимально низком уровне, экономить и благодаря этому сразу начать получать некоторую прибыль (пусть поначалу совсем небольшую), а потом как можно эффективнее реинвестировать сколько возможно от этой прибыли в увеличение своих будущих доходов.

Джен изначально была идеальным бутстрэппером. Она с юных лет очень серьезно относилась к накоплению наличных, то есть отличалась сильной этикой в этой области. (Обращаю ваше внимание на то, что речь в данном случае идет не о «трудовой этике», ибо на свете есть много людей, для которых характерно серьезное и правильное отношение к труду, но они всю жизнь прозябают на неприбыльной работе, не получая достаточно денег). Уже в двенадцатилетнем возрасте Джена разносила газеты, а, начиная с пятнадцати, сменила целый ряд мест работы в розничной торговле и сфере общественного питания. В восемнадцать она уже полностью обеспечивала себя (в том числе сама платила за аренду жилья и питание), а в ее характере выработалась мощнейшая тяга к бережливости и экономии. С детства Джена стремилась к тому, чтобы ее бюджет всегда оставался положительным, и при любой возможности увеличивала свой капитал. И к своему образованию она подошла максимально экономичными способами – путем приобретения жизненного опыта (поверьте, путешествуя по Индии и имея на все про все 6 тысяч долларов, которые заработал своим трудом, можно очень много узнать и многому научиться) и малозатратного профессионального обучения.

В свои двадцать с небольшим Джена – хотя у нее и не было огромного долга по студенческому кредиту, – усердно трудилась над налаживанием деловых контактов и поиском потенциальных клиентов. Она обеспечила себе занятость на 30 часов в неделю в качестве инструктора по йоге и консультанта по комплексному здоровому питанию за 100 долларов в час. Жила Джена очень скромно, с минимальными расходами, сама готовила себе еду и снимала на паях комнатушку в Нью-Йорке за 275 долларов в месяц. Иными словами, вместо того чтобы выбрать путь пассивного потребителя, девушка предпочла совсем по-другому проводить время, нацелившись на развитие и рост своего бизнеса. Нередко к концу года ей удавалось сэкономить 40 тысяч долларов и даже больше, что составляло львиную долю ее чистой прибыли – и так из года в год. А это намного больше, чем экономят многие люди с ежегодным доходом в полмиллиона долларов. Такой подход позволяет довольно быстро сколотить неплохой капитал. А в последние три года Джена начала активно инвестировать свои сбережения в высококачественное обучение в области бизнеса, маркетинга и продаж; к этому времени она уже убедилась, что это обязательно приведет к немедленному увеличению ее доходов. Так и случилось.

Чтобы лучше понять, как бутстрэппинг способствует прогрессу в области дальнейшего образования и инвестиций в саморазвитие, рассмотрим противоположность данной стратегии: когда человек делает долги и много тратит авансом, а его накопления ничтожны или вообще в минусе. Именно так, к сожалению, «инвестируют» в свой человеческий капитал большинство американцев; и именно так жил я в период между двадцатью и тридцатью годами.

У меня к вам выгодное инвестиционное предложение. Заключается оно в том, что в течение следующих нескольких лет вам потребуется вложить от 45 до 200 тысяч долларов. Учитывая вашу текущую финансовую ситуацию, бо́льшую часть этой суммы придется взять взаймы. Впрочем, это ничего, потому что процентная ставка будет совсем невысокой. (Однако кое-что вам нужно знать: если эти инвестиции окажутся нерентабельными, вам придется выплачивать этот долг самому, до полного расчета, хоть всю оставшуюся жизнь. Вы не сможете погасить свою задолженность, объявив о банкротстве; а если не расплатитесь с долгом, его погашение будет производиться за счет ваших будущих зарплат и пособия по социальному обеспечению.)

Бизнес, в который я предлагаю вам вложить средства, относится к категории находящихся на стадии исследований и развития. Честно говоря, пока неизвестно, что там будут производить, какой продукт будут предлагать потребителям. По сути, возможно, это останется неизвестным еще несколько лет. Может также получиться, что за это время СЕО компании вообще пойдет на попятную, так и не определив миссию, модель доходности и основную компетенцию. (Да, чуть не забыл! Глава компании – молодая и довольно взбалмошная особа. Ее не назовешь слишком ответственной, и время от времени она отвлекается от своей основной задачи на другие, более интересные проекты, например на вечеринки.)

Далее, компания, в которую вы инвестируете, не имеет никакого опыта в области продаж и маркетинга. В ней толком не знают, как вести бухгалтерию и составлять бюджет, и часто накапливаются огромные задолженности по кредитам. Неизвестно даже, как долго компания намерена оставаться в данном бизнесе, ибо ее СЕО подумывает об основании некоммерческой организации, а еще она бредит актерской карьерой и – собирается помогать сиротам из Ботсваны. У нее нет ни одной заслуживающей упоминания деловой связи и, честно говоря, абсолютно никакого опыта в управлении бизнесом.

Ну что, не раздумали инвестировать?

К сожалению, именно так вкладывает деньги большинство современных американцев. И весь этот подход представляет собой нечто прямо противоположное бутстрэппингу. Этот чрезвычайно затратный подход предполагает очень большие расходы и долги уже сегодня, а доход значительно позже, в неопределенном будущем (если на него вообще можно рассчитывать).

Подумайте об этом. Большинство вложений в человеческий капитал (то есть в образование) делаются за четыре, пять, а то и за семь лет до того, как «бизнес», в который инвестируются средства (то есть вы сами), станет дополнительным источником хоть каких-то дивидендов на эти инвестиции.

С точки зрения бутстрэппинга это на редкость неразумные вложения. Если вы, инвестируя в себя с целью увеличения своего человеческого капитала, хотите воспользоваться подходом на основе бутстрэппинга, – как это сделали люди, о которых я рассказываю в этой книге, – делать это надо постепенно, шаг за шагом.

Начтите понемногу вкладывать деньги в свой человеческий капитал и в собственную рентабельность. Купите некоторые книги из тех, что я рекомендовал. Запишитесь на семинары или онлайновые тренинговые программы и получите новые полезные навыки. Посещая высококлассные мастер-классы, конференции, выставки, ярмарки и встречи, связанные с вашей областью деятельности и с навыками успеха, описанными в этой книге, инвестируйте в расширение сети деловых контактов и в поиск учителей и наставников. Найдите квалифицированного коуча по бизнесу или карьерному росту. А когда первоначальные вложения через год-два окупятся, используйте полученные благодаря этому деньги (уже бо́льшую сумму) на очередные инвестиции в собственную рентабельность и в свой человеческий капитал. И далее последует эффект снежного кома.

Именно так большинство людей, которых я интервьюировал для этой книги, выбились, что называется, из нищих в принцы. И данный подход к инвестированию в самого себя очень сильно отличается от того, как поступает большинство наших современников. Вот почему мои собеседники добились совершенно других результатов, чем многие из нас – несравненно лучших.

История Сайен Банистер: бутстрэппинг в области образования

Предупреждение! Не делайте этого на своем рабочем компьютере!

Придя домой, включите компьютер, войдите в интернет и введите адрес http://www.zivity.com. Вы окажетесь на сайте первой в мире социальной сети фотографий для взрослых на базе Web 2.0; ее главная цель – со всем уважением представить и прославить красоту обнаженного женского тела. Можете не беспокоиться, все там в высшей степени пристойно и с большим вкусом. Сеть была основана элегантной леди по имени Сайен Банистер, с которой мы сейчас познакомимся, и создавалась как ресурс, дружественный для женщин – как моделей, так и пользователей сайта. На сайте zivity платные подписчики могут голосовать за понравившихся им моделей, которые получают очень неплохой процент от платы за подписку. Акцент делается на художественной ценности и изысканности образов и на уважительных взаимоотношениях между фанатами и моделями.

Как же ее создательница пришла к тому, чтобы основать известную во всем мире социальную сеть, посвященную, так сказать, искусству для взрослых? Очевидно, что она не следовала традиционным образовательно-карьерным нормативам, предписываемым нам обществом.

Сайен Банистер, которая, как оказалось, на пять дней старше меня, в 16 лет бросила школу. «Мой дед тогда сказал, что, если я не поступлю в колледж, в жизни меня ждет полный крах. А мама все беспокоилась, что в итоге я буду жить в мусорном ящике».

Но Сайен и не думала поселиться в мусорном ящике. С пятнадцати лет она жила отдельно от родителей и полностью и без особого труда обеспечивала себя всем необходимым. «Я поняла, что большинство из того, чего я хочу добиться в жизни, начинается с работы. Я не знала точно, чем хочу заниматься, но для начала надо было просто что-то делать, начать трудиться. На первых порах я работала продавцом и официанткой. И мне хватило трех лет, чтобы понять: мое будущее ни за что не будет связано с такой работой. [Сайен хохочет.] Затем я пошла работать на стройку, но вскоре поняла, что и это дело мне не по душе.

Однажды мой приятель пришел в кафе с лэптопом и за чашечкой кофе показал его мне. И я сразу поняла, чем хочу заниматься. Это было как озарение. Дело было сделано. Вот оно, мое призвание, вот что я хочу делать в жизни. В тот момент для меня больше ничего не существовало.

Я начала читать книги, ходить по интернет-кафе и общаться с людьми, разбирающимися в компьютерах. Потом нашла работу в компании – провайдере интернет-услуг; сначала обеспечивала техническую поддержку по телефону, потом меня повысили до сисадмина [системного администратора] и менеджера. И последние десять лет я, никуда не сворачивая, двигаюсь в этом направлении». (Если вам нужны советы по поводу того, как успешно продвигаться по карьерному пути, прочтите главу 7.)

И хотя все это время Сайен даже не думала о формальном образовании, нельзя сказать, что она вообще не занимала образованием. За этот период девушка, без сомнения, очень многому научилась, и многое, что она узнала, было несравненно полезнее и в конечном счете намного прибыльнее, чем все, чему ее могли научить в формальной среде. Начнем с того, что она наконец решила, что ей больше всего нравится делать, что ее по-настоящему интересует. Сайен перепробовала разные профессии (что, кстати, намного проще сделать, если над душой не висит огромный долг за обучение) и нашла то, что ей подходит больше всего: она научилась разбираться в компьютерах; много узнала о том, как вести себя во время собеседований при устройстве на работу, как продвигаться вверх по карьерной лестнице в корпоративной иерархии, об офисной политике и о том, как управлять другими людьми и увлекать их за собой.

А еще Сайен приобрела очень важный навык, имеющий непосредственное отношение к нашей теме: она узнала, как управлять своими финансами, а также выяснила многие простые, но очень существенные детали того, как стать полноправным, взрослым и самостоятельным членом общества.

«Когда я в пятнадцать лет начала жить самостоятельно, у меня немало времени ушло на то, чтобы получить ответы на вопросы вроде: кто должен вывозить мусор? как обеспечить жилье электричеством, и тому подобное. Должна сказать, что электричество у меня быстро отключили, а у входной двери скопилась огромная куча мусора. Я все никак не могла понять, как все это работает. И мне пришлось спрашивать у соседки: “Слушайте, я заметила, что ваш мусор исчезает, а мой остается. Что с этим делать?” Она ответила: “Ну, вообще-то, за это надо платить городу…” А я: “Правда, что ли? Чтобы мне вывозили мусор, надо платить?!” К сожалению, в школе детей совсем не учат взрослой жизни. Никто из учителей не рассказывал мне, как оплачивать счета, как стать ответственным, взрослым членом общества. Я училась всему этому в шестнадцать. А мои друзья, которые поступили в колледж, только в двадцать два… если вообще учились».

Учитывая тот факт, что 40 процентов молодых американцев в возрасте от 20 до 30 лет хотя бы однажды возвращаются под родительское крылышко, можно с уверенностью сказать, что многие члены нашего общества не начинают серьезно учиться жизни до тех пор, пока им не стукнет тридцать. А Сайен, еще в юности научившись самостоятельно жить в реальном мире, обеспечила себя важнейшим ингредиентом для инвестирования в собственную рентабельность и карьерный рост. Благодаря этому она создала своеобразный буфер, позволивший ей экспериментировать с разными карьерными путями в разных областях деятельности, не беспокоясь о том, что в итоге окажешься «в мусорном ящике», как предрекала ее мама.

Но самым важным для дальнейшей жизненной траектории Сайен стало то, что за этот период она много узнала о создании собственного бизнеса и неплохо заработала, так сказать, на стороне, за рамками своей официальной дневной работы. «Однажды, в перерыве между основной работой, я начала собственное дело. Это была компания по выпуску футболок. И хотя производство футболок отнюдь не было величайшей мечтой моей жизни, этот опыт стал для меня мощным источником предпринимательских идей. Именно тогда я приобрела первые знания из области дистрибуции, маркетинга и продаж. Мне было девятнадцать. В те времена о торговле через интернет еще никто и не думал, поэтому в основном я продавала свою продукцию только на местном рынке. И все равно вскоре мне пришлось, скинувшись с друзьями, купить себе печатный пресс. Дело оказалось на редкость прибыльным».

Позже, основывая очередное новое предприятие, сайт Zivity, Сайен воспользовалась венчурным капиталом, но до этого момента вся ее история может служить ярким примером того, что я называю «бутстрэппингом в области образования». Как уже говорилось, суть этой стратегии заключается в том, чтобы добиться определенной финансовой стабильности, а потом постепенно, раз за разом, вкладывать любые излишки наличных в дальнейшее повышение собственной рентабельности. Так вы сможете постоянно учиться чему-то новому и избегать при этом долгов.

Предлагаю вашему вниманию несколько ключевых вопросов, на которые все люди, упомянутые в этой книге, – они, как и Сайен, многого добились благодаря бутстрэппингу в области образования и умелым инвестициям в саморазвитие, – ответили уже на ранних этапах своего жизненного пути.

Предположим, вы хотите зарабатывать больше, чем сейчас. В какой области вы рассчитываете добиться лучших результатов – в той, в которой трудитесь в данное время, или в какой-то другой?

Если вы хотите начать зарабатывать больше в своей нынешней сфере деятельности, существуют ли способы, которыми можно без особых затрат обучиться тому, как эффективнее продвигать и продавать ваш нынешний продукт? (Узнать больше об эффективном маркетинге и сбыте в той организации или области, где вы уже трудитесь, – это почти всегда самый лучший и быстрый способ начать больше зарабатывать своей нынешней профессией. См. главы 3 и 4.)

Если вы хотите зарабатывать больше в какой-то другой сфере или индустрии, как приобрести опыт, необходимый для перехода в новую область деятельности, не лишившись при этом нынешней прибыли? Например, можно учиться по вечерам или по выходным либо подыскать источник дополнительного заработка в другой сфере (так называемую халтуру). Можно попробовать подыскать и другие варианты учебы «без отрыва от производства». Например, найти людей, которые уже добились успеха в интересующей вас области, и согласятся бесплатно стать вашим наставником или взять вас к себе учеником. (См. главу 2, где мы обсуждаем, как найти хорошего наставника.)

Каковы ваши конкретные жизненные цели; о чем вы мечтаете? (См. главу 1.) Определите наиболее экономичные, целевые, эффективные, прибыльные и всесторонне исследованные инвестиции в дальнейшее образование, которые с наибольшей вероятностью позволят вам достичь этих целей и реализовать свою мечту. (Я почти уверен, что если вы мечтаете не о традиционной профессии, требующей наличия официального диплома, вам вряд ли придется инвестировать в учебу в формальном академическом учебном заведении; скорее всего, вы будете вкладывать средства в самообразование.)

Если бы вы решили получить образование, которое позволит воплотить в жизнь вашу мечту, и не влезть при этом в долги, что бы вы предприняли? Я вовсе не хочу сказать, что долги – всегда и обязательно плохо. Просто решения о том, как сегодня потратить с трудом заработанные деньги, как правило, более реалистичные и взвешенные и менее рискованные и спекулятивные, чем решения об инвестировании «легких денег», взятых в кредит, расплачиваться за который придется только в будущем.

История Филлипа Раффина: бутстрэппинг с целью накопления капитала

Первая оплачиваемая работа Филлипа Раффина после окончания колледжа – на его славном пути из нищих в принцы – заключалась в изъятии обезьянки за просроченный долг.

Как рассказал мне Раффин, в 1950-х он «нашел работу помощником менеджера в универмаге и работал за доллар в час по 100 часов в неделю. В нашем универмаге был отдел зоотоваров: птички, обезьянки, прочая живность. Так вот, я понял, что просто обязан как-то изменить свою жизнь в тот момент, когда мне поручили отобрать обезьянку у должника. Этот парень купил ее в кредит и остался должен магазину 29 долларов. Что-то вроде того. И мне пришлось ехать к нему домой. Когда я забирал домашнего любимца, его дети кричали и плакали. Пока я тащил животное обратно, оно вырывалось и кусалось. Хорошо, что на мне были перчатки. Тогда-то я и решил, что мне совсем не нравится эта работа и что я должен найти другую».

А несколькими годами раньше, на первом курсе Вашбурнского университета в Топеке юный Раффин, чтобы платить за обучение, решил торговать гамбургерами. И довольно скоро его ларек стал приносить неплохую прибыль. «Тогда я открыл еще один ларек, – вспоминал Раффин, – и, по сути, забросил учебу». Вскоре он ушел из университета, чтобы всерьез заняться торговлей гамбургерами. (Было это в середине 1950-х, как раз в то время, когда неокончивший даже среднюю школу Рэй Крок начал создавать легендарную франчайзинговую сеть под названием McDonald’s.)

Раффин продолжал расширять собственную торговую сеть, а вскоре, в 1955 году, продал свою долю в ней за 29 тысяч долларов, что в пересчете по нынешнему курсу составляет около 230 тысяч долларов. «Эти деньги я тут же потерял, вложив их в нефтяной бизнес», – признался мне Раффин. После этого финансового краха парню пришлось согласиться на место помощника менеджера; впрочем, из-за кусачей обезьянки этот отрезок его карьерного пути оказался довольно коротким.

«И я начал все сначала – на этот раз в Уичитском государственном университете. Там я изучал бизнес, и мне это не нравилось. Мне было неинтересно. Я не мог сосредоточиться. Профессор рассказывал нам о всевозможных мудреных абстрактных экономических концепциях, но мне было понятно, что ему ни за что не создать с нуля успешную компанию, как это удалось сделать мне. Я постоянно думал о реальном бизнесе. И через два года ушел из университета и занялся делом.

На этот раз я открыл небольшой магазин под названием 11-to-11 Market. Мне удалось наскрести около 1 500 долларов, а остальное пришлось взять в банке. Я работал в магазине один с 9 утра до полуночи каждый день, без выходных. И постепенно начал развивать свой бизнес. Было это во времена, когда о магазинах, торгующих допоздна товарами повседневного спроса, люди еще не знали. А я открыл еще один, и еще, и еще.

В 1968 году мы открыли первую автозаправочную станцию, став пионерами на рынке самообслуживания в области торговли бензином. Довольно долго бизнес был весьма прибыльным. Мы зарабатывали отличные деньги. За это время я купил банк и несколько торговых центров разных размеров. Финансирование осуществлялось в основном за счет прибыли и банковских займов. Я купил также много жилых домов и других помещений. А еще молокозавод, который поставлял молоко в мои магазины. В 1987 году я построил Wichita Marriott, чем ознаменовался мой выход на рынок гостиничного бизнеса. Впоследствии мы выкупили еще несколько отелей в разных городах».

В этот момент рассказа Раффина я просто не мог не сказать: «Послушайте, такое впечатление, что все, к чему вы прикасаетесь, превращается в деньги. Вы просто покупаете бизнес, получаете от него прибыль, на эти деньги покупаете новый, и цикл повторяется. В чем же ваш секрет?»

И мой собеседник ответил мне как истинный бутстрэппер: «Секрет в том, что мы вели себя предельно осмотрительно и никогда не делали ничего экстравагантного. Мы приобретали только стабильный бизнес, уже приносящий реальную прибыль, а не рискованные разрекламированные новомодные предприятия. И очень много работали. По двенадцать, четырнадцать, пятнадцать часов в день.

Полученную прибыль мы активно реинвестировали, а еще брали деньги в банках, затем расплачивались по кредитам, а на излишки покупали и строили новые отели и магазины. Именно так мы действовали всегда. У нас никогда не было больших долгов».

Далее были и другие выгодные сделки в гостиничном бизнесе, а также сделка по сдаче в аренду сети магазинов, которая каждый год приносила Раффину чистую прибыль в размере 2,2 миллиона долларов. А потом предприниматель услышал о продаже гостиницы Frontier на Лас-Вегас-Стрип – одного из старейших отелей в этом фешенебельном районе, построенного в далеком 1942 году. Но вот покупателей не было. «Объяснялось это тем, что отель отличился самой длительной профсоюзной забастовкой в истории Америки: она тянулась шесть с половиной лет. Никто в Вегасе не хотел покупать бунтующее предприятие, всем хватало собственных проблем с профсоюзами. Но я-то был не из Вегаса. Мне достаточно было просто встретиться с лидером профсоюза, и мы обо всем договорились. Конечно, договор обошелся мне в крупную сумму. Мы, например, обязались обеспечить рабочими местами всех сотрудников, которые уже шесть с половиной лет не работали. Кто только не пытался решить эту проблему. Даже конгресс. А надо было просто раскошелиться. Мы должны были восстановить сотрудников на работе, выплатить задолженность по зарплате и засчитать трудовой стаж. Я купил отель только после общего собрания. Сначала мы урегулировали все проблемы. А как только забастовка прекратилась, Frontier заработал лучше прежнего. Людям не хотелось опять проходить через те же трудности и испытания, благодаря чему я смог быстро исправить ситуацию.

В 2007 году нью-йоркская компания El-Ad предложила за отель 1,2 миллиарда долларов. Это было самое щедрое предложение в расчете за квадратный фут из всех, которые когда-либо делались в Лас-Вегасе. Вот так, от нуля к миллиарду. Так это и делается. Думаю, переводя деньги на счет в моем банке, они впервые переводили такую огромную сумму на счет частного лица».

Какое-то время Раффин просто сидел и наблюдал за тем, как его миллион с лишним наличными лежит на счете и растет сам по себе. И у него возникла проблема, с которой не отказались бы столкнуться очень многие люди, в том числе и выпускники самых престижных университетов: ему стало скучно. «Честно говоря, мы не знали, что, черт побери, делать с этими деньгами. Я никогда особенно не любил покупать ценные бумаги. Мне не нравится идея вкладывать деньги в чужой бизнес. Всем известно, что у них происходит; все знают об огромных бонусах и разных фондовых опционах для себя любимых. Так что некоторое время мы просто сидели на деньгах. Большие деньги приносят очень неплохую прибыль. За год мы заработали 89 миллионов. Но мне это было не по душе. Мне даже не надо было работать. Я просто сидел и смотрел на экран, наблюдая, как ко мне текут деньги».

И вскоре Раффин опять решил действовать. «Один друг сказал, что, по его сведениям, у MGM возникли серьезные проблемы с наличностью, и компания, по всей вероятности, будет распродавать имущество. А я уже давно присматривался к гостиничному комплексу Treasure Island Hotel & Casino. Узнав о его продаже, я сразу решил встретиться к Кирком Керкоряном».

(Керкорян – знаменитейший магнат из Лос-Анджелеса, владелец сети казино. Кстати, он бросил школу в восьмом классе, сначала стал боксером-любителем, а потом получил лицензию пилота. Во время Второй мировой войны Керкорян летал через Атлантику, доставляя грузы для британских ВВС. Это было чрезвычайно рискованно, поскольку летал он на самолете, мощности которого едва хватало для перелета на такое большое расстояние. После войны Керкорян занялся авиаперелетами уже как предприниматель, а потом, уйдя в гостиничный бизнес, стал миллионером.)

«Керкорян сказал, что согласен продать компанию за 850 миллионов долларов, – продолжил Раффин. – Я в то время сидел на наличных. И предложил ему 700 миллионов. Но он отказался. А я говорю “Ну ладно, разделим разницу поровну. Даю 750”. А он мне: “Это не поровну. Поровну будет 775! В итоге сговорились на 750 миллионах”».

Приехав на интервью с Раффином, я несколько дней прожил в его прекрасном гостинично-развлекательном комплексе Treasure Island Hotel & Casino. Хотел своими глазами увидеть плоды труда талантливого бизнесмена. Раффин, в прошлом недоучка, зарабатывавший тем, что отбирал у должников любимых обезьянок, теперь владелец роскошного гостинично-развлекательного комплекса. Кстати, за несколько недель до моего приезда в нем жил еще один миллионер, так и не получивший высшего образования. Человек по имени Ги Лалиберте. Он праздновал там восьмитысячный рекордный показ шоу Mystere, первого шоу, поставленного в Вегасе его знаменитым «Цирком солнца». Постоянной «пропиской» шоу считается именно комплекс Treasure Island Hotel & Casino.

Имя Раффина, состояние которого оценивается в несколько миллионов долларов, из года в год входит в список Forbes 400. Раффин счастливо женат на бывшей Мисс Украина, модели Александре Николаенко-Раффин; у них растет сын. Сидя в роскошном кабинете Раффина в кулуарах казино, я попросил его дать совет молодым людям, мечтающим добиться в жизни такого же успеха, как он.

«Совет молодежи? Бросайте работать на чужого дядю. Это никому не подходит. Работая на кого-то, нормальных денег не заработать. Лучше откройте ларек по продаже гамбургеров. Или кафе. Вы сможете. Конечно, это очень рискованный шаг – перестать быть наемным сотрудником и начать собственное дело. Для этого нужно быть по-настоящему преданным своей мечте и готовым очень много работать, ведь нанять персонал вы, скорее всего, сможете не сразу. Любой человек может самостоятельно основать свой бизнес. Для этого не требуется большого капитала. Это вполне выполнимая задача. Просто надо работать как лошадь. Надо быть готовым трудиться ради собственной пользы».

По-моему, совет Раффина сгодится и тем из вас, кто не хочет основывать собственный бизнес и не имеет ничего против того, чтобы хоть всю жизнь оставаться наемным работником. В наши дни все наемные работники, по сути, предприниматели. Всем известно, что времена, когда люди ждали от работодателя, что он обеспечит их работой до пенсии, ушли безвозвратно вместе с уличными телефонными будками и рукописными письмами. А если работодатель не дает больше никаких гарантий, на кого же нам рассчитывать?

На собственный человеческий капитал. Это главный объект ваших инвестиций, и если вы будете вкладывать в него разумно и осмотрительно – как делают люди, описанные в этой книге, – эти инвестиции вас никогда не подведут и обеспечат средствами до конца жизни. Главная ценность бутстрэппинга, экономии и увеличения капитала – как финансового, так и человеческого, – заключается в том, что средства из этого источника можно черпать годами, и он никогда не оскудеет. Как только он у вас появляется, то начинает тем или иным способом пополнять ваш текущий счет.

Я спросил у Раффина: «А вы никогда не думали написать о себе книгу? Ваша история очень интересна. Думаю, книга получилась бы великолепная».

В ответ он спросил: «А зачем писать книгу?». А я ему: «Ну, вообще-то, для этого есть множество причин».

Тут мой собеседник, улыбнувшись и даже расхохотавшись, сказал со своим очаровательным протяжным акцентом южанина: «Майкл, за сегодняшний день мое казино принесет мне больше денег, чем вам ваша книга». И, заглянув в заполненный аккуратными колонками цифр листок, лежащий на его практически пустом рабочем столе, добавил: «Например, вчера я заработал 820 тысяч долларов. Неплохо для одного рабочего дня, верно?»

Вот она, друзья, мощь наращивания капитала. Возможно, вы и не станете миллиардером, магнатом и владельцем казино, но инвестировать в собственный человеческий капитал может каждый. И если вы вкладываете в правильный человеческий капитал – в навыки, описанные в этой книге, – эти инвестиции будут приносить отличные дивиденды до конца жизни.

Марк Эко, Мэтт Мулленвег и непрерывное образование

Еще во времена учебы в школе у Марка Эко в кармане обычно лежало не меньше 600 долларов; в некоторые недели бизнес приносил парню чистую прибыль до 1000 долларов. Нет, у него не было богатых родителей (семья Марка жила в районе, где селятся представители среднего класса и работяги). И он не торговал наркотиками и не воровал.

Просто мальчик еще в детстве научился наносить аэрографом на шляпы, куртки, футболки и даже автомобили рисунки в стиле граффити. И его искусство пользовалось отличным спросом. «Мое окружение в Лейквуде было на редкость разношерстным; там было много рабочих – евреев, афроамериканцев, выходцев из Латинской Америки. Хип-хоп в нашем районе уверенно становился главенствующей культурной тенденцией, и в основном здесь главенствовали темнокожие. А среди всего этого многообразия жил я, еврейский мальчишка, не религиозный, изо всех сил старающийся понять свою сущность и примириться со своей индивидуальностью. Ведь я был толстым белым мальчишкой – слишком толстым для брейк-данса и уж конечно не годным для рэпа.

Но я тоже занимался искусством. Местная молодежь, интересовавшаяся хип-хопом, много говорила и интересовалась граффити; это была ее эстетика. И я понял, что могу влиться в ее ряды благодаря своему искусству. Я и правда был неплохим художником. Бабушка купила мне книгу Subway Art («Искусство подземки») Марты Купер и Генри Челфанта. В восьмом классе мне подарили первый аэрограф. Вместе с компрессором и красками он стоил около 150 долларов, что в 1980-х было весьма внушительной для восьмиклассника суммой. Мои родители всячески показывали мне, что ждут от этих инвестиций хороших результатов. Я был тогда просто художником, но это стало для меня ключом от двери в большой бизнес.

Еще в средней школе я понял, что у меня есть талант к маркетингу, и основал компанию, которую назвал Ecko Airbrushing. Мои друзья-наркоманы просили меня разрисовать их авто; друзья хип-хоперы хотели, чтобы я рисовал на куртках портреты их детей. Не хочу, чтобы мои слова прозвучали, как бахвальство, но зарабатывал я тогда больше, чем большинство наркоторговцев в моей школе.

Это и стало моей школой – бизнес-школой. Я ведь был простым пятнадцатилетним подростком. Мне постоянно приходилось торчать в очереди в сервисный центр местного Sears, потому что компрессор вечно ломался. Люди вряд ли воспринимали меня очень уж серьезно. Но я должен был сам вести все деловые переговоры и обеспечивать выполнение всех поступивших заказов. Сам заказывал краски. Охотился за лучшими учебными видео – интернета тогда еще не было. Мои аэрограф и компрессор стали моими главными учителями по бизнесу; они обучали меня управлять временем, верить в успех, общаться с людьми, собирать и анализировать информацию, находить новые технологии…

Зарабатывал я очень неплохо. Однажды в старших классах в течение нескольких недель я заработал по паре тысяч долларов. В итоге у меня скопилась вполне приличная сумма». А что же Марк делал со своими сбережениями? Может, вложил их в ценные бумаги или положил на банковский счет? Нет, он поступил как истинный бутстрэппер: всю прибыль он вкладывал в развитие бизнеса и повышение собственной рентабельности. «Я вкладывал все деньги в разные маркетинговые инструменты, делал слайды и фотографии своих работ. В свободное время расписывал шляпы и бейсболки и дарил их своим клиентам. Я посещал все местные торговые ярмарки и устанавливал там свой стенд. Я все реинвестировал в бизнес».

Несмотря на то что, практически ребенком, Марк еще в школе в 1980-х зарабатывал солидные деньги и научился вести собственный бизнес лучше, чем большинство людей за всю свою жизнь, взрослые советчики все же сумели убедить его в своей правоте. «Мои школьные психологи твердили мне: “Это, конечно, здорово, все эти футболки и шляпы… Но не думаешь же ты, что сможешь таким образом прокормить своих будущих детей?” А на семейных мероприятиях родственники говорили: “Если ты поступишь в колледж, то со временем будешь зарабатывать 75−80 тысяч. А если станешь дипломированным юристом, то и вообще суммы, выражаемые шестью знаками!”».

И Марк поддался на уговоры и пошел по стопам отца – поступил в Рутгерский фармацевтический колледж. Но продолжал заниматься любимым делом. В 1992 году он решил разрисовать куртку для Майкла Бивинса из знаменитой R&B-группы Bell Biv DeVoe, которая приехала на гастроли в его город. Сам мастер после операции на плече едва двигался, но его сестра сумела выскочить на сцену и вручить подарок Бивинсу лично в руки. В кармане куртки лежала пояснительная записка. «В тот же день в три часа ночи Бивинс позвонил мне и сказал, что хотел бы сделать еще один заказ. И вскоре я, девятнадцатилетний парень, получил доступ за кулисы на любом концерте в нашем городе. Вечерами я общался с хип-хоперами и выполнял их заказы, а днем шел в фармацевтический колледж. Но учеба меня совсем не привлекала. Я не мог продраться даже через периодическую таблицу. Химия казалась мне полной бессмыслицей. Что-то во мне влекло меня в искусство; какая-то энергия, с которой я не мог бороться».

Потерпев фиаско на научном поприще и окончательно сосредоточившись на искусстве и бизнесе, Марк, конечно, не смог избежать встречи с деканом колледжа, доктором Джоном Колацци. В ходе беседы декан убедился, что студент действительно полон энтузиазма и уже добился в своем деле немалого успеха. И учитель проявил редкое понимание. «Он сказал мне: “Люди далеко не всегда хотят быть теми, кем должны быть и кем им следовало бы быть. Ты молод. Иди и занимайся любимым делом, пока молод, пока у тебя есть этот парашют молодости. А если не получится, всегда сможешь вернуться”. И я ушел из колледжа и пока еще ни разу об этом не пожалел».

Однажды друг семьи познакомил Марка с человеком по имени Сет Герцберг. New York Times писала о нем: «Герцберг просто излучает энергию. После пяти минут, проведенных рядом с ним, уже не удивляешься, что в свое время Сет ушел из колледжа, потому что и без высшего образования зарабатывал 5 тысяч долларов в неделю на продаже всякой всячины, в том числе спасенных от разрушения архитектурных украшений»{46}. За 50-процентную долю в бизнесе Герцберг инвестировал в компанию Марка 5 тысяч долларов наличными и по сей день остается его партнером. Со временем, пережив множество взлетов и падений (порой балансируя на грани банкротства), дуэт основал принципиально новую категорию «урбанистической одежды», превратив Marc Ecko Enterprises в один из самых знаменитых и узнаваемых брендов в мире мировой моды с ежегодным доходом свыше 1 миллиарда долларов.

Колледж Марк так и не окончил, но докторская степень у него сегодня имеется. В 2009 году его пригласили в Рутгерский колледж и наградили почетной ученой степенью. А еще Марка удостоили чести произнести речь на церемонии вручения дипломов выпускникам колледжа, и декан Колацци слушал своего бывшего подопечного с нескрываемой гордостью.

Я беседовал с Марком в его впечатляющем офисе на 23-й улице на Манхэттене. Надо сказать, что образование – одна из тем, которые Марк обсуждал с особым энтузиазмом. В ходе беседы он был невероятно красноречив, и именно от него я услышал слово, которого раньше никогда не слышал. Вообще-то, я с пятнадцати лет являюсь большим поклонником научно-популярной литературы, и незнакомые слова мне приходится слышать совсем нечасто, но это был новый для меня термин, который как нельзя кстати подходит к нашей дискуссии. Это слово «андрагогика». В дословном переводе с латыни оно означает «вести взрослого» – в отличие от «педагогики» (что переводится как «вести ребенка»). Я ввел слово в поисковой строке Google, и в статье Wikipedia нашел напоминающее рекламную речь описание термина «андрагогика» и одновременно способа самообразования, благодаря которому, без сомнения, добились успеха все миллионеры-самоучки, о которых я рассказываю в этой книге. По сути, уже в юном возрасте они учились и развивались как взрослые, а не как дети, Вот особенности этого способа образования:

Взрослым необходимо знать причину изучения чего-либо…

Основу для изучения деятельности составляет опыт (в том числе и ошибки)…

Взрослые должны нести ответственность за решения в отношении своего образования и принимать участие в планировании и оценке этого процесса…

Взрослые больше заинтересованы в изучении тем и предметов, имеющих непосредственное отношение к их работе и (или) личной жизни…

Обучение взрослых ориентировано прежде всего на проблему, а не на содержание…

Взрослые лучше реагируют на внутренние, а не на внешние стимулы…

Данный термин используется для разрешения дискуссии, посвященной различиям между самостоятельным образованием и образованием посредством общения с учителем инструктором и т. д.{47}

Получается, миллионеры, не получившие формального образования, отнюдь не отказались учиться. Просто они обучались по принципам андрагогики, а не педагогики.

А теперь попробуем описать концепцию, прямо противоположную представленной выше концепции андрагогики. Юному человеку, по сути, не предлагают никаких объяснений относительно того, зачем ему изучать предмет, за исключением довода «это надо знать, чтобы получить хорошую оценку и хорошо окончить школу». Детей помещают в условия, в которых они испытывают страх перед ошибками, вместо того чтобы учить их тому, что умение выходить из трудных ситуаций, предпринимать множество амбициозных попыток, совершать в ходе этого массу ошибок и учиться на них и является ключом к достижению успеха в любом деле. Далее, детей насильно пичкают информацией самого разного содержания, не имеющей ни малейшего отношения к их жизненным целям и, следовательно, совершенно их не интересующей, вместо того чтобы учить их решению реальных проблем и умению обслуживать себя. И наконец, предъявляют им бесконечное множество внешних мотиваторов. Все это и есть педагогика – обучение детей. По сути, главной характеристикой этого процесса можно назвать вбивание знаний в головы детей, которым это в основном совершенно не нужно. (Причем вбивание порой в буквальном смысле слова.)

Марк рассказал мне, что недавно начал участвовать в общенациональном движении за отмену телесных наказаний в американских школах. Он сообщил, немало меня шокировав этим фактом, что подобные наказания считаются законными в двадцати штатах; что ежегодно более 222 тысяч учеников подвергаются экзекуции учителями и более 20 тысяч после этого вынуждены обращаться в медицинские учреждения. «Ни в одном штате США никто не может ударить заключенного, – сказал мне Марк. – А бить ученика в качестве дисциплинарного взыскания можно в целых двадцати штатах». Активное участие в этом движении принимает и бывший куратор Эллиота Бисноу Энтони Адамс, о котором я рассказывал в главе 2. Шокирующий анахронизм узаконенного телесного наказания в ряде штатов уходит корнями в нашу давно устаревшую систему образования, нацеленную на превращение детей после окончания школы в бессловесную массу послушных заводских рабочих. И наглядно демонстрирует, насколько сильно педагогические принципы расходятся с современными экономическими реалиями. Можете ли вы себе представить, чтобы кто-то насильственными методами пытался заставить другого человека основать новую компанию или предложить блестящую новаторскую идею?

Слава Богу, люди, описанные в этой книге, очень рано начали относиться к себе, как ко взрослым – ибо в нашей системе образования на это мало кто способен. Сомневаюсь, что большинство моих героев когда-либо слышали умное слово «андрагогика», но все они, без сомнения, большие мастера в этой области. Вот почему они богаты и успешны, а большинство людей, из которых шестнадцать лет целенаправленного педагогического воздействия начисто выбивают инстинктивную тягу к креативному самообразованию, нет.

Судя по всему, почти все, с кем я беседовал для этой книги, имеют общую отличительную особенность: они в высшей степени серьезно относятся к непрерывному образованию. Иначе говоря, в молодости они не «напихиваются» всевозможными знаниями и информацией, влезая при этом в огромные долги и прибегая к помощи сомнительного педагогического искусства, только ради того, чтобы, не дай Бог, не стать частью неквалифицированной рабочей силы. Вместо этого они и во взрослом возрасте учатся всю жизнь, постоянно, упорно и постепенно вкладывая время и деньги в свой рост.

Мэтт Мулленвег – один из тех, что убежден в огромной важности выработки привычки к непрерывному образованию, как личностному, так и профессиональному, и к постоянному чтению. В начале 2000-х, будучи студентом Хьюстонского университета, Мэтт начал самостоятельно, по бесплатным онлайн-учебникам, изучать язык программирования PHP. В технических вопросах он разбирался не очень хорошо – в средней школе парня интересовал в основном саксофон. Но довольно скоро, благодаря самообразованию, начал выполнять простые задания, связанные с PHP-программированием. «Я научился устанавливать на сайте счетчик посещений и знал прочие немудреные штучки вроде этого, – рассказал мне Мэтт. – Онлайновая инструкция по PHP содержит всю необходимую информацию и подсказки. Там можно найти все, что надо знать. В онлайновом мире вообще можно научиться чему угодно».

Со временем он развил навыки программирования и вышел далеко за рамки простейших задач. По сути, Мэтт совершил настоящую революцию в интернете. Это были дни зарождения и расцвета блогинга, и он решил создать на основе языка PHP специализированную платформу, которую назвал WordPress.

Все больше и больше людей начинало пользоваться его платформой, популярность Мулленвега росла, и вскоре ему предложили работу на популярном сайте CNET. «Именно такую работу я мечтал найти после окончания университета: отличная зарплата, и все остальное. И я спросил себя: “Чего ждать?”». После второго курса Мэтт ушел из университета и начал сотрудничать с CNET.

При этом он утверждает: «Одна из характерных особенностей предпринимателей – то, что им, как правило, трудно быть наемными работниками. Честно, говоря, не думаю, что в моем лице CNET приобрел наилучшего сотрудника. В основном я занимался своими собственными проектами, в частности все той же WordPress». Его платформа для блогинга становилась все более популярной, и довольно скоро Мэтт решил уйти из CNET и полностью сфокусироваться на своем детище. Сегодня WordPress – крупнейшая система для управления контентом и самая большая платформа для блогинга в мире; на ней базируются около 13 процентов всех сайтов мира, и на момент написания этих строк последняя версия платформы скачивалась 27 миллионов раз. Надо сказать, многие специалисты в области книгоиздания обвиняют сеть вообще и блогинг в частности в ослаблении интереса людей к серьезному чтению, то есть к чтению книг, и в переходе к поверхностному «многозадачному» просматриванию материалов онлайн. При этом трудно найти человека, который относился бы к традиционной форме чтения и авторства более уважительно и серьезно, чем главный вдохновитель блогинговой революции Мэтт Мулленвег.

Сидя в кафе недалеко от своего офиса WordPress на набережной Эмбаркадеро в Сан-Франциско, Мэтт сказал мне: «Во всех людях, добившихся успеха, я нахожу одно и то же качество – все они заядлые читатели. Книга как формат в наш век цифровых технологий явно недооценена. Я первый, кто скажет, что блоги – это потрясающее явление. Но они, как правило, короткие. А мой мозг куда сильнее напрягает информация масштабного формата. Когда пишешь книгу, тебя захватывает целиком. А когда человек читает написанную другим человеком книгу, он, по сути, постигает всю его жизнь, дистиллированную в одном этом произведении. И это очень и очень впечатляет.

Мне кажется, в этой сфере все развивается по суперциклам, и сегодня традиционное, полноформатное авторство находится в состоянии полной деградации. Думаю, мы сумеем миновать этот этап, и со временем ситуация исправится. В результате появления электронных книг в формат одной традиционной книжки можно вместить целую библиотеку. Но я, например, перестав одно время читать книги и перейдя исключительно на интернет-контент, вскоре понял, что тупею. Несколько лет назад я подумал: “Чувак, кажется, ты поглупел”. Я почувствовал это и понял, что надо опять начать читать книги. И когда я основывал свою компанию Automat-tic, тоже осознал, что совершенно не понимаю, что делаю, и что мне надо как можно больше читать. В наши дни электронная книга стоит всего 10 долларов. Ее может купить каждый желающий. Возьмите, например, лучшие книги о предпринимательстве. Скажем, «Бизнес и инновации» Питера Друкера. Или «Стартап» Гая Кавасаки[49], которая очень вдохновляла меня, когда я основывал свое первое предприятие. Что же нас сдерживает? Все, чем придется пожертвовать, – это время и несколько долларов. А если денег нет совсем, можно пойти в библиотеку. И получить там доступ к величайшей мудрости мира по любой интересующей вас теме».

Навык успеха № 6

Превратите себя в бренд

или К черту резюме!

В августе 2009 года мне на глаза попался твит известного издателя Дебби Стайер (я ее фолловер); в то время она была первым вице-президентом и директором по цифровому маркетингу издательства HarperCollins. В твите Дебби спросила: «Найдется ли издатель, который возьмет на работу эту женщину?»

Заинтригованный, я щелкнул на ссылке и прочел статью о недавней выпускнице колледжа по имени Мэриан Шембари, сделавшей нечто поистине примечательное.

Как многие выпускники учебного заведения гуманитарного профиля, Шембари мечтала о работе в крупном издательстве. И, как многим выпускникам, ей не слишком в этом везло. «Я окончила колледж в мае и к середине августа была готова была выть на луну, потому что в моей профессиональной жизни ровным счетом ничего не происходило. Я разослала просьбу о приеме на работу практически во все издательства Нью-Йорка. По сути, я сделала все, что нам советовали в центре трудоустройства в колледже. У меня было отличное резюме. Я два часа потратила на составление впечатляющего сопроводительного письма. Оно получилось идеальным, но после того, как я его разослала, опять ничего не произошло. Я сделала все, что мне говорили другие люди, чтобы получить работу, но ничего не сработало; мне так никто и не позвонил. Я просто затерялась среди тысяч других ищущих работу. Однажды, когда я принесла заявление в совсем маленькое издательство, один из сотрудников сказал мне, что у них уже есть 500 желающих. Это была не самая лучшая работа в мире, там платили сущие гроши, и все равно люди из кожи вон лезли, чтобы устроиться туда», – рассказала мне Мэриан.

И тогда девушка решила пойти другим путем. Она потратила 100 долларов на объявление в Facebook под заголовком «Хочу работать в HarperCollins» благодаря чему его показывали пользователям, которые указали, что они работают в этом крупнейшем нью-йоркском издательстве:

Хочу работать в HarperCollins

Меня зовут Мэриан. Недавно я окончила колледж Дэвидсона и мечтаю работать в HarperCollins. Могли бы вы мне помочь? Если хотите увидеть мое резюме, кликните на ссылке.

Дебби Стайер в то время работала именно в HarperCollins, и, увидев объявление Мэриан – оно выскочило на ее странице в Facebook, – написала пост, похвалив девушку на инициативность и находчивость. И у недавней выпускницы колледжа появилась покровительница, которая, будучи одним из самых уважаемых специалистов в области американского книгоиздательства, открыто призывала коллег нанять Мэриан. Весть о ее необычной кампании по трудоустройству распространилась по всей отрасли. Позже Мэриан написала в своем блоге: «По меньшей мере один человек из каждого издательства, в которые я до этого обращалась, прислал мне письмо о том, что мое резюме отправлено в отдел персонала и со мной хотят встретиться, либо, на худой конец, что моя идея всем очень понравилась».

Находясь под впечатлением от креативности и находчивости молодой женщины, и я не смог удержаться и написал ей электронное письмо следующего содержания:

Хочу дать вам совет – собственно, единственный совет, который я могу вам дать. Стоит ли вам с вашим энтузиазмом, инициативностью и талантом искать работодателя, если вы вполне можете добиться большого успеха, став фрилансером и начав консультировать по вопросам публикаций?

Сегодня я уже три года работаю на самого себя и зарабатываю намного больше, чем если бы провел все это время, стараясь вскарабкаться на очередную ступень с низшей должности в издательстве, на которую устроился после университета.

Причем, заметьте, я добился всего этого, самостоятельно определяя свой рабочий график, удобно устроившись в Бруклине, выбирая интересующие меня проекты и используя лэптоп, который могу брать с собой куда угодно (Кстати, первые пять месяцев свободы в 2007 году я работал, попивая кофе с молоком в кафе Буэнос-Айреса.)

Вы полны энтузиазма. У вас есть талант. Несомненно, вы сможете сделать то же, что удалось мне. Просто постарайтесь мыслить шире. Вам не нужно издательство, которое будет платить вам 35 тысяч долларов в год, потому что вы сможете намного больше заработать самостоятельно с помощью своего таланта. Люди с такой активной позицией встречаются нечасто, и, какой бы путь ни избрали, вы далеко пойдете.

Поблагодарив меня за совет, Мэриан ответила, что все же намерена принять предложение о низшей, но перспективной должности в издательском бизнесе – одно из огромного числа предложений, полученных ею в результате кампании в Facebook. Она собиралась стать сотрудницей одного из крупнейших нью-йоркских литературных пиар-агентств (такой работе позавидовал бы любой выпускник гуманитарного вуза, мечтающий прорваться в издательский мир Нью-Йорка).

Однако уже через несколько месяцев работы с девяти до пяти идея свободной занятости победила. Мэриан решила стать самостоятельной; она написала мне и попросила совета. Я с удовольствием стал ее наставником при переходе в статус консультанта-фрилансера. Девушка сделала серьезный шаг, отказавшись от комфорта и защищенности наемного труда и начав жизнь фрилансера, специализирующегося на консультациях по вопросам социальных сетей. А первые заказы ей подкинула все та же Дебби Стайер.

Через полтора года после того, как Мэриан стала фрилансером, и всего через два года после окончания колледжа, она самостоятельно создала чрезвычайно интересный и популярный блог, посвященный книгоизданию. Сегодня на каждый размещенный ею пост проходит более полсотни комментариев (блог, разумеется, работает на платформе WordPress Мэтта Мулленвега). Ее публикации привлекли тысячи фолловеров в Twitter, которые постоянно пишут на них ретвиты. Контент цитируют ABC News, CNN, и Time, а портал MSN назвал ее ресурс признанным экспертом в области социальных сетей; его даже включили в список «лидеров издательского дела для следующего поколения». (Подумайте, разве добилась бы Мэриан такого признания после года работы на ниве книгоиздательства – работы, которую она так упорно искала, но которую ей так и не предложили?)

В результате огромной популярности спрос на услуги Мэриан резко вырос, и сегодня она берет 100 долларов за час консультации. Может ли рассчитывать на такое недавний выпускник гуманитарного колледжа? (И все это, заметьте, случилось в разгар сильнейшего экономического кризиса.)

Мэриан устроилась намного лучше своих бывших однокурсников. «Кажется, только один человек из тех, с кем я выпускалась, работает полный рабочий день, все остальные – на нескольких работах с частичной занятостью. Этот единственный, с позволения сказать, счастливчик, окончил колледж со всякими грамотами и наградами за отличную учебу; он действительно невероятно умный. А сейчас работает в Starbucks, потому что не может найти другой работы».

Помимо весьма прибыльного консультирования по интернету и Skype, позволяющего Мэриан жить то в Лондоне, то в Новой Зеландии, то в Нью-Йорке, она также продает разработанный ею онлайн-курс под названием «Поиск работы в пижаме», и теперь любой желающий может добиться такого же успеха, используя для поиска работы социальные сети и персональный брендинг так, как использует его талантливая предпринимательница.

А что же Мэриан советует недавним выпускникам колледжей и университетов? Она сказала мне так: «Насколько мне известно, имеется около двух десятков лучших блогов и специалистов в любой области деятельности, которые пользуются реальным влиянием в сети. Надо выйти в интернет, подружиться с ними и читать все, что они пишут и что доступно всем, и активно комментировать эти блоги. Предположим, вы мечтаете работать в некоммерческой организации. Сделайте в Google запрос «некоммерческие организации в Twitter», и почти наверняка обнаружите любезно составленный кем-нибудь список двадцати пяти лучших некоммерческих организаций в Twitter, а то и конкретно больниц, рекламных агентств и других учреждений. В сущности, не важно, в какой отрасли вы хотите работать; в Twitter непременно найдется соответствующее сообщество. Подружитесь с его членами. Поверьте, это совсем нетрудно. Заведите свою страницу в Twitter и просто начните общаться с сообществом, связанным со сферой деятельности и профессией, о которой вы мечтаете; со временем вас заметят, с вами многие познакомятся, и найти работу станет намного проще.

Забудьте о консультантах по вопросам карьеры и не слишком беспокойтесь о резюме. Резюме, конечно, составить нужно, потому что вас наверняка попросят его предоставить, но слишком на него не рассчитывайте. Главное – обеспечьте свое присутствие в сети. Мое поколение часто использует Facebook и другие социальные сети только для общения с друзьями и размещения забавных фотографий. Но с их помощью можно сделать намного больше».

Короче говоря, успех Мэриан ни в коей мере не зависел от наличия диплома об окончании колледжа и весьма впечатляющего резюме, равно как и от того, какие предметы она изучала и насколько старательно. Все определил мудрый и новаторский подход к созданию Я-бренда.

Концепция бренда в одном предложении

Сейчас трудно найти слово более надоедливо разрекламированное, погрязшее в словесном болоте и окутанное туманом, чем бренд. При желании на библиотеку, состоящую из книг исключительно на эту тему, можно потратить небольшое состояние, а работа специалиста, помогающего брендировать продукт (теперь есть даже глагол, образованный от слова «бренд»), может обойтись и в 5 тысяч долларов, и в 100 тысяч, и даже в миллион.

Но я вознамерился прорваться сквозь всю эту чушь и предлагаю вам определение бренда одним-единственным предложением. Ваш бренд – это то, о чем думают люди, услышав ваше имя.

Итак, только что я сэкономил вам десятки тысяч долларов на наем консультантов по брендингу и много лет, которые вы потратили бы на чтение книг, наполненных модными фантастическими рассуждениями о «невероятной силе бренда».

Если людям, услышавшим ваше имя, на ум приходят определения: достойный доверия, умный, современный, рассудительный, решительный, интересный, интеллигентный – это и есть ваш бренд. Если, услышав о вас, люди думают: «Потенциальный неудачник», это тоже ваш бренд. А если они в этот им вообще ничего не приходит в голову, значит, у вас нет бренда.

И это, друзья мои, действительно большая проблема. Ибо ваш бренд – один из ваших наиценнейших активов, во многих случаях несравненно более ценный, чем ваше резюме. Не страшно, если у вас есть отличный бренд, но нет резюме. А если есть отличное резюме без бренда? Поздравляю: ваше 47 в стопке из пяти сотен не менее замечательных резюме.

Ваш бренд, или «репутация, которая идет впереди вас», позволит вам зарабатывать достаточно денег, как случилось с Мэриан. Он откроет на карьерном пути двери, которые в противном случае остались бы накрепко запертыми (то есть, услышав ваше имя или увидев его в Google, никто не дал бы вам никакого определения). Многие из нас идут в колледж и университет главным образом для того, чтобы потом составить впечатляющее резюме, а потом тратят годы на то, чтобы сделать этот документ еще более привлекательным. И при этом совершенно забывают об укреплении своей репутации. И это огромная ошибка и в высшей степени неразумная трата времени, сил, денег и внимания.

Сет Годин сказал мне об этом так: «Если человек решил бросить школу и начал самостоятельно обучаться вещам, с его точки зрения, более важным, значит, у него есть история. Чтобы получить хорошую работу, непременно нужна история. На обложке вашей первой книги [Сет берет в руки мою книгу «Власть взгляда»] указано, что после школы вы поступили в Университет Брауна. Такова ваша история. Но история может быть любой. Например, вы ведете самый популярный блог, посвященный безопасности авиаперелетов. И если это действительно так, а вы мечтаете найти работу в области связей с общественностью по вопросам безопасности авиаперелетов, то это очень, очень хорошая история. Куда лучше, чем быть выпускником Университета Брауна».

После последнего замечания Сета у меня буквально упала челюсть. Ведь я в самом деле знаю автора самого популярного блога, посвященного безопасности воздушных путешествий. Это ведущий корреспондент газеты New York Times по проблемам авиации. Эта женщина уже написала одну книгу об авиационной безопасности для HarperCollins и сейчас работает над второй на ту же тему. С 2001 по 2008 год она руководила отделом по расследованиям в известной нью-йоркской юридической компании Kreindler&Kreindler, специализирующейся на тяжбах, связанных с последствиями авиакатастроф. Это мать Мэриан Шембари – Кристин Негрони. И, знаете, у нее нет высшего образования. Она три года училась в небольшом колледже, но после третьего курса устроилась работать на телестанцию и так влюбилась в свою работу, что в колледж уже не вернулась. Вскоре Кристин уже писала репортажи об авиации для CNN, а со временем стала ведущим корреспондентом по этой теме, с чего и начался ее дальнейший взлет.

Я спросил Сета, знает ли он о Кристин, и он ответил, что не знает. Приведя этот гипотетический пример, он, по сути, рассказал реальную историю. Кристин Негрони с нуля, без надежной формальной базы, создала потрясающий бренд самой себя – и теперь ее считают признанным экспертом в области безопасности авиаперелетов.

Кажется, Мэриан, занимаясь собственным трудоустройством, позаимствовала сценарий из сборника пьес своей матери!

А Сет тем временем продолжил: «Предположим, вас приняли в Гарвард, но вы туда не пошли. Эта история даже интереснее, чем история о том, как вы окончили престижный университет. И намного дешевле. И на четыре года короче!» Тут я представил себе молодого человека, который сначала посылает в Гарвардский университет заявление о приеме, а вслед за ним письмо, в котором отказывается от такой чести, а потенциальному работодателю говорит: «Послушайте, вместо того чтобы терять четыре года, я сделал вот что. Я достаточно умен, чтобы учиться в Гарварде, и достаточно инициативен, чтобы самостоятельно получить образование университетского уровня. Я умею мыслить широко и нестандартно. Возьмите меня на работу». Мне кажется, это могло бы заинтересовать не одного по-настоящему передового работодателя.

«Так случается сплошь и рядом, – продолжает Сет. – Многие выбирают самый простой (дорогостоящий) вариант. Они приходят к работодателю с дипломом высшего учебного заведения и говорят, что в их колледже была сильная футбольная команда, следовательно, его стоит принять на работу.

А если такой истории нет, мы стыдимся рассказывать другую, более уникальную и намного лучше отражающую нашу неповторимую индивидуальность. У меня есть один весьма оригинальный пост под названием “Зачем вообще нужно резюме?”. В нем я рассказываю, почему иметь резюме сегодня не обязательно. Дело в том, что работа, которую вы можете получить благодаря наличию хорошего резюме, вполне вероятно, совсем не та, о которой вы мечтаете».

В посте, на который ссылается Сет, он пишет:

По-моему, если вы действительно замечательный, потрясающий или просто интересный человек, резюме может вам вообще не понадобиться…

Но если резюме не требуется, то что же нужно?

Возможно, два-три впечатляющих рекомендательных письма от людей, которых работодатель знает и уважает? Или интересный и досконально продуманный проект, который работодатель может увидеть или потрогать? Или отличная репутация, идущая впереди вас? Или блог, настолько любопытный, умный и популярный, что работодатель просто не мог не стать его постоянным читателем?

Некоторые из вас скажут: «Что ж, все это, конечно, отлично, но ничего этого у меня тоже нет».

К этому-то я и веду. Если у вас нет ничего из вышеперечисленного, почему же вы считаете себя замечательным, потрясающим или просто интересным? Мне кажется, что если у вас ничего этого нет, значит, вам уже хорошенько промыли мозги и заставили вести себя так, будто вы самая настоящая посредственность.

Отличная работа, работа высшего класса, работа, за которую люди готовы драться, – такую работу не получишь, отправив резюме по электронной почте. Ни за что и никогда{48}.

Я лично предоставляю окружающим право оценивать, насколько я замечательный и интересный. Но в одном я уверен: начиная с 2007 года ни цента из моих доходов не поступило из источников, каким-либо образом связанных с предоставлением моего резюме. За последние четыре года все свои заказы я получал в результате личных обращений, а также благодаря неуклонно растущему перечню работ и проектов, который появится на экране компьютера, если набрать в поисковой строке Google мое имя. И все это благодаря моему персональному бренду, который я старательно укрепляю и улучшаю.

Если вы не приобрели нужных навыков в колледже или университете, развивать их придется в процессе реальной работы в реальном мире, постепенно добиваясь того, чтобы поисковый механизм Google отображал вашу деятельность и умения так, как вам нужно. Это и есть ваш бренд. Делайте что-нибудь. Продавайте плоды своего труда. Занимайтесь их маркетингом. Продвигайте их. Убедитесь, что ваш продукт действительно хорош, а потом в том, что он должным образом представлен в Google. Теперь, когда потенциальный работодатель или клиент введет в поисковике Google ваше имя (а рано или поздно он непременно это сделает) и увидит плоды вашего труда, в его представлении сформируется определенный имидж вашего бренда (и эти мысли придут ему в голову, когда он в следующий раз услышит о вас). Только представьте, как будет замечательно, если он в тот момент подумает: «Да, этот парень знает, что делает» или просто «Ничего себе!»

История Марии Андрос: почему так важно превратить свое имя в бренд

Мария Андрос (у нее тоже нет высшего образования) стартовала в профессиональной жизни как мастер макияжа. Она сотрудничала с рядом крупных специализированных салонов, делала макияж для высококлассных фотосессий и рекламных кампаний. Со временем Мария стала неплохо разбираться в корпоративной стороне бизнеса и заняла должность закупщика в крупной компании, торгующей готовой одеждой. Но, несмотря на уверенное продвижение вверх по карьерной лестнице, Мария испытывала чувство, отлично знакомое многим сотрудникам крупных организаций: она ощущала себя никому не известным винтиком в огромном механизме.

«Я работала по 10−12 часов в день, а зарабатывала не больше 50 тысяч канадских долларов в год. Помню, что очень сильно уставала и постоянно была раздражена тем, что в компании меня не ценят по заслугам. Я угодила туда, где от моего трудового энтузиазма не осталось и следа.

У меня было чувство, как у главного героя фильма “День сурка”. Просыпаешься утром, идешь чистить зубы. Потом на кухню, готовить завтрак. Собираешься и едешь на работу. Работаешь. И считаешь часы – сначала до первого перерыва на кофе, потом до обеденного перерыва. После работы едешь домой совершенно измотанная. Так устаешь, что даже не хочется ни с кем разговаривать – ни с мужем, ни с друзьями. В оцепенении садишься у компьютера и бродишь в интернете. Потом идешь спать, а с утра все повторяется снова. Так и проходила моя жизнь. Я чувствовала, что надо что-то менять. Я знала, что должна что-нибудь сделать. Мне было неизвестно, что именно я это сделаю и как, но предпринять что-то было просто необходимо».

В 2006 году Мария в очередной раз зашла с сеть, чтобы поискать какие-нибудь идеи, которые позволят ей изменить монотонное существование, и в YouTube увидела, что многие пользователи привлекают к себе внимание, снимая короткие видеофильмы о себе и транслируя их в интернете, как будто это их личная телестанция. Мария раньше бывала на телевидении: она участвовала в ряде программ, посвященных искусству макияжа, – и в этот момент интуиция подсказала ей, что ее будущее всецело зависит от того, сумеет ли она создать в сети привлекательный бренд самой себя.

Воспользовавшись видеофункцией своего цифрового фотоаппарата, Мария начала снимать и выкладывать в сети простенькие видеофильмы, рассказывающие об ее стремлении изучить бизнес, больше узнать о видеосъемке и вообще полностью изменить свою жизнь. В своих роликах она рассказывала о том, что с ней происходит, и делилась с читателями полезными советами и изученными приемами и секретами. Девушка создала свой канал в YouTube и блог (конечно же, на платформе WordPress) и начала рассказывать о себе в блоге и в Facebook. Со временем Мария узнала об оптимизации поисковой системы и начала оптимизировать заголовки и теги для своих видео с целью привлечения трафика людей, которые ищут в сети материалы, посвященные предпринимательству, фрилансу, карьерному росту и социальным сетям. И довольно скоро она обнаружила, что в интернете у нее появилось небольшое, но преданное сообщество. Некоторые из последователей просили Марию стать их наставником в деле видеомаркетинга; так начинающий предприниматель приобрела первых клиентов и стала зарабатывать на консалтинге.

Со временем деятельность Марии привлекла внимание более известных блогеров и сайтов. «Я начала посещать разные мероприятия и конференции, ходить на собрания и везде замечала, что люди, в том числе и выступавшие на этих мероприятиях, знают о моих социальных медиа и о моих видео в сети. Иными словами, многие из них слышали обо мне задолго до того, как мы знакомились лично».

В этом-то и заключается цель создания бренда самого себя. Люди слышат о тебе – и составляют позитивное мнение – еще до встречи с тобой. И если вы сумеете добиться этого эффекта, перед вами распахнутся все двери.

Сегодня Мария Андрос считается одним из лучших специалистов в области создания собственного бренда и развития бизнеса благодаря онлайновому видео. Она уволилась с работы, продает свои услуги под собственным именем и зарабатывает суммы, выражаемые шестью знаками, – при гибком рабочем графике и полном отсутствии начальства.

Надо сказать, людей, решивших создать бренд имени самого себя, часто беспокоит один важный вопрос: должен ли этот бренд носить их имя, или следует соотнести его название со своей отраслью (нишей, рынком). Мария убеждена, что даже если вы владелец компании или наемный служащий, бренд самого себя надо строить на собственном имени. «Чем бы вы ни занимались, следует продвигать свое имя. Непременно заведите сайт ВашеИмя. com. А если он у вас уже есть, включите в него креативные элементы, но обязательно убедитесь, что у вашего бренда в интернете имеется собственный “дом”, который служит местом встреч для блогинга, YouTube, Twitter, Facebook и LinkedIn».

Мне не раз приходилось видеть, как люди совершали большую ошибку, пытаясь построить бренд не на своем имени, а на концепции или нише. Например, работая в области телекоммуникаций, они строили бренд с использованием сайта под каким-то обобщающим названием, скажем Telecom Insider («Взгляд изнутри на телекоммуникации»). Им казалось, что это название звучит более профессионально, а поскольку оно включает ключевое слово, такой подход эффективен с точки зрения оптимизации поиска.

Однако, если только вам не удалось придумать какое-то поистине невероятно притягивающее внимание название для бренда, не включающее ваше имя или если вы не планируете в будущем продать создаваемый вами бизнес, это, скорее всего, будет ошибкой. Людей намного больше интересуют другие люди, нежели компании или напичканные ключевыми словами URL. Даже если вы работаете по найму в компании или создаете бизнес, совершенно не связанный с вами как с личностью, следует одновременно и отдельно строить и развивать в сети бренд самого себя, а не бренд концепции, компании или рыночной ниши. Компании, ниши и ключевые слова приходят и уходят, а ваш персональный бренд остается с вами на всю жизнь.

Если бы меня попросили выбрать самый лучший, с моей точки зрения, фрагмент из огромного числа книг, посвященных брендингу, которые мне довелось прочитать, я бы назвал отрывок из книги Питера Монтойи The Brand Called You: Make Your Business Stand Out in a Crowded Marketplace («Бренд под названием Вы: как сделать свой бизнес заметным на переполненном рынке»). Он непосредственно связан с приведенными выше словами Марии Андрос.

«Если вы всерьез хотите назвать свой персональный бренд, например, Alliance Capital Investment, или Thinkwell Marketing&Design, или нечто в этом роде, не менее ужасное, сейчас же остановитесь и задумайтесь над тем, что я сейчас скажу.

Свой бренд надо называть своим именем. И не иначе. Никто не станет звонить, чтобы поговорить с Alliance Capital; люди будут звонить, чтобы поговорить с вами. И никто не станет ссылаться на Thinkwell; потребители, которые уже пользовались вашим продуктом, будут давать коллегам и знакомым ваше имя и ваш номер телефона. Вы создаете определенную ценность, а не название компании. Признайтесь: единственная причина, по которой вы выбрали это дурацкое имя, заключается в том, что вам хотелось, чтобы люди думали, что ваш бизнес масштабнее, чем он есть на самом деле. Но, поверьте, таким образом вам никого не обмануть…

Все еще сомневаетесь? Тогда проведем эксперимент. Возьмите лист бумаги и напишите на нем названия 15−20 эксклюзивных брендов… Если вы мыслите так же, как я, ваш список будет выглядеть приблизительно так:

Ferragamo

Versace

Mercedes-Benz

Dom Perignon

Rolex

Rolls-Royce

Prada

Riedel

Kohler

Lauren

Bang & Olufsen

BMW

Bentley

Yves Saint Laurent

L’Oreal

Cartier

Armani

Взгляните на свой список. Сколько упомянутых вами эксклюзивных брендов названы именами создавших их людей? В моем перечне все, кроме Rolex и BMW. За исключением этих двух все остальные начинались с людей, которые основали компанию, развивали ее, приобретали отличную репутацию и в ходе всего этого создавали превосходный персональный бренд»{49}.

Сегодня имя Марии Андрос распахивает перед ней все двери в интернете и обеспечивает ее благоприятными возможностями в области бизнеса и карьеры. Мария больше не никому неизвестный винтик огромного механизма. Она – бренд. И добилась этого благодаря тому, что сначала стала отличным профессионалом в своей области, а потом через разные сообщества в социальных сетях оставила заметный след в Google, рассказав миру о своих достижениях. И все это вместо того, чтобы из года в год трудиться над совершенствованием своего резюме.

Google – вот резюме нового типа, резюме XXI века. А как выглядит ваше резюме?

Роберт Скобл и лучшая работа в мире

Роберту Скоблу осталось только написать последнюю работу, посвященную Шекспиру, и он получит диплом журналиста – с опозданием на семнадцать лет.

Роберт окончил школу в начале 1980-х и пошел работать в магазин по продаже фотоаппаратов и прочей бытовой электроники. «Стараясь понять, чем мне хочется заниматься всю оставшуюся жизнь, я посещал по одному учебному курсу в семестр в колледже Уэст-Вэлли в Саратоге [Кремниевая долина]», – рассказал он мне. Как большинство людей, описанных в этой книге, Роберт очень рано начал самостоятельную жизнь, и уже в юности зарабатывал 27 тысяч долларов в год – по тем временам достаток семьи среднего класса.

В 1991 году, после нескольких лет исканий, Скобл поступил на факультет фотожурналистики университета штата в Сан-Хосе. В студенческой газете он вел колонку под названием «Ботан-спартанец», которую скоро заметил один журнал по компьютерному программированию, издававшийся в Кремниевой долине. В 1994 году, когда Роберт учился на выпускном курсе, ему предложили работу в этом издании. Как и Мэтт Мулленвег, проявив инициативу, Роберт еще до окончания учебы получил работу, которую мечтал найти после университета. И он бросил учебу. «Не прошло и года, как я оказался в команде приближенных к Биллу Гейтсу; готовил доклады, встречался с интересными людьми, организовывал конференции».

А теперь перенесемся в 2000 год. «Мне поручили подобрать темы для очередной конференции. Я поговорил с полусотней лекторов и выступающих. “Что нам стоит обсудить в этом году – такое, о чем мы не говорили в прошлом? Не можете ли предложить что-то по-настоящему новое?” Двое моих собеседников упомянули о блогинге. Вообще-то, мне эта тема не казалась достаточно важной, чтобы посвящать ей целое мероприятие. К тому же, воспользовавшись тогдашней новинкой под названием Google, я выяснил, что в мире существует всего-то около двухсот блогов. Но идея меня заинтересовала, и я создал свой блог! Тогда я не понимал, что эта передовая технология стремительно въезжает в нашу жизнь на спине другой передовой технологии, Google. И по мере разрастания Google будет разрастаться и блогинг. Я занимался блогингом все больше и больше, мой трафик рос как на дрожжах, и мой руководитель страшно бесился по этому поводу. Меня даже чуть не уволили. В итоге в 2001 году я уволился сам – надоело постоянно получать по шапке из-за того, что я веду на работе блог».

Справедливости ради скажу, что на этот раз Роберту ничего не стоило уволиться и найти другую работу, ведь к этому времени у него уже была отличная репутация в сети – и все благодаря его блогу Scobleizer. (Сегодня он работает на базе платформы… Угадали! Конечно, WordPress.) «Корпорация NEC наняла меня в отдел сбыта главным образом из-за моего блога. Когда я пришел на собеседование, перед сотрудником отдела персонала лежала стопка моих распечатанных постов».

Однажды во время работы в NEC Роберта пригласили на ежеквартальное мероприятие Microsoft, на котором компания присуждает одному из своих корпоративных клиентов звание «Самый ценный специалист». На этом собрании кто-то публично заявил СЕО корпорации Стиву Балмеру: «Вам нужно улучшить имидж Microsoft».

На что Балмер ответил: «Готов дать доллар любому в этом зале, кто сейчас же предложит хорошую идею относительно того, как это сделать».

Тут Роберт встал и сказал: «Вам необходимо лучше представить компанию широкой публике». И объяснил, как этого добиться, по сути, кратко сформулировав стратегию корпоративного блогинга задолго до того, как она была сформулирована официально.

Балмер признал, что это стоящая идея и, вытащив долларовую банкноту из бумажника, расписался на ней и отдал Роберту. Но, как показало время, Роберт получил тогда неизмеримо больше, чем один доллар и автограф знаменитости из мира бизнеса.

Через несколько месяцев ему позвонил один из руководителей Microsoft, который тоже присутствовал на том собрании. Он сказал: «Вы делаете в NEC то, что, насколько мне известно, не делают ни в одной другой компании-производителе: вы рассказываете о ней людям, пишите в блоге, общаетесь, объединяете. Мне бы хотелось, чтобы вы пришли в Microsoft и рассказали нам, как это делать».

За время работы в компании Скобл провел интервью с пятью сотнями сотрудников Microsoft, начиная с уборщицы и заканчивая самим Билом Гейтсом. Он писал в своем блоге обо всем, что происходит в компании, с точки зрения внутреннего наблюдателя. Но в 2006 году, устав от ограничений, не дававших ему как блогеру полностью развернуться, Роберт снова уволился. Надо сказать, далеко не все счастливцы вроде Скобла, позицию которых в корпорации можно описать словами свободный художник, пошли бы на столь решительный шаг. Но такова уж мощь по-настоящему сильного персонального бренда: создав его, ты можешь сам выдавать себе билеты в любом направлении. Очень скоро Скобл нашел работу в молодой компании, специализирующейся на подкастинге; потом его переманила Fast Company, а в данное время он работает в Rackspace – крупнейшем хостинг-провайдере в мире.

Я спросил Роберта, каковы его нынешние должностные обязанности. «Я лицо Rackspace в Кремниевой долине. Сама компания находится в Техасе, и ее руководство не может присутствовать тут каждый день. Я же выполняю для них функции посла и объединяющего фактора. Посещаю разные мероприятия, конференции, вечеринки. Я знаком практически с каждым журналистом в мире, пишущим на тему технологий. На мне лежит задача налаживания связей с прессой и другими СМИ. Если мы проводим пресс-конференцию, я всегда знаю, кого на нее стоит пригласить, – у меня есть визитки самых известных журналистов и репортеров. А еще, я езжу по всему миру и беседую с руководителями ведущих фирм из области высоких технологий; держу руку на пульсе происходящего в отрасли и быстро замечаю перемены и новые тенденции. А потом говорю своему начальству: “Вам стоит заняться тем-то и тем-то”». Если Роберт хочет куда-то съездить, чтобы получше исследовать тему, способную заинтересовать и принести пользу его компании, он просто отправляется туда. «Мне не надо ни у кого отпрашиваться. Например, на следующей неделе я еду в Давос».

Вот это и есть самая лучшая работа в мире, разве не так? Мало кто во всем мире может наслаждаться тем, что доступно Роберту, – полной свободой ездить куда хочешь, посещать мероприятия, которые сам выбираешь, разговаривать, с кем хочешь и когда хочешь. А все потому, что очень немногие из нас, к сожалению, с должным вниманием, энтузиазмом, рассудительностью и настойчивостью относятся к созданию своего персонального бренда и налаживанию деловых связей. А ведь именно благодаря этому Роберт стал одним из самых влиятельных в мире блогеров, пишущих о технологиях, и сегодня может позволить себе жить и работать исключительно по своим собственным правилам.

В конце интервью я спросил Роберта, не подумывает ли он о том, чтобы все же написать диплом о творчестве Шекспира и с опозданием на семнадцать лет получить степень бакалавра гуманитарных наук. В ответ он расхохотался: «Я всегда шучу, что если бы имел диплом журналиста, то моя зарплата сейчас была бы гораздо меньше. Потому что диплом факультета журналистики ничего не стоит».

Какой же совет Роберт дает тем, кто хочет добиться успеха на карьерном поприще? Обеспечивайте и усиливайте свое присутствие на каждой новой платформе, в каждой новой социальной сети и сетевом сообществе, как только они появляются. И в тех, которые уже существуют, и в тех, о которых мы пока еще и не мечтаем, но которые непременно выйдут на сцену современной жизни. «Пять лет назад об интернет-газете HuffingtonPost.com никто и слыхом не слыхивал. А шесть лет назад не было Facebook. Пять лет назад никто не думал о Twitter. Таков уж мир, в котором мы сегодня живем. Почему бы вместо того, чтобы вечера напролет смотреть телевизор, не сесть к компьютеру и не создать свою страничку в LinkedIn? Даже ребенок в наши дни знает, как стать членом социальной сети и заставить ее работать в свою пользу». Роберт убежден, что установление присутствия и налаживание связей в сети – то есть, по сути, создание персонального бренда, – это самое важное, что может сделать любой нацеленный на успех человек, ибо таким образом он открывает перед собой двери, которые в противном случае остались бы закрытыми.

А еще он признался, что, получив от меня электронное письмо с просьбой об интервью, сразу набрал мое имя в Google. «И уже через несколько минут я немало о вас знал – например, как убедить вас проникнуться моими идеями, каким влиянием вы обладаете и в каких сферах, членом каких социальных сетей являетесь и с кем общаетесь». Какое счастье, что я давно воспользовался собственными советами и выложил биографию на своем сайте (работающем на базе WordPress, разумеется), а также в Facebook, Twitter и LinkedIn.

История Даниеллы Лапорт: как добиться успеха с помощью очаровательного нахальства

К тридцати годам Даниелла Лапорт осознала, что оказалась в положении, характерном сегодня для многих ее сверстников с высшим образованием: сломленной и в полном отчаянии. В результате краха интернет-компаний ей, работавшей до этого в США, пришлось вернуться в Канаду. «Я была раздавлена, просто потеряла человеческий облик. Полгода не вылезала из пижамы». (Кстати, это было задолго до выхода в свет учебного онлайн-курса Мэриан Шембари «Поиск работы в пижаме»!)

В конце концов Даниелла решила поступить так, как поступают многие молодые люди ее возраста, оказавшись в подобной ситуации, – пойти в магистратуру. Точнее говоря, в магистратуру гуманитарного факультета. «Помню, как слушала преподавателя на одной из первых лекций – это была вводная лекция, – еще даже точно не зная, буду ли здесь учиться. И вдруг подумала: “Какая же все это педантичная, заумная и скучная чепуха” В тот момент, глядя на других сидящих в аудитории слушателей, я недоумевала, неужели они действительно собираются за это платить? И эта мысль, надо сказать, оказалась на редкость своевременной, потому что благодаря ей я оставила идею учиться здесь». И тем спасла положение.

Надо сказать, для ситуации Даниеллы характерен целый ряд позитивных моментов. Во-первых, у нее не было большого долга за учебу (у нее не было и самого этого образования). Сразу после средней школы девушка пошла работать. Сначала в бар. (Каждый должен однажды в жизни поработать барменом – чтобы приобрести знания о человеческой психологии.) А потом в компании по выпуску натуральной косметики The Body Shop.

Начинала она с того, что раскладывала по баночкам крем для ног с эвкалиптовым маслом. Затем Даниелла получила ряд повышений, сначала помощника менеджера, а затем получила должность корпоративного уровня, начав работать в отделе социальных изобретений The Body Shop. После этого была работа в США в высококлассном некоммерческом научно-исследовательском центре в Вашингтоне.

Как же Даниелла получала все эти повышения? Читайте следующую главу, посвященную предпринимательскому образу мышления – ее стратегия заключается именно в таком отношении к работе и жизни.

Даниелла всегда устанавливала самую высокую планку достижений и никогда не ждала ни разрешения, ни инструкций, чтобы улучшить ситуацию на своем месте. И ей все удавалось. «Я просто делала что-то серьезное и полезное, а потом обращалась с просьбой о повышении. Делала и просила, делала и просила».

Сейчас мы подошли ко второму качеству, которым Даниелла воспользовалась и на этот раз, когда ей предстояло что-нибудь сделать, чтобы резко изменить свою жизнь, – нахальство. Нахальство ее собственного стиля, очаровательное и соблазнительное.

Девушка всегда добивалась своего благодаря тому, что сознательно и целенаправленно культивировала свой неповторимый шарм, непредсказуемость и уникальность, вместо того чтобы стараться вписаться в некий социально одобряемый шаблон корпоративного поведения и как можно лучше ему соответствовать. «Я была благодарна судьбе за то, что так и не получила высшего образования. Благодаря этому у меня не было ограничивающих рамок, из которых мне пришлось бы все время выходить».

В итоге Даниелла решила, что ей стоит рассказать миру о своем открытии – о важности культивирования, а не подавления своего уникального индивидуального стиля, или, иначе говоря, своего персонального бренда, бренда самого себя, в профессиональной жизни. И она решила написать об этом книгу.

К сожалению, раньше девушка не писала книг, и у нее не было для этого никаких формальных прав и полномочий. Все, что у нее было, – это ее очаровательное нахальство и нестандартная индивидуальность. «Я даже на курсы писательского мастерства никогда не ходила. Да что говорить, я не всегда уверена том, что грамотно пишу. [Смеется.] Но я составила заявку, а мне, знаете ли, под силу продать лед эскимосам и грязь фермерам. Это своего рода оборотная сторона наивности. Я сказала себе: “Да ладно, я же только позвоню”. И, просто наугад выбрав номер телефона, попала к одному из лучших агентов. Если веришь в то, что продаешь, продать намного проще. Я называю свой способ “Излучай очарование и излагай факты”». Ты просто распространяешь вокруг себя любовь, преданность и веру в то, что делаешь. А потом излагаешь факты максимально четко и убедительно. Вот и все. Я буду излучать очарование и излагать факты, и, если вы это примете, отлично. А если нет, значит, нам не по пути».

Даниелла, мастер уникального метода, добилась своего и на этот раз. Она заключила договор с издательством, и в 2008 году ее первая книга вышла в свет. А потом она решила создать собственный бренд и прочно застолбить себе место в интернете. И создала блог, в котором теперь щедро делится с читателями личным рецептом успеха в бизнесе и маркетинге. Прочтите, что пишет Даниелла. В ее постах чувствуется неповторимая индивидуальность. Согласитесь, не каждый консультант по вопросам бизнеса будет публиковать посты под заголовками вроде «Доминатрикс, управляющая моими решениями, ездит верхом на еже» и «Почему самосовершенствование превращает людей в невротиков». А Даниелла Лапорт публикует. Думаю, именно поэтому люди толпами устремляются в ее блог и читают ее статьи, а также выстраиваются в очередь, чтобы получить консультацию, вместо того чтобы обращаться в специализированные компании, которых в наше время расплодилось несметное количество. Не рискуя в полной мере проявить свою индивидуальность, они «играют по безопасным правилам», а в результате остаются без индивидуальности (а заодно и без клиентов).

Даниелла организовала в шестнадцати городах так называемые «Группы поджигателей», на которых учила начинающих предпринимателей «зажигать» в себе креативность. «Я проводила уроки в танцевальных студиях и конференц-залах. Где угодно! В процессе подготовки нового учебного материала я пообщалась с сотнями людей». А потом использовала все эти материалы в своей учебной онлайн-программе «Уроки поджигателей», продажа которой только за первый год принесла Даниелле прибыль с 170 тысяч долларов.

Сегодня талантливая предпринимательница берет тысячу долларов за час консультации, а если вы захотите встретиться с ней, придется записаться и подождать несколько месяцев. Даниелла только что продала проект очередной книги, основанной на «Уроках поджигателей», издательству Random House – за миллион долларов. Готов поспорить, что многие люди, получившие высшее образование – а не отказавшиеся от этой идеи, как в свое время сделала Даниелла, – позавидовали бы такому успеху. Давайте же признаем, что маленькая строчка в резюме, в которой говорится о вашем образовании, не отличается особой индивидуальностью. А вот успешный блог с огромным трафиком, консалтинговая практика стоимостью тысячу долларов в час, онлайновый учебный курс и заказ на книгу от издательства Random House просто излучают неповторимость.

Успех людей, описанных в этой главе – и Мэриан Шембари, и Марии Андрос, и Роберта Скобла, и Даниеллы Лапорт, – во многом кроется в их бесстрашии и нахальстве, в их готовности культивировать, развивать и всесторонне представлять миру свой оригинальный аутентичный персональный бренд.

Конечно, чтобы проявлять оригинальность, нужно быть оригинальным – научить этому нельзя. Однако в данном случае очень помогает умение вовремя вырвать из своего сознания результаты программирования, которым на нас воздействуют десятилетиями в школе и по ее окончании и которое заставляет нас играть по безопасными правилам, учит приспосабливаться, сливаясь с безликой толпой, соглашаться с общим мнением и не высовываться. Такой образ действий – прямой билет в застойное болото, в высоченную стопку резюме недавних выпускников высших заведений.

Я искренне надеюсь, что рассказанные в этой главе истории подарят вам вдохновение и покажут, как избежать такого печального конца – да и вообще избавиться от давно измучившей всех тирании резюме – и сделать так, чтобы вас наконец заметили и о вас заговорили.

Навык успеха № 7

Предпринимательское мышление или образ мыслей наемного работника?

Стань автором своей жизни

Десять лет назад Хэл Элрод, выступив на очередной мотивационной конференции, мчался с подружкой по скоростному шоссе по направлению к Фресно. Хэл был молодым многообещающим оратором, выступающим на тему организации продаж, и только что аудитория впервые в жизни благодарила его за выступление настоящими овациями; молодого человека переполняли эмоции. Он был счастлив и возбужден, ему ужасно хотелось сейчас же позвонить папе с мамой и поделиться с ними своей радостью. Однако, взглянув на часы, Хэл увидел, что уже половина двенадцатого ночи. Он помнит, как подумал тогда, что не стоит будить родителей.

И это была последняя мысль, которую он запомнил, – за этим последовал двухнедельный провал. Хэл вышел из комы в больнице через шесть дней, но совершенно не помнит и следующей недели.

В ту ночь в баре, расположенном неподалеку от зала, где выступал Хэл, сидел человек. Он пил. Выпил он не слишком много, всего несколько кружек пива, но этого оказалось достаточно, чтобы при выезде на дорогу он не понял, что находится уже на съезде с эстакады.

Парень свернул направо и выехал на дорогу, которая показалась ему безлюдным объездным путем, не понимая, что со скоростью 130 километров в час мчится по скоростной трассе… по встречной полосе. Прямо навстречу Хэлу.

Двухдверный Mustang Хэла на огромной скорости лоб в лоб столкнулся с грузовиком Chevy… ни один из водителей даже не затормозил.

В машине Хэла сработала подушка безопасности, она защитила его от первого удара. Но худшее было впереди.

Mustang закрутило и перпендикулярно вынесло на середину дороги; дверь Хэла оказалась прямо на пути движения. И автомобиль, ехавший сразу за Хэлом, не успев затормозить, врезался в водительское место.

В бедре Хэла хрустнула кость, теперь она торчала наружу. Таз зажало между центральной стойкой Mustang. Все кости в левом локте были раздроблены; поврежден лучевой нерв левой руки, разбиты кости левой глазницы, глазное яблоко практически выпало. Ухо болталось на полоске кожи в сантиметр толщиной. В крыше автомобиля была большая вмятина, раздробившая череп водителя от лба до затылка.

Хэл оказался единственным, кто пострадал в этой страшной аварии; пьяный водитель, подруга Хэла и все остальные участники происшествия остались целыми и невредимыми.

Когда прибывшие на место спасатели стали резаком срезать крышу, чтобы вытащить пострадавшего, Хэла начало рвать кровью. Оказалось, что жизнь в нем поддерживал его автомобиль: в бедре парня была настолько большая рана, что только давление прижатой к нему двери удерживало кровь внутри тела, уберегая от фатальной кровопотери.

Спасатели вытащили Хэла из машины, кровь из раны начала хлестать с такой силой, что сердце его перестало биться, и, по словам медиков, бедняга в течение целых шести минут находился в состоянии клинической смерти. Однако потом, благодаря специальному оборудованию, врачам все же удалось «завести» сердце пострадавшего.

Через шесть дней Хэл вышел из комы; за это время его сердце останавливалось еще дважды.

На момент аварии Хэлу Элроду было двадцать лет. После школы он поступил в колледж. Но уже после первого курса ушел из колледжа и занялся торговлей, быстро поняв, что обладает неплохими способностями в этой области; через год Хэл зарабатывал суммы, выражаемые шестью знаками.

Однажды, с увлечением занимаясь торговлей, Хэл услышал от одного из своих наставников о концепции «правила пяти минут». Этот человек, не окончивший в свое время даже среднюю школу, а ныне преуспевающий менеджер по продажам, сказал парню: «У тебя будут клиенты, которые ничего не собираются покупать. Некоторые из них, чтобы поскорее от тебя отделаться, будут вести себя довольно грубо. Наверняка будут дни, когда ты не выполнишь свое задание. В сущности, вполне нормально иногда получить отказ. Но не дольше пяти минут. Надо жить по правилу пяти минут. Просить, облапошивать, сетовать, жаловаться, молить, изливать чувства, лезть из кожи вон – все что угодно. Но только в течение пяти минут. После продолжать уже нет никакого смысла. После этого намного правильнее перенаправить энергию в другое русло – на то, что можно контролировать. Например, подумать, что можно предпринять в сложившейся ситуации. Чему научил тебя этот опыт? Какую пользу из него можно извлечь? Что делать дальше?»

Через две недели после аварии, только очнувшись в больнице после комы и вновь обретя память, искалеченный Хэл вспомнил этот совет и опыт, приобретенный им во время своего ученичества. И решил, что это поможет ему справиться с последствиями катастрофы.

«Я быстро осознал, что мне необходимо принять все, что со мной произошло. И если до этого момента мои переживания по поводу аварии были исключительно негативными, то после того, как меня посетила эта мысль, все неприятные чувства улетучились буквально в одночасье.

Потом я узнал, что в этот период пребывания в больнице мои лечащие врачи – терапевт и психолог, помогавшие мне бороться, – в тайне от меня позвонили родителям. И сказали им: “Нас очень беспокоит состояние Хэла. Судя по всему, он отказывается принять случившееся. Такое эмоциональное состояние характерно для многих жертв серьезных катастроф, получивших сильные увечья. Они начинают отвергать происшедшее, с которым никак не могут смириться. Когда мы заходим к Хэлу в палату, он улыбается или смеется, шутит, рассказывает анекдоты и всех смешит. Это ненормально для человека, только что прошедшего через то, через что довелось пройти Хэлу. Вам надо поговорить с ним и попытаться выяснить, что ваш сын чувствует на самом деле. Потому что, пока он не примет всего и не встанет со своей бедой лицом к лицу, его эмоциональное просто выздоровление невозможно”». Дальше Хэл рассказывает:

И вот однажды вечером мой отец подсел ко мне на кровать и с ужасно серьезным видом сказал:

– Хэл, я хочу с тобой поговорить. Выключи телевизор, мне нужно, чтобы ты сосредоточился. Как ты себя чувствуешь?

– Нормально, пап, а что?

– Да, я знаю, что у тебя тут друзья, ты смеешься, шутишь, рассказываешь анекдоты, вспоминаешь веселые истории. Но когда вокруг тебя нет людей, которые тебя отвлекают, когда ты не смотришь телевизор, когда лежишь ночью и не можешь уснуть, когда ты остаешься наедине с собой и думаешь о том, что с тобой случилось – что ты чувствуешь в эти моменты? Печаль? Злость на пьяного водителя, из-за которого все это произошло? Видит Бог, мы с мамой готовы убить его. Ты в депрессии? Врач говорит, что это нормально, но нам обязательно надо с тобой об этом говорить.

Тут я по-настоящему задумался. В депрессии ли я? Печален ли? Зол ли на кого-то? Я заглянул себе в душу. А потом посмотрел на отца и сказал:

– Папа, мне казалось, ты знаешь меня лучше. Да я в полном порядке! В сущности, я благодарен судьбе за то, что не могу изменить то, что со мной произошло. Какой смысл теперь сокрушаться. Если я буду себя жалеть, если буду грустить и расстраиваться, это ничего не изменит, а я буду чувствовать себя несчастным.

А потом я рассказал отцу о правиле пяти минут и сказал:

– После аварии прошло уже несколько недель. То есть гораздо больше пяти минут. Я понял, что нет никакого смысла и пользы направлять свою энергию на то, что уже случилось со мной, и полностью сосредоточился на том, как превратить происшедшее в позитивный опыт, и определить, чему я могу научиться на этом опыте.

Так я и сказал отцу:

– Между прочим, я уже знаю, как превратить пережитое в позитивный опыт. Есть две вещи, которые я всегда хотел сделать. Во-первых, я всегда мечтал написать книгу. Так что, возможно, когда-нибудь я напишу книгу о том, что пережил. А еще с прошлого года, начав выступать на конференциях по вопросам продаж, я стремился стать поистине мотивационным оратором. Но до сих пор у меня не было ни одной по-настоящему впечатляющей истории. Вы с мамой всегда относились ко мне очень хорошо, детство мое было счастливым, в моей жизни не было ни одной настоящей драмы, о которой можно было бы рассказать людям! [Тут я рассмеялся.] А этим опытом я смогу поделиться с другими. Сейчас только от меня одного зависит, насколько правильно и достойно я выйду из трудной ситуации, с каким настроем буду жить дальше. И если мне удастся сделать все, что задумано, в один прекрасный день я смогу научить других людей так же успешно справляться с самыми серьезными проблемами на их жизненном пути».

Врачи говорили, что Хэл, возможно, никогда не сможет встать на ноги. А он полностью выздоровел, написал книгу, которую назвал Taking Life Head On! («Направь жизнь по нужному курсу!»), и теперь очень неплохо зарабатывает, путешествуя по разным городам США в качестве мотивационного оратора. Он рассказывает школьникам и студентам всей страны о том, что они должны взять на себя ответственность за преодоление трудностей на жизненном пути и за создание жизни своей мечты.

Конечно, никто из нас не хотел бы пережить то, что выпало на долю Хэла, и никто не пожелал бы этого другому человеку. И все же нельзя не признать одного поистине потрясающего факта. Судя по всему, в результате страшной аварии, чуть не лишившей его жизни, Хэл Элрод узнал больше, чем большинство людей узнают благодаря долгим годам обучения в университете.

Я вовсе не хочу сказать, что иногда полезно попадать в автомобильные аварии, конечно же, это не так. Желаю вам, да и себе тоже, никогда не сталкиваться ни с чем подобным. Но Хэл Элрод предпочел извлечь полезный опыт из этого в высшей степени непростого и неприятного события, в конечном счете оно оказало на него позитивное влияние и изменило его жизнь в лучшую сторону. Иными словами, благодаря своей огромной силе воли он извлек из ужасного опыта больше пользы, чем это делает большинство людей, пассивно и послушно следуя по пути, предопределенному им обществом и традициями. Перемены в жизни Хэла после катастрофы привели его, возможно, к самым позитивным последствиям и наибольшим достижениям – и все потому, что он сам сделал этот выбор.

Мы не выбираем того, что с нами случается на жизненном пути. Но только от нас зависит, как мы отнесемся к этим событиям. В этой главе – последней, самой длинной и самой важной главе книги – мы поговорим об этом выборе, – выборе, позволяющем человеку стать активным компонентом собственной жизни. В ней пропагандируется предпринимательский стиль мышления, но ее полезно прочитать не только предпринимателю, но и наемному работнику, и студенту, и каждому, кто хочет добиться успеха в жизни.

От студента-двоечника до владельца многомиллионного бизнеса: как избежать депрессий и перестать ждать милости от природы и оправдываться

Когда Джо Полишу было двадцать с небольшим, старый школьный приятель пригласил его поехать покататься на гидроцикле в компании с известным предпринимателем-мультимиллионером – из тех, кто, как говорится, сделал себя сам. Джо в тот период переживал не лучшие времена: он управлял небольшой компанией по чистке ковров, постоянно балансировавшей на грани банкротства. Понимая, что надо что-то менять, с радостью принял приглашение. Джо рассказал мне:

Я решил, что обязательно поеду и наберусь у этого человека ума. В конце дня мы уже сидели на заднем откидном борту пикапа на берегу озера в Аризоне. Это был мой шанс, и я обратился к новому знакомому:

– Мне сказали, вы отлично разбираетесь в бизнесе. У меня есть компания по чистке ковров, но она не слишком преуспевает, а мне бы так этого хотелось. Я даже подумываю о том, чтобы уйти в другой бизнес, где можно по-настоящему заработать. А вы, говорят, весьма преуспеваете, вот я и подумал: может, вы могли бы дать мне рекомендации насчет того, чем мне лучше заняться? Чтобы дело приносило хорошие деньги.

В ответ тот спросил:

– А в вашем нынешнем бизнесе есть люди, которые хорошо зарабатывают?

– Да, двум компаниям в Фениксе чистка ковров приносит больше миллиона долларов в год. Но они в деле очень долго, у них отличные рекомендации, известность и стабильность. А у таких, как я, практически нет шансов добиться значительного успеха, ведь потребителей интересует только цена…

Словом, я начал всячески оправдываться.

Мне казалось, что мои аргументы и оправдания вполне убедительны. Я действительно вкалывал как проклятый. И не обдирал людей и предлагал потребителям хорошие услуги. И по-настоящему заботился о клиентах. Я объяснил собеседнику, что у меня имеется сертификат, что я прошел хорошую профессиональную подготовку, что изучаю этот бизнес уже два года, с тех пор как бросил учебу в колледже. И совершенно не понимаю, почему до сих пор не достиг успеха.

Выслушав меня, предприниматель уверенно произнес:

– Ну, если в отрасли, в которой ты не можешь заработать, есть преуспевающие люди, значит, проблема не бизнесе, а в тебе.

На что я возразил, что он меня не понял, – и пустился в следующий раунд рассуждений о том, почему мой бизнес не работает.

– Я все делаю правильно, просто в этом бизнесе слишком много конкурентов. Вот я и хочу заняться чем-нибудь другим, где заработать полегче.

– Послушайте, молодой человек. Вы похожи на большинство людей. Вам кажется, что на другой стороне улицы трава зеленее. Я скажу вам, что произойдет, если вы перейдете в другую отрасль. Вы потратите полгода, год, два года на овладение техническими навыками, а потом, скорее всего, все повторится, ибо ваши неправильные привычки ведения бизнеса, которые привели в нынешней неудовлетворительной ситуации, никуда не денутся.

Вам надо изучить и приобрести фундаментальные навыки ведения бизнеса. Тогда вы сможете применять их в любой области деятельности. А пока вы не поймете, как работает бизнес вообще, неважно, какую сферу вы изберете, вас все равно ждет провал.

И должен признать, это был самый полезный совет из всех, которые я слышал в тот период своей жизни, когда действительно остро нуждался в поддержке.

Надо сказать, после школы Джо два года проучился в Университете штата Нью-Мексико, откуда перевелся в колледж Чандлер-Гилберта в Аризоне. Там он получил неудовлетворительный балл по предмету «Владение и управление малым бизнесом», и средний балл по предмету «Принципы маркетинга». А потом приятель рассказал ему о парне, который очень неплохо зарабатывает на чистке ковров. Джо ненавидел бизнес-школу: занятия казались ему слишком абстрактными и далекими от проблем повседневной жизни, поэтому он решил бросить учебу и проверить, не сможет ли и без образования обеспечить себя, занявшись этим бизнесом.

Первые два года предпринимательской деятельности закончились полным провалом. Отчасти это объяснялось серьезными личностными проблемами Джо. У него было трудное детство. Мать его умерла, когда мальчику было четыре года, его часто перевозили с места на место, он жил в трейлерных парках и подвергался физическому и сексуальному насилию. «Из своего детства я не помню ничего позитивного. В школе у меня были сплошные проблемы. Я увлекался наркотиками. Однажды, проторчав в течение трех месяцев на кокаине, я страшно отощал. Я был на самом дне».

Однако ко времени описанной выше поездки на озеро с миллионером самое страшное для Джо было уже позади. Он избавился от наркотической зависимости и серьезно нацелился на то, чтобы улучшить свое финансовое положение. Именно поэтому парень оказался готов принять совет преуспевающего бизнесмена.

Он не предложил мне решение проблемы, как начать зарабатывать. А оказалось, решение было простым: мне только нужно было изучить маркетинг. С техническими навыками бизнеса все было в порядке: я предлагал людям услуги хорошего качества. Просто не было достаточного количества желающих обратиться за услугами в мою компанию. Я не знал, как продвигать свои услуги, как позиционировать себя на рынке – словом, не знал, что такое маркетинг.

Тот бизнесмен не дал мне конкретных ответов на вопросы, но он дал мне нечто несравненно большее. Из поездки я вернулся с огромным сдвигом в сознании. Помню, я ехал домой в машине и думал: «Я живу в Америке, одной из величайших стран мира. Пожалуй, даже самой великой стране мира. Я молод и полон сил. Пусть раньше я употреблял наркотики, но, кажется, мозги мои по-прежнему работают как надо. У меня есть доступ к самым разным возможностям. И если другие люди добились в моем бизнесе успеха, а я нет, значит, они знают что-то такое, чего не знаю я. Стало быть, надо узнать то, что знают они.

Первым делом мне следовало избавиться от ментальности жертвы, от психологического настроя, будто мне кто-то что-то должен (как подсказал мне тот предприниматель). Я решил определить, как это можно сделать и в итоге заключил с собой соглашение: что не уйду из бизнеса по чистке ковров до тех пор, пока не пойму, как добиться в нем успеха.

Джо решил сделать все, что нужно для успеха. В первую очередь для него это означало образование. Но не абстрактное теоретическое образование, а полезное, связанное с реальным делом. Самообразование. И Джо начал усиленно изучать прямой маркетинг, в первую очередь те материалы, о которых рассказывается в главе 3. Он изучал деятельность известных рекламистов, в том числе знаменитого Гари Хэлберта и таких легендарных недоучек, как Клод Хопкинс, Дэвид Огилви и Дэн Кеннеди, и начал использовать новые знания на практике. Уже через год компания Джо по чистке ковров приносила большую прибыль. А вскоре молодой человек основал новый бизнес по обучению маркетинговым навыкам других бизнесменов из своей сферы деятельности, которые хотели знать секрет его успеха. Со временем он продал бизнес по чистке ковров, и теперь его компания, специализирующаяся на маркетинговых тренингах, приносит миллионные доходы. А еще Джо стал одним из самых уважаемых преподавателей маркетинговых навыков, обучающих владельцев малых предприятий, и ведет в iTunes популярный канал по вопросам маркетинга.

И вот теперь Джо Полиш, знаменитый мультимиллионер, сделавший себя сам, поделился со мной мудрыми идеями, о которых он узнал от одного из своих лучших друзей, известного бизнес-коуча Дэна Салливана. В частности, Джо сказал мне: «Есть две вещи, которые должен понять и принять каждый, кто хочет духовно раскрепоститься и повысить свою эффективность. Во-первых, пока вы не создаете ценности для другого человека, вам никто ничего не обязан давать. Во-вторых, за результаты ваших усилий несете ответственность только вы сами. И никто другой. Поняв и приняв эти два постулата, вы далеко пойдете».

В чем разница между предпринимательским мышлением и образом мыслей наемного работника

В чем же основное различие между людьми, добившимися огромного успеха в жизни благодаря самообразованию, – о них я рассказываю на протяжении всей этой книги, – и большинством наших современников, по-прежнему размышляющими над тем, как сделать свою жизнь более успешной и счастливой?

По большому счету, между ними есть одно-единственное различие. Все по-настоящему успешные люди однажды поняли, что для того, чтобы их жизнь была такой, какой они хотят, надо сделать все возможное. И начинать нужно с того, что нужно затратить максимум усилий, проявить инициативу и определить, в чем именно заключается это «все возможное». И главное, герои этой книги никогда не сидели сиднем, ожидая, что кто-то даст им ответ, обеспечит благоприятной возможностью, облегчит им задачу и сделает ее безопаснее, предложит им гарантирующий успех план действий или выдаст им разрешение или мандат, который непременно поможет им не только определить, что нужно сделать, но и сделать это.

Брайан Франклин и его бизнес-партнер и жена Дженнифер Расселл называют такой переворот в сознании в сторону готовности взять ответственность за свой успех на себя разницей между предпринимательским мышлением и образом мыслей наемного работника.

Уверен, что такой психологический сдвиг и есть главное, что отличает настрой тех, кто добился успеха благодаря собственной инициативе и упорству (в примерах в моей книге недостатка нет), от пассивного поведения, от ощущения себя жертвой и беспомощным существом, от «тихого отчаяния» (цитирую великого американского философа Генри Торо), характерного, к сожалению, для большинства из нас.

Помните, что в данном случае совершенно не важно, предприниматель вы или наемный работник. Речь идет о настрое, об образе мышления. Найдется много работающих по найму людей, мыслящих, подобно предпринимателям (как правило, именно их постоянно продвигают по службе), а многие предприниматели, напротив, мыслят так, словно работают не на себя, а на чужого дядю (в итоге им обычно приходится уйти из бизнеса).

По словам Брайана и Дженнифер (они предложили эту концепцию вместе), предпринимательское мышление характеризуется шестью отличительными чертами. Большинство людей, описанных в этой книге, ничего об этом не слышали, и все же почти все они, по сути, добившиеся значительного профессионального и карьерного успеха собственными силами, интуитивно и с отличными результатами пользовались этими качествами. В совокупности эти характеристики можно назвать «ДНК карьерного успеха».

Если вы хотите стать предпринимателем и добиться успеха на этом поприще, нужно сделать свое отношение к делу таким, как описано в левой колонке таблицы. А если вы стремитесь к отличной карьере наемного работника в корпорации, в представленной выше таблице описаны основные инструменты, которые помогут вам выделиться из среды офисного планктона и заставить заметить вас тех, кто принимает решения о повышении по службе и выискивает лидерские таланты в компании.

Предпринимательское мышление в сравнении с образом мыслей наемного работника

Источник: материал любезно предоставлен Дженнифер Расселл и Брайаном Франклином

И еще одна важная подсказка. Человек, обладающий складом ума предпринимателя, не станет, глядя на эту таблицу, пытаться определить свое место в ней, а потом, решив, что он, конечно же, описан в левой колонке, спокойно почивать на лаврах. Он всегда размышляет, не просочился ли настрой наемного работника в его сознание, и искореняет его опять и опять, как вредные сорняки, каждый раз, когда они начинают произрастать в его голове.

Фокус на личном вкладе в сравнении с фокусом на правах наемного работника

Фокусироваться на личном вкладе – значит обращать большое внимание на то, как именно вы можете повлиять и изменить конкретного человека или ситуацию, которые вам небезразличны. Вам необходимо запретить себе думать о том, что кто-то вам обязан, что вы «заслуживаете» конкретного результата, и прочие подобные мысли. Эту философию «полной самоотдачи» разделяют Эллиот Бисноу, Ибен Пэган, Сет Годин, Расселл Симмонс и другие люди, о которых я рассказывал в главе 2.

Брайан, например, говорит: «Навык фокусироваться на вкладе можно приобрести. Уверен, если вы серьезно оцените свою жизнь, то наверняка обнаружите, что в какой-то области ваш настрой базируется на убеждении, что кто-то вам должен, и свято верите в то, что заслуживаете привилегий и наград независимо от того, сколько усилий вы потратили и каких добились результатов.

Подобный настрой включает в себя все, на что, по вашему мнению, можете в полной мере рассчитывать независимо от того, что вы ради этого сделали. Когда вы теряете работу или клиента, не мучает ли вас чувство, будто вас лишили того, что принадлежало вам по праву? Или, наоборот, вы думаете, что следовало больше потрудиться, чтобы увеличить свой вклад. Что еще вы могли бы сделать в будущем?

Невозможно даже представить, сколько людей с отношением «я имею на это все права» трудится на самых разных уровнях корпоративной иерархии. Он повсюду. Например, после увольнения многие сотрудники думают: «Да как они посмели!» Вот о чем я говорю. Эти люди убеждены: раз компания их наняла, значит, они навсегда завладели своим местом.

Если вы нацелены на карьерный рост и у вас есть желание стать важным, даже незаменимым сотрудником в своей компании, мнение, будто должность и повышение по службе дарованы вам по праву, можете считать себе смертным приговором; оно само по себе является фактором риска, превращающий вас в первого кандидата на увольнение».

Фокус на конечном результате в сравнении с фокусом на промежуточных

Люди, чьи истории описаны в этой книге, никогда не верили, что если пять дней в неделю ходить на занятия, старательно выполнять домашнюю работу, писать рефераты и готовиться к контрольным и экзаменам, превосходный результат обеспечен сам собой – так обычно говорят родители, учителя и общество. Они с детства начинали серьезно работать над постановкой главных целей в своей жизни, а потом целенаправленно занимались только тем, что непосредственно связано с достижением этих целей (результата).

Предприниматель-самоучка Скотт Банистер, который в 2007 году продал свою компанию IronPort по разработке продуктов для защиты компьютерных сетей от хакерских атак, спама и вирусов фирме Cisco за 830 миллионов долларов, может служить примером того, что следует фокусироваться на результате, а не на промежуточных. В конце 1990-х Скотт учился в Университете штата Иллинойс в Урбана-Шампейне; в будущем он планировал стать профессором в области компьютерных технологий. Параллельно с основным курсом юноша начал изучать язык программирования HTML. Довольно скоро он получил работу веб-мастера, затем основал ряд веб-компаний, а вместе с университетским товарищем Максом Левчиным (впоследствии они вместе основали PayPal) создал компанию по разработке баннерной рекламы.

«Мы говорим детям, что ходить в школу очень важно, и большинство детей, в том числе и я сам, свято верят в это и продолжают получать образование в учебных заведениях, относясь к этому делу, как одному из самых важных в своей жизни.

К несчастью, организованное обучение – это просто скала, на которую усердно карабкаешься, но в один момент ты просто срываешься с нее. Нам постоянно твердят, что нужно хорошо учиться в школе. Но по ее окончании мы вдруг понимаем, что в реальном мире все работает совершенно по-другому! Знаниями, назубок вызубренными в школе, денег не заработаешь; не получится обеспечить даже самого себя! Эта дорога часто ведет в никуда, хотя и не всегда. Очень многих людей это открытие приводит к огромному разочарованию. Они честно и старательно проходят весь процесс обучения в средней школе, в колледже, по окончании которого думают, что перед ними расстелилась красная дорожка к финансовому успеху и стабильности. Но в реальном мире все иначе.

Я довольно быстро понял это благодаря тому, что днем изучал в университете множество теоретических предметов, а по вечерам занимался бизнесом. Скоро стало ясно, что все происходит благодаря бизнесу; именно в бизнесе люди зарабатывают себе на жизнь. Для этого они создают то, что нужно потребителям». Как видите, Скотт фокусируется на конечном результате и на личном вкладе, а не на промежуточных результатах и на том, что кто-то ему чем-то обязан. Таково предпринимательское мышление в действии.

«Я понял, что достигну своих целей только с помощью бизнеса. Какое-то время я пытался идти к разным целям одновременно, рассуждая о том, что у меня есть цели, для достижения которых нужно учиться (эту мысль в мое сознание заложили еще в детстве), и есть новые цели, связанные созданием новых продуктов и компаний. Однако очень скоро выяснилось, что, именно занимаясь бизнесом, я приобретаю реальные навыки, которые пригодятся мне в дальнейшем. Что же касается знаний, получаемых в университете, мне было непонятно, пригодятся ли они вообще хоть когда-нибудь. Для меня было невероятно важно то, что я пришел в бизнес раньше многих других, вместо того чтобы оставаться в своеобразном “пузыре” общеобразовательной системы, у которой нет ничего общего с происходящим в реальном мире.

В этом смысле система образования устроена очень странно. В колледже, готовясь стать врачами, юристами, инженерами, медсестрами, компьютерными программистами, мы обучаемся профессии в отрыве от реального дела. А параллельно существует еще одна школа, которая называется бизнесом. Она создана для небольшой группы людей, которые решили стать бизнесменами. Остальные станут врачами, юристами, инженерами, медсестрами, компьютерными программистами. На самом деле, независимо от того, какую область профессиональной деятельности мы выбрали, мы все работаем в том или ином бизнесе. Иными словами, любая профессия – это бизнес. Что бы вы ни делали, вы занимаетесь бизнесом. И чем лучше понимаешь “механику” своей профессиональной сферы, тем большего успеха добьешься».

Скотт Банистер и другие преуспевающие самоучки, описанные в этой книге, всегда нацеливались на результат, который они хотели обеспечить себе и миру, и на способ получения результата, а все лишнее, не связанное с ним, решительно отбрасывали. Это один из ключевых факторов, отличающих людей с предпринимательским настроем от тех, для кого характерно мышление зависимого и уязвимого наемного работника. Последние чувствуют удовлетворение просто от того, что трудятся все больше и напряженнее – в школе, на рабочем месте, не обращая особого внимания на то, дают ли их немалые усилия конкретный результат, который они хотят получить.

Во многих смыслах современная система подготовки молодежи к профессиональной деятельности изначально построена так, чтобы сильнее фокусироваться на промежуточных, а не на реальных результатах, то есть на мышлении наемного служащего.

Многие молодые люди после четырех лет впитывания академической всякой всячины поступают в консалтинговые фирмы, вразнос торгующие этой ерундой в раздутых корпоративных бюрократиях, и без того полных ею до краев. На торговле этим, то есть на продаже промежуточных результатов, никак не связанной с главной целью, действительно можно быстро подзаработать. Но если вы стремитесь к финансовой стабильности, хотите наслаждаться уверенностью в том, что всегда сможете обеспечить всем необходимым себя и свою семью, нужно научиться быстро распознавать ситуации, когда от вас хотят только одного: чтобы вы трудились не покладая рук, без оглядки на реальный результат ваших усилий. При первых симптомах бегите как можно дальше.

И наоборот, если вы видите, что человек готов платить вам за реальные результаты труда, бегите к нему со всех ног. И вам никогда не придется волноваться о деньгах: их всегда будет столько, сколько вам необходимо. Обменивая наличные на бесполезные знания (что происходит сегодня в большинстве высших учебных заведений) или обменивая полученные вами непрактические знания на наличные других людей (что в наши дни наблюдается в большинстве раздутых корпоративных, правительственных и некоммерческих бюрократий, в которых высшее образование считается достаточной подготовкой и пропуском в иерархию), вы ни в коем случае не обретете долгосрочную финансовую стабильность и успех. Предпринимательское мышление фокусируется на результате, а не на промежуточных показателях, на личном вкладе, а не на уверенности в том, что вам кто-то должен, – таков рецепт истинного успеха.

Выполнение того, что нужно, в сравнении с выполнением того, чего требуют

Если вы сами определяете, что нужно делать в той или иной ситуации, и делаете это, а не то, что требует от вас начальник, члены вашей команды или клиенты, вы всегда будете первым в очереди на повышение, первым при освоении новых областей деятельности и последним кандидатом на увольнение.

Предприниматель Расселл Симмонс говорит: «Узнайте, что нужно людям в вашей компании, и дайте им это. Именно так мыслит предприниматель: если есть проблема, я ее решаю. Вам будут платить исходя из того, сколько проблем вы решили; на том же основании люди будут к вам тянуться. Если вы знаете свою работу лучше своего начальника, он станет рассчитывать на вас все больше и больше. Со временем вы начнете разбираться в разных аспектах работы лучше, чем ваш непосредственный руководитель; а начать можно с чего угодно, это не имеет особого значения. Человек, не способный решать проблемы и брать инициативу и управление в свои руки в самом низу иерархической лестницы, скорее всего, не сможет делать этого и оказавшись наверху. Впрочем, весьма сомнительно, что он там вообще когда-нибудь окажется».

К сожалению, наша система образования в нынешней ее форме, по сути, представляет собой череду запутанных учебных ситуаций, в которых главное – четко выполнять инструкции лица, облеченного властью. А эта модель прямо противоположна той, которая позволяет достичь успеха в реальной жизни.

Ушедший от нас знаменитый профессор менеджмента Уортонской школы бизнеса Расселл Экофф писал: «Каждый ребенок на самых ранних этапах развития, когда ему задают вопрос, учится первым делом спрашивать себя, какого ответа от него ждут. Таким образом, наши дети успешно учатся в школе, давая ответы, которых от них ждут. Но подобное поведение приводит к серьезной проблеме – потере креативности. Нам следовало бы побуждать своих детей совсем к другому – к тому, чтобы их ответы были такими, каких от них никто не ждет. Только так можно стимулировать в них развитие подлинной креативности. А мы убиваем ее еще в школе»{50}.

Для успеха в XXI веке, когда выполнение рутинных задач массово переносится за рубеж, нужно целенаправленно избавляться от привычки, культивируемой еще в школе в юном возрасте, тупо реагировать на требования тех, кто облечен властью, в надежде на то, что, собирая одну за одной золотые звездочки их одобрения, можно быстро и уверенно двигаться вперед.

Старайтесь выходить за рамки своей должности, а не оберегайте ее

Существует ли один, самый эффективный, способ никогда не подняться на очередную ступеньку карьерной лестницы в своей компании? Несомненно. Для этого нужно отчаянно цепляться за свою должность – так, словно от этого зависит ваша жизнь.

Как люди становятся лидерами на своем рабочем месте или в своей компании? Они вырастают из своей настоящей роли и находят для себя новую, более высокого уровня. А потом все повторяется, и они поднимаются еще выше.

Автор книг о бизнесе Гай Кавасаки[50] (обладатель степени бакалавра Стэнфордского университета и степени магистра делового администрирования Калифорнийского университета) весьма убедительно высказал эту мысль в одной из статей в New York Times. Гай, в частности, пишет: «Идеальная цель любого руководителя заключается в том, чтобы стать как можно менее заметным. Разве существует большее достижение, чем создать организацию, которая прекрасно работает и без вас? Это означает, что вы подобрали правильных людей, хорошо их подготовили и сумели вдохновить. Если бы все руководители так поступали, жить в мире стало бы значительно приятнее»{51}.

На первый взгляд, идея превратиться в нечто малозаметное и несущественное в компании полностью противоречит концепции «незаменимого сотрудника» Сета Година, которого я частенько цитирую в книге. На самом же деле тот, кто умеет стать «ненужным» и «избыточным» при помощи эффективного найма, аутсорсинга, распределения полномочий, автоматизации, систематизации и другим методам повышения эффективности труда, неизменно стремится к ролям с более высоким уровнем ответственности, такой лидер поистине незаменим для своей организации. Так работает концепция Сета Година.

Не бойтесь принимать серьезные решения, даже если у вас нет на это полномочий

Люди, чьи истории описаны в этой книге, добились успеха благодаря тому, что никогда не ждали ничьих указаний. Они не ждали, пока кто-то сообщит им, что они могут сами принимать важные решения и оказывать большое влияние на ход событий.

Можно ли представить себе более смелое и дерзкое поведение, чем готовность оказывать заметное влияние на общество людей, не перепрыгнувших прежде через все обручи и не сдавших все зачеты, предписываемые обществом?

По мнению Брайана Франклина, «если вы работаете в магазине и у вас нет ни специального образования, ни инструментов, ни власти, ни средств, но при этом вы убеждены, что можете увеличить объем продаж, значит, стоит начать принимать соответствующие решения.

Мне не нужны полномочия. Я старюсь внести свой вклад и добиться хорошего результата для компании, в которой работаю. Я могу ошибиться и понимаю, каковы будут последствия, но любой мудрый руководитель поймет, что мои усилия направлены на то, чтобы помочь ему заработать больше денег, и скоро начнет видеть во мне незаменимого сотрудника и кандидата на повышение по службе.

Люди с настроем наемного работника не хотят брать на себя ответственность за принятие важных решений, они самоустраняются от принятия любых решений. Это один из излюбленных ими способов оберегать свое место. К сожалению, они не понимают, что в нынешней экономической ситуации подобный стиль поведения полностью противоречит их главной цели – обеспечить себе занятость в будущем. Поскольку они не принимают важных решений и, следовательно, не оказывают никакого влияния на ход событий, то наверняка руководство сразу же вспомнит о них, когда компании придется туже затянуть поясок».

Как относиться к обстоятельствам – как к чему-то неизменному или временному?

Признаю, это последнее различие между двумя стилями отношения к жизни и работе может показаться некоторым читателям излишне философским, однако, я убежден, оно очень важное.

Одним из ключевых аспектов предпринимательского мышления служит умение видеть мир вокруг себя как нечто придуманное, искусственное. Конечно, в любом обществе действуют определенные правила, но они нередко носят случайный характер или уже устарели. Следовательно, их часто нарушают и игнорируют, чтобы добиться значительных результатов.

Герои моей книги – все они, конечно, относятся к жизни и работе как истинные предприниматели, – смотрят на окружающий мир и видят его податливость, гибкость и эластичность. Они видят, как можно изменить существующую реальность, превратив ее в реальность, значительно более соответствующую их предпочтениям и целям.

Те же, для кого характерен склад мышления наемного работника, напротив, оглядываясь вокруг, видят мир, подчиненный протоколам, руководимый правилами, инструкциями, иерархиями и четкими приказами, с раз и навсегда установленным порядком. И они склоняют свои головы и «строго придерживаются программы», надеясь, что, если делать все, что предписано, все будет как надо, точно так, как обещали мама или папа, учитель, профессор и начальник.

По мнению Сета Година, «большинство людей не видят, что у них есть выбор, отличный от диктуемого обществом. В этом их главная проблема. Они искренне верят, что правила прокладывают самый короткий путь к успеху. Пойдите, например, в любую редакцию газеты в США. Всем известно, что этот бизнес переживает кризис. Можно ли найти лучший бизнес-пейзаж для поистине новаторского, ломающего стереотипы отношения к труду? И все же очень многие люди, работающие в периодических изданиях, считают, что смогут прийти к успеху по пути слепого соблюдения всех правил и инструкций. Это невероятно глупо».

Одним из основных мотивов, побудивших меня написать эту книгу, было желание убедить вас, моих читателей, в том, что окружающий нас мир не так неподвижен и постоянен, как вы, возможно, думали, начиная ее читать, что он поддается творческой «формовке».

В нем значительно больше возможностей для инакомыслия, больше гибкости, чем кажется многим людям. Надо просто поискать такие места. Это и есть одна из главных граней предпринимательского образа мышления, тем или иным образом представленная в характере каждого бизнесмена, описанного в моей книге.

«Разумный человек приспосабливается к миру; неразумный упорно пытается приспособить мир к себе. Поэтому прогресс зависит от неразумных», – писал Бернард Шоу.

Хэл Элрод отказался принимать окончательный приговор, хотя его тело было изувечено в страшной автокатастрофе. Ведь эту жестокую, неизбежную реальность он никак не мог контролировать. Но Хэл сам создал свою жизнь после аварии. Он буквально выдумал свой дальнейший путь. Большинство людей восприняли бы автокатастрофу как событие, которое не может не привести к радикальному снижению качества жизни на все оставшиеся годы, Хэл же предпочел отнестись к своей беде как к благоприятной возможности для личностного роста, чтобы стать сильнее и сделать то, о чем прежде только мечтал. Образно говоря, после аварии молодой человек вернулся на водительское место и взял в руки руль своей жизни.

В этом преуспели практически все люди, которых я интервьюировал для этой книги, – они сами пишут сценарий своей жизни. А какой сценарий написали бы вы, будь вы авторами своего опыта, выбрав активную роль творца собственной жизни, а не пассивного вместилища программы, заложенной в вас обществом в юном возрасте?

Миллионер-мусорщик, или Миф о бесперспективной профессии

Однажды в три часа ночи в спальне Дирфилдской школы-интерната, оторвавшись от очередного реферата из нескончаемой череды домашних заданий, я в доверительной мужской беседе задал своим однокашникам вопрос: ради чего мы так много вкалываем? Ответ прозвучал незамедлительно: чтобы поступить в хороший колледж. (В тоне ответившего мне мальчика четко прозвучало: а зачем же еще, тупица ты этакий?)

Мы все бредили колледжами и университетами. В какое учебное заведение поступим? Как высоко оно должно находиться в негласной иерархии учебных заведений. Самые амбициозные, конечно, мечтали о Гарварде, Йеле, Принстоне, Колумбийском, Брауновском и Пенсильванском университете, Стэнфорде, Массачусетском технологическом институте и Университете Дьюка. Те, кто предпочитал вузы поскромнее, думали о колледже Уильямс, Миддлберийском, Амхерстском или Дартмутском колледже. Рассматривались также варианты поступления в университеты Джорджтауна, Корнелла, Джонса Хопкинса, Тафтса и Нью-Йоркский университет. Самый страшный кошмар для учеников моей школы заключался в том, что его не примут ни в одно из известных учебных заведений и придется довольствоваться второсортным колледжем без громкого имени.

В ту ночь я решил не ограничиваться только вопросом и копнуть глубже. Вообще-то, в обычное время я не стал бы задавать таких вопросов, потому что ответы на них в нашей школе были и так всем известны. Скорее всего, я просто был слишком сонным и усталым, чтобы рассуждать здраво.

А почему так важно поступить в хороший колледж?

Чтобы получить хорошую работу.

А почему так уж важно получить хорошую работу?

Чтобы заработать кучу денег.

А зачем нам куча денег?

Слушай, заткнись наконец. Ну что тут непонятного? Чтобы купить хорошую машину, дорогую одежду, большой красивый дом, обедать в шикарных ресторанах, ездить в отпуск на горнолыжные курорты. И чтобы найти красивую жену. Да, черт побери, кому хочется стать мусорщиком, тебе, что ли?

Ну, вообще-то… – пробормотал я и вернулся к своему реферату.

Итак, что же заставляло нас, шестнадцати-семнадцатилетних мальчишек вечерами по четыре-пять часов корпеть над домашними заданиями (да еще и посещать факультативные занятия, необходимые для поступления в элитный университет), а субботние и воскресные дни тратить на написание бесконечных рефератов? Во-первых, страх провалить очередной экзамен. Проваливались мы, надо сказать, крайне редко, но страх был жив всегда. Кроме того, мы боялись, что из-за провала снизится общая оценка по соответствующему предмету. И наконец, что, если после школы не окончить одно из элитных учебных заведений, непременно станешь мусорщиком. Словом, в Дирфилдской школе учились сотни умных, талантливых детей из весьма состоятельных семей, и все буквально до смерти боялись стать мусорщиками.

Все интервью с добившимися огромного успеха недоучками, я начинал одинаково: «Большинство родителей, учителей, политиков с детства внушают нам мысль, что человек без высшего образования кончит жизнь, занимаясь уборкой мусора. Как же вам удалось не поддаться этим страшилкам и не перестать верить в себя и в свою мечту добиться всего, благодаря самообразованию?»

В начале интервью с Брайаном Скудамором, подойдя в своей маленькой вводной речи к слову «мусорщик», я запнулся. Потому что Брайан действительно мусорщик. Но очень, очень богатый.

Конечно, Брайан мусорщик не буквальном смысле слова. Мусор на улице он не собирает. Но как основатель и глава компании 1-800-GOT-JUNK? Брайан, скорее всего, заработал на вывозе мусора больше, чем любой другой житель нашей планеты.

Однажды в далеком 1989 году Брайан Скудамор, тогда первокурсник колледжа, всерьез задумался над тем, как, черт побери, ему платить за обучение. Случилось это на парковке McDonald’s; как раз в это время мимо проезжал грузовик с надписью на борту «Грузоперевозки Марка».

«Увидев этот грузовик, – рассказал мне Брайан, – я подумал: а что, если мне купить подержанный грузовик и заняться вывозом мусора?»

Так он и поступил: за 700 долларов приобрел подержанную машину и открыл свое дело. Довольно скоро благодаря напряженному труду и разным уловкам и хитростям бизнес начал приносить деньги. Не слишком много времени прошло и до тех пор, когда молодой человек заметил явное несоответствие между тем, что он изучал в учебной аудитории, и тем, что узнавал на улице (в буквальном смысле слова!). «Я учился тому, как делать дело на практике. Самостоятельно решал свои проблемы, а не рассуждал: “У Coca-Cola в свое время были такие же трудности с маркетингом и продажами, и она поступила таким образом…” Сверяться с этой шкалой большинству предпринимателей не имеет никакого смысла. Мое самообразование было исключительно практическим: я учился на своих ошибках, вместо того чтобы читать в учебниках о чужих. Вначале я ошибался, а затем “поздравлял” себя с очередным косяком».

Со временем Брайан окончательно осознал, что на деле он узнает и учится бизнесу намного быстрее и эффективнее, чем в колледже, и решил бросить учебу, чтобы всерьез заняться управлением своей компании, которая уже приносила неплохую прибыль. «Мой отец, хирург-трансплантолог, всегда мечтал, что я пойду по его стопам или хотя бы займусь наукой или другим уважаемым делом. Когда я сообщил ему, что намерен бросить колледж и сделаться профессиональным мусорщиком, он страшно разволновался. Но, поразмыслив, сказал: “Знаешь, сын, я должен тебе доверять. Ты взрослый человек и сам отвечаешь за свои решения”».

В сущности, в этой короткой фразе заключена главная идея этой главы. Люди с предпринимательским мышлением берут на себя ответственность за то, что любой опыт в их жизни, каким бы трудным он ни был, станет благоприятной возможностью для приобретения новых знаний и дальнейшего развития лидерских навыков. Они не открещиваются и не бегут от ответственности, а в полной мере берут на себя ответственность за то, что всегда будут стремиться ко все большей ответственности.

И Брайан продолжал совершать ошибки и учиться на них, продолжал расти как бизнесмен и лидер и шаг за шагом крепнуть и развиваться. «Я учился управлять бизнесом и обслуживать клиентов. Учился нанимать и увольнять сотрудников, если ошибался и принимал в команду неподходящего человека. Я изучал основы управления бизнесом, учился разговаривать по телефону, выполнять разные виды работ, общаться с клиентами. Я учился организовывать и проводить маркетинговые кампании и брать на себя ответственность за свои действия, потому что необходимо было расширять бизнес, а нам почему-то никто не звонит. Что же можно предпринять, чтобы исправить ситуацию?»

В результате всех этих усилий через год у Брайана было уже четыре грузовика, а еще через год – девять. Спустя пять лет после ухода из колледжа благодаря целенаправленному бутстрэппингу (см. главу 5) его бизнес по вывозу мусора приносил один миллион долларов годового дохода. А в двадцать четыре Брайан купил свой первый дом.

С тех пор бизнес Брайана Скудамора очень разросся. В мире ведь столько мусора, и его нужно убирать! (Судя по всему, только предпринимателю-самоучке дано было увидеть в этой ситуацию благоприятную возможность, а не страшное будущее человечества, которого нужно любыми способами избежать.) Сегодня у Брайана более двухсот филиалов в Канаде, США и Австралии; скоро он начнет работать и в Великобритании. Бизнес по вывозу мусора приносит своему владельцу свыше 100 миллионов долларов в год.

Сегодня, оглядываясь назад и вспоминая об ужасе, который мы с моими однокашниками по Дирфилдской школе испытывали перед перспективой не получить диплома о высшем образовании, – пропуска, который позволит нам стать менеджерами средней руки в «хорошей» компании, – меня так и подмывает спросить себя: «А что, если бы я и правда пошел в “мусорщики”?» Этот вопрос может прозвучать наивно в устах человека, никогда не занимавшегося ручным трудом (за исключением ряда волонтерских проектов). Но если учесть послужные списки людей, о которых рассказывается в этой книге, он вполне обоснован и закономерен.

Страх стать мусорщиком, или представителем другой бесперспективной профессии, широко используемых в нашей культуре, чтобы толпами загонять детей в университеты и колледжи, подобные тем, где учился я и мои друзья по Дирфилдской школе, основывался прежде всего на том, что эти профессии никогда не меняются, словно жизнь человека низшей касты в Древней Индии. Иначе говоря, если уж стал мусорщиком или дворником, им и умрешь.

Однако, даже при первом взгляде на жизнь людей, о которых мы говорим, становится очевидно, что для них «бесперспективная работа» в юности означала что угодно, только не безвыходный тупик. Напротив, именно благодаря ей они оказывались в весьма выгодном положении, чтобы понять истинные ценности труда и отрасли, а также встречали наставников, которые способствовали их карьерному росту, получали к потокам прибыли и источникам экономии, со временем позволявшим им стать процветающими бизнесменами. Почти все герои книги начинали свой профессиональный путь с «бесперспективной» работы с низким статусом: официантами в ресторанах быстрого питания, продавцами, торгующими вразнос, сотрудниками телемаркетинговых компаний и даже разнорабочими. А почему нет? Они же не собирались работать здесь всю жизнь.

В замечательной книге психолога Чарльза Сайкса 50 Rules Kids Won’t Learn in School Real-World Antidotes to Feel-Good Education («50 правил, которым не учат в школе: противоядие реального мира от излишне оптимистического образования») есть такое правило (под номером пятнадцать): «Готовить гамбургеры в фастфуде – не ниже твоего достоинства. Твои дедушки и бабушки называли это иначе. Они называли это благоприятной возможностью». Сайкс пишет: «Мы живем в стране экстраординарных возможностей и экономической мобильности: начинать с самого низа вовсе не означает, что там и останешься. Главное – начать!»{52}

Если у вас предпринимательский склад ума, неважно, с чего вы начнете, пусть даже с приготовления гамбургеров. Вы найдете способ стать лучшим изготовителем гамбургеров в своем ресторане, а затем – менеджером бригады по приготовлению гамбургеров. А потом найдете способ взять на себя ответственность и руководство на другом участке предприятия, и пошло-поехало. Вы станете подниматься по иерархической лестнице все выше и выше. Конечно, не все мусорщики со временем становятся основателями многомиллионной империи по вывозу мусора. Но будет большой ошибкой (по сути, происходящей из-за усиленной пропаганды) считать, что человек, начинающей с «бесперспективной» работы, обречен оставаться на ней до конца своих дней. Хотя так и будет, если не заниматься самообразованием. Но герои этой книги, все как один, относились к такой работе как к бесплатной учебной лаборатории для обучения бизнесу, принципам лидерства и предпринимательскому отношению к труду.

Преуспевающий инвестор в области недвижимости Дэвид Эш рассказывает: «На любое дело, за которое я брался, я смотрел как на ученичество – даже на работу младшего продавца. Я всегда считал, что здесь могу подготовиться к своей великой роли, и однажды ее непременно сыграю. Такой подход позволял мне воспринимать любую, даже самую низкооплачиваемую работу просто как неизбежный этап процесса моего превращения в преуспевающего бизнесмена.

У меня всегда отлично получалось представлять себя в этом процессе следующим образом: “Разумеется, это не мое. Я совсем другой человек. У меня иное предназначение в жизни, и меня ждет большой успех. Но я знаю, что семена любого успеха закладываются благодаря такой работе. Мне необходимо во всех деталях освоить эти основополагающие, простые операции, к которым другие люди, возможно, относятся с презрением, ибо без них мне ни за что не накопить опыта и не приобрести черт характера, необходимых успешному и великому человеку, каким я однажды непременно стану”.

Итак, в любом труде, каким бы тяжелым и неблагодарным он ни был – не поймите меня неправильно, многие виды деятельности были мне очень не по душе, – я видел благоприятную возможность для учебы, роста и укрепления навыков лидерства. Сталкиваясь с особенно трудными задачами, я ликовал, зная, что во всех прочитанных мной книгах, во всех автобиографиях великих людей, рассказывалось о том, что их путь начинался с самого низа. Например, Цезарь Ритц, основатель гостиничной сети Ritz-Carlton, тоже начинал с самых низов. Недоучившись в школе, Цезарь пошел работать официантом в отель. Со временем он стал управляющим, а позже и владельцем, и основал первоклассную гостиничную сеть, известную сегодня во всем мире[51].

Так чем же отличается молодой человек, который, устроившись официантом в ресторан отеля, потом стал его владельцем, а затем и целой сети гостиниц, от парня, который из года в год так и бегает с подносом, с каждым днем испытывая все большую горечь и разочарование от мысли о том, что останется официантом до конца своих дней? Прежде всего, первый ни на секунду не видит себя официантом. Он видит себя в роли официанта и относится к этой ситуации как к переходному периоду, необходимому, чтобы однажды стать менеджером отеля, а со временем и его владельцем.

Я никогда не видел себя продавцом, даже когда торговал всякой всячиной вразнос и по телефону. Я всегда видел себя человеком, который однажды будет управлять этой торговой компанией… или другой подобной компанией. А став управляющим, представил себя ее владельцем. Иначе говоря, я просто принимал настоящее положение и место как необходимую ступень, где можно научиться всему, чему я учился, перед тем, как перейти на более высокую ступень карьеры.

Я всегда и везде искал возможность взять на себя ответственность, сделать какой-то серьезный вклад и наладить взаимоотношения с вышестоящими людьми – с теми, кто мог помочь мне и кому мог помочь я. Обычно я общался и дружил не с теми, с кем работал, и уж точно никогда не торчал с коллегами у кофеварки. Я приходил на работу на час раньше остальных. Был дружелюбен со всеми, но на работу ходил не для того, чтобы заводить дружбу с сотрудниками.

Большинство моих коллег опаздывали минут на двадцать, а по приходу сразу направлялись к кофеварке и еще пятнадцать-двадцать минут торчали там, попивая кофе и болтая с другими. Иными словами, получалось, что к тому времени, когда другие только приступали к работе, я трудился уже по меньшей мере часа полтора. Можете себе представить, насколько выше была моя производительность, ведь мой рабочий день был не менее чем на 20 процентов длиннее дня коллег? И дело вовсе не в том, что я гений, просто я трудился намного эффективнее других сотрудников. Мне это было нужно. Они относились к работе как к неприятной обязанности, которую им приходится выполнять с понедельника по пятницу. Я же рассматривал ее как переходный этап на пути к тому, чтобы в один прекрасный день прекратить заниматься не слишком интересной работой, а начать управлять всей компанией, а потом – владеть этим бизнесом и обеспечивать работой других людей. И я никогда никакую работу не считал неприятной обязанностью, но всегда чрезвычайно полезной и ценной, обязательным этапом на пути продвижения к успеху.

Став сначала менеджером, а потом и владельцем гостиничной сети, я старался поощрять своих служащих видеть вещи в таком же свете, чтобы и они могли расти и подниматься по карьерной лестнице в нашей компании. Однако, должен признать, мало кто внимал моим призывам. Большинство видело свою работу только в близкой перспективе и не помышляло о долгой игре. Если человек заглядывает в будущее только на месяц или максимум на полгода, самой собой, он считает свою работу всего лишь неприятным источником получения средств к существованию. И все совсем иначе, если планируешь на десять лет вперед».

Как же редко встречаются люди с предпринимательским образом мышления! Так развивайте же его, и вы далеко пойдете!

Значит ли это, что каждый рожденный в забытых Богом трущобах Рио или Найроби благодаря такому настрою может стать миллионером и что люди остаются бедными из-за того, что не сумели вовремя настроиться на предпринимательский образ мышления? Конечно нет. Иначе, это была бы чистая пропаганда статус-кво при распределении жизненных ресурсов, на самом деле в высшей степени неравномерного. При рождении людям даются разные шансы в жизни, что очень сильно влияет на их возможности добиться финансового процветания. Сам по себе факт, что я родился в США и говорю по-английски, а не на суахили где-нибудь в Кении, обеспечил меня надежной опорой в деле достижения успеха и богатства – с рождения. И утверждать иное было бы нечестно.

Однако, по моему мнению, где, когда и кем бы вы ни родились – в любой стране, в любое время, бедным или богатым – предпринимательское мышление обеспечит вас наилучшим шансом улучшить свой жизненный статус; и это единственный шанс претворить в жизнь свои самые смелые мечты. В противоположном случае, думать, что «Большой брат» в лице правительства вашей страны обязан позаботиться о бедных, – самообман не меньший, чем уверенность в том, что все люди появляются на свет с равными возможностями. Разумеется, предпринимательское мышление не гарантирует успеха, но это самый верный способ его добиться.

Люди с образом мышления наемного работника (независимо от того, работают они по найму или владеют собственным бизнесом) нередко трудятся не покладая рук, много и напряженно. Но они всегда идут по пути, созданному для них кем-то другим; они не создают собственного пути. Они пассивные исполнители приказов и инструкций, а не активные созидатели и строители собственного мира. Они не задают вопросов, предоставляя это право другим. Они делают то, что им говорят, то, чего от них ожидают. И надеются – впрочем, не надеются, а ожидают, рассчитывают и даже требуют – на постоянный поток выгод, преимуществ и вознаграждений в случае, если они сделают все точно так, как было приказано. («Я же выполнил все, что вы приказали. Жду вознаграждения!») А если награды нет, они жалуются и тонут в горькой обиде на судьбу, как капризный ребенок, которому мама не дала конфетку.

Для людей с таким образом мышления начальниками будут все вокруг, только не они сами. Цепляясь за свое отношение к жизни и труду, они защищают статус и стабильность (по крайней мере, им так кажется), ибо перекладывают свою защиту от любого серьезного риска и спасение от опасности на плечи тех, кто обладает большими ресурсами и властью. Но там, где велика степень защищенности на рабочем месте, – которая, кстати, с каждым годом все меньше и меньше, поскольку экономика переходит к аутсорсингу рабочей силы, выводит активы в офшоры и сокращает организации, – нет места для свободы и самоопределения.

Если вы постоянно размышляете над тем, как внести более ценный вклад в жизнь тех, с кем вы работаете, вклад в общее дело и в положение вещей; если вы четко нацелены на получение реальных результатов от деятельности, в которой участвуете, а не промежуточных; если неустанно занимаетесь тем, что действительно нужно на вашем рабочем месте или вашей команде, а не слепо следуете указаниям; если вы не боитесь принимать серьезные решения, даже когда это не предусмотрено должностными обязанностями, а не бежите от них, словно черт от ладана; если вы прилежный ученик, старательно изучающий способы сделать социальную реальность гибче, податливей и менее предопределенной, как кажется многим, – вас обязательно ждет успех.

Конечно, вероятность провала никто не отменял – в любом деле. Но его вероятность будет намного ниже, если вы, чем бы вы ни занимались (пусть даже сидите в офисе с девяти до пяти), будете относиться к делу как предприниматель, а не как миллионы людей, которые идут по жизни с пассивным настроем, сознательно делая выбор (из-за страха, недостатка воображения или лени) в пользу того, чтобы как можно быстрее стать легко заменимым винтиком бюрократического механизма с общими фразами в резюме и всевозможными грамотами и дипломами, которых и без них в мире полно.

По словам Сета Година, «защищенность – это риск нового типа, а риск – защищенность наших дней. Самое рискованное, что можно сделать в наше время – это считать себя полностью защищенным. Сегодня множество людей остается не у дел потому, что считали свою работу дарованной им на веки вечные. Очень многие из тех, кто в свое время пошел работать на Уолл-стрит с уверенностью, что это обеспечит им финансовую стабильность, лишились работы, отправившись в самый конец списка. В наши дни все чаще самое защищенное рабочее место – на самом деле самое рискованное».

Люди с мышлением наемного работника, выбрав защищенность в толпе (в толпе же всегда безопаснее), а не риск и предпринимательское отношение к труду, по сути, сами участвуют в корпоративной расправе над собой. Вам наверняка приходилось слышать подобное предупреждение: «По торчащему гвоздю ударят первым», «Не высовывай голову – отрубят» и тому подобные фразы. Однако в наши дни гильотина офшоринга и аутсорсинга и молотки сокращений и автоматизации нацелены на тех, кто не высовывается, не выделяется, не демонстрирует лидерских навыков.

Научившись относиться к работе по-предпринимательски, вы возьмете на себя полную ответственность за влияние, оказываемое вами на свой бизнес или на работу в компании, за свой успех и достижения. Вы становитесь активным элементом и своей жизни, и своей работы.

Вы видите проблему в жизни или окружении и сами ее разрешаете, не рассчитывая на то, что кто-то облеченный большей властью сделает это лучше вас. Вы исходите из того, что лучше вас этого никто не сделает, не важно, имеются ли у вас соответствующие полномочия.

Вы верите, что только вы обладаете силой проложить себе дорогу вперед, а если бы кто-то другой собирался это сделать, путь был бы уже расчищен.

Столкнувшись на этом пути с любой проблемой или препятствием, сами решаете, как устранить или обойти ее.

Иногда, в случае необходимости, вы обращаетесь за помощью к другим людям, но ответственность за поиск наилучшего советчика и лучшего совета, лежит только на вас; вы не просто пассивно принимаете любую помощь от первого, кто согласится вам помочь.

Вы не ждете, пока кто-то спасет вас или решит вашу проблему.

Вы активный созидатель собственного успеха, а не пассивный исполнитель приказов, инструкций и задач и получатель вознаграждений.

Вы в значительной мере сами создаете и формируете социальную реальность, в которой живете.

Готовы ли вы к такому освобождению?

В заключение: от мальчика на посылках до закадычного друга Эйзенхауэра

В начале 1900-х мальчишка по имени Луис Маркс, родившийся в Бруклине в семье еврейских иммигрантов из Берлина, часто задерживался допоздна в школе, читая книги, где говорилось о том, «как стать человеком, зарабатывающем 5 тысяч долларов в год». Тогда 5 тысяч долларов равнялись 113 тысячам долларам сегодня; это было «магическое число». В то время считалось, что человек, зарабатывающий столько, сделал отличную карьеру, точно так же, как сумма, выражаемая шестью знаками, символизирует финансовый успех в наши дни.

В пятнадцать лет Луис окончил школу. Его родите